《銷售管理》課件第8章銷售隊伍激勵

1、第八章 銷售隊伍激勵開篇案例怎樣做才能留住銷售人才本章學習目標激勵理論銷售人員為什么需要激勵激勵銷售人員的工具如何開展銷售競賽如何針對不同的對象實施激勵銷售激勵的重要性內容型激勵理論過程型激勵理論行為改造型激勵理論激勵理論物質激勵工作激勵目標激勵精神激勵培訓激勵民主激勵企業(yè)文化激勵環(huán)境激勵銷售競賽銷售人員的激勵工具根據不同個性心理根據不同表現類型根據不同成熟度銷售激勵組合銷售競賽第1節(jié) 激勵理論第2節(jié) 銷售激勵的重要性第3節(jié) 銷售激勵工具第4節(jié) 銷售競賽第5節(jié) 銷售激勵組合第1節(jié) 激勵理論激勵原理激勵是通過滿足人的動機從而促動其活動積極性的一種管理行為。激勵的過程：需要動機行為目標 小案例激

2、勵關于激勵的重要性，哈佛大學的戈森塔爾教授曾做過一個有名的實驗：他讓加州某中學校長隨機抽出3位老師和100名學生。然后，請校長把3位老師叫到辦公室，并告訴他們是學校里最好的三位老師。校長緊接著告訴他們，學校挑選了100個尖子生組成了3個班級，分別交給他們執(zhí)教。一年后，這3個班級果然成了全校最優(yōu)秀的班級。后來，這3位老師和這100名學生才知道，他們其實都是學校隨機挑選出來的。激勵理論內容型激勵理論過程型激勵理論行為改造型激勵理論內容型激勵理論馬斯洛（A.H.MASLOW）的需求層次理論生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求， 自我實現需求。赫茨伯格(F.Herzberg)的雙因素理論保健因素（薪

3、資等外在因素）激勵因素（與工作有關的因素）阿爾得弗（ALDERFER）需求理論生存需要，關系需要，成長需要。麥克利蘭(MCCHELLAND)的三種需求理論成就需求，歸屬需求，權力需求。過程型激勵理論弗魯姆（VROOM）的期望理論 激勵力效價期望值亞當斯（ADAMS）公平理論 個人的報酬個人的貢獻 他人的報酬他人的貢獻 行為改造型激勵理論強化理論(Skinner)正強化；負強化歸因理論（Sujan）第2節(jié) 銷售激勵的重要性 成功的銷售是由兩大因素促成的：銷售能力和激勵動機。 對銷售經理而言，一個重要的挑戰(zhàn)就是如何激勵人。通過激勵，使其銷售隊伍實現優(yōu)異的業(yè)績。 銷售人員需要激勵的原因1、銷售工作的

4、獨特性2、銷售人員的個性3、公司目標的多重性4、市場環(huán)境的變化討論： 曾經有一位銷售經理這樣說道：“激勵銷售人員就等于嬌慣他們。我總是很小心的雇傭那些自我激勵的人。好的銷售代表不需要我給他們任何激勵，他們會自己激勵自己。”你對上述觀點有什么看法？第3節(jié) 銷售激勵工具物質激勵工作激勵目標激勵精神激勵培訓激勵民主激勵企業(yè)文化激勵環(huán)境激勵銷售競賽銷售激勵工具小案例華為有效的激勵組合討論： 在一次銷售經理研討會上，主持人拋出了這一個話題：如果一個業(yè)務員表現優(yōu)秀，你想獎勵他500元，你會怎樣做？第4節(jié) 銷售競賽為什么要開展銷售競賽 是利用獎金和其它報酬來激勵銷售代表實現管理目標的一種短期激勵計劃。競賽是

5、一種常見的激勵工具。 薪酬只能滿足銷售人員基本的收入要求。而競賽可以增加一些無形的東西： 激情。 有趣。 關心。銷售競賽計劃銷售競賽計劃應該包括：競賽目標預算競賽規(guī)則主題獎勵時間跨度促銷評估案例：如何才能合理地制定銷售競賽預算 1、管理層通過競賽想要實現什么？假定銷售定額是3億元，銷售額增加 4的目標是可行的。 2、從額外的銷售額中應該產生多少正常的利潤？（如12） 3、利潤的百分之幾應該投資于競賽？（如15） 4、為了獲得利潤，是否應該達到指定的定額？如果是，有多少銷售員可以達到定額？（如150人） 5、每位獲勝者可以得到多少預期的激勵獎金？（216000元/150人） 6、開展競賽將會產生

6、哪些成本？（30000元） 7、獲勝者可分多少？（30000元/150人） 8、每位獲勝者可以得到多少獎金？（1440元200元）如果獎品包括偕同配偶旅游，每位勝利者可獲得620元。銷售競賽的類型競賽項目：銷售業(yè)績獎、問題產品銷售獎、開發(fā)新客戶獎、新人獎、訓練獎、賬目完好獎、淡季特別獎、市場情報獎、降低退貨獎、最佳服務獎。競賽方式： 封閉式競賽 開放式競賽 遞升式競賽討論：銷售競賽的優(yōu)點、缺點。第5節(jié) 銷售激勵組合激勵組合，是指在激勵中運用與銷售人員個性相對應的激勵方式的科學組合。對癥下藥，充分發(fā)揮激勵的作用。 依據個性心理特征采用的激勵方式 根據員工表現類型采用的激勵方式 依據員工成熟度采取

7、的激勵方式依據個性心理特征采用的激勵方式 競爭型競賽激勵組合模式。 成就型晉升激勵組合模式。 自我欣賞型任務激勵組合模式。 服務型培訓激勵組合模式。思考：你的個性心理屬于哪一種？依據員工表現類型采用的激勵方式 問題型教育激勵組合模式 明星型榜樣激勵組合模式 老化型目標激勵組合模式依據員工成熟度采取的激勵方式 幼稚型培訓激勵組合模式 成長型工作激勵組合模式 成熟型民主激勵組合模式討論： 如果你是一個地區(qū)銷售經理，你將如何激勵下列銷售人員：1.一個年紀比較大的推銷員，他滿足于現有的收入水平，打算繼續(xù)作為一個職業(yè)銷售員，并在6年內退休。2.一個優(yōu)秀的銷售代表，已經為公司服務了5年。但由于沒有獲得預期的晉升而士氣不振。知識小結管理任務知識 方法 工具銷售激勵的重要性銷售人員的激勵工具銷