最新-一汽大眾經(jīng)銷商培訓員培訓課件day1-PPT

1、主講：郝杰經(jīng)銷商培訓員培訓課程一汽大眾經(jīng)銷商培訓系統(tǒng)建立與課程運營第一天0課程目標:通過專業(yè)的培訓理論教育使學員掌握企業(yè)內(nèi)部培訓的一般規(guī)律、了解作為一名合格的內(nèi)部培訓員所需要掌握的各項技能；了解成人學習規(guī)律、心理和特點，確認培訓需求并制定培訓目標和計劃；學習培訓流程，從學員需求把握、學員能力模型、企業(yè)發(fā)展目標等多方面綜合設計培訓體系，并從制度上保證實施；學習課程開發(fā)和設計的方法，以及培訓后的評估方法；學習如何針對不同崗位、不同背景的學員運用適當?shù)慕逃记?；提高培訓員的基本培訓技能、掌握培訓現(xiàn)場掌控技巧；剖析影響培訓效果的關鍵因素，了解并掌握感召聽眾的基本技能和技巧；提升管理者表達和培訓的感染力

2、、調(diào)動氣氛的能力和培訓效果營造能力；1培訓員的職責1、 制定培訓目標2、 分析培訓需求3、 制定培訓計劃4、 設計開發(fā)課程5、 實施培訓6、 評估，跟蹤培訓效果7、 組織管理1 經(jīng)銷商內(nèi)部培訓策劃與管理的流程 3如何制定培訓目標經(jīng)銷商內(nèi)部培訓目標的制定方法一、定量目標培訓人數(shù)培訓課時數(shù)培訓次數(shù)二、分部門分職級目標銷售部市場部售后部門其他部門4課程計劃與執(zhí)行過程學習目標學員對象課程內(nèi)容教學方式執(zhí)行準備檢討試講培訓需求教材5什么是培訓需求分析培訓需求分析是集中從不同來源得到的大量數(shù)據(jù)和信息,對員工出現(xiàn)的績效問題進行系統(tǒng)的思考,以便更加準確地進行決策。討論：一汽大眾經(jīng)銷商內(nèi)部6培訓是唯一的答案嗎？改

3、變工作環(huán)境以使人們愿意努力工作的最佳方式是什么？可能是管理需求是考慮脫產(chǎn)培訓、工作輔導、在職培訓幫助人們完成任務最經(jīng)濟的途徑是什么？可能是培訓需求否若竭盡全力，他們是否能夠完成任務不予理睬否問題或機會是否非常重要是否存在業(yè)績或提高業(yè)績的機會是否考慮改進反饋、提供操作程序、改變獎勵系統(tǒng)是7確定培訓的需求培訓要滿足哪些需求1. 人員技術的提高2. 公司文化的建設3. 團隊的建設4. 公司長期發(fā)展的需要5. 幫助員工建立信心6. 對員工的幫助和激勵7. 幫助員工發(fā)展8培訓需求分析過程 1.發(fā)現(xiàn)績效問題2.分析績效問題4.確認培訓需求3.績效目標7.培訓設計6.培訓目標5.分析培訓需求其他需求篩選9培

4、訓及工作環(huán)境需求 分析四種需求：績效需求業(yè)務需求四 種 需 求10培訓需求分析的一般流程明確現(xiàn)在問題在哪里搜集相關的信息分析問題原因調(diào)研并提出解決問題的方法向有關利益相關者報告11經(jīng)銷商內(nèi)部培訓調(diào)研發(fā)放調(diào)研問卷（經(jīng)理、總監(jiān)一份；員工一份）回收問卷并分析統(tǒng)計對各個部門與層級的人員進行訪談（訪談問題的設計、面談技巧）匯總信息、得出培訓需求根據(jù)需求，制定培訓計劃（年度或月度）12案例：調(diào)研問卷模版面談問題模版培訓需求范例131、制定一份適合自己所在經(jīng)銷商情況的調(diào)研問卷。2、模擬練習：嘗試對不同部門員工進行需求調(diào)研訪談。3、寫出自己所在經(jīng)銷商各個部門的基本培訓需求。講師綜合點評。演練與點評：14在進行

5、需求分析（TNA）時應注意擅長提問，注意傾聽，因為大部分有價值的信息基本上通過面談才能得到（查閱資料所獲十分有限）面談對象的職位最好能比較全面，而不僅僅是抓住部門領導所得到的信息越具體越好，尤其是關于未來受訓者那方面的有時面談不一定能得到什么有用或真實的信息，所以如果能有機會親臨現(xiàn)場看看就更好了在整理分析這些信息時要注意部門的差別15經(jīng)銷商內(nèi)部培訓的形式部門內(nèi)部例會培訓參加廠商組織的專業(yè)培訓經(jīng)銷商內(nèi)部正式培訓外聘講師培訓內(nèi)部轉(zhuǎn)培訓你所在的經(jīng)銷商還有16經(jīng)銷商內(nèi)部培訓的特點時間靈活沒有固定模式轉(zhuǎn)培訓效果不理想普通員工培訓意識不強不同崗位不同部門培訓需求差異較大17培訓的規(guī)劃流程（ DOME ）評

6、估培訓績效（Evaluation）執(zhí)行培訓方法（Methods）訂立培訓目標（Objectives）診斷培訓要求（Diagnosis）現(xiàn)實情況如何？你要達成什么樣的培訓目標你要怎樣達成目標制訂定期檢討進度時間表18演小品、話劇、游戲情景模擬角色扮演、操作參與討論總結(jié)并發(fā)表意見回饋看影視、展覽看使用示范看圖片傾聽閱讀通過文字接收通過畫面接收接收與參與自己做被動接受主動接受907050302010記憶程度參與程度19培訓員經(jīng)常面臨的障礙領導不支持培訓工作兼有其他職責，沒有精力安排培訓員工培訓意識差，不愿配合培訓組織安排培訓困難（往往要占用下班時間）培訓效果不理想培訓員不熟悉培訓管理工作201. O

7、bjectives Set Up 制定目標2. List of Targeted People for Interview 擬定參加人員名單3. Survey Form Development 設計調(diào)查表 4. Time Table Development 制定計劃時間表學習與發(fā)展調(diào)查計劃培 訓 需 求 調(diào) 研 方 法 管理層會議 一對一面談 小組訪談 問卷調(diào)查學習與發(fā)展調(diào)查計劃22培訓與發(fā)展調(diào)查表Interviewee: Date: Interviewer:被面談者： 日期： 面談者：Please answer the following questions:請回答以下問題:1. For y

8、our department, what are the most important things you would like to improve? 對你的部門，你認為首先在哪些方面需要改進？2. For employees (your manager), what would you like them to improve? 對你部門的員工(經(jīng)理)，你認為首先在哪些方面需要改進？3. For yourself, what would you like to improve? 對你自己，你認為首先在哪些方面需要改進？ 232 經(jīng)銷商培訓體系的建立 241、請小組討論一下經(jīng)銷商內(nèi)部需要什

9、么培訓？需要哪些課程？2、這些課程可以通過什么形式來進行？討論與分享：25系統(tǒng)培訓模式評價培訓結(jié)果計劃和設計培訓實施培訓確定培訓需求26系統(tǒng)培訓步驟 制定培訓政策 確定培訓需求 制定培訓目標與計劃 實施培訓計劃 對計劃的實施進行評估、審核27公司人員分類 有經(jīng)驗的 新的 ( 1年 ) ( 1年 )經(jīng)理員工員工經(jīng)理基本知識和技能經(jīng)理公司人事政策公司的歷史及文化公司組織機構(gòu)：部門之間的聯(lián)系團隊精神和公司期望質(zhì)量和用戶滿意員工公司人事政策公司的歷史及文化公司組織機構(gòu)：部門之間的聯(lián)系團隊精神和公司期望質(zhì)量和用戶滿意專業(yè)知識和技能經(jīng)理定期技術更新業(yè)務知識了解經(jīng)理的方針、策略和方向擬定及書寫方針計劃設定策

10、略員工基本技術培訓新產(chǎn)品培訓策略銷售了解部門的方向、策略和關系個人知識和技能經(jīng)理英語培訓演講及說話技巧電話技巧解決問題技巧計算機、辦公室自動化技巧業(yè)務知識計劃和組織策略計劃與思考面試技巧領導管理技巧輔導及員工發(fā)展技巧員工英語培訓演講技巧電話技巧解決問題技巧計算機、辦公室自動化技巧技術知識主動性和自我管理專業(yè)化觀念分析思考能力培訓與發(fā)展模式共通業(yè)務發(fā)展路徑公司業(yè)務需求新員工發(fā)展路徑有經(jīng)驗經(jīng)理發(fā)展路徑新經(jīng)理發(fā)展路徑有經(jīng)驗員工發(fā)展路徑新員工發(fā)展路徑新員工的發(fā)展*選擇于共通業(yè)務發(fā)展路徑新員工指南1新員工的第一天新員工指南2部門特定的發(fā)展計劃建議：44小時時間：加入至一年* 根據(jù)公司業(yè)務需求設計課程，并

11、可根據(jù)業(yè)務需求而調(diào)整。公司業(yè)務需求新經(jīng)理發(fā)展路徑新經(jīng)理的發(fā)展*選擇于共通業(yè)務發(fā)展路徑新經(jīng)理指南專業(yè)特定發(fā)展課程管理技能建議：84小時時間：從晉升至在崗十八個月* 根據(jù)公司業(yè)務需求設計課程，并可根據(jù)業(yè)務需求而調(diào)整。面試與甄選技巧績效管理公司業(yè)務需求有經(jīng)驗員工發(fā)展路徑有經(jīng)驗員工的發(fā)展*選擇于普遍業(yè)務發(fā)展路徑專業(yè)特定發(fā)展課程建議：一年2個課程至少16小時時間：一年以上* 根據(jù)公司業(yè)務需求設計課程，并可根據(jù)業(yè)務需求而調(diào)整。溫習所學課程高效管理技巧公司業(yè)務需求有經(jīng)驗經(jīng)理發(fā)展路徑有經(jīng)驗經(jīng)理的發(fā)展*輔導技巧管理過程建議：一年24小時或根據(jù)需要時間：十九個月以上* 根據(jù)公司業(yè)務需求設計課程，并可根據(jù)業(yè)務需求而

12、調(diào)整。溫習績效管理選擇于共通業(yè)務發(fā)展路徑總部及外部課程公司業(yè)務需求高級管理課程普遍的業(yè)務發(fā)展路徑普遍的業(yè)務發(fā)展*演講技巧質(zhì)量管理及用戶滿意建議：一年24小時或根據(jù)需要* 根據(jù)公司業(yè)務需求設計課程，并可根據(jù)業(yè)務需求而調(diào)整。英語培訓解決問題及決策技巧國外培訓課程公司業(yè)務需求商業(yè)準則公司支持的課程計算機/辦公室自動化時間管理培訓計劃的制定與實施課 程 計 劃 實 施 Framework for People Development 人 員 培 訓 發(fā) 展 的 架 構(gòu) Learning & Development Curriculum 學 習 與 發(fā) 展 課 程 Course Descriptions

13、 課 程 內(nèi) 容 介 紹 Registration Forms 課 程 登 記 表 Training Record 培 訓 記 錄1. 本職工作2. 項目3. 日常輔導4. 績效管理5. 多元化課程1.特殊任務2.特殊項目3.大學特定 課程4.多元化課程5.生涯發(fā)展技能(行為)知識人際網(wǎng)絡有效性效率機會(成長)正規(guī)非正規(guī)自學公司提供公司支持短期(一年)長期(2-4年)人員培訓發(fā)展架構(gòu)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月專業(yè)發(fā)展產(chǎn)品與技術培訓由職能部門和廠家決定時間外派培訓管理 新員工發(fā)展銷售管理普遍發(fā)展培訓課程新員工入職培訓用戶滿意度培訓公司文化與價值觀辦公自動化銷售項目介紹

14、專業(yè)銷售技巧銷售談判技巧商務禮儀增值銷售標準銷售流程基本管理技巧專業(yè)的面試與甄選技巧行為管理通用的商務寫作問題解決與決策制定基本項目管理客戶咨詢專業(yè)呈現(xiàn)技巧時間管理人員培訓與發(fā)展課程表溝通技巧 溝通是工作中重要組成部分。我們不但面對著與上下級和其他部門的溝通，還面臨著解決團隊成員溝通不利的難題。本章節(jié)提供如何發(fā)揮溝通的作用，以便排除不必要的人際關系障礙，減低抗拒，促進與上下級、與外界合作伙伴、與其他部門的相互了解，維系良好的業(yè)務和工作關系的原理，方法和技巧。課程時間：一天形式： 課堂教學授課單位：商務咨詢公司參加人： 管理人員及所需員工課程內(nèi)容： 溝通在工作中的重要性 有效溝通的目標與高效步驟

15、 了解溝通中的人際障礙 學習排除障礙的方法和技巧 與屬下溝通和與上司溝通中需要注意的地方 與不同性格的人的溝通方法。 個人行動計劃書課 程 內(nèi) 容培 訓 記 錄 Name Position Hire NEO CSW PSS KT MDP TM Date姓名 職務 入公司 新員工 用戶 銷售 解決問題 管理 時間 時間 指南 滿意 技巧 及決策 課程 管理王平 銷售代表劉明 人事代表.粱鋼 工程師沈利利 IT主管馮西軒 銷售經(jīng)理于兵工程師主管陳元元 秘書 新員工發(fā)展課程 Companys Mission & Objectives 公司的使命和目標 Companys History & Cultu

16、re 公司的歷史和文化 Business Ethics 商業(yè)準則 Company Functions Overview 公司職能部門介紹 Products Introduction 產(chǎn)品介紹 Quality & Customer Satisfaction 品質(zhì)管理和用戶滿意重要性 People Development Opportunity 人員發(fā)展機會 Companys General Policies & Principles 公司的基本政策和原則歡 迎 新 同 事 培訓方法 角色演習 案例分析 小組討論 個人作業(yè) 授課 頭腦激蕩練習 測驗 錄象 室內(nèi)游戲 室外游戲關鍵是使用各種培訓方法達

17、到所要達到的目的：啟發(fā)思維？傳授知識？改變行為？45培訓過程跟進培訓效果評估開始培訓培訓準備選擇方法協(xié)助跟進向管理層報告監(jiān)督行動計劃培訓后評估和收集反饋培訓過程觀察確定協(xié)調(diào)細節(jié)1. 地點選擇2. 教室布置3.通知受訓者4.資料和設備 5. 住宿，午餐(如果需要)協(xié)調(diào)培訓前準備活動選擇合作者(咨詢公司及培訓師)收集所有信息確定培訓目標培訓需求分析463 培訓后跟進和評估的方法 471: 學員的反應Reaction of Participants2: 對主要概念的理解 Understanding of Main Concept3: 行為的改變Change of Behaviors4：業(yè)績 Resu

18、lts四級培訓效果評估48學員的反應 Reaction of Participants1: 課程評估表 Course Evaluation Form2: 培訓導師的觀察與建議 Trainers Observation and Recommendations第一步 First Step: 49對主要概念的理解 Understanding of Main Concept1: 測驗 Test2: 角色演練 Role Play3: 學員培訓報告 Participants Training Report4: 其他方式 Other Method第二步 Second Step:50行為的改變 Change

19、of Behaviors實施 - 新計劃Implementation New Plan1: 培訓導師 Training Officer2: 直接主管 Immediate Supervisor3: 人力資源部 HR Dept.個人行動計劃Individual Action Plan公司內(nèi)部輔導系統(tǒng)Internal Coaching System其他方式Other Method第三步 Third Step: 51業(yè)績Results1: 外部評估 External Evaluation2: 內(nèi)部評估 Internal Evaluation第四步 Fourth Step:52 課后技巧應用實施程序 I

20、mplementation Process參加培訓課程 Attend the training program填寫課程評估表 Fill out the training evaluation form制定行動計劃 Work out Action Plan實施行動計劃 Implement the action plan培訓員的責任Responsibilities of HR Dept.學員的責任Responsibilities of Participant 學員直接主管的責任Responsibilities of Supervisor 53培訓員的責任Training Managers Resp

21、onsibilities確保學員他填寫行動計劃 Collect Action Plan；與管理層進行總結(jié) Review with Management；與主管進行溝通 Communicate with supervisors；跟進 Follow Up；電話訪談 Telephone interview 面談 Face to face interview 組織技巧實施研討 Organize the meeting for better implementation 協(xié)助檢查行動計劃的實施 Provide assistance of checking/reviewing implementation

22、 of action plan 組織系統(tǒng)輔導 Organize systematic coaching幫助學員重新加強已學到的知識 Reinforce the main learning points54學員的責任Responsibilities of Participant 制定行動計劃 應用所學知識并提供反饋 制定新的行動計劃 應用所學知識并提供反饋55學員直接主管的責任Responsibilities of Immediate Supervisors 檢查行動計劃 Observe participants action and behavior 督導所學知識的實施 Supervise t

23、he implementation 輔導 Coaching 檢查及了解進度 Checking the progress 評估業(yè)績 Evaluation of Final Results56 360 度 評 估 制 度自 評同 級 評 量下 屬 評 量客 戶 評 量主 管 評 量多 主 管、矩 陣 式 評 量360度培訓效果評估系統(tǒng) 360度績效評估系統(tǒng) 自我評估其它主管同級同事客戶下屬直屬主管360度 評估利用外部培訓資源外部資源的要素三個主要要素： 外部資源方所提供服務的性質(zhì) 提供外部資源方所承擔的責任 與合作伙伴之間的緊密工作關系60外部資源的選擇外部資源三種類別： 全部外部資源 有選擇的

24、外部資源 有針對性及目的性外部資源61選擇外部資源步驟1. 承諾并做出決定2. 選擇哪些需要外部資源 3. 選擇外部合作伙伴4. 訂立合同 5. 交接過程 6. 管理及改進六個步驟:62成功的關鍵 培訓提供者的綜合能力1. 先進的理念2. 顧問的經(jīng)驗 3. 對本地市場及文化的理解4. 課程的實用性 客戶公司管理層的支持與承諾 目標學員的態(tài)度及行為改變 63調(diào)研Pre-Research裁定課程Tailor-Made Programs實施培訓Training Delivery跟進Follow-up下一步計劃Further Development專業(yè)培訓咨詢步驟64內(nèi)容范圍對象方法舉例：建立培訓體系

25、的實施步驟調(diào)研1 設計培訓體系2 確定內(nèi)部培訓課程部分課程設計完成培訓師選拔與培訓部分培訓課程實施剩余培訓課程設計完成評估跟進系統(tǒng)設計完成實施培訓管理計劃交付人員輔導完成內(nèi)部機制運作中的跟進服務提供其他培訓資源咨詢654 經(jīng)銷商培訓課程的開發(fā)與設計 66培訓課程設計由需求分析確立培訓課程和主要內(nèi)容 。保證課程與培訓目標一致性和整體性。從需求、解決問題角度裁剪課程內(nèi)容。整理課程的邏輯、順序、數(shù)量和重點。從提高效能角度設計案例、練習、演練。收集足夠的理性和感性材料，適當使用。設計課程大綱與相關人員，參訓學員交流。67培訓課程設計應設計有固定與機動兩種形式的課程，積木般有多種形式變化。課程應照顧大多

26、數(shù)學員的需求和興趣。可操作性強，由需求調(diào)研設計針對性案例，盡量讓學員參與練習、演練、作業(yè)和研討。結(jié)合領導意見、企業(yè)文化和員工實際工作情況，解決問題，提高技能。68課程結(jié)構(gòu)模式閃亮登場：前5分鐘精彩開頭，引導主題，吸引注意力。拋開主題：精心包裝的主題被巧妙地引出來。層層推進：理性認知層層展開輔以有趣參與、多樣化、多感官的感性表達。畫龍點睛： 以感性方式高度總結(jié)，突出主題，回味無窮。69裁剪課程內(nèi)容完成培訓目標所要掌握的內(nèi)容清楚理解主題所要掌握的內(nèi)容對理解課程有幫助但不重要的內(nèi)容必須學應該學可以學70與課程設計有關的名詞課程簡介（Course Description)學習目標（Learning O

27、bjective )課時策劃方案（Course Agenda)學習場景（Learning Environment)學員手冊（Participant Manual)教師手冊（Instructor Guide)投影膠片（Overhead Transparency)分發(fā)材料（Handout)71在作課時策劃方案時需注意每天的學習重點最多不能超過5個，以3個為最佳以從早上9：00學到下午5：00為例，每天至少要預留一個半小時的休息時間，其中包括1小時的午飯，2次15分鐘的休息下午從1：00到2：30最好安排一些活動而不單是講課每天最好留出半小時的時間來答疑或處理突發(fā)問題72培訓教材的設計原則KISS原

28、則（keep it simple and stupid)能用短語就絕不用句子多多推敲，多多錘煉能用圖形就絕不用文字73課程設計的三個成功關鍵StrategyProcessContent策略方法內(nèi)容74課程設計的意義策略設計針對需求定位目標內(nèi)容設計系統(tǒng)架構(gòu)問題導向方法設計生動表達靈巧互動75課程設計的技巧課程設計技巧4.如何設計活潑之課程3.創(chuàng)造價值式課程設計1.知識/傳授式課程設計2.問題解決式課程設計76簡易課程五線譜時間線內(nèi)容線方法線資源線目的線AM8:30-9:30公司的現(xiàn)狀與愿景講授/演示法投影儀具體感知9:45-10:45員工的使命講授法投影儀思考解析11:00-12:00我為什么選擇本公司研討