旅游銷售之優(yōu)勢競爭策略(23P)ppt課件

1、旅遊銷售之優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略 學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、瞭解優(yōu)勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之戰(zhàn)略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優(yōu)勢？四、如何分析旅遊產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢？五、如何掌握競爭優(yōu)勢？1、價(jià)格-品質(zhì)的定位競爭 2、創(chuàng)造新旅遊專業(yè)知識和建立先驅(qū)者優(yōu)勢 的競爭 3、既有旅遊產(chǎn)品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯(lián)盟的競爭 企業(yè)優(yōu)勢競爭有四個(gè)基礎(chǔ)二、運(yùn)用優(yōu)勢競爭的特性 1、運(yùn)用猛烈、高壓手段的戰(zhàn)術(shù)， 強(qiáng)迫小公司退出市場2、努力以最低價(jià)格、最高的方便性， 提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)給普通大眾三、優(yōu)勢競爭的種類： 1、優(yōu)勢一 低本錢和高品質(zhì)1、降低本錢或提高售價(jià)以添加獲利2、添加銷售量以提高產(chǎn)能的

2、利用率, 分?jǐn)偨o較多的產(chǎn)品2、優(yōu)勢二 專業(yè)化1、確認(rèn)本身資源優(yōu)勢與定位2、根據(jù)定位與所掌握之資源優(yōu)勢發(fā) 展專業(yè)化競爭優(yōu)勢3、優(yōu)勢三：塑造進(jìn)入障礙 (1) 只需能夠建立以進(jìn)入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產(chǎn)業(yè)、區(qū)隔，或地理區(qū)域之 外，藉此限制競爭對手的數(shù)目， 就能賺取豐厚的利潤。 (2)波特列出六個(gè)最主要的進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品區(qū)隔資金需求轉(zhuǎn)換本錢(規(guī)模以外的)本錢劣勢銷售管道的獲得 4、優(yōu)勢四：雄厚的資本 1、游覽業(yè)企業(yè)屬性之不同故如未做 好資金管理，往往會(huì)出現(xiàn) 黑字倒閉的情況發(fā)生。2、營收管理是游覽業(yè)者運(yùn)用資 金最正確的管理藝術(shù),如何掌握就 在管理的藝術(shù)。 四、競爭戰(zhàn)略構(gòu)成：

3、1. 優(yōu)異的技術(shù)與資源並不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)換成優(yōu)勢位置 2. 關(guān)鍵性勝利要素 key successful factor3. 絕對績效來自整個(gè)市場的吸引力 二、旅遊銷售之戰(zhàn)略一、利基戰(zhàn)略二、造鐘戰(zhàn)略 三、斷尾戰(zhàn)略 四、低風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略 五、個(gè)人化戰(zhàn)略六、精簡戰(zhàn)略 七、領(lǐng)先戰(zhàn)略八、聯(lián)盟戰(zhàn)略 九、公益戰(zhàn)略 十、滲透戰(zhàn)略 2、銷售人員本身呵斥1、否認(rèn)式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？2、蠢笨不熟的展現(xiàn)3、太過技術(shù)化的說明，令人無法接受4、喋喋不休講個(gè)不停，忽略聽者的感 受5、聽得太少，講的太多。6、錯(cuò)誤的說明，令人懷疑專業(yè)性、可 靠性二認(rèn)清真正客戶異議的本質(zhì) 1、異議是- 一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需求他溝通技巧來化解。

4、2、每擺平一項(xiàng)異議- 他就增一份處理銷售拜訪過程中所出現(xiàn) 各種異議的自信心。 三、常見拒絕的藉口 1、價(jià)格太貴。2、旅遊品質(zhì)太差。3、服務(wù)不佳。4、游覽社不可靠。5、沒有預(yù)算。6、對已經(jīng)運(yùn)用的旅遊產(chǎn)品相當(dāng)滿意。7、考慮一下，以後再說。 四、應(yīng)付客戶異議的對策 1、運(yùn)用一定、否認(rèn)法 2、詢問法 3、轉(zhuǎn)移法 4、延期法 5、否認(rèn)法 6、故事法 7、開玩笑法 二.如何處理拒絕買賣的完成： 一、客戶拒絕的型態(tài): 1、對服務(wù)或銷售人員的抗拒。2、對公司、品牌、機(jī)構(gòu)的抗拒。3、對旅遊產(chǎn)品、商品的抗拒。 4、對服務(wù)的抗拒。5、對價(jià)格的抗拒。6、對買賣條件、旅遊契約的抗拒7、對收款方式的抗拒。 二應(yīng)付不同對象

5、拒絕的對策 1、對習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶2、對有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)客戶 3、對抗拒改變的準(zhǔn)客戶 4、對不瞭解旅遊產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶 5、對沒察覺需求的準(zhǔn)客戶 6、銷售員選錯(cuò)訪問對象 7、有嫌才有買 三、處理拒絕的根本技巧1、仔細(xì)傾聽客戶的不滿2、將抗拒轉(zhuǎn)為詢問3、回答要婉約4、堅(jiān)持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉今天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毭魅盏匿N售技巧 避開聽的圈套進(jìn)入真正的傾聽 善用詢問技巧 (Open Question擴(kuò)大詢問) (Close Question限定詢問) 客戶依然搖頭說不時(shí)，為了往後的勝利銷售應(yīng)當(dāng)做下面的努力：A、依然堅(jiān)持良好的態(tài)度，並謝謝客戶給我 們這次機(jī)會(huì)。 B、為下次的機(jī)會(huì)鋪路。

6、C、了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經(jīng)驗(yàn)。三、如何應(yīng)付價(jià)錢問題一、關(guān)於價(jià)錢銷售員應(yīng)具備之觀念： 1、降價(jià)並不能解決價(jià)錢的競爭問題 2、降價(jià)有以下的劣點(diǎn) 1、以廉價(jià)為號召，不久同業(yè)亦以同樣 的號召迎頭趕上。 2、以廉價(jià)為餌所吸引之客戶甚不穩(wěn)定 他們一旦發(fā)現(xiàn)有更廉價(jià)的地方就不 再光顧 3、以廉價(jià)吸引之客戶，在我們恢復(fù)正 常價(jià)錢時(shí)就不再光顧。降價(jià)有以下的劣點(diǎn) 4、廉價(jià)確實(shí)增進(jìn)了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停頓廉售，銷售量 立刻降低。 5、廉價(jià)引起銷售員服務(wù)的怠慢，商品 的偷工減料；對於客戶沒有好處。 6、祇有資本雄厚的游覽業(yè)者才干夠 在廉價(jià)競爭中維持

7、下去。二,價(jià)格並非決定購買的重要鍵1、價(jià)廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價(jià) 昂也不一定銷售不出去。2、客戶僅要求合理的適當(dāng)價(jià)格，他不要買太 貴的東西也不願(yuàn)意買太廉價(jià)的東西。3、客戶所要求的價(jià)廉是具有品質(zhì)籠統(tǒng)，品 質(zhì)優(yōu)良，內(nèi)容豐富，行程新奇 三對本人商品的價(jià)格要有自信心置信公司或老板所訂的價(jià)格是公平的價(jià)格本人都不置信，怎能 令人置信？四、應(yīng)付價(jià)錢問題的原則1、他們的太貴了，游覽社較廉價(jià)呀？2、他們的實(shí)在太貴了3、主張與競爭商品在各方面做詳細(xì)的比較4、說明價(jià)錢訂定的根據(jù) 5、運(yùn)用詢問法 6、強(qiáng)調(diào)物超所值 7、講價(jià)錢的時(shí)候 專業(yè)(professional)、質(zhì)優(yōu)(better)、 方便(convenience)、新穎(difference)、 價(jià)格廉價(jià)(cheap) 個(gè)案討論旅客購物不理想加收錢重點(diǎn)專有名詞：1、開放式問題(Open Ques