大項目銷售管理全面運作實務（蔣中華

1、 大項目銷售管理全面運作實務 主講：蔣中華精選ppt課程背景課 程 背 景大項目銷售運作的科學系統(tǒng)鑄就了華為成功。三分銷售，七分運作，掌握運作技能，擔當項目大任。知己知彼，學會理解客戶，進而黏住客戶、營造優(yōu)勢。高層關系如何運作？重大項目如何找到真正的支撐？項目信息如何獲得，最容易成功的項目信息如何尋找？如何立項？頂尖級的實際大項目，幫助你真正還原現(xiàn)實，掌握最核心的銷售技巧。課 程 特 色理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際， 大幅度提高項目運作水平。真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰(zhàn)的本領。適 應 范 圍銷售從初級通向中高級水平的基

2、礎課程需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工程類項目型銷售。建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項目。培訓收益【授課方式】案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲等【培訓對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員【認證費用】中級600元/人;高級800元/人(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)【備 注】1. 凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由頒發(fā)國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認證全球通行社會認可官方網(wǎng)上查詢）；2. 凡參加認證的學員須課

3、前準備大一寸紅底或藍底數(shù)碼照片；3課程結束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學員；4可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。課 程 收 益以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。首次以演化優(yōu)勢為主題的課程，強調(diào)過程運作，將優(yōu)勢營造、優(yōu)勢識別、優(yōu)勢鎖定作為培訓目標的課程，學完之后，您將學會借勢造勢，化優(yōu)勢為勝勢， 您將不再是跟蹤項目，而是“導演”項目，可謂學到“演化優(yōu)勢”的技能。獨家全真性案例教學。過百的實際案例，

4、系統(tǒng)歸類，學完之后，將減少在實踐中迷茫和摸索的時間，是銷售快速進階的快速途徑。對減少企業(yè)對銷售的培訓成本大有幫助。獨家解決銷售人員主動性不足的功力缺乏問題，銷售主動性除了積極性之外，還有基本功的問題，不會現(xiàn)場分析，就不知道推動什么事情，只能是客戶叫什么就做什么。獨創(chuàng)分析性教學法。將還原實際而提煉出來的課堂練習題，用于教學，使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學員輕松學會。學員學會之后將有“福爾摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因為缺乏它，分析的信息是錯的，匯報給主管是錯的、漏的。所以，必將出現(xiàn)頻頻丟單結果，公司銷售發(fā)展緩慢，利潤虧損。公司要收獲果實最為關鍵的工作就是，抓好運作和管理，

5、抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，減少浪費、是提高成功率的核心工作，也是銷售本身進階的關鍵，尤其是大項目，團隊作戰(zhàn)的項目。培訓收益課程大綱【1】課程大綱：第一部分 項目運作-事關成敗項目越大，運作越關鍵本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。一、 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！一個成功的運作，可以拿下世界級的項目平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟二、 一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動三 項目運作中

6、問題點和難點1. 切入問題問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶 案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。2 . 推進問題問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏問題D：

7、客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響？問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。問題F 面對高層關系介入，我們?nèi)绾翁幚恚康拇_很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：a. 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和

8、意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動？b. 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？c. 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好d. 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。3 . 收果問題問題H 常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向開始客戶選擇產(chǎn)品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的

9、，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。第二部分 意向形成機制打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。課程大綱【2】一、項目運作中看不透的困惑一個名牌轎車的招標故事二、意向在項目中的作用招標要做到心中無標三、意向形成機制-決策地圖DMI1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品2、關注態(tài)度，利益平衡3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用-意向形成機制 BATT案例，態(tài)度分如何轉化

10、為意向購買行為第三部分 項目運作基礎軍事家要掌握天、地、人之軍事要素本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產(chǎn)品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。一、關系1. 關系的性質(zhì)和作用2. 關系的幾個層級3. 建立支撐性關系4. 既是顧問，又是朋友 案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃二、產(chǎn)品和服務屬性1. 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責2. FFAB原則3. 產(chǎn)品屬性調(diào)研表 案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。三、商務1. 掌握商務應該學會些什么2. 價格，關系，技術的權衡3. 是科學也是藝術 案例：商務運作改變

11、客戶的采購進程，提前鎖定意向四、 DMI表格-客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。1. 決策鏈表2. 形成機制3. 如何使用4. 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中五、項目信息的挖掘 案例：某公司行業(yè)研討會的策劃1. 品牌提升2. 代理商3. 技術交流會4. 主動拜訪5. 關系介紹6. 行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系六、項目運作過程的五個階段課程大綱【3】1. 五個階段2. 不同階段的客戶心理分析3. 不同階段的判斷和競爭機會分析4. 不同階段的機會窗信號5. 保密工作和階段控制 案例：一個大項目的運作過程介紹七、立項1. 立項的項目運作階段分析

12、 案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目2. 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析 案例：天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決.策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。3. 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析 案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例4. 立項之客戶行為分析與判斷 案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。5. 立項的幾個基本點總結講師介紹：蔣 中 華 老師資深講師，資深顧問；復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理研究生；華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理；港灣公司廣東辦事處主任港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理上海廣

13、茂達首席營銷官上海雷士光藝總經(jīng)理成功銷售近10個億的業(yè)績組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動蔣老師培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。專業(yè)背景：復旦大學經(jīng)濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學 學士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色講師介紹: 課程主辦：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司 全國招生提前報名優(yōu)惠）培訓顧問先生（24小時）QQ在線：476304896（加我咨詢）課程報名大項目銷售管理全面運作實務【舉辦時間】 2014年06月27-28日 北京 2014年07月18-19日 深圳 2014年08月01-02日 上海2014年08月15-16日 北京 2014年09月19-20日 深圳 2014年10月17-18日 上海2014年10月31-11月1日 北京 2014年11月07-08日 深圳 2014年11月21-22日 上海2014年12月05-06日 北京 2