單店旅館門店賓館商務(wù)中檔酒店品牌管理制度手冊(cè) 酒店?duì)I銷方案P20

1、PAGE PAGE 21錦江之星快捷酒店?duì)I銷方案目錄：一、前言二、市場(chǎng)分析1、 市場(chǎng)分析2、 產(chǎn)品分析3、 消費(fèi)者分析4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析5、 SWOT分析三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、 市場(chǎng)細(xì)分2、 市場(chǎng)擇優(yōu)3、 市場(chǎng)定位四、策略規(guī)劃1、 營(yíng)銷策略（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格策劃、渠道選擇）2、 推廣策略（促銷策略、公關(guān)策略、廣告策略、媒體策略） 五、品牌管理（略）六、簡(jiǎn)要的執(zhí)行計(jì)劃七、預(yù)算八、參考文獻(xiàn)九、后記一、前言快捷酒店，其最大的特點(diǎn)是房?jī)r(jià)便宜，其服務(wù)模式為“bb”（住宿+早餐）。快捷酒店的概念產(chǎn)生于上世紀(jì)80年代的美國(guó)，近幾年才在中國(guó)出現(xiàn)?？旖菥频甑奶攸c(diǎn)之一是功能簡(jiǎn)化，它把功能集中在住宿上，力求在該核心服務(wù)上精

2、益求精，而把餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)功能大大壓縮，簡(jiǎn)化甚至不設(shè)，以降低投入運(yùn)營(yíng)成本。我國(guó)酒店結(jié)構(gòu)明顯“兩頭大中間小”，即高星級(jí)的質(zhì)次價(jià)低的社會(huì)旅館較多，質(zhì)量和價(jià)格較適中的少，這一消費(fèi)斷層為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇。國(guó)際旅游組織預(yù)測(cè)，到2020年，全球有16億國(guó)際游客，中國(guó)有1.3億游客入境,成為世界上第一大入境國(guó)。而按國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，GDP達(dá)到1000美元時(shí)，是大眾旅游的快速發(fā)展期。2003年我國(guó)人均GDP已超過(guò)1000美元，專家預(yù)測(cè)，中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游正面臨一個(gè)前所未有的新時(shí)期，“十五”期間國(guó)內(nèi)旅游業(yè)年均增長(zhǎng)8%-9%，其在今后五到十年的發(fā)展速度，將超過(guò)入境旅游業(yè)。同時(shí)，隨著世貿(mào)組織的加入，以及2008年

3、北京奧運(yùn)會(huì)和2010年上海的世博會(huì)的相繼召開，旅游業(yè)的發(fā)展前景更為廣闊，旅館的需求量十分巨大。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的飛速發(fā)展，消費(fèi)大眾對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求量會(huì)越大。盡管近幾年經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展相對(duì)較快，但與發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)型酒店與高星級(jí)7：3的比例相比，我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展尚處于起步階段，發(fā)展空間相對(duì)較大?？旖菥频暧兄薮蟮氖袌?chǎng)潛力。具有低投入高產(chǎn)出、回報(bào)周期短等突出優(yōu)點(diǎn)，加上國(guó)內(nèi)終端住宿市場(chǎng)的巨大需求和旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展。其發(fā)展前景常被市場(chǎng)看好。中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)，如家和錦江之星擁有絕對(duì)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。但提到經(jīng)濟(jì)型酒店，高頻次出差人群中第一想到如家的有，第一想到錦江之星的只有，其他品牌的第一提及率均不到。列

4、出經(jīng)濟(jì)型酒店品牌名，讓消費(fèi)者選擇聽說(shuō)過(guò)的經(jīng)濟(jì)型酒店，有的消費(fèi)者能想到如家品牌。為此,我們?cè)敢鈳椭鷷簳r(shí)處于中國(guó)快捷酒店第二的錦江之星加快追趕如家策劃一套營(yíng)銷方案，為市場(chǎng)雙方創(chuàng)造“共贏”。二、市場(chǎng)析：1、 市場(chǎng)分析(1)中國(guó)酒店行業(yè)的基本概況中國(guó)酒店行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2007年底，中國(guó)星級(jí)飯店14326家，其中白金五星3家，五星361家，四星1631家，三星5534家，二星6158家。全國(guó)的星級(jí)酒店從2000年的6029家增長(zhǎng)到了2006年年底的12751家，星級(jí)酒店總數(shù)的年均增長(zhǎng)率達(dá)到15.3%。2000年到2006年，全國(guó)星級(jí)酒店的客房數(shù)量從594，700間增長(zhǎng)至1，459，800間左右，年均增長(zhǎng)率

5、為7.7%。 豪華酒店是中國(guó)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域，部分一線城市高星級(jí)酒店的發(fā)展已經(jīng)或即將進(jìn)入高峰期。高星級(jí)酒店的興建與開業(yè)仍將保持慣性的增長(zhǎng)趨勢(shì)，并在部分二線城市有快速發(fā)展的可能。在二星酒店市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)上本土酒店集團(tuán)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在高星級(jí)酒店市場(chǎng)上，本土酒店品牌受到外資酒店品牌的強(qiáng)烈沖擊。中國(guó)酒店行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)隨著旅游的持續(xù)發(fā)展，休閑度假旅游將逐漸進(jìn)入民眾的生活，度假型酒店適應(yīng)了目前中國(guó)旅游業(yè)由觀光型向休閑度假型轉(zhuǎn)變這樣一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)。除了度假型酒店以外，未來(lái)3-5年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的投資將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，除了在北京、上海、廣州等幾個(gè)中心城市繼續(xù)增加外，二級(jí)城市和西北內(nèi)陸城

6、市將有更多品牌進(jìn)行投資。酒店業(yè)發(fā)展的下一個(gè)亮點(diǎn)度假休閑酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店。(2)中國(guó)快捷酒店的基本概況中國(guó)快捷酒店發(fā)展概況我國(guó)快捷酒店最初的發(fā)展始于1996年，上海錦江集團(tuán)下屬的錦江之星作為中國(guó)第一家快捷酒店品牌問(wèn)世。隨后快捷酒店開始了飛速發(fā)展。截止到2009年1月，中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店開業(yè)店數(shù)已達(dá)到2805家，開業(yè)客房數(shù)為312930間。目前全國(guó)百余個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌中，連鎖規(guī)模達(dá)50家以上的只有7家，連鎖規(guī)模10家以上的也僅有25家。中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店主要有三大陣營(yíng)：一是全國(guó)性的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如如家快捷、錦江之星、七天連鎖等；二是區(qū)域性的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如上海莫泰168、南京金一村、廈門怡庭快

7、捷等；三是國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如美國(guó)溫德姆集團(tuán)旗下的速8、法國(guó)雅高集團(tuán)旗下的宜必思等。中國(guó)快捷酒店發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)3-5年一方面經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)仍將以資本的較量、發(fā)展速度的較量為主，與此同時(shí)，酒店品牌建設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)以及綜合管理能力的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。從靜態(tài)的角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)二、三線乃至農(nóng)村市場(chǎng)仍有廣大的酒店發(fā)展空間，而大量存在、分布極廣的的低端無(wú)品牌的旅游星級(jí)酒店也為優(yōu)勢(shì)品牌的兼并、收購(gòu)提供了廣闊的市場(chǎng)。從動(dòng)態(tài)角度來(lái)看，市場(chǎng)未來(lái)的格局將是以10余家著名酒店品牌為主導(dǎo)，市場(chǎng)占有率在50%以上。中國(guó)快捷酒店連鎖經(jīng)營(yíng)分析連鎖經(jīng)營(yíng)是保證快捷酒店贏利的首要條件。由于快捷酒店的單位收益

8、率較低，而維持一家酒店服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)所需要的大量成本與費(fèi)用是固定的。這就需要擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，通過(guò)讓更多的成員分?jǐn)偣潭ǔ杀镜耐緩絹?lái)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先和產(chǎn)品創(chuàng)新的雙重任務(wù)。連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)之一在于連鎖酒店在酒店設(shè)施或用品的采購(gòu)中能獲得相對(duì)低的價(jià)格，能有效控制成本。連鎖經(jīng)營(yíng)的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于營(yíng)銷成本相對(duì)較低。各成員酒店依據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客在不同地區(qū)享受到同樣水準(zhǔn)的服務(wù)，有利于在消費(fèi)者中間形成良好的品牌形象和口碑。在口碑營(yíng)銷中能有效降低酒店的營(yíng)銷成本。(2)廈門酒店市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r廈門酒店業(yè)發(fā)展概況2008年，全市星級(jí)住宿及限額以上餐飲業(yè)，全年實(shí)現(xiàn)零售額25億元，比上年增長(zhǎng)18.4%；星級(jí)以外及限額以下住宿

9、餐飲企業(yè)和個(gè)體戶，實(shí)現(xiàn)零售額33.98億元，比上年增長(zhǎng)24.1%，比星級(jí)及限額以上住宿餐飲企業(yè)的增幅高出了5.7個(gè)百分點(diǎn)。全市高星級(jí)酒店總數(shù)達(dá)22家，到2007年底，全市共有旅游飯店110家，其中星級(jí)飯店67家，客房總數(shù)達(dá)2萬(wàn)多間。廈門快捷酒店市場(chǎng)發(fā)展概況廈門的快捷酒店發(fā)展比較迅速，尤其是近兩年。截止到2007年年底，廈門共有13家左右經(jīng)濟(jì)型酒店，比前一年增長(zhǎng)一倍，客房數(shù)量從六七百間上升到2000間左右。除了全國(guó)性的如家、錦江之星、速8等外，廈門地區(qū)還涌現(xiàn)了一些本土區(qū)域快捷酒店的品牌，如怡庭等。品牌如家錦江之星怡庭速8漢庭 數(shù)量（家）65612表1 廈門地區(qū)主要快捷酒店品牌開店數(shù)量一覽表各品牌

10、都將市場(chǎng)定位于商務(wù)客人，標(biāo)間（包括雙床、單床兩種房型）房?jī)r(jià)大都在160300以內(nèi)。表2 廈門地區(qū)主要品牌快捷酒店標(biāo)間房?jī)r(jià)品牌標(biāo)間房?jī)r(jià)（元/間天）品牌標(biāo)間房?jī)r(jià)（元/間天）如家269339速8錦江之星139299漢庭119229怡庭178238廈門酒店發(fā)展趨向根據(jù)廈門酒店業(yè)需求、開發(fā)狀況，到2010年廈門高星級(jí)酒店將迎來(lái)供應(yīng)高峰，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，酒店需求有可能呈現(xiàn)出階段性過(guò)度飽和。同時(shí)，廈門酒店業(yè)存在結(jié)構(gòu)性失衡，有待大力發(fā)展中檔次、經(jīng)濟(jì)型酒店等。可見在未來(lái)的一段時(shí)期內(nèi)，快捷酒店有較大的發(fā)展空間。2、產(chǎn)品分析（1）錦江之星基本狀況 酒店簡(jiǎn)介“錦江之星”旅館由錦江國(guó)際集團(tuán)創(chuàng)立于1997年，是國(guó)內(nèi)享有美

11、譽(yù)的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌。“錦江之星”旅館吸取了國(guó)際上經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合中國(guó)國(guó)情而創(chuàng)立的新型旅館，最大的特點(diǎn)是“潔、廉、優(yōu)”清潔、舒適；安全、便捷；質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉。即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，完全符合商務(wù)客人和普通游客的需求。管理方式“錦江之星”創(chuàng)立以來(lái)始終以國(guó)際化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理為方向，堅(jiān)持實(shí)施品牌戰(zhàn)略，公司的整體素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高，品牌的影響力迅速擴(kuò)大。一直以來(lái)，公司始終堅(jiān)持“四個(gè)一”的奮斗目標(biāo)，即：打造一塊國(guó)際化的品牌；造就一支高素質(zhì)的隊(duì)伍；形成一套成熟的管理模式；建成一個(gè)現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。直營(yíng)店、特許經(jīng)營(yíng)、合同管理、市場(chǎng)聯(lián)盟是錦江之星經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店用的開店方式。2005年，錦江之星將探索更有效的

12、特許經(jīng)營(yíng)方式和投融資途徑，推動(dòng)錦江之星在各地市場(chǎng)份額穩(wěn)步擴(kuò)大；將鼓勵(lì)實(shí)行業(yè)務(wù)外包，以連鎖經(jīng)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化、集約化；將大力推進(jìn)信息技術(shù)廣泛運(yùn)用于錦江之星的規(guī)模擴(kuò)展、連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理和品牌營(yíng)銷。配套及價(jià)格錦江之星一般擁有標(biāo)準(zhǔn)房、單人房、套房等各類房型，并配有大小會(huì)議室、大堂吧?？头坎捎缅\江之星第四代全新設(shè)計(jì)，安裝整體衛(wèi)浴，設(shè)有空調(diào)、國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、有線電視、寬帶上網(wǎng)等設(shè)施；總服務(wù)臺(tái)24小時(shí)為客人提供打字、復(fù)印，代購(gòu)飛機(jī)票、火車票等服務(wù)，餐廳可容納200多人用餐，客人可品嘗到錦江大廚烹制的美味佳肴。名稱集美學(xué)村店海滄店大學(xué)店湖里區(qū)府店松柏店位置集美區(qū)海昌區(qū)思明區(qū)湖里區(qū)思明區(qū)房間數(shù)（

13、間）137152房型（種）34443房?jī)r(jià)（元/天間）158-189159-299189-239139-179179-199表3 廈門錦江之星各個(gè)連鎖店整體概況（2）市場(chǎng)地位錦江之星旅館有限公司系中國(guó)馳名的綜合性旅游企業(yè)集團(tuán)錦江國(guó)際集團(tuán)旗下一家經(jīng)營(yíng)管理國(guó)內(nèi)首創(chuàng)、中國(guó)著名的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的專業(yè)公司，是國(guó)內(nèi)馳名的酒店集團(tuán)上海錦江國(guó)際酒店（集團(tuán)）股份有限公司的子公司。公司創(chuàng)立于1996年，注冊(cè)資本人民幣17971.22萬(wàn)元。錦江之星經(jīng)過(guò)十多年的實(shí)踐與發(fā)展，品牌品質(zhì)始終保持了行業(yè)的領(lǐng)先地位，受到了社會(huì)各界的贊譽(yù)，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)界的多個(gè)第一?！板\江之星”持續(xù)被評(píng)為“上海市著名商標(biāo)”。錦江之星還先后

14、被社會(huì)各界評(píng)為“全球酒店品牌連鎖先鋒”、“中國(guó)最佳經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店”、“最具競(jìng)爭(zhēng)力連鎖酒店品牌”、“中國(guó)酒店業(yè)拓荒者獎(jiǎng)” 、“上海市最具成長(zhǎng)力的服務(wù)商標(biāo)”、“上海名牌產(chǎn)品”等諸多榮譽(yù)稱號(hào)。（3）核心競(jìng)爭(zhēng)力“創(chuàng)新”是“錦江之星”品牌的核心錦江之星旅館管理學(xué)院錦江大廚3、消費(fèi)者分析（1）快捷酒家的消費(fèi)特征出行目的現(xiàn)有的快捷酒店的消費(fèi)者以公務(wù)或商務(wù)客居多，占到43，其次觀光旅游客位為34，可見目前商務(wù)客和旅游者是中國(guó)快捷酒店的主要客源。圖1 出行目的頻數(shù)統(tǒng)計(jì)圖獲取信息渠道從下圖可以看出，在獲取信息的渠道上，朋友介紹占到1/3以上，比排在其次的媒體宣傳高出10個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明大多數(shù)消費(fèi)者獲取信息的渠道比

15、較單一，快捷酒店的促銷力度有待加強(qiáng)，同時(shí)也說(shuō)明良好的口碑效應(yīng)對(duì)吸引客源的重要性。圖2 獲取信息渠道頻數(shù)統(tǒng)計(jì)圖入住次數(shù) 停留時(shí)間2-3天的占58%，其次為1天，占19%，這說(shuō)明消費(fèi)者在酒店停留時(shí)間大約在1-3天之間?？旖菥频旮芏唐谕Ａ艨腿说那嗖A。圖3 停留時(shí)間頻數(shù)統(tǒng)計(jì)圖預(yù)訂方式從下圖可以看出，電話預(yù)定是主要方式，占37.61%。其次是直接入住，占25.93%。網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂僅占18%，網(wǎng)絡(luò)分銷形式還有待加強(qiáng)。而通過(guò)公司層面預(yù)訂的占18%左右，說(shuō)明目前中國(guó)快捷酒店建立的中央預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成，會(huì)員制得到了一定程度的普及。圖4 預(yù)訂方式頻數(shù)統(tǒng)計(jì)圖心理價(jià)位36.5%的消費(fèi)者認(rèn)為廈門快捷酒店標(biāo)準(zhǔn)間的價(jià)格應(yīng)

16、當(dāng)定在171-200元，27.53%的消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格在200250元比較合適。這說(shuō)明中國(guó)快捷型酒店的標(biāo)間價(jià)格在171-250元是大多數(shù)入住客人比較能接受的價(jià)格。具體價(jià)位可能要結(jié)合酒店所處位置和市場(chǎng)定位而定。圖5 心理價(jià)位頻數(shù)統(tǒng)計(jì)圖餐飲服務(wù)有45%的顧客認(rèn)為酒店應(yīng)該提供早餐和正餐，46%的客人認(rèn)為只需提供早餐，9%的飯店不需要提供餐飲。這說(shuō)明中國(guó)快捷酒店顧客對(duì)餐飲服務(wù)普遍還是很重視的，同時(shí)他的需求形式正趨于多樣化。這可能與酒店的商務(wù)/公務(wù)客人較多有關(guān)，他們希望酒店提供便利及時(shí)的餐飲服務(wù)。圖5 餐飲服務(wù)偏好選擇頻數(shù)分布圖廈門快捷酒店客源市場(chǎng)總體特征中青年市場(chǎng)是主力軍客源主體受教育程度較高，收入屬于

17、中等偏上商務(wù)客居多，觀光旅客不容忽視廈門快捷酒店消費(fèi)決策特征獲取快捷酒店信息的渠道普遍是“朋友介紹”，停留時(shí)間普遍為1-3天現(xiàn)有品牌的中央預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)初步形成重復(fù)購(gòu)買廈門快捷酒店市場(chǎng)需求特征普遍認(rèn)為快捷酒店標(biāo)間價(jià)格應(yīng)控制在171-250之間對(duì)酒店餐飲服務(wù)比較重視，且呈多元化趨勢(shì)注重客房設(shè)施簡(jiǎn)潔實(shí)用普遍認(rèn)為快捷酒店最重要的特點(diǎn)是清潔衛(wèi)生，其次是價(jià)格適中、交通便利、服務(wù)水平、房間安靜程度和連鎖品牌（意味著消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度仍處于培育階段）主要細(xì)分市場(chǎng)特征廈門快捷酒店的典型市場(chǎng)以青年男性為主，學(xué)生和銷售商貿(mào)人員是當(dāng)前消費(fèi)的主力軍。他們更傾向于客房設(shè)施的實(shí)用性，更重視飯店的核心要素設(shè)施和基本設(shè)施。高端市場(chǎng)

18、不容忽視。他們更傾向于重視客房設(shè)施的多樣性，認(rèn)為提供客房輔助設(shè)施如小酒吧、地毯等更為重要。商務(wù)型、事務(wù)型和觀光市場(chǎng)需求差異明顯。商務(wù)型注重舒適性，事務(wù)型注重客房設(shè)施的多樣性，觀光型追求客房設(shè)施的實(shí)用性。（針對(duì)不同的市場(chǎng)定位提供與之相配套的客房設(shè)施）三點(diǎn)推論女性、服務(wù)銷售商貿(mào)人員和觀光型客人更注重快捷酒店的清潔衛(wèi)生學(xué)生與服務(wù)銷售商貿(mào)人員、觀光客人、中低收入的顧客對(duì)快捷酒店的價(jià)格比較敏感服務(wù)銷售商貿(mào)人員、觀光客人、中高收入的顧客更看重酒店交通的便利性4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 如家快捷、錦江之星和怡庭快捷占據(jù)了廈門快捷酒店的大部分市場(chǎng)份額，三家在廈門的連鎖店數(shù)量相近，三家都主要定位于商務(wù)人士，三家都是廈門

19、快捷酒店行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)快捷酒店市場(chǎng)概況分析可知，錦江之星快捷酒店在廈門的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是全國(guó)性連鎖品牌的如家快捷酒店和本土區(qū)域品牌的怡庭快捷酒店。（1）如家快捷酒店的基本狀況 酒店簡(jiǎn)介如家快捷連鎖于2002年6月，由中國(guó)資產(chǎn)最大的酒店集團(tuán)首都旅游國(guó)際酒店集團(tuán)、中國(guó)最大的酒店分銷商攜程旅行服務(wù)公司共同投資組建。公司借鑒歐美完善成熟的經(jīng)濟(jì)型酒店模式，為商務(wù)旅行等客人提供“干凈，溫馨”的酒店產(chǎn)品，倡導(dǎo)“適度生活，自然自在”的生活理念。如家始終以顧客滿意為基礎(chǔ)，以成為“大眾住宿業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者”為愿景，向全世界展示著中華民族賓至如歸的“家”文化服務(wù)理念和民族品牌形象。企業(yè)以創(chuàng)建經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖網(wǎng)絡(luò)額中國(guó)

20、最著名的住宿業(yè)品牌為發(fā)展目標(biāo)，以讓普通人住上干凈、方便、溫馨、安全的酒店，增強(qiáng)酒店投資者的獲利能力為經(jīng)營(yíng)理念，從高端切入中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)，通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)的方式投資酒店，并出售特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，委托管理，同時(shí)為加盟酒店提供品牌、銷售、管理、培訓(xùn)、技術(shù)等全方位的支持，以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力，從而在國(guó)內(nèi)酒店業(yè)創(chuàng)造一個(gè)是消費(fèi)者信賴個(gè)忠誠(chéng)的酒店連鎖品牌。管理方式品牌經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一的品牌建設(shè)和維護(hù)、完善的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、全國(guó)范圍的市場(chǎng)宣傳與品牌推廣活動(dòng)，如家快捷確保所有酒店的服務(wù)水平統(tǒng)一。連鎖經(jīng)營(yíng)全國(guó)的如家快捷銷售網(wǎng)絡(luò)有著統(tǒng)一的質(zhì)量控制與管理體系?？驮淳W(wǎng)絡(luò)（1）如家快捷的強(qiáng)勢(shì)中央客源。（2）如家快捷誘人的?？陀?jì)劃

21、嘉賓俱樂(lè)部（3）連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的互薦客源。技術(shù)優(yōu)勢(shì)（1）全國(guó)酒店業(yè)領(lǐng)先的中央預(yù)定系統(tǒng)（CRS)。（2）實(shí)時(shí)監(jiān)控的管理系統(tǒng)（PMS）。（3）24小時(shí)服務(wù)的公司網(wǎng)站及全國(guó)免費(fèi)預(yù)訂電話。配套及價(jià)格如家快捷一般擁有標(biāo)準(zhǔn)大床房、標(biāo)準(zhǔn)雙人房、商務(wù)大床房 、觀景商務(wù)大床房、特惠房等五類房型，并配有小會(huì)議室。客房?jī)?nèi)設(shè)施比較齊全，安裝整體衛(wèi)浴，設(shè)有空調(diào)、國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途、有線電視、寬帶上網(wǎng)、電水壺等設(shè)施；提供免費(fèi)停車場(chǎng)。表5 如家快捷各個(gè)連鎖店整體概況名稱湖濱西路店長(zhǎng)青路店湖濱南路店蓮坂店輪渡店思明南路店位置思明區(qū)思明區(qū)思明區(qū)思明區(qū)思明區(qū)思明區(qū)房間數(shù)（間）86107127899970房型（種）332353房?jī)r(jià)（元/天

22、間）278-299269-289299269-289299-339279-289（2）怡庭快捷酒店的基本狀況 酒店簡(jiǎn)介夏商旅游集團(tuán)酒店管理公司成立于2006年5月，作為廈門國(guó)有實(shí)力旅游集團(tuán)下屬的酒店管理專業(yè)機(jī)構(gòu)，接受集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)，承接經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)名下的所有酒店，拓展“怡庭”快捷酒店業(yè)務(wù)，塑造具有泛區(qū)域的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。2004年，夏商旅游集團(tuán)推出全新的“怡庭”經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌，借鑒歐美成熟的商業(yè)運(yùn)作模式，依照國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)計(jì)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合本土文化內(nèi)涵精心打造。除了現(xiàn)代化酒店必備的服務(wù)設(shè)施之外，“怡庭”快捷注重客房人性化設(shè)計(jì)，“潔凈、溫馨、舒適、便捷”是“怡庭”品牌的服務(wù)宗旨。怡庭快捷酒店正

23、以高速增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)福建區(qū)域店數(shù)突破20家，并迅速向全國(guó)范圍擴(kuò)張，預(yù)計(jì)在2010年達(dá)到100家規(guī)模。管理方式憑借夏商旅游集團(tuán)雄厚的資金和產(chǎn)業(yè)背景，借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)型酒店管理經(jīng)驗(yàn)，不斷的加以研發(fā)和創(chuàng)新，以海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)為主要基地，以標(biāo)準(zhǔn)化和IT技術(shù)為管理手段，迅速的成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)著名的泛區(qū)域經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。“怡庭”品牌則是為普通商務(wù)與休閑旅客提供物所超值的經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品，并且通過(guò)加盟及全權(quán)委托管理等多渠道合作模式，為酒店投資者獲得穩(wěn)定的回報(bào)。配套及價(jià)格怡庭一般擁有標(biāo)準(zhǔn)單人房、標(biāo)注雙人房、豪華單人房、豪華雙人房、普通單人房、標(biāo)準(zhǔn)三人房、標(biāo)準(zhǔn)大床房、商務(wù)房、特色房、家庭套房、豪華套房、親自套房等多種房型。

24、其配套設(shè)施有，24小時(shí)冷熱水供應(yīng) 、配備 空調(diào)、數(shù)字電視 、免費(fèi)10M光纖專線寬帶上網(wǎng)服務(wù) 、免費(fèi)停車場(chǎng) 、免費(fèi)寄、存行李等。表4 怡庭快捷各個(gè)連鎖店整體概況名稱湖景店同安店富山店匯成店白蘭店杏林店位置思明區(qū)同安城南思明區(qū)思明區(qū)思明區(qū)集美區(qū)房間數(shù)（間）1247211060110135房型（種）454535房?jī)r(jià)（元/天間）238-328198-298238-368178-378218-238238-328（3）如家和怡庭二者之間的對(duì)比優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)市場(chǎng)地位策略核心競(jìng)爭(zhēng)怡庭快捷區(qū)域性連鎖品牌，對(duì)廈門比較了解以海西地區(qū)為基地發(fā)展發(fā)展較晚，規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)不明顯自身定位不清晰追隨者在廈門區(qū)域內(nèi)有一定知名度以海峽

25、西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)為主要基地，發(fā)展為泛區(qū)域品牌本土化如家快捷全國(guó)連鎖，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本較低在全國(guó)有較高的知名度差異化經(jīng)營(yíng)，定位于選擇快捷酒店的高端人群和對(duì)手相比，客房單價(jià)比較高與區(qū)域品牌相比，對(duì)廈門本土文化環(huán)境欠缺了解領(lǐng)導(dǎo)者居快捷酒店第一差異化戰(zhàn)略定位，定位于快捷酒店高端人群文化機(jī)會(huì)SWTO分析象限錦江之星如家怡庭外部劣勢(shì)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)威脅二、戰(zhàn)略規(guī)劃1、市場(chǎng)細(xì)分隨著經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量的增加，經(jīng)濟(jì)型酒店越來(lái)越細(xì)分。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)主要是普通商務(wù)人士、工薪階層、大眾旅行者和學(xué)生群體，而高星級(jí)酒店往往以高端商務(wù)人士、高收入階層和公費(fèi)游客為主要目標(biāo)市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)型酒店主體消費(fèi)人群的年齡在2140歲，受教育程度具有大

26、?；虼髮W(xué)本科學(xué)歷的人群占消費(fèi)人群的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)達(dá)到77.6；以家庭為單位入住情況來(lái)看，單身一人的入住比例最大達(dá)33.9，夫婦二人或準(zhǔn)夫婦二人的入住比例占24.8，夫婦二人加6歲及以下兒童的入住比例占16；從入住者的職業(yè)來(lái)看。最大的入住群體是企業(yè)的普通辦公室職員或業(yè)務(wù)員，占入住比例的22.9，其次是企業(yè)中層管理人員、自由職業(yè)者(如律師、會(huì)計(jì)、記者等)、科教文衛(wèi)專業(yè)人員、個(gè)體工商戶、學(xué)生和企業(yè)普通員工等；從人住者的單位性質(zhì)來(lái)看，事業(yè)單位和非上市民營(yíng)企業(yè)或私營(yíng)企業(yè)人員，兩者相加入住比例高達(dá)53.1，占據(jù)了入住消費(fèi)者人數(shù)的半壁江山；從事電子及通訊業(yè)務(wù)的人住者一枝獨(dú)秀占據(jù)14.3的份額，這與當(dāng)前電子及通訊行

27、業(yè)在社會(huì)中的發(fā)展速度、業(yè)務(wù)的活躍程度，以及跟行業(yè)人群普遍收入成正比。 綜合以上數(shù)字，我們可以清楚地看到當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店的核心消費(fèi)群大體體現(xiàn)以下特征：(1)人住者年輕化。入住者的年齡主體為2140歲年輕族群，其中2630歲的族群表現(xiàn)得最為積極活躍。(2)中產(chǎn)階層入住率高。從人住者的單位性質(zhì)、職業(yè)、行業(yè)、受教育程度及家庭單位人住的情況調(diào)查反映了中產(chǎn)階層為主體消費(fèi)者。這即是目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的細(xì)分市場(chǎng)狀況。2、市場(chǎng)擇優(yōu)鑒于以上的細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合錦江之星本身的資源優(yōu)勢(shì)和企業(yè)文化特征，我們認(rèn)為，錦江之星應(yīng)當(dāng)選擇的細(xì)分市場(chǎng)是家庭旅游市場(chǎng)，把握并鞏固家庭旅游消費(fèi)者市場(chǎng)，確定核心客戶為大專以上學(xué)歷、年齡3045歲

28、、月收入400015000元的知識(shí)工作者（成長(zhǎng)中的中產(chǎn)階級(jí)的主要構(gòu)成人員）的商旅住宿和家庭旅游住宿。理由是：首先，在家庭旅游這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中還沒(méi)有一個(gè)完全強(qiáng)勢(shì)的品牌占據(jù)市場(chǎng)份額，錦江之星通過(guò)自己的努力可以在其中有很大的發(fā)展空間。其次，核心客戶群作為成長(zhǎng)中的中產(chǎn)階級(jí)的主要構(gòu)成人員，具有相當(dāng)?shù)奈幕R(shí)和消費(fèi)能力，提供了巨大的市場(chǎng)潛力。最后，錦江之星是國(guó)內(nèi)最早的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌之一，一直以來(lái)都重視酒店的溫馨家庭感覺(jué)，家庭旅游的細(xì)分市場(chǎng)定位符合錦江之星的品牌文化。3、產(chǎn)品定位在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，惟有在產(chǎn)品定位和品牌形象上做足文章，才能獲取目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)同。錦江之星原本的產(chǎn)品定位是中檔產(chǎn)品、有限服務(wù)的

29、經(jīng)濟(jì)型酒店，這是大多數(shù)經(jīng)濟(jì)型酒店的定位特點(diǎn)?？墒牵\江之星應(yīng)在此定位基礎(chǔ)上，著重打造“健康、舒適、超值”的產(chǎn)品特點(diǎn)；確?！鞍踩⒔】?、舒適”的硬件產(chǎn)品特點(diǎn)；凸顯“好客、誠(chéng)信、友愛(ài)、服務(wù)、專業(yè)”的軟件產(chǎn)品特色。營(yíng)造一個(gè)“家庭式輕松、自在、溫馨”的酒店住宿氛圍。此外，錦江之星要秉持創(chuàng)業(yè)初期“三個(gè)一”的口號(hào)，即“一個(gè)家庭、一個(gè)晚上、一頓好飯”，充分體現(xiàn)家庭旅游經(jīng)濟(jì)型酒店的定位特征。三、策略規(guī)劃1、營(yíng)銷策略（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì) 錦江之星作為一個(gè)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)，其產(chǎn)品包括酒店硬件設(shè)施和酒店服務(wù)兩個(gè)部分，因此產(chǎn)品策略也包括了這兩部分。1、酒店硬件設(shè)施方面統(tǒng)一客房標(biāo)準(zhǔn)，改善住宿環(huán)境目前的錦江之星擁有標(biāo)準(zhǔn)房、單人

30、房、商務(wù)房、商務(wù)套房、商務(wù)精選房等多個(gè)客房標(biāo)準(zhǔn)，雖然客戶的選擇較多，但營(yíng)運(yùn)成本卻過(guò)高。需要對(duì)客房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一，形成商務(wù)和家庭兩大客房類型，以將降低成本。錦江之星主要定位于家庭旅游市場(chǎng)，關(guān)注客戶的睡眠質(zhì)量是關(guān)鍵，著力營(yíng)造家庭住宿氛圍。其產(chǎn)品特色應(yīng)具備：整體的衛(wèi)生間，豪華舒適的淋浴設(shè)備；盡可能大的床，舒適的枕頭，優(yōu)質(zhì)床墊，優(yōu)質(zhì)床上用品；大尺寸寫字臺(tái)面，現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔的家具；貓眼、防盜鏈等安全措施；公共區(qū)域無(wú)線寬帶，雜志、書架等。只在規(guī)模達(dá)到一定水平的分店設(shè)置“錦江大廚”和茶水休閑吧，普通分店只提供簡(jiǎn)單的早餐和晚餐，不設(shè)置會(huì)議廳。還有，我們打算取消每個(gè)房間的固定電話設(shè)備，在前臺(tái)或大廳安放公用

31、電話，因?yàn)楝F(xiàn)在幾乎每個(gè)人都有手機(jī)，固化成為閑置設(shè)備。另外，我們計(jì)劃用神州電腦和寬帶取代原本商務(wù)客房的液晶電視（當(dāng)然，在一些家庭類客房中依然提供電視和寬帶接入口），并在電腦開機(jī)后的屏幕上介入一些商務(wù)或旅游類廣告，以分?jǐn)傠娔X設(shè)備成本，同時(shí)也能方便客人的商務(wù)工作需求。2、酒店軟件配置方面完善酒店服務(wù)，做到客戶滿意在對(duì)錦江之星與如家快捷的服務(wù)因素的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比中得出，錦江之星的預(yù)定、登記人員、就餐服務(wù)和客房服務(wù)人員的態(tài)度較差亦不太專業(yè)，入住、退房手續(xù)復(fù)雜、速度慢，會(huì)員卡也只有一種且優(yōu)惠形式單調(diào)，店址也多位于城郊區(qū)或非商業(yè)中心區(qū)，交通不太便利。針對(duì)這些問(wèn)題，我們建議對(duì)錦江之星的軟件配置方面進(jìn)行如下改進(jìn)升級(jí)

32、：對(duì)酒店服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，改善服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，給人以家人的親切感；實(shí)行先預(yù)定、到酒店后直接領(lǐng)取鑰匙入住的形式和免去先檢查房間、直接退房的形式，簡(jiǎn)化入住、退房手續(xù)，加快服務(wù)速度和提高顧客的愉悅度；完善網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)訂系統(tǒng)，方便顧客預(yù)約，并提供良好的票務(wù)服務(wù)（協(xié)助訂票）與周邊信息提供，與方便顧客；設(shè)置多重會(huì)員卡形式，如金卡、白金卡、鉆石卡等多種會(huì)員卡，以積分形式或分級(jí)折扣給予顧客優(yōu)惠，吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品是樹立良好酒店品牌的關(guān)鍵，錦江之星有必要完善升級(jí)其產(chǎn)品。以上產(chǎn)品規(guī)劃方案將在建議被采納后的3個(gè)月內(nèi)完成實(shí)施，以盡快實(shí)現(xiàn)錦江之星的產(chǎn)品升級(jí)。（2）價(jià)格策劃 快捷酒店的最大特點(diǎn)是房?jī)r(jià)便宜。與星級(jí)酒

33、店相比其提供的服務(wù)是有限的，與一般的旅店相比其提供的住宿條件更舒適衛(wèi)生。快捷酒店的定價(jià)可定在星級(jí)酒店和一般旅店之間，快捷酒店標(biāo)間價(jià)格在171-250之間是一般消費(fèi)者可以接受的價(jià)格?？紤]到錦江之星的定位（家庭旅游市場(chǎng)），以及與如家快捷酒店的競(jìng)爭(zhēng)，其定價(jià)可以略低于如家的價(jià)格，我們確定錦江之星的客房?jī)r(jià)格區(qū)間為139-269元。（3）渠道選擇錦江之星所搭建的800電話接入的呼叫中心和酒店行業(yè)的B2C直銷模式為其帶來(lái)了很好的支持，可以進(jìn)一步完善800+WEB模式。具體的如：錦江之星與國(guó)內(nèi)的旅游搜索引擎和旅游網(wǎng)站（億龍網(wǎng)、芒果網(wǎng)）合作?？梢耘c優(yōu)酷網(wǎng)的合作，通過(guò)制作網(wǎng)絡(luò)視頻宣傳錦江之星，吸引顧客。與騰訊合作

34、，在qq網(wǎng)民中開發(fā)一批客戶。在其具有特色的?？陀?jì)劃體系上可以進(jìn)一步完善其會(huì)員制，建立完備的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)不同的人群提供個(gè)性化服務(wù)，在客戶再次光臨本店時(shí)可以依據(jù)前次客戶的需求及服務(wù)的基礎(chǔ)上提供服務(wù)，讓客戶全身心的享受酒店細(xì)心的服務(wù)，真正體味快捷酒店的便捷。同時(shí)，在推出促銷活動(dòng)的時(shí)候，只需要通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)就能滿足相關(guān)條件的客戶資料，直接打印成信封，把優(yōu)惠卷郵寄給相關(guān)的客戶，實(shí)施一對(duì)一的精準(zhǔn)營(yíng)銷。此外，錦江之星還可以與廈門各高校合作，針對(duì)學(xué)生采取優(yōu)惠政策，其次，對(duì)于每年新生入學(xué)的時(shí)候也是抓住客戶的時(shí)機(jī)。錦江之星開辟的收款渠道通過(guò)第三方支付機(jī)構(gòu)快錢，并開通了網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)有效的提高了入住率，選擇與快錢合作

35、使酒店的經(jīng)營(yíng)邁進(jìn)精準(zhǔn)化，高效化。與淘寶網(wǎng)合作，在淘客中發(fā)展顧客，甚至可以直接建立淘寶商鋪進(jìn)行預(yù)訂各收款渠道均全面接入第三方支付機(jī)構(gòu)的支付解決方案, 如：支付寶、財(cái)付通、快錢等，建構(gòu)涵蓋現(xiàn)金支付、銀聯(lián)卡支付、網(wǎng)絡(luò)支付工具賬戶、信用卡在線支付等的完善多元化的支付渠道。以上渠道構(gòu)建需要盡快實(shí)施，與各方面展開合作，力求在下一季度內(nèi)初步完成建構(gòu)過(guò)程，搭建更為方便快捷地預(yù)定、支付和營(yíng)銷渠道。2、推廣策略（1）促銷策略酒店行業(yè)中的的促銷活動(dòng)的類型很多，獎(jiǎng)勵(lì)促銷、會(huì)員制促銷、折價(jià)促銷和積分促銷促銷等在不同程度上都吸引了一批消費(fèi)者的參與。但是這些促銷方式多以價(jià)格讓利為主沒(méi)有新穎的促銷訴求點(diǎn)。錦江之星快捷酒店在促

36、銷方式上與其他酒店的促銷方式大同小異，無(wú)法在各個(gè)酒店促銷大戰(zhàn)中脫穎而出?？旖菥频甑牡湫褪袌?chǎng)是青年男性為主，學(xué)生和銷售商貿(mào)人員是當(dāng)前消費(fèi)的主力軍。他們受教育程度較高收入屬于中等偏上注重房間的清潔與舒適，他們對(duì)于促銷并沒(méi)有太大的興趣。因而，促銷訴求點(diǎn)不能局限于價(jià)格讓利，要針對(duì)快捷酒店主要客戶的特點(diǎn)制定能抓住其心理需求的促銷方式。酒店低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會(huì)給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會(huì)向身邊的人說(shuō)起，還會(huì)在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游 HYPERLINK / 論壇的帖子中提及，并且會(huì)向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。因此，酒店一定要注重“低價(jià)

37、格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強(qiáng)酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過(guò)程就是酒店促銷的過(guò)程。同時(shí)，不斷強(qiáng)化客人對(duì)酒店的認(rèn)同感。在客人入住時(shí)向他們贈(zèng)送附有酒店簡(jiǎn)介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時(shí)贈(zèng)送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實(shí)用的禮品；定時(shí)向已離店的客人發(fā)送祝福卡或Email，加深其對(duì)酒店的記憶和感情。一些可選的促銷手段：推出錦江之星學(xué)生卡，通過(guò)注冊(cè)學(xué)生卡可在錦江之星快捷酒店的各連鎖店享受學(xué)生優(yōu)惠折扣。聯(lián)合促銷，與當(dāng)?shù)赜刑厣穆糜尉皡^(qū)合作，只要入住錦江之星快捷酒店就能在這些旅游景區(qū)享受相應(yīng)的優(yōu)惠政策。如，東北三省的錦江之星

38、快捷酒店可聯(lián)合推出“冬日滑雪好去處，激情滑雪住錦江”，只要入住錦江之星在制定的滑雪場(chǎng)可享受相應(yīng)的價(jià)格折扣。與國(guó)航、東航等航空公司合作，可用規(guī)定的航空里程可免費(fèi)入住錦江之星快捷酒一日或可享受價(jià)格折扣；同時(shí)入住錦江之星快捷酒店每次可獲得一定的航空里程。啟動(dòng)全國(guó)商戶計(jì)劃，為公司提供全方位的差旅住宿方案。學(xué)生卡、聯(lián)合促銷、與航空公司合作等方案應(yīng)選擇在目前這個(gè)季節(jié)，因?yàn)榇藭r(shí)正值學(xué)校放假、北方多雪、春節(jié)將近的旅游旺季，所以促銷活動(dòng)應(yīng)該在本月開始實(shí)施進(jìn)行。一個(gè)具體的促銷方案：與錦江之星，結(jié)伴寒假游時(shí)間：1月15日3月15日注冊(cè)：免費(fèi)網(wǎng)上注冊(cè)，注冊(cè)成功后用“姓名+手機(jī)號(hào)/卡號(hào)”登陸使用：通過(guò)電話預(yù)定或錦江之星

39、官網(wǎng)預(yù)訂，入住酒店時(shí)出示本人有效學(xué)生優(yōu)惠短信和學(xué)生證，前臺(tái)確認(rèn)，二者缺一不可。優(yōu)惠權(quán)限： 1.全國(guó)統(tǒng)一7.8折房?jī)r(jià)，不含早餐，餐飲不打折； 2、每張學(xué)生卡每次最多可預(yù)訂兩間優(yōu)惠房； 3、學(xué)生卡必須學(xué)生本人預(yù)訂與入住 4、免費(fèi)為學(xué)生提供當(dāng)?shù)芈糜钨Y訊等訊息，并提供一些熱門景點(diǎn)的折扣券；（2）公關(guān)策略 對(duì)錦江之星的公關(guān)指導(dǎo)方向是，不要投放太多的資金在大眾傳播媒介上做宣傳，而是把傳播形象的工作與日常的服務(wù)工作融合在一起，在服務(wù)中傳播。應(yīng)該將有限的資金投入技術(shù)改造，投入培訓(xùn)，逐步形成安全、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)規(guī)范，并將這種服務(wù)特色推而廣之，在酒店推行“顧客完全滿意”的概念，象接待政務(wù)、公務(wù)活動(dòng)一樣接待好每一

40、項(xiàng)活動(dòng)，象接待奧巴馬一樣接待好每一位客人，努力提升快捷酒店品牌形象。建立“在服務(wù)中傳播，在傳播中營(yíng)銷”的傳播方式，那也就是依靠實(shí)際行動(dòng)宣傳自身的特點(diǎn)，依靠為目標(biāo)公眾提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)所產(chǎn)生的口碑宣傳自身的形象；通過(guò)新形象的不斷深化，使目標(biāo)公眾對(duì)酒店產(chǎn)生識(shí)別和認(rèn)同，從而創(chuàng)造顧客的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，提高酒店的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，重塑品牌形象 1，為快捷酒店的品牌樹立健康的形象。酒店循正道經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)決杜絕一些低級(jí)、庸俗的服務(wù)（這在各類酒店中并不少見），努力為旅客的休息提供一個(gè)絕對(duì)安全可靠的場(chǎng)所。在服務(wù)上以“個(gè)性化、人情化”見長(zhǎng)，讓顧客倍感親切、舒適。 2，為快捷酒店的品牌注入親和力。以親切的“

41、我在廈門有個(gè)家”為宣傳口號(hào)，并以實(shí)際行動(dòng)為客人營(yíng)造家的感覺(jué)，親和了異鄉(xiāng)客人，并爭(zhēng)取獲得廈門人的認(rèn)同。 3，錦江之星還將自身酒店的品牌形象建設(shè)融入企業(yè)文化之中，提倡從個(gè)人形象做起，攜手共塑品牌形象。在酒店的文化中設(shè)立這么一條：要求每一個(gè)錦江之星人像追求個(gè)人事業(yè)那樣追求酒店的事業(yè)，象維護(hù)個(gè)人利益那樣維護(hù)酒店的利益，象珍惜個(gè)人榮譽(yù)那樣珍惜酒店的榮譽(yù)。錦江之星員工的意念里建立這種信念，他們所塑造的絕不僅僅是錦江之星的形象，更深層次上，爭(zhēng)取作為廈門市政府的接待基地，塑造廈門市的“窗口”形象。 強(qiáng)化自身品質(zhì)，提升品牌形象 快捷酒店的形象傳播，主體是酒店的員工，是酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，酒店的品質(zhì)，直接從其一線服務(wù)

42、員工的身上就可以得到很好的體現(xiàn)。因此首先從強(qiáng)化管理入手。作為快捷酒店，提供的不僅僅是居住環(huán)境，還要有的是一種使身心滿足的服務(wù)。因此對(duì)建立好企業(yè)與員工的關(guān)系十分重要，這直接影響到員工的工作熱情。這不僅僅要讓員工的物質(zhì)要求得到滿足，同樣要讓其精神層次的需求得到滿足。（馬斯洛層次需求理論） 1，作為一家國(guó)企單位，在建立完善各項(xiàng)規(guī)章制度的同時(shí)，實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗、考核聘用，建立職工喜歡的完善的晉升制度，讓其積極參與組織建設(shè)，才能更好的激發(fā)職工的工作積極性，讓員工產(chǎn)生安全感，消除職工間的不平，增進(jìn)職工的合作和團(tuán)結(jié)。徹底砸爛了“鐵交椅”，形成“能上能下，能進(jìn)能出”的用人機(jī)制，在員工中樹立了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)感

43、。 2， 實(shí)行嚴(yán)格的部門經(jīng)濟(jì)考核制，將部門工資總額的提取與部門營(yíng)業(yè)總額、成本、費(fèi)用掛鉤；實(shí)行以員工的崗位責(zé)任、勞動(dòng)技能和貢獻(xiàn)大小為依據(jù)的崗位考核工資制。 3，建立有效的內(nèi)部溝通機(jī)制，讓員工了解組織，建立員工與企業(yè)的良好溝通，給與職工上進(jìn)的機(jī)會(huì)。人都有得知外部消息的渴望，組織的利益是與職工息息相關(guān)的，讓職工能直接的了解組織的情況，這有助于解決許多組織職工關(guān)系問(wèn)題。4，尊重職工及他們的勞動(dòng)，給與職工安全感和歸屬感。讓員工們的工作得到認(rèn)可，使得職工看到自己的價(jià)值，感到精神的滿足，這將會(huì)大大的激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)造性。5， 強(qiáng)化員工培訓(xùn)。酒店以全員培訓(xùn)為手段，向員工灌輸新的思想觀念，并針對(duì)快捷酒店的

44、市場(chǎng)定位，采取全方位、多層次的培訓(xùn)方式，全面提高員工的服務(wù)技能和公關(guān)意識(shí)。利用各種途徑，宣傳品牌形象 我們建議錦江之星推出了以下一系列的宣傳活動(dòng)： 1，舉辦家居環(huán)境布置交流會(huì)，推行綠色管理，普及環(huán)保意識(shí)。將組織形象與充滿生機(jī)活力的綠色組合在一起，傳遞了酒店的信念和追求，宣傳了酒店的文化形象，爭(zhēng)取得到了公眾的認(rèn)同。 2，錦江之星的宣傳活動(dòng)應(yīng)先從內(nèi)部做起，強(qiáng)化企業(yè)形象。酒店在大堂、電梯等公眾場(chǎng)所制作了一批有著人情化、個(gè)性化的鮮明服務(wù)特色的精美宣傳畫，一方面美化酒店的環(huán)境，一方面在潛移默化中讓客人接受酒店的品牌形象。酒店以綠色為基調(diào)，設(shè)計(jì)制作了一系列的宣傳品和客用品，反復(fù)強(qiáng)調(diào)酒店的形象標(biāo)志，強(qiáng)化酒店

45、的品牌形象。 3，有針對(duì)性地選擇公眾媒體宣傳企業(yè)形象，在BRT沿線投放了以“我在廈門有個(gè)家”為主題的企業(yè)形象廣告；還在思北路BRT車站出口處最醒目的位置上設(shè)立了大幅的燈箱廣告，讓踏進(jìn)廈門的賓客感觸到我酒店的形象。 4，在具有權(quán)威性的報(bào)刊人民日?qǐng)?bào)和接待與交際上，刊載由記者采寫的關(guān)于酒店新品牌形象策略的系列報(bào)導(dǎo)，引起社會(huì)的普遍關(guān)注和同行的積極呼應(yīng)，有效地傳達(dá)了酒店新的經(jīng)營(yíng)理念，傳播了酒店的品牌形象。 5，創(chuàng)刊閃亮之星報(bào)，對(duì)內(nèi)作為企業(yè)文化建設(shè)的載體之一，積極引導(dǎo)全體員工樹立正確的價(jià)值觀，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)；對(duì)外作為與目標(biāo)公眾溝通交流的渠道，傳播企業(yè)信息，強(qiáng)化品牌形象。公共關(guān)系是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持續(xù)的工作，這就需要企業(yè)要做好長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)和事件公關(guān)的準(zhǔn)備。因此，以上公關(guān)方案建議在近期內(nèi)展開并持續(xù)實(shí)施預(yù)評(píng)估。一次