商業(yè)銀行分群精準(zhǔn)營銷策略

1、課題：客戶分群精準(zhǔn)營銷策略1-2天課程背景：現(xiàn)在社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入了差異化和個(gè)性化的時(shí)代，顧客的需求也呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。商業(yè)銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營幾類重點(diǎn)客戶群的個(gè)性化階段。每家銀行網(wǎng)點(diǎn)都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實(shí)現(xiàn)分群精準(zhǔn)服務(wù)營銷尤為關(guān)鍵。課程對(duì)象：銀行總分行負(fù)責(zé)人、各部門管理層、支行長、業(yè)務(wù)骨干課程介紹：一、商業(yè)銀行發(fā)展的臨界點(diǎn)時(shí)刻1）現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展路徑2）金融科技對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營的幾大誤區(qū)：品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)客戶4）國外社區(qū)金融探索：融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行5）實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)客戶群營銷的價(jià)值所在案例分析：智能手機(jī)的紅海戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄二、支行周圍

2、片區(qū)分析與定位1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；2）摸清客戶類型、資源狀況；3）收集客戶詳細(xì)資料；4）了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；三、幾大重點(diǎn)客戶群經(jīng)營技巧一）特定客群客戶開發(fā)邏輯1、增值服務(wù)先行2、切入點(diǎn)產(chǎn)品包3、主打類產(chǎn)品包4、持續(xù)金融服務(wù)二）商貿(mào)戶營銷開拓的才技巧1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個(gè)人家庭投資理財(cái)類。2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲3、商戶老板的溝通策略技巧4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：悅享商圈、POS，信貸等業(yè)務(wù)。5、重點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)分析與攻略家具建材行業(yè)分析批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)分析連鎖行業(yè)分析三農(nóng)行業(yè)分析電商行業(yè)分析三）

3、老年客戶群經(jīng)營策略1、農(nóng)區(qū)和城區(qū)老年客戶差異2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求3、老年客戶群獲客活動(dòng)的設(shè)計(jì)：健康話題、廣場(chǎng)舞、禮品促銷活動(dòng)4、老年客戶開發(fā)的一般路徑：社區(qū)建立聯(lián)絡(luò)、關(guān)鍵人營銷、活動(dòng)開展5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：老年專窗、專座、每周活動(dòng)、專屬理財(cái)產(chǎn)品等四）女性客戶群經(jīng)營策略1、女性客戶群體細(xì)分：工薪階層、高收入群體2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求3、女性客戶群體的活動(dòng)設(shè)計(jì)：美麗、健康、修養(yǎng)、教育、消費(fèi)等4、女性客戶群體開發(fā)的一般路徑：影響力中心、線上活動(dòng)、活動(dòng)實(shí)施5、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、節(jié)日營銷、專屬理財(cái)?shù)任澹┯H子客戶群經(jīng)營策略1、親子客戶群的需求分析2、親子客戶群的活動(dòng)設(shè)計(jì)：才藝展示、理財(cái)觀念、運(yùn)動(dòng)等3、親子客戶群的開發(fā)路徑：渠道合作、活動(dòng)開展、后續(xù)跟進(jìn)4、支行配套個(gè)性化服務(wù)：網(wǎng)點(diǎn)氛圍、孩子空間、少兒理財(cái)四、總分行的支持和督導(dǎo)管理1、統(tǒng)一思路找準(zhǔn)定位2、主打客