《房地產(chǎn)文案策劃》word版

1、螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿

2、薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃

3、莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇

4、蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁

5、蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆

6、蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀

7、薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄

8、蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁

9、蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅

10、蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀

11、蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄

12、薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋

13、螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂

14、薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿

15、蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄

16、蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈

17、薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂

18、螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇

19、薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁

20、蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅

21、蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂

22、蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆

23、螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁

24、薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅

25、莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿

26、蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃

27、葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀

28、螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁羂肄羋螀羈膆蒄蚆肀艿芇薂聿羈蒂蒈蚅肁芅莄蚅芃薀螃蚄羃莃蠆蚃肅蕿薅螞膇莁蒁蟻芀膄蝿螀罿莀蚅螀肂膂薁蝿膄莈薇螈羄膁蒃螇肆蒆螂螆膈艿蚈螅芀蒅

29、薄螄羀芇蒀襖肂蒃莆袃膅芆蚄袂襖蒁蝕袁肇芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞羅羈膂螃羄膀莇蠆 1影響樓盤銷售的十大因素 正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會(huì)受到來(lái)自社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。 綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來(lái)不外乎以下十個(gè)因素： 1、環(huán)境因素。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。其主要體現(xiàn)在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。另一類則是指樓盤以外的小環(huán)境

30、，包括小區(qū)的人文、自然背景、各類配套設(shè)施以及與之相關(guān)的周邊交通狀況等。 從普遍的心理定勢(shì)來(lái)看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。而樓盤的小區(qū)環(huán)境則以其質(zhì)素的高低影響到人們的購(gòu)房選擇。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。 2、消費(fèi)個(gè)性因素。消費(fèi)個(gè)性集中體現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)的不同。由于消費(fèi)者的民族、經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)、區(qū)域、年齡等的不同，會(huì)呈現(xiàn)出明顯的消費(fèi)個(gè)性差異，從而形成不同的消費(fèi)觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。這是歐美國(guó)家極為普遍。其主要特點(diǎn)是通過(guò)銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。目前

31、接受這一消費(fèi)觀的人逐步增多。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無(wú)存款也無(wú)外債。三是保守消費(fèi)，將大部分收入用于儲(chǔ)蓄，只有小部分用于消費(fèi)。 3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時(shí)還左右著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。無(wú)疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)房地產(chǎn)熱銷正是由于經(jīng)濟(jì)因素刺激了人們置房消費(fèi)的欲望。 4、物業(yè)管理因素。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理所能提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)功能亦是影響消費(fèi)者的購(gòu)房選擇。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。 5、WTO因

32、素。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益加入，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的影響也越來(lái)越密切。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國(guó)外銀行的進(jìn)入將促使國(guó)內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。 6、發(fā)展商信譽(yù)因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤的信任度。萬(wàn)科等成功地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)的樓盤之所以深受消費(fèi)者青睞，并長(zhǎng)期保持旺銷的業(yè)績(jī)，與其至高無(wú)上的信譽(yù)是分不開(kāi)的。 7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費(fèi)者的投資風(fēng)險(xiǎn)和短期經(jīng)濟(jì)承受能力。因此，確定一次性付款還

33、是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長(zhǎng)短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。 8、促俏因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來(lái)的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購(gòu)房入戶等發(fā)展到購(gòu)房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級(jí)極大地誘發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)房欲望。 9、樓盤質(zhì)量因素。這是消費(fèi)者最為關(guān)切的問(wèn)題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過(guò)關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。其中任何一項(xiàng)都直接影響到消費(fèi)

34、者的購(gòu)房?jī)A向。 10、政策因素。這是政府行為對(duì)房產(chǎn)業(yè)積極干預(yù)的結(jié)果和體現(xiàn)，也是影響住房消費(fèi)的一個(gè)重要因素。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。 上述十大因素中既有企業(yè)外部因素，也有企業(yè)內(nèi)部自身的因素。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。2“提案報(bào)告書(shū)”的制作 營(yíng)銷公司在接受代理樓盤時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫出“提案報(bào)告書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商籍以決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤，所以

35、，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn)。 一份好的“提案報(bào)告書(shū)”，必須由營(yíng)銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。撰寫“提案報(bào)告書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“提案報(bào)告書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。 一般說(shuō)來(lái)，“提案報(bào)告書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“提案報(bào)告書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫的，通常包括下

36、列內(nèi)容： 一、研展部分 1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。 2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。 3、SWOT分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱點(diǎn)（Weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（Opportunist）及存在的問(wèn)題（Threats）。 4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀。 5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議

37、。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。 二、企劃部分 包括： 1、廣告總精神。 2、訴求重點(diǎn)。 3、NP稿標(biāo)題初擬。 4、媒體計(jì)劃。 三、業(yè)務(wù)部分 主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。 完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷公司一般

38、可以有三種代理的方式：（1）純代理；（2）代理（即包括廣告）；（3）包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。“提案報(bào)告書(shū)”寫出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任?？傊珜憽疤岚笀?bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。3追求地產(chǎn)的共同賣點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，地產(chǎn)商為樓盤找到獨(dú)特的賣點(diǎn)，已經(jīng)不是那么容易了。于是我們會(huì)問(wèn)，今天的地產(chǎn)商賣什么？細(xì)心的置業(yè)者

39、不難發(fā)現(xiàn)，今天的地產(chǎn)商除了賣房子外，還賣一種服務(wù)，賣一種品牌。這樣，置業(yè)者購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)樓盤就有了無(wú)限增值的附加值，只有這些附加值才能把“鋼筋混凝土”變成“天倫家園”。 中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)在歷經(jīng)數(shù)年的發(fā)展之后，進(jìn)入了品牌營(yíng)銷時(shí)代。今天的地產(chǎn)商都懂得“以人為本”，在建筑規(guī)劃和小區(qū)園林設(shè)計(jì)上都“尊重自然”，設(shè)計(jì)出現(xiàn)代化的“人居環(huán)境”。這顯然給購(gòu)房置業(yè)者有了更廣闊的選擇空間，但是購(gòu)房置為者在看得眼花繚亂之后，卻無(wú)從選擇。發(fā)展商在一陣“廣告轟炸”之后，卻是“看房的多，買房的少”。分析原因，大概是房地產(chǎn)商都趨向克隆。但是發(fā)展商的素質(zhì)不一樣，導(dǎo)致克隆的方式也不一樣，所以有些樓盤克隆只拘于形式，并不是實(shí)質(zhì)的克隆。

40、發(fā)展商給購(gòu)房置業(yè)者描繪了一幢美麗的圖畫，當(dāng)花園小區(qū)入伙后，業(yè)主才發(fā)現(xiàn)這幅畫對(duì)于小區(qū)而言，完全是神話。 由此看來(lái)，發(fā)展商賣的是一種服務(wù)和品牌，置業(yè)者買的也是一種服務(wù)和品牌。目前消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的選擇也越來(lái)越重視。園林化的綠色家園，是住宅市場(chǎng)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，也是發(fā)展商必須考慮的問(wèn)題。設(shè)計(jì)應(yīng)講究系統(tǒng)性，也就是做立體花園，將花園從地面沿著人們的活動(dòng)路線引入住宅入口、公共走廊、分戶入口直至每戶的花園，使綠化不只是一片綠地，而是一個(gè)系統(tǒng)，由外到內(nèi)，高低錯(cuò)落有致，讓人們的生活處處有綠意。品牌的背后是文化，地產(chǎn)商的最高境界就是為業(yè)主營(yíng)造一種文化，一種社區(qū)文化。所以，社區(qū)文化也將成為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的獨(dú)特賣點(diǎn)。社區(qū)文化包

41、含物質(zhì)文化和精神文化。物質(zhì)文化是社區(qū)的“硬”文化，指以物質(zhì)的可見(jiàn)形式形成的外在表現(xiàn)，即建筑、環(huán)境和配套設(shè)施的藝術(shù)水平。精神文化即社區(qū)的“軟”文化，是指建立在和睦、和諧和社會(huì)人際關(guān)系基礎(chǔ)上，人們共同的審美情趣、道德觀念及價(jià)值取向的內(nèi)在精神。社區(qū)“硬”文化是“軟”文化的載體。高雅的社區(qū)文化能夠營(yíng)造業(yè)戶守望相助、相互友愛(ài)和健康向上的鄰里關(guān)系，將現(xiàn)代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來(lái)，使社區(qū)真正成為現(xiàn)代人的“心靈家園”。品牌的背后是文化。高雅的社區(qū)文化是發(fā)展商、物業(yè)管理者和業(yè)戶共同的追求。社區(qū)文化的建設(shè)，最終將形成社區(qū)獨(dú)特的精神風(fēng)貌，成為發(fā)展商品牌個(gè)性的具體表現(xiàn)?？梢哉f(shuō)，社區(qū)建設(shè)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

42、和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的交叉點(diǎn)，是品牌經(jīng)營(yíng)的支撐點(diǎn)，是品牌戰(zhàn)略的核心。 綜上所述，“賣點(diǎn)”不是無(wú)本之木，要從設(shè)計(jì)之初開(kāi)始塑造。否則，無(wú)論發(fā)展商在“賣點(diǎn)”中摻入多少理念、多少風(fēng)格，都難以塑造出強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。而市場(chǎng)終究會(huì)逐步成熟、完善的，這要求發(fā)展商在賣點(diǎn)塑造問(wèn)題上必須把握全局、通盤考慮，缺乏基礎(chǔ)生造出的“賣點(diǎn)”不可能有生命力。4房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與運(yùn)作 一、營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題 房地產(chǎn)營(yíng)銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來(lái)的只是制度上的福利分配。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的

43、事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷售才能得到承認(rèn)。 所以，營(yíng)銷是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。 從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷不等

44、于銷售和推銷，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。 如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷理念的正確把握和運(yùn)作。 我們

45、在理解和把握營(yíng)銷這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。 所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性），就是營(yíng)銷工作中最大的難點(diǎn)。克服難點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客。戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立

46、項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷中的“黑屋”、“死角”。 營(yíng)銷工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的（特定的）需求。 可以概括為：營(yíng)銷就是發(fā)展商全方位、全過(guò)程地去適合適應(yīng)市場(chǎng)需求的自覺(jué)行為。 這種促使轉(zhuǎn)變的策劃與運(yùn)作，不可避免地導(dǎo)致了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛(ài)生活，熱愛(ài)生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。 市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來(lái)的業(yè)主，營(yíng)銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過(guò)程。也就

47、是從購(gòu)買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。 曾八次榮登美國(guó)福布斯雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來(lái)買包子，他親自收錢，親自給包子。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)？他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢來(lái)買包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說(shuō)，他本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“

48、我們的一切都是顧客給予的”。 二、房地產(chǎn)公開(kāi)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 1、定位 樓盤公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。 如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次

49、等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。 定位分以下幾種內(nèi)容： 1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買者為60的廣州市區(qū)人，30的外地人，10為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。 2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)

50、越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方

51、便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。 3）專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。 4）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過(guò)價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定

52、身份的特征象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。 2、價(jià)格設(shè)定 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)

53、之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)

54、良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。 3、定價(jià)比例 一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在12高度，多層一般34層（9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30。 用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為810左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為35之間，樓盤的南

55、、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。 商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50。 4、概念的策劃與引導(dǎo) 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的

56、是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 5、銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85以上，才能保證毛利潤(rùn)20以上。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。 6、銷售

57、的組織和實(shí)施 樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。因此，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒(méi)有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng)，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)

58、濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。 三、大宗交易的策劃與運(yùn)作 筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷售。 1、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇，果斷正確地決策，促使交易獲得成功。這

59、樣做的重大意義是不言而喻的。 2、叫價(jià)。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問(wèn)，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心。因此，要注意幾種叫價(jià)形式： 1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià)，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。 2）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。 3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。 4）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況，以自身的購(gòu)買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。 需要指出的是，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在812之間比較正常，相反，叫價(jià)的虛值部分過(guò)高，可能一開(kāi)始就導(dǎo)致失敗。 3、談判的階段與隊(duì)伍。大宗交易談下來(lái)曠日持久

60、，一般過(guò)程需要一年半載，大致分以下幾個(gè)階段：牽線和意向階段。要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì)。交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額。起草合同文本及附屬文件。草簽或正式簽字。執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水、電控制），定金5，首期款1530。 談判的班子，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成。 4、轉(zhuǎn)讓方式。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購(gòu)后轉(zhuǎn)讓，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）。 5、風(fēng)險(xiǎn)與防范。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng)，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng)、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金,由于