商業(yè)模式畫布PPT幻燈片課件(PPT 60頁)

1、 商業(yè)畫布-省雙創(chuàng)中心導(dǎo)師必修課12022/7/22第1頁，共60頁。第2頁，共60頁。商業(yè)畫布第3頁，共60頁。突破創(chuàng)業(yè)生死線42022/7/22第4頁，共60頁。我是誰？Who am I ? 第5頁，共60頁。 頭腦不是一個(gè)要被填滿的容器，而是一支需被點(diǎn)燃的火把。古希臘生物學(xué)家、教育家 普羅塔戈6第6頁，共60頁。為何如此危言聳聽？生死線72022/7/22第7頁，共60頁。82022/7/22第8頁，共60頁。據(jù)統(tǒng)計(jì)，人群中20%的人具有創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)，創(chuàng)業(yè)成功率不足5%據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國初創(chuàng)的小企業(yè)：平均壽命為2年9個(gè)月（含未注銷的企業(yè)） 全球初創(chuàng)的小企業(yè)平均壽命為1年左右創(chuàng)業(yè)難92022/7/2

2、2第9頁，共60頁。 第10頁做什么？怎么做？賣出去用好人管好錢決定創(chuàng)業(yè)生死的大事有哪些？第10頁，共60頁。 第11頁商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)營銷創(chuàng)業(yè)用人資金管理做什么？怎么做？賣出去用好人管好錢維多利亞大學(xué)數(shù)十年創(chuàng)業(yè)研究的結(jié)論決定創(chuàng)業(yè)生死的四件大事第11頁，共60頁。商業(yè)模式畫布122022/7/22第12頁，共60頁。132022/7/22第13頁，共60頁。 有一個(gè)盛產(chǎn)T恤的中土帝國，被人們稱為T恤王國。全世界九成以上的T恤都來自這里。但是，近年來全球經(jīng)濟(jì)不景氣，T恤王國也受到影響，失業(yè)率飆升，街頭上無所事事的年輕人越來越多。 國王擔(dān)心了，于是用比武招親的由頭，號(hào)召全民創(chuàng)業(yè)。142022/7/22

3、第14頁，共60頁。152022/7/22第15頁，共60頁。162022/7/22第16頁，共60頁。九桶冰水給新創(chuàng)業(yè)者第一桶冰水 你的賣點(diǎn)到底是什么？- 找不到一個(gè)需要被解決的問題，你就不要開始創(chuàng)業(yè)第二桶冰水誰才是你真正的客戶？- 沒有足夠多的客戶是創(chuàng)業(yè)失敗的第一原因第三桶冰水 如何設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品和服務(wù)？- 能傳遞核心賣點(diǎn)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品第四桶冰水 你如何傳遞價(jià)值？能讓給客戶知道的好處才是真好處。第五桶冰水 什么是你經(jīng)營的關(guān)鍵動(dòng)作？- 不是經(jīng)營中所有的問題都值得被解決第六桶冰水 你有哪些關(guān)鍵資源？- 這件事情憑什么是你可以做成第七桶冰水 你有哪些關(guān)鍵伙伴？- 創(chuàng)業(yè)是和一群人努力才能成功的事情

4、第八桶冰水你從哪里收錢？- 你可以不賺錢，但你不能沒有現(xiàn)金。第九桶冰水 你的成本到底有多大？收到的錢不一定是你賺的錢172022/7/22第17頁，共60頁。 一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。商業(yè)模式畫布182022/7/22第18頁，共60頁。重要合作關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分渠道通路收入來源成本結(jié)構(gòu)畫布模板192022/7/22第19頁，共60頁。商 業(yè) 模 式 畫 布舉例 v1.0為：醫(yī)學(xué)界設(shè)計(jì)：日期 日 月年序號(hào)第20頁，共60頁。商 業(yè) 模 式 畫 布演練v1.0212022/7/22第21頁，共60頁。 客戶細(xì)分 價(jià)值主張

5、 渠道通路商業(yè)模式的九個(gè)基本構(gòu)造塊 商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。 客戶關(guān)系 收入來源 核心資源 關(guān)鍵業(yè)務(wù) 重要合作 成本結(jié)構(gòu)222022/7/22第22頁，共60頁。232022/7/22第23頁，共60頁。 一切業(yè)務(wù)的發(fā)生是為了更好地滿足特點(diǎn)客戶的需要，你要盡可能找出那些具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性的人群，把他們分隔描述出來?？蛻艏?xì)分 我們正在或者打算為誰提供服務(wù)和產(chǎn)品？ 誰是我們最重要的客戶？242022/7/22第24頁，共60頁。一個(gè)律師行說：所有的人都需要法律服務(wù)，所有的人都是我的客戶。除非你是全球最大律師行，否則你等于沒有定位，也沒有

6、專業(yè)形象一個(gè)修車行的老板說：我的客戶是所有私家車主。汽車本身是分檔次的，你需要定出你的檔次，再者，明確你修理的車型可以減少零配件的庫存，減少資金占用客戶細(xì)分 - 案例252022/7/22第25頁，共60頁。 給你錢的才是客戶， 否則，可能只是用戶 不要貪大，越具體越好 你鎖定的客戶，要有辦法找到 客戶細(xì)分的要點(diǎn)262022/7/22第26頁，共60頁。 什么是 B, C B2C B2B C2B C2C (P2P) O2O 客戶細(xì)分的要點(diǎn)272022/7/22第27頁，共60頁。282022/7/22第28頁，共60頁。 核心賣點(diǎn)是你能提供給客戶的一個(gè)特別的好處。這往往也是打動(dòng)客戶接受你而不是

7、別人的關(guān)鍵點(diǎn)。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品背后的那個(gè)價(jià)值。 舉例：百事可樂產(chǎn)品層次 - 汽水功能層次 - 解渴心理層次 - 酷，年輕的感覺價(jià)值主張 - 核心賣點(diǎn)292022/7/22第29頁，共60頁。 核心賣點(diǎn)是你能提供給客戶的一個(gè)特別的好處。這往往也是打動(dòng)客戶接受你而不是別人的關(guān)鍵點(diǎn)。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品背后的那個(gè)價(jià)值。 賣點(diǎn)的呈現(xiàn)舉例： 耐克- 自主 阿迪達(dá)斯 -酷; 國美電器 - 便宜， 蘇寧電器 - 新科技麥當(dāng)勞- 快，衛(wèi)生；漢堡王- 口味好；沃爾沃 - 安全， 寶馬- 駕駛快感價(jià)值主張 - 核心賣點(diǎn)的形式302022/7/22第3

8、0頁，共60頁。你到底是賣什么的？ 如果你只有一次機(jī)會(huì)問問題，就應(yīng)該問這個(gè)問題如果你想改變你的商業(yè)模式從就這個(gè)問題開始31第31頁，共60頁。 王總在城市的鬧市區(qū)開了一家壽司店，這里游客很多，他設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)是：最有品味。 為此特別從美國高薪聘請了一位著名廚師，裝修也很有檔次。 打出口號(hào)后，卻發(fā)現(xiàn)客戶并不買賬，他們點(diǎn)的餐都是便宜，并且比較快的，大廚不在的時(shí)候，生意照樣很好。 王總的問題出在哪里？他需要做出哪些調(diào)整？價(jià)值主張 - 案例322022/7/22第32頁，共60頁?？蛻粜枨蟮姆謱雍头诸?32022/7/22第33頁，共60頁。 越深入到功能層次，你的定位就越清晰 越深入到心理層次，越不容易

9、被復(fù)制 要反復(fù)確認(rèn)，這個(gè)賣點(diǎn)是不是客戶的 興奮點(diǎn)，他是不是很在意，如果不是， 你就需要重新界定客戶或修訂賣點(diǎn) 要確認(rèn)這個(gè)賣點(diǎn)是否好傳播，價(jià)值主張 - 賣點(diǎn) 的原則342022/7/22第34頁，共60頁。352022/7/22第35頁，共60頁。 渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸被細(xì)分出來的客戶，影響他們，并且把產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們。 被你細(xì)分出來的客戶群體在哪里可以找到他們？ 或者，今天他們是怎樣找到你的？ 如果你沒有自己的場地或者渠道，可以借用別人的嗎？ 你統(tǒng)計(jì)過哪些渠道能吸引到最多的買家或者用戶？ 哪些渠道投入產(chǎn)出比最高？渠道通路 - 你的客戶在哪里？362022/7/22第3

10、6頁，共60頁。溝通從了解客戶的購買習(xí)慣開始常規(guī)的購買流程越是重要的購買，這個(gè)流程越長，越復(fù)雜 認(rèn)知 - 幫助客戶了解你，認(rèn)識(shí)你 評(píng)估 -幫助客戶信任你的價(jià)值 購買 幫助客戶購買你的產(chǎn)品 傳遞 幫助客戶接收到你的好處 售后 幫助客戶用好你的產(chǎn)品372022/7/22第37頁，共60頁。 你通過哪些渠道和手段向你的客戶喊話，讓他們知道你，并且被你，你的產(chǎn)品或者服務(wù)所吸引？傳統(tǒng)媒體廣告 網(wǎng)絡(luò)新媒體發(fā)布自媒體 - 官方微博，微信，APP ，官方網(wǎng)頁店頭廣告，店內(nèi)招牌廣告?zhèn)鲉瓮茝V活動(dòng)，論壇，會(huì)議體驗(yàn)式參與名人代言，自我代言渠道通路 - 你如何影響和吸引客戶？382022/7/22第38頁，共60頁。3

11、92022/7/22第39頁，共60頁。 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。 我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？ 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？ 這些關(guān)系成本如何？ 如何從現(xiàn)有客戶身上開發(fā)出更多的價(jià)值？客戶關(guān)系 獲取，維護(hù)與價(jià)值再開發(fā)402022/7/22第40頁，共60頁?？蛻絷P(guān)系的幾種類型 個(gè)人互動(dòng) - 銷售人員或客服人員與客戶互動(dòng) 專用個(gè)人助理 指定的項(xiàng)目經(jīng)理服務(wù)客戶 自助服務(wù) 客人自己完成服務(wù)過程 自動(dòng)化服務(wù) 模擬專用個(gè)人助理，主動(dòng)推送等 社區(qū) 促進(jìn)客戶群體之間的互動(dòng) 共同創(chuàng)作 讓客戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制作41第41頁，共60頁。422022/7/2

12、2第42頁，共60頁。 一個(gè)餐廳可以有多少種收費(fèi)方式：菜品桌面廣告，店頭廣告廚師，餐具的外送（家宴）餐飲培訓(xùn)特殊原材料的銷售紀(jì)念品收入來源 - 你有多少種讓客戶付錢的地方432022/7/22第43頁，共60頁。 收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。 什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？ 他們付費(fèi)買什么？ 他們是如何支付費(fèi)用的？ 他們更愿意如何支付費(fèi)用？ 每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少？收入來源 - 你有多少種讓客戶付錢的地方442022/7/22第44頁，共60頁。 實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)的銷售 按使用量收費(fèi) 按時(shí)間段收費(fèi) 訂閱，會(huì)員卡 租金 授權(quán)收費(fèi) 版權(quán)，專利、品牌等 銷售數(shù)據(jù)

13、收入來源 其它收費(fèi)類型452022/7/22第45頁，共60頁。462022/7/22第46頁，共60頁。核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。 我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？ 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？ 我們的客戶關(guān)系呢？ 我們的收入來源呢？核心資源472022/7/22第47頁，共60頁。 特殊設(shè)備、工具 知識(shí)產(chǎn)權(quán) 專有人才 金融資產(chǎn) 獨(dú)特場地 獨(dú)特原材料核心資源482022/7/22第48頁，共60頁。492022/7/22第49頁，共60頁。 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。 制造產(chǎn)品 聯(lián)系客戶，推銷產(chǎn)品 人員招

14、募、管理和培訓(xùn) 對(duì)外關(guān)系處理 研究開發(fā)和實(shí)驗(yàn)。關(guān)鍵業(yè)務(wù) - 那些你最應(yīng)該做的事情502022/7/22第50頁，共60頁。 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。 你投入最多精力做的事情與你的賣點(diǎn)有關(guān)嗎？ 你的精力放在了主要渠道的開拓上嗎？ 你投入的精力會(huì)強(qiáng)化客戶關(guān)系嗎？ 你投入的精力會(huì)增加收入嗎？關(guān)鍵業(yè)務(wù) - 那些你最應(yīng)該做的事情512022/7/22第51頁，共60頁。關(guān)鍵業(yè)務(wù) - 案例 案例一：宋總剛剛從傳統(tǒng)渠道銷售轉(zhuǎn)向電商模式銷售，每天有大量的人力和物力花在了產(chǎn)品的打包和郵寄上。這個(gè)成本已經(jīng)占到總成本的7%。想外包出去卻找不到合適的供應(yīng)商。但這和產(chǎn)品

15、要提供的核心價(jià)值關(guān)系不大。怎么辦？案例二：王總剛剛開發(fā)了一個(gè)新的軟件系統(tǒng)，客戶反饋很好，但由于這是集團(tuán)采購，我自己都要花很多時(shí)間三陪客戶。現(xiàn)在連參與產(chǎn)品測試的時(shí)間都沒有。我應(yīng)該怎么辦？52第52頁，共60頁。532022/7/22第53頁，共60頁。 重要合作構(gòu)造塊用來描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。 誰是我們的重要伙伴？ 誰是我們的重要供應(yīng)商？ 我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？ 合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵任務(wù)？重要合作542022/7/22第54頁，共60頁。552022/7/22第55頁，共60頁。 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。 什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？ 哪些核心資源花費(fèi)最多？ 哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？成本結(jié)構(gòu)562022/7/22第56頁，共60頁。 固定成本：無論你是否生產(chǎn)，是否銷售都會(huì)發(fā)