電話營銷培訓(xùn)課件精品

1、電(Dian)話銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 第一頁，共九十頁。電(Dian)話營銷是基礎(chǔ)電話+面談+逼單+簽單+收款+客戶維護(hù)才是整體的銷售(Shou)流程電話營銷是基礎(chǔ)第二頁，共九十頁。磨刀不誤砍柴(Chai)工 電話銷售的準(zhǔn)備工作. 電話營銷的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡便以及快捷等。但是營銷者利用電話進(jìn)行高效率的營銷并不是一門簡單(Dan)的學(xué)問。在打電話營銷之前，還需要做很多的準(zhǔn)備工作。.第三頁，共九十頁。1 心(Xin)態(tài)調(diào)整，增強(qiáng)自信快樂的工作(Zuo)才是做好工作(Zuo)的關(guān)鍵你是否真的喜歡這個(gè)工作，你是否愛這個(gè)工作？第四頁，共九十頁。2 完美動(dòng)聽的(De)聲音、語調(diào)除了外表之外，

2、打電話和接電話時(shí)的聲音也很重要。清晰、完美動(dòng)聽的聲音、語調(diào)給人愉快的感覺。那么，如何讓聲音更有魅力呢？把自己的聲音錄(Lu)制下來，仔細(xì)聽，找出毛病然后加以改正。聲音檢查的要點(diǎn)有：語氣是否和緩友好、語調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫、語速是否適中、是否有口頭禪、聲音是否悅耳動(dòng)聽、表達(dá)是否準(zhǔn)確明白等等。 第五頁，共九十頁。3 完善語(Yu)音的方法要獲得完美、動(dòng)聽的聲音效果并不是一件容易的事情，但也并非無路可循。 “1，4，2”呼吸法1，4，2表示時(shí)間段。具體做法是：首先深吸一口氣1秒，然后閉氣4秒，最后吐氣2秒，每次做3分鐘?！肮反瓪狻狈?顧名思義，就是像狗一樣急促地喘氣，每次可持續(xù)(Xu)3分鐘左右的時(shí)間。（

3、需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才有效果?。┑诹摚簿攀?。4 語速、語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)?Di)配合 打電話時(shí)，說話的語速快慢、語調(diào)的高低、急緩都要配合對方，盡量與對方協(xié)調(diào)。如果雙方語速及語調(diào)相差太(Tai)遠(yuǎn)，就會(huì)給溝通帶來困難。語速、語調(diào)要與通話方恰當(dāng)配合的原理其實(shí)也很簡單。每個(gè)人最喜歡的是自己，如果別人說話的頻率和自己協(xié)調(diào)，則很容易產(chǎn)生親切感，當(dāng)然也會(huì)收到良好的效果。第七頁，共九十頁。5 戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐(Kong)懼心理 戰(zhàn)勝電話銷售時(shí)的恐懼心理(Li)，與擊碎巨石的道理(Li)其實(shí)是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，堅(jiān)持就是勝利。 堅(jiān)持不懈地打電話，就會(huì)成功地克服與銷售有關(guān)的一切恐懼

4、心理。抱著幫助他人成長的態(tài)度能有效地減輕恐懼感。 客戶拒絕的原因可能是不太了解具體情況，或是銷售人員推介的角度不夠好要從失敗中及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次通電話比這次通得更好。 第八頁，共九十頁。6 確定明確的目(Mu)標(biāo)成功不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目標(biāo)，知道距離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，怎樣才能達(dá)到目標(biāo)一天打多少個(gè)電話(Hua)，有多少個(gè)有效電話(Hua)、銷售額 多少建立長期和短期的目標(biāo)，定期進(jìn)行檢查修訂目標(biāo)需要細(xì)化 第九頁，共九十頁。7 掌握產(chǎn)品(Pin)的利益和特征例如：“這種護(hù)膚品(Pin)中含有純天然的美白成分，能讓您的肌膚在四周的時(shí)間內(nèi)變白。” “這是新開發(fā)的負(fù)離子電視，能切實(shí)有效

5、地避免近視?！薄昂兲烊坏拿腊壮煞趾拓?fù)離子電視”就是該種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特征，“能讓肌膚變白和避免近視”就是該產(chǎn)品能為客戶帶來的實(shí)際利益。作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。 （產(chǎn)品價(jià)值）第十頁，共九十頁。8 充分了解客戶的(De)信息 知己知彼才能百戰(zhàn)(Zhan)百勝 通過網(wǎng)絡(luò)查詢，通過其他銷售人員了解。通過報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解。 通過客戶的同事、秘書以及家人了解. 第十一頁，共九十頁。9 好記性不如爛筆(Bi)頭沒(Mei)有任何記錄 :打完第五個(gè)電話之后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容，更不可能記清楚客戶的特殊要求 姓名、職務(wù)、電話、公

6、司名稱和地址以及所開展的業(yè)務(wù)客戶提出了什么異議，有什么特殊要求下次聯(lián)系時(shí)間以及重點(diǎn)是什么 等等第十二頁，共九十頁。10 良好的工(Gong)作習(xí)慣當(dāng)客戶提問時(shí)，手邊要有必要的產(chǎn)品說明或服務(wù)信息，以便能快速及時(shí)地找(Zhao)到答案 部門內(nèi)部的密切配合非常關(guān)鍵部門之間的密切配合也非常關(guān)鍵 5W1H技巧第十三頁，共九十頁。5W1H技(Ji)巧5W是指：When（什么時(shí)候）、Who（誰）、What（什么事）、Where（在哪里(Li)）、Why（為什么）；(我要在什么時(shí)候在什么地點(diǎn)和誰談了什么事？） 1H是指：How（怎樣進(jìn)行）在打電話之前，要事先確定此次打電話的目的：推銷產(chǎn)品、解答疑問或預(yù)約時(shí)間以

7、及了解決策人等。 至少準(zhǔn)備三套應(yīng)對方案。第十四頁，共九十頁。有效地接(Jie)打電話的六個(gè)要點(diǎn)要點(diǎn)一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆 要點(diǎn)二：接電話的姿勢要正確 要點(diǎn)三：記下交(Jiao)談中所有必要的信息 要點(diǎn)四：將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊 要點(diǎn)五：傳達(dá)日期、時(shí)間一定要再次進(jìn)行確認(rèn) 要點(diǎn)六：如果對方不在，請留下易于理解的信息 第十五頁，共九十頁。電話訴衷情 成功的產(chǎn)品推(Tui)介 電話推介的開場白產(chǎn)品(Pin)推介的內(nèi)容成功約見第十六頁，共九十頁。1 開場白的三個(gè)步(Bu)驟 要有底氣有興奮度鄭重其事地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象 采用一種激發(fā)客戶興趣(Qu)或好奇的方式

8、，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實(shí)際幫助 為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，需要認(rèn)真地詢問客戶的需求 (反問-拋磚引玉)第十七頁，共九十頁。2 開場白的兩個(gè)不(Bu)要. 一是拿起電話就推銷,二是張口就談價(jià)格 拿起電話就開(Kai)始推銷產(chǎn)品或服務(wù)很容易造成客戶的反感張口就談價(jià)格，也會(huì)給客戶留下不良的印象，客戶根本沒有享受到服務(wù)，更像是在菜市場上討價(jià)還價(jià)一樣，這勢必會(huì)引起客戶的不愉快.第十八頁，共九十頁。參(Can)考閱讀以下對話，分析該銷售人員的推銷技巧 您好，我是XXX公司的XXX，您應(yīng)該是XX總吧，因?yàn)槲伊私?Jie)到您公司是做XXX的，

9、剛好呢，我們公司也跟很多您的同行服務(wù)過，比如說；XXX XXX ，使用效果也挺不錯(cuò)，所以今天就很冒味的跟您打這樣的電話/我們是傳眾公司的是專門為像您這樣的公司提供XXXX第十九頁，共九十頁。3 開(Kai)場白的內(nèi)容除了遵循電話開場白的三個(gè)步驟避免拿起電話就推銷以及張口就談價(jià)格一名優(yōu)秀的電話營銷人員，設(shè)計(jì)開場白的惟一目的，就是很有成(Cheng)效地吸引顧客聽下去，而不被客戶掛斷電話。第二十頁，共九十頁。產(chǎn)品(Pin)推介的內(nèi)容1 推介的內(nèi)容2 設(shè)計(jì)好問題3 介紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處(Chu)的表達(dá)方式 第二十一頁，共九十頁。1 推介的(De)內(nèi)容 不推介產(chǎn)品，客戶則不會(huì)了解產(chǎn)品，更不了解優(yōu)秀的服

10、務(wù),這就牽涉(She)到推介的技巧 要讓人聞到煎香腸的香味、聽到煎香腸的滋滋聲，而不是單純地僅讓他看到香腸 推介一般都涉及了解客戶目前的情況；了解客戶可能存在的不滿；能暗示和牽連到問題所在；客戶到底有什么樣的真正需求。第二十二頁，共九十頁。2 設(shè)計(jì)好問(Wen)題提問的過程，同時(shí)就是搜集信息的過程，了解越多的信息，就越有助于判斷客戶是否是最終客戶 “剝洋蔥”，一層層地剝下去，最后就一定(Ding)能得到所需要的信息客戶需求 第二十三頁，共九十頁。3 介(Jie)紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處的表達(dá)方式 提前設(shè)計(jì)介紹產(chǎn)品益處的表達(dá)方式 ,避免遺漏對比介紹(競爭對手同類型產(chǎn)品)舉例介紹(客戶案例,特別是同行業(yè)

11、的案例)反問介紹親身體驗(yàn),現(xiàn)身說法:感受(Shou)客戶反饋信息第二十四頁，共九十頁。成功(Gong)約見電話推介產(chǎn)品之后，一般都會(huì)希望給予客戶更詳(Xiang)盡的產(chǎn)品資料，通常可以通過約見客戶來達(dá)到該目的 約見即等于電話營銷的成功第二十五頁，共九十頁。不(Bu)打不(Bu)成交 如何處理顧客的異議 沒有異(Yi)議客戶永遠(yuǎn)不可能買你推介的產(chǎn)品若因?yàn)榭蛻舻漠愖h半途而廢，會(huì)白白地喪失機(jī)會(huì)第二十六頁，共九十頁。1 客戶異(Yi)議的涵義 客戶異議：是指在銷售過程中，客戶對銷售人員的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。個(gè)人異議:個(gè)人需求與購買時(shí)間產(chǎn)品異議:價(jià)格、效果、使用(Yong)、服務(wù) 第二十七頁，共九十

12、頁。2 正(Zheng)確對待客戶的異議顧客的異議價(jià)值客戶異議是你能夠判斷客戶的需要客戶異議可以使你判斷客戶接受程度客戶異議中包含大量信息 顧客異議成因一、客戶方面 二、銷售人員方面1、拒絕改變或者未發(fā)現(xiàn)需求 1、銷售人員自身形象的原因2、市場預(yù)算不足 2、推銷人員夸大事實(shí)或不正確描述3、希望得到更好的銷售條件 3、推銷人員使用過多專業(yè)(Ye)術(shù)語4、客戶已有自己合適的選擇 4、沒有找到客戶的真實(shí)需求5、其他偶然因素 5、推銷品不能滿足需要第二十八頁，共九十頁。職(Zhi)業(yè)規(guī)劃 1.選擇(Ze)電話營銷這種工作，你會(huì)害怕處理異議的這種感覺嗎？2.你準(zhǔn)備如何克服這種感覺的呢？3.選擇這份職業(yè)：

13、拒絕、冷眼、謾罵、枯燥 。你做好準(zhǔn)備了嗎？第二十九頁，共九十頁。處理(Li)客戶異議的六種方法在正確態(tài)度認(rèn)識的基礎(chǔ)上，應(yīng)該采取相應(yīng)的正確方法進(jìn)行處理 首先應(yīng)認(rèn)真地分析客戶的異議；歡(Huan)迎并尊重客戶的異議 . 其次處理客戶異議的方法有六種 第三十頁，共九十頁。1 第一招(Zhao)：借力打力 借力打力原本是打太極拳的秘訣在電話營銷中借用該詞語的含義是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說服顧客購買的理由舉例:把梳子賣給和尚說服和尚方法就是典型的借力打力，反客為主，讓對方陷入自己的陷阱。盡量地抓住對方拒絕的根本理由，切中其(Qi)要之處害 第三十一頁，共九十頁。2 第二招：化整為(Wei)零專門針對價(jià)

14、格異議的一招 化(Hua)整為零法是指在客戶認(rèn)為價(jià)格太高、一次付款太困難的情況下，電話營銷人員可以和客戶一起計(jì)算，把較高的價(jià)格按照產(chǎn)品的使用壽命或按份額進(jìn)行分?jǐn)偅@樣客戶就比較容易接受分?jǐn)偤蟮膬r(jià)格了(功能，時(shí)限）第三十二頁，共九十頁。3 第三招(Zhao)：平衡法 平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，可以在其他地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來的各種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到(Dao)平衡。(效果，案例）要對產(chǎn)品價(jià)值作到充分理解第三十三頁，共九十頁。4 第四招：給客戶提建(Jian)議客戶提建議是指不要否定客戶，但要為客戶提出一些建議 學(xué)(Xue)會(huì)使用:“是的如果” 客戶的意見被肯定之后，客戶一般會(huì)

15、變得很好說話，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你是站在他的立場上思考問題 第三十四頁，共九十頁。5 第五招：巧(Qiao)問為什么當(dāng)客戶拒絕購買時(shí)，一定要多問幾個(gè)為什么在詢問中了解客戶拒絕購買的真正原因，從而對癥(Zheng)下藥地說服客戶重新來購買 讓客戶自己說出拒絕購買的原因，替代自己的猜測，可以有效地提高銷售的成功率 第三十五頁，共九十頁。7 第六(Liu)招:化整為零2對處理價(jià)格異議非常有效降價(jià):步步為營,化(Hua)整為零步步為營:請示+小幅度權(quán)限化整為零:降價(jià)幅度嚴(yán)禁太大第三十六頁，共九十頁。我為訂單狂 有效(Xiao)成交的技巧 識別客戶的購買信號 學(xué)會(huì)傾聽把握成交(Jiao)的適當(dāng)時(shí)機(jī)掌握有效成

16、交的技巧第三十七頁，共九十頁。識別客戶的購買(Mai)信號 由于電話營銷的特殊性，即在電話中無法看到客戶的表情，該如何去識別客戶呢？要特別注意傾聽，從聲音中設(shè)法捕捉客戶的購買信號。如果識別不出客戶的購買信號，就會(huì)白白喪失成交(Jiao)的機(jī)會(huì)。 第三十八頁，共九十頁。1 購買信號一：詢問產(chǎn)(Chan)品的細(xì)節(jié) 客戶詢問該傳真機(jī)能否進(jìn)行無紙接受的細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已經(jīng)發(fā)送出購(Gou)買的信號。如果客戶不想購(Gou)買，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問產(chǎn)品的細(xì)節(jié)的。第三十九頁，共九十頁。2 購(Gou)買信號二：詢問價(jià)格 客戶詢問該傳真機(jī)的價(jià)格，實(shí)際上他已經(jīng)再次發(fā)出了購買信號。如果客戶不想購買，一般情(Qi

17、ng)況下，客戶是不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間詢問產(chǎn)品價(jià)格的。第四十頁，共九十頁。3 購買信號三：詢(Xun)問售后服務(wù) 客戶詢問該傳真機(jī)的(De)售后服務(wù)細(xì)節(jié)，實(shí)際上他已第三次發(fā)出購買的(De)信號?？蛻糁挥姓嫘囊I產(chǎn)品時(shí)，才會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的(De)售后服務(wù)。 第四十一頁，共九十頁。4 購買信號四：詢問付款(Kuan)的細(xì)節(jié)當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)方面的一些問題并積極地討論時(shí)，說明他很可能有購買意向，這時(shí)電話營銷代表一定要特別加以注意。而當(dāng)客戶詢問交貨期、售后服務(wù)等方面的問題時(shí)，有可能就是馬上簽訂合同的最好時(shí)機(jī)。作為一名電話銷售人員(Yuan)，一定要牢記這樣一句話：客戶提出的問題越多，成功的希望也就相應(yīng)地越大第四十

18、二頁，共九十頁。學(xué)(Xue)會(huì)傾聽全神貫注耐心地傾聽，這是進(jìn)行電話銷售的關(guān)鍵 傾聽的技巧很多，大致包(Bao)括七種 .第四十三頁，共九十頁。1 技巧(Qiao)一：充滿耐心電話營銷人員應(yīng)充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語。打斷客戶的話語，就會(huì)意味著銷售人員對客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒有耐心聽完客戶的意見。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問題時(shí)，營銷人員才可以通過“請?jiān)彛敝惖拈_頭語提出異(Yi)議。第四十四頁，共九十頁。2 技巧二(Er):善用停頓的技巧停頓一下再回答(Da)客戶的問題通過停頓，營銷人員可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。通過停頓，營銷人員還可能會(huì)得到更

19、多的潛在客戶的信息。第四十五頁，共九十頁。3 技巧(Qiao)三：運(yùn)用插入語 運(yùn)用插入語，如“是的”、“我明白”一類的詞語讓客戶知道，他的講話得到了營銷人員的專心傾聽及重視 運(yùn)用插入語，不僅使得客戶感覺自己真正受到了尊重，而且還說明營銷人員對(Dui)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋，這樣才能更好地進(jìn)行交流 第四十六頁，共九十頁。4 技巧四(Si)：不要臆測客戶的談話 不要隨心所欲地臆測客戶的談(Tan)話，而是要做到假設(shè)對方說的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對話 讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴 第四十七頁，共九十頁。5 技巧(Qiao)五：聽其詞，會(huì)其意 努力理解客戶談話的內(nèi)涵，要(Yao)

20、聽懂客戶的話將注意力集中在語氣、語調(diào)和言語的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語句上 第四十八頁，共九十頁。6 技巧六：不要匆忙地下(Xia)結(jié)論 切記：不要匆忙地下結(jié)論盡量不要在客戶結(jié)束(Shu)談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。第四十九頁，共九十頁。7 技巧七(Qi)：提 問學(xué)會(huì)“拋磚引玉(Yu)”可以獲得更多客戶信息可以使溝通更順暢可以有效處理各種異疑第五十頁，共九十頁。把握成交的適當(dāng)時(shí)(Shi)機(jī)通過耐心地傾聽識別客戶的購買信號以后，接下來就(Jiu)需要及時(shí)地把握訂單成交的時(shí)機(jī) 第五十一頁，共九十頁。1 機(jī)不可(Ke)失，失不再來只

21、有把握好時(shí)機(jī)，才能成功地獲得訂單。沒有主動(dòng)地詢問客戶的購買意向而失去銷售的機(jī)會(huì)，比因其他任何原因所失去的銷售機(jī)會(huì)都要多(Duo)。切記： “機(jī)不可失，失不再來?！币矣谔岢龀山坏谖迨摚簿攀?。2最(Zui)佳的成交機(jī)會(huì) 什么時(shí)間才是成交的最好時(shí)機(jī)呢？當(dāng)客戶對產(chǎn)品有興趣之時(shí)，只要發(fā)現(xiàn)(Xian)客戶的成交信號，就可隨時(shí)進(jìn)一步地提出成交要求。 沒有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)購買意圖,立即成交，不要猶豫不定 第五十三頁，共九十頁。3 銷售失敗(Bai)的原因 不要訂單:沒有要求就絕對不會(huì)成交 要求客戶下訂單遲遲不決 :成交本身應(yīng)該是一個(gè)高潮(Chao)，要抓住沖動(dòng)消費(fèi)心理第五十四

22、頁，共九十頁。掌握有(You)效成交的技巧（三大成交法）1.直(Zhi)接成交 2.假設(shè)成交 3.刺激成交 第五十五頁，共九十頁。1 直(Zhi)接成交 直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞?在這種情況下，營(Ying)銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，如果營銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交 第五十六頁，共九十頁。2 假(Jia)設(shè)成交(默認(rèn)成交) 日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：即要求員工走到客戶身邊開口便問，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？因?yàn)榭蛻舨]有(You)說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿；其次，是問客戶需要兩種品牌

23、的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。它的優(yōu)點(diǎn)是：可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強(qiáng)的客戶很有效。但如果遇見了攻擊性強(qiáng)的客戶可能就不太奏效。第五十七頁，共九十頁。3 刺(Ci)激成交 在推介的過程中，把客戶最感興趣，或能促進(jìn)其決定(Ding)購買的優(yōu)點(diǎn)暫時(shí)保留一二項(xiàng)，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)才表明。這樣做有益于刺激促進(jìn)客戶的決定(Ding)購買意志。促銷的使用配合電話的運(yùn)用客戶永遠(yuǎn)買的是占便宜第五十八頁，共九十頁。成交(Jiao)技巧訓(xùn)練（劍人合一）七大(Da)成交技巧技能細(xì)化訓(xùn)練第五十九頁，共九十頁。第一把劍：沒有預(yù)(Yu)算

24、劍訣：沒有條件可以創(chuàng)造(Zao)條件。招式：前瞻式+攻心式第六十頁，共九十頁。（1）前瞻(Zhan)式：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)(Ju)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧！第六十一頁，共九十頁。（2）攻(Gong)心式 分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司的喜(Xi)歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤

25、其對一些公司的市場部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。 第六十二頁，共九十頁。第二把劍(Jian)：市場不景氣 劍訣：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出(Chu)。招式： 討好式+化小式+例證式第六十三頁，共九十頁。（1）討(Tao)好式： 聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功(Gong)者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功(Gong)者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功(Gong)的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功(Gong)的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功(Gong)人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！ 第六十四頁，共九十頁。（2）化(Hua)小式：

26、 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部(Bu)就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對他們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買產(chǎn)品的。 第六十五頁，共九十頁。（3）例(Li)證式： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌(Ge)星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，人時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評價(jià)，對他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定

27、，你愿意嗎？ 第六十六頁，共九十頁。第三把劍：要考慮一(Yi)下 劍訣：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。招式：詢問(Wen)式+假設(shè)式+直接式第六十七頁，共九十頁。（1）詢問(Wen)式： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底(Di)是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ 第六十八頁，共九十頁。（2）假設(shè)(She)式： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益

28、（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)(Shi)決定，會(huì) 第六十九頁，共九十頁。（3）直接(Jie)式： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說(Shuo)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？第七十頁，共九十頁。第四把(Ba)劍：太貴了 劍訣：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也(Ye)不貴。招式： 比較式+拆散式+平均式+贊美式第七十

29、一頁，共九十頁。（1） 比較(Jiao)式： 與同類產(chǎn)品進(jìn)(Jin)行比較。如：市場牌子的錢，這個(gè)產(chǎn)品比牌子便宜多啦，質(zhì)量還比牌子的好。 第七十二頁，共九十頁。（2）拆散(San)式： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不(Bu)貴，合起來就更加便宜了。 第七十三頁，共九十頁。（3）平均(Jun)式： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資(Zi)是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ 第七十四頁，共九十頁。（4）贊(Zan)美式： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀

30、表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(Mai)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 第七十五頁，共九十頁。第五把(Ba)劍：能不能便宜一些。 劍訣： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨 招(Zhao)式：得失式+底牌式+誠實(shí)式第七十六頁，共九十頁。（1）得(De)失式： 交易就是一種投資，有(You)得必有(You)失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有(You)他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。 第七十七頁，共九十頁。（2） 底

31、牌(Pai)式： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買(Mai)得不虧。 第七十八頁，共九十頁。（3）誠實(shí)(Shi)式： 在這個(gè)世界上很少有(You)機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有(You)這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有(You)，據(jù)我們了解其他地方也沒有(You)，但有(You)稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。 第七十九頁，共九十頁。第六把劍：它真(Zhen)的值那么多錢嗎？ 劍訣：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是

32、肯(Ken)定。招式：投資式+反駁式+肯定式第八十頁，共九十頁。（1）投(Tou)資式： 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作(Zuo)出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作(Zuo)用，但對未來的作(Zuo)用很大，所以它值！ 第八十一頁，共九十頁。（2）反(Fan)駁式： 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？ 您覺得像我們這樣一款功(Gong)能強(qiáng)大的產(chǎn)品（分析介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)）難道不值這樣的價(jià)嗎？第八十二頁，共九十頁。（3）肯定(Ding)式： 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還(Huan)可以舉例佐證。 第八十三頁，共九十頁。第七把劍(Jian)：