經(jīng)營(yíng)保費(fèi)ppt課件

1、保費(fèi)運(yùn)營(yíng)管理及任務(wù)要點(diǎn)-有規(guī)模人力才會(huì)有規(guī)模保費(fèi)劉華勇目 錄保費(fèi)與系統(tǒng)自然保費(fèi)、鼓勵(lì)保費(fèi)、管理保費(fèi)自然保費(fèi)顧名思義，就是保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)由于營(yíng)銷員的存在自然而然產(chǎn)生的一種保費(fèi)?！白匀槐ＹM(fèi)的獲取，是保險(xiǎn)公司最初級(jí)的運(yùn)營(yíng)方式。這也就是為什么說，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)管理，不想做事似乎什么都可以不做；假設(shè)想做，卻會(huì)有做不完的事。運(yùn)營(yíng)最為“失敗的保費(fèi)。鼓勵(lì)保費(fèi) 為了提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的展業(yè)積極性，保險(xiǎn)公司會(huì)經(jīng)過一些鼓勵(lì)方案來促進(jìn)代理人展業(yè)，提升保費(fèi)，這樣的保險(xiǎn)叫“鼓勵(lì)保費(fèi)。 鼓勵(lì)的種類有多種：制度層面、鼓勵(lì)方式。在物質(zhì)鼓勵(lì)特別是在精神層面的榮譽(yù)鼓勵(lì)下，往往會(huì)消費(fèi)出幾倍于“自然保費(fèi)的鼓勵(lì)業(yè)績(jī)。 “鼓勵(lì)保險(xiǎn)不失

2、為保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)的一種有效手段，但絕非最正確手段和科學(xué)手段。管理保費(fèi) 保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)中，最科學(xué)、最能確保可繼續(xù)開展的保費(fèi)來源是“管理保費(fèi)。 “管理保費(fèi)的高低，最能反映保險(xiǎn)公司特別是保險(xiǎn)公司基層銷售單位支公司運(yùn)營(yíng)管理才干的高低。保險(xiǎn)公司需著力于根本面的運(yùn)營(yíng)、根底管理任務(wù)的夯實(shí)。經(jīng)過保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的科學(xué)、安康管理，得到的保險(xiǎn)費(fèi)收入將是繼續(xù)的、穩(wěn)定的、長(zhǎng)久的。目 錄運(yùn)營(yíng)思索 首先和各位管理者者討論一個(gè)問題：您覺得您的支公司是6月總保費(fèi)高呢還是7月總保費(fèi)高？ 答案一：當(dāng)然是6月的高。由于7月天氣變熱，6月天氣適宜，代理人同伴們肯出門訪問；7月旅游獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)多，而且6月是季度終了考核月。有道理，他是合格

3、的運(yùn)營(yíng)者，但不夠優(yōu)秀。答案二：我希望哪個(gè)月份高那個(gè)月份就會(huì)高。祝賀！他是個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)者。他在積極自動(dòng)的做運(yùn)營(yíng)，他有存在的價(jià)值，機(jī)構(gòu)有他和沒他究竟就是不同！思想決議成敗兩個(gè)答案的不同，首先來自思想的不同，思想影響行為，繼而，兩者在行為上也就會(huì)有差別，最終的結(jié)果也自然就會(huì)不同。人生最準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)就是預(yù)測(cè)“我不行縣支公司在同樣的市場(chǎng)力，不過他們的運(yùn)營(yíng)績(jī)效卻截然不同有的縣支公司由于管理有方，起死回生，業(yè)績(jī)蒸蒸日上；有的縣支公司由于運(yùn)營(yíng)不善，好端端的高平臺(tái)會(huì)從此兵敗如山倒，一蹶不振。其緣由就在于運(yùn)營(yíng)者的思想、決心與執(zhí)行上的不同：外表上一樣內(nèi)在上卻不同、方式上一樣靈魂上卻不同、口號(hào)上一樣細(xì)節(jié)上卻不同。努力使

4、本人的保費(fèi)超越上個(gè)月我們可以找出很多的理由闡明7月的業(yè)績(jī)會(huì)低于6月，可是當(dāng)我們從心思上曾經(jīng)接受了7月“淡季的想法，那7月的業(yè)績(jī)一定低落。如何改觀？這時(shí)就正是最能表達(dá)運(yùn)營(yíng)者才干的時(shí)辰了。我們無妨作這樣的發(fā)動(dòng)，引導(dǎo)代理人找到真正的答案，發(fā)掘無盡的潛力一同思索支公司運(yùn)營(yíng)管理者的義務(wù)，就是要使代理人同伴堅(jiān)持高昂的斗志和展業(yè)熱情掙到錢，就是要完成公司下達(dá)的保費(fèi)目的。下面就支公司運(yùn)營(yíng)的相關(guān)任務(wù)加以討論。支公司經(jīng)理的中心技藝營(yíng)業(yè)單位的保費(fèi)來源包括三個(gè)方面：自然保費(fèi)、鼓勵(lì)保費(fèi)、管理保費(fèi)。運(yùn)營(yíng)管理者才干的不同，其本質(zhì)就是對(duì)“鼓勵(lì)保費(fèi)和“管理保費(fèi)運(yùn)營(yíng)掌控才干的不同。關(guān)于“自然保費(fèi)支公司經(jīng)理、組訓(xùn)、柜臺(tái)客服人員等的

5、任務(wù)，有一個(gè)很特殊的任務(wù)特征：只需他情愿，總有做不完的任務(wù)，而不想做事的話，似乎并沒有太多的事務(wù)，甚至連大早會(huì)都不用天天開，支公司好似也能“照常運(yùn)轉(zhuǎn)。而作為職業(yè)經(jīng)理人，放松運(yùn)營(yíng)，得到的僅僅是自然保費(fèi)，而用力、用心甚至用命去任務(wù)，得到的將是包括自然保費(fèi)、鼓勵(lì)保費(fèi)和管理保費(fèi)在內(nèi)的一次又一次的業(yè)績(jī)突破?！肮膭?lì)保費(fèi)的運(yùn)營(yíng)支公司經(jīng)理的中心技藝之一是“推進(jìn)，推進(jìn)的重要戰(zhàn)略是“鼓勵(lì)。“推進(jìn)就是要一“推就“動(dòng)，推而不動(dòng)是無效推進(jìn)，甚至負(fù)面推進(jìn)。作為支公司層面，掌控力至關(guān)重要。“射人先射馬，擒賊先擒王，要果斷抓主管層級(jí)，主管的帶頭作用至關(guān)重要。當(dāng)月推增員時(shí)，要求主管率先行動(dòng)、保費(fèi)要出留到月底，業(yè)務(wù)員層級(jí)的不作硬

6、性要求；推保費(fèi)時(shí)，高階主管必需5日前出單，主管必需10日前出單。讓各層級(jí)人員養(yǎng)成“好習(xí)慣。組織開展任務(wù)，宜采用人海戰(zhàn)略和精兵措施并存的開展戰(zhàn)略，不拘一格降人才。壽險(xiǎn)任務(wù)，本質(zhì)上是一種感性的任務(wù)，“大浪淘沙有其存在的道理，但要學(xué)會(huì)運(yùn)用“逼與激二字運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)?！肮膭?lì)保費(fèi)的運(yùn)營(yíng)推進(jìn)的戰(zhàn)略之-鼓勵(lì)鼓勵(lì)的要點(diǎn)：一是以榮譽(yù)為中心，以專業(yè)工具、高檔培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)旅游為加強(qiáng)。榮譽(yù)的要求：稱號(hào)要響亮、大氣；證書要精致；儀式要盛大；宣傳要及時(shí)、充分；展業(yè)工具要專業(yè)；培訓(xùn)要高級(jí)。二是各營(yíng)業(yè)單位制定鼓勵(lì)方案，該當(dāng)將錢花在獎(jiǎng)勵(lì)“好習(xí)慣上，重點(diǎn)在活動(dòng)量管理上做文章。代理人出單始于出勤、零落始于掛零。推進(jìn)的戰(zhàn)略之-鼓勵(lì)活動(dòng)量管理

7、的詳細(xì)方式：每月1日至8日“開單獎(jiǎng)(前兩周做“氣氛)，每月15日“破零(后兩周做“實(shí)動(dòng))。破零(活動(dòng)率)：勝利(最容易的勝利)、代表勝利的氣氛；主管帶頭破零：是責(zé)任、是投資。差勤管理：點(diǎn)到與簽到等多種方式，此項(xiàng)任務(wù)沒太大的技術(shù)含量，不用細(xì)說，關(guān)鍵在于用心落實(shí)。“管理保費(fèi)的運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)管理的表現(xiàn)有理性、創(chuàng)新與執(zhí)行，其主要是根本面的運(yùn)營(yíng)管理，即根底管理，這是一種最有效的過程管理，是營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)能否業(yè)績(jī)倍增、可繼續(xù)開展的中心動(dòng)力。根本面的運(yùn)營(yíng)根本面的運(yùn)營(yíng)，機(jī)構(gòu)擔(dān)任人除了繼續(xù)不斷開展增員任務(wù)外，關(guān)鍵的任務(wù)在于根底建立管理、根本面的不延續(xù)運(yùn)營(yíng)。根本面的運(yùn)營(yíng)(根底管理)，可圍繞以下四句話去扎扎實(shí)實(shí)展開任務(wù)，將萬變

8、不離其中。這四句話概括講就是以明確任務(wù)規(guī)范為始；以記錄管理為綱；以會(huì)議運(yùn)營(yíng)為檢查點(diǎn)；以目的追蹤為落腳點(diǎn)。1.以明確任務(wù)規(guī)范為始以明確任務(wù)規(guī)范為始。代理人，并不明確本人的任務(wù)職責(zé)，把本人的任務(wù)最簡(jiǎn)單地定義為開早會(huì)、見客戶、簽單，如此而已。這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。保險(xiǎn)公司的代理人是一種松散式的管理，并不實(shí)行坐班制。所以，要對(duì)代理人的任務(wù)做到量化，比如明確規(guī)定，“每天見3個(gè)客戶、每天打10個(gè)、每月4張保單。讓公司的每一位保險(xiǎn)代理人都明明白白地知曉本人的日常既定任務(wù)，這就是代理人的任務(wù)，這就是每位保險(xiǎn)代理人的任務(wù)規(guī)范。2.以記錄管理為綱以記錄管理為綱。對(duì)代理人的運(yùn)營(yíng)是一種特殊的運(yùn)營(yíng)，是一種非現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，記錄管

9、理就是將非現(xiàn)場(chǎng)管理變?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)管理。代理人究竟任務(wù)了沒有，任務(wù)能否達(dá)標(biāo)我們無從考證，需求用日常管理記錄工具加以管理。“業(yè)務(wù)員任務(wù)日志、“主管任務(wù)日志等活動(dòng)量管理工具的填寫與檢查就變得非常重要和必要。3.以會(huì)議運(yùn)營(yíng)為檢查點(diǎn)以會(huì)議運(yùn)營(yíng)為檢查點(diǎn)。保費(fèi)來自市場(chǎng)而不是來自職場(chǎng)，這就要求代理人必需走出去訪問。對(duì)代理人的管理，一對(duì)一溝通，更多起到的是輔導(dǎo)與療傷的作用，而會(huì)議運(yùn)營(yíng)那么是高效的、關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)手段。會(huì)議運(yùn)營(yíng)包括大早會(huì)、二次早會(huì)、月中破零學(xué)習(xí)會(huì)、月度運(yùn)營(yíng)會(huì)、主管月例會(huì)、部經(jīng)理月例會(huì)等等，分不同層級(jí)有區(qū)別地參與。會(huì)議運(yùn)營(yíng)的另一個(gè)重要方面是：早會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)的會(huì)議運(yùn)營(yíng)。用公司力量為全公司的人力開展和保費(fèi)提

10、升發(fā)揚(yáng)重要作用。4.以目的追蹤為落腳點(diǎn)以目的追蹤為落腳點(diǎn)。各營(yíng)業(yè)單位、各團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度目的一旦制定，不得更改，改得只能是方法和措施，做好及時(shí)追蹤，確保目的達(dá)成。實(shí)真實(shí)在地提高保費(fèi)收入，提升保費(fèi)的市場(chǎng)占有率，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)收入，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)留存。目 錄支公司經(jīng)理任務(wù)要點(diǎn)要點(diǎn)一：三會(huì)運(yùn)營(yíng)，制定明晰的運(yùn)營(yíng)節(jié)拍，其中心是將義務(wù)前置。三會(huì)運(yùn)營(yíng)，即早會(huì)、創(chuàng)業(yè)闡明會(huì)、產(chǎn)品闡明會(huì)的運(yùn)營(yíng)?！耙辉逻\(yùn)營(yíng)，在于前15天的運(yùn)營(yíng)。明確要求，10日之前，必需辦一場(chǎng)規(guī)范的創(chuàng)業(yè)闡明會(huì)，集中力量做增員；15日之前，全力以赴辦一場(chǎng)產(chǎn)品闡明會(huì)。要點(diǎn)二：實(shí)動(dòng)人力分類實(shí)動(dòng)人力的產(chǎn)能定位需求明確，在明確后，接下來的任務(wù)就是將代理人逐一

11、定位，將支公司每一位實(shí)動(dòng)人力作適宜定位，一個(gè)也別落下。一個(gè)安康的團(tuán)隊(duì)，從合格人力到高手，每一個(gè)層面的代理人都應(yīng)該擁有，而且應(yīng)該呈“橄欖型分布，兩端少中間多。假設(shè)說我們運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)在于實(shí)動(dòng)人力運(yùn)營(yíng)的話，那么我們?nèi)蝿?wù)的重中之重那么在于規(guī)范人力和骨干人力的運(yùn)營(yíng)。隨著規(guī)范人力和骨干人力的不斷增多，在“吸引力之下，必然有一些適宜人力躋身為規(guī)范或骨干人力；在大數(shù)法那么之下，必然有一些骨干人力蛻變?yōu)榫⒒蛘吒呤帧Ａ夹匝h(huán)的景象，當(dāng)我們?nèi)σ愿斑\(yùn)營(yíng)規(guī)范人力和骨干人力時(shí)，由于大數(shù)法那么，精英和高手將自然添加，而規(guī)范與骨干人力將從合格人力或引進(jìn)人力中得以補(bǔ)充，倘假設(shè)精英占比提升至10%、高手占比提升至5%，那么機(jī)構(gòu)

12、的產(chǎn)能將有很大提升。要點(diǎn)三：產(chǎn)品戰(zhàn)略從事保險(xiǎn)營(yíng)銷，代理人只需掌握三樣?xùn)|西：一是專業(yè)知識(shí)，二是展業(yè)技藝，三是目的市場(chǎng)。其中的中心是對(duì)產(chǎn)品的熟習(xí)與熱愛。當(dāng)代理人喜歡什么險(xiǎn)種的時(shí)候，客戶就會(huì)喜歡什么樣的險(xiǎn)種，這是市場(chǎng)銷售中存在的一種普遍景象，不容逃避?；鶎訝I(yíng)業(yè)單位其本質(zhì)是一個(gè)銷售單位，我們必需求有本人鮮明的主推險(xiǎn)種、主打險(xiǎn)種。要點(diǎn)四:方案運(yùn)營(yíng)順勢(shì)而為，才有所作為。這是基層銷售單位及其團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)中應(yīng)該牢記的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)那么，運(yùn)營(yíng)管理者要和上級(jí)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)方向堅(jiān)持一致，目的在于博得盡能夠多的公司資源。保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)，費(fèi)用總量控制是固定的，獨(dú)一的不同在于不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，費(fèi)用分配比例因運(yùn)營(yíng)方向和偏重點(diǎn)不同而有所輕重

13、。當(dāng)公司重在推進(jìn)某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)將費(fèi)用重點(diǎn)投入到提升該產(chǎn)品的傭金率或獎(jiǎng)金比例上，支公司就不能不呼應(yīng)甚至背道而馳，而是應(yīng)該全力以赴推進(jìn)該產(chǎn)品的銷售，以爭(zhēng)取到來自公司更多的資源，給予代理人更高的收益。支公司經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的10項(xiàng)任務(wù)舉例為了在保費(fèi)、人力、活人(實(shí)動(dòng)人力)三大運(yùn)營(yíng)目的上到達(dá)公司的要求，支公司經(jīng)理宜在以下10項(xiàng)任務(wù)中加以著手力爭(zhēng)做得更細(xì)致一些。制定真實(shí)可行的年度、半年度、月度任務(wù)方案及運(yùn)營(yíng)目的執(zhí)行方案。邀約、面談、新人引進(jìn)的全程任務(wù)；嚴(yán)厲把關(guān)，每周末加班展開增員任務(wù)利用公司資源及市場(chǎng)資源，做好團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)搭建。團(tuán)隊(duì)早夕會(huì)運(yùn)營(yíng)，特別是二次早會(huì)的運(yùn)營(yíng)與夕會(huì)的組織管理。學(xué)會(huì)建立有特征的夕會(huì)運(yùn)營(yíng)體系。周例會(huì)、月度例會(huì)運(yùn)營(yíng)；有必要加上月在“學(xué)習(xí)會(huì)或“破零會(huì)的運(yùn)營(yíng)。主管例會(huì)運(yùn)營(yíng)、階段目的追蹤，加強(qiáng)兩