以客戶為中心銷售法專業(yè)培訓(xùn)講義

1、以客戶為中心銷售法專業(yè)培訓(xùn)講義產(chǎn)品銷售的切入點(diǎn)在哪里價(jià)格被動(dòng)銷售價(jià)值積極主動(dòng)溝通傳統(tǒng)的銷售形式產(chǎn)品功能產(chǎn)品效益現(xiàn)代價(jià)值銷售法商 品 成交$*N服 務(wù)價(jià)值體驗(yàn)技術(shù)價(jià)值體驗(yàn) 產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)建立信任從現(xiàn)狀說起.$從到的銷售模式產(chǎn)品()消費(fèi)者()價(jià)格 () 成本 ()地點(diǎn) () 便利()推廣()溝通() 的實(shí)質(zhì)消費(fèi)者：要了解、發(fā)現(xiàn)、激發(fā)顧客的需求成本：顧客的價(jià)值與體驗(yàn)便利：方便顧客，與顧客發(fā)生直接關(guān)系溝通：與顧客互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)心理上的融通以客戶為中心的銷售法幫助客戶想像他們將如何使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，并完成下列事項(xiàng)： .達(dá)成目標(biāo) .解決特定的問題 .滿足需求營銷中的核心利益買化妝品，實(shí)際是買美麗買奔馳轎車，實(shí)

2、際是買尊貴買眼鏡，實(shí)際是買視力健康體驗(yàn)的中心實(shí)質(zhì)將單項(xiàng)的銷售行動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲碾p向?qū)υ?；讓買賣雙方一起合作；成就有價(jià)值的交易。的七項(xiàng)基本原則針對(duì)需求與顧客進(jìn)行討論 切忌直接進(jìn)入價(jià)格討論！最好就有關(guān)問題提問，而非提供意見以“解決方案”為焦點(diǎn)，要遠(yuǎn)比“建立關(guān)系”有效最好將目標(biāo)鎖定主要決策者，不要范圍太廣與其依賴產(chǎn)品功能，不如把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用上管理業(yè)務(wù)員的活動(dòng)最重要的是監(jiān)督他們與客戶接洽的質(zhì)量將角色交給顧客，與其說服客戶購買，不如讓他們自己去達(dá)成目標(biāo)的十三項(xiàng)核心概念物以類聚，你像那種人，客戶就派那種人和你交涉先診斷，再開處方人們喜歡向誠懇、有能力和授權(quán)給客戶的人購買商品雙贏哲學(xué)別把東西賣給不能買的人壞消息來得晚，不如來得早讓潛在客戶與你分享目標(biāo)，比讓他們承認(rèn)問題要來得容易當(dāng)人們自己發(fā)現(xiàn)行動(dòng)的理由時(shí)，才會(huì)完全信服你的說法只有客戶才知道什么是真正的解決方案，而非業(yè)務(wù)員先求立足點(diǎn)相同，再尋找差異點(diǎn)購買行為是“感性的決定”，價(jià)值與邏輯是事后合理化購買行動(dòng)的工具切勿在客戶準(zhǔn)備好以前，就急著敲定生意！如何執(zhí)行更完整精確地定義銷售流程從產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)移到 “客戶使用”