推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員職責(zé)、素質(zhì)、能力

1、推銷實(shí)務(wù)第三章推銷人員職責(zé)、素質(zhì)、能力引入案例：1895年10月的一天，一個(gè)年輕人到美國(guó)全國(guó)現(xiàn)金出納機(jī)公司辦事，遇到了該公司設(shè)在布法羅市營(yíng)業(yè)處的約翰蘭奇。他向約翰蘭奇表示：“我我希望能當(dāng)一名推銷員?！?“可以一試?！奔s翰蘭奇可沒(méi)有太多時(shí)間跟他廢話。只是讓他去倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)了幾臺(tái)出納機(jī)。兩個(gè)星期過(guò)去了，年輕人走街串巷，一臺(tái)出納機(jī)也沒(méi)賣出去。他來(lái)到約翰蘭奇的辦公室，希望這個(gè)前輩能夠給予指教?！昂?，我早就看出來(lái)你不是干推銷的那塊料。瞧你一副呆頭呆腦的樣子，還不趕快給我從辦公室里滾出去！你呀，老老實(shí)實(shí)地回家種地去吧?！奔s翰蘭奇竟 然劈頭大罵。 這個(gè)年輕人身材高大，此時(shí)卻無(wú)地自容。不過(guò)，他沒(méi)有因?yàn)閿?shù)落而不滿，只

2、是默默地站在那里最后，約翰蘭奇沒(méi)有再發(fā)脾氣，而是和藹地說(shuō)：“年輕人，不要太著急了，讓我們來(lái)好好地分析一下，為什么沒(méi)有人買出納機(jī)呢？” 約翰蘭奇像換了一個(gè)人，他請(qǐng)年輕人坐下，接著說(shuō)：“記住，推銷不是一件輕松容易的事。如果零售商都愿意要出納機(jī)，他們就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買，用不著讓推銷員去費(fèi)勁了。推銷是一門學(xué)問(wèn)，而且學(xué)問(wèn)很深。這樣吧，改日，我和你走一趟。如果我們倆一臺(tái)出納機(jī)都不能賣出去，那咱們倆都得回家了！”約翰蘭奇沒(méi)有食言，過(guò)了幾天，他帶著年輕人上路了。 年輕人非常珍惜這個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，他認(rèn)真地觀察這個(gè)老推銷員的一舉一動(dòng)。在一個(gè)客戶那里，約翰蘭奇耐心地為客戶講述出納機(jī)的用處與好處，他說(shuō)：“買一臺(tái)出納機(jī)可以防止

3、現(xiàn)金丟失，還能幫助老板有條理地保管記錄，這不是很好嗎？再有，這出納機(jī)每收一筆款子，就會(huì)發(fā)出非常好聽(tīng)的鈴聲，讓人心情愉快”客戶微笑著傾聽(tīng)他的講述，最后竟然真的買下了一臺(tái)出納機(jī)。年輕人睜大眼睛看著一筆生意就這樣談成了。 后來(lái)，約翰蘭奇又帶著這個(gè)年輕人出外推銷，都成功了。年輕人后來(lái)才知道，約翰蘭奇那天對(duì)他的粗暴行為，并不是真的看不上他，也不是因?yàn)槠渌脑蚨盟鰵?，而是?duì)推銷人員的一種訓(xùn)練方式他先是將人的臉面徹底撕碎，然后告訴你應(yīng)該怎樣去做，以此來(lái)激發(fā)人的抗挫能力和決心，調(diào)動(dòng) 人的全部智慧和潛能。這個(gè)年輕人從約翰蘭奇那里學(xué)到了這種容忍的精神和積極的處世原則。1913年，他被人誣陷，被公司老板冷落了

4、好幾個(gè)月，最后被開(kāi)除。那一年他已經(jīng)39歲了。但他決定東山再起，沒(méi)用多長(zhǎng)時(shí)間，他負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)一家只有13人組成的計(jì)算制表記錄公司，但經(jīng)營(yíng)并不順利。1924年，已經(jīng)不再年輕的他將公司更名，他希望公司提高眼界，更上一層樓，成為真正具有全球地位的大公司。這似乎有點(diǎn)兒滑稽，但他確實(shí)成功了。 這個(gè)人就是IBM的創(chuàng)始人托馬斯約翰沃森。思考討論：優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)和能力是天生的嗎？ 如今，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日臻完善，商品推銷已擺脫了傳統(tǒng)的模式，各種類型的推銷人員在商品經(jīng)濟(jì)大潮中各司其職，各顯身手。同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求推銷人員承擔(dān)更多的職責(zé)，具有更優(yōu)良的素質(zhì)。如何使自己成為一名優(yōu)秀的推銷人員，以承受社會(huì)和企業(yè)的重托與厚望，是每

5、一位推銷人員或?qū)⒁蔀橥其N員的人都應(yīng)該認(rèn)真思考的問(wèn)題。本章主要就推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)、能力以及基本禮儀進(jìn)行介紹。第一節(jié) 推銷人員的職責(zé)一、推銷人員的種類（一）生產(chǎn)企業(yè)推銷人員指專門服務(wù)于某一制造廠商，為其進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品銷售的人員，也稱為生產(chǎn)企業(yè)推銷代表。（二）批發(fā)企業(yè)推銷人員指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，服務(wù)于各種批發(fā)商，主要對(duì)零售企業(yè)進(jìn)行訪銷。（三）零售企業(yè)推銷人員直接為最終消費(fèi)者服務(wù)（四）職業(yè)推銷人員以推銷產(chǎn)品為主要職能。（五）生產(chǎn)資料推銷人員一種專門從事推銷生產(chǎn)資料的推銷人員。 推銷人員的職責(zé)是指推銷人員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。各種類型的推銷人員雖然面對(duì)的推銷對(duì)象不同，具體的工作任

6、務(wù)不同，但總地來(lái)說(shuō)，所承擔(dān)的職責(zé)是相同的。推銷人員的主要職責(zé)如下。二、推銷人員的職責(zé)（一）搜集市場(chǎng)信息1、市場(chǎng)信息的搜集內(nèi)容（1）市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)；（2）消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；（3）消費(fèi)者需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；（4）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求；（5）消費(fèi)者對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等反應(yīng)；（6）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。2、注意尋找和發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的信息（1）尋找與確定目標(biāo)市場(chǎng)。（2）估算目標(biāo)市場(chǎng)的容量與可以達(dá)到的銷售額。（3）了解目標(biāo)市場(chǎng)需求的具體特點(diǎn)。（4）為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷決策當(dāng)好參謀?！景咐?1】 蘋果公司開(kāi)發(fā)的“Power Book筆記本電腦獲得了巨大的成功，是和它的銷售人員密不

7、可分的。蘋果公司 的第一臺(tái)重達(dá)17磅(1磅=0453592 kg)的便攜式電腦MAC在市場(chǎng)上失敗以后，銷售人員被派去觀察那些使用競(jìng)爭(zhēng)者筆記本電腦的客戶。他們注意到競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品體積更小，人們?cè)陲w機(jī)上、汽車?yán)?、家里甚至床上都可以使用。他們得出結(jié)論：人們并不是真正想要小計(jì)算機(jī)，而是想要可以移動(dòng)的計(jì)算機(jī)，價(jià)格只是其中的一個(gè)方面。銷售人員注意到，乘坐飛機(jī)的電腦用戶需要一塊平面移動(dòng)鼠標(biāo)，需要一處地方放置他們的雙手。因此，Power Book就有了兩個(gè)顯著的特點(diǎn)：跟蹤球指示器以及可以將手放在其上的鍵盤。這些使Power Book更便于使用，特點(diǎn)更明顯。（二）溝通關(guān)系溝通關(guān)系的有效步驟是：（1）確定主要客戶的

8、名單，建立顧客檔案。（2）確定每一位推銷人員的聯(lián)系對(duì)象。（3）規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)。（4）每個(gè)推銷人員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。（5）推銷管理人員定期檢查評(píng)估。營(yíng)銷大師李維特說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)存在的目的，在于創(chuàng)造新顧客及維系老顧客?！睋?jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)或組織爭(zhēng)取一個(gè)新顧客（即準(zhǔn)顧客）的成本是維持一個(gè)老顧客（即現(xiàn)實(shí)顧客）的56倍。100個(gè)滿意的顧客會(huì)給企業(yè)或組織帶來(lái)25個(gè)顧客；有1個(gè)顧客投訴，就會(huì)有20個(gè)顧客有同感，只不過(guò)他們不愿說(shuō)罷了；1個(gè)滿意顧客的傳播人數(shù)是6，而一個(gè)不滿意顧客的傳播人數(shù)是15?？梢?jiàn)維護(hù)老顧客不僅成本較開(kāi)發(fā)新顧客低，而且具有更深遠(yuǎn)的意義。推銷人員應(yīng)

9、改變“賣完就分手”的做法?。ㄈ╀N售商品將企業(yè)生產(chǎn)的商品，從生產(chǎn)者手中移到消費(fèi)者手中，滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)創(chuàng)造條件，是推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作的核心職責(zé)。（四）提供服務(wù)1推銷前服務(wù)包括：調(diào)查了解顧客的需要情況，幫助顧客確認(rèn)需要和要解決的問(wèn)題；為顧客提供盡可能多的產(chǎn)品，提供必要的產(chǎn)品樣本和使用說(shuō)明書，讓顧客充分了解產(chǎn)品；為顧客的購(gòu)買提供必要的咨詢服務(wù)等。2推銷過(guò)程中服務(wù)包括：為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、運(yùn)輸各種手續(xù)方面的幫助等。3推銷后的服務(wù)即售后服務(wù)包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢、零配件的供應(yīng)及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等?！景咐?/p>

10、32】 美國(guó)的孩之寶公司為了在中國(guó)市場(chǎng)上推銷孩之寶變形金剛，曾進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一年多的市場(chǎng)調(diào)查，并得出結(jié)論：變形金剛這種玩具雖然價(jià)格高，但中國(guó)獨(dú)生子女非常多，父母舍得投資，這種玩具在中國(guó)的大城市會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。于是孩之寶公司先將一套變形金剛系列動(dòng)畫片無(wú)償送給廣州、上海、北京等大城市的電視臺(tái)播放。該電視動(dòng)畫片便成了不花錢的廣告。變形金剛中充滿工業(yè)社會(huì)的智慧、熱情、幻想，給孩子們帶來(lái)了啟迪和樂(lè)趣，在眾多孩子的腦海中打下了深深的烙印。之后，變形金剛從熒屏上下來(lái)了。孩之寶公司將變形金剛投放中國(guó)市場(chǎng)，孩子們簡(jiǎn)直像著了魔一樣撲向商場(chǎng)和攤販。從金剛之役，中不難看到，孩之寶公司銷售前細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查、巧妙的電視宣傳給

11、其產(chǎn)品的銷售鋪起一條平坦大道，達(dá)到事半功倍的效果。（五）樹(shù)立形象（1）推銷自己，以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對(duì)推銷人員個(gè)人產(chǎn)生信賴和好感；（2）使顧客對(duì)整個(gè)交易過(guò)程滿意；（3）使顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)感到滿意；（4）幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題；（5）向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)請(qǐng)欣賞小品 夢(mèng)幻家園.mp4 看了這個(gè)小品，你覺(jué)得作為一位推銷員應(yīng)該要具有什么素質(zhì)？小品中的售樓小姐不具有哪種素質(zhì)呢？推銷員素質(zhì)的比喻（1） 3H1FHead科學(xué)家的頭腦Heart藝術(shù)家的心Hand技術(shù)員的手Foot勞動(dòng)者的腳第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)情景模擬導(dǎo)入A、假如你接到這樣一個(gè)

12、任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？B、再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你能做得到嗎？C、如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？能做到嗎？世界上最偉大的推銷員素質(zhì)的含義 是指人的生理和心理兩個(gè)方面?zhèn)€性特征的總和。包括兩部分：一是先天遺傳，二是社會(huì)實(shí)踐中形成和發(fā)展的.政治素質(zhì)文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)推銷人員的素質(zhì)含義：是指推銷人員的政治覺(jué)悟、精神面貌、勞動(dòng)態(tài)度、職業(yè)道德。 一、政治素質(zhì) 政治覺(jué)悟精神面貌 勞動(dòng)態(tài)度 職業(yè)道德一、（三）遵守職業(yè)道德（二）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心 政治素質(zhì)（一）政治覺(jué)悟高（一）政治覺(jué)悟高推銷人員應(yīng)自覺(jué)執(zhí)行黨和國(guó)家的方針政策，嚴(yán)格遵守法

13、令、法規(guī)正確處理好國(guó)家、集體和個(gè)人之間的關(guān)系案例凈水機(jī)包治百病 專盯老人違法推銷 叔叔阿姨，我們先來(lái)做個(gè)實(shí)驗(yàn)，看看神奇的澳蘭斯凈水機(jī)是怎么把臟水變成無(wú)毒無(wú)害的保健水的！說(shuō)明書中寫道，喝了這種凈水機(jī)制出來(lái)的水，大到能治不孕癥、糖尿病、高血壓、痛風(fēng)、肝病，小到能治香港腳、減肥、止血化淤。此外還有許多意想不到的功效，比如養(yǎng)魚(yú)魚(yú)不死，養(yǎng)花花常開(kāi)，甚至還能給電瓶充電。 衛(wèi)生部在年還特別發(fā)出公告，規(guī)定涉水產(chǎn)品（包括凈水機(jī)）不得宣傳任何保健功能，凡是宣傳療效的凈水機(jī)都是違規(guī)宣傳。2、開(kāi)拓精神（二）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心1、獻(xiàn)身推銷事業(yè)的精神 遵守職業(yè)道德1正確處理推銷人員與企業(yè)的關(guān)系2正確處理推銷人員與顧客的關(guān)系

14、3正確處理推銷人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系（三）A小姐與B先生在C公司招聘面試時(shí)遇到了同一個(gè)問(wèn)題，“你喜歡水仙花嗎？你喜歡自己種還是買將開(kāi)的水仙花？”某公司招聘時(shí)的一道心理測(cè)試題買種自己 選 擇A小姐是個(gè)細(xì)心的女人，她的確喜歡自己種花，于是，她從容地回答：“我喜歡自己種水仙花，從市場(chǎng)上買來(lái)水仙花頭開(kāi)始，自己削開(kāi)洋蔥般的花頭，一直削到可以看見(jiàn)嫩黃的花苞，再將它水浸三天，洗去粘液，然后幾粒石子，半盆清水，天天讓它放在太陽(yáng)底下曬，你可以享受它葉子變綠、長(zhǎng)大、花苞竄出、鼓脹，最后裂開(kāi)、綻放的整個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程本身就是一種享受。和花朵開(kāi)放吐香的結(jié)果一樣的享受?！盉先生是個(gè)注重結(jié)果的男人。他忙碌得顧不上種花，于是

15、，他爽快地回答：“我認(rèn)為賞花是人人都喜歡的事，但種花是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，如果這盆花可以不用花太高的價(jià)格就能買到，為什么不按社會(huì)分工讓專業(yè)種花的承擔(dān)呢？這從成本考慮都是很合理的。” 分 析這其實(shí)是一道心理測(cè)試題，考官的幕后意思是你有沒(méi)有這樣的耐心和意愿與公司一起成長(zhǎng)。一家公司在招聘人員時(shí)，會(huì)注意到新人有沒(méi)有“與公司一起成長(zhǎng)”的意愿，哪怕是世界知名的大公司也不例外。共同成長(zhǎng)2、正確處理推銷人員與顧客的關(guān)系對(duì)顧客要一視同仁，童叟無(wú)欺，平等待客。以下幾點(diǎn)需要引起注意：（1）全力以赴，誠(chéng)心誠(chéng)意幫助顧客解決問(wèn)題（2）尊重顧客的想法，人格，職業(yè)和地位，認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)（3）對(duì)顧客接受自己的推銷、購(gòu)買自己所推

16、銷的產(chǎn)品，推銷人員要有感恩之情。討論 同學(xué)們?cè)谫I東西的時(shí)候 ，經(jīng)歷過(guò)哪些不開(kāi)心的事情？喬吉拉德250定律顧客是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。因?yàn)槊總€(gè)顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個(gè)顧客，如果你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。 正確處理推銷人員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系3不能貶低別人抬高自己不能相互拆臺(tái)要公平競(jìng)爭(zhēng) 奉公守法，忠于職守 如何衡量一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員是否遵守職業(yè)道德？對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，熱愛(ài)企業(yè)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)， 不搞私人交易，不假公濟(jì)私對(duì)顧客要信奉“用戶至上”，對(duì)同行要“信用至上”平等待客，熱情服務(wù)（1）（2）（3）（4）（5）（6）應(yīng)注意節(jié)約，盡可能降低推銷活動(dòng)中的各種費(fèi)

17、用，減少推銷成本，愛(ài)惜企業(yè)財(cái)產(chǎn)拒絕行賄受賄等違法亂紀(jì)的行為（一）全面掌握科學(xué)文化及業(yè)務(wù)知識(shí)1、企業(yè)知識(shí)2、用戶知識(shí)3、市場(chǎng)知識(shí)4、法律知識(shí)（二）掌握與本專業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)（三）掌握推銷產(chǎn)品知識(shí)（四）研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)二、文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)小案例 在一次展銷會(huì)上，一位顧客看中一臺(tái)機(jī)器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個(gè)方向旋轉(zhuǎn)，推銷員卻回答不出?？蛻羰植粷M地說(shuō)：“你來(lái)推銷產(chǎn)品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?” 推銷員之所以失敗在于：沒(méi)有掌握好推銷產(chǎn)品的知識(shí) 四、心理素質(zhì)越挫越勇，屢敗屢戰(zhàn)，堅(jiān)持不懈，契而不舍。他就是憑借著這樣一股頑強(qiáng)的意志，不怕困難，越戰(zhàn)越勇敢、堅(jiān)持不懈的精神戰(zhàn)勝了困難，

18、獲得了成功。案例日本推銷大王椎名在推銷汽車的時(shí)候，按他的估算，平均推銷30次可推銷出一輛汽車。當(dāng)一次推銷不成功時(shí)，他就告誡自己，沒(méi)關(guān)系，別灰心，再有29次就成功了。五、身體素質(zhì)精力充沛、行動(dòng)靈活、頭腦清醒，能輕松完成日常工作。 這是一家公司招收新職員的問(wèn) 題:在一個(gè)暴風(fēng)驟雨的夜晚，你開(kāi)著車，經(jīng)過(guò)一個(gè)車站，有三個(gè)人正在焦急的等公共汽車。 一個(gè)是快要臨死的老人，他需要馬上去醫(yī)院。 一個(gè)是醫(yī)生，他曾救過(guò)你的命，你做夢(mèng)都想報(bào)答他。 還有一個(gè)女人（男人），她（他）是你做夢(mèng)都想娶（嫁）的人，也許錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了。 但你的車只能帶走一個(gè)人，你會(huì)如何選擇？ 推銷人員還應(yīng)具有廣闊的思維和隨機(jī)應(yīng)變的能力臨死的老人夢(mèng)中

19、情人救命恩人你A、假如我們選擇了救人，就失去了報(bào)恩的機(jī)會(huì)，還與心愛(ài)的人失之交臂，雖然高尚，但損失巨大 B、選擇報(bào)恩，一條生命就會(huì)葬送在自己的手中，心靈永遠(yuǎn)遭受譴責(zé)，也得不到心愛(ài)之人。C、選擇了愛(ài)人，對(duì)自己的利益最大，但是愛(ài)人會(huì)怎么想，還會(huì)愛(ài)上一個(gè)見(jiàn)死不救，知恩不報(bào)的人嗎？難?。≌媸且换I莫展，無(wú)所適從。思考在眾多應(yīng)征者中，只有一個(gè)人被雇傭了，他并沒(méi)有解釋他的理由，他只是說(shuō)了以下的話給醫(yī)生車鑰匙，讓他帶著老人去醫(yī)院，而我則留下來(lái)陪著一起等公車！分析系統(tǒng)思考，很有智慧第三節(jié) 推銷人員的基本能力一、對(duì)新鮮事物的注意力和觀察力（一）注意力（1）要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。（2）要培養(yǎng)注意力的主動(dòng)

20、性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開(kāi)拓新市場(chǎng)。（3）要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。（4）掌握和了解自己注意力的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，注意力較差的人，工作盡量安排得 集中些。（二）觀察力（1）通過(guò)對(duì)注意力的開(kāi)發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對(duì)象或有關(guān)事物上。（2）調(diào)動(dòng)所有感覺(jué)器官，盡可能多地獲取觀察對(duì)象的有關(guān)信息。（3）學(xué)會(huì)用全面、系統(tǒng)、聯(lián)系的觀點(diǎn)看事物。（4）對(duì)觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。（5）邊觀察邊思考，以便隨時(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的事與關(guān)鍵的人。人不可貌相 在沿海的一個(gè)大城市，一個(gè)穿著疲勞的老人來(lái)到某百貨公司的高級(jí)化妝品專柜。他的到來(lái)顯得與這里的環(huán)境極不相符，因此也沒(méi)有服務(wù)員主動(dòng)上前招呼

21、他?？偹阌形焕斡洝耙笄诮哟魏稳恕边@個(gè)推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業(yè)敏感發(fā)現(xiàn)那位老頭手里拿著一張，猜想誰(shuí)是妻子或女兒寫給她來(lái)買什么的。結(jié)果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價(jià)值300多元，根本就不必花費(fèi)唇舌，幾分鐘的時(shí)間就把生意做成了。二、有準(zhǔn)確的判斷能力（1）學(xué)習(xí)有關(guān)政策、法律文件，領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)；學(xué)習(xí)和掌握各種相關(guān)的規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則。（2）努力提高自身的覺(jué)悟，處理好國(guó)家、集體和個(gè)人三方面的關(guān)系。（3）保持健康的心理狀態(tài)，消除不必要的猜疑。三、有極強(qiáng)的表現(xiàn)能力推銷人員在有限的時(shí)間內(nèi)，熟練地介紹所推銷的產(chǎn)品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對(duì)推銷品直接產(chǎn)生興趣，這是一種“活廣告”。同時(shí)，推銷人員可以借助宣傳材料、數(shù)據(jù)或其他一些器具，向顧客宣