商務(wù)談判-第7章課件

1、本章結(jié)構(gòu)第一節(jié) 摸底階段第三節(jié) 磋商過程的策略第三節(jié) 僵局的處理第二節(jié) 引導(dǎo)與讓步第二節(jié) 合理報價階段第一節(jié)摸底階段一、對雙方談判實力的判定影響談判實力的因素取決于以下幾個方面的內(nèi)容：1交易內(nèi)容對雙方的重要程度2各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度 3雙方競爭的形勢4雙方對商業(yè)行情的了解程度5雙方所在企業(yè)的信譽(yù)與實力6雙方對談判時間因素的反應(yīng)7雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用 二、摸底階段的主要工作1、考察對方是否誠實、正直、值得信賴，能否遵守諾言。2、了解對方對該項交易的誠意與合作意圖，對方的真實需 要是什么。3、設(shè)法了解對方的談判經(jīng)驗、作風(fēng)，對方的優(yōu)勢與劣勢，了解對方每一位談判人員的態(tài)度、期望，甚至

2、要弄清對方認(rèn)為有把握的和所擔(dān)心的是什么，是否可以加以利用等。4、要設(shè)法了解對方在此項談判中必須堅持的原則，以及在哪些方面可以做出讓步。三、摸底階段的策略運(yùn)用1火力偵察法4示錯印證法2迂回詢問法3聚焦深入法第二節(jié)合理報價階段一、合理報價的基本要求（一）正確表明已方的立場和利益是報價的根本任務(wù)。（二）報價應(yīng)以影響價格的各因素為基礎(chǔ)在合理的范圍內(nèi)報出。（三）報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。（四）報價要高，要為后續(xù)談判留有充分的余地。二、報價策略(一) 先報價與后報價1、在何種情況下先報價（1）胸有成竹，搶先報價（2）面對較老練的談判者時讓對手先報價（3）談判的發(fā)起者帶頭報價2、先報價與

3、后報價各有利弊。二、報價策略(二) 高報價與低報價1、賣方高報價的優(yōu)勢（1）為賣方讓步 留有較大的余地，有利于讓步，打破僵局。（2）影響對手對己方的潛力評價，報價越高，潛力評價越高。（3）報價高，期望值高，成功的可能性也越高。2、買方低報價的優(yōu)勢(1)買方的報價是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)。(2)反映買方的期望水平。(3)為后續(xù)的讓步留有的余地。 三、報價的方法除法報價法加法報價法激將法報價誘導(dǎo)報價法差別報價法第三節(jié)磋商過程的策略一、討價還價是磋商過程的重要內(nèi)容一、討價還價是磋商過程的重要內(nèi)容二、如何討價還價（一）討價的含義及方式 所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改

4、善保價的要求，討價是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。二、如何討價還價 全面討價，不限一次針對性討價，選擇突破再次全面討價全面討價針對性討價再次全面討價討價還價的三個階段二、如何討價還價（二）如何還價1還價的含義及措施 所謂還價是針對對方返回的交易條件所作出的表明己方 交易條件的行為2還價的準(zhǔn)備（1）對報價進(jìn)行分析（2）還價前的措施二、如何討價還價還價的方式按成本還價單項還價按可比價還價三、磋商過程中時間因素的利用（一）談判磋商過程時間的作用1談判時間的充裕與否，決定談判策略使用的方式2談判時間壓力大小，決定其效果（二）拖延時間的辦法1拖延談判時間，穩(wěn)住對方。2在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（

5、款）時間。第四節(jié)引導(dǎo)與讓步一、讓步的基本原則1、不要做盲目的讓步。2、讓步要恰到好處。3、不要做無謂的讓步。每一次讓步都體現(xiàn)對我方有利的原則，每一次讓步是為了換取對方在其他方面的讓步。4、在我方認(rèn)為重要的問題力求讓對方讓步而較為次要的問題，根據(jù)需要，我方讓步。5、不要承諾做同等程度的讓步。6、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。7、一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不要太快。8、在準(zhǔn)備讓步時盡量讓對方開口提條件。讓步的方式讓步方法讓步幅度第一次第二次第三次第四次 1 100 0 0 0100 2 100 100 0 0 0 3 100 50 50 0 0 4 100 25 25 25 25 5

6、 100 25 15 25 35 6 100 50 30 20 -5 7 100 63 7 0 30 8 100 40 30 20 10三、讓步的技巧（二）把握讓步的時機(jī)1、有所得時讓步2、己方無理時讓步3、全局需要時讓步（四）掌握讓步的技巧1、立場讓步2、數(shù)字上讓步3、文字上讓步四、買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容1.資金方面2.提供技術(shù)援助。3.批量訂貨。4.如果原材漲價可以適當(dāng)提高交貨的價格。5.中間商參與廣告宣傳。6.買方向賣方提供緊缺的原材料。7.推遲交貨期。8.降低包裝要求。9.自己安裝。10.長期經(jīng)銷1.減少某些項目的價格。2.為買主提供倉儲和運(yùn)輸。3.提供各種方便的付款方式4.包裝方面

7、的讓步。5.期限變化方面的讓步。6.提高產(chǎn)品質(zhì)量。7.提供全部或部分的工具費(fèi)和安裝費(fèi)用。8.培訓(xùn)技術(shù)人員。9.無償調(diào)試。10.在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。 11.提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。12.向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。買方讓步內(nèi)容賣方讓步內(nèi)容五、讓步中的忌諱(9)接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。 (10)忘記自己的讓步次數(shù)。(11)讓步的形態(tài)表現(xiàn)得太明顯。(12)賣方讓步時，買方也做相對的讓步。(13)在沒有弄清對方所有的要求以前，做出各種讓步。(14)執(zhí)著于某個問題的讓步，不考慮整體利益。(15)做交換式的讓步。(16)每次讓步后不檢驗效果。(1)一開始就接近最后的目標(biāo)，沒有余

8、地。(2)自以為了解了對方的要求，不耐心地試探和發(fā)現(xiàn)事情的真相。(3)要求太低，你的要求可能對方會非常容易的就滿足你。(4)接受對方最初的價格。(5)在沒有得到對方的交換條件時輕易讓步。(6)輕易相信“不能讓步”的話。(7)在重要問題上先做讓步。(8)不適當(dāng)?shù)淖尣?。第五?jié)僵局的處理一、僵局產(chǎn)生的原因(一) 談判僵局產(chǎn)生的原因談判雙方勢均力敵談判雙方利益訴求不一致談判者行為失誤以堅持立場的反復(fù)磋商問題信息溝通不暢對威脅戰(zhàn)術(shù)的反抗結(jié)果一、僵局產(chǎn)生的原因（二）制造和利用僵局1、讓對方有選擇的余地。所提出的方案不是唯一的，2、給自己留有余地。要留有后路，話不要說得太滿，給自 己留個臺階下。3、僵局的產(chǎn)生是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起的利益損失，而不是源于雙方自尊心的損害，所以打破僵局的最好辦法不是相互道歉，而是達(dá)成協(xié)議。4、有應(yīng)對措施。如制造虛假情報，聲東擊西 、以靜制動，靜觀其變。 5、面對僵局對事不對人。對某些原則性問題，談判時語氣要和藹，但態(tài)度要堅決