溝通技巧（ 26頁(yè)）ppt課件

1、溝通技巧培訓(xùn)歡迎參與本次培訓(xùn) 講師引見(jiàn) 學(xué)員引見(jiàn) 我叫_,來(lái)自_; 我在聯(lián)想任務(wù)_年, 我從事銷售任務(wù)_年, 我的個(gè)人特點(diǎn)是_.課堂要求封鎖一切響鬧安裝多提問(wèn),想到就說(shuō)少看資料,多看培訓(xùn)教師 積 極 參 與!銷售技巧培訓(xùn)課程目錄 根本溝通循環(huán)及技巧 規(guī)范銷售流程根本溝通循環(huán)及技巧什么是溝通？根本溝通循環(huán)及技巧 溝通是一種信息雙向交換的過(guò)程； 銷售溝通具有明顯的目的性； 銷售溝通是有規(guī)律和方式可循的； 交流中的關(guān)鍵是明晰的思緒和邏輯化的表達(dá)，和人的個(gè)性特點(diǎn)與口才沒(méi)有必然聯(lián)絡(luò)； 溝通技巧和方式是可以經(jīng)過(guò)模擬和鍛煉來(lái)掌握的；根本溝通循環(huán)及技巧我們慣常的溝通循環(huán)方式溝通的根本循環(huán)搜集信息問(wèn)題？傳送信息

2、 正確、高效的溝通循環(huán)方式溝通的根本循環(huán)傳送信息搜集信息驗(yàn)證信息問(wèn)題？溝通環(huán)節(jié)搜集信息問(wèn)題？驗(yàn)證信息傳送信息搜集信息問(wèn)題？搜集信息問(wèn)題？傳送信息傳送信息驗(yàn)證信息驗(yàn)證信息任何的溝通循環(huán)中都會(huì)包括以下三個(gè)部分：搜集信息經(jīng)過(guò) 搜集信息 獲得對(duì)方給予的相應(yīng)信息；驗(yàn)證信息經(jīng)過(guò)驗(yàn)證信息以驗(yàn)證本人對(duì)對(duì)方給予的信息有正確了解，確保雙方在對(duì)信息的了解的一致性。傳送信息將本人的想法和意圖傳達(dá)給對(duì)方。達(dá)成稱心的溝通能夠需求多次反復(fù)上述溝通環(huán)節(jié)溝經(jīng)過(guò)程例如甲：“先生，去電信局怎樣走？乙：“向前走2個(gè)大路口，然后左轉(zhuǎn)甲：“謝謝 甲：“先生，去電信局怎樣走？乙：“哪個(gè)電信局甲：“朝陽(yáng)區(qū)電信局 乙：“ 向前走過(guò)2個(gè)大路口，

3、然后左轉(zhuǎn) 甲：“那種有紅綠燈的是大路口，對(duì)嗎？ 乙：“對(duì)，有信號(hào)燈的才是大路口 甲：“是就在第二個(gè)大路口轉(zhuǎn)左呢，還是過(guò)了第二個(gè)路口，也就是說(shuō)再下一個(gè)路口轉(zhuǎn)左？乙：“是下一個(gè)，嗯 對(duì)，也就是第三個(gè)路口轉(zhuǎn)左 甲：“轉(zhuǎn)過(guò)去就可以看到朝陽(yáng)電信局了嗎？ 乙：“不，還要走大約100米，有棟紅磚樓才是 甲：“謝謝兩個(gè)溝經(jīng)過(guò)程的對(duì)比溝通中的交流技巧普通性引導(dǎo) 暫 停 重 復(fù) 試 探 演 繹 給出足夠的空間來(lái)提供信息 鼓勵(lì)對(duì)方對(duì)溝通內(nèi)容提供更多的信息 沒(méi)有詳細(xì)的針對(duì)性 普通性引導(dǎo)通常用于溝通開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候 如: 您能詳細(xì)說(shuō)一下嗎？給人大量的余地，使其多說(shuō)話，講出大量需求建議運(yùn)用時(shí)機(jī)：與顧客溝通的初期，用于了解顧客的

4、需求；普通性引導(dǎo) 當(dāng)對(duì)方看起來(lái)好象談完了一個(gè)話題，暫?？梢怨膭?lì)和刺激對(duì)方就這個(gè)話題給出更加多、深化的信息 可以選擇不說(shuō)話，也可話說(shuō)到一半建議運(yùn)用時(shí)機(jī)：向顧客引見(jiàn)某個(gè)賣點(diǎn)后，可以給顧客思索的時(shí)間；暫 停 總結(jié)、確認(rèn)對(duì)方所提供的信息 表現(xiàn)出他對(duì)對(duì)方所提供信息的興趣和了解。 反復(fù)經(jīng)常用于溝通主題的中前期。 反復(fù)有助于添加交談的明晰度建議運(yùn)用時(shí)機(jī)：對(duì)于顧客感興趣的賣點(diǎn)或非常符合顧客需求的賣點(diǎn) 可以采用反復(fù)技巧；重 復(fù)就是針對(duì)所關(guān)懷的溝通主題、細(xì)節(jié)提出直接的問(wèn)題，是針對(duì)性地引導(dǎo)對(duì)方提供詳細(xì)信息。建議運(yùn)用時(shí)機(jī)：顧客剛停留在柜臺(tái)前，用于了解顧客需求；試 探協(xié)助將溝通內(nèi)容導(dǎo)向更加深化的內(nèi)容或者更加接近期望的溝

5、通結(jié)果的內(nèi)容了解對(duì)方的要求，引向顧客提出他能處理的問(wèn)題范圍之內(nèi)，而對(duì)方在此情況下并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到，或只能根據(jù)他的思緒進(jìn)展下去。建議運(yùn)用時(shí)機(jī)：顧客對(duì)店員引見(jiàn)的某個(gè)賣點(diǎn)感興趣時(shí)，向顧客進(jìn)一步證明產(chǎn)品特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)的益處，用于加強(qiáng)顧客購(gòu)買愿望；演 繹規(guī)范銷售流程了解需求壓服購(gòu)買確認(rèn)共識(shí)顧 客 需 求顧 客 需 求規(guī)范銷售流程之了解需求了解需求壓服購(gòu)買確認(rèn)共識(shí)顧 客 需 求顧 客 需 求根據(jù)顧客的需求來(lái)“剪裁和調(diào)整本人下一步的說(shuō)法，決議他所要引見(jiàn)的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需求決議他如何引導(dǎo)客戶；為用顧客的話來(lái)證明他本人的觀念做出鋪墊確保本人說(shuō)的話對(duì)對(duì)方有益了解需求階段目的不要猜測(cè)，不斷訊問(wèn)，以正確的方式問(wèn)正確的

6、問(wèn)題，直到顧客通知他他真正關(guān)懷的問(wèn)題和確實(shí)的需求。問(wèn)哪些問(wèn)題？按照什么順序訊問(wèn)？了解需求階段方法規(guī)范銷售流程之確認(rèn)共識(shí)了解需求壓服購(gòu)買確認(rèn)共識(shí)顧 客 需 求顧 客 需 求確認(rèn)共識(shí)階段簡(jiǎn)單、清楚，只需求重點(diǎn)闡明可以滿足在了解需求階段了解到的顧客需求，其他他掌握的產(chǎn)品特點(diǎn)不再逐一引見(jiàn)；用顧客的話闡明我們產(chǎn)品特點(diǎn)，令顧客沒(méi)有被引導(dǎo)的覺(jué)得，令顧客覺(jué)得是本人在挑選產(chǎn)品；準(zhǔn)確生動(dòng)地進(jìn)展闡明可以滿足，擊中顧客的關(guān)鍵。規(guī)范銷售流程之壓服購(gòu)買了解需求壓服購(gòu)買確認(rèn)共識(shí)顧 客 需 求顧 客 需 求規(guī)范銷售流程之壓服購(gòu)買了解需求壓服購(gòu)買確認(rèn)共識(shí)問(wèn)候語(yǔ)購(gòu)買傾向系列傾向型號(hào)傾向回想與確認(rèn)對(duì)方的需求引薦相應(yīng)產(chǎn)品采取行動(dòng)行動(dòng)的理由兩個(gè)正面的選擇最終成交的技巧提供幾種最多不要超越