積累準客戶（方法）

1、積累準客戶（方法）一、為何要積累準客戶？ 1、任何企業(yè)的成功，永遠離不開客戶，客戶對我們就像血液對人體一樣重要。2、LIMRA（美國壽險行銷協(xié)會），在全世界權(quán)威的調(diào)查顯示：業(yè)務(wù)員離開這個行業(yè)最主要的因素中，90%以上的是因為沒有客戶，缺乏新的客戶來源。3、積累主客戶的重要性：（1）、準客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn);（2）、準客戶決定壽險推銷事業(yè)的成敗;（3）、積累準客戶是一項持續(xù)性工作。二、準客戶應(yīng)具備的條件 1、有壽險需要的人。業(yè)務(wù)員必須具備協(xié)助準客戶去發(fā)現(xiàn)他們的需求的能力。2、有保費支付能力的人。3、身體健康,能通過公司核保的人。4、易于接近且便于拜訪的人。三、怎樣積累客戶？ （一）、緣故法:也

2、就是利用個人的人際關(guān)系,向親朋好友介紹壽險。在緣故法中要建立正確的銷售觀念,賣保險給親朋好友,絕不是人情銷售,而是因為好東西要與好朋友分享,也就是把最好的東西介紹給最親近的人，所以在實際推銷過程中,應(yīng)秉持專業(yè)專精的態(tài)度,不必過于計較成敗得失。三、怎樣積累客戶？緣故法歸納起來可利用的主要關(guān)系有:工作關(guān)系:過去同事等;親戚關(guān)系:包括夫妻雙方的親戚;學校關(guān)系:同學、校友、師生等;鄰里關(guān)系:鄰居、朋友等;其它關(guān)系:宗教、社團還有其它的一些認識的人等。（二）、介紹法:即利用緣故關(guān)系以及原有保戶的介紹,展開連鎖性發(fā)掘工作。三、怎樣積累客戶？介紹法的途徑1、找到影響力中心：能使我們的壽險推銷更順利地獲得好業(yè)

3、績。家族職業(yè) 影響力中心姻親社交介紹法的好處：由于是朋友或熟人的介紹，可以減少客戶直接拒絕，爭取到面談的機會，從而達到簽下保單的目的。三、怎樣積累客戶？1、說明你的兩個目標你是我很好的客戶之一，所以我非常重視你的意見。過去我們合作的這么愉快，是因為我們彼此能夠坦誠相待，因此第一個目的，是希望你對我的事業(yè)有所回饋；第二個目的，基于相同的道理，我希望業(yè)績能夠持續(xù)穩(wěn)定成長，需要你推薦一些跟你差不多的人與我認識。2、激勵客戶“張姐，你可能知道，其實我所有的客戶都是通過客戶推薦而來的，我發(fā)現(xiàn)這是擴展業(yè)務(wù)的最好方法，這些人之所以能夠成為我的客戶，都是通過關(guān)心他們的朋友介紹的。我想麻煩你介紹幾個人給我認識，

4、比如：你最好的兩個朋友（停頓、凝視）或者在你的朋友中有沒有特別夫妻恩愛的？特別疼愛小孩的（兩三個選擇）3、遞交保單時再次解釋保險的意義和功用。其實，很多人排斥保險是因為不知道、不了解，甚至沒有意識到他們存在的養(yǎng)老問題和財務(wù)問題。如果沒有你的介紹，他們是不會來找我的，就像當初你也不會主動找我一樣。在你的朋友當中三、怎樣積累客戶？4、回饋“你記得我們何時開始合作的嗎？你當時為什么同意和我見面？你有什么期望？”（仔細聆聽.）“還有別的嗎？”（積極的聆聽并記錄）“如果滿分是10分的話，你覺得我的表現(xiàn)可以得幾分？”5、概述客戶提供的資料并不斷地致謝。6、不斷的要求客戶推薦。三、怎樣積累客戶？（三）、陌拜

5、法A、直接拜訪法定義：即直接拜訪素不相識的準主顧。陌拜要有足夠的心里準備，采取有計劃、有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效的推銷。拜訪地點、場合：1、等車2、排隊3、逛公園4、餐館5、問路B、 調(diào)查問卷法定義：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、易于為大眾所接受的調(diào)查問卷，作為“接觸準客戶”、“搜集準客戶名單”、“打開溝通話題或為今后正式拜訪打下基礎(chǔ)”的方法。三、怎樣積累客戶？話術(shù)篇一、緣故法話術(shù)：1、今天要請你幫一個忙，我剛進泰康保險公司不久，明天要去拜訪一個客戶，我想先在你這里做一個練習，請你認真地聽，我講完后，請你無論如何為我指出我講的一個好的地方和一個不好的地方，便于我做的更好，現(xiàn)在我開始講：2、X

6、同學聽說你剛剛結(jié)婚，你對象在事業(yè)上那么成功，對你又那么關(guān)心，作為老同學真為你高興。我學會了一個萬能理財計劃，你的意識又那么超前，好東西要與好朋友分享。這么好的東西我連陌生人都告訴了，何況我們非同一般的同學關(guān)系，假如我不把這個消息告訴你，如果有一天賺了大錢，我怎么能對得起你。三、怎樣積累客戶？二、轉(zhuǎn)介紹法話術(shù)：1、看您的朋友當中，有沒有像您一樣特別孝順的-特別喜歡小孩的？-夫妻特別恩愛的？-剛買房子的？-特別有責任感的？-特別注重健康的？2、張姐，我需要您的幫忙，我的事業(yè)需要客戶口耳相傳，可以介紹一些您尊敬喜愛的人或尊敬喜愛您的人嗎？（凝視客戶，遞上紙條）-如果客戶猶豫，或者不愿意，這時不要放棄

7、，再次強化：請您放心我絕不會勉強您的朋友買保險，就像不會勉強您一樣，麻煩您給我寫兩個名單。張姐，我們的工作真的需要像您這樣熱心的人口耳相傳，我們的工作也只是讓更多的人了解保險，請您。3、您覺得我們公司怎么樣？（挺好）您認為我這個人服務(wù)怎么樣？（挺好）既然您對我和我們的公司都滿意，何不讓你的朋友也享受一下我的服務(wù)？請給我介紹2-3個您的朋友好嗎？（遞送保單的話術(shù)）4、您的保險意識這么強，這么好的東西自己都擁有了，趕緊讓您的朋友也擁有吧，來請寫兩個名單，買不買是他們的事，也讓他們了解了解。5、您好，您的保單已經(jīng)下來了，讓我把您的保障再詳細地講解一下，能否讓您周圍的同事一起過來聽一下，讓他們也了解一

8、下保險方面的知識。如果您的同事和朋友也想了解保險的話，請隨時與我聯(lián)系。三、怎樣積累客戶？三、陌生拜訪法話術(shù)：1、您好，我是泰康保險公司的業(yè)務(wù)員，正在做保單服務(wù)品質(zhì)的調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)好不好？2、您好，可不可以占用您五分鐘時間，請?zhí)钜环輪柧恚闷饐柧肀恚⒓醋鎏顚憚幼鳎┱垎枺耗I過保險嗎？（買過）您買的是哪家公司的產(chǎn)品，一年保費多少？3、您好，很高興認識您。我是泰康保險公司的業(yè)務(wù)員，我們公司正在做一個市場調(diào)查，想了解一下廣大市民對保險的認識程度，請您協(xié)助我的工作，把這個調(diào)查表填寫一下，謝謝您對我工作的支持。三、怎樣積累客戶？4、您好，我是泰康保險公司的業(yè)務(wù)員，我想問您一下，您對我們公司的險種了解嗎？您過去買過什么保險？（買過）恭喜您這么有超前意識，幸運總是降臨在像您這樣有眼光的人身上。我們公司又推出一些投資性新險種，您想了解嗎？（未接觸過）現(xiàn)在公司的險種非常好。國家醫(yī)療、養(yǎng)老政策的改革，也迫使