商務談判與溝通技巧A卷含答案

1、（2017-2018 ）學年第一學期期末考試試卷（入卷）商務談判技巧試卷（閉卷）（適用于營銷）2、橫 向談判總分100分題號一四(/L-i- 六得分: 評卷人得分、金訶解*卒。（本題12分）成交信號得分評卷人二、選擇題（本題20分）4、談判方案在每小題列出的選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請 將正確選項前的字母填在題干的括號內。談判的真正目的是（A、簽訂合同B、增進友誼C、履行合同D、增進合作B、電話談判D.信函談判2、談判成本最低的是（A、而對面談判C、網(wǎng)上談判3、在某個行為活動過程中，人們認為或感覺自己遇到難以克服的障礙和1=擾時，任心理上形成的一種挫折感，并由此而長生的焦慮、緊張、

2、激動、憤怒等情緒性心理狀態(tài)成為（）冬心理挫折B、客觀挫折C、主觀挫折。、心理失衡 TOC o 1-5 h z 4、談判雙方互相宴請或招待，入座時應（）。A、按職務排B、按年齡排C、主隨客便D、客隨主便5、 在談判摸底期間最好的策略是（）A、己方先說B、讓對方先說C、書而交談d、順其自然6、 贏得談判主動，最重要的是摸清對方（）A、主談人性格B、財務情況底牌D、風俗習慣7、談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）.A、驗收標準B、違約責任C、合同價格D、履約地點（B、欲擒故縱D、先聲奪人）談判技巧。8、前緊后松的談判技巧也稱為A、聲東擊西C、先苦后甜9、處理談判僵局最有效的途徑是（A、邀請高級別領導人介

3、入談判C、當談判僵局出現(xiàn)后再磋商10、須承擔責任，對不對”此提問屬于（）。B、將導致談判僵局的因素消失在萌芽狀態(tài)D、偃局出現(xiàn)后撤換談判人員貴方如果違約必）。A、探索式發(fā)問C、證明是發(fā)問B、借助式發(fā)問D、誘發(fā)式發(fā)問彳曰分I評卷人三、判斷題。（1。分） 得分 （）1讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。2、商務談判的當事人都必須依法具有法人資格，作為經(jīng)濟法人的代表或授權代理。（）3、談判的細則議程是談判雙方共同遵守的日程女排，一般要由一方起草，經(jīng)過雙方協(xié) 商同意后方能生效。（）4、成年人、無民事行為能力的人也能承擔商務談判任務。（）5、在談判中，應該更多地向對方做解釋和說明，而

4、不應當主動討價還價。（）6、如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的 地位，那么采取先報價的策略是有利的。（）7、對于談判各方來說，誰占有的信息量大，誰的信息處理手段更先進、及時、科學， 誰就會在談判中居于主動地位，獲取更大的利益。（）8、在談判中需求愿望更為強烈的一方，往往有更強的談判實力。（）9、為了掌握談判的主動權，發(fā)言時間越長越好，在陳述時應該盡量滔滔不絕，比對方 占用更多的時間。（）10、談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。（）得。分|評卷人四、簡答題（3。分）簡述哈佛“原則談判方的主要內容。2、在進行總結陳述時要注意哪些方而3、商務談判人員應具備哪些基本業(yè)

5、務知識五.案例題（15分）得分評暮人（日本某公司向中國某公司購買電石此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸.有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體月報的價,430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工 廠需上單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導

6、匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時 把價格上在405-410美元之間，然后主管領導再出而談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條 件。中方公司代 表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了 10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了 io美元/噸。 工廠代表十分滿意日方也滿意。問題：1怎么評價該談判結果2 該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗得分|評、一六.論述題。（13分）評卷人 在商務談判中，如果對手信任自己，有利于談判的順利進行。

7、請問你 會采取哪些溝通技巧取得對手的信任（2017-2018 ）學年第一學期期末考試試卷答案及評分標準右 考試科目：商務談判與溝通技巧選用試卷L適用專業(yè)市場營銷i名詞解釋（共12分，每題3分）封成交信號：是指商務談判對方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。載i| 2、橫向談判：把談判的面撒開，先撇開爭執(zhí)的問題，再談另一個問題，而不是i盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。I 3、雙贏談判：指的是參與談判的各方能夠通過彼此的通力合作而各得英利。| 4、談判方案；指在談判開始前對談判目標、議程、對策預先所做的安排。訂二、選擇題（共20分，每題2分）1 - CCADB、CCCBD ;三、判斷題（共10

8、分，每題1分）! X V X X X . V V X X V ;線4、簡答題（共30分，每題10分）言登.答題要點：（1）把人與問題分開：（2）著眼與利益而非立場：（3）提出互相得意的選嗨方氮 （4 ）堅持客觀標準。答題要點：答題要點：（1）觀點明確，實事有力。（2 ）思路敏捷，嚴密，邏輯性強。（3） 掌握大原則，不糾纏細枝末節(jié)。（4）掌握好進攻的尺度。（5）態(tài)度客觀公正，措辭準確嚴密。答題要點：答題要點：（1）談判策略與技巧知識（2）與談判相關的法律法規(guī)知識（3）與談 判相關的產(chǎn)品、服務、技術、市場、競爭者等的知識（4）各國、各地的風俗習慣、禮儀禮節(jié)等 知識。五、案例題：（15分）（5 分）談判結果很好，達到了預期結果（10 分）該談判中方能夠取得這樣的成果，是中方作了縝密的市場分析，對商品的生產(chǎn)狀況和價格 分布情況了如指掌，且主談代表與合作的生產(chǎn)廠作了充分的溝通，與直接領導也有充分的溝通和 請示，并制立了詳細的談判方案，在具體談判中中方主談代表與生產(chǎn)廠方的代表默契配合，