產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商管理論文

1、-. z.M B A論 文產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商管理研究專業(yè)方向：工商管理作 者 ：*評(píng) 閱 人：* 完成日期：2014年5月12日財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人重聲明：我恪守學(xué)術(shù)道德，崇尚嚴(yán)謹(jǐn)學(xué)風(fēng)。所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已明確注明和引用的容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品及成果的容。論文為本人親自撰寫，我對(duì)所寫的容負(fù)責(zé)，并完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。 學(xué)位論文作者簽名：* 日期：2014年5月12日財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)位論文使用授權(quán)書學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送

2、交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱或借閱。本人授權(quán)財(cái)經(jīng)學(xué)院可以將本學(xué)位論文的全部或部分容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。學(xué)位論文作者簽名：*日期：2014年5月12日摘 要伴隨國家十二五”規(guī)劃產(chǎn)業(yè)升級(jí)的指導(dǎo)方針，產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展越來越受到政府與企業(yè)的重視。特別是十八屆三中全會(huì)提出深入經(jīng)濟(jì)體制改革與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要決定，如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)園區(qū)的規(guī)劃與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，無疑將成為未來我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究的重要課題。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商的商”是指投資者、客商、和國外企業(yè)，實(shí)質(zhì)上是通過一系列的工作將區(qū)域外的項(xiàng)目等引進(jìn)來，加快當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)發(fā)展是最終目

3、的。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商有其獨(dú)特的性質(zhì)，針對(duì)的客戶群體多為企業(yè)主，對(duì)其所要租購的產(chǎn)品要求全面，也相對(duì)較高。招商人員不僅要做好前期服務(wù)，后期更有辦證、維修、水電費(fèi)收繳等等一系列的工作。關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，招商，定位，服務(wù),禮儀，價(jià)值體現(xiàn)AbstractAlong with the national 12th five-year plan guidelines for industrial upgrading, industrial park development is more and more brought to the attention of the government and enterp

4、rises. Especially the third plenary session of the eighteenth in-depth economic system reform and industrial structure adjustment of the important decisions, how to carry out industrial park planning and development, industrial upgrading, regional economy will surely bee the future development of Ch

5、inas real economy research important topic.Of industrial real estate investment business refers to investors, customers, and enterprises both at home and abroad, is essentially through a series of work such as the introduction to areas outside the project, to speed up local economic development. Eco

6、nomic development is the ultimate goal. Industrial real estate investment has its unique properties, in view of the customer base for business owners, the need to hire purchase products require prehensive, is relatively high. Investment promotion personnel not only to the early stage of the service,

7、 the late registration is more seized the utilities, maintenance, and so on a series of work.Keywords: Industrial real estate, investment promotion, positioning, service, etiquette, value embodiment分享到翻譯結(jié)果 HYPERLINK fanyi.baidu./ l # 重試抱歉，系統(tǒng)響應(yīng)超時(shí)，請(qǐng)稍后再試支持中英、中日在線互譯支持網(wǎng)頁翻譯，在輸入框輸入網(wǎng)頁地址即可提供一鍵清空、復(fù)制功能、支持雙語對(duì)照查

8、看，使您體驗(yàn)更加流暢目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc387499867第一章產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概述 PAGEREF _Toc387499867 h 7HYPERLINK l _Toc3874998681.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念 PAGEREF _Toc387499868 h 7HYPERLINK l _Toc3874998691.1.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的定義 PAGEREF _Toc387499869 h 7HYPERLINK l _Toc3874998701.1.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的消費(fèi)者 PAGEREF _Toc387499870 h 7HYPERLINK l _Toc387

9、4998711.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)分類 PAGEREF _Toc387499871 h 7HYPERLINK l _Toc3874998721.2.1 工業(yè)廠房 PAGEREF _Toc387499872 h 7HYPERLINK l _Toc387499873工業(yè)園區(qū) PAGEREF _Toc387499873 h 7HYPERLINK l _Toc3874998741.3 目前國主要產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商 PAGEREF _Toc387499874 h 7HYPERLINK l _Toc387499875外資工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商 PAGEREF _Toc387499875 h 7HYPERLINK l _To

10、c3874998761.3.2 資工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商 PAGEREF _Toc387499876 h 8HYPERLINK l _Toc3874998771.4 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的特性 PAGEREF _Toc387499877 h 8HYPERLINK l _Toc3874998781.5 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展歷史背景 PAGEREF _Toc387499878 h 8HYPERLINK l _Toc3874998791.6 現(xiàn)狀與未來趨勢(shì) PAGEREF _Toc387499879 h 9HYPERLINK l _Toc3874998801.6.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)目前發(fā)展特征 PAGEREF _Toc387499

11、880 h 9HYPERLINK l _Toc3874998811.6.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì) PAGEREF _Toc387499881 h 9HYPERLINK l _Toc387499882第二章產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商概述 PAGEREF _Toc387499882 h 9HYPERLINK l _Toc3874998832.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商涵義 PAGEREF _Toc387499883 h 9HYPERLINK l _Toc3874998842.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商原則 PAGEREF _Toc387499884 h 10HYPERLINK l _Toc3874998852.3 招商途徑 PAGE

12、REF _Toc387499885 h 10HYPERLINK l _Toc3874998862.3.1 會(huì)議招商 PAGEREF _Toc387499886 h 10HYPERLINK l _Toc3874998872.3.2 環(huán)境招商 PAGEREF _Toc387499887 h 10HYPERLINK l _Toc3874998882.3.3 網(wǎng)上招商 PAGEREF _Toc387499888 h 10HYPERLINK l _Toc3874998892.3.4 走出去”行銷 PAGEREF _Toc387499889 h 10HYPERLINK l _Toc387499890第三章

13、定位與招商 PAGEREF _Toc387499890 h 10HYPERLINK l _Toc3874998913.1 為何招商從定位開始 PAGEREF _Toc387499891 h 11HYPERLINK l _Toc3874998923.1.1 招商從定位做起 PAGEREF _Toc387499892 h 11HYPERLINK l _Toc3874998933.1.2 園區(qū)定位 PAGEREF _Toc387499893 h 11HYPERLINK l _Toc3874998943.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商定位 PAGEREF _Toc387499894 h 12HYPERLINK l

14、 _Toc3874998953.3 游戲”規(guī)則 PAGEREF _Toc387499895 h 12HYPERLINK l _Toc387499896第四章招商團(tuán)隊(duì)的組織與管理 PAGEREF _Toc387499896 h 12HYPERLINK l _Toc3874998974.1 銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 PAGEREF _Toc387499897 h 12HYPERLINK l _Toc387499898激勵(lì)對(duì)銷售人員業(yè)績影響的重要性 PAGEREF _Toc387499898 h 12HYPERLINK l _Toc3874998994.1.2 職業(yè)疲憊狀況廣泛存在 PAGEREF _Toc3

15、87499899 h 13HYPERLINK l _Toc387499900被認(rèn)可需求強(qiáng)烈 PAGEREF _Toc387499900 h 13HYPERLINK l _Toc3874999014.2 企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì) PAGEREF _Toc387499901 h 13HYPERLINK l _Toc3874999024.2.1 對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位 PAGEREF _Toc387499902 h 13HYPERLINK l _Toc387499903激勵(lì)目標(biāo)不明確 PAGEREF _Toc387499903 h 13HYPERLINK l _Toc3874999044.2.3 激勵(lì)機(jī)制運(yùn)

16、行不科學(xué) PAGEREF _Toc387499904 h 14HYPERLINK l _Toc387499905金錢激勵(lì)不是唯一的激勵(lì)措施 PAGEREF _Toc387499905 h 14HYPERLINK l _Toc3874999064.3 激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則 PAGEREF _Toc387499906 h 14HYPERLINK l _Toc3874999074.4 組建高效的銷售團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc387499907 h 15HYPERLINK l _Toc3874999084.5 銷售管理 PAGEREF _Toc387499908 h 15HYPERLINK l _To

17、c387499909提升執(zhí)行能力 PAGEREF _Toc387499909 h 15HYPERLINK l _Toc3874999104.5.2 強(qiáng)化執(zhí)行動(dòng)機(jī) PAGEREF _Toc387499910 h 15HYPERLINK l _Toc3874999114.5.3 端正執(zhí)行態(tài)度 PAGEREF _Toc387499911 h 16HYPERLINK l _Toc3874999124.5.4 構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)人才儲(chǔ)備通道 PAGEREF _Toc387499912 h 16HYPERLINK l _Toc3874999134.5.5 建立良好的溝通 PAGEREF _Toc387499913

18、h 16HYPERLINK l _Toc3874999144.5.6 收集反饋信息 PAGEREF _Toc387499914 h 16HYPERLINK l _Toc3874999154.5.7 職業(yè)培訓(xùn) PAGEREF _Toc387499915 h 17HYPERLINK l _Toc387499916第五章客戶細(xì)分與心理分析 PAGEREF _Toc387499916 h 17HYPERLINK l _Toc3874999175.1 目標(biāo)客戶細(xì)分 PAGEREF _Toc387499917 h 17HYPERLINK l _Toc3874999185.2 客戶心理分析 PAGEREF

19、_Toc387499918 h 17HYPERLINK l _Toc3874999195.3 招商中的心理反饋 PAGEREF _Toc387499919 h 17HYPERLINK l _Toc387499920第六章招商服務(wù)與招商禮儀 PAGEREF _Toc387499920 h 18HYPERLINK l _Toc3874999216.1 如何提升服務(wù)水平 PAGEREF _Toc387499921 h 18HYPERLINK l _Toc3874999226.1.1 售后服務(wù) PAGEREF _Toc387499922 h 18HYPERLINK l _Toc3874999236.1

20、.2 樹立品牌 PAGEREF _Toc387499923 h 18HYPERLINK l _Toc3874999246.1.3 對(duì)中小企業(yè)的服務(wù) PAGEREF _Toc387499924 h 18HYPERLINK l _Toc3874999256.2 招商禮儀與禮節(jié) PAGEREF _Toc387499925 h 19HYPERLINK l _Toc3874999266.2.1 招商步驟 PAGEREF _Toc387499926 h 19HYPERLINK l _Toc3874999276.3 招商人員的基本禮儀 PAGEREF _Toc387499927 h 20HYPERLINK

21、l _Toc3874999286.4 招商服務(wù) PAGEREF _Toc387499928 h 20HYPERLINK l _Toc387499929第七章 HW集團(tuán)招商實(shí)例 PAGEREF _Toc387499929 h 20HYPERLINK l _Toc3874999307.1 HW集團(tuán)概況 PAGEREF _Toc387499930 h 20HYPERLINK l _Toc3874999317.2 HW集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園招商 PAGEREF _Toc387499931 h 20HYPERLINK l _Toc387499932結(jié)束語 PAGEREF _Toc387499932 h 21HYPE

22、RLINK l _Toc387499933參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc387499933 h 21產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概述1.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念1.1.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的定義產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是指在新經(jīng)濟(jì)、新型工業(yè)化背景下，以產(chǎn)業(yè)為依托，地產(chǎn)為載體，以工業(yè)樓宇、工業(yè)廠房、高新技術(shù)研究與發(fā)展用房為主要開發(fā)對(duì)象，集投資、開發(fā)、經(jīng)營管理和服務(wù)等為一體的工業(yè)物業(yè)總稱。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概念起源于19世紀(jì)末工業(yè)化國家，最早的工業(yè)物業(yè)出現(xiàn)在20世紀(jì)初的英國和美國。從1945年開始后很多國家將產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)融入到整個(gè)國家策略之中，但是直到1970年，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)得以快速的發(fā)展并在各方面逐漸走向成熟。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)往往是一個(gè)城市乃至國家的經(jīng)濟(jì)支柱。美國產(chǎn)

23、業(yè)地產(chǎn)占全世界的27，對(duì)本國GDP貢獻(xiàn)也超出了30。目前，隨著全球工業(yè)浪潮的推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)已成為許多國家一些發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要增長極。產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為發(fā)展園區(qū)經(jīng)濟(jì)的載體，在我國各地也呈現(xiàn)出日益蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。中國的工業(yè)園區(qū)從1979年的特區(qū)、蛇口工業(yè)區(qū)起步，至今以已歷經(jīng)30多年，功效卓著。伴隨國家十二五”規(guī)劃產(chǎn)業(yè)升級(jí)的指導(dǎo)方針，產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展越來越受到政府與企業(yè)的重視。特別是十八屆三中全會(huì)提出深入經(jīng)濟(jì)體制改革與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要決定，如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)園區(qū)的規(guī)劃與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，無疑將成為未來我國實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究的重要課題。1.1.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的消費(fèi)者產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)面對(duì)的兩大客戶是政府與企

24、業(yè)。政府急于要解決經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和日益減少的土地資源之間的矛盾，需要一個(gè)高效率的橋梁既能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，又能高效利用土地資源；企業(yè)客戶為公司、企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營者，而不等同于住宅項(xiàng)目中的個(gè)人。企業(yè)追求核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高與市場(chǎng)運(yùn)作效率低之間的矛盾，企業(yè)需要提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要求企業(yè)的成長環(huán)境日益優(yōu)越。伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在政府和企業(yè)雙方面的迫切需求下孕育而生，傳統(tǒng)的工業(yè)開發(fā)區(qū)逐步向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 1.1.3產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的功能涵蓋行政管理、生產(chǎn)加工、形象展示、物流配送、商務(wù)服務(wù)、商業(yè)服務(wù)、金融服務(wù)、生活服務(wù)、人才服務(wù)、科研活動(dòng)、會(huì)展活動(dòng)、休閑活動(dòng)、會(huì)晤功能、銷售功能等一切能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的

25、服務(wù)功能。1.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)分類1.2.1 工業(yè)廠房 工業(yè)廠房分為標(biāo)準(zhǔn)廠房和定制廠房兩類。標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房是具有廣泛通用性的、用于生產(chǎn)的工業(yè)用途物業(yè)。定制廠房是為使用者量身定做的工業(yè)用途物業(yè)，建成后一般出租給使用者5到10年時(shí)間。工業(yè)園區(qū)工業(yè)園區(qū)分為綜合工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、物流園區(qū)、專業(yè)園區(qū)、企業(yè)總部基地等。綜合工業(yè)園區(qū)主要由標(biāo)準(zhǔn)廠房及定制廠房組成，功能多樣化的工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)?？萍紙@區(qū)物業(yè)類別主要有研發(fā)中心、信息科技單位、土地、企業(yè)加速中心等。物流園主要是服務(wù)于物流行業(yè)，滿足其使用要求的工業(yè)園區(qū)。專業(yè)園區(qū)對(duì)設(shè)備及廠址有特殊要求的園區(qū)。企業(yè)總部基地總部基地ABP以智能化、低密度、生態(tài)型的總部樓群，形成集

26、辦公、科研、中試、產(chǎn)業(yè)于一體的企業(yè)總部聚集基地。1.3 目前國主要產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商1.3.1外資工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商普洛斯投資管理、新加坡騰飛集團(tuán)、安美德(AMATA)集團(tuán)、新加坡凱德置地、安博置業(yè)。1.3.2 資工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)東投資(集團(tuán))、金地工業(yè)地產(chǎn)、中國五礦集團(tuán)公司、聯(lián)華國際（集團(tuán)）、工投園區(qū)建設(shè)投資、浩旺投資集團(tuán)、蛟龍投資*公司、市萬通置業(yè)、盈田置業(yè)發(fā)展、運(yùn)盛（）實(shí)業(yè)股份、*鑫茂科技投資集團(tuán)、江高科技園區(qū)開發(fā)股份、復(fù)地 （集團(tuán)） 股份、綠地（集團(tuán)）、*海泰控股集團(tuán)、中航工業(yè)地產(chǎn)投資發(fā)展、合生創(chuàng)展東部區(qū)域、港盛時(shí)代工業(yè)地產(chǎn)公司、*萬通新創(chuàng)工業(yè)資源投資、珠江地產(chǎn)集團(tuán)、津通集團(tuán)津通投資建設(shè)。1.

27、4 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的特性（1）政策主導(dǎo)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)受地方政府政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等影響很大，與產(chǎn)業(yè)緊密聯(lián)系，必須滿足不同產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要及功能要求。（2）投資大、投資回收期長 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模較大，前期投入大。資金占用周期長，投資回收期限大于住宅房地產(chǎn)與商業(yè)地產(chǎn)。 （3）區(qū)域性強(qiáng)由于工業(yè)發(fā)展具有很強(qiáng)的聚集效應(yīng)，不同區(qū)域具有不同的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，區(qū)域市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)需求一致性較強(qiáng)，致使產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)在同區(qū)域的功能差別很小。（4）項(xiàng)目增值性發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)二三產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)，拓展項(xiàng)目收入來源；加強(qiáng)教育業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生、文化業(yè)、科技和體育等行業(yè)的發(fā)展；優(yōu)化產(chǎn)業(yè)配置，打造產(chǎn)業(yè)群，都會(huì)促使項(xiàng)目價(jià)值提升。1.5 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的

28、發(fā)展歷史背景 中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)經(jīng)歷了粗放經(jīng)營、逐步規(guī)、集約化使用三個(gè)階段。伴隨著國經(jīng)濟(jì)建設(shè)穩(wěn)健快速發(fā)展，2003年之后，中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)逐步邁入新一輪高速發(fā)展期，中外產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商共同角力產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)。（1）物流地產(chǎn)成新寵從2003年普洛斯帶著物流地產(chǎn)”的概念登陸中國后，中外地產(chǎn)開發(fā)商就掀起了物流地產(chǎn)的熱潮。（2）AMB在中國市場(chǎng)首次發(fā)力美國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)巨頭AMB收購了松江九亭的一個(gè)物流房地產(chǎn)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)總投資約1330萬美元。這是AMB在中國的第一筆收購。（3）總部模式百家爭(zhēng)鳴三大總部經(jīng)濟(jì)區(qū)：長三角區(qū)，以為核心的總部-加工基地”區(qū)域合作模式；珠三角區(qū)，形成了和、間的總部-制造業(yè)”互動(dòng)發(fā)展模式；環(huán)渤海區(qū)，以

29、為核心，以京津冀及環(huán)渤海為腹地的總部-加工基地模式（4）中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)里程碑2006年8月10日到11日，由思源置地房地產(chǎn)顧問和新地產(chǎn)策劃機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的中國產(chǎn)業(yè)園創(chuàng)新論壇”在國際會(huì)議中心召開，這是中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展史上里程碑。（5）試水中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)旗下的東芝有機(jī)硅公司與省市政府簽署協(xié)議，計(jì)劃投資約7800萬美元在建設(shè)其在中國最大的工業(yè)廠房。同時(shí)還將拓展中國商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，計(jì)劃通過5000萬美元的資產(chǎn)而使項(xiàng)目得到經(jīng)營性升值。1.6 現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)1.6.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)目前發(fā)展特征（1）產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)熱目前，中國參與國際產(chǎn)業(yè)分工能力加強(qiáng)，世界制造工廠”的局面，取決于中國廉價(jià)而豐富的勞動(dòng)力、低廉的工業(yè)土地價(jià)格

30、和巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。、等一線城市土地價(jià)格一直在攀升，因此國外一些跨國企業(yè)開始把制造基地向二、三線城市轉(zhuǎn)移，在這些二、三城市還有其發(fā)展的巨大空間；區(qū)域性招商引資力度普遍加大，各類開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)和生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)集聚區(qū)層出不窮，直接拉動(dòng)了工業(yè)房產(chǎn)的持續(xù)需求;各地對(duì)工業(yè)房產(chǎn)投資開發(fā)給予政策、稅收和土地供給價(jià)格等方諸多優(yōu)惠，為工業(yè)房產(chǎn)的開發(fā)注入了催化劑。（2）工業(yè)土地稀缺工業(yè)土地面積供應(yīng)縮減的原因是國家宏觀政策加強(qiáng)對(duì)開發(fā)區(qū)和工業(yè)園的調(diào)控力度加大，清理整頓開發(fā)區(qū)，致使大量開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)關(guān)閉；保留下來的開發(fā)區(qū)也普遍存在用地空間不足的問題，未來的發(fā)展空間受限。（3）土地價(jià)格上漲 從2003年起，國家就開始清理

31、工業(yè)園區(qū)，嚴(yán)控工業(yè)用地，各類違歸工業(yè)園區(qū)數(shù)量驟減。到2007年，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)依靠廉價(jià)土地進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)代基本結(jié)束。（4）涵蓋圍擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的概念不斷延展，由廠房科技園、物流園、總部基地等文化產(chǎn)業(yè)園、工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)園等，不斷地?cái)U(kuò)大其涵蓋的圍。1.6.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)區(qū)域不斷擴(kuò)大、開發(fā)模式不斷創(chuàng)新，邁入新一輪高速發(fā)展期；傳統(tǒng)工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)正向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)方向發(fā)展。（1）政策將強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)對(duì)工業(yè)用地的配置作用，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)價(jià)格回歸到真實(shí)價(jià)值。（2）國外地產(chǎn)巨頭攜手投資基金聯(lián)合進(jìn)入將成大勢(shì)，操作方式將不斷創(chuàng)新。資本運(yùn)作成為產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的趨勢(shì)。（3）由于國全面產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和發(fā)達(dá)地區(qū)總部經(jīng)濟(jì)的規(guī)模形成，投

32、資熱點(diǎn)區(qū)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)大，更多城市將得到發(fā)展機(jī)遇。 （4）工業(yè)地產(chǎn)逐步向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)升級(jí)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)將進(jìn)入產(chǎn)業(yè)型新城開發(fā)時(shí)代” 。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商概述2.1 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商涵義招商的商”是指投資者、客商和國外企業(yè)，實(shí)質(zhì)上是通過一系列的工作將區(qū)域外的項(xiàng)目等引進(jìn)來，加快當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)發(fā)展是最終目的。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商有其獨(dú)特的性質(zhì)，針對(duì)的客戶群體多為企業(yè)主，對(duì)其所要租購的產(chǎn)品要求全面，也相對(duì)較高。招商人員不僅要做好前期服務(wù)，后期更有辦證、維修、水電費(fèi)收繳等等一系列的服務(wù)工作。針對(duì)租賃客戶的招商需要做好服務(wù)，針對(duì)購買客戶的招商，往往周期較長，需要反復(fù)跟進(jìn)，達(dá)到客戶滿意的程度才能達(dá)成招商目的。從招商角度來看重要的

33、因素是渠道的建設(shè)，要想成功的運(yùn)營一個(gè)工業(yè)園，最關(guān)鍵的要素是招商，招商的核心是招商渠道的建設(shè)，可以分為國外投資企業(yè)、國異地企業(yè)，同區(qū)域企業(yè)，把真正想要的企業(yè)招進(jìn)來。在招商或者渠道拓展的基礎(chǔ)上，對(duì)園區(qū)也要進(jìn)行一定的推廣，首先是確定營銷的理念、推廣理念、公關(guān)平臺(tái)、四大傳播渠道。賣產(chǎn)業(yè)是要依據(jù)園區(qū)產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，我們做的園區(qū)不僅僅提供廠房、不僅僅提供硬件的樓體，更重要的是提供生活，一種全新的適合企業(yè)發(fā)展的生活方式。還要為企業(yè)提供超值的服務(wù)，園區(qū)規(guī)劃的時(shí)候，首先把園區(qū)的配套設(shè)施、服務(wù)配套完整，整套生活必備環(huán)境解決好。搭建三個(gè)平臺(tái)，公司溝通平臺(tái)、中介商務(wù)平臺(tái)、客戶交流平臺(tái)。目前園區(qū)刊、園區(qū)部的網(wǎng)絡(luò)，可以供園區(qū)

34、部的客戶進(jìn)行相互的交流，我們?cè)侔延袃r(jià)值的信息傳播出去，四大傳播渠道，網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)、戶外、展會(huì)論壇，這樣會(huì)形成一個(gè)相對(duì)完整的工業(yè)園區(qū)推廣宣傳體系，形成實(shí)效、有針對(duì)性的園區(qū)系統(tǒng)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商不需要有多高的知名度，而是要有針對(duì)性和有效性。2.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商原則知己知彼。清楚自身優(yōu)劣勢(shì)，深入了解客戶的需求，找到雙方的興趣點(diǎn)和利益結(jié)合點(diǎn)，做到有的放矢。重點(diǎn)突破。對(duì)于意向性強(qiáng)的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)突破，綜合分析，不斷完善項(xiàng)目信息，以達(dá)到客戶滿意的結(jié)果。合理公關(guān)。通過適當(dāng)?shù)那琅c方式開展一些針對(duì)性強(qiáng)的活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)宣傳和聯(lián)絡(luò)，樹立良好的對(duì)外形象，提高知名度、美譽(yù)度和成功度。創(chuàng)造商機(jī)和營造商氣。通過宣傳、廣告、參觀

35、、考察、交流等創(chuàng)造商機(jī)，營造招商的氛圍，提高競(jìng)爭(zhēng)力?？茖W(xué)招商引資。樹立招商的科學(xué)發(fā)展觀，主要體現(xiàn)在注意保護(hù)自然環(huán)境、節(jié)約資源、保護(hù)職工利益、保障產(chǎn)業(yè)安全和促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展等方面。2.3 招商途徑2.3.1 會(huì)議招商通過舉辦各種會(huì)議和展覽實(shí)現(xiàn)招商。例如，舉辦投資貿(mào)易洽談會(huì)、博覽會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)等，既舉辦各種會(huì)、節(jié)、展、壇等。舉辦展覽、會(huì)議等的主要目的就是搭建一個(gè)舞臺(tái)或平臺(tái)，讓招商活動(dòng)自然而然的達(dá)成。如， 西部制博會(huì)”等與產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)息息相關(guān)。2.3.2 環(huán)境招商包括硬環(huán)境、軟環(huán)境和產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境。硬環(huán)境指基礎(chǔ)建設(shè)狀況，通水、電、氣、路、郵、商、航和平整場(chǎng)地。軟環(huán)境，指政策與法規(guī)的完善程度，稅收優(yōu)惠程度，

36、市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)狀況、行政辦事效率等。產(chǎn)業(yè)配套環(huán)境則是今年來提出的第三個(gè)層次的投資環(huán)境概念，包括工業(yè)和服務(wù)的配套能力、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)集聚、企業(yè)群、經(jīng)濟(jì)圈和組團(tuán)式投資等。針對(duì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，企業(yè)往往比較關(guān)注的有辦證、產(chǎn)權(quán)、地理位置、面積區(qū)間、建筑結(jié)構(gòu)、行車參數(shù)、價(jià)格、優(yōu)惠政策、通氣情況、排污情況、物業(yè)等等。2.3.3 網(wǎng)上招商 網(wǎng)上招商是指要建立相應(yīng)的招商，網(wǎng)上招商有5大有點(diǎn)：常年性、容多、更新快、省費(fèi)用、涉及面廣。發(fā)展網(wǎng)上招商需要在網(wǎng)上建立相應(yīng)的欄目，如資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、辦證、產(chǎn)權(quán)、優(yōu)惠政策、地理位置優(yōu)良等。容要及時(shí)更新，欄目設(shè)置要考慮客戶群體的需要。2.3.4 走出去”行銷營銷人員到意向客戶集中區(qū)域發(fā)

37、放宣傳單頁等，是直觀效果最快的招商途徑。其針對(duì)性強(qiáng)，招商信息精準(zhǔn)到達(dá)客戶群體。定位與招商3.1 為何招商從定位開始3.1.1 招商從定位做起 招商從定位做起，實(shí)際上就是掌握定價(jià)能力”，也就是構(gòu)建起項(xiàng)目成功招商的資本實(shí)力。沒有一個(gè)好的定位，沒有一個(gè)差異化的定位，招商做起來就會(huì)很艱難。招商從定位做起，就是根據(jù)工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特性，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，來對(duì)項(xiàng)目做一個(gè)差異化的定位，從定位上規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，或者退出競(jìng)爭(zhēng)，通過定位打造一個(gè)市場(chǎng)上全新的具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的、為客戶所喜歡的產(chǎn)業(yè)園區(qū)。當(dāng)這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)投放市場(chǎng)后，著名的策劃大師周帆認(rèn)為，招商不再是招商，而是選商。所要做的就是選擇想要的符合業(yè)態(tài)的商家。

38、這就有了議價(jià)能力”。3.1.2 園區(qū)定位任何一個(gè)園區(qū)本身的定位是起決定性作用的。先要移植外部強(qiáng)勢(shì)資源，培育部特色優(yōu)勢(shì)，整合區(qū)域優(yōu)勢(shì)資源，形成園區(qū)本身特有的優(yōu)勢(shì)。在具體定位的時(shí)候，要考慮市場(chǎng)的導(dǎo)向，資源的整合，創(chuàng)新的能力。從定位的角度可以得出是制造型的園區(qū)還是物流園區(qū)還是研發(fā)型園區(qū)，商務(wù)型園區(qū)，這樣更實(shí)用一些，對(duì)一個(gè)企業(yè)的本身的吸引力更強(qiáng)一些。綜合起來來講，作為一個(gè)定位是兩個(gè)方面，一個(gè)是借助本區(qū)域優(yōu)勢(shì)，發(fā)展工業(yè)園區(qū)，進(jìn)而促進(jìn)園區(qū)的發(fā)展。確定園區(qū)選址及產(chǎn)業(yè)定位后，就要開始園區(qū)的設(shè)計(jì)及建造。工業(yè)園區(qū)的設(shè)計(jì)必需符合產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，不同類型的工業(yè)園區(qū)有不同的注意事項(xiàng)。生態(tài)工業(yè)園區(qū)就必須有一個(gè)完整的排污循環(huán)再利

39、用的產(chǎn)業(yè)鏈。廠房可按不同的企業(yè)需求建造為簡易廠房、標(biāo)準(zhǔn)廠房或鋼結(jié)構(gòu)廠房。當(dāng)中各種類型廠房建造的標(biāo)準(zhǔn)也必須達(dá)標(biāo)。（1）園區(qū)功能的市場(chǎng)定位形象以HW集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)園為例。從HW產(chǎn)業(yè)園區(qū)布局上可以看出，其多針對(duì)小微企業(yè)孵化功能，形成了獨(dú)特的自我市場(chǎng)定位。一般小微企業(yè)的辦公樓布局，一樓是展示中心，二樓是辦公中心，三樓是員工宿舍。HW集團(tuán)上萬平米的廠房實(shí)際上可以進(jìn)駐8家小微企業(yè)，HW園區(qū)的廠房和辦公樓可以從中間隨意拆隔，當(dāng)小微企業(yè)慢慢做大，同樣也會(huì)根據(jù)企業(yè)的需求作出調(diào)整，完全根據(jù)企業(yè)自身需求變化格局，這也是HW產(chǎn)業(yè)園的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2） 產(chǎn)業(yè)群的市場(chǎng)定位形象產(chǎn)業(yè)群是指相互間具有密切的經(jīng)濟(jì)技術(shù)聯(lián)系的同一產(chǎn)業(yè)

40、或行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)在空間的集聚。在宏觀上表現(xiàn)為由主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、支持產(chǎn)業(yè)以及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施三要素構(gòu)成的區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；在微觀上則表現(xiàn)為行業(yè)或部門間的生產(chǎn)關(guān)聯(lián)與協(xié)作，即將一個(gè)部門或行業(yè)的產(chǎn)品作為另一行業(yè)或部門的原料、半成品或輔助性材料。園區(qū)如果以完整的產(chǎn)業(yè)群的特征進(jìn)行招商引資，能給投資者獲得集聚經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，使投資者獲取更高的回報(bào)，從而吸引投資者，具體表現(xiàn)在： 最大程度地利用各種基礎(chǔ)設(shè)施，降低使用成本；減少運(yùn)輸和交易成本；隨著本地網(wǎng)絡(luò)”的形成，刺激創(chuàng)新效應(yīng)；溢出效應(yīng)的存在促進(jìn)企業(yè)間的模仿與學(xué)習(xí)，降低進(jìn)入壁壘，吸引新企業(yè)進(jìn)入；學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)，降低學(xué)習(xí)成本。HW集團(tuán)是一家專業(yè)從事產(chǎn)業(yè)園開發(fā)、運(yùn)營為主的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商

41、。集團(tuán)旗下?lián)碛惺嗉曳肿庸?，業(yè)務(wù)涵蓋建設(shè)項(xiàng)目投資、中小企業(yè)融資擔(dān)保、企業(yè)管理服務(wù)、鋼結(jié)構(gòu)工程、物業(yè)服務(wù)、政策咨詢等。HW集團(tuán)自1998年開始建設(shè)和打造HW產(chǎn)業(yè)園”，先后建設(shè)運(yùn)營了青羊、溫江、都江堰、金堂淮口等十二個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，總建筑面積150萬平米，占地面積3500余畝，目前是西部最大的民營產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營商。集團(tuán)致力于打造中國西部中小微型企業(yè)騰飛基地”，為投資者搭建良好的事業(yè)起步和擴(kuò)平臺(tái)。10多年耕耘，HW集團(tuán)專注于一個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，胸懷甲天下 居高視全域”，助力中小企業(yè)的騰飛，加速經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐。目前，HW各大園區(qū)入駐企業(yè)累計(jì)已達(dá)500余家，候選企業(yè)2000多家，各園區(qū)入駐率100%。培育區(qū)域產(chǎn)

42、業(yè)，HW是政府的助手；促進(jìn)企業(yè)成長，HW是企業(yè)的幫手；領(lǐng)跑2.5產(chǎn)業(yè)，HW是市場(chǎng)的推手；HW模式是中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的里程碑。 企業(yè)間的聯(lián)系開始形成，由于一個(gè)企業(yè)的入駐，連帶其他幾個(gè)企業(yè)入駐的現(xiàn)象很多。例如，可口可樂公司進(jìn)駐園區(qū)后，美特容器投資近一億美元與之配套；而摩托羅拉則吸引來了綠點(diǎn)公司、模公司、英國的BOC集團(tuán)、國富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入?yún)^(qū)為之配套。產(chǎn)業(yè)群的連帶效應(yīng)對(duì)園區(qū)的招商引資也有重要影響。3.2 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商定位招商定位知彼更要知己，通過功能優(yōu)勢(shì)集聚的產(chǎn)業(yè)效應(yīng)樹立園區(qū)的市場(chǎng)定位形象，以完整的產(chǎn)業(yè)群樹立園區(qū)的市場(chǎng)定位形象，園區(qū)的招商引資不僅要與國外的園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)，國區(qū)

43、域的園區(qū)同樣存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。如何發(fā)揮自身的特長，吸引更多的外資進(jìn)入呢？園區(qū)的市場(chǎng)定位尤為重要。市場(chǎng)定位就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品（園區(qū)）在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)用戶（投資者）對(duì)該產(chǎn)品（園區(qū)）*種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品（園區(qū)）與眾不同，給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客（投資者），從而使該產(chǎn)品（園區(qū)）在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?.3 游戲”規(guī)則語義學(xué)家說過：文字本無含義，含義不在詞語里，而在使用這些詞語的人身上。如今，想要獲得定位成功，思想要靈活，必須選擇和使用那些不受歷史書和詞典影響的詞。不是說那些傳統(tǒng)和現(xiàn)成的含義不重要，而是，必須選擇那些能引發(fā)出你想傳

44、達(dá)意義的文字。如，大眾”一詞包含不了中檔豪華轎車這個(gè)概念，所以，你的扔掉這個(gè)糖罐，換個(gè)新罐：奧迪”，這個(gè)詞更適合容納上述概念。不能偏執(zhí)的認(rèn)為，車是在一家大眾汽車公司的廠里生產(chǎn)的，就得叫大眾”，偏執(zhí)是通往定位成功之路的障礙。（1）客觀想要定位成功，必須虛懷若谷，在定位過程中努力排除一切自我意識(shí)，因?yàn)樗荒苎谏w問題的實(shí)質(zhì)。實(shí)時(shí)定位你的重點(diǎn)就是，能夠客觀地評(píng)價(jià)產(chǎn)品，并且了解顧客和潛在客戶是如何評(píng)價(jià)自己的產(chǎn)品。（2）簡單化 只有顯而易見的想法才能行得通，傳播的信息量太大反而會(huì)妨礙成功。采取簡單的詞語、直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)簡單的概念。（3）有耐心地域式推銷是一種辦法，使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)里站住腳后，再推到下一個(gè)市

45、場(chǎng)里去，由東往西，或反過來。分人群推銷、分年齡推銷、分渠道推銷、分地域推銷。第四章 招商團(tuán)隊(duì)的組織與管理4.1 銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值4.1.1激勵(lì)對(duì)銷售人員業(yè)績影響的重要性 激勵(lì)機(jī)制及其相應(yīng)的績效評(píng)估制度作為人力資源管理的精髓，已成為現(xiàn)代企業(yè)制度的核心容之一。企業(yè)銷售人員是特殊的群體,他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績。鑒此,為了提高銷售人員的工作積極性,必須對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)。針對(duì)一般企業(yè)提出銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)從以下幾點(diǎn)著手：要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)??；給銷售人員提供良好的發(fā)展空間；組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)；用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員。銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要組成部分，在商

46、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵。而提高銷售人員的積極性，就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素即精神滿足、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)、情感關(guān)注與薪酬等方面進(jìn)行激勵(lì)，根據(jù)實(shí)際情況，科學(xué)設(shè)計(jì)和綜合運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，建立起適應(yīng)企業(yè)特色、時(shí)代特點(diǎn)和銷人員需求的開放的激勵(lì)體系。4.1.2 職業(yè)疲憊狀況廣泛存在銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商一般周期較長，容易出現(xiàn)反復(fù)的情況，這就需

47、要招商人員長期跟進(jìn)一個(gè)或多個(gè)客戶，多次看廠房，實(shí)地考察等等。并且購買、租賃廠房的客戶均為企業(yè)方，涉及營業(yè)執(zhí)照辦理、污染情況、所需硬件設(shè)備等等相對(duì)繁瑣的工作，這往往不僅是對(duì)銷售人員體力上的要求，更是心理承受能力的考驗(yàn)。容易造成職業(yè)疲憊狀況。這就需要公司對(duì)于員工工作情況乃至于生活狀態(tài)的關(guān)心與幫助。4.1.3被認(rèn)可需求強(qiáng)烈 要進(jìn)行有效的激勵(lì)，只了解銷售人員的共性是不夠的，必須清楚每個(gè)銷售人員獨(dú)特的個(gè)性。針對(duì)他們最迫切的需要進(jìn)行激勵(lì)。銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。在日常生活中，對(duì)員工真誠的贊賞、關(guān)心其家人生活、讓員工參與管理決策等等都是非常有

48、效的激勵(lì)手段。4.2 企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì) 銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)也取決于員工工作的積極性，而激勵(lì)的核心職能就是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過程中，由于各方面的原因，在實(shí)際管理中還是出現(xiàn)了很多問題。 4.2.1 對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位 有些企業(yè)對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不足，不夠重視，不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；有些管理者觀念保守，不重視激勵(lì)機(jī)制，管理者之間意見分歧；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)；激勵(lì)機(jī)制被看作是利益分配的依據(jù)和工具；如此種種現(xiàn)象都是由于對(duì)激勵(lì)機(jī)制的認(rèn)識(shí)不到位造成的，結(jié)果直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)

49、行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。4.2.2激勵(lì)目標(biāo)不明確 企業(yè)對(duì)通過激勵(lì)機(jī)制解決什么問題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。許多企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)不科學(xué)，使激勵(lì)流于形式。企業(yè)的目標(biāo)是與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關(guān)，企業(yè)在科學(xué)調(diào)查分析市場(chǎng)狀況上，根據(jù)實(shí)際，合理定位，制訂適合自身生存發(fā)展的戰(zhàn)略，科學(xué)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略主要解決由于環(huán)境變化所帶來的問題和有關(guān)企業(yè)部組織與管理的問題。企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制等手段進(jìn)行管理，企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)

50、生優(yōu)良的效果。4.2.3 激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué) 完整的激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展的，他們?cè)谘瓑陌l(fā)展中與其他人力資源管理的容相互作用，共同推進(jìn)了企業(yè)的人力資源管理，促使銷售人員的績效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運(yùn)作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結(jié)果，卻沒有合理應(yīng)用。4.2.4金錢激勵(lì)不是唯一的激勵(lì)措施 激勵(lì)措施是否扭曲很大程度上依賴于對(duì)人的需要的

51、滿足程度。激勵(lì)理論對(duì)人性的假設(shè)和人的需要進(jìn)行了深入的研究。然而僅以金錢作為激勵(lì)因素受到人們的置疑，正如科恩(Kohn，1993)所說：所有激勵(lì)計(jì)劃的失敗，不是因?yàn)檫@些計(jì)劃有所欠缺，而是因?yàn)樗麄儽澈蟮男睦砑僭O(shè)(錢可以激勵(lì)人)，有所欠缺”。毫無疑問，金錢獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期迅速激起銷售人員的斗志，快速提升銷售業(yè)績。 然而部分企業(yè)老總比較信奉重賞之下必有勇夫”，于是金錢就被他們作為魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金錢激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最上策的激勵(lì)方法。4.3 激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則 所謂激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)和分配制度，以

52、實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的實(shí)質(zhì)是要求管理者抱著人性的觀念，通過理性化的制度來規(guī)員工的行為，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，謀求管理的人性化和制度化之間的平衡，以達(dá)到有序管理和有效管理。這正是管理者孜孜以求的目標(biāo)。因此，銷售人員激勵(lì)有效性取決于激勵(lì)機(jī)制完整的系統(tǒng)性、良性的過程性，以促使銷售人員的行為與企業(yè)的目標(biāo)保持一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：（1）激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要；（2）激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；（3）激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)；（4）激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；（5）激勵(lì)方案運(yùn)行

53、的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。4.4 組建高效的銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)合作氛圍對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感對(duì)銷售人員也有很大的激勵(lì)作用，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)里，這種激勵(lì)方式的作用更大。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。目的是幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績效，通常有銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式。此外，公司還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)

54、工具，改變銷售人員的行為。并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。4.5 銷售管理4.5.1提升執(zhí)行能力（1）管理者的執(zhí)行力執(zhí)行力是否到位既反映了企業(yè)的整體素質(zhì)，也反映出管理者的角色定位。管理者的角色不僅僅是制定策略和下達(dá)命令，更重要的是必須具備執(zhí)行力。企業(yè)要培養(yǎng)執(zhí)行力，應(yīng)把重點(diǎn)放在管理者身上。管理者的執(zhí)行力能彌補(bǔ)策略的不足，而一個(gè)再完美的策略也會(huì)死在沒有執(zhí)行力的管理者手中。在這個(gè)意義上，執(zhí)行力是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 執(zhí)行是一門學(xué)問，是戰(zhàn)略的重要組成部分，它貫穿于組織經(jīng)營管理的始終。選擇行業(yè)、制訂計(jì)劃、確定目標(biāo)、規(guī)劃戰(zhàn)略、實(shí)施戰(zhàn)略等都需要執(zhí)行，離開執(zhí)行，組織將寸步難行。組織經(jīng)營

55、的三個(gè)核心環(huán)節(jié)是：制定戰(zhàn)略、人員匹配、實(shí)施運(yùn)營，而執(zhí)行則貫穿于這三個(gè)核心環(huán)節(jié)的始終。（2）招商人員的執(zhí)行力 首先，公司應(yīng)該對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，明白自己要做什么？該做什么？做到什么目標(biāo)？這樣才能目標(biāo)一致，執(zhí)行到位，各盡其責(zé)。 其次，要明白自己的工作依據(jù)。這是我們工作執(zhí)行力的基礎(chǔ)，也是我們工作執(zhí)行的目標(biāo)。這也就是說，要知道自己做的每一件事情依據(jù)在哪里，這些依據(jù)是否還在執(zhí)行。 第三，要明白控制工作的關(guān)鍵點(diǎn)是什么。在銷售工作里面，按照工作程序，銷售人員往往要在一些單據(jù)上簽字，這就是工作控制點(diǎn)。銷售人員簽了字，就要負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任。對(duì)于產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)來說，尤其是在簽訂合同上，銷售人員需進(jìn)行統(tǒng)一學(xué)習(xí)培訓(xùn)，認(rèn)真

56、仔細(xì)，避免犯低級(jí)錯(cuò)誤，影響客戶成交進(jìn)度。4.5.2 強(qiáng)化執(zhí)行動(dòng)機(jī) 一個(gè)人不僅要會(huì)做還要有工作意愿(動(dòng)機(jī))，即要肯做”。充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和責(zé)任心。公司最需要擁有不懈的求勝意志的人，這種人只有在工作完成時(shí)才會(huì)感到滿足。 首先,要觀察每個(gè)人的工作習(xí)慣，分辨出誰才是認(rèn)真做事的人，這樣的人才通常能激發(fā)員工士氣。其次,觀察其遇到困難時(shí)處理問題是否正確、果斷，并知道如何取得各方助力來完成工作。 4.5.3 端正執(zhí)行態(tài)度 有令不遵，違規(guī)操作，是執(zhí)行態(tài)度不端正的表現(xiàn)。執(zhí)行態(tài)度即對(duì)待工作的態(tài)度與標(biāo)準(zhǔn)，做工作的意義在于把事情做對(duì)，而不是做五成、六成的低工作標(biāo)準(zhǔn)，甚至到最后完全走形，面目全非。要端正執(zhí)行態(tài)度，在工作

57、中必須實(shí)踐好嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求。 在日常工作中，要敢于突破思維定式和傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的束縛，不斷尋求新的思路和方法，使執(zhí)行的力度更大、速度更快、效果更好。養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、善于思考的良好習(xí)慣。 4.5.4 構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)人才儲(chǔ)備通道 如何有效避免人員流失，在執(zhí)行力機(jī)制健全后，最后的有效持續(xù)落實(shí)還有一個(gè)影響因素，即如何降低人員流失及可能造成的影響。所以，降低人員流失與構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)人才儲(chǔ)備機(jī)制非常重要。可采取以下方法構(gòu)建人員儲(chǔ)備通道： （1）根據(jù)員工績效精準(zhǔn)而深入地評(píng)估每位員工的能力； （2）對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，提供一個(gè)鑒別與培養(yǎng)各類領(lǐng)導(dǎo)人才的架構(gòu)，將其作為其上一級(jí)別的儲(chǔ)備人員，以作為健全接班計(jì)劃及配合公司未來執(zhí)行

58、策略的需要。 （3）決定該如何處理缺乏績效的人，對(duì)不能勝任工作崗位的員工，離崗培訓(xùn)一周后重新上崗，如仍未能滿足需要，先調(diào)換其到新工作崗位試用，不輕易淘汰。 （4）讓員工了解公司發(fā)展藍(lán)圖，并將連接策略計(jì)劃及短、中、長期階段性目標(biāo)與連接營運(yùn)計(jì)劃的目標(biāo)告知員工，讓員工有歸屬感。 4.5.5 建立良好的溝通 建立良好的溝通是改善工作氛圍的重要途徑，良好的溝通是執(zhí)行的基礎(chǔ)，有效地提高執(zhí)行力，在一般情況下首先要進(jìn)行充分的溝通，將決策傳遞給各個(gè)層級(jí)的員工，幫助他們理解需要完成的目標(biāo)，取得他們的支持，對(duì)完成目標(biāo)任務(wù)取得較為一致的認(rèn)同。 可采取以下方法達(dá)成有效溝通： （1）執(zhí)行者參與計(jì)劃的制訂。在制訂過程中上下

59、級(jí)之間可以良好溝通，讓組織的員工進(jìn)行活躍的對(duì)話，坦誠交流實(shí)際情況，表達(dá)自己的真實(shí)觀點(diǎn)。 （2）建立順暢的反饋渠道。明確每項(xiàng)任務(wù)的階段負(fù)責(zé)人與總負(fù)責(zé)人，執(zhí)行過程中遇到困難，員工可以越級(jí)反饋，直接和主管溝通，避免按照自己的理解和方式去解決問題。 （3）溝通方法。要求總負(fù)責(zé)人在任務(wù)布置后對(duì)所負(fù)責(zé)工作的具體人員，提出多個(gè)具體問題并要求解答，確保計(jì)劃完全被執(zhí)行者所理解、接受。 4.5.6 收集反饋信息 執(zhí)行過程中，員工會(huì)碰到各種各樣的問題，或者發(fā)現(xiàn)更好的解決方案。除了員工主動(dòng)反饋外，還要建立自上而下的收集渠道?？刹扇〉霓k法有： （1）設(shè)立問題反饋箱”與合理化建議箱”，對(duì)收集到的問題，提出解決辦法，及時(shí)處

60、理；對(duì)員工提出的好的建議，積極采納。 （2）深入工作現(xiàn)場(chǎng)，通過觀察或與員工自由交流的方式發(fā)現(xiàn)問題，這種方式同時(shí)可與下屬建立特殊的個(gè)人關(guān)系，員工在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，不僅會(huì)把它當(dāng)做任務(wù)來完成，還會(huì)考慮到與管理者的這種關(guān)系。 4.5.7 職業(yè)培訓(xùn)職業(yè)培訓(xùn)對(duì)于招商人員是非常必要，市場(chǎng)、客戶群體都在不斷變化升級(jí)，招商人員必須不斷提高自身的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，才能滿足日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)自身產(chǎn)品的熟悉程度、自身形象、專業(yè)術(shù)語、簽訂合同的技巧等都是招商人員時(shí)時(shí)刻刻要注意和學(xué)習(xí)的問題。制定全年培訓(xùn)計(jì)劃，監(jiān)督完成。定期安排人員外出學(xué)習(xí)，參加專業(yè)講座等。第五章 客戶細(xì)分與心理分析5.1 目標(biāo)客戶細(xì)分一般情況下，對(duì)客戶