保險公司績效考核管理工具KPI指標(biāo)分析與改善研究培訓(xùn)課程模板課件演示文檔幻燈片資料

1、 知士而有術(shù)焉。微察問之，以觀其辭。窮之以辭，以觀其變。與之間謀，以觀其誠。明白顯問，以觀其德。遠使以財，以觀其廉。試之以色，以觀其貞。告之以難，以觀其勇。醉之以酒，以觀其態(tài)。 唐趙蕤長短經(jīng)知人第五編者按：KPI指標(biāo)分析與改善什么是KPIKkey 關(guān)鍵性的Pperformance 業(yè)績，特性Iindicator 指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是一種管理工具，是一種管控體系。首年度保費（FYP）FYP增長率FYP計劃達成率人均FYP人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）件均保費人均產(chǎn)能年度累計十三個月繼續(xù)率業(yè)務(wù)指標(biāo)期初人力期末人力平均人力實動人力活動率增員率脫落率第T月留存率轉(zhuǎn)正率正式業(yè)務(wù)員比率初年度傭金（FYC）人力指標(biāo)

2、KPI指標(biāo)定義 報告期內(nèi)保單第一年度保費之和。分為首年新契約保費與首年續(xù) 期保費兩部分。 FYP=新契約保費+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費-當(dāng)期全額退保保費 例如：1月份收進新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則： 1月份FYP=1000+50=1050萬元 實務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費速報表所填報的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費。 首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 今年開始，分公司首年保費計劃由三部分構(gòu)成：銀行代理、續(xù)期收展及 營銷首期三部分。首年度保費報告期相

3、對于基期的FYP增長比率。FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP年保費增長率=（首年保費-上年保費）/上年保費 例如：2月份完成FYP2000萬元，3月完成FYP3000萬元，則： 3月份FYP增長率=（3000-2000）/2000=50% 該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達保費計劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長”。FYP增長率KPI指標(biāo)定義報告期內(nèi)FYP實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。FYP計劃達成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃 例如：2月份FYP計劃目標(biāo)為2

4、000萬元，實際完成1900萬元，則： 2月份FYP計劃達成率=1900/2000=95% 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)。FYP計劃達成率KPI指標(biāo)定義報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人人均保費是為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。人均FYPKPI指標(biāo)定義重要指標(biāo)： 報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)

5、務(wù)員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊整體的活動能力及銷售技巧。人均件數(shù)KPI指標(biāo)定義重要指標(biāo)： 報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。有效人均件數(shù)KPI指標(biāo)定義重要指標(biāo)： 報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。 件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù) 注意：新契約

6、保單件數(shù)指主險保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件 件均保費可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。件均保費KPI指標(biāo)定義重要指標(biāo)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力 例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。人均產(chǎn)能KPI指標(biāo)定義重要指標(biāo)：報告期內(nèi)平均每位業(yè)務(wù)員的

7、保單質(zhì)量。 核期內(nèi)生效的個人壽險新契約，與考核期間終 點的寬限期結(jié)束前實收的第二年保費（含附約） 考核期間內(nèi)生效的壽險新契約保費 （含附約）年度累計十三個月繼續(xù)率KPI指標(biāo)定義年度累計繼續(xù)率2006年5月1日-2007年4月30日生效的新契約，在2007年5月1日2008年6月30日區(qū)間內(nèi)實收的第二年保費（含附約）2006年5月1日-2007年4月30日生效的新契約保費（含附約） 例如：2008年6月年度累計13個月保費繼續(xù)率 年度累計十三個月繼續(xù)率是體現(xiàn)保單質(zhì)量的重要指標(biāo)，是反映公司經(jīng)營狀況的直接數(shù)據(jù)之一。 報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人

8、力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。 報告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期初人力期末人力KPI指標(biāo)定義平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則： 2月初人力為1200人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12平均人力KPI指標(biāo)定義 報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤壏譃樵囉脤崉尤肆Α⒄綄崉尤肆?、主任以上實動人力。 注意：實動人力

9、應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。實動人力KPI指標(biāo)定義重要指標(biāo)： 報告期實動人力占報告期平均人力的比率。 活動率=報告期實動人力/報告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。 例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動率=1800/2000=90% 活動率指標(biāo)是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。活動率KPI指標(biāo)定義重要指標(biāo)： 報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。 增員率=報告期新進業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力 注意：1. 新進業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累

10、計新進人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則： 2月增員率=300/1200=25% 增員率KPI指標(biāo)定義 報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率 脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25%脫落率KPI指標(biāo)定義 某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進行批次追蹤的一項指

11、標(biāo)。通?？疾?個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù) 6個月留存率：前數(shù)第6月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個月留存率：前數(shù)第12月新進且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進業(yè)務(wù)員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。 例如：1月份新進業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則： 4月

12、份的3個月留存率=80/100=80% 5月份的三個月留存率=170/200=85% 6月份的3個月留存率=40/50=80% 第T月留存率KPI指標(biāo)定義 某時段新進業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時段新進業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通常考察3個月轉(zhuǎn)正率及6個月轉(zhuǎn)正率。3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進業(yè)務(wù)員 總數(shù)。6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù) 第3月新進業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個月轉(zhuǎn)正率計算方法相似。例如：

13、1月份新進業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的6個月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%轉(zhuǎn)正率KPI指標(biāo)定義 正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。 正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%正式業(yè)務(wù)員比率KPI指標(biāo)定義 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一

14、保單年度所支領(lǐng)的報酬。 計算公式如下： FYC=首年度保費 首年度傭金率初年度傭金（FYC）KPI指標(biāo)定義KPI指標(biāo)分析發(fā)現(xiàn)指標(biāo)的背后的故事人均FYP團隊?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題： 增員選擇（素質(zhì)） 培訓(xùn)質(zhì)量 主管原因（自身，輔導(dǎo)） 團隊士氣人均件數(shù)活動量管理關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后隱藏的問題： 意愿（懶惰、認(rèn)同度） 技能（主顧開拓、組合能力、成功率、促成差） 管理（時間管理、訓(xùn)練、追蹤） 虛人力 件均保費市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題： 市場開發(fā)（客戶層次、保險觀念） 知識技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)、投資產(chǎn)品銷 售技能） 心理（經(jīng)驗、害怕） 個人層次 活動率活動管理的

15、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)背后隱藏的問題： 準(zhǔn)主顧存量 展業(yè)意愿 （心理創(chuàng)傷） 團隊士氣 差勤管理 活動管理缺乏追蹤增員率營銷發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標(biāo)背后隱藏的問題： 基本法宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃 意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個人原因） 培訓(xùn)（增員技能、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量） 流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會） 領(lǐng)導(dǎo)者魅力 活動管理缺乏追蹤脫落率指標(biāo)背后隱藏的問題： 增員（無選擇、虛增員） 銜接訓(xùn)練（缺乏有效訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)重） 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為 工作環(huán)境差 行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 團隊氛圍（差勤管理、早會經(jīng)營）組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素KPI指標(biāo)與保費關(guān)系保費人力*人均FYP實動人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費人力*

16、活動率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費實動人力*有效人均件數(shù)*件均保費人力*活動率*有效人均件數(shù)*件均保費保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 保費1 = 試用人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費2 = 正式人力 * 產(chǎn)能 * 活動率 保費3 = 主任 * 產(chǎn)能 * 活動率思考：保費還等于什么？保費 = 保費1 + 保費2 + 保費3 + 保費4 超級 明星 一般 低產(chǎn) 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員保費 =（人力 * 拜訪次數(shù)）/10 * 件均保費 = 。首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管

17、理活動率指標(biāo)關(guān)系圖 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的功能需要在對關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進行準(zhǔn)確、快速測量的基礎(chǔ)上，進一步通過有重點、有針對性的行動措施來實現(xiàn)。指標(biāo)定義 保費計劃完成率=本月首年保費 / 本年保費計劃人均保費=本月首期保費 / 本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 有效增員率=本月新上崗人數(shù) / 本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù) / 本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 費用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當(dāng)月首年保費總額本月平均人數(shù)是指月初人數(shù)收展部：收展組： 活動率=本月（周）出單人數(shù) / 本月（周）平均人數(shù) 有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù) / 本月（周）出單人數(shù) 件均保費=本月（周）總保費 / 本月

18、（周）保單件數(shù) 有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù) / 本月新增人數(shù) 脫落率=本月脫落人數(shù) / 本月平均人數(shù) 人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費 / 本月(周)出單人數(shù) 新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù) 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù) 累計活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)業(yè)務(wù)員新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客 戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、 B類的客戶數(shù)指標(biāo)的解釋。新契約計劃達成率:便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度 計劃的達成; 人均保費:為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo); 人均產(chǎn)能:反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人 員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指 標(biāo)之一 活動率:活動率高低反映出部門的活動情況，它是 反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一； 件均保費:可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等 銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù):體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧; 有效增員率:反映出營業(yè)單位增員的有效性; 脫落率:是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一;新增拜訪名單:使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜 訪的習(xí)慣; 拜訪客戶數(shù):使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成按計劃拜訪的