營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和心態(tài)

1、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和心態(tài)目錄一、銷售的定義和意義二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的10大心態(tài)二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)一、銷售的定義1、銷售是什么？ 銷售就是：介紹商品所提供的價(jià)值，以滿足客戶特定需求的過程。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說，找出商品所能提供的特殊價(jià)值、利益，滿足客戶的特殊需求。 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響我們的每時(shí)每刻。2、銷售：是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)，成為百萬富翁。 為什么要從事銷售事業(yè)1、銷售事業(yè)推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)

2、步和發(fā)展： a、作為一名銷售員，我們的工作為推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步做出了巨大的貢獻(xiàn)，卓有成效的銷售，在我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中發(fā)揮著重要的作用； b、銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實(shí)現(xiàn)，從而促進(jìn)了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。在工作中，銷售員使買賣雙方受益，如果沒有交易活動(dòng)，那么整個(gè)商業(yè)就會(huì)停滯不前； c、銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。銷售對(duì)所有企業(yè)來說都是至關(guān)重要的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售日益受到各類企業(yè)的重視 。2、銷售事業(yè)的前途： 銷售：是從社會(huì)底層通往社會(huì)高層的最佳途徑。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球80%以上的富翁都是從銷售做起的。 美國(guó)管理大師彼德杜拉克曾經(jīng)說過：“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。

3、” （世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺(tái)灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。他們以有限的學(xué)歷，經(jīng)由推銷員工作，成就了他們的事業(yè)王國(guó)。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營(yíng)手段，成就其歲了王國(guó)；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。比爾蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷售。他曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。） 為什么要從事銷售事業(yè)1、顧客導(dǎo)向二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)3、知識(shí)儲(chǔ)備2、銷售技巧二、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5大素質(zhì)4、有效溝通5、自我調(diào)控QQ：2012-8-6以顧客為中心顧客導(dǎo)向優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之一顧客導(dǎo)向3大要點(diǎn)以顧客為

4、中心洞悉顧客需求1201抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)3顧客導(dǎo)向有三大要點(diǎn)，營(yíng)銷人員要在銷售工作中可以有意識(shí)地去使用這些要點(diǎn)。 1以顧客為中心 顧客是營(yíng)銷人員的衣食父母。營(yíng)銷人員應(yīng)以顧客為中心，開展銷售。 營(yíng)銷人員只有把顧客的問題當(dāng)作自己的問題去解決，為顧客奉獻(xiàn)愛心，才會(huì)取得顧客的信任。 同時(shí)，營(yíng)銷人員只有真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，以誠(chéng)待客，顧客才會(huì)滿意，并有可能第二次接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，成為你的忠實(shí)顧客。要點(diǎn)講解顧客是我們的朋友！ 1以顧客為中心 當(dāng)你錯(cuò)過了銷售機(jī)會(huì)時(shí)，你應(yīng)該保持一顆平常心，從自己的角度多想一想： “我始終以顧客為中心了嗎？” “我站在顧客的角度考慮問題了嗎？” “我忽略顧客傳遞的信息了嗎？” “

5、我認(rèn)真傾聽他們的反饋了嗎？”要點(diǎn)講解 1以顧客為中心 以顧客為中心，就是以顧客的需求為中心。如果營(yíng)銷人員不能準(zhǔn)確洞悉顧客的需求，就無法取得顧客的認(rèn)同并達(dá)成銷售。 即使?fàn)I銷人員有再高的推銷技巧，顧客也不會(huì)輕易購(gòu)買自己不需要的產(chǎn)品。發(fā)掘和滿足顧客的需求，是一切營(yíng)銷的核心。 您肯定要問：怎么樣才能洞悉顧客的需求呢？那么，馬斯洛的需求層次理論將幫你了解顧客需求。我明確顧客的需求了嗎？ 按照馬斯洛的需求層次理論，顧客的需求分為兩個(gè)層面、五個(gè)層次。 兩個(gè)層面 兩個(gè)層面是指，物質(zhì)需求層面和精神需求層面。其中：物質(zhì)需求層面包括生理的需求和安全的需求精神層面的需求包括社會(huì)需求、尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求要點(diǎn)講解

6、自我實(shí)現(xiàn)尊重的需求安全需求生理需求精神需求層面物質(zhì)需求層面2 洞悉顧客需求2 洞悉顧客需求2 洞悉顧客需求 這10種常見的顧客心理分別是：求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求信心理、攀比心理、嗜好心理、從眾心理、情感心理。 下面，我們逐一分析這10種常見的消費(fèi)心理，以便在銷售中能夠辨別，對(duì)癥下藥，對(duì)我們的銷售起到指導(dǎo)作用！要點(diǎn)講解3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來實(shí)用主義至上1.注重產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值2.不追求產(chǎn)品個(gè)別特性3.心理關(guān)注點(diǎn)是“實(shí)用性”“經(jīng)濟(jì)性”求實(shí)心理這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？ 典型顧客： 家庭主婦、老年人、經(jīng)濟(jì)收入較低者。3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)

7、這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？我們走在時(shí)代的前列1.追求新穎時(shí)髦、特別、流行、與眾不同2.關(guān)注點(diǎn)是“求新”“求異” 典型顧客： 青年男女、有創(chuàng)新意識(shí)的人、經(jīng)濟(jì)收入較好者。求新心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.追求產(chǎn)品欣賞和藝術(shù)價(jià)值、品格個(gè)性2.關(guān)注點(diǎn)是“美化”“漂亮” 典型顧客： 喜好打扮的中青年婦女、演藝界人士。愛美之心人皆有之求美心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？ 1.關(guān)注價(jià)格，追求物美價(jià)廉為主要目的 2.心理關(guān)注點(diǎn)“便宜”“物美” 典型顧客： 小城鎮(zhèn)消費(fèi)者、收入較低者、有節(jié)儉習(xí)慣

8、的人。浪費(fèi)是支出，節(jié)約是收入求廉心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)富人一直在準(zhǔn)備著，和尚卻已經(jīng)行動(dòng)起來這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？1.重視產(chǎn)品威望和象征意義，認(rèn)同名牌2.關(guān)注點(diǎn)是“品味”、“炫耀”典型顧客：職業(yè)經(jīng)理人、成功人士、青年男女。名牌是身份的象征！求名心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？ 1.對(duì)某一種產(chǎn)品充分信任，經(jīng)常購(gòu)買，長(zhǎng)期使用 2.關(guān)注點(diǎn)是“好感”“信任”“認(rèn)同” 典型顧客： 相信并對(duì)某個(gè)企業(yè)擁有好感的人、易受品牌影響的人。我只認(rèn)這個(gè)品牌品牌就是質(zhì)量！求信心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？ 1.只想比別人強(qiáng)，要超過別人，把別人當(dāng)做自己需

9、求的權(quán)衡尺度 2.關(guān)注點(diǎn)是“我比你強(qiáng)” 典型顧客： 喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝的人、還不成熟的青少年和兒童。我用的、穿的都要比別人好！攀比心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？ 1.傾向比較集中，行為比較理智，以滿足個(gè)人或者家庭的偏好為中心 2.關(guān)注點(diǎn)是“單一”“偏好”“癖好” 典型顧客： 有某一方面愛好的人、老年人、有專業(yè)特長(zhǎng)的人。品味獨(dú)特，與眾不同嗜好心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn)這種類型的顧客，有何表現(xiàn)呢？ 1.容易受別人的影響，喜歡跟隨大趨勢(shì)，從眾心理比較強(qiáng) 2.關(guān)注點(diǎn)是“跟隨”“效仿”“同步”典型顧客：年輕而缺乏經(jīng)驗(yàn)的人。跟隨大眾潮流從眾心理3 抓住顧客消費(fèi)特點(diǎn) 顧客導(dǎo)向的心理素質(zhì)是對(duì)營(yíng)銷

10、人員順利的完成銷售非常有幫助，要靈活運(yùn)用，一起來回顧一下這些要點(diǎn)吧！總 結(jié)要點(diǎn)一：一切以顧客為中心要點(diǎn)二：洞悉顧客需求要點(diǎn)三：抓住顧客的消費(fèi)特點(diǎn)QQ：2012-8-6你是否也想有好的銷售業(yè)績(jī)？銷售技巧優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二銷售技巧優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二銷售技巧優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二銷售技巧 銷售技巧就是如何讓顧客產(chǎn)生信任，如何挖掘顧客的真實(shí)需求，如何向顧客進(jìn)行產(chǎn)品說明、示范，如何根據(jù)不同顧客的需求，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望并達(dá)成銷售的方法和策略。何謂銷售技巧 銷售技巧是真正的以顧客為中心，從顧客角度考慮，使顧客能夠與營(yíng)銷人員一起，去挖掘自己的需求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)

11、品的功能特點(diǎn)和給自己帶來的價(jià)值，以最有利于自己的方式去購(gòu)買和取得產(chǎn)品，以正確的方法使用產(chǎn)品，滿足自己的需求。 有人認(rèn)為銷售技巧是投機(jī)取巧，誘使顧客購(gòu)買的“一錘子買賣”，這是對(duì)銷售技巧的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是：優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二銷售技巧何謂銷售技巧 只有以顧客為中心的銷售技巧才會(huì)真正與顧客建立起長(zhǎng)久聯(lián)系，既能保證對(duì)顧客服務(wù)到位，是顧客的需求得到滿足，又能使?fàn)I銷人員的業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)。營(yíng)銷人員應(yīng)不斷努力提高自己的銷售技巧，一個(gè)好的營(yíng)銷人員不僅在銷售時(shí)不停地開動(dòng)腦筋，努力滿足顧客的需求，在工作之余也要反復(fù)琢磨銷售過程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，通過實(shí)踐與平時(shí)的思考悟出更多的實(shí)用技巧，以指導(dǎo)自己的銷售。

12、那么，我們悟出哪些實(shí)用技巧呢？?jī)?yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二銷售技巧 營(yíng)銷人員每天與不同的顧客打交道，什么樣的人都能碰上。所以，應(yīng)該對(duì)顧客進(jìn)行研究、分析和總結(jié)。針對(duì)不同的顧客，采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 面對(duì)不同的顧客，營(yíng)銷人員首先要進(jìn)行“顧客定位”，也就是判別顧客屬于哪種類型。然后根據(jù)顧客類型的性格特點(diǎn)，采取更有利于溝通和達(dá)成共識(shí)的應(yīng)對(duì)方法。要成功的做到這一點(diǎn)，必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧和隨機(jī)應(yīng)變的能力。技巧一：不同顧客，不同對(duì)策優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二銷售技巧技巧二：不同階段，不同銷售技巧營(yíng)銷人員在銷售的不同階段，應(yīng)該采取不同的銷售技巧： 銷售各階段約見顧客階段引起顧客

13、興趣階段激發(fā)顧客購(gòu)買欲望階段成交階段售后服務(wù)和跟進(jìn)階段應(yīng)掌握的技巧接近顧客的技巧、開場(chǎng)白處理技巧探尋問題的技巧、發(fā)覺顧客真實(shí)需要的技巧增強(qiáng)購(gòu)買欲望技巧、產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客需求的技巧、讓顧客參與體驗(yàn)的技巧處理異議技巧、把握成交機(jī)會(huì)技巧、成交技巧售后服務(wù)的技巧、維系顧客群的技巧優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之二銷售技巧QQ：2012-8-6每個(gè)人都應(yīng)保持求知若渴的心態(tài)！知識(shí)儲(chǔ)備優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三知識(shí)儲(chǔ)備優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三知識(shí)儲(chǔ)備優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三知識(shí)儲(chǔ)備目 錄了解產(chǎn)品基本知識(shí)了解產(chǎn)品01認(rèn)識(shí)你的企業(yè)了解企業(yè)知識(shí)的途徑需要了解的企業(yè)知識(shí)23精通銷售

14、知識(shí)與銷售有關(guān)的知識(shí)4了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識(shí)了解同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1知識(shí)儲(chǔ)備不足的壞處優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三知識(shí)儲(chǔ)備 在營(yíng)銷的過程中，營(yíng)銷人員要給顧客講解關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，還要具備銷售有關(guān)的知識(shí)與技巧。如果這些知識(shí)儲(chǔ)備不足，會(huì)有如下壞處： 1).很難將產(chǎn)品和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)充分展示； 2).很難將產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來，為顧客提供滿意的解決方案； 3).既無法體現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值，也會(huì)在顧客面前顯得底氣不足； 4). 既不能贏得顧客的充分信任，也會(huì)削弱自己對(duì)銷售的信心。 因此，了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、了解與銷售相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，是營(yíng)銷人員心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)中必不可少的內(nèi)容。 了解產(chǎn)品了解企業(yè)了解銷售

15、知識(shí)一個(gè)都不能少1 知識(shí)不足的壞處2 了解產(chǎn)品 客觀了解你所銷售的產(chǎn)品，是營(yíng)銷人員在顧客面前表現(xiàn)自信的一個(gè)基礎(chǔ)條件。營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說服顧客的機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性也越大。 一般來說，了解產(chǎn)品應(yīng)從以下三個(gè)方面進(jìn)行：2 了解產(chǎn)品|了解方面了解內(nèi)容硬件特性產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品質(zhì)、材料、制造方法、原材料、專業(yè)技術(shù)軟件特性設(shè)計(jì)風(fēng)格、色彩、安全設(shè)計(jì)、環(huán)保性能、易用性使用知識(shí)用法用量、操作方法、使用注意事項(xiàng)、售后服務(wù)交易知識(shí)價(jià)格、交易條件、附加服務(wù)、退貨保證2 了解產(chǎn)品1.了解產(chǎn)品的基本知識(shí) 主要是產(chǎn)品的軟硬件屬性、使用知識(shí)和交易知識(shí)等。見下表： 營(yíng)銷人員通過哪些途徑了解產(chǎn)品的基

16、本知識(shí)呢？我們可以通過以下渠道，獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息和最新動(dòng)態(tài)：1).產(chǎn)品目錄及簡(jiǎn)介2).企業(yè)的培訓(xùn)資料3).產(chǎn)品包裝上的標(biāo)簽4).各類介紹產(chǎn)品的單張和音像制品5).產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)議、產(chǎn)品推廣會(huì)議6).企業(yè)雜志或業(yè)務(wù)信息7).各類相關(guān)的報(bào)刊、雜志、電視以及書籍等2 了解產(chǎn)品2.了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識(shí) 如何了解產(chǎn)品專業(yè)背景知識(shí)呢？比如： 銷售維生素C，就需要了解營(yíng)養(yǎng)學(xué)的知識(shí) 銷售美容產(chǎn)品，就需要了解護(hù)膚知識(shí)、化妝知識(shí)、色彩方面知識(shí) 銷售清潔用品，就需要了解環(huán)保知識(shí)、化學(xué)知識(shí)2 了解產(chǎn)品 營(yíng)銷人員可以通過以下渠道獲取產(chǎn)品的專業(yè)背景知識(shí)：要點(diǎn)講解1).企業(yè)培訓(xùn)資料2).產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)議、產(chǎn)品推廣會(huì)議3).行業(yè)雜

17、志、專業(yè)書籍4).報(bào)刊、雜志、電視、廣播等媒體上的專題欄目2 了解產(chǎn)品3.了解同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，是挖掘自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的必要措施，也是應(yīng)對(duì)顧客異議、體現(xiàn)自己專業(yè)形象的基礎(chǔ)。因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的知識(shí)儲(chǔ)備，也是非常重要的。 既然如此，我們有哪些途徑去了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)呢？2 了解產(chǎn)品2 了解產(chǎn)品 營(yíng)銷人員可以運(yùn)用以下方法去了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品：1).留意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和媒體報(bào)道2).收集人們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用心得與評(píng)價(jià)3).與自己產(chǎn)品的使用效果做對(duì)比2 了解產(chǎn)品 一個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，不但是營(yíng)銷人員開展銷售的堅(jiān)強(qiáng)后盾，也是顧客使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的信心保證。因此，了解企業(yè)方面的知識(shí)，也會(huì)有助于提高銷售的成

18、功率。 對(duì)于營(yíng)銷人員需要了解哪些你所服務(wù)的企業(yè)的知識(shí)呢？3 認(rèn)識(shí)你的企業(yè)要點(diǎn)講解3 認(rèn)識(shí)你的企業(yè)需要了解的企業(yè)知識(shí) 對(duì)于企業(yè)，一般應(yīng)了解如下知識(shí)：企業(yè)的發(fā)展歷史、規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)章制度企業(yè)的公眾形象和社會(huì)貢獻(xiàn)企業(yè)的品牌、產(chǎn)品系列企業(yè)的生產(chǎn)、物流、信息建設(shè)、員工隊(duì)伍，以及企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)等3 認(rèn)識(shí)你的企業(yè)了解企業(yè)知識(shí)的途徑 營(yíng)銷人員可以通過以下途徑充分了解企業(yè) ： 1).企業(yè)官方網(wǎng)站和企業(yè)公開的各種宣傳資料 2).企業(yè)刊物、內(nèi)部會(huì)議和溝通資料 3).企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的講話、傳記等 4).企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所 5).報(bào)刊、雜志、電視、書籍等關(guān)于企業(yè)的報(bào)道或記述3 認(rèn)識(shí)你的企業(yè)4 精

19、通銷售知識(shí)與銷售有關(guān)的知識(shí) 以下這些知識(shí)都是與銷售相關(guān)的知識(shí)：銷售技巧、消費(fèi)心理、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建設(shè)、商德約法、營(yíng)銷法規(guī)。 4 精通銷售知識(shí) 銷售是一門綜合性的學(xué)科，是科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合。 一方面，它具有較強(qiáng)的科學(xué)性，有很多成熟的理論和經(jīng)驗(yàn)可供參考和學(xué)習(xí)，如銷售技巧、消費(fèi)心理、銷售禮儀、商務(wù)溝通、心態(tài)建設(shè)等，都有很普遍的規(guī)律可循； 另一方面，銷售又是一門藝術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問，不同的產(chǎn)品有不同的銷售方式，針對(duì)不同的人有不同的銷售技巧。同時(shí)，銷售是在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和法律環(huán)境下開展的，需要遵守商德約法和相關(guān)的法規(guī)。4 精通銷售知識(shí) 營(yíng)銷人員要拓寬視野，從生活的各個(gè)方面學(xué)習(xí)相應(yīng)

20、的銷售知識(shí)，增長(zhǎng)銷售技能，使自己的知識(shí)儲(chǔ)備更加豐富。總之，營(yíng)銷人員要掌握全面的知識(shí)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出！現(xiàn)在我們來回顧一下這些要點(diǎn)吧！總 結(jié)了解產(chǎn)品認(rèn)識(shí)你的企業(yè)精通銷售知識(shí)優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三知識(shí)儲(chǔ)備QQ：2012-8-6讓工作更順暢！有效溝通優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之四優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三知識(shí)儲(chǔ)備優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之三知識(shí)儲(chǔ)備溝通及溝通的方式優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之四 溝通溝通是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞， 并且達(dá)成共同協(xié)議的過程。溝通的作用銷售，是一個(gè)經(jīng)常與人打交道的差事，如果營(yíng)銷人員不能有效 的傳遞營(yíng)銷信息，掌握與人溝通的技巧，就

21、不會(huì)得到顧客的認(rèn)同。 溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序，并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認(rèn)同。溝通的雙向性良好的溝通是一個(gè)雙向的過程，它依賴于你能吸引顧客的注意 力， 和正確解釋你所掌握的信息，并把信息準(zhǔn)確而令人信服的傳達(dá)給顧客，以便讓自己的想法被正確的接受和理解。 有效溝通的三大技巧：有效發(fā)送信息、積極聆聽、有效反饋。高效溝通的六大步驟優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之四 溝通事前準(zhǔn)備132456確認(rèn)需求闡述觀點(diǎn)處理異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施步驟一，事前準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員首先要設(shè)定溝通目標(biāo)，然后根據(jù)目標(biāo)作出計(jì)劃，知道自己先說什么，后說什么，并預(yù)測(cè)

22、可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)，最后是分析情況，明晰大家可能會(huì)接受的目標(biāo)。步驟二，確認(rèn)需求確認(rèn)雙方的需求，明確雙方的目標(biāo)是否一致。高效溝通的六大步驟優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之四 溝通事前準(zhǔn)備132456認(rèn)需求闡述觀點(diǎn)處理異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施步驟三，闡述觀點(diǎn)即如何發(fā)送你的信息，表達(dá)你的信息。步驟四，處理異議溝通中的異議就是沒有達(dá)成的協(xié)議，對(duì)方不同意你的觀點(diǎn)，或者你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該如何處理。步驟五，達(dá)成協(xié)議就是完成了溝通的過程，形成了一個(gè)協(xié)議。實(shí)際在溝通中，任何一個(gè)協(xié)議并不是一次工作的結(jié)束，只是溝通的結(jié)束，意味著一項(xiàng)新工作的開始。步驟六，共同實(shí)施共同完成形成的協(xié)議。QQ：2012-8-6遇到挫

23、折時(shí)，該怎么辦？自我調(diào)控優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五銷售技巧優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五銷售技巧優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五自我調(diào)控什么是自我調(diào)控 自我調(diào)控是營(yíng)銷人員心理素質(zhì)的核心，主要包括主觀能動(dòng)性、自信力、社會(huì)適應(yīng)能力、心理承受力、堅(jiān)韌性和職業(yè)操守等，是營(yíng)銷人員在長(zhǎng)期營(yíng)銷實(shí)踐中形成的一種自我調(diào)節(jié)能力。 優(yōu)秀的營(yíng)銷人員能夠通過自我心理調(diào)整，形成良好的自我心像，從而激勵(lì)自己樹立遠(yuǎn)大的理想，制定切實(shí)可行的目標(biāo)，以真誠(chéng)、職業(yè)的態(tài)度為顧客提供服務(wù)，面對(duì)困難能夠保持自信，以積極的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，并認(rèn)真反思，虛心求教，是自己不是在挫折中消沉，而是在考驗(yàn)中成長(zhǎng)。如何進(jìn)行自我調(diào)控1、

24、主動(dòng)根據(jù)自己所處的銷售環(huán)境，調(diào)整對(duì)自己的認(rèn)知地圖，控制自己對(duì)顧客的外顯反應(yīng)。優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五自我調(diào)控如何進(jìn)行自我調(diào)控優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五自我調(diào)控1、主動(dòng)根據(jù)自己所處的銷售環(huán)境，調(diào)整對(duì)自己的認(rèn)知地圖，控制自己對(duì)顧客的外顯反應(yīng)。2、能夠在逆境中自立、自強(qiáng)，以平靜的心態(tài)去尋找差距、追求進(jìn)步。3、在銷售中，他們會(huì)很快發(fā)現(xiàn)自己心理素質(zhì)的“短板”。4、不斷提升自己以顧客為中心的營(yíng)銷理念，創(chuàng)造性的在顧客服務(wù)中運(yùn)用銷售技巧，努力鉆研必備的知識(shí)。5、改進(jìn)與顧客的溝通方式，改善溝通效果，使銷售能力持續(xù)提高。如何進(jìn)行自我調(diào)控優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五自我調(diào)控 自我調(diào)控是營(yíng)銷人員心理素質(zhì)結(jié)構(gòu)中最

25、能動(dòng)的因素，也是對(duì)其他素質(zhì)如顧客導(dǎo)向、銷售技巧、知識(shí)儲(chǔ)備、有效溝通能力進(jìn)行評(píng)估和自我提高的原動(dòng)力。當(dāng)顧客說“不”時(shí)，事情可能不會(huì)像想象的那么糟，我們對(duì)自己多提幾個(gè)問題：“我用心去了解顧客的需求了嗎？”“我的銷售方式是不是過于急迫，忽略了顧客的真正感受？”“我對(duì)產(chǎn)品是否有充分的了解？”“我是不是搪塞了顧客的異議？”“我向顧客闡述的東西是否足夠清晰或容易理解？”自我調(diào)控的好處優(yōu)秀營(yíng)銷人員心理素質(zhì)條件之五自我調(diào)控 積極的自我調(diào)控，在銷售工作中有以下好處： 營(yíng)銷人員擁有良好的自我形象和自我心像有信心、有誠(chéng)信、善于關(guān)愛他人能對(duì)銷售中的困難進(jìn)行反思和心理調(diào)控好 處樹立自信，還能夠給顧客一個(gè)良好的印象，增進(jìn)

26、顧客的信任和理解能發(fā)揮自己的潛質(zhì)，讓顧客滿意，取得更大的銷售業(yè)績(jī)發(fā)現(xiàn)在挫折和困難背后，會(huì)有真誠(chéng)的回報(bào)和成功的喜悅 進(jìn)一步山窮水盡，退一步海闊天空。成功，往往就源自熱情和冷靜交融下的一份執(zhí)著和坦然，源自面對(duì)歡樂和痛苦時(shí)的良好心態(tài)。 營(yíng)銷人員要通過有意識(shí)的自我調(diào)控，鍛造十種積極心態(tài)，它們是：三、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的10大心態(tài) 1、積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面，也會(huì)有些不夠完美的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。也許你在工作中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就

27、正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 營(yíng)銷人員應(yīng)該具有的十種心態(tài) 營(yíng)銷人員應(yīng)該具有的十種心態(tài) 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率，決定權(quán)在你自己手里。營(yíng)銷人員應(yīng)該具有的十種心態(tài) 2、主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)去

28、爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺，如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量。但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。營(yíng)銷人員應(yīng)該具有的十種心態(tài) 3、空杯的心態(tài) 人無完人。任何人都有自己的缺陷或相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已

29、經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)、新的崗位，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。4、雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家哪有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。營(yíng)銷人員應(yīng)該具有的十種心態(tài) 世界上沒有一個(gè)永遠(yuǎn)不被毀謗的人，也沒有一個(gè)永遠(yuǎn)被贊嘆的人。所以當(dāng)你被批評(píng)的時(shí)候，肯定是自己哪里出錯(cuò)了或者是出了問題而自己還沒意識(shí)到，要感謝此人，要放開胸懷，不要因此而怨恨?？洫?jiǎng)我們、贊嘆我們的，這都不是名師。會(huì)指導(dǎo)我們、幫助我們的，這才是良師，有了他們我們才會(huì)進(jìn)步！水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。仇恨永遠(yuǎn)不能化解仇恨，只有寬容才能化解仇恨，這是永恒的至理。營(yíng)銷人員應(yīng)該具有的十種心態(tài) 5、包容的心態(tài) 每個(gè)人的心