企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略—合作戰(zhàn)略的選擇

1、第五章 企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略的選擇重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院2006/03/257/20/20221教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你能夠做到：1、合作戰(zhàn)略的根本內(nèi)涵；2、掌握共謀戰(zhàn)略的類型及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；3、掌握戰(zhàn)略聯(lián)盟成因及其價(jià)值；7/20/20222第一節(jié) 合作戰(zhàn)略 1、合作戰(zhàn)略產(chǎn)生的原因市場(chǎng)選擇的同一、組織資源的近似、產(chǎn)品的同質(zhì)性2、合作戰(zhàn)略的內(nèi)涵合作戰(zhàn)略就是多家企業(yè)為各自的戰(zhàn)略目的而形成的一種共同行動(dòng)。7/20/20223一、合作問(wèn)題企業(yè)實(shí)施合作戰(zhàn)略時(shí)，哪怕這個(gè)戰(zhàn)略本身是十分恰當(dāng)?shù)?，即真正全面?shí)施后對(duì)參與企業(yè)都有正面的戰(zhàn)略利益時(shí)，這個(gè)戰(zhàn)略也不一定就是真正有效的，甚至?xí)?duì)忠實(shí)地實(shí)施合作行為的企

2、業(yè)帶來(lái)?yè)p失。這是因?yàn)?，合作行為意味著參與企業(yè)要將一些戰(zhàn)略資源投入到共同行動(dòng)中去，而自己卻不一定能夠?qū)献鞯倪^(guò)程和結(jié)果進(jìn)行有效的全面控制，反而經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)合作結(jié)果與起初的期望大相徑庭，合作陷入困境的境地。于是就引出了合作問(wèn)題。7/20/202241、合作問(wèn)題的內(nèi)涵企業(yè)同時(shí)具有強(qiáng)烈的合作和欺騙合作協(xié)議的動(dòng)機(jī)被稱為“合作問(wèn)題。合作問(wèn)題可以用最根本的“囚徒困境博弈模型的思想來(lái)說(shuō)明。假設(shè)企業(yè)間的不合作行為將會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷，而共同謀利的合作行為那么可以導(dǎo)致共贏的局面。在這種情況下，所有打算采取合作戰(zhàn)略的企業(yè)都將面臨著兩難的選擇。一方面，他們都有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)選擇合作行為，因?yàn)檫@種行為能夠降低行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平，較之

3、不合作行為確實(shí)能夠給雙方都帶來(lái)超過(guò)正常水平的利潤(rùn)。7/20/20225另一方面，他們又有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)來(lái)背叛共同的合作協(xié)議，因?yàn)檫@樣一來(lái)，雖然會(huì)傷害合作伙伴的利益，勢(shì)必給自己帶來(lái)更大的收益，從自身利益出發(fā)這完全理性的選擇。因此，無(wú)論在什么時(shí)候，企業(yè)的收益既取決它自身的戰(zhàn)略選擇，也和其它企業(yè)的決策密切相關(guān)。企業(yè)是選擇競(jìng)爭(zhēng)、合作還是欺騙合作協(xié)議取決于合作發(fā)生時(shí)的具體背景。但合作陷阱始終都是存在的。7/20/202262、解決合作問(wèn)題的方式 第一種是Axelrod(1984)提出互動(dòng)式的“以牙還牙合作戰(zhàn)略。他所提方法的根本思想是只要個(gè)別企業(yè)進(jìn)行合作的收益和進(jìn)行欺騙的時(shí)機(jī)本錢都很高，或者合作收益大于欺騙本

4、錢時(shí)，那現(xiàn)實(shí)條件就會(huì)對(duì)該企業(yè)形成很強(qiáng)的行為約束，企業(yè)很可能會(huì)選擇繼續(xù)合作。7/20/20227另一種是Tomas Hobbes提出的合作在社會(huì)中如何建立、解決合作問(wèn)題的最傳統(tǒng)方法。Hobbes認(rèn)為，只有當(dāng)中央權(quán)威一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)或統(tǒng)治機(jī)構(gòu)強(qiáng)制其它個(gè)人或企業(yè)不欺騙合作協(xié)議時(shí)，合作才能建立。由中央權(quán)威執(zhí)行嚴(yán)厲的懲罰，使得欺騙的代價(jià)非常之高。 7/20/20228還有一種是Grannovetter提出的用社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)去約束合作中的欺騙行為。他認(rèn)為，大多數(shù)的的經(jīng)濟(jì)交易是發(fā)生在一種社會(huì)關(guān)系背景之下的，在這種企業(yè)共同面對(duì)的社會(huì)關(guān)系中隱含著一種關(guān)于合作的期望行為標(biāo)準(zhǔn)，大家一致認(rèn)為應(yīng)該按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去參與合作。當(dāng)這種社會(huì)行

5、為標(biāo)準(zhǔn)明確表示會(huì)嚴(yán)厲懲罰合作中的欺騙行為，使得欺騙行為代價(jià)高昂時(shí)，合作問(wèn)題就有可能得到解決。在Grannovetter的解決方案中，實(shí)際上是將中央權(quán)威中個(gè)人或機(jī)構(gòu)改變成了期望合作行為的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。7/20/20229二、合作戰(zhàn)略的分類 1、共謀戰(zhàn)略2、戰(zhàn)略聯(lián)盟7/20/202210第二節(jié) 共謀戰(zhàn)略一、共謀戰(zhàn)略的根本概念 共謀戰(zhàn)略指的是同一行業(yè)的數(shù)個(gè)企業(yè)為了謀取高于正常經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的收益而采取共同協(xié)議產(chǎn)出和定價(jià)決策的行為。它的意義在于通過(guò)共同協(xié)議限定行業(yè)的產(chǎn)量，以使產(chǎn)品價(jià)格高于相互競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)的價(jià)格，從而使共謀企業(yè)共同獲得高于正常水平的收益。 7/20/202211共謀戰(zhàn)略可分為明示共謀explicit

6、 collusion和默契共謀tacit collusion。明示共謀指的是同行業(yè)的企業(yè)通過(guò)直接交流和集中談判來(lái)共同決定產(chǎn)品的產(chǎn)量和定價(jià)決策。如中國(guó)彩電業(yè)曾發(fā)生過(guò)的全國(guó)彩電價(jià)格峰會(huì)就是這類行為的典型。OPEC組織也是一個(gè)很好的明示共謀的案例。但這種共謀在大多數(shù)興旺經(jīng)濟(jì)體制中是不合法的。而默契共謀那么不是通過(guò)直接交流和談判來(lái)進(jìn)行的，它指的是企業(yè)間的通過(guò)信號(hào)傳遞和種種暗示而形成一種合作默契來(lái)共同決定產(chǎn)量和價(jià)格的行為。7/20/202212案例分析上海黃金飾品價(jià)格風(fēng)波 2001年末的上海黃金飾品市場(chǎng)曾經(jīng)掀起了一場(chǎng)不小的波瀾。自2001年8月1日國(guó)家宣布放開基金飾品價(jià)格之后,各地金價(jià)由原先的103元/

7、 克相繼回落,南京、無(wú)錫等地一降再降,甚至到達(dá)80元/克左右。而在上海,金價(jià)卻在下跌后保持了相對(duì)穩(wěn)定,根本維持在96元/克左右,銷售額也平穩(wěn)上升。2001年末,正是黃金飾品銷售旺季,商家們都滿懷信心準(zhǔn)備抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。 7/20/202213到2001年12月24日,上海市物價(jià)檢查所發(fā)出聲明,對(duì)滬上13家黃金飾品企業(yè)給予行政警告處分,物價(jià)檢查所認(rèn)定“其聯(lián)手定價(jià)構(gòu)成價(jià)格串通或價(jià)格共謀。一時(shí)間,上海的這13家黃金飾品企業(yè)零售點(diǎn)顧客購(gòu)置量明顯減少。 上海老廟黃金店副總經(jīng)理王惠群告訴記者,處分消息公布的第二天,就有一個(gè)70多歲的顧客拿著報(bào)紙到店里找營(yíng)業(yè)員要求退款,并說(shuō)該店的產(chǎn)品他還是要的,但要退給他多賣

8、的錢。營(yíng)業(yè)員耐心地跟他解釋好久,他還是不愿離去。更讓這13 家企業(yè)負(fù)責(zé)人叫苦不迭的是,他們之中誰(shuí)也沒(méi)去召集過(guò)企業(yè)開會(huì)并制定價(jià)格。 7/20/202214行業(yè)協(xié)會(huì)制定自律價(jià)上海市黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)顧國(guó)椿說(shuō):“這完全是行業(yè)協(xié)會(huì)的自律價(jià)格, 并說(shuō)13家黃金飾品企業(yè)開會(huì)也完全是行業(yè)協(xié)會(huì)召集的,他告訴記者,在宣布黃金飾品價(jià)格開放之前,上海就有一個(gè)“黃金價(jià)格協(xié)調(diào)小組,上海市場(chǎng)上黃金零售價(jià)格根本上由該小組定。它的組成成員是“黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì)+人民銀行+生產(chǎn)企業(yè)+ 零售企業(yè)代表+物價(jià)局,在價(jià)格開放之前確實(shí)對(duì)協(xié)調(diào)上海的金價(jià), 穩(wěn)定市場(chǎng)起到了很大的作用。7/20/2022158月1日之后,該小組改名為“黃金價(jià)

9、格聯(lián)絡(luò)小組。8月3 日滬上有企業(yè)打出 83元的低價(jià)后,行業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)為,黃金飾品屬高檔消費(fèi)品, 它在市場(chǎng)中的價(jià)格不僅要表達(dá)出對(duì)消費(fèi)者有利,同時(shí)必須兼顧生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商三者的利益。 黃金飾品行業(yè)必須向提高技術(shù)含量,款式設(shè)計(jì)多樣化方向開展,而高技術(shù)就需要一定的資金來(lái)支撐,低水平的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展,還會(huì)威脅黃金飾品行業(yè)整體形象。7/20/202216所以,在8月6日,由行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭召集13家企業(yè)開會(huì),按照銀行料價(jià)、 工廠生產(chǎn)本錢、批發(fā)、零售費(fèi)用和各種稅收,考慮到國(guó)家、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益,達(dá)成了行業(yè)自律價(jià)為96元。顧國(guó)椿補(bǔ)充介紹說(shuō),這個(gè)價(jià)格只是一種價(jià)格共識(shí),不是標(biāo)準(zhǔn)價(jià),更沒(méi)有

10、強(qiáng)制性,事后發(fā)現(xiàn)有一家沒(méi)有遵守,也沒(méi)有采取任何措施。 與會(huì)者根本達(dá)成共識(shí),老廟黃金、老鳳祥、 亞一金店作為上海市名牌產(chǎn)品和著名商標(biāo), 每克銷售價(jià)為98元,其余全部為96元。 7/20/202217物價(jià)部門:此事為“價(jià)格聯(lián)盟盡管行業(yè)協(xié)會(huì)一再解釋,物價(jià)部門對(duì)這個(gè)問(wèn)題始終堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),他們認(rèn)為這 13家企業(yè)都是獨(dú)立的法人,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系,因此認(rèn)定他們聯(lián)手定價(jià)構(gòu)成價(jià)格串通或價(jià)格共謀,必須依法給予嚴(yán)處。上海市物價(jià)檢查所副所長(zhǎng)李學(xué)武說(shuō),搞價(jià)格串通和壟斷價(jià)格就是限制競(jìng)爭(zhēng),消除競(jìng)爭(zhēng),其要害就是使經(jīng)濟(jì)開展失去活力, 放開黃金飾品零售價(jià)就是為了鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)者積極參與競(jìng)爭(zhēng)。 7/20/202218記者問(wèn)及

11、李學(xué)武行業(yè)協(xié)會(huì)制定“基準(zhǔn)價(jià)是否違法。李學(xué)武認(rèn)為行業(yè)協(xié)會(huì)無(wú)權(quán)制定統(tǒng)一價(jià)格,如果行業(yè)協(xié)會(huì)制定統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格同樣違法,物價(jià)部門也將對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行處分,記者在調(diào)查之后告訴李學(xué)武:“該事件是由黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭的, 他們制定的是行業(yè)自律價(jià),而不是統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià),李學(xué)武只說(shuō)“據(jù)我們所查該事件不是黃金飾品協(xié)會(huì)所為,而是企業(yè)串通。在問(wèn)到消費(fèi)者找商家要求退款之事,李所長(zhǎng)答復(fù):“反壟斷與經(jīng)營(yíng)者關(guān)系是直接的,同消費(fèi)者關(guān)系是間接的, 所以對(duì)消費(fèi)者退款的要求不予支持。 7/20/202219商業(yè)聯(lián)合會(huì):物價(jià)局做法欠妥作為上海各大行業(yè)協(xié)會(huì)的主管部門,上海市商業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)為,物價(jià)部門在定性上有欠妥的地方,事實(shí)上13家企業(yè)搞價(jià)格串

12、通的情況是不存在的,黃金飾品行業(yè)協(xié)會(huì)在召集13家企業(yè)開會(huì)前就與商業(yè)聯(lián)合會(huì)匯報(bào)過(guò)此舉。行業(yè)協(xié)會(huì)為樹立上海黃金飾品企業(yè)良好形象,防止外地低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象蔓延至上海,幫助政府維持社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序, 凈化市場(chǎng)是符合行業(yè)協(xié)會(huì)職責(zé)和職能范圍的。 7/20/202220即將出臺(tái)的“上海市政府關(guān)于行業(yè)協(xié)會(huì)暫行管理方法明言；行業(yè)代表、行業(yè)自律、行業(yè)協(xié)調(diào)為行業(yè)協(xié)會(huì)的根本職能, 開展行業(yè)調(diào)查,發(fā)布行業(yè)信息、價(jià)格協(xié)調(diào)、 行業(yè)準(zhǔn)入資格資質(zhì)審核等是行業(yè)協(xié)會(huì)的工作職責(zé)。商業(yè)聯(lián)合會(huì)秘書長(zhǎng)李蜀湘分析說(shuō), 入世之后我們的運(yùn)行規(guī)那么和法律是否能完全與國(guó)際慣例接軌,如何真正表達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特色,這是各級(jí)政府部門應(yīng)該深入思考的問(wèn)題。黃金價(jià)格放開不

13、等于放任自流,從此不管不問(wèn),任其下跌。 7/20/202221案例分析題上海黃金飾品市場(chǎng)價(jià)格聯(lián)盟到底是價(jià)格聯(lián)盟？7/20/202222二、共謀的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 共謀的根本價(jià)值在于企業(yè)能夠聯(lián)合起來(lái)，共同確定使得共謀企業(yè)利潤(rùn)最大化的價(jià)格和產(chǎn)量，從而獲得高于正常利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。它的另外一層意思，就是在某些形勢(shì)下，可以使一個(gè)企業(yè)利用防止競(jìng)爭(zhēng)威脅的環(huán)境時(shí)機(jī)而獲得超額利潤(rùn)。但共謀戰(zhàn)略要成為組織的一種持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須還是稀有的和難以模仿的。7/20/2022231、默契共謀的稀有性而默契共謀要發(fā)生作用，那么需要一個(gè)行業(yè)中的所有或大多數(shù)企業(yè)采取共同的戰(zhàn)略選擇?？瓷先ミ@似乎使得共謀戰(zhàn)略不能產(chǎn)生任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

14、因?yàn)榇蠖嗥髽I(yè)都作出相同的行動(dòng)選擇，從而不具備稀缺性。7/20/202224但事實(shí)上默契共謀的稀缺性還是有可能實(shí)現(xiàn)的。但需要這個(gè)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量要少，以確保行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)能達(dá)成默契。如果一個(gè)行業(yè)中存在眾多的企業(yè)，包括現(xiàn)有企業(yè)和潛在進(jìn)入者，那么極不可能成功地實(shí)施共謀。同時(shí)要改變觀察的角度，從一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)的角度來(lái)看，默契共謀不是稀缺的。但從更多的行業(yè)和本行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)及潛在進(jìn)入者這個(gè)更廣的角度來(lái)看，共謀戰(zhàn)略是稀有的。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)共謀是種具有很強(qiáng)稀缺性的組織技能和戰(zhàn)略行為。所以，共謀戰(zhàn)略的稀缺性是可以實(shí)現(xiàn)的，但它必須要求一個(gè)行業(yè)中企業(yè)數(shù)量較少。7/20/2022252、共謀戰(zhàn)略的不可模仿

15、性 共謀戰(zhàn)略要形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除了滿足戰(zhàn)略選擇稀缺性的要求之外，還必須要具備不可模仿的特性。這取決于企業(yè)的兩種能力：一是直接復(fù)制共謀戰(zhàn)略的能力。二是實(shí)施其替代戰(zhàn)略如橫向一體化的能力。 7/20/202226直接復(fù)制共謀戰(zhàn)略的能力主要是針對(duì)潛在進(jìn)入者而言的。如果一個(gè)行業(yè)中的現(xiàn)有企業(yè)在實(shí)施默契共謀，那么非共謀的潛在進(jìn)入者開始共謀時(shí)的本錢會(huì)非常地高昂，因共謀形成的難以模仿的企業(yè)資源最終導(dǎo)致了行業(yè)的進(jìn)入障礙。所以潛在進(jìn)入者復(fù)制共謀的能力越弱，剛參加共謀時(shí)本錢越高，行業(yè)共謀戰(zhàn)略越具有不可模仿性，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 7/20/202227而作為共謀戰(zhàn)略最相近的替代戰(zhàn)略，橫向一體化是一種值得關(guān)注的公司戰(zhàn)略。通

16、過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接收購(gòu)，如果企業(yè)進(jìn)行足夠多的并購(gòu)，那么很可能成為該行業(yè)中的壟斷者，從而獲得接近壟斷帶來(lái)的高額利潤(rùn)。相當(dāng)于企業(yè)采取完全合作行為時(shí)的收益狀況，但這種導(dǎo)致完全壟斷的橫向一體化戰(zhàn)略是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)那么不允許的。7/20/202228第三節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義 戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早由美國(guó)DEC公司總裁簡(jiǎn)霍普蘭德和管理學(xué)家羅杰奈格爾提出，他們認(rèn)為，戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是由兩個(gè)或兩個(gè)以上有著共同戰(zhàn)略利益和對(duì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)力的企業(yè) (或特定事業(yè)和職業(yè)部門)，為到達(dá)共同擁有市場(chǎng)、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)或優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動(dòng)的一種松散的合作模式。7

17、/20/202229其它定義布勞易斯等人將穩(wěn)定的聯(lián)盟稱之為“準(zhǔn)一體化Blois,1972。交易本錢經(jīng)濟(jì)學(xué)的代表人物威廉姆斯稱之為“非標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)市場(chǎng)合同Loilliams,1983。巴特勒將其稱之為“被管理或被組織的市場(chǎng)。索雷利從聯(lián)盟組織多邊化出發(fā)，將其稱之為“網(wǎng)絡(luò)化Thorelli,1986。湯普森將聯(lián)盟描述為除市場(chǎng)和管理等級(jí)制之外的第三種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)協(xié)調(diào)工具。波特將聯(lián)盟稱之為“企業(yè)間達(dá)成的既超出正常交易，又達(dá)不到合并程度的長(zhǎng)期協(xié)議。7/20/202230企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的背景 世界經(jīng)濟(jì)一體化 區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化 國(guó)際分工的開展和深化 科學(xué)技術(shù)的迅猛開展 7/20/202231二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的類型一般

18、來(lái)說(shuō)，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以劃分為多種類型。比方可按照合作方關(guān)系的緊密程度標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分、按照聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的對(duì)稱性標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分、按照地位平等性標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分、根據(jù)聯(lián)盟范圍的不同來(lái)分、按照合作內(nèi)容的不同來(lái)分、按照聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)在公司開展戰(zhàn)略中所處的層次來(lái)分。7/20/2022321、按合作方關(guān)系的緊密程度標(biāo)準(zhǔn)分類 1非股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟在契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟中，企業(yè)雖然達(dá)成共同進(jìn)行戰(zhàn)略合作的協(xié)議，但它們的聯(lián)系不是以資產(chǎn)股權(quán)為紐帶的，而是依據(jù)更為靈活、松散的契約來(lái)進(jìn)行合作管理的。即不交叉持股和建立獨(dú)立的企業(yè)。7/20/202233最常見的形式包括：.技術(shù)性協(xié)議：聯(lián)盟成員間相互交流技術(shù)資料，通過(guò)“知識(shí)的學(xué)習(xí)來(lái)

19、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。.研究開發(fā)合作協(xié)議：分享現(xiàn)成的科研成果、共同使用科研設(shè)施和生產(chǎn)能力，在聯(lián)盟內(nèi)注入各種優(yōu)勢(shì)，共同開發(fā)新產(chǎn)品。.生產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)議：通過(guò)制定協(xié)議，共同生產(chǎn)和銷售某一產(chǎn)品，這種協(xié)議并不給聯(lián)盟內(nèi)各成員帶來(lái)資產(chǎn)、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的變化，僅僅通過(guò)協(xié)議規(guī)定合作工程、完成時(shí)間等內(nèi)容。成員之間仍然保持著各自的獨(dú)立性，甚至在協(xié)議之外仍然相互競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)協(xié)議：建立全面協(xié)作與分工的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，多見于高科技產(chǎn)業(yè)中。7/20/2022342股權(quán)聯(lián)盟股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟是由各成員作為股東共同創(chuàng)立的，其擁有獨(dú)立的資產(chǎn)、人事和管理權(quán)限。股權(quán)式聯(lián)盟的合作契約中增加了對(duì)聯(lián)盟伙伴進(jìn)行股權(quán)投資的內(nèi)容，但一般不包括各成員的核心業(yè)

20、務(wù)，具體又可分為對(duì)等占有型戰(zhàn)略聯(lián)盟和相互持股型戰(zhàn)略聯(lián)盟。 7/20/202235對(duì)等型聯(lián)盟是指合資生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的工程分屬聯(lián)盟成員的局部功能，雙方母公司各擁有50%股權(quán)，以保持相對(duì)獨(dú)立性。而在相互持股聯(lián)盟中，各成員為了穩(wěn)固良好的合作關(guān)系，長(zhǎng)期地互持合作方少量的股份。與合資、兼并略有不同，這種方式僅限于股權(quán)聯(lián)系而不涉及其它企業(yè)資產(chǎn)的互動(dòng)。而且有時(shí)也采取單向持股的情況，旨在與這些公司建立戰(zhàn)略關(guān)系。公司就在1990年1991年間，大約購(gòu)置了200家西歐國(guó)家的軟件和電腦效勞公司的少量股份，籍此與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商建立了良好的聯(lián)盟關(guān)系，從而借助聯(lián)盟中的中間商占領(lǐng)了這片市場(chǎng)。7/20/202236股權(quán)聯(lián)盟的價(jià)值在于

21、它強(qiáng)調(diào)了合作人之間的重要責(zé)任與義務(wù)，使盟友間聯(lián)系更加緊密，為雙方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系奠定根底，它的不利之處在于公司的經(jīng)濟(jì)本錢和風(fēng)險(xiǎn)較大，甚至有時(shí)會(huì)影響公司的經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性。7/20/2022373合資企業(yè)合資企業(yè)是由進(jìn)行戰(zhàn)略合作的企業(yè)通過(guò)共同投資建立的一個(gè)全新的具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)，合作雙方分享該企業(yè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)Hennart，1988。戰(zhàn)略性的合資企業(yè)和傳統(tǒng)的合資企業(yè)還有所區(qū)別。如合資建立兩個(gè)同等的企業(yè)，并且讓各自所在地的公司擁有較多的股份，對(duì)同一產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。這樣既可保證聯(lián)盟雙方的利益，又可充分發(fā)揮聯(lián)盟雙方各自的優(yōu)勢(shì)和積極性。7/20/202238同時(shí)，這兩個(gè)企業(yè)也可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。再如合資

22、成立兩家公司，目標(biāo)市場(chǎng)不是在彼此國(guó)家，而是全球市場(chǎng)，將全球分成兩個(gè)局部，分別讓兩個(gè)企業(yè)去占領(lǐng)。如：德國(guó)戴姆勒奔馳與日本三菱汽車公司合作生產(chǎn)汽車，雙方共同分擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的投資費(fèi)用，共同進(jìn)入原在歐、日擁有的銷售和分配網(wǎng)絡(luò)。7/20/2022392、按照聯(lián)盟結(jié)構(gòu)的對(duì)稱性來(lái)劃分1對(duì)稱聯(lián)盟合作各方具有相似的戰(zhàn)略目標(biāo)，都從聯(lián)盟中尋求同樣優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略聯(lián)盟叫做對(duì)稱聯(lián)盟Hennart,1988，對(duì)稱聯(lián)盟的價(jià)值表現(xiàn)在企業(yè)通常通過(guò)它來(lái)獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)和建立默契共謀。 7/20/2022402不對(duì)稱聯(lián)盟某些聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)，如低本錢進(jìn)入新市場(chǎng)、或新行業(yè)，向合作者學(xué)習(xí)等，要求合作者具有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)才能夠?qū)崿F(xiàn)。這類戰(zhàn)略聯(lián)盟稱

23、之為不對(duì)稱戰(zhàn)略聯(lián)盟。如合作者要向另一方學(xué)習(xí)，如果雙方不在某些戰(zhàn)略方面所有不同，那么該企業(yè)就很難向合作企業(yè)學(xué)習(xí)。7/20/2022413混合聯(lián)盟企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)有可能相似，也有可能不同的聯(lián)盟叫做混合聯(lián)盟?；旌下?lián)盟的價(jià)值主要是用來(lái)管理不確定性，以及進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)和本錢分擔(dān)作用的。如在現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新步伐加快，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定的時(shí)代背景下，企業(yè)常建立R&D聯(lián)盟來(lái)分擔(dān)本錢及風(fēng)險(xiǎn)。7/20/2022423、按照聯(lián)盟合作的內(nèi)容來(lái)劃分 1產(chǎn)品聯(lián)盟早期的聯(lián)盟主要圍繞產(chǎn)品進(jìn)廳，通常稱為產(chǎn)品聯(lián)盟。其目的是為了降低投資費(fèi)用和投資風(fēng)險(xiǎn)，或是為了減少產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。產(chǎn)品聯(lián)盟以短期利益為主，是較低級(jí)的合作形式，得到某一產(chǎn)品或廣泛銷

24、售現(xiàn)存產(chǎn)品是聯(lián)盟的主要內(nèi)容。7/20/2022432知識(shí)聯(lián)盟知識(shí)聯(lián)盟是從企業(yè)的知識(shí)管理和組織學(xué)習(xí)的角度對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行的一種闡釋?？啥x為“以學(xué)習(xí)和創(chuàng)造知識(shí)作為聯(lián)盟的中心目標(biāo)，有助于兩個(gè)公司的專業(yè)能力優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促進(jìn)企業(yè)之間知識(shí)資源共享、知識(shí)流動(dòng)和知識(shí)創(chuàng)新的立體網(wǎng)絡(luò)組織。建立知識(shí)聯(lián)盟對(duì)企業(yè)的直接意義就是提高企業(yè)“內(nèi)部的積累性學(xué)識(shí)，從而為增強(qiáng)企業(yè)的核心能力，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)予以戰(zhàn)略支持。7/20/202244空中客車的“主人 歐洲空中客車作為世界飛機(jī)制造業(yè)第二大品牌，但它的產(chǎn)品不是一家企業(yè)生產(chǎn)的，它是由德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、荷蘭和西班牙5個(gè)國(guó)家共同生產(chǎn)的，并且每個(gè)國(guó)家占有的份額不同，德國(guó)有39%的股份，

25、其他4國(guó)占有的股份與德國(guó)相比那么相對(duì)較少。占有股份的多少是根據(jù)各成員的能力水平、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)，在企業(yè)中承擔(dān)開發(fā)的飛機(jī)技術(shù)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中承擔(dān)任務(wù)的重要程度，或者比例大小來(lái)決定的。雖然5國(guó)各自占有的股份不一樣，但是空中客車畢竟是5方聯(lián)合的一種知識(shí)聯(lián)盟，大家互相需要，缺一不可。企業(yè)類型的選擇，也就是知識(shí)聯(lián)盟企業(yè)的選擇，是企業(yè)良性開展的一個(gè)重要因素。 7/20/202245相對(duì)于產(chǎn)品聯(lián)盟，知識(shí)聯(lián)盟具有以下三個(gè)主要特征：知識(shí)聯(lián)盟中，聯(lián)盟各方的合作關(guān)系更加緊密、更為穩(wěn)定、持久，相互信任程度更高。兩個(gè)公司要相互學(xué)習(xí)、創(chuàng)造和加強(qiáng)專業(yè)能力，每個(gè)公司的員工必須在一起進(jìn)行緊密合作。如果兩個(gè)公司間只是簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)移知識(shí)

26、，那么就談不上知識(shí)聯(lián)盟。 7/20/202246知識(shí)聯(lián)盟的參與者范圍更加廣泛，形式從以往的線性聯(lián)盟開展為立體的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)。知識(shí)聯(lián)盟參與者能夠和其它任何組織合作，只要這個(gè)組織擁有有益于參與者的專業(yè)能力。企業(yè)與員工、工會(huì)、經(jīng)銷商、供給商、大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)等都可以形成知識(shí)聯(lián)盟。知識(shí)聯(lián)盟比產(chǎn)品聯(lián)盟具有更大的戰(zhàn)略潛能。知識(shí)聯(lián)盟可以幫助一個(gè)公司擴(kuò)展和改善它的根本能力，有助于從戰(zhàn)略上更新或創(chuàng)立新的核心能力。7/20/202247三、戰(zhàn)略聯(lián)盟形成的經(jīng)濟(jì)動(dòng)因 形成企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟安排的一個(gè)有力動(dòng)機(jī)在于它可能降低市場(chǎng)的交易和協(xié)調(diào)本錢以及影響伙伴企業(yè)的資產(chǎn)、技能及經(jīng)驗(yàn)；另一動(dòng)機(jī)那么在于創(chuàng)造或延伸等級(jí)制控制，增加資源潛力。從

27、現(xiàn)有國(guó)內(nèi)外理論研究來(lái)看，主要從交易本錢、資源配置、網(wǎng)絡(luò)化效率以及“戰(zhàn)略缺口等幾個(gè)方面對(duì)解釋企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)動(dòng)因的研究現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)、分析。7/20/202248聯(lián)盟形成經(jīng)濟(jì)動(dòng)因 1提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在產(chǎn)品技術(shù)日益分散化的今天，已經(jīng)沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)期擁有生產(chǎn)某種產(chǎn)品的全部最新技術(shù)，企業(yè)單純依靠自己的能力已經(jīng)很難掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。為此，大多數(shù)企業(yè)的對(duì)策是盡量采用外部資源并積極創(chuàng)造條件以實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源的優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)。7/20/2022492獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的同時(shí)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與本錢劇烈變動(dòng)的外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的研究開發(fā)提出了如下三點(diǎn)根本要求：不斷縮短開發(fā)時(shí)間、降低研究開發(fā)本錢、分散研究開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，研究和

28、開發(fā)一項(xiàng)新產(chǎn)品、新技術(shù)常常要受到自身能力、信息不完全、消費(fèi)者態(tài)度等因素的制約，需要付出很高的代價(jià)。而且隨著技術(shù)的日益復(fù)雜化，開發(fā)的本錢也越來(lái)越高。這些因素決定了新產(chǎn)品、新技術(shù)的研究和開發(fā)需要很大的投入，具有很高的風(fēng)險(xiǎn)。7/20/202250在這種情況下，企業(yè)自然要從技術(shù)自給轉(zhuǎn)向技術(shù)合作，通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟、擴(kuò)大信息傳遞的密度與速度以防止單個(gè)企業(yè)在研究開發(fā)中的盲目性和因孤軍作戰(zhàn)引起的全社會(huì)范圍內(nèi)的重復(fù)勞動(dòng)和資源浪費(fèi)，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，市場(chǎng)和技術(shù)的全球化，提出了在相當(dāng)大的規(guī)模和多個(gè)行業(yè)進(jìn)行全球生產(chǎn)的要求，以實(shí)現(xiàn)最大的規(guī)模和范圍經(jīng)濟(jì)，從而能在以單位本錢為根底的全球競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是實(shí)

29、現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并產(chǎn)生范圍經(jīng)濟(jì)效果的重要途徑。7/20/2022513低本錢進(jìn)入新市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟是以低本錢克服新市場(chǎng)進(jìn)入壁壘的有效途徑。例如，在80年代中期，摩托羅拉開始進(jìn)入日本的移動(dòng) 市場(chǎng)時(shí)，由于日本市場(chǎng)存在大量正式、非正式的貿(mào)易壁壘，使得摩托羅拉公司舉步維艱。到1987年，它與東芝結(jié)盟制造微處理器，并由東芝提供市場(chǎng)營(yíng)銷幫助，此舉大大提高了摩托羅拉與日本政府談判的地位，最終獲準(zhǔn)進(jìn)入日本的移動(dòng)通信市場(chǎng)，成功地克服了日本市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘。7/20/2022521984年，美國(guó)的長(zhǎng)途 業(yè)解除管制后，美國(guó)電報(bào) 公司AT&T獲得了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的自由，進(jìn)入了個(gè)人電腦市場(chǎng)。IBM采取的還擊措施是與AT&T在長(zhǎng)途 行業(yè)的

30、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手MCI結(jié)成聯(lián)盟，并收購(gòu)了MCI20%的股份，通過(guò)MCI在長(zhǎng)途 行業(yè)的低價(jià)戰(zhàn)略來(lái)箝制AT&T。日本的幾家規(guī)模較小汽車公司，馬自達(dá)、鈴木和五十鈴在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)都采取了與美國(guó)汽車企業(yè)聯(lián)營(yíng)的方法，來(lái)克服進(jìn)入壁壘。7/20/2022534挑戰(zhàn)“大企業(yè)病單個(gè)企業(yè)為了盡可能地控制企業(yè)的環(huán)境，必然要求致力于企業(yè)內(nèi)部化邊界的擴(kuò)大，這一努力過(guò)程不僅伴隨巨大的投入本錢，為企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移筑起難以逾越的退出壁壘，甚至將企業(yè)引入騎虎難下的為難境地，而且容易出現(xiàn)組織膨脹帶來(lái)內(nèi)耗過(guò)大的所謂“大企業(yè)病現(xiàn)象：由于企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、管理層次的增加、協(xié)調(diào)本錢上升正使得一些大企業(yè)的行政效率向著官僚式的低效率邁進(jìn)，致使企業(yè)決

31、策緩慢，難以對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)作出敏銳的反響。7/20/202254而戰(zhàn)略聯(lián)盟的經(jīng)濟(jì)性在于企業(yè)對(duì)自身資源配置機(jī)制的戰(zhàn)略性革新，不涉及組織的膨脹，因而可以防止帶來(lái)企業(yè)組織的過(guò)大及僵化，使企業(yè)保持靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制并與迅速開展的技術(shù)和市場(chǎng)保持同步。與此同時(shí)，戰(zhàn)略聯(lián)盟還可防止開反壟斷法對(duì)企業(yè)規(guī)模過(guò)大的制裁。 7/20/202255四、戰(zhàn)略聯(lián)盟的欺詐問(wèn)題 1、聯(lián)盟的欺詐類型正如Ohme(1989)所指出的，“記住合作各方都必須從中得到什么，最終還是利益。所以，互利互惠是聯(lián)盟的根底。只要當(dāng)兩個(gè)企業(yè)所擁有的各種資源和資產(chǎn)組合起來(lái)創(chuàng)造的的價(jià)值大于各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)時(shí)創(chuàng)造的價(jià)值，企業(yè)由于利益協(xié)同的原因而導(dǎo)致了戰(zhàn)略合作的行

32、為。與此同時(shí)，欺騙這些戰(zhàn)略合作協(xié)議的動(dòng)機(jī)也是存在的。欺騙方式至少有三種：逆向選擇adverse selection、道德風(fēng)險(xiǎn)moral hazard和敲竹杠hold up。7/20/202256逆向選擇按照Barney和Ouchi對(duì)逆向選擇的定義，這種欺騙形式即是合作伙伴不實(shí)描述它們將帶入聯(lián)盟的技能及其它資源。即進(jìn)行“虛假承諾，或是開“空頭支票，將企業(yè)本不能獲得或控制的資源允諾帶入聯(lián)盟。因此，進(jìn)行逆向選擇的企業(yè)是不能作為合作伙伴的。7/20/202257當(dāng)企業(yè)評(píng)價(jià)其潛在合作伙伴承諾的本錢較高之時(shí)，逆向選擇容易發(fā)生。因?yàn)槠垓_方如果知道合作方能夠以低本錢發(fā)現(xiàn)其欺騙行為，那么不會(huì)采取騙了以協(xié)議的行為

33、。而且其承諾帶入聯(lián)盟的資源和技能越是無(wú)形，在合作之前估計(jì)其價(jià)值就越困難，逆向選擇就越可能發(fā)生。7/20/202258道德風(fēng)險(xiǎn)合作方擁有在聯(lián)盟協(xié)議時(shí)承諾必須投入的具有重大價(jià)值的資源和能力，但卻不把這些資源如實(shí)或是降低持量地提供給合作伙伴，這種形式的欺騙稱之為道德風(fēng)險(xiǎn)。Barney and Ouchi, 1986由于合作中道德風(fēng)險(xiǎn)的普遍存在，使得企業(yè)中容易出現(xiàn)不信任，從而導(dǎo)致合作的失敗。解決道德風(fēng)險(xiǎn)的途徑除了合同約束之外，加強(qiáng)企業(yè)間的交流、溝通與人際聯(lián)系，是一種有效的方法。但有時(shí)道德風(fēng)險(xiǎn)并不是純粹惡意欺騙的行為，而是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的變化要求聯(lián)盟的一方或多方改變其戰(zhàn)略，從而使其合作中的某些承諾以難以實(shí)

34、現(xiàn)。7/20/202259敲竹杠敲竹杠hold up就是指合作中的一方利用其他伙伴在聯(lián)盟中所進(jìn)行的交易特定投資來(lái)進(jìn)行欺騙合作協(xié)議的活動(dòng)。因?yàn)樵诮⒘撕献麝P(guān)系之后，合作企業(yè)就必須按照事先的承諾進(jìn)行投入，而這樣的投資可能只在聯(lián)盟中有效，而在其它的市場(chǎng)交易中是沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)價(jià)值的。一旦這種投資的主要用途用于聯(lián)盟內(nèi)部的價(jià)值大大高于其它的用途在聯(lián)盟之外的市場(chǎng)價(jià)值，那么該類投資就稱之為交易特定投資williamson, 1975。而當(dāng)聯(lián)盟中的某一個(gè)企業(yè)在合作中進(jìn)行的交易特定投資多于其它的合作企業(yè)時(shí)，那么該企業(yè)很容易遭到“敲竹杠形成的欺騙。 7/20/2022602、聯(lián)盟欺詐問(wèn)題的處理措施 1聯(lián)盟組織結(jié)構(gòu)的選

35、擇當(dāng)企業(yè)選擇建立非股權(quán)聯(lián)盟時(shí)，它可以通過(guò)對(duì)對(duì)方的評(píng)估預(yù)期可能發(fā)生的欺騙形式，在此根底上簽訂相應(yīng)的協(xié)議，以明確欺騙的責(zé)任。通過(guò)法律的約束和建約的經(jīng)濟(jì)責(zé)任來(lái)降低欺騙的可能性。但非股權(quán)聯(lián)盟的缺乏之處在于合同有時(shí)不能預(yù)期所有可能發(fā)生的欺騙內(nèi)容，或者有些形式的欺騙難以被明確規(guī)定。所以它對(duì)欺騙約束力是較弱的。 7/20/202261而企業(yè)通過(guò)股權(quán)聯(lián)盟可以進(jìn)一步降低欺騙的可能。一方面是因?yàn)殡p方的利益的關(guān)聯(lián)性增強(qiáng)而使得欺騙的動(dòng)機(jī)下降，另一方面是因?yàn)楹献鏖g相互的股權(quán)投資和管理參與使得對(duì)協(xié)議的控制力增強(qiáng)。還有一種能夠有效減少欺騙威脅的方式是合資企業(yè)。合作方的共同投資來(lái)建立一個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體，通過(guò)共同的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)獲

36、取投資回報(bào)，其收益完全取決于該合資企業(yè)的經(jīng)濟(jì)成功。欺騙行為從根本上說(shuō)也會(huì)使違背合約一方的利益受損，從而進(jìn)一步降低了欺騙的可能。7/20/2022622企業(yè)的信譽(yù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是講究誠(chéng)信的經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)信譽(yù)對(duì)一個(gè)企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)和社會(huì)資源的積累有著極其重要的影響。企業(yè)必須為建立一個(gè)好的市場(chǎng)形象而付出大量的工作。一旦企業(yè)在某個(gè)合作中采取了欺騙行為，市場(chǎng)可使這種信息快速傳播。這樣，為了短期利益而進(jìn)行欺騙的企業(yè)可能會(huì)失去將來(lái)建立更有價(jià)值聯(lián)盟的時(shí)機(jī)Barney and Hansen, 1994。所以，越是在市場(chǎng)機(jī)制健全和經(jīng)濟(jì)興旺的國(guó)家中，信譽(yù)對(duì)企業(yè)欺騙行為的約束力就越強(qiáng)。7/20/202263信譽(yù)對(duì)欺騙的控制存

37、在的局限：一方面，有些欺騙涉及企業(yè)機(jī)密的可能不會(huì)公開，即使公開可能由于種種原因責(zé)任難以明確確定，引起爭(zhēng)議甚至法律糾紛。從而加重企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。另一方面，如果合作方缺乏與其它企業(yè)足夠的聯(lián)系，或者市場(chǎng)信用體系尚不健全，欺騙的信息一時(shí)難以公開化。從而欺騙可以使企業(yè)獲得大量額外收益而不會(huì)付出聲譽(yù)受損的代價(jià)，將來(lái)還可以繼續(xù)行騙，這種情況下，信譽(yù)對(duì)欺騙的控制也會(huì)失效。7/20/2022643信任機(jī)制根據(jù)Bleeke和Barney等的研究結(jié)論。除了可以從法律和經(jīng)濟(jì)上去防止欺騙之外，企業(yè)還可以用大量的人際關(guān)系和信任來(lái)減小欺騙的威脅。因?yàn)槠髽I(yè)在相互信任的情況下才可能最大限度地接近完全合作的狀態(tài)，從而使得共同的收

38、益最大。而且只要合作持續(xù)，企業(yè)從中獲取的利益和市場(chǎng)信譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)的增加將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其任何階段采取欺騙合作行為所得短期利益。所以，在較興旺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)在聯(lián)盟中依靠信任機(jī)制的建立和“以牙還牙戰(zhàn)略，往往能夠獲得理論上最高的總收益。另外，信任還能帶給聯(lián)盟伙伴在只有法律合同和經(jīng)濟(jì)約束機(jī)制時(shí)所沒(méi)有的潛在交易時(shí)機(jī)。7/20/202265五、聯(lián)盟合作伙伴的選擇 一旦決定要組建一個(gè)知識(shí)聯(lián)盟，那么它首先要做的事就是考慮選擇合作伙伴的各種因素和標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，這些標(biāo)準(zhǔn)的核心可以歸為兼容 (Compatibility)、能力 (Capability)和投入 (Commitment)。這三個(gè)原那么是公司尋找合作伙伴的

39、關(guān)鍵條件。 7/20/202266兼容性(Compatibility)。一方面是在戰(zhàn)略上兼容，另一方面需要在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中能夠兼容。知識(shí)聯(lián)盟要做到的事情是能夠在一起工作、交流，在“干中學(xué)，在“互動(dòng)中學(xué)。沒(méi)有很好的溝通是到達(dá)學(xué)習(xí)效果的。兼容并不意味著沒(méi)有任何摩擦，但只要合作雙方有合作的根底并且相互尊重，它們就能解決分歧。7/20/202267能力匹配(Capability)。合作者必須有能力與你進(jìn)行知識(shí)性合作，聯(lián)盟才有價(jià)值。在評(píng)價(jià)合作對(duì)象的能力時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)為每一個(gè)潛在合作對(duì)象準(zhǔn)備一份檔案資料，以更好地評(píng)價(jià)它們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。總的來(lái)講，我國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司的知識(shí)聯(lián)盟要求合作伙伴具有能夠?qū)β?lián)盟投入互補(bǔ)性

40、知識(shí)資源的能力，需要能夠添補(bǔ)自己知識(shí)缺口的合作伙伴，能夠帶來(lái)本企業(yè)所渴望的技術(shù)、技能、知識(shí)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)機(jī)等優(yōu)勢(shì)的伙伴。7/20/202268投入(Commitment)。找一個(gè)與自己有同樣的投入意識(shí)的合作者是聯(lián)盟成功的第三個(gè)基石。就算合作者顯得很有能力且與自己很相容，但是，只要他不愿向聯(lián)盟投入時(shí)間、精力和資源，聯(lián)盟就很難應(yīng)付多變的市場(chǎng)條件。7/20/202269戰(zhàn)略聯(lián)盟有“七忌 盡管不同企業(yè)展開戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的不盡相同，但仔細(xì)分析，可以歸為以下原因：開發(fā)或者進(jìn)入新的市場(chǎng)，獲取新的技術(shù)、減少財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、分?jǐn)傃邪l(fā)本錢等。如果戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠得到有效執(zhí)行，其潛力相當(dāng)巨大。但過(guò)于輕率

41、地開展戰(zhàn)略聯(lián)盟，其成功的幾率會(huì)減小，甚至有人統(tǒng)計(jì)出失敗的概率到達(dá)了70。因此，開展戰(zhàn)略聯(lián)盟之前要好好思量一番，特別是對(duì)那些有可能導(dǎo)致敗績(jī)的因素，不得不防。 7/20/202270文化沖突是戰(zhàn)略聯(lián)盟的最大禁忌。文化沖突包括語(yǔ)言、經(jīng)營(yíng)態(tài)度等方面的差異。如美國(guó)企業(yè)傾向于基于利潤(rùn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、市場(chǎng)份額以及特定經(jīng)濟(jì)利益；而日本公司那么更多關(guān)心如何運(yùn)作以幫助其建立戰(zhàn)略地位，特別是改善其能力。如果沒(méi)有恰當(dāng)?shù)姆椒ǜ愣ㄟ@些問(wèn)題，日子一定不會(huì)好過(guò)。 7/20/202271缺乏信任也是導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟失敗的原因所在。在很多聯(lián)盟中，一些公司總是把失敗的原因不分青紅皂白地指向合作方。事實(shí)上，隨意遷怒于別人無(wú)助于問(wèn)題的解決，反

42、而增加了雙方的緊張程度，很可能導(dǎo)致聯(lián)盟的瓦解。 7/20/202272貿(mào)然聯(lián)手是戰(zhàn)略聯(lián)盟的第三忌。在沒(méi)有搞清楚到底是怎么回事之前，不要輕易聯(lián)盟。許多公司管理層認(rèn)為，進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的是為了與產(chǎn)業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，此舉能夠阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚焦于他們的公司。但他們沒(méi)有想到，這些行動(dòng)有可能會(huì)把公司置于聚光燈下，把內(nèi)部業(yè)已存在的問(wèn)題昭示于天下，反而會(huì)招來(lái)厄運(yùn)。 7/20/202273獨(dú)斷專行是戰(zhàn)略聯(lián)盟的第四忌。如果戰(zhàn)略聯(lián)盟中的一家公司總是我行我素，就會(huì)引發(fā)聯(lián)盟中另外一些公司的反感，進(jìn)而引發(fā)矛盾和爭(zhēng)端。而要解決問(wèn)題，那么耗時(shí)費(fèi)力，錯(cuò)過(guò)戰(zhàn)略機(jī)遇期。 7/20/202274關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)是戰(zhàn)略聯(lián)盟的第五忌。合作方在參與聯(lián)盟的時(shí)候，更多地出于自己的利益而不是共同的利益來(lái)考慮問(wèn)題，將直接威脅到聯(lián)盟的可靠性?！皶r(shí)機(jī)主義的行為包括挪用合作者的資源、扭曲信息、隱匿工作進(jìn)程、提