順馳資源管理培訓(xùn)講義(50)頁課件

1、1 資源管理 順馳（中國）不動(dòng)產(chǎn)集團(tuán) 20XX年1月1日 2一、資源管理的基本理解二、資源管理與過程量考核3一、資源管理的基本理解我們所說的資源管理是指，在多店面、多人員、多種類的條件下如何使資源快速高效匹配、流動(dòng)，最大化每個(gè)資源價(jià)值的措施和機(jī)制作為房地產(chǎn)信息服務(wù)業(yè)，資源管理是最核心的工作，是對(duì)公司架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式的固定和沉淀，是各層級(jí)必須重點(diǎn)對(duì)待的工作。4一、資源管理的基本理解新舊商業(yè)模式對(duì)上、下游信息資源的控制方式不同。對(duì)于房源、需求信息，我們過去是依賴收購業(yè)務(wù)、限時(shí)業(yè)務(wù)來控制，員工只是簡單的銷售行為；行業(yè)回歸中介本質(zhì)之后，以三方業(yè)務(wù)（買賣、租賃）為主，對(duì)房源、需求信息，要靠員工的到位維護(hù)和

2、能力來控制。5一、資源管理的基本理解新、舊商業(yè)模式對(duì)資源的控制和信息的操作，實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了從以企業(yè)為主體到以一線員工為主體的重大變化。通過宣講和案例教育，培養(yǎng)員工的職業(yè)道德，樹立良好工作風(fēng)氣是關(guān)鍵。 對(duì)員工房源（出售、出租）、需求（求購、求租）過程量、尤其是質(zhì)量的考核是必然的選擇。6一、資源管理的基本理解處理好信息屏蔽與共享的辯證關(guān)系，確保每一條信息都有責(zé)任人，同時(shí)又要符合信息必須的流動(dòng)性特點(diǎn)。信息孤島和長時(shí)間滯留在一個(gè)人手里，會(huì)降低信息有效轉(zhuǎn)化率。海量、無序的共享會(huì)造成信息的浪費(fèi)、流失和低效。7一、資源管理的基本理解納入資源初期，客戶聯(lián)系方式屏蔽，是為了滿足員工占有的欲望，能夠讓員工如實(shí)錄

3、入房源，同時(shí)又能夠做到每一條信息都有人去管理和維護(hù)，也避免過多攪擾客戶并讓客戶產(chǎn)生不切和實(shí)際的想法。到一定周期未看房、未轉(zhuǎn)化，該信息就要流動(dòng)，共享，更換維護(hù)人，這一過程的實(shí)現(xiàn)，要靠利益驅(qū)動(dòng)，讓新舊維護(hù)人都有積極性共享。8一、資源管理的基本理解買賣房源信息，先屏蔽到個(gè)人，做到有針對(duì)性的維護(hù)，到一定的周期，就必須流動(dòng)共享，換人維護(hù)。買賣需求、租賃需求可先屏蔽到個(gè)人，也可直接共享。租賃房源信息，由于轉(zhuǎn)化快的特點(diǎn)，必須始終高度共享。9一、資源管理的基本理解第一時(shí)間能夠獲取海量信息是基礎(chǔ)對(duì)信息資源的入口，要求相對(duì)寬松。對(duì)信息進(jìn)行快速甄別、具體化、真實(shí)化，是信息維護(hù)過程高效和轉(zhuǎn)化成交的關(guān)鍵。按規(guī)定時(shí)間看房

4、并完善信息，同時(shí)鼓勵(lì)他人實(shí)現(xiàn)空看修改和帶看修改。 通過租賃業(yè)務(wù)的成交，能夠?qū)崿F(xiàn)第一時(shí)間獲取已成租客戶的準(zhǔn)確信息。10資源管理，重在管理，不能完全依賴交易系統(tǒng)的自動(dòng)化設(shè)定維護(hù)周期由系統(tǒng)進(jìn)行管理違反了客戶價(jià)值，機(jī)械化了本應(yīng)靈活開展的維護(hù)工作系統(tǒng)記錄每一個(gè)資源的操作，提供多種查詢，各管理層級(jí)可對(duì)資源維護(hù)情況進(jìn)行分析和跟蹤，充分發(fā)揮管理職能 一、資源管理的基本理解11加大房源分成比例，夯實(shí)房源基礎(chǔ)房源人：成交人=4：6，不論是買方市場還是賣方市場，落實(shí)房源是必然選擇 ，只有固定了房源信息，匹配和談判才能有的放矢，虛假和錯(cuò)誤房源信息只會(huì)影響成交房源（錄入1+空看1+維護(hù)2 ）+成交6（含需求）一、資源管

5、理的基本理解12簡化過程數(shù)量，注重過程質(zhì)量房源指標(biāo)結(jié)合市場特點(diǎn)和資源構(gòu)成下達(dá)； 需求指標(biāo)根據(jù)對(duì)成交規(guī)律的總結(jié)，以及對(duì)下一個(gè)考核期的成交預(yù)期下達(dá)，層層分解，合理決策空看反饋以落實(shí)準(zhǔn)確信息為目的，帶看反饋以促成成交為目的，電話回訪以保持和增進(jìn)客戶關(guān)系為目的，管理下放，合理監(jiān)督一、資源管理的基本理解13網(wǎng)站媒體社區(qū)同行自上電話 內(nèi)網(wǎng) 系統(tǒng)屏蔽甄別有序維護(hù)跟進(jìn)信-息-流多渠道采集信息資源錄入空看核實(shí)鎖定維護(hù)帶看匹配合作轉(zhuǎn)化共享換手維護(hù)匹配合作轉(zhuǎn)化一、資源管理的基本理解14資源管理的總原則： 多渠道獲取資源，先讓大量信息資源進(jìn)入我們的渠道，強(qiáng)化房源錄入人甄別房源真實(shí)性的壓力，增加他人核實(shí)信息驅(qū)動(dòng)力，督促

6、房源維護(hù)人有效維護(hù)，處理好信息屏蔽和共享的關(guān)系，讓每一條信息都有責(zé)任人，又符合信息流動(dòng)性的特點(diǎn)，對(duì)過程量，分層次管理，強(qiáng)化營業(yè)經(jīng)理第一責(zé)任人的崗位職責(zé)，有針對(duì)性的做實(shí)、盯住過程量，聚焦結(jié)果。一、資源管理的基本理解15二、資源管理與過程量考核（一）、信息分類：1、按市場分類（客戶）：房源、需求 房源出租、出售；需求求租、求購。2、按業(yè)務(wù)分類（企業(yè)內(nèi)部）：買賣業(yè)務(wù)：一般委托代賣房源、限時(shí)委托代 賣房源； 一般委托求購、約定委托求購。租賃業(yè)務(wù)：一般委托租賃、限時(shí)委托租賃； 一般委托求租、約定委托求租。16二、資源管理與過程量考核（二）、房源信息的納入、管理與過程量考核。1、多渠道采集房源信息（出租可

7、售；出售可租）：自上、網(wǎng)站、報(bào)紙、各類雜志、分類信息、社區(qū)、關(guān)系、同行業(yè)、電話、電臺(tái)、電視臺(tái)、企事業(yè)單位、房管站、銀行、拍賣行、相關(guān)部門、外地駐津單位等等。2、房源信息錄入（1）、買賣房源：17二、資源管理與過程量考核房源必須在12小時(shí)內(nèi)規(guī)范錄入內(nèi)網(wǎng)：地址、樓層、房型、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、聯(lián)系方式，這五項(xiàng)必須準(zhǔn)確無誤。聯(lián)系方式屏蔽到個(gè)人。（2）、出租房源注明是否可售 房源必須在12小時(shí)內(nèi)規(guī)范錄入內(nèi)網(wǎng)：地址、 樓層、房型、聯(lián)系方式，這四項(xiàng)必須準(zhǔn)確無誤。錄入后全部信息共享。18二、資源管理與過程量考核3、房源信息的過程量管理及規(guī)定（1）、買賣房源：錄入后的72小時(shí)內(nèi)錄人進(jìn)行實(shí)地看房，與房主簽訂委托銷售確認(rèn)書

8、，由客戶或親屬簽字，確保房源真實(shí)、準(zhǔn)確，同時(shí)將內(nèi)網(wǎng)房源進(jìn)行修改和描述，并錄入空看。19二、資源管理與過程量考核房源錄入準(zhǔn)確無誤，成交后分成： 房源人：成交人（含需求）=4：6房源錄入超過72小時(shí)（確認(rèn)后），房源所在行政區(qū)（或規(guī)定區(qū)域）的任何人，都有權(quán)對(duì)房源進(jìn)行實(shí)地勘察并修改和重新描述。任何人都有責(zé)任刪除虛假房源，每刪除一條扣罰房源錄入店5元，獎(jiǎng)勵(lì)給刪除人。20二、資源管理與過程量考核如果房源錄入存在錯(cuò)誤，錄入人又未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)修改（72小時(shí)），他人可進(jìn)行修改，房源成交后分成比例為：錄入人：空看人：維護(hù)人：成交人（含需求）=1：1：2：6 如果在72小時(shí)內(nèi)成交，未看房的，分成比例為房源錄入人：成

9、交人（含需求）=1：9完成工作者獲得相應(yīng)工作的分成21二、資源管理與過程量考核有效修改包括：門牌號(hào)、面積、朝向、房型圖）每條房源只有一次修改的機(jī)會(huì)。 空看由交易中心管理團(tuán)隊(duì)和營業(yè)經(jīng)理共同管理22二、資源管理與過程量考核帶看要填寫帶看確認(rèn)單并交由交易中心和公司共同管理。房源錄入人就是維護(hù)責(zé)任人，從錄入之日起第一個(gè)月內(nèi)，維護(hù)次數(shù)不得少于四次、第二個(gè)月不得少于三次，維護(hù)時(shí)間由員工根據(jù)客戶具體情況靈活掌握。帶看次數(shù)可等量抵減維護(hù)次數(shù)。每一次維護(hù)和帶看，必須進(jìn)行反饋。他人錄入的帶看修改不計(jì)入房源錄入人的維護(hù)次數(shù)。23二、資源管理與過程量考核自己維護(hù)的房源，被他人成交，實(shí)際成交價(jià)格（以收滿額中介費(fèi)折算）與

10、維護(hù)價(jià)格相差10%（含）以上（可調(diào)整），房源錄入人應(yīng)得成交房源分成的50%，計(jì)入成交人所得。買賣房源從錄入之日起，到60（可調(diào)整）天未成交，房源信息全部共享，更換維護(hù)人，房源人無法再鎖定24二、資源管理與過程量考核共享后，除房源人之外，房源所在行政區(qū)（或規(guī)定區(qū)域）的任何人均有權(quán)鎖定，從鎖定之日起由新的責(zé)任人按規(guī)定進(jìn)行維護(hù)，但不計(jì)入鎖定人的新增房源量的考核。每晚20：00時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)釋放維護(hù)周期過60天的房源，員工可以到共享房源中自由鎖定，次日17：00時(shí)，釋放聯(lián)系方式。25二、資源管理與過程量考核客管后臺(tái)對(duì)未被鎖定的共享資源，經(jīng)過回訪后，有權(quán)分配給相應(yīng)責(zé)任人或撤單。新的維護(hù)人維護(hù)成交后：原房源

11、錄入人應(yīng)得房源分成的50%計(jì)入新的維護(hù)人。26二、資源管理與過程量考核所有房源必須進(jìn)行確認(rèn)，確保后續(xù)修改、共享的實(shí)施96小時(shí)內(nèi)確認(rèn)考核房源，未空看房源共享聯(lián)系方式，可進(jìn)行鎖定，鎖定后48小時(shí)內(nèi)未看房繼續(xù)共享由專人審核確認(rèn)，駁回房源在待確認(rèn)房源中查找，由營業(yè)經(jīng)理督促更正房源確認(rèn)后其他員工可以進(jìn)行空看或帶看修改，系統(tǒng)記錄修改痕跡，修改人即為當(dāng)前房源維護(hù)人27二、資源管理與過程量考核（2）、租賃房源：租賃房源錄入后，錄入人需實(shí)地看房，以確保房源真實(shí)、準(zhǔn)確，同時(shí)將內(nèi)網(wǎng)房源進(jìn)行修改和描述，并錄入空看或帶看。房源成租后分成： 房源人：成交（含需求）=4：6租賃房源所在行政區(qū)（或規(guī)定區(qū)域）的任何人都有權(quán)對(duì)房

12、源進(jìn)行實(shí)地勘察并修改和重新描述、同時(shí)必須上傳照片或鑰匙才算有效。28二、資源管理與過程量考核如果他人發(fā)現(xiàn)房源錄入存在錯(cuò)誤，即可錄入空看修改或帶看修改。房源成交后分成： 錄入人：空看人：維護(hù)人（有照片或鑰匙）：成交人（含需求）=1：1：2（照片人和鑰匙人各1）：6完成工作者獲得相應(yīng)工作的分成如果在72小時(shí)內(nèi)成交，未帶看的分成：錄入人：成交人=1：9二、資源管理與過程量考核任何人都有責(zé)任刪除虛假房源，每刪除一條扣罰房源錄入店2元，獎(jiǎng)勵(lì)刪除人。空看由營業(yè)經(jīng)理管理，帶看由營業(yè)經(jīng)理和交易中心共同管理。2930二、資源管理與過程量考核租賃房源，每5天為一個(gè)維護(hù)周期，在一個(gè)維護(hù)周期內(nèi)，維護(hù)次數(shù)應(yīng)不少于3次。

13、（可調(diào)整）任何人對(duì)租賃資源進(jìn)行空看、帶看、空看修改、帶看修改，周期節(jié)點(diǎn)反饋等操作的日期，就是下次維護(hù)周期的起始日期，需自覺進(jìn)行維護(hù)，由營業(yè)經(jīng)理進(jìn)行督促。31二、資源管理與過程量考核4、房源量（買賣、租賃）考核辦法和周期公司根據(jù)市場情況和渠道內(nèi)資源結(jié)構(gòu)，以及對(duì)下一個(gè)月各交易中心的成交預(yù)期，制定買賣、租賃考核房源量指標(biāo)，對(duì)交易中心中層以上管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考核，根據(jù)實(shí)際完成情況以幸?；鸬男问竭M(jìn)行處罰和豁免。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，低于80%，處罰。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。32二、資源管理與過程量考核交易中心根據(jù)市場情況和渠道內(nèi)資源結(jié)構(gòu)，以及對(duì)下一個(gè)月（10天或7天）各店的

14、成交預(yù)期，根據(jù)公司下達(dá)的買賣、租賃考核房源量指標(biāo)，制定連鎖店?duì)I業(yè)經(jīng)理的買賣、租賃房源指標(biāo)進(jìn)行考核，根據(jù)實(shí)際完成情況以幸?；鸬男问竭M(jìn)行處罰和豁免。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，低于80%，處罰。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。33二、資源管理與過程量考核連鎖店根據(jù)市場情況和渠道內(nèi)資源結(jié)構(gòu)，以及對(duì)下一個(gè)月每個(gè)人的成交預(yù)期，根據(jù)交易中心下達(dá)的買賣、租賃考核房源量指標(biāo)，有針對(duì)性的制定連鎖店每一個(gè)人的買賣、租賃房源指標(biāo)進(jìn)行考核，根據(jù)實(shí)際完成情況以幸福基金的形式進(jìn)行處罰和豁免。業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，低于80%，處罰。業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。34二、資源管理與過程量

15、考核5、買賣需求信息錄入、管理、考核（1）、買賣需求信息錄入-考核基本要素：區(qū)域四至、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、戶型、價(jià)格區(qū)間、聯(lián)系方式。買賣需求信息應(yīng)及時(shí)錄入，全部信息可屏蔽到個(gè)人，并進(jìn)行及時(shí)到位的維護(hù)，準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，積極、有目的的推薦房源。成交分成： 房源人：空看人：維護(hù)人：成交（含需求）=1：1：2：635二、資源管理與過程量考核成交后，成交人和需求人的分成合計(jì)為6，具體分成由成交人和需求人自行協(xié)商。36二、資源管理與過程量考核買賣需求考核：交易中心根據(jù)對(duì)成交規(guī)律的總結(jié)，以及對(duì)下一個(gè)月（10天或7天）各店的成交預(yù)期，制定買賣需求量考核指標(biāo)，對(duì)連鎖店?duì)I業(yè)經(jīng)理進(jìn)行考核，并由公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和交易中心管

16、理團(tuán)隊(duì)共同管理，根據(jù)實(shí)際完成情況以幸福基金的形式對(duì)營業(yè)經(jīng)理進(jìn)行處罰和豁免。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，低于80%，處罰。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。37二、資源管理與過程量考核營業(yè)經(jīng)理根據(jù)每個(gè)人的情況，以及對(duì)下一個(gè)月（7天或3天）的成交預(yù)期，制定買賣需求量考核指標(biāo)對(duì)每個(gè)人進(jìn)行考核，并由交易中心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和營業(yè)經(jīng)理共同管理，根據(jù)實(shí)際完成情況以幸?；鸬男问綄?duì)每個(gè)人進(jìn)行處罰和豁免。業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，低于80%，處罰。業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。38二、資源管理與過程量考核6、租賃需求錄入、管理及規(guī)定（1）、租賃需求信息錄入-考核基本要素：區(qū)域四至、戶型、

17、價(jià)格區(qū)間、聯(lián)系方式。租賃需求信息應(yīng)及時(shí)錄入，聯(lián)系方式可屏蔽到個(gè)人，并進(jìn)行及時(shí)維護(hù)，準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，積極、有目的的推薦房源。成交分成：房源人：空看人：維護(hù)人：成交（含需求）=1：1：2：639二、資源管理與過程量考核成交后，成交人和需求人的分成合計(jì)為6，具體分成由成交人和需求人自行協(xié)商。40二、資源管理與過程量考核租賃需求考核：交易中心根據(jù)對(duì)成交規(guī)律的總結(jié)，以及對(duì)下一個(gè)月（10天或7天）各店的成交預(yù)期，制定租賃需求量考核指標(biāo)，對(duì)連鎖店?duì)I業(yè)經(jīng)理進(jìn)行考核，并由公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和交易中心管理團(tuán)隊(duì)共同管理，根據(jù)實(shí)際完成情況以幸?；鸬男问綄?duì)營業(yè)經(jīng)理進(jìn)行處罰和豁免。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，低于80%，處

18、罰。兩項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。41二、資源管理與過程量考核營業(yè)經(jīng)理根據(jù)每個(gè)人的情況，以及對(duì)下一個(gè)月（7天或3天）的成交預(yù)期，制定租賃需求量考核指標(biāo)，對(duì)每個(gè)人進(jìn)行考核，并由交易中心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和營業(yè)經(jīng)理共同管理，根據(jù)實(shí)際完成情況以幸福基金的形式對(duì)每個(gè)人進(jìn)行處罰和豁免。業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，低于80%，處罰。業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果指標(biāo)，高于80%，幸?；鹛幜P可以豁免。42二、資源管理與過程量考核7、房源、需求撤單規(guī)定 買賣房源、買賣需求、租賃房源員工沒有撤單權(quán)限，確需撤單，報(bào)交易中心領(lǐng)導(dǎo)，由交易中心管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行撤單操作，公司相關(guān)責(zé)任人核實(shí)監(jiān)督。租賃需求撤單，必須由營業(yè)經(jīng)理操作，由交易中心管理團(tuán)隊(duì)核實(shí)監(jiān)督。43二、資源管理與過程量考核8、為了提高工作效率，針對(duì)系統(tǒng)內(nèi)無效、失效房源、需求由維護(hù)責(zé)任人在日常維護(hù)中及時(shí)上報(bào)相關(guān)人員核實(shí)撤單。公司必須每季度集中組織全體員工，對(duì)無效、失效房源、需求按規(guī)定的程序和指定的時(shí)間范圍進(jìn)行清理。44二、資源管理與過程量考核9、對(duì)過程考核的規(guī)定：（1）、對(duì)房源量（賣房、出租）的考核規(guī)定：公司對(duì)交易中心以月為考核周期。交易中心對(duì)營業(yè)經(jīng)理以10天或7天為考核周期。營業(yè)經(jīng)理對(duì)員工以7天或3天為考核周期。（2）、對(duì)需求量（買房、求租）的考核規(guī)定：45二、資源管理與過程量考核公司對(duì)交易中心以10天或7天為考核周期。交易中心對(duì)連鎖店