告訴老友“我在做保險(xiǎn)”ppt課件

1、緣故市場開辟通知老友“我在做保險(xiǎn)課程大綱一、導(dǎo)言二、運(yùn)營緣故市場的態(tài)度及方式三、緣故市場的應(yīng)對四、如何開口談保險(xiǎn)五、課程總結(jié)保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程目的 改動業(yè)務(wù)員不敢訪問緣故客戶的心態(tài) 掌握開發(fā)緣故市場的方法和應(yīng)對 學(xué)會如何在緣故客戶面前談保險(xiǎn)緣故市場開辟及其優(yōu)劣何謂緣故市場 壽險(xiǎn)行銷人員經(jīng)過本人曾經(jīng)熟習(xí)的交際人群，經(jīng)過本人的專業(yè)知識，使之成為本人可以向他們引見保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶的群體。保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 推銷流程 緣 故 其 他 應(yīng)付、贊譽(yù) 一樣 一樣 建立信任 不用做 要做 搜集資訊 不用做 要做 發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn) 一樣 一樣 激發(fā)興趣

2、程度淺 程度深 商品闡明 一樣 一樣 回絕處置 簡單 復(fù)雜 促 成 力度弱 力度強(qiáng)緣故客戶與其他客戶之區(qū)別運(yùn)營緣故客戶的態(tài)度及方式 他覺得保險(xiǎn)銷售應(yīng)該從緣故開場嗎 他訪問過緣故客戶嗎 他在訪問緣故客戶時(shí)遇到的妨礙是什么保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究他遇到的最大妨礙害怕客戶回絕不做親友的生意 不知道如何開口談保險(xiǎn)1、他的親朋好友需不需求保險(xiǎn)？2、他們能否信任他？3、他能否真心希望他們好，還是真的只想從他們身上得到益處？4、難道他覺得他人去為他們提供保險(xiǎn)效力會比他更好嗎？5、假設(shè)他的朋友需求保險(xiǎn)，他以為他在他與他人之間會選擇誰？他思索保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

3、者必究沒保證的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長流。根本上每年會有3人投保。不推銷，絕對是業(yè)務(wù)員的不對。讓每一個(gè)人都有印象。不要在熟人出現(xiàn)事故得不到理賠時(shí)懊悔、內(nèi)疚。緣故客戶的運(yùn)營方式為：全面訪問保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 消除客戶和本人的壓力 調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次 昭告天下三次，安然面對回絕 找出客戶回絕的緣由 預(yù)備益處置回絕的方法運(yùn)營緣故市場的應(yīng)對找出客戶回絕的緣由 客戶不信任保險(xiǎn) 客戶發(fā)現(xiàn)他并不夠認(rèn)同保險(xiǎn) 客戶并不信任、認(rèn)同他保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶轉(zhuǎn)移話題“他根本不適宜做保險(xiǎn)“他不該做這項(xiàng)任務(wù)“他不該丟掉原來的

4、任務(wù)轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心思背景是： 他是在幫他，而不是回絕他保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕處置一 “我了解您的感受，怕我向您推銷保險(xiǎn)，是不是？其實(shí)腦袋長在您本人的肩膀上，錢在您本人的腰包里，您不斷都是本人給本人做決議。所以并不是由于我說了保險(xiǎn)您就得買。我今天只是想了解一下：作為客戶，您畢竟代表一大部分人的想法，您對保險(xiǎn)究竟怎樣看呢？其實(shí)您在不在我這里買保險(xiǎn)并不重要，但您今天對我協(xié)助對我哦很重要?；亟^處置二 “我了解您的意思。過去由于不了解保險(xiǎn)，我確實(shí)也也有象您一樣的想法。但經(jīng)過學(xué)習(xí)，我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)。當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)事故發(fā)生，生命在災(zāi)難

5、面前顯得如此脆弱的時(shí)候，我在想，假設(shè)人人都擁有人壽保險(xiǎn)，結(jié)果是不是更好呢？我想，假設(shè)您看到我在這一行勝利的話，您一定會感到高興的，不是嗎？以陌生訪問的話語接近 “王兄，他為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向他推銷保險(xiǎn)呢？那他對保險(xiǎn)有什么看法?他買過保險(xiǎn)嗎?保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保保網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究三、如何開口跟緣故談保險(xiǎn)？ “王兄，他能夠不知道，如今我們國家的保險(xiǎn)事業(yè)正在在突飛猛進(jìn)地開展，保險(xiǎn)公司越來越多，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，如今連陌生人我都在盡心盡力為他們效力了，何況是他呢？當(dāng)然，買不買最后由他做決議，但我覺得應(yīng)該讓他了解保險(xiǎn)對于我們個(gè)人和家庭的作用。 “王兄，他跟我是好朋友，假設(shè)我不通知他投保的益處，那也不符合做朋友的道理。所以我暫且把他當(dāng)作外人，詳盡闡明一下。我說的話不中他的意，或者他以為不用要，當(dāng)然請他不要客氣，雖然指出來。凡是我對他人說過的，都