壹號(hào)土豬發(fā)展及管理模式研究資料(共11頁(yè))

1、上游(shngyu)：1.公司(n s)+農(nóng)戶+基地：值得注意的風(fēng)險(xiǎn)是農(nóng)戶可能(knng)違約。壹號(hào)土豬的應(yīng)對(duì)方式是，對(duì)于敢于違約的農(nóng)戶，堅(jiān)決不放過(guò)，殺一儆百。在每次找合作農(nóng)戶的時(shí)候，都會(huì)進(jìn)行誠(chéng)信教育，給農(nóng)戶展示違約者的下場(chǎng)。壹號(hào)土豬會(huì)堅(jiān)決地運(yùn)用法律的武器來(lái)維權(quán)，并且把判決書(shū)的復(fù)印件和違約者鋃鐺入獄的照片做成誠(chéng)信教育的材料分發(fā)給農(nóng)戶；2.育種：選用廣西良種土豬，土法喂養(yǎng)，口感特別，主打“我狠土，但是我狠香”。我們也要在牛肉品質(zhì)上狠下功夫，在口感上跟普通牛肉區(qū)分開(kāi)來(lái)；產(chǎn)品要有特色，壹號(hào)土豬的肉跟普通豬肉口感要有差異，這就要在育種上下功夫；中游：壹號(hào)土豬沒(méi)有自己的屠宰場(chǎng)，只能租用別人的。這點(diǎn)，金盛

2、就十分有優(yōu)勢(shì)。管理好中游，我們甚至可以依托中游形成批發(fā)渠道；下游：配送：提高員工對(duì)于物流配送成本的認(rèn)識(shí)；2.構(gòu)建高效率的物流配送系統(tǒng)；3.完善物流成本的核算；4.建立一套規(guī)范的KPI績(jī)效指標(biāo)評(píng)估(pn )體系；5.加大公共關(guān)系(n n un x)力度（主要市場(chǎng)準(zhǔn)入公關(guān)）；6.配送(pi sn)方式類型配送方式以廣州為例配送情況統(tǒng)計(jì)。如今壹號(hào)土豬在廣州地區(qū)的專柜一共是210家左右，平均每個(gè)市場(chǎng)的銷售量為1.25頭豬的話，一天的配送量是210*1.25=168頭。按照每個(gè)辦事處3臺(tái)車算，168/5/3=11.2頭。也就是說(shuō)，每臺(tái)車每天要配送11.2頭豬，這是一個(gè)很沉重的任務(wù)，因?yàn)橐活^豬有200多斤

3、，每人每天要成功配送2000多斤的生鮮豬肉。面對(duì)(min du)如此沉重的配送任務(wù)，壹號(hào)土豬的配送人員時(shí)時(shí)刻刻爭(zhēng)分奪秒的趕在配送的路上；而且每天還有燒豬報(bào)廢、調(diào)貨、尾貨回收等問(wèn)題等待處理，任務(wù)沉重而重要。壹號(hào)土豬的配送方式實(shí)行(shxng)一體化配送。所謂一體化配送是20世紀(jì)90年代產(chǎn)生于日本的一種新配送(pi sn)戰(zhàn)略，又叫“一攬子物流”，是將貨物和信息實(shí)現(xiàn)一元化高水平管理的物流。由配送中心把貨物進(jìn)行全數(shù)檢驗(yàn)，確定不存在質(zhì)量和數(shù)量問(wèn)題，在店鋪進(jìn)行簡(jiǎn)單的驗(yàn)收，陳列作業(yè)迅速的一種食品配送方式。每天清晨和中午，配送人員都會(huì)在相應(yīng)的配送中心（屠宰場(chǎng)），把已經(jīng)屠宰好的并通過(guò)檢驗(yàn)檢疫的生豬配送到每個(gè)配

4、送員負(fù)責(zé)的店鋪。一體化配送的好處在于能夠以最快的速度和最簡(jiǎn)便的操作流程，將生豬運(yùn)到各個(gè)店鋪進(jìn)行售賣，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)也適應(yīng)了生豬銷售講求新鮮的消費(fèi)特點(diǎn)。7.壹號(hào)土豬配送優(yōu)劣勢(shì)SWOT分析SWOT分析法是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。S指企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)；W指企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)；O指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)；T指企業(yè)外部環(huán)境的威脅。通過(guò)企業(yè)的SWOT分析就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。只有知己知彼，才能幫助企業(yè)在激烈的商戰(zhàn)中“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸蹦苁蛊髽I(yè)更加明確自身的地位，能正確地分析市場(chǎng)環(huán)境，確定配送戰(zhàn)略和配送方法；“知彼”能使企業(yè)明確行業(yè)的情況。壹號(hào)土豬開(kāi)展(k

5、izhn)配送時(shí)遇到的問(wèn)題（1）壹豬肉(zh ru)配送不準(zhǔn)時(shí)的問(wèn)題每個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的開(kāi)檔時(shí)間都是早上(zo shang)6點(diǎn)左右，不可能每個(gè)市場(chǎng)都能夠在同一個(gè)時(shí)間配貨到門(mén)，一定有早有晚。（2）豬肉配送的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)豬肉的配送都沒(méi)有統(tǒng)一的托盤(pán)和籮筐，而且豬肉交接過(guò)程中都只是通過(guò)人手搬運(yùn)，效率相當(dāng)?shù)拖?，沒(méi)有專業(yè)的工具來(lái)進(jìn)行交接。（3）配送過(guò)程中的品質(zhì)保證問(wèn)題豬肉配送過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)燒豬現(xiàn)象（豬肉因?yàn)閿D壓，溫度過(guò)高而導(dǎo)致出水現(xiàn)象），尤其是夏天，有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)變酸或腐臭的現(xiàn)象。（4）尾貨處理壹號(hào)土豬受需求或其他因素的影響，面臨尾貨處理，如何做到壹號(hào)土豬尾貨不浪費(fèi)，不變質(zhì)等問(wèn)題。（5）配送過(guò)程(guchng

6、)中的丟貨問(wèn)題在配送環(huán)節(jié)上，一部分配送人員，不按照公司的規(guī)定(gudng)辦事，在配貨的過(guò)程中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)，配送到的豬肉和出貨時(shí)的重量有出入，出現(xiàn)配送途中偷肉的現(xiàn)象。這個(gè)關(guān)系到工作人員職業(yè)道德方面問(wèn)題。渠道(qdo)：1.業(yè)務(wù)員：大學(xué)生來(lái)做銷售員。主要為二本全日制本科院校畢業(yè)生，比如江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、海南大學(xué)。需要培訓(xùn)四十多天，掌握禮儀學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、分割學(xué)。自己編有屠夫培訓(xùn)教程，如果有可能的話需要取得并且參考。業(yè)務(wù)員收入為3000多元。至于我們擔(dān)心的不合格的豬肉被夾在里面賣的情況，就好像沒(méi)有發(fā)生。這個(gè)與國(guó)家嚴(yán)管豬肉有關(guān)，一般而言，拿到不合格的豬肉的渠道相對(duì)較少了，這方面的風(fēng)險(xiǎn)不大。但是牛肉就不一樣

7、，現(xiàn)在就要想辦法防止這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)?？梢赃\(yùn)用舉報(bào)和派人隨機(jī)抽查處罰的方式解決。2.承包：風(fēng)險(xiǎn)主要在剩肉的處理。如果賣不出去，就要低價(jià)處理給旁邊的餐館。3.加盟：要求有兩點(diǎn)，一有檔口二是本人或親戚會(huì)切豬肉。無(wú)需加盟費(fèi)，公司供貨，營(yíng)銷管理培訓(xùn)的支持；4.收編：對(duì)生意不好的檔口進(jìn)行收編，讓原有的檔主成為員工。要在市場(chǎng)上得到賣肉的檔口，壹號(hào)土豬曾跟地方勢(shì)力爭(zhēng)得頭破血流，江湖盛傳相關(guān)的種種明爭(zhēng)暗斗。但另一條途徑更能展現(xiàn)陳生的經(jīng)商之道“收編”。即找到市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)不善的個(gè)體肉檔老板，收購(gòu)其檔口，掛上壹號(hào)土豬招牌，并聘回原來(lái)的刀手賣壹號(hào)土豬，按1700-2500元不等的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)工資。由于每個(gè)檔口標(biāo)配3名刀手，壹號(hào)土豬還

8、常去超市肉檔挖出刀手，為己所用。就這樣，壹號(hào)土豬的肉檔逐漸在珠三角滲透；5.所有(suyu)的檔口的肉都要從總公司拿貨，進(jìn)貨價(jià)和進(jìn)貨量都由公司定。如果肉賣不出去，很有可能就要虧本賣出，公司不允許打折零售(ln shu)。出于品牌形象考慮，壹號(hào)土豬的豬肉售價(jià)固定。處理只能低價(jià)賣給餐飲或者由公司回收再出售給餐飲；6.選點(diǎn)至關(guān)重要，人流(rnli)旺才有可能賺；7.大學(xué)生當(dāng)業(yè)務(wù)員給公司打工，月薪也就是3000多元，如果承包檔口，收入就可能達(dá)到5000-10000元/月。與其做業(yè)務(wù)員還不如自己做承包商，有個(gè)別人已經(jīng)承包了好幾個(gè)檔口，一年下來(lái)有四五十萬(wàn)元的收入。陳生表示，由于收入差距可能很大，很多大學(xué)生

9、業(yè)務(wù)員都會(huì)轉(zhuǎn)做承包商，自負(fù)盈虧來(lái)當(dāng)老板。事實(shí)上，在壹號(hào)土豬體系內(nèi)，就有著兩種業(yè)務(wù)模式。一種是做普通業(yè)務(wù)員，每月旱澇保收可以拿到3000多元工資。另一種是像張慶源一樣，轉(zhuǎn)做承包商來(lái)經(jīng)營(yíng)豬肉檔口。據(jù)了解，承包商的收入大體包括：公司支付的1000多元的底薪+銷售差價(jià)+超出預(yù)定銷售額的獎(jiǎng)金。其中銷售差價(jià)是最大的收入來(lái)源，比如說(shuō)公司給承包商每斤15元的價(jià)格，承包商再以每斤17元的價(jià)格出售，便能賺到2元的差價(jià)。而且，承包商的出售價(jià)格必須在壹號(hào)土豬規(guī)定的正當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格范圍以內(nèi)，以避免出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)的行為。此外，在每個(gè)月超出完成的既定銷售額的部分，還有一定比例的獎(jiǎng)金營(yíng)銷(yn xio)：針對(duì)品牌(pn p

10、i)和廣告1.賣豬肉(zh ru)算快速消費(fèi)品，一定要有品牌；快消品最重要的是品牌，有品牌就可以更好地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，別人賣十四塊一斤，我賣二十八塊一斤；2.特定事件（如注水肉事件）、顧客購(gòu)買偏好（健康、不注水、不上火、排酸等）、重要節(jié)假日、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配套營(yíng)銷策劃；平時(shí)會(huì)有人做派傳單的工作，特殊時(shí)候會(huì)組織促銷活動(dòng)。促銷時(shí)會(huì)多供肉，檔主不能掌控。同時(shí)，促銷會(huì)送其他產(chǎn)品；有專門(mén)的豬肉導(dǎo)購(gòu)派發(fā)傳單，熱情介紹壹號(hào)土豬，招攬客戶這一場(chǎng)景往往在超市和大賣場(chǎng)才能得見(jiàn)。如果顧客決定買肉，刀手會(huì)應(yīng)聲念道“磨靚刀，切靚肉”或者“砧板一響，黃金萬(wàn)量”，令人印象深刻。這就是壹號(hào)土豬的賣肉程序“見(jiàn)了顧客要笑、叫、跳，笑表

11、現(xiàn)服務(wù)態(tài)度，叫體現(xiàn)宣傳意識(shí)，跳指的是用肢體語(yǔ)言讓顧客感受熱情；導(dǎo)購(gòu)宣傳，刀手切肉，甚至還有專人收錢(qián)找錢(qián)”整店輸出（統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一裝飾(zhungsh)、統(tǒng)一服裝）；店員(dinyun)平時(shí)在店里“跳唱叫”，主動(dòng)吸引(xyn)客人；市場(chǎng)要切入細(xì)分市場(chǎng)，在初期避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。比如天地一號(hào)，一開(kāi)始避開(kāi)跟可口可樂(lè)直接競(jìng)爭(zhēng)，保證利潤(rùn)空間。定位一定要獨(dú)特，因?yàn)橐粋€(gè)規(guī)范的企業(yè)，在跟個(gè)體戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)很難有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，干脆針對(duì)對(duì)品質(zhì)、品牌、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)等要求較高的高端人士；6.營(yíng)銷是傳統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵，天地一號(hào)和一號(hào)土豬95%的精力放在營(yíng)銷上。把產(chǎn)品定位好，再想方設(shè)法賣出去，營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，創(chuàng)新起著重要作用。比如陳

12、生曾經(jīng)試過(guò)，為了推廣他的酒廠的茅臺(tái)，在武漢租了兩臺(tái)直升機(jī)，將他的酒撒在空中，第二年銷售額過(guò)千萬(wàn)；7.專門(mén)做哪些非富即貴的人，比如一些老板或者人大、政協(xié)代表，還有當(dāng)?shù)氐母邔踊蛑袑宇I(lǐng)導(dǎo)；一開(kāi)始針對(duì)營(yíng)銷關(guān)鍵人，決定酒桌喝什么的，一般不是掏錢(qián)的人。8.開(kāi)始時(shí)推銷，要聚人氣，盡力(jn l)讓更多的人來(lái)嘗試第一口。比如壹號(hào)土豬開(kāi)始時(shí)，派了幾萬(wàn)份傳單，只要填上面幾個(gè)問(wèn)題，就送你二兩豬肉(zh ru)。形成羊群效應(yīng)后，就直接形成規(guī)模；9.樣板(yngbn)市場(chǎng)支持。對(duì)銷量高服務(wù)好的市場(chǎng)給予人力物力的重點(diǎn)支持；宣傳員到小組負(fù)責(zé)人再到主管及區(qū)域負(fù)責(zé)人，真正做到了從基層賣肉開(kāi)始，現(xiàn)在有了新的平臺(tái)，愿意趁著自己年輕

13、挑戰(zhàn)一把；10.渠道拓展豬肉的渠道之路崎嶇，除了菜市場(chǎng)的公關(guān)多風(fēng)波以外，進(jìn)入超市也有故事可講。進(jìn)入之初，陳生曾嘗試跟超市溝通合作，結(jié)果得到的條件是高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和高利潤(rùn)提成，據(jù)此要想不虧本，每市斤定價(jià)非過(guò)38元不可，陳生扭頭就走。等壹號(hào)土豬在市場(chǎng)叫響，被中高端消費(fèi)者接受之后，超市主動(dòng)找上門(mén)，表示一切好商量，這才正式合作。2011年8月，廣東天地食品有限公司成立全資子公司：湛江美健食品有限公司，開(kāi)拓中高端臘味市場(chǎng)，推出“壹號(hào)土豬臘腸”新品，成為全國(guó)首款“土豬臘腸”品牌。這是陳生食品鏈戰(zhàn)略的一部分，也是借力公司與產(chǎn)品的品牌效應(yīng)的另一個(gè)動(dòng)作，自創(chuàng)出飲料品牌之后，緊接著豬肉、臘腸、雞、蛋、果蔬、調(diào)料打通渠

14、道，成為消費(fèi)者家中的后勤總管，最后把顧客的廚房變成“壹號(hào)廚房”。管理培訓(xùn)：1.屠夫?qū)W校，培訓(xùn)關(guān)于(guny)分割、銷售的知識(shí)。背后有由研究生本科生組成的團(tuán)隊(duì)管理。銷售人員負(fù)責(zé)新店開(kāi)張推廣，專業(yè)分割師和區(qū)域責(zé)任人協(xié)助加盟商進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品銷售、尾貨處理的工作。在這里，重點(diǎn)關(guān)注專業(yè)分割師和區(qū)域責(zé)任人。專業(yè)分割師在牛肉出場(chǎng)前就已經(jīng)完成牛肉分割工作，同時(shí)分割好的牛肉會(huì)被分裝，專業(yè)分割會(huì)讓牛肉賣的更貴。區(qū)域責(zé)任人至關(guān)重要，他是負(fù)責(zé)管理該片區(qū)的所有肉檔，有質(zhì)量監(jiān)察、牛肉配送協(xié)調(diào)、營(yíng)銷推廣等職責(zé)。需要重點(diǎn)設(shè)計(jì)好，這個(gè)崗位具體的每項(xiàng)職責(zé)，同時(shí)一個(gè)人能管的區(qū)域大小，是否應(yīng)該有固定的辦公場(chǎng)所，是否應(yīng)該配車。根據(jù)

15、(gnj)壹號(hào)土豬的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)片區(qū)的區(qū)域負(fù)責(zé)人有一個(gè)小面包；2.量產(chǎn)刀手當(dāng)檔口擴(kuò)張速度太快，刀手的數(shù)量和素質(zhì)(szh)沒(méi)法跟上時(shí)，2010年5月，陳生籌備了八個(gè)月后再次劍走偏鋒，開(kāi)辦國(guó)內(nèi)首家“屠夫?qū)W?！?，對(duì)口培養(yǎng)刀手和宣傳導(dǎo)購(gòu)員。除了“解豬”業(yè)務(wù)，還開(kāi)了相關(guān)市場(chǎng)操作流程、超市管理制度、豬肉營(yíng)養(yǎng)烹飪等學(xué)科。經(jīng)過(guò)45天的培訓(xùn)后，這些刀手多數(shù)將成為壹號(hào)土豬的員工，同時(shí)有一部分家境殷實(shí)的學(xué)員會(huì)交1-2萬(wàn)元押金，承包檔口，自己做老板，批發(fā)壹號(hào)土豬的豬肉在市場(chǎng)上賣。公司負(fù)責(zé)工商、衛(wèi)生、稅務(wù)、物業(yè)、檔口租金等一系列成本和手續(xù)，承包商拎刀到現(xiàn)成檔口賣肉即可。這樣一來(lái)，人力問(wèn)題便得以解決了。同時(shí)，開(kāi)班量產(chǎn)刀手也

16、是出于利潤(rùn)率的考慮，陳生注意到這樣一個(gè)細(xì)節(jié)，一頭豬賣下來(lái)，不同刀手賣出的均價(jià)相差不少，原因是手藝的差別決定盈利的多少，因?yàn)榉适萑鈨r(jià)格不同，如何搭配肥瘦，排骨上黏多少肉合適，彌補(bǔ)斤兩時(shí)如何搭配零碎肉？直接決定了一頭豬的利潤(rùn)率高低。到目前為止，該屠夫?qū)W校已開(kāi)辦了九期，較合拍地配合了壹號(hào)土豬的擴(kuò)張步伐。胴體切割是要解決的重要環(huán)節(jié)；需要建立刀手培養(yǎng)體系(tx)，要不然就直接在工廠里分割。3.基層(jcng)結(jié)構(gòu)：派單員（負(fù)責(zé)(fz)平時(shí)促銷，特別是基層的宣傳活動(dòng)）組織主管區(qū)域負(fù)責(zé)人；業(yè)務(wù)員、檔主區(qū)域負(fù)責(zé)人（負(fù)責(zé)營(yíng)銷和店鋪管理）。只有區(qū)域負(fù)責(zé)人才有決定進(jìn)貨量的權(quán)力，公司對(duì)于每個(gè)區(qū)域是有銷售任務(wù)的；4.公司對(duì)販賣隔夜肉幾乎零容忍，有專門(mén)檢查部門(mén)檢查此事，一旦發(fā)現(xiàn)馬上開(kāi)除。因此有剩肉的很容易虧損，只能低價(jià)出售給附近的餐館，如果店鋪沒(méi)有太多餐館的渠道，就會(huì)有很大的壓力。營(yíng)銷方式死板，豬肉一般都是要當(dāng)天宰殺當(dāng)天賣完的，賣不完也就報(bào)廢了！所以豬肉在下午晚上打折銷是行業(yè)規(guī)則，但壹號(hào)土豬卻不允許，這也讓承包商吃大虧了，沒(méi)了打折優(yōu)勢(shì)，只好眼睜睜的看著豬肉報(bào)廢，然后以虧本價(jià)去交貨！承包商欲哭無(wú)淚！5.現(xiàn)在好的檔口要交二萬(wàn)元保證金才能承包壹號(hào)土豬