F2流行鞋品培訓(xùn)教材(共42張)(PPT 42頁)

1、F2導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)第1頁，共42頁。 目錄第一部份：品牌概況第二部份：產(chǎn)品知識(shí)第三部份：陳列和護(hù)理方法第四部份：服務(wù)禮儀第五部份：銷售技巧第六部份：售后服務(wù)及日常事務(wù)第2頁，共42頁。一、品牌概況（一）品牌起源 F2是二級(jí)方程式賽車大獎(jiǎng)賽的簡(jiǎn)稱，是規(guī)定參賽車輛發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸容量3升，475馬力以上的方程式賽車大獎(jiǎng)賽。JOHN WEBBER（約翰.韋佰）是瑞士著名設(shè)計(jì)家族之繼承人，年輕時(shí)憑著對(duì)賽車運(yùn)動(dòng)的喜愛，毅然放棄了管理家族龐大生意及資產(chǎn)的機(jī)會(huì)，成為一名職業(yè)賽車手。1961年JOHN WEBBER（約翰.韋伯）為自已贏得了第一個(gè)大獎(jiǎng)賽冠軍，由此成為當(dāng)?shù)刈钣忻馁愜囀?。由于他的成功，在瑞士?guó)內(nèi)旋即引

2、發(fā)一股賽車熱潮。JACK WEBBER（杰克.韋伯）是老韋伯先生的獨(dú)生子，從小跟在父親身邊耳濡目染，對(duì)賽車運(yùn)動(dòng)也有著狂熱的喜愛，1972年當(dāng)JACK WEBBER從蘇黎世大學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)院畢業(yè)進(jìn)入家族設(shè)計(jì)集團(tuán)后，便將他對(duì)賽車運(yùn)動(dòng)的喜愛融入到藝術(shù)設(shè)計(jì)當(dāng)中，成為瑞士國(guó)內(nèi)炙手可熱的時(shí)尚設(shè)計(jì)師。1978年JACK WEBBER將“F2”注冊(cè)成為服飾品牌商標(biāo)，并賦予品牌“FAST FASHION”的全新內(nèi)涵，開始潛心打造快速引領(lǐng)時(shí)尚潮流的時(shí)裝及配飾，同年第一家“F2”旗艦店于瑞士蘇黎世城面世。從此，“F2”品牌一直以時(shí)尚動(dòng)感的風(fēng)格，從瑞士走向世界各地，深受各地消費(fèi)者的喜愛。2008年“F2”品牌正式登陸中國(guó)，

3、將以其獨(dú)特的時(shí)尚品味及它所倡導(dǎo)的自由、動(dòng)感的生活方式對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生革命性的影響，詮釋著把生活變成藝術(shù)的流行趨勢(shì) 第3頁，共42頁。 主力消費(fèi)群年齡介于22-40歲之間，受過良好教育； 月收入多在3000元以上，屬未來的中產(chǎn)及高資產(chǎn)階級(jí)； 正處于從青年向中年邁進(jìn)的黃金階段； 依然崇尚個(gè)性及時(shí)尚但消費(fèi)心理趨于成熟； 有較高的品牌認(rèn)知能力； 一旦認(rèn)可，品牌忠誠(chéng)度較高。 交際范圍廣，極易進(jìn)行口碑傳播。（二）目標(biāo)消費(fèi)群： F2秉承“Smart casual (時(shí)尚、休閑)的品牌精髓，致力于為追求時(shí)尚、講求生活品質(zhì)、崇尚自由休閑生活方式的都市白領(lǐng)、公務(wù)員及各類時(shí)尚人群提供優(yōu)質(zhì)舒適的產(chǎn)品和服務(wù)。第4頁，

4、共42頁。產(chǎn)品定位：產(chǎn)品風(fēng)格為：時(shí)尚、舒適、休閑、都市前衛(wèi)而精致的感覺。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：潮流前衛(wèi)類20%；都市休閑類60%；都市商務(wù)類20%；價(jià)格定位為：538元598元10%；638元798元60%；800元-1280元30%；1380元以上10%第5頁，共42頁。F2精準(zhǔn)定位形象：年輕、個(gè)性、叛逆、潮流觸覺最靈敏的時(shí)尚領(lǐng)軍品牌主訴求：突破一般紳士鞋訴求尊貴，休閑鞋訴求舒適的同類概念。F2做出差異化訴求主打個(gè)性、叛逆兩項(xiàng)需求。并向消費(fèi)者傳遞一種“快時(shí)尚”的感覺，牢牢抓住消費(fèi)者“獨(dú)一無二”的個(gè)性需求品牌性格：個(gè)性的、智慧的、時(shí)尚的、反映快速的，周到的、貼心的營(yíng)運(yùn)理念：快速、時(shí)尚、超值第6頁，共42

5、頁。細(xì)化體現(xiàn)：快速：F2專柜訂貨采取“多款少量”的原則，專柜以“分批”原則上板，保持每周都有新板上柜。每隔一周時(shí)間做一次陳列調(diào)整，給到消費(fèi)者一種快速更新的潮流感。時(shí)尚：做好產(chǎn)品組合，配合相應(yīng)的POP，做好產(chǎn)品和賣場(chǎng)的顏色搭配，突出產(chǎn)品和品牌的時(shí)尚感。超值：首先是合理的產(chǎn)品定價(jià)，其次是適中的促銷策略。平時(shí)折扣應(yīng)維持在八折以上，商場(chǎng)活動(dòng)可適量參與。季中和季末各做一次VIP大特惠，集中清理滯銷及斷碼產(chǎn)品。個(gè)性：適當(dāng)時(shí)候?qū)⑻岢鰝€(gè)性定制服務(wù)，在現(xiàn)有鞋款上依據(jù)客戶要求做出修改，或添加部分個(gè)性圖案。如果有客戶需要，導(dǎo)購(gòu)可以記下問公司是否可行。周到：在銷售時(shí)做好周到的服務(wù)，銷售后做好完善的售后服務(wù)，有問題及時(shí)

6、解決，爭(zhēng)取客戶的口碑傳播。第7頁，共42頁。第二部份：產(chǎn)品知識(shí)皮鞋基本構(gòu)造鞋膽鞋圍鞋幫鞋舌橫檔領(lǐng)口內(nèi)里后套里后跟第8頁，共42頁。 鞋面 鞋的整體外部件統(tǒng)稱為鞋面。它包括鞋膽部位、前幫側(cè)身部位、鞋眼片部位、鞋舌部位、后套部位、后套飾片部位、中幫內(nèi)外腰部位、橫擔(dān)部位。 鞋膽部位： 位于鞋的正上部位（即人腳背部位），是鞋面部件中最顯眼的部位，一般在制作時(shí)便用優(yōu)質(zhì)的皮料。 前幫側(cè)身部位： 位于鞋膽的兩側(cè)，分內(nèi)側(cè)和外側(cè)，它的底部入鞋底，上部連接鞋膽，包裹著人腳的前部?jī)蓚?cè)。它承受著人體給予的最大擠壓力，因此它是最能體現(xiàn)鞋舒適的部位，也是最容易出現(xiàn)質(zhì)量問題的部位。 鞋舌部位： 連接鞋膽部位，是鞋膽往腳背延

7、伸的部位，鞋舌的作用在于緊貼人的腳上背部，使之不易脫落。第9頁，共42頁。橫檔部位： 位于鞋舌與鞋膽連接部位的橫向飾帶，作用在于：（1）、遮擋鞋膽與斜身之間的連接縫：（2）、進(jìn)一步束緊人腳使之不易脫落；中幫內(nèi)外腰部位： 位于人腳的內(nèi)腳窩與外腳部位，它舒適地包裹著人腳步的中部，連接著前幫、后套、底部，起著承前起后、承上啟下的作用。后套部位 ：包裹著人腳跟的部位，它根據(jù)腳跟的形狀作弧性的制作，作用是包住腳后跟使之不易脫落，但又不能包的太緊，以避免“打腳”滾口條部位：它包裹著鞋口裸露出的皮料剪口，一方面皮料不易被迅速磨損，一方面防止鞋延伸變形，一般采用裁成條狀的薄皮或耐磨的PU裹住鞋口進(jìn)行縫制，所以

8、稱之為“裹口條”。俗稱“滾口條”。，松緊帶部位： 分外松緊帶和內(nèi)松緊帶，外松緊帶位于鞋舍的兩惻，內(nèi)松緊帶位于鞋腔內(nèi)鞋舌與鞋膽的結(jié)合部，其目的在于增加鞋的彈性，使之不易掉腳。 第10頁，共42頁。鞋內(nèi)里 鞋的整體內(nèi)部配件稱為鞋里，包括鞋內(nèi)里、港寶及其它輔料。 鞋內(nèi)里： 分為鞋前幫部位里、中幫部位里、后套里。均采用較薄及透氣性強(qiáng)的豬皮、羊皮制作，也有少數(shù)高檔鞋使用牛皮里。制作時(shí)把前、中、后的各部件按既定的規(guī)范縫合并與鞋面材料貼合縫制，需特別注意的是一般在縫制后套里是用的反絨面（豬皮的反面），目的在于增加人腳后跟與鞋里的摩擦力，有利于行走時(shí)不易掉跟。 港寶： 俗稱“撐頭 ”由 一種特殊的材料制成，制

9、鞋時(shí)放于鞋頭以及后套部位的內(nèi)里與鞋面之間，目的在于使 之不易變形，相當(dāng)于西裝“肩襯”的作用。 * 除了上述材料，鞋里還有襯布 、針扎棉、補(bǔ)強(qiáng)帶等俗稱“補(bǔ)強(qiáng)”的材料，均放置于內(nèi)里與鞋面之間，起到輔助定型、增強(qiáng)手感、增強(qiáng)拉力等作用。第11頁，共42頁。 除了上述材料外，在鞋里面還有許多小配件，是起到定型、增強(qiáng)柔韌度等作用的，具體有：不織布、彈力布、港寶、回力、中底等材料。1、不織布：通常貼在鞋舌上和橫擔(dān)上，一般在成品鞋上是看不到的，起到定型增加皮革韌性的作用；2、彈力布：經(jīng)常貼在鞋面前部當(dāng)內(nèi)里用，但在F2的產(chǎn)品系列也有些款式是用彈力布做鞋面和領(lǐng)口的，用彈力布制作的鞋子非常貼合腳型并且柔軟舒適，受到

10、廣泛喜歡3、港寶：主要用在鞋頭和后邦，成品鞋上看不到，但是能摸的出來，鞋頭和后跟處硬的部位就是用港寶固定的，有了港寶的鞋子一般不會(huì)變形。港寶的材質(zhì)一般是特制的不織布，在鞋頭處多采用0.5-0.8mm，后跟處則用更厚的1.2-1.5mm港寶，起到定型和合腳的作用。4、回力、乳膠：均可用在鞋口和鞋墊處，一般的鞋子鞋墊通常都用回力，但F2的鞋墊全部選用高級(jí)乳膠制作。乳膠的優(yōu)點(diǎn)在于非常柔軟及有彈性，復(fù)原能力強(qiáng)。踩上去腳感非常好。并且爽氣透汗。5、中底：介乎與鞋墊和大底之間，揭開鞋墊就可以看到。主要利于大底和面的貼合；并且起到保護(hù)大底的作用。第12頁，共42頁。鞋底 鞋的整體底部均統(tǒng)稱為鞋底，它包括外底

11、，中底，鞋底墊。 外底 底部中肉眼能看見的與地面直接接觸的部位，主要由橡膠（發(fā)泡橡膠）、 TPR、PU及其他材料制成，休閑鞋主要采用成型底材，其根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)格及類 型配以不同的底材 ，它包括： 1、動(dòng)感休閑鞋多采用發(fā)泡橡膠底，以體現(xiàn)減震、舒適； 2、舒適休閑鞋則多采用天然軟橡膠，以貼腳合適做為其表現(xiàn) 3、商務(wù)休閑鞋多采用TPR、TR，即耐磨。耐腐，又輕便、舒適； 4、純休閑鞋多采用PU或橡膠 中底： （1）、鞋底部件中肉眼不可看見的部分，位于鞋墊與外底之間，由特殊 材料制成，部分中底腰部貼有一條與人腳心弧度一致的鋼條，稱為“勾心”， 也叫“腰鐵”。中底的作用在于使鞋底堅(jiān)挺，、不易變形，多用于西裝

12、鞋； （2）、休閑鞋因舒適，使用成型底材較多，較少采用硬制的中底或腰鐵， 多采用軟性的布或纖維做中底。 鞋墊： 鞋底部件中直接與腳接觸的部分 ，面向中底的一面貼柔軟 的乳膠（一種 類似發(fā)泡材料的合成料），面向腳的一面則用頭層豬皮與乳膠貼合，豬皮+乳膠 鞋墊的組合主要是給人們穿著時(shí)提供舒適加透氣的體驗(yàn)。第13頁，共42頁。鞋型F2的鞋型主要分為潮流前衛(wèi)型、日常休閑型、商務(wù)休閑型等三大類鞋型。潮流前衛(wèi)型在體現(xiàn)個(gè)性化的今天，時(shí)尚前衛(wèi)是眾多年輕人追逐的焦點(diǎn)，精致的鞋型、光亮的材質(zhì)、多樣的皮料壓紋，夸張的配件等、無不展現(xiàn)年輕個(gè)性不羈的特點(diǎn)，張揚(yáng)從鞋開始！商務(wù)休閑型商務(wù)休閑以舒適、自然為主體，介乎正裝與休

13、閑之間，顏色上比傳統(tǒng)正裝更豐富，土黃、米白、棕色等顏色的被大量運(yùn)用?？钍缴?，商務(wù)休閑更顯隨意、靈活；細(xì)節(jié)上，飾扣不再是傳統(tǒng)的金屬扣，而是被大量的皮扣、壓印所取代，是商務(wù)一族的理想選擇，白天穿著上班不會(huì)太隨意，夜晚的PARTY又不會(huì)太拘謹(jǐn)，衣服可隨意搭配，讓工作忙碌的您，省去許多搭配服飾的心思！日常休閑型隨著休閑概念的日漸深入人心，人們的日常穿著也慢慢的從正式的襯衣西褲向T恤牛仔轉(zhuǎn)變，年輕人更強(qiáng)烈，基本上都是以休閑裝為主，F(xiàn)2的日常休閑鞋就是秉承時(shí)尚休閑的概念，為人們提供舒適、隨意、時(shí)尚而又顯示個(gè)性的日常穿著，鞋款在顏色上表現(xiàn)的更加豐富，不再是傳統(tǒng)的黑色調(diào)，而增加了更多色彩，棕色、灰色、白色、黃

14、色、卡其色等都被大量的運(yùn)用，根據(jù)國(guó)際時(shí)尚轉(zhuǎn)變的紅色、紫色等顏色也有用到。材料上面也不再是普通的小牛皮，手抓牛皮、水牛皮、胎牛皮、磨砂皮、帆布等更時(shí)尚的元素都有涉及。F2的日常休閑鞋在舒適、休閑的基礎(chǔ)上添加了更多的時(shí)尚元素，給到都市時(shí)尚人群更時(shí)尚第14頁，共42頁。皮料特點(diǎn)皮紋細(xì)膩、結(jié)實(shí)、耐用，不易變形，顯硬挺、耐折耐磨，吸濕透氣性較好，是理想的制鞋材料，牛皮分為胎牛、小牛、中牛、大牛，它們的主要區(qū)別是皮紋的粗細(xì)、毛孔的大小、皮料的厚度，一般情況為牛越小皮質(zhì)越好。擦色皮：是一種牛皮，經(jīng)過一定的工藝處理，將表面顏色去除，產(chǎn)生另一種不一樣的顏色效果，使皮料色彩具有獨(dú)特性。羊皮：皮質(zhì)較薄、較柔軟，光澤

15、柔和自然，富有彈性，毛孔清晰。羊皮又分為綿羊皮和山羊皮，綿羊皮的皮質(zhì)較山羊柔軟，彈性較好。我們現(xiàn)采用的金漆羊皮光澤度高，但易折皺，是一種山羊皮。鹿皮：皮料較厚、較柔，皮紋明顯，特征是毛孔大且明顯，紋路似“米”字型的花紋，美觀，穿著舒適，是一種舒適型材料。袋鼠皮：似羊皮，紋路比羊皮淺，毛孔似針眼，有光澤、拉力較羊皮好，柔軟度高，皮料薄，透氣性好，穿著舒適。駝鳥皮：表面有突起的毛孔，有立體感、手感強(qiáng)、毛孔形狀不規(guī)則，背皮中毛孔分布較多，有特色，我們多采用鴕鳥背的皮用于鞋的中腹。羊駝皮：必牛皮的一種，具有牛皮的特征，壓出類似羊駝動(dòng)物的皮紋。打臘皮：牛皮的一種，在皮表面打上各種顏色的臘，產(chǎn)生不一樣的啞

16、光效果，使皮表更美觀。反毛皮：也稱猄皮，可分羊反毛和牛反毛，是羊皮或牛皮反處理以后的一種產(chǎn)品，手感強(qiáng)，美觀但不耐臟，難打理。第15頁，共42頁。大底特點(diǎn) 如果說面更注重美觀，那么底注重的則是穿著的舒適度。雖然底紋有表現(xiàn)美的概念，但更重要的是其具有防滑、耐磨的效用?，F(xiàn)在一般的鞋型采用底材主要有全皮底、注塑膠底、PU底以及發(fā)泡底。現(xiàn)將它們的優(yōu)缺點(diǎn)區(qū)分如下：皮底：透氣性強(qiáng)、顯檔次，但耐磨度、防滑度以及防水效果較差，所以一般建議客人避免雨天穿著。注塑皮底：在皮底的基礎(chǔ)上注上橡膠，起到防滑、防水的效果，但是陰塞了皮底的透氣性。像膠底：底材中質(zhì)量較重的一種，現(xiàn)多為天然橡膠，具有耐磨、可塑的優(yōu)點(diǎn)。PU底：屬

17、于超輕、環(huán)保型底材，在空氣中可自動(dòng)水解，因配方和操作的不同，表面產(chǎn)生不規(guī)則的氣孔。如氣孔過大、過密則應(yīng)屬于質(zhì)量問題。發(fā)泡底：橡膠發(fā)泡而成，主要是彌補(bǔ)橡膠太重的缺點(diǎn)，且彈性較好，但表面粗糙不美觀，受壓易變形。工藝：現(xiàn)制鞋采用的工藝主要有膠粘、縫線和注塑三種：膠粘：即面、底采用膠水粘合的方式而成，如膠水使用不當(dāng)，或刷膠不勻，則易出現(xiàn)開膠等問題?？p線：即面、底用手工縫線而成，做工精細(xì)耐穿，屬環(huán)保型的做法。注塑：面注塑于底，現(xiàn)主要用于沙灘鞋。第16頁，共42頁。常見的質(zhì)量問題開膠：開膠情況的發(fā)生，有以下幾種情況：一是膠水使用年限過久；二是刷膠不勻（如新鞋未穿或穿著不久）；三是膠水質(zhì)量不好（如出現(xiàn)同一款

18、產(chǎn)品或同一工廠的產(chǎn)品大批量開膠）。一般可自行在商場(chǎng)的修鞋店里進(jìn)行維修，大批量的應(yīng)返回公司進(jìn)行維修；四是壓底壓力與時(shí)間不夠。斷幫：斷幫很多時(shí)候是因?yàn)橹谱鬟^程中操作不當(dāng)，皮幫削得太薄所至，也有一部分是因?yàn)榭蛻舸┲划?dāng)?；蛘呤侵谱鲿r(shí)工藝設(shè)計(jì)不當(dāng)，造成幫腳位容易皮破及皮裂，稱之為斷幫。通常在穿著三個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)斷幫可以給客戶做退貨處理。斷底：穿著后大底不耐彎曲造成斷裂，稱之為斷底。如果在穿著三個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)斷底就必須給客戶做退貨處理。皮面破裂：穿著后某些縫合部位或鞋面上部分位置的皮面開裂或破口屬于皮破，在質(zhì)保時(shí)間之類也是屬泛硝：泛硝的情況鞋面和鞋底都會(huì)存在，通常是由于制作過程中處理不到位所造成的，主要表現(xiàn)是皮

19、面或鞋底泛白，泛硝一般是屬于維修范圍皮底磨損：皮底的天敵是水，當(dāng)皮底遇水，或穿著過久都會(huì)造成底的磨損，在推薦過程中，必須向客人講明。為防出現(xiàn)這種情況，建議客人穿著前打橡膠前掌。鞋頭踢花：屬于客戶穿著不當(dāng)而引起，可進(jìn)行補(bǔ)色處理，但是視鞋的顏色所定。飾扣問題：飾扣常見的問題有：脫落、生銹、出硝等情況，如果飾扣是用扣腳安裝于鞋面的，一旦出現(xiàn)問題重裝飾扣即可，否則不能維修。*當(dāng)出現(xiàn)客戶投訴時(shí)，要記得及時(shí)反應(yīng)，可以給客戶送些小禮品平復(fù)情緒第17頁，共42頁。第三部份：陳列知識(shí) 鞋樣陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)整體看上去整齊、美觀，這是賣場(chǎng)陳列的基本要求。同時(shí)，陳列還要富于變化，不同陳列方

20、式對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 故在陳列時(shí)需充分地將推廣思路融入到貨架、展臺(tái)、POP、皮具以及各種陳列道具中，并合理規(guī)范它們的擺放方式。陳列步驟（一）將鞋版按系列、功能、新品與折價(jià)品四大方向進(jìn)行歸類分組。（二）依據(jù)已歸類分需的鞋版類別，配置相應(yīng)的水晶架、道具以及POP。（三）進(jìn)行不同展架的擺設(shè)與布置，完善產(chǎn)品與道具、POP的搭配組合。（四）對(duì)店鋪的陳列效果進(jìn)行整體檢查與細(xì)節(jié)調(diào)整。（五）每天都必須對(duì)陳列進(jìn)行檢查和調(diào)整。第18頁，共42頁。（一）陳列的安全性 排除非安全性產(chǎn)品（質(zhì)量低劣的、有傷痕的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證鞋樣不易掉落，采取安全性擺放方法。（二）陳列的易觀看

21、性和易選擇性1、易觀看性 一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的，而顧客在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度。故在陳列時(shí)應(yīng)考慮到顧客視線的高度與寬度。2、易選擇性 按種類、材質(zhì)、季節(jié)、價(jià)格或色調(diào)的不同來陳列鞋樣，以縮短選擇鞋款的時(shí)間。（三）陳列的易取性、易放回性 顧客在購(gòu)買鞋子時(shí)，一般是先將鞋子拿到眼前，從不同的角度進(jìn)行觀察再?zèng)Q定是否購(gòu)買，而后再將鞋子放回原位。如所陳列的鞋子不易取且不易放回的話，便很可能喪失了將鞋子成功銷售出去的機(jī)會(huì)。故基本陳列方式需既美觀又簡(jiǎn)捷。陳列基本準(zhǔn)則第19頁，共42頁。陳列基本準(zhǔn)則（四）陳列的平衡與協(xié)調(diào) 形象展示要令人耳目一新，就必須保持視覺平衡。失去視覺平衡的商

22、品陳列將破壞店內(nèi)的產(chǎn)品形象。而符合視覺平衡的商品形象展示看起來極為舒服，有助于提升產(chǎn)品形象，這一原則可應(yīng)用于商品形象陳列中的一切商品?；镜脑硎牵荷陷p下重。出樣數(shù)從上到下開始增加，鞋型也是輕薄的鞋子擺在上面架子上，厚重的鞋子放在下面的架子上（五）產(chǎn)品的保養(yǎng)與店鋪的整潔1、陳列架上的產(chǎn)品應(yīng)以光潔鮮亮的形象展示在顧客面前，任何瑕疵都會(huì)影響顧客的購(gòu)買欲與整體銷售情況。2、不同材質(zhì)的產(chǎn)品需以相對(duì)應(yīng)的方式進(jìn)行打理與保養(yǎng)。并且隔兩周必須將現(xiàn)有鞋架上的樣品全部換成另一只腳，以防止單只鞋樣擺板時(shí)間過長(zhǎng)造成兩只鞋色差。3、要注意鞋帶、道具等細(xì)節(jié)處的規(guī)范與整理。4、注意去除貨架上的灰塵、銹跡與污跡，每天對(duì)貨架與

23、通道進(jìn)行擦拭和清掃。第20頁，共42頁。（六）保持陳列的新鮮感 需依照季節(jié)與活動(dòng)的變化而適當(dāng)創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)，并相應(yīng)以不同的POP和道具進(jìn)行裝飾與布置，以賣場(chǎng)的新穎性來提升顧客對(duì)品牌的關(guān)注度。隔一周時(shí)間對(duì)展示臺(tái)和貨架上的產(chǎn)品位置進(jìn)行調(diào)整。陳列區(qū)域也要經(jīng)常變化，以免造成暢銷款永遠(yuǎn)暢銷，滯銷款始終無人看的情況。（七）注重陳列的視覺信息 以店鋪陳列中產(chǎn)品與POP合理組合的陳列方法，向顧客傳達(dá)更多的產(chǎn)品信息，以提高產(chǎn)品銷售的說服力。做好產(chǎn)品的系列和顏色的搭配，創(chuàng)造最舒適的賣場(chǎng)環(huán)境。 另外有推廣活動(dòng)或贈(zèng)品時(shí)，需要配備相應(yīng)的POP，并在顯著位置擺放，給客人傳遞最清楚的優(yōu)惠信息。陳列基本準(zhǔn)則第21頁，共42

24、頁。展架陳列原則一，四層展架從上到下的鞋版陳列應(yīng)盡量以“上少下多，上淺下深”為原則 第一層（最上層）陳列2-4只左右鞋板。配以皮具和POP。 第二三層陳列4-6只左右鞋板， 第四層陳列6-8只鞋板。二、同一層展架上，需擺放同鞋楦、同風(fēng)格、同價(jià)格區(qū)間、同季節(jié)或同 色調(diào)的鞋子。三、同一層展架上，鞋板的高度盡量統(tǒng)一，不要出現(xiàn)太多高低起伏的情況， 以免 顯得雜亂。同一層板的鞋版內(nèi)里的色調(diào)反差不要太大。四、鞋板不可單只擺放，必須是二只或成組鞋同時(shí)擺放，然后再間隔一對(duì)鞋的寬 度擺放其他鞋板。擺放原則以左淺右深為原則。五、除高柜第一層可以不同組合陳列造型外，每層展架規(guī)定擺放6只左右鞋版。六、成對(duì)擺放的兩只鞋

25、子間距以及鞋尖與每一層展架的邊距皆為約二指寬。同 一 層的鞋板位置必須呈一直線。七、除展臺(tái)和最高一層鞋架外，其余地方盡量不要擺放POP，二層和三層可放少 量裝飾品或贈(zèng)品，最下一層底柜上除了鞋子不要放置任何宣傳品或贈(zèng)品。第22頁，共42頁。黃金陳列區(qū)： 一般指貨架的第二層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置， 這里是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列新品及主推鞋款及高利潤(rùn)商品，最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來講是利潤(rùn)上一個(gè)巨大的損失。 另外導(dǎo)購(gòu)員還應(yīng)該根椐店鋪的整體形狀及對(duì)應(yīng)的通道位置設(shè)定店鋪的黃金區(qū)域，此區(qū)域一般位于顧客最容易走到及看到的地方，黃金區(qū)域主要陳列新產(chǎn)品及主推

26、鞋款。 黃金區(qū)域以最漂亮及最能表現(xiàn)產(chǎn)品特色的方式陳列，平常要保持此區(qū)域地面的干凈，不可以有任何物品遮蓋黃金區(qū)。第23頁，共42頁。 陳列規(guī)范 a、鞋碼統(tǒng)一：40#展示； b、鞋面展示：統(tǒng)一出右腳展示；但隔兩周需統(tǒng)一更換左腳出樣，以保證 鞋樣的新鮮度和光澤感。 c、同系列款可以搭配展示； d、同組鞋間跑1-5cm； e、每組鞋間距為20-40cm 店鋪分區(qū) 一，欣賞區(qū) a、視線朝上，為欣賞狀態(tài)；如無單獨(dú)的精品柜則通常為鞋架的最上層 b、放置精品鞋、價(jià)位高；配以皮具及裝飾品，宣傳POP c、作用是提高專賣店檔次，吸引顧客注意 二，黃金區(qū) a、視線居中，為黃金銷售區(qū)；通常是前展臺(tái)和第二、三層鞋架區(qū)

27、b、放置暢銷款、主推款、價(jià)位中等； c、作用是提高店鋪銷售量，宣傳主推產(chǎn)品 三，特價(jià)區(qū) a、視線朝下，為特價(jià)區(qū)； b、放置常規(guī)款、過季款及斷碼鞋、價(jià)位較低； c、作用是提高滯銷產(chǎn)品的銷量。及豐富店鋪層次類別。第24頁，共42頁。 陳列要點(diǎn) 一、顯眼性：陳列時(shí)應(yīng)該產(chǎn)品的檔次和價(jià)格進(jìn)行區(qū)分，高檔高價(jià)產(chǎn)品居上居前。 二、有序性：有序性陳列是按產(chǎn)品的系列、季節(jié)、皮質(zhì)、色系對(duì)其進(jìn)行有規(guī)則的陳列，方便客戶比較、挑選。 三、系列性：F2男鞋分為商務(wù)正裝、傳統(tǒng)正裝、時(shí)尚正裝、商務(wù)休閑四種系列。在陳列時(shí)要以產(chǎn)品的系列作為分類的主要標(biāo)準(zhǔn)。 四、季節(jié)性：F2男鞋分為春夏和秋冬兩季鞋。一般當(dāng)季鞋陳列在主要 位置以黃金

28、區(qū)，過季鞋陳列于特價(jià)區(qū)及非重點(diǎn)區(qū)域。 五、統(tǒng)一性：同一貨架上按某組皮質(zhì)進(jìn)行組合陳列，可以不同款式不 同顏色進(jìn)行組合陳列，包括：同皮質(zhì)不同款式組合；同皮質(zhì)不同 顏色組合； 同皮質(zhì)不同款式不同顏色組合 六、美觀性：陳列時(shí)應(yīng)注意顏色的配色。做好色彩搭配，也可以按色調(diào)由淺到深進(jìn)行陳列，左淺右深，同組并排緊密以增加視覺效果。 第25頁，共42頁。陪襯陳列：在鞋旁放置小飾品，如小贈(zèng)品等，以 激起購(gòu)買欲望，同時(shí)也 可調(diào)節(jié)整個(gè)鞋架空間，使陳列不致于太過沉悶，選擇男性喜歡的小飾品能更好的體現(xiàn)男士魅力 七、整潔性：擺在貨架上的貨品要隨時(shí)保持整潔，塞好鞋內(nèi)的紙團(tuán)及膠紙，檢查皮棉扣飾，確保樣品鞋子不出現(xiàn)質(zhì)量問題。專賣

29、店內(nèi)的裝飾品要保持干凈、整潔。 八、經(jīng)典性：根據(jù)F2的產(chǎn)品定位，同一層面的陳列不宜太密，便于燈光從周圍渲染出男 鞋的高貴品質(zhì)。 九、多樣性：陳列時(shí)可以用不同的陳列方式來表現(xiàn)，使產(chǎn)品的展示多樣化，生動(dòng)化。包括：平放陳列；交錯(cuò)陳列；三位陳列；高低陳列；正反陳列；側(cè)面陳列 第26頁，共42頁。 店鋪形象分區(qū) 對(duì)店鋪形象展示進(jìn)行合理有效的規(guī)劃和分區(qū)，有助于引導(dǎo)客戶進(jìn)入、觀看及挑選貨品。一般可按展示功能和銷售目的來劃分店鋪陳列區(qū)域。按展示功能劃分：按展示功能劃分為高柜區(qū)、主形象區(qū)、流水臺(tái)區(qū)、中島區(qū)、櫥窗展示區(qū)按銷售目的劃分：按銷售目的劃分為黃金區(qū)、精品區(qū)、普通區(qū)、特價(jià)區(qū)*導(dǎo)購(gòu)員一定要對(duì)店鋪區(qū)分做到心中有

30、數(shù)，才能在陳列時(shí)做到最好第四節(jié)：店鋪陳列指引形象道具：形象道具是店鋪形象的基礎(chǔ)設(shè)施，掌握和了解形象道具是做好店鋪陳列的前提。F2男鞋的形象道具主要分為陳列道具、形象貨柜及宣傳POP。高鞋架：有機(jī)玻璃工藝，用于支撐鞋展示，更好的展示皮鞋的工藝及美感。長(zhǎng)鞋架：有機(jī)玻璃工藝，用于支撐展示，更好的展示皮鞋系列和特色。形象貨柜：F2男鞋形象貨柜主要有：標(biāo)準(zhǔn)高柜、中島柜、精品柜、形象高柜、陳列柜、高低展臺(tái)、收銀臺(tái)。第27頁，共42頁。標(biāo)準(zhǔn)高柜：高柜陳列是終端店鋪?zhàn)顬槌Ｒ姷囊环N展示方式，常出現(xiàn)于主形象柜兩邊及靠墻位置。中島柜：中島柜是終端店鋪?zhàn)顬槌Ｒ姷呢浌裥蜗?，通常位于商?chǎng)專柜邊位，接近購(gòu)物通道，在終端銷售

31、中具有重要的戰(zhàn)略地位。中島柜共三層每層的陳列量為2-3組每組1-3款適合的陳列容量為15-20只第一層：重點(diǎn)推薦區(qū)，陳列高檔貨品、熱銷貨品、重點(diǎn)推薦貨品、流行款式。第二層：放置常規(guī)款和熱銷款，為黃金促銷區(qū)?？煞?-4組鞋。第三層：放置過季鞋和特價(jià)鞋，為特價(jià)區(qū)。可放3-4組鞋。第28頁，共42頁。店鋪廣告宣傳品的使用與維護(hù)廣告宣傳品：F2男鞋宣傳品主要分為：主形象牌，燈箱形象畫，品牌防偽標(biāo)志，形象畫冊(cè)和產(chǎn)品畫冊(cè)主形象牌使用規(guī)范：主形象牌位于主形象背柜處，高度及尺寸的標(biāo)準(zhǔn)由公司總部設(shè)計(jì)及規(guī)定。維護(hù)和檢查標(biāo)準(zhǔn)：LOGO形象牌應(yīng)時(shí)刻保持整潔，如發(fā)生殘缺或破舊情況應(yīng)立即聯(lián)系公司總部給予更換。形象燈箱畫使

32、用規(guī)范：燈箱形象畫位于高柜上方，高度及尺寸的標(biāo)準(zhǔn)由公司總部設(shè)計(jì)及規(guī)定。維護(hù)和檢查標(biāo)準(zhǔn)：燈箱表面應(yīng)保持清潔和光滑。產(chǎn)品畫冊(cè) 使用規(guī)范：由公司總部派發(fā)產(chǎn)品畫冊(cè)、各季產(chǎn)品推廣畫冊(cè)提供顧客欣賞。 維護(hù)和檢查標(biāo)準(zhǔn)：表面應(yīng)保持清潔第29頁，共42頁。賣場(chǎng)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)及陳列品、道具的日常維護(hù)要求貨品a、貨品：所有貨柜的表面均應(yīng)清潔光亮，無灰塵、指印；b、每天應(yīng)定期清潔貨品，并隨時(shí)對(duì)鞋子上的污漬進(jìn)行清理，店內(nèi)所有貨品保持平整干凈，隨時(shí)保證貨品的一塵不染。貨柜a、貨品上賣場(chǎng)之前應(yīng)進(jìn)行檢查和整理，檢查貨品是否有瑕疵，并擦拭干凈；b、每天在營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)后必須對(duì)所有貨柜進(jìn)行擦試，但玻璃、試鞋凳、金屬構(gòu)件只可用柔軟的干面擦

33、，不可用濕硬抹布，以免表面劃傷生銹。收銀臺(tái)a、收銀臺(tái)位于主形象板之前，是專賣店的主形象位，因此要保證收銀臺(tái)的干靜、整潔；b、收銀臺(tái)不可有破損、變色、污漬；生銹；不可堆放雜物。陳列品A、陳列品在保持清潔的同時(shí)，要經(jīng)常更換，根據(jù)公司的要求經(jīng)常更換第30頁，共42頁。第四部份：服務(wù)禮儀F2品牌服務(wù)“5S”原則1，迅速（SPEED）; 對(duì)客戶的要求反映要迅速 2,微笑（SMILE）; 對(duì)客戶的態(tài)度要親切，微笑待客3,誠(chéng)意（SINCERITY）;不管客戶最后是否購(gòu)買，誠(chéng)意是根本4,俐落（SMART）; 導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作要俐落，給到客戶信任感5，研究（STUDY）；學(xué)會(huì)研究客戶心理，分析銷售情況顧客光臨本品牌，

34、是對(duì)本品牌的信任和支持，也是本品牌成長(zhǎng)發(fā) 展的基礎(chǔ)。本品牌各位員工的薪水實(shí)際上也是顧客發(fā)的，如果沒有 顧客的光臨和支持，品牌的一切都無從談起，因此所有員工的個(gè)人 行為必須服務(wù)于這一總體原則，只有服務(wù)好了顧客才有品牌和個(gè)人 的發(fā)展。 作為店鋪銷售，結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有過程重要，當(dāng)客戶在店鋪逗留的過 程是輕松的，愉快的，即使這一次沒有購(gòu)買，至少也會(huì)留下一個(gè)好 的印象，為一次成交留下機(jī)會(huì)。 所有的服務(wù)必須以誠(chéng)意為本，親切的態(tài)度為輔。謹(jǐn)記。第31頁，共42頁。 賣商品，首先是銷售自已。儀容儀表是每一個(gè)人的廣告，給人的印象既是初步的，也是難忘的。而銷售員不光代表自已，同時(shí)也代表著品牌的形象，所以適當(dāng)導(dǎo)購(gòu)形象也是

35、品牌的第一印象。頭發(fā)：長(zhǎng)短適中，保持清潔，無異色，盤/扎起臉 ：職業(yè)淡妝，干凈整潔化淡妝，不能作眼線、畫眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏，注意保持清潔的面部，保持明快的笑臉耳 ：無異飾頸 ：適當(dāng)配素雅鉓物手 ：不留長(zhǎng)指甲，不涂指甲油，干凈整潔著裝：工作時(shí)間必須穿制服，制服保證完好及整潔，襪子的色彩應(yīng)與制服搭配，并保證干凈無破損。 鞋 ：干凈得體，與制服和諧搭配，無破損，禁止穿拖鞋。站 ：在咨詢時(shí)，應(yīng)抬頭挺胸，身體成一直線。雙手自然下垂或交叉 放于身前。精神飽滿，充滿熱情，主動(dòng)與顧客打招呼，以45度 角接近顧客。在征得顧客同意后，自信、準(zhǔn)確地為其介紹商 品，注意保持0.5-0.8米的距離。在沒有

36、顧客時(shí)，仍應(yīng)保持良好 的姿態(tài)，不能斜靠在展柜上，或扭曲，不成一條直線。 第32頁，共42頁。 說 ：咨詢時(shí)態(tài)度熱情，口齒伶俐，語調(diào)清晰溫和。認(rèn)真聽懂顧客的詢問 針對(duì)顧客詢問進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要勉強(qiáng)顧客。在介紹時(shí)，請(qǐng)勿與現(xiàn) 場(chǎng)的其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行交談，以免影響銷售工作。 和顧客交談，應(yīng)使用敬語，語言和藹，禁止使用商業(yè)忌語。 問候語：“您好，歡迎光臨F2 ” 回答顧客要求時(shí)：“好的?！?需要顧客等待時(shí)：“請(qǐng)稍侯?！?不能滿足顧客要求或回答抱怨時(shí)：“對(duì)不起，/很抱歉” 讓顧客等候時(shí)：“讓您久等了?！?顧客購(gòu)買商品后：“謝謝您購(gòu)買我們的產(chǎn)品?！薄罢?qǐng)慢走”?！皻g迎下次光臨”做 ：促銷員每天到工作崗位，應(yīng)將所有的

37、樣品擦拭一遍，保證無灰塵，無 污染，光亮整潔，檢查陳列是否整齊，陳列樣品是否完好無損，陳列品 是否擺放得當(dāng)。 給顧客介紹產(chǎn)品、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示或試穿時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確。輕拿輕放， 愛惜產(chǎn)品。不能用手指敲打商品，最好是雙手捧鞋遞給顧客。下巴 ：與顧客交談時(shí)，下巴應(yīng)平行、平視對(duì)方，這時(shí)候看起來最親切自然。表情 ：表現(xiàn)出自然柔和的微笑，不要強(qiáng)作笑臉。第33頁，共42頁。迎客時(shí)要在三米范圍內(nèi)正視光臨的顧客，身體前傾15度，面帶微笑與顧客打招呼（遇繁忙時(shí)與顧客打招呼至少要有目光接觸并讓客戶看到笑容）視線 ：一般談話時(shí)，將視線停留在對(duì)方的整個(gè)面部或嘴附近較好。眼神不可閃爍。 介紹 ：不可緊跟顧客；至少留給顧客

38、1-2分鐘的自行瀏覽挑選商品的時(shí)間；“眼”跟“身”不跟。 當(dāng)顧客有需要時(shí)及時(shí)跟上服務(wù)。介紹商品時(shí)應(yīng)讓顧客站于商品易取易放的位置。當(dāng)顧客取下商品挑選時(shí)應(yīng)站于與顧客約0.5米距離處及時(shí)對(duì)所選鞋品進(jìn)行介紹，同時(shí)不可搶顧客手中的鞋品。當(dāng)顧客詢問時(shí)，應(yīng)頭部微微傾向顧客，身體微微前傾，表示細(xì)心聆聽。試 ：當(dāng)顧客試鞋時(shí)應(yīng)于顧客前方側(cè)約30度的位置，以半蹲式服務(wù)。幫顧客系鞋帶應(yīng)統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)系帶 方法。與顧客交流時(shí)應(yīng)正視顧客，給顧客留出試鞋的足夠空間。成交：正確指引收銀方向。雙手接遞服務(wù)單據(jù)、物品。雙手送上顧客購(gòu)買鞋品。送客：送客時(shí)，面帶微笑，同時(shí)禮貌地致以“請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨”等歡送語句。第34頁，共42頁

39、。服務(wù)流程和技巧 1，基本銷售流程等待顧客 接近顧客 了解需求 介紹產(chǎn)品 解答疑問 試穿 嘗試成交 裝鞋給客戶 開票收款 禮貌送客2,銷售工作各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范1)等待顧客; 創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。每天上班后,先將展臺(tái)及所有陳列樣品擦拭一遍,檢查陳列是否整齊,樣板是否有整理干凈.POP是否更換,是否要添加.2)接近顧客;接近顧客,首先要掌握顧客類型,我們將其總結(jié)如下：a 顧客直奔柜臺(tái),或直接接拿起某款商品,這表明這位顧客已經(jīng)有明確的購(gòu)買需求,因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住他臨近商品的瞬間馬上接近,微笑服務(wù),動(dòng)作快捷準(zhǔn)確,以求迅速成交.b 顧客來到柜臺(tái)前,尋尋覓覓; 表明這位顧客有可能已經(jīng)挑選過很多商品

40、,或者已經(jīng)挑花了眼.這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該主動(dòng)且謹(jǐn)慎的接近,并以專業(yè)的姿態(tài)向顧客提供建議并推薦商品. C 顧客由其他專柜來到你的柜臺(tái)前,表明這位顧客可能心中已有需要,想多比較幾家.這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)盡快出手,向他介紹本公司的產(chǎn)品特點(diǎn),重要功能等優(yōu)勢(shì),另外還可向他輔以折扣,禮品等優(yōu)惠信息,促進(jìn)其購(gòu)買.第35頁，共42頁。（3）接近顧客時(shí)的注意事項(xiàng)*主動(dòng)熱情地接近顧客*微笑至關(guān)重要*善于傾聽*給顧客安全感*面對(duì)拒絕-顧客說隨便看看-禮貌地請(qǐng)他單獨(dú)觀看，并表示隨時(shí)的服務(wù)-尋找機(jī)會(huì)繼續(xù)接近-給他留下良好的印象 了解顧客的需求 為了促成顧客購(gòu)買我們的貨品,店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要,向顧客提出問題,引導(dǎo)他說出所需款式,

41、并細(xì)心聆聽他們的回答,構(gòu)思現(xiàn)有存貨中有哪些符合他們的要求.留意顧客的年齡及愛好、偏向、留意顧客對(duì)什么款式有興趣 回答異議的原則：*用心傾聽，并表示你已聽懂，切不可不懂裝懂*不要正面反對(duì)顧客的意見*不好正面回答顧客的問題可避開主要矛盾*要有耐心，如果問的不止一個(gè)問題，應(yīng)一一幫他回答*不能欺騙顧客*對(duì)于具備一定專業(yè)知識(shí)的顧客，如果他提出一些自己難以回答的技術(shù)性問題，應(yīng)該虛心向他請(qǐng)教。 第36頁，共42頁。產(chǎn)品介紹 正確運(yùn)用手勢(shì)，向顧客介紹產(chǎn)品的功能，外觀，構(gòu)成，耐用性，經(jīng)濟(jì)性，設(shè)計(jì)，價(jià)格，等商品的特點(diǎn)。還有這些特點(diǎn)能起到什么作用，能給顧客帶來什么利益。 產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)及技巧： 為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買，

42、導(dǎo)購(gòu)員可以以使用以下幾種方式，靈活應(yīng)用：-導(dǎo)購(gòu)快樂，明朗的推薦，例如：“我想這一雙比較適合您” -展示貨品的優(yōu)良質(zhì)料、手工、并用雙手將皮鞋交給顧客試穿； -對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)及穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間； -把顧客不喜歡的鞋拿開，將其特別留意的鞋呈現(xiàn)出來； -將顧客中意的鞋并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一雙，還是喜歡那一雙” -顧客試鞋前后，主動(dòng)為其準(zhǔn)備另一款式/顏色的貨品供顧客選擇； -介紹附加貨品的優(yōu)點(diǎn)、好處、特性； -主動(dòng)展示貨品給顧客觸摸 -從倉(cāng)庫(kù)取鞋時(shí)，一定要先觀察鞋款是否有暇疵，有問題的鞋子不要拿給客戶。任何鞋子在給客戶試之前都要先將鞋內(nèi)塞紙拿出來，摸摸鞋墊里面是否平順，特別注意是否有釘。第37頁，共42頁。嘗試成交（1）嘗試成交的時(shí)機(jī)在顧客有下列表現(xiàn)時(shí)