商務(wù)談判中的信息管理

1、商務(wù)談判實務(wù)(sh w)教學課件第3章 商務(wù)談判中的信息管理制作人:周賀來共三十三頁本章(bn zhn)引例一次技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中的信息處理(內(nèi)容詳見教材)點評：在本例中，中方公司通過查閱法和調(diào)研法搜集了相關(guān)的公開信息，然后經(jīng)過再識別(多渠道證實、逐條評估)和數(shù)據(jù)處理、綜合分析，得到了一些結(jié)論，最后在談判磋商過程中，將上述的分析結(jié)論傳遞給對方，讓對方反駁從而更加確認信息的真實性，證明對方的要價無理，從而支持了己方主張。由此可見，在商務(wù)談判中，作好相關(guān)調(diào)研工作，善于(shny)搜集、處理和運用相關(guān)信息是非常重要的。共三十三頁學習(xux)目標通過本章的學習，讀者應(yīng)該能夠：了解商務(wù)談判信息的重要作用掌

2、握商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容 熟悉(shx)商務(wù)談判信息的收集方法了解商務(wù)談判信息的整理方法掌握商務(wù)談判信息的分析技術(shù)熟悉商務(wù)談判信息的保密要求共三十三頁本章(bn zhn)提綱3.1商務(wù)談判信息概述3.2商務(wù)談判信息的內(nèi)容3.3商務(wù)談判信息的收集3.4商務(wù)談判信息的處理(chl)案例討論題本章小結(jié)思考與實踐共三十三頁3.1商務(wù)談判信息(xnx)概述所謂商務(wù)談判信息，就是指與商務(wù)談判活動有密切聯(lián)系的各種數(shù)據(jù)資料的總稱。它在商務(wù)談判中具有重要的作用，不論什么類型的商務(wù)談判，必須首先掌握(zhngw)相關(guān)的談判信息。共三十三頁3.1.1商務(wù)談判信息(xnx)的作用1它是制定商務(wù)談判方案(fng n)的

3、依據(jù)2它是控制商務(wù)談判過程的手段3它是談判雙方相互溝通的中介共三十三頁3.1.2商務(wù)談判信息(xnx)的類型商務(wù)談判信息可按不同標準(biozhn)分類，如表3-1所示。共三十三頁3.2商務(wù)談判信息(xnx)的內(nèi)容3.2.1宏觀(hnggun)環(huán)境的相關(guān)信息共三十三頁3.2.2市場活動的相關(guān)(xinggun)信息1市場信息的含義是指用來反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。市場信息一般是通過語言表達作為傳遞工具，其中所使用的語言包括口頭語言和書面語言兩種。2市場信息的描述在運用書面語言表達時，市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)兩種（1）文字式結(jié)構(gòu)。就

4、是直接通過文字敘述(xsh)的方式來表達市場信息的內(nèi)容。（2）數(shù)據(jù)式結(jié)構(gòu)。就是將反映市場運行數(shù)量關(guān)系的數(shù)字和必要的文字，按一定的規(guī)范相互聯(lián)結(jié)起來的形成的結(jié)構(gòu)，如統(tǒng)計報表、統(tǒng)計圖表（折線圖、條形圖、餅圖）等。共三十三頁3市場信息(xnx)的內(nèi)容（1）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息。（2）市場消費需求方面的信息。（3）產(chǎn)品銷售方面的信息。（4）產(chǎn)品競爭方面的信息。（5）產(chǎn)品銷售渠道信息。（6）相關(guān)(xinggun)產(chǎn)品的銷售情況。共三十三頁3.2.3談判(tnpn)對手的相關(guān)信息1客商類型的歸屬情況（1）在全球享有較高聲譽的跨國公司(ku u n s)。（2）享有一定知名度的客商。（3）沒有任何知名度的

5、客商。（4）皮包商。（5）借樹乘涼的客商。（6）利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商。（7）騙子客商。2談判對手的資信情況3本場談判對手安排情況共三十三頁3.2.4科技信息(xnx)方面的內(nèi)容本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標準、規(guī)格(gug)、競爭力等方面的比較。同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的相關(guān)資料。產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)，及其設(shè)備狀態(tài)方面的資料。產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)愈供給狀況，以及售后服務(wù)方面的資料；產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料。鑒定產(chǎn)品性能、品質(zhì)的重要指標和鑒定機構(gòu)等其他資料。共三十三頁3.2.5政策法規(guī)的相關(guān)(xinggun)信息國內(nèi)有關(guān)的各項商貿(mào)、財經(jīng)政策。有

6、關(guān)國家或地區(qū)的當前政治狀況。有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定（例如合同法、專利法、商標法、國外企業(yè)所得稅法、中外合資企業(yè)法等）有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策（如進口稅、出口稅、差價稅、進口附加稅、過境稅的稅率和征稅方法等，與我國簽訂(qindng)貿(mào)易協(xié)定或互惠關(guān)稅協(xié)定的情況）。有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策（例如，通過頒發(fā)許可證等方式加強外匯管制，保證收匯和防止逃稅、套匯、黑市外匯交易等）。有關(guān)國家或地區(qū)進出口配額與進口許可證制度方面的狀況。共三十三頁3.2.6所處行業(yè)(hngy)的相關(guān)信息（1）現(xiàn)有(xin yu)和潛在的行業(yè)規(guī)模。（2）行業(yè)和產(chǎn)品生命周期。（3）行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。（4）行業(yè)成功的關(guān)鍵因素

7、。共三十三頁3.2.7金融方面的相關(guān)(xinggun)信息在國際商務(wù)談判中，還需要注意金融方面的各類信息，主要包括：主要貨幣匯率變化狀況和趨勢。進出口地銀行營運(yn yn)狀況。有關(guān)銀行對開證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定。有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制的措施或法令。共三十三頁3.2.8 己方信息(xnx)的自我認定1談判信心的確立2自我(zw)需要的認定（1）希望借助談判滿足己方哪些需要。（2）各種需要的滿足程度。（3）需要滿足的可替代性。（4）滿足對方需要的能力鑒定。共三十三頁3.3商務(wù)談判信息(xnx)的收集要作好商務(wù)談判的信息管理，首要工作就是收集相關(guān)信息，這應(yīng)該是一個長期一貫性的

8、工作，企業(yè)應(yīng)該定期、不間斷地由專人去搜集各種相關(guān)的信息，為制定(zhdng)企業(yè)的戰(zhàn)略目標提供可靠的依據(jù)。同時，面對某一場具體的商務(wù)談判，又要有針對性地調(diào)查各個方面的具體情況。在相關(guān)信息、數(shù)據(jù)、資料的調(diào)查中，調(diào)查者要針對不同調(diào)查對象，尋求多種有效的信息收集渠道和信息收集方法，使調(diào)查的結(jié)果全面真實準確地反映現(xiàn)實情況。共三十三頁3.3.1商務(wù)談判信息的收集(shuj)渠道(1) 印刷媒體。(2) 電腦網(wǎng)絡(luò)。 (3) 電波(din b)媒介。(4) 統(tǒng)計資料。(5) 各種會議。 (6) 各種專門機構(gòu)。(7) 知情人士。(8）直接派人考察。共三十三頁3.3.2商務(wù)談判信息的收集(shuj)方法(1)

9、訪談法。 (2) 問卷法。(3) 文獻法。 (4) 電子媒體收集(shuj)法。(5) 觀察法。 (6) 實驗法。（7）使用商業(yè)間諜。共三十三頁3.3.3商務(wù)談判信息收集(shuj)的原則（1）時效性。（2）可靠性。（3）全面性。（4）可比性。（5）針對性。（6）長期性。共三十三頁3.4商務(wù)談判信息(xnx)的處理3.4.1談判信息處理的目的在通過各種渠道、采用不同方式收集到相關(guān)的談判信息之后(zhhu)，必須對其進行處理。這主要是可以達到如下兩個主要目的：第一，鑒別數(shù)據(jù)資料的真實性與可靠性。第二，在資料具備真實性、可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容，分析各種因素與該談判項目的關(guān)系，并根據(jù)

10、它們對談判的重要性和影響程度，對各種各樣的談判信息進行篩選、分類、排隊等分析活動，從而可以據(jù)其制訂出具體的談判方案與對策。共三十三頁3.4.2談判(tnpn)信息處理的步驟（1）信息(xnx)篩選。（2）信息分類。（3）信息分析。（4）得出結(jié)論。（5）寫出報告。（6）保存信息。共三十三頁3.4.3談判(tnpn)信息處理的內(nèi)容1信息(xnx)的評價2信息的篩選3信息的分類5信息的保存6信息的傳遞共三十三頁3.4.4商務(wù)談判信息(xnx)的分析1定性分析方法（1）歸納法。（2）演繹法。（3）求同法。（4）推理法。（5）綜合法。2定量分析方法（1）外推法。（2）統(tǒng)計分析法。（3）時間序列法。（4）

11、主成分分析法。（5）簡單比較法。3定性與定量結(jié)合的分析方法在進行信息(xnx)分析時，還有一些定性與定量結(jié)合的方法，共三十三頁3.4.5商務(wù)談判信息(xnx)的保密在商務(wù)談判中，必須做好談判信息的保密，這包括:公共場所的信息保密談判過程(guchng)中的信息保密談判結(jié)束后保存過程中的安全保密共三十三頁1公開場所的信息(xnx)保密在公共場所人員龐雜(pngz)，來源各異，大多數(shù)是旅游或出差，在外有一種寂寞感。因此，多數(shù)人愿意與他人聊天，談見聞，以消磨時光。特別是一些企業(yè)的推銷員、業(yè)務(wù)員，大多性情開朗，聯(lián)系廣泛，常常從他們口中說出一些對別人有用的信息。所以，談判人員不應(yīng)在公共場所談?wù)摌I(yè)務(wù)。在異

12、國他鄉(xiāng)時，同樣不要以為別人聽不懂自己的語言而掉以輕心共三十三頁2談判過程(guchng)中的信息保密在談判過程中間，存在著很多可能泄露談判信息的地方，必須引起足夠的注意。（1）談判進行之中信息的保密(bo m)（2）談判休會期間的信息保密（3）與公司管理機構(gòu)聯(lián)系時的信息保密共三十三頁3談判后資料(zlio)的安全保存整個談判過程(guchng)，會形成大量的資料。例如，有談判前搜集到的各種信息資料、可行性分析報告，有談判中的談判方針、談判策略、談判技巧與具體的談判方案、會議記錄，有談判后的結(jié)果合作協(xié)議書或者商務(wù)合同，還有對本次談判的一些總結(jié)材料。這些資料是否保存和保密，以及如何保存和保密，對以

13、后的交易也是非常重要的。共三十三頁案例(n l)討論題3.5.1荷蘭精密儀器廠與中國某企業(yè)購銷談判3.5.2 一場談判中技術(shù)人員無意識的信息泄密3.5.3一個(y )美國商人到一家日本公司談判的過程（詳細內(nèi)容參見教材）共三十三頁本章(bn zhn)小結(jié)本章首先介紹了商務(wù)談判(tnpn)信息的基本知識，包括其含義、作用、類型以及九個方面的主要內(nèi)容；然后介紹了商務(wù)談判(tnpn)信息收集方面的相關(guān)知識 ，包括信息的收集渠道、信息的收集方法、信息的收集原則；最后，本章講解了商務(wù)談判(tnpn)信息的處理，包括談判(tnpn)信息處理的目的，談判(tnpn)信息處理的步驟，談判(tnpn)信息處理的內(nèi)

14、容，談判(tnpn)信息的分析以及保密管理 。通過本章學習，讀者應(yīng)該了解到商務(wù)談判信息在商務(wù)談判中的重要作用，熟悉商務(wù)談判信息包括的主要內(nèi)容；并掌握對相關(guān)信息進行收集、評價、篩選、分類、分析、保密的基本處理方法。共三十三頁思考(sko)與實踐1一、思考題（1）在商務(wù)談判過程中，商務(wù)談判信息具有什么作用？（2）商務(wù)談判信息的內(nèi)容很多，可以如何(rh)進行類型劃分？（3）商務(wù)談判信息的內(nèi)容主要包括哪些方面？（4）商務(wù)談判中，需要掌握哪些方面的市場信息？ （5）在商務(wù)談判中，需要收集談判對手的哪些信息？（6）商務(wù)談判中，收集談判信息的渠道有哪些？ （7）商務(wù)談判中，收集談判信息的方法有哪些？ （8）

15、商務(wù)談判中，收集談判信息需要遵循什么原則？ （9）商務(wù)談判信息處理的目的是什么？（10）請闡述商務(wù)談判信息處理的步驟與內(nèi)容。（11）請闡述商務(wù)談判信息分析的主要方法。（12）在商務(wù)談判信息的保密方面，需要注意什么事項？共三十三頁思考(sko)與實踐2二、實踐題1社會調(diào)查調(diào)查幾家公司，了解其在進行商務(wù)談判中收集、處理、應(yīng)用談判信息的一些好方法。2論文撰寫請搜集相關(guān)材料，寫作一篇有關(guān)商務(wù)談判中信息管理重要性的小論文，1500字以上。3情景分析閱讀下面的問題(wnt)情景，然后回答后面提出的相關(guān)問題(wnt)：(具體內(nèi)容參見教材)共三十三頁內(nèi)容摘要商務(wù)談判實務(wù)教學課件第3章 商務(wù)談判中的信息管理制作人:周賀來。商務(wù)談判實務(wù)教學課件第3章 商務(wù)談判中的信息管理制作人: