學(xué)員手冊-常見異議處理2015版

1、第二周第一天：常見異議處理一、異議處理的定義1異議：就是在銷售的過程中準客戶對你的介紹疑問或不同意見;2異議處理：就是解決準客戶疑問、消除準客戶疑慮，最終促使其產(chǎn)品的行為與過程。二、正確客戶的異議處理1存在即合理,客戶提出異議不可避免；2客戶提出異議是保險的第一步；3為客戶解決異議的同時，了個人的專業(yè)素質(zhì)；4客戶的異議是對保險知識的檢驗；5客戶異議越多，說明對保險越重視；6客戶異議越多，保險的越強烈。三、異議處理的方法1我沒有錢處理 1：“這個您不需要擔(dān)心，這個保障給到您，不需要您一下子交幾千幾萬的，只需要每個月攢 XX 元,平均到每天也就 XX 元，也就是幾瓶飲料，或者少抽 1 包煙的錢，對

2、不對？那現(xiàn)在固定把每天的這幾塊錢攢下來，享受到的卻是一份高達幾十萬的保障，給自己一份安心，給家人一份安心，對不對？！?！碧幚?2：如果您真的覺得每個月攢個 300 多塊錢會影響到您的正常生活，那也不建議您參加了，但是冒昧的問一下，如果現(xiàn)在每個月攢個 300多塊錢，您都覺得有壓力，那一但發(fā)生意外，高達幾千甚至上萬的醫(yī)療費用您覺得從哪里來呢？（停頓）其實今天這個保障給到您，也只是希望您為自己點點滴滴攢錢的同時可以享受一份高額的保障，有事有保障，沒事就當為自己攢錢了，一舉兩得！促成動作：所以您看這邊也幫您和其他客戶一樣，幫您做個辦理好吧！2已經(jīng)有社保了處理：社會保險只滿足最基本的生活水平線，是低水平

3、的“?！?，而不是“包”，很多費用都要自掏腰包，不能全報。發(fā)生疾病，自費比例將更高；要讓將來的生活有品質(zhì)，必須用商業(yè)保險作補充，你總不想讓將來的生活低于常規(guī)的水準吧？促成動作：筆指向投保單的“投保人資料欄”，再次詢問“你的證號碼是多少”？3投保容易理賠難處理：是啊，社會上有些人也是這么想的。其實保險公司非常注重對客戶的理賠，保險的理高達 98。拒賠的，有的是因為個別保險從業(yè)的銷售誤導(dǎo)導(dǎo)致的；有的是客戶故意隱瞞，帶病投保被拒賠，如果不拒賠就會損害其他人的利益。你說是嗎？促成動作：公司是通過轉(zhuǎn)帳的，你的是工行還是建行的？4不生病怎么辦處理：不生病不是很好嘛，誰也不愿意買保險就得病啊。身體好，錢可以留給；身體不好，自己自己解決，也不會給孩子增添負擔(dān)。你說是嗎？促成動作：將筆指向投保單“受益人”欄，詢問 “你孩子的名字是叫*嗎？”并做填寫準備。5用不了那么多吧處理：你是覺得“交費用不了那么多”還是“保障用不了那么多”？如果是“保障用不了那么多”，那么假設(shè)有一天醫(yī)生說 50 萬換一個肝，現(xiàn)在卻只準備了 25 萬，能不能只換半個肝？如果是“交費用不了那么多”，那你覺得交多少比較合適？