《營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)》word版

1、PAGE PAGE 35洪湖市凌云石化設(shè)備有限公司營(yíng)銷人員管理培訓(xùn)手冊(cè)二0一一年元月目 錄基 礎(chǔ) 篇2營(yíng) 銷 篇4操 作 篇13工 作 表 格（附后）基 礎(chǔ) 篇一、公司簡(jiǎn)介：湖北楚冠石化儲(chǔ)運(yùn)工程有限公司是由湖北省人民政府批準(zhǔn)成立的民營(yíng)高新技術(shù)企業(yè)，是中國(guó)石化集團(tuán)、中國(guó)石油天然氣集團(tuán)和原化學(xué)工業(yè)部的重點(diǎn)推薦和定點(diǎn)企業(yè)。公司擁有十多年的石化儲(chǔ)存、儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備及附件的專業(yè)設(shè)計(jì)制造經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于石油、化工、輕工、冶金、電力、醫(yī)藥、食品等行業(yè)。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司建立了以項(xiàng)目跟蹤和技術(shù)支持為主的全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)與全國(guó)各行業(yè)的400多家設(shè)計(jì)院所和科研機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備

2、，成熟的工藝控制，優(yōu)秀的技術(shù)人員和嚴(yán)格的管理制度，已順利通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。二、公司發(fā)展史：1992年成立洪湖儲(chǔ)罐構(gòu)件廠。1994年成立洪湖儲(chǔ)罐構(gòu)件有限公司。1997年成立湖北楚冠實(shí)業(yè)股份有限公司。1999年公司總部由洪湖遷至武漢。2000年成立楚冠生物工程有限公司。2001年公司總部順利通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。2002年成立湖北楚冠石化儲(chǔ)運(yùn)工程有限公司。三、公司發(fā)展規(guī)劃：經(jīng)過對(duì)國(guó)家總體發(fā)展戰(zhàn)略及本行業(yè)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行綜合分析，公司決策層決定在未來35年內(nèi)將公司發(fā)展成為產(chǎn)權(quán)清晰化、企業(yè)集團(tuán)化、管理規(guī)范化、決策科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)專業(yè)化的石化儲(chǔ)運(yùn)行業(yè)集團(tuán)上市公司。四、企業(yè)文化：追求行業(yè)

3、旗艦，百年楚冠。作風(fēng)志存高遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地。倡導(dǎo)社會(huì)責(zé)任感，公司榮譽(yù)感，自我危機(jī)感。精神拼搏，奉獻(xiàn)。觀念為客戶創(chuàng)造利益，讓員工實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。營(yíng) 銷 篇一、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義：市場(chǎng)營(yíng)銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、銷售和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。因此，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷理解為與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，既以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)?，F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不同于以往的銷售與促銷，現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、銷售、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、技術(shù)支持、售后服務(wù)等，而銷售與促銷僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市

4、場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。二、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷者：市場(chǎng)是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求和欲望的全部潛在顧客。市場(chǎng)包含有三個(gè)要素：有某種需求和欲望的人、為滿足這種需求和欲望的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望，這三個(gè)因素相互聯(lián)系和制約，缺一不可，只有結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能決定市場(chǎng) 的規(guī)模和容量。而市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有形或無形的有價(jià)之物作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主，也可以是買主，既在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的含義：市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和

5、保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是為促進(jìn)企業(yè)既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)，其過程包括發(fā)現(xiàn)和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)，資源和信息的收集，劃分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合及決定市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。四、市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)于“目標(biāo)銷售量”的制定：每年度企業(yè)營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人根據(jù)上一年度的銷售業(yè)績(jī)、企業(yè)逐年增長(zhǎng)率、市場(chǎng)整體需求消長(zhǎng)及新一年市場(chǎng)預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品推出、廣告宣傳配合、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等，并配合政府財(cái)政經(jīng)濟(jì)施政方針和稅收政策制定市場(chǎng)營(yíng)銷部門全年度的“目標(biāo)銷售量”。此“目標(biāo)銷售量”以企

6、業(yè)總體目標(biāo)作指導(dǎo)配合實(shí)施。制定市場(chǎng)營(yíng)銷部門的“目標(biāo)銷售量”具有以下優(yōu)點(diǎn)：1向營(yíng)銷部門及營(yíng)銷人員提供目標(biāo)方向，可以清楚的指出企業(yè)所要求的最后結(jié)果。2指引績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，作為企業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)來衡量實(shí)際銷量與目標(biāo)之間的差距，使?fàn)I銷人員了解自己的銷售狀況。3作為激勵(lì)因素，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員努力完成目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)其自身所能得到的獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、紅利、升職等。五、“目標(biāo)銷售量”的分配、執(zhí)行和修正：1“目標(biāo)銷售量”的合理分配需要遵行以下原則：11每位營(yíng)銷人員所轄區(qū)域地理面積的大小。12每位營(yíng)銷人員所轄區(qū)域消費(fèi)能力的高低。13所轄區(qū)域現(xiàn)有客戶和潛在客戶的多寡。14所轄區(qū)域行業(yè)需求性的強(qiáng)弱。15所轄區(qū)域自然環(huán)境的特點(diǎn)。16國(guó)家財(cái)

7、政經(jīng)濟(jì)政策的支持和投入力度。17營(yíng)銷人員個(gè)人推廣能力的高低。2“目標(biāo)銷售量”的執(zhí)行：“目標(biāo)銷售量”在執(zhí)行的過程中強(qiáng)調(diào)過程管理。營(yíng)銷經(jīng)理所擬訂的當(dāng)年工作計(jì)劃及計(jì)劃的實(shí)施步驟中不僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，還必須包括市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售組織、銷售方法、銷售預(yù)算、產(chǎn)品售價(jià)、產(chǎn)品促銷（廣告和宣傳）、消費(fèi)者意見反饋等各項(xiàng)內(nèi)容。每位一線營(yíng)銷人員在各自的工作計(jì)劃中必須按照所轄區(qū)域銷售淡旺季的特點(diǎn)將“目標(biāo)銷售量”分解至全年12個(gè)月，每個(gè)月制定一份詳盡、具體的營(yíng)銷工作計(jì)劃。在制定每月的銷售工作計(jì)劃時(shí)應(yīng)以周為單位進(jìn)行分割，一般情況下第一周完成月計(jì)劃至15%，第二周完成月計(jì)劃至40%，第三周完成月計(jì)劃至70%，余下時(shí)

8、間完成月計(jì)劃至100%，同時(shí)，每周填寫“訪客記錄表”并寫出工作周報(bào)。3“目標(biāo)銷售量”的修正：已制定的“目標(biāo)銷售量”在執(zhí)行一段時(shí)間后，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人必須檢查其分配量是否有調(diào)整的必要。如有部分營(yíng)銷人員較容易達(dá)成所分配的“目標(biāo)銷售量”，而部分營(yíng)銷人員無法達(dá)成所分配的“目標(biāo)銷售量”的現(xiàn)象存在，則必須對(duì)已分配的“目標(biāo)銷售量”進(jìn)行調(diào)整，否則會(huì)影響到企業(yè)總體目標(biāo)的完成。六、制定拜訪客戶計(jì)劃及客戶銷售量的綜合分析：市場(chǎng)營(yíng)銷人員要提高銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成“目標(biāo)銷售量”，實(shí)際上與客戶的日常銷售情況息息相關(guān)。因此，營(yíng)銷人員的工作重點(diǎn)就是拜訪客戶。安排每月拜訪客戶的時(shí)間和順序，準(zhǔn)備好推銷資料、推銷工具、推銷語句及希望在與客戶的

9、洽談中需要了解的市場(chǎng)信息等都必須有妥善的計(jì)劃。而在企業(yè)總體的銷售收入中，少量客戶的交易額往往占整體銷售收入的大部分。一般占總體銷售量80%范圍以內(nèi)的客戶劃分為大客戶，余下20%范圍以內(nèi)的客戶劃分為小客戶。因此，營(yíng)銷人員對(duì)所有客戶的交易額必須加以分析，對(duì)大客戶應(yīng)重點(diǎn)拜訪，小客戶拜訪的比例應(yīng)低于大客戶，以提高整體拜訪客戶的效率。七、開發(fā)新客戶：目前，在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律下，為了提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，企業(yè)之間均會(huì)互相爭(zhēng)奪市場(chǎng)與客戶。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，企業(yè)每年均會(huì)失去若干老客戶，但同時(shí)每年也會(huì)開發(fā)若干新客戶。如二者基本平衡，則其中變化不大，若失去客戶的數(shù)量大于開發(fā)客戶的數(shù)量，則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)會(huì)逐漸萎

10、縮直至被市場(chǎng)淘汰。因此，留住老客戶，開發(fā)新客戶，增加企業(yè)總體客戶數(shù)量是決定企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。于此同時(shí)，營(yíng)銷人員要提高銷售量，掌握更多的現(xiàn)實(shí)客戶，首先必須開發(fā)潛在客戶，潛在客戶經(jīng)適當(dāng)培育后，就有可能發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)客戶。潛在客戶是指：1是需要營(yíng)銷人員努力開發(fā)的以往無現(xiàn)實(shí)交易的客戶。2是因某些原因和理由而不愿購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。3是以往有現(xiàn)實(shí)交易，但目前沒有業(yè)務(wù)往來的客戶。4是目前的現(xiàn)實(shí)客戶，但可以進(jìn)一步挖掘其擁有的潛力。八、完善產(chǎn)品銷售服務(wù)工作：在高度競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中，銷售與服務(wù)是企業(yè)整體形象的兩面，沒有服務(wù)就沒有銷售，二者缺一不可。產(chǎn)品的銷售服務(wù)工作包括：1銷售前服務(wù)。內(nèi)容包括了解客戶的需求，介紹

11、所需產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用環(huán)境和各種技術(shù)參數(shù)。2銷售中服務(wù)。內(nèi)容包括向客戶充分介紹產(chǎn)品的規(guī)格、性能及使用方法，請(qǐng)客戶牢記日常檢查的要領(lǐng)并預(yù)留服務(wù)聯(lián)系方式。3銷售后服務(wù)。內(nèi)容包括定期與客戶取得聯(lián)系，檢查產(chǎn)品使用狀況。如發(fā)生故障及時(shí)派專業(yè)人員修理。指導(dǎo)客戶在產(chǎn)品使用時(shí)限到期后及時(shí)更換新產(chǎn)品。目前，企業(yè)要在市場(chǎng)上推廣所生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)又不愿采用降低價(jià)格的方式來占領(lǐng)市場(chǎng)，所采用的方式有兩種：1企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品特別優(yōu)異，具有其他同類型產(chǎn)品無法比擬的性能和特點(diǎn)。2企業(yè)以迅速、完善、專業(yè)、體貼的售前、售中和售后服務(wù)來滿足客戶的要求，從而贏得客戶的信心，刺激客戶再度購(gòu)買的欲望。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段后，

12、同行業(yè)企業(yè)間相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點(diǎn)、價(jià)格及市場(chǎng)知名度都非常接近，因此加強(qiáng)產(chǎn)品銷售服務(wù)工作就成為企業(yè)爭(zhēng)取客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的手段。開展產(chǎn)品銷售服務(wù)工作時(shí)應(yīng)防止出現(xiàn)的問題：1企業(yè)各部門及經(jīng)銷商之間相互推卸責(zé)任?？蛻粼阡N售部、服務(wù)部、工程部、技術(shù)部及經(jīng)銷商之間忙于尋找責(zé)任部門，但就是沒有得到滿意的答復(fù)。 2工程技術(shù)人員的專業(yè)水平欠佳。對(duì)客戶所提出的專業(yè)技術(shù)問題及要求無法做出答復(fù)，對(duì)產(chǎn)品所出現(xiàn)的故障難以進(jìn)行維修。3服務(wù)速度太慢。銷售服務(wù)部門對(duì)客戶所要求服務(wù)的時(shí)間一再延續(xù)，使客戶抱怨不已。4維修人員服務(wù)不足且態(tài)度傲慢。維修人員對(duì)客戶態(tài)度欠佳，對(duì)客戶的要求隨意敷衍，掉以輕心。5維修收費(fèi)不合理。企業(yè)對(duì)

13、產(chǎn)品維修的收費(fèi)無具體標(biāo)準(zhǔn)，維修人員將產(chǎn)品維修妥當(dāng)后對(duì)客戶漫天要價(jià)，使客戶感到維修費(fèi)用太高。九、貨款的回收：在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，最重要的步驟就是收款，完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)將貨款全部收回時(shí)才算結(jié)束，這也是企業(yè)行為的最終體現(xiàn)。如壹筆合同執(zhí)行后而無法將貨款收回，則此合同毫無意義，因此營(yíng)銷人員必須在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中處處考慮收款的重要性。加強(qiáng)貨款的回收，有助于企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)率，提升投資回報(bào)率，減少利息支出的負(fù)擔(dān)，使企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況處于良性發(fā)展的軌道上。在日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)于每月初對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門下達(dá)當(dāng)月應(yīng)收貨款通知表，同時(shí)向客戶發(fā)出對(duì)帳單及催收貨款通知單并請(qǐng)客戶簽收。市場(chǎng)營(yíng)銷

14、部門按計(jì)劃組織營(yíng)銷人員向客戶收取貨款并核對(duì)客戶付款數(shù)額、記錄收款進(jìn)度。營(yíng)銷人員在日常推廣產(chǎn)品及向客戶收取貨款的過程中應(yīng)注意以下問題：1極力避免讓客戶持有賠償請(qǐng)求權(quán)，如已發(fā)生，應(yīng)盡快予以解決。2對(duì)客戶的減價(jià)或退貨，應(yīng)在結(jié)算帳目之前處理完畢。3不要為了虛有的銷售量而向客戶強(qiáng)行推銷產(chǎn)品，從而讓客戶有退貨求償、拖延付款時(shí)間的機(jī)會(huì)4在所簽訂的合同上，買賣雙方關(guān)于付款條件、付款方式及付款日期等條款必須清楚明確。5向客戶發(fā)出的對(duì)帳單和催收貨款通知單應(yīng)詳細(xì)準(zhǔn)確，不可出現(xiàn)錯(cuò)誤。6對(duì)帳單和催收貨款通知單不可遲至客戶應(yīng)截止收件的日期時(shí)仍未送達(dá)。7營(yíng)銷人員不得向客戶以現(xiàn)金方式收取貨款。如有必要，則必須得到企業(yè)的書面授

15、權(quán)并向客戶出示后方可進(jìn)行。8按合同所規(guī)定的收款時(shí)間準(zhǔn)時(shí)去收款。十、市場(chǎng)銷售量的綜合分析：通過對(duì)市場(chǎng)銷售量的綜合分析，可以為企業(yè)提供整體市場(chǎng)興衰得失的簡(jiǎn)明印象，使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策略及時(shí)進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。同時(shí)也可以使?fàn)I銷人員充分了解市場(chǎng)的銷售情況，促使?fàn)I銷人員及時(shí)調(diào)整工作方向，改善銷售工作中所出現(xiàn)的偏差。對(duì)市場(chǎng)銷售量的分析所采用的方法如下：1將本年度月、季、年實(shí)際銷售量與上一年度對(duì)應(yīng)的月、季、年實(shí)際銷售量相比較。2將本年度實(shí)際銷售量與本年度目標(biāo)銷售量相比較。3將本年度實(shí)際銷售量與企業(yè)內(nèi)各相關(guān)資料相比較。4將本年度實(shí)際銷售量與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。5將本年度實(shí)際銷售增長(zhǎng)率與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率相比較。

16、十一、客戶管理：客戶管理是指通過對(duì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的客戶予以有系統(tǒng)的調(diào)查、輔導(dǎo)和激勵(lì)，從而使企業(yè)和營(yíng)銷人員充分掌握客戶的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。通過對(duì)客戶的管理，不僅可以提升客戶的滿意度，更可以使企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加銷售機(jī)會(huì)，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。對(duì)客戶管理的主要方法是建立客戶銷售檔案，其意義如下：1可以掌握每位客戶的日常銷售量、銷售產(chǎn)品的種類、收款實(shí)績(jī)、客戶的交易習(xí)慣及客戶的綜合實(shí)力。2可以簡(jiǎn)化營(yíng)銷人員日常推銷程序，提高工作效率。3營(yíng)銷人員可以根據(jù)客戶的銷售方向和銷售習(xí)慣制定合作的計(jì)劃。4為今后與客戶交往的本企業(yè)其他部門人員提供有價(jià)值的資料。5提升客戶在企業(yè)的信用等級(jí)的可信度，能及時(shí)防止異常客戶突然大量進(jìn)貨而造成

17、企業(yè)利益的損失。6當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷人員請(qǐng)假或辭職時(shí)，代理人員或繼任人員很容易與客戶接洽并繼續(xù)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。7為企業(yè)制定整體營(yíng)銷規(guī)劃提供現(xiàn)實(shí)資料。十二、合同的簽定：簽定合同的目的是為了使簽定合同的雙方能夠良好地履行各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，并按照合同之規(guī)定完成整個(gè)執(zhí)行過程。因此合同也是遵守合同方向違約方追償名譽(yù)和經(jīng)濟(jì)損失的法律憑證。營(yíng)銷人員在與客戶洽談合同條款時(shí)應(yīng)注意下列問題：1營(yíng)銷人員應(yīng)清楚自身的權(quán)限范圍，如超出權(quán)限范圍的決定須向上級(jí)主管請(qǐng)示，決不可越權(quán)處理。必須經(jīng)過預(yù)評(píng)審的合同一定要按程序執(zhí)行。2在與客戶的日常交往中應(yīng)對(duì)其綜合實(shí)力，銷售能力，下線客戶，今后發(fā)展?jié)摿ψ魃钊肓私?，以做到知己知彼?產(chǎn)品的數(shù)

18、量、性能、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、尺寸、材料、顏色、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)等均詳細(xì)列入合同條款中，如有需要?jiǎng)t應(yīng)將設(shè)計(jì)圖紙作為合同附件簽訂。4價(jià)格往往是合同簽定雙方最有爭(zhēng)議的問題。營(yíng)銷人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)的價(jià)格體系及上級(jí)主管的授權(quán)于客戶進(jìn)行談判，不能一味遷就客戶的要求。5合同的條款中對(duì)預(yù)付款的支付，后續(xù)的收款的時(shí)間、收款比例等應(yīng)盡量詳盡具體，不可有文字漏洞。6對(duì)方在合同執(zhí)行期間因其自身的原因要求改變或推遲合同執(zhí)行的過程時(shí)，應(yīng)要求對(duì)方出具公函來說明原因，雙方再進(jìn)一步協(xié)商解決。對(duì)非正式的通知一概不予接受，以免出現(xiàn)被動(dòng)的狀況。7合同的各項(xiàng)條款必須與客戶進(jìn)行耐心地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。8重大且內(nèi)容復(fù)雜的合同，必

19、須提請(qǐng)法律界人士予以確認(rèn)。十三、定期召開營(yíng)銷工作會(huì)議：營(yíng)銷部門為了達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提升營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)，協(xié)調(diào)或解決日常銷售問題及傳達(dá)企業(yè)的營(yíng)銷指示，主要采用的方法就是定期召開營(yíng)銷工作會(huì)議。同時(shí)，一線營(yíng)銷人員也可以通過會(huì)議向上級(jí)主管具體反映所轄區(qū)域的銷售狀況并獲取指示。召開營(yíng)銷工作會(huì)議的目的如下：1傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指示和行業(yè)信息。2上一次營(yíng)銷工作會(huì)議所作決定的執(zhí)行情況。3企業(yè)現(xiàn)階段市場(chǎng)銷售、廣告及促銷計(jì)劃的實(shí)施情況及市場(chǎng)反饋。4交流各區(qū)域市場(chǎng)銷售情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)及反映銷售工作中所出現(xiàn)的問題。5討論銷售薄弱地區(qū)的市場(chǎng)狀況及加強(qiáng)該區(qū)域銷售力量的方式方法。6制定下一階段營(yíng)銷工作的實(shí)施綱要。7營(yíng)銷

20、人員互相交流銷售經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧并學(xué)習(xí)了解新產(chǎn)品。十四、營(yíng)銷人員工作職責(zé)：1按照企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃積極開拓目標(biāo)市場(chǎng)，提升企業(yè)知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。2按照客戶拜訪計(jì)劃逐一拜訪客戶與準(zhǔn)客戶，充分了解客戶的需求，認(rèn)真解答客戶對(duì)企業(yè)狀況及產(chǎn)品性能的咨詢。3運(yùn)用各種手段和技巧了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、所轄區(qū)域的市場(chǎng)銷售信息、動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)。4與客戶耐心細(xì)致的商談雙方合作的條件，將商談結(jié)果及時(shí)向上級(jí)負(fù)責(zé)人匯報(bào)。5協(xié)助工程技術(shù)人員對(duì)客戶做好產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、使用及日后的維護(hù)保養(yǎng)工作。6積極催收客戶所欠貨款并及時(shí)交付給企業(yè)的財(cái)務(wù)部門。7認(rèn)真制定年度和月度工作計(jì)劃并總結(jié)工作心得和體會(huì)。8每周填寫訪客記錄表和

21、工作周報(bào)呈總部，以利總部隨時(shí)掌握當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息和銷售情況。9認(rèn)真學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念和管理方法，掌握新產(chǎn)品、新工藝的性能、特點(diǎn)和使用技巧，提高自身的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。十五、營(yíng)銷人員考核及獎(jiǎng)懲措施：對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的考核是企業(yè)整體營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分。企業(yè)須在整個(gè)營(yíng)銷年度中對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核并于次年元月核算每一位營(yíng)銷人員的考核得分。最終考核結(jié)果將作為營(yíng)銷人員“每月薪資獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“記功”、“職務(wù)升遷”以及“記過”、“解雇”的依據(jù)。（以下考核措施為樣本）：1市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)：占60%。當(dāng)月銷售達(dá)成率為100%或以上者60分。90% 50分。80% 40分。70% 30分。60% 20分。

22、2日常工作紀(jì)律、工作狀態(tài)及管理配合度：占40%。營(yíng)銷人員當(dāng)月出勤率。當(dāng)月收款達(dá)成率。對(duì)市場(chǎng)信息收集的準(zhǔn)確度及效率。是否按照企業(yè)制定的營(yíng)銷計(jì)劃來開展業(yè)務(wù)活動(dòng)?，F(xiàn)有客戶的保持程度及發(fā)展新客戶的數(shù)量。對(duì)上級(jí)主管交付的日常任務(wù)是否盡力完成。3獎(jiǎng)懲措施如下：31獎(jiǎng)勵(lì)：小功，大功。32懲罰：小過，大過，停職，解雇。4營(yíng)銷人員如有下列情況，一經(jīng)查實(shí)，一律解雇：41挪用企業(yè)銷售貨款，盜竊企業(yè)財(cái)物。42與客戶串通勾結(jié)侵吞企業(yè)產(chǎn)品。43利用自身資源優(yōu)勢(shì)阻礙企業(yè)正常銷售工作的開展。44長(zhǎng)期未能按時(shí)完成銷售指標(biāo)。45損害企業(yè)名譽(yù)，泄露企業(yè)商業(yè)機(jī)密。46不服從上級(jí)主管的工作安排，隨意行事。47違反企業(yè)營(yíng)銷管理制度，造成

23、企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)損失。48違反企業(yè)其他專項(xiàng)規(guī)定操 作 篇一、湖北楚冠石化儲(chǔ)運(yùn)工程有限公司營(yíng)銷部門崗位管理圖：營(yíng)銷總經(jīng)理總經(jīng)理助理市場(chǎng)管理部經(jīng)理營(yíng)銷工程師預(yù)算員銷售會(huì)計(jì)文員信息主管華南區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理華北區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理華東區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理西南區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理華中區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理東北區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理西北區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理主管信息員行政業(yè)務(wù)二、公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介：公司經(jīng)過多年發(fā)展，目前已擁有9大類65個(gè)品種的設(shè)計(jì)、制造和安裝的能力，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國(guó)民生產(chǎn)的各行各業(yè)，且已擁有一批具有專利資質(zhì)證明的產(chǎn)品，深受客戶的好評(píng)。1呼吸閥系列；2阻火器系列；3儲(chǔ)罐裝配式鋁制內(nèi)浮頂系列；4油罐加熱器系列；5鋼結(jié)構(gòu)棧橋系列；6儲(chǔ)罐常用附件系

24、列；7液面指示器系列；8臥式儲(chǔ)罐系列；9油罐浮動(dòng)出油裝置系列；10油罐罐下采樣器系列；11油品裝卸鶴管；12棧橋起落踏梯；13取樣冷卻器；14油品調(diào)和器;15、消音器系列；16、過濾器系列；17、塔器；18、反應(yīng)釜；19、換熱器；20、容器；21、各類中、小型工程。（具體內(nèi)容由技術(shù)部門專業(yè)講解）三、公司的營(yíng)銷方式：直銷 對(duì)產(chǎn)品直接用戶。四、公司的營(yíng)銷模式：我公司實(shí)行的是各區(qū)域市場(chǎng)部分片銷售的營(yíng)銷模式。公司在全國(guó)總計(jì)設(shè)立了七個(gè)區(qū)域市場(chǎng)部，各自分管所轄地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。1華東市場(chǎng)部。2華南市場(chǎng)部。3華中市場(chǎng)部。4華北市場(chǎng)部。5西北市場(chǎng)部。6西南市場(chǎng)部。7東北市場(chǎng)部。五、公司的營(yíng)銷渠道：目前公司的

25、營(yíng)銷渠道主要為一十八條，用戶涉及石油、化工、煤炭、輕工、電力、冶金、運(yùn)輸、醫(yī)藥、商業(yè)、軍隊(duì)、戰(zhàn)略儲(chǔ)備等各行各業(yè)。1直接用戶：11中石油：銷售公司：物資供應(yīng)部；基建處。石油化工加工廠：物資供應(yīng)部；工程部；設(shè)備處；安檢處。油田：物資供應(yīng)部；工程部；設(shè)備處；安檢處。12中石化：銷售公司：基建處；技改處；安檢處。儲(chǔ)運(yùn)公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處；安檢處。13各省市化工行業(yè)辦、化肥農(nóng)藥、精細(xì)化工、其他化工廠。14中海油：開采、冶煉公司：基建處；技改處；安檢處。港口儲(chǔ)運(yùn)公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處。15中國(guó)化工進(jìn)出口公司：銷售公司：基建處；技改處；安檢處。儲(chǔ)運(yùn)公司：物資供應(yīng)部；基建處；技改處；安檢

26、處。16國(guó)家物資儲(chǔ)備局：基建處；技改處；安檢處。17港口儲(chǔ)運(yùn)公司：基建處；技改處；安檢處。中冶燃油部：供應(yīng)處；基建處；技改處。18中國(guó)冶金總公司各大鋼廠油品儲(chǔ)運(yùn)公司。19燃油電廠：項(xiàng)目部；物資供應(yīng)部；技改處。110航空燃油：基建處；技改處；安檢處。111輕工儲(chǔ)運(yùn)：食品、酒類、洗滌用品、玻璃等。112鐵路油庫(kù)：基建處；還建處。113公路油庫(kù)：基建處；還建處。114中國(guó)船舶燃料油公司：銷售公司；基建處；技改處；安檢處。 115三軍聯(lián)勤部：海、陸、空。 116煤炭行業(yè)：煤改油、礦區(qū)用油。117醫(yī)藥行業(yè)：儲(chǔ)運(yùn)公司：基建處；技改處；安檢處。 銷售公司：技改處；安檢處。 118商業(yè)用油：各民營(yíng)、個(gè)體油庫(kù)和

27、油站。2間接渠道：21各專業(yè)設(shè)計(jì)院、所及專業(yè)工程公司總承包的工程部和采購(gòu)部。22各建筑安裝公司設(shè)備處 、物資供應(yīng)處、項(xiàng)目管理部。23經(jīng)營(yíng)石化儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備的公司和門市部。六、公司的營(yíng)銷流程：信息收集 業(yè)務(wù)跟蹤 投標(biāo)議標(biāo) 合同簽定 合同執(zhí)行1信息收集：11各專業(yè)或非專業(yè)的設(shè)計(jì)院、所。如中石油、中石化、中國(guó)天然氣公司所屬的專業(yè)設(shè)計(jì)院、所及其他行業(yè)的設(shè)計(jì)部門。12各專業(yè)石油生產(chǎn)、煉制、儲(chǔ)存、銷售企業(yè)的設(shè)計(jì)科室、計(jì)劃室、采購(gòu)部、技改處、安檢處。13各行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)組織及專業(yè)網(wǎng)站（國(guó)家計(jì)委一條線和經(jīng)貿(mào)委）。2業(yè)務(wù)跟蹤：21詳細(xì)了解設(shè)計(jì)部門對(duì)所設(shè)計(jì)工程的可行性研究，初步設(shè)計(jì)施工圖、技術(shù)交底、主設(shè)人等客戶資料。2

28、2甲方?jīng)Q策人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人、技術(shù)負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式及個(gè)人生活及工作情況。甲方資金承付狀況，近12年經(jīng)營(yíng)效益，企業(yè)整體信用程度。3投標(biāo)議標(biāo)：充分調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所持產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、付款結(jié)算方式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身實(shí)力及與甲方的聯(lián)系程度，我公司與其相比較的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。對(duì)以上信息加以綜合分析并根據(jù)甲方的招標(biāo)書各條款制定產(chǎn)品投標(biāo)書及議標(biāo)的策略。4合同鑒定：與客戶就所需產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、使用環(huán)境、價(jià)格、數(shù)量、交付時(shí)間、付款方式、售后服務(wù)保障、技術(shù)力量支持等作進(jìn)一步協(xié)商，然后打印成文并由雙方簽字生效。5合同執(zhí)行：根據(jù)合同之要求認(rèn)真執(zhí)行其過程，同時(shí)隨時(shí)了解合同執(zhí)行過程中所出現(xiàn)的問題并及

29、時(shí)予以解決，讓客戶放心、安全地使用產(chǎn)品。信 息 匯 報(bào) 及 業(yè) 務(wù) 執(zhí) 行 流 程 圖公 司 總 經(jīng) 理總體工作指示 總體工作匯報(bào)營(yíng) 銷 總 監(jiān) 信息匯報(bào)30萬元以上 工作指示的業(yè)務(wù)匯報(bào)。 工作指示 工作匯報(bào)營(yíng) 銷 總 監(jiān) 營(yíng) 銷 總 監(jiān)銷 售 助 理 公 關(guān) 助 理信息 通報(bào)市場(chǎng)管理部 信息整理匯報(bào)經(jīng) 理 業(yè)務(wù)指示15萬元 具體 銷售指示以上的 業(yè)務(wù)工作業(yè) 操作務(wù)匯報(bào) 指導(dǎo)信息員業(yè)務(wù)信息的雙向反饋信息直接匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng) 理 業(yè)務(wù)指示重要客戶公關(guān)，15萬元以下商務(wù)合同談判、合同簽訂、合同執(zhí)行、催收貨款。決策部門 協(xié)調(diào)部門 經(jīng)營(yíng)部門七、行業(yè)現(xiàn)狀：國(guó)家基于整體戰(zhàn)略發(fā)展的的考慮現(xiàn)已逐步加大了對(duì)石油

30、戰(zhàn)略儲(chǔ)備的資金投入。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐漸深入，本行業(yè)的相互競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈。目前，中石化安裝公司、中石油安裝公司、中國(guó)化學(xué)工業(yè)建設(shè)公司等國(guó)有大型企業(yè)為了參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均以不同的形式在進(jìn)行內(nèi)部體制改革，如采取企業(yè)改組、總公司與子公司分離等措施。這些企業(yè)下屬的建筑安裝公司各有十幾家，同時(shí)各省、市均有自己的化工建筑安裝公司，某些大型國(guó)有企業(yè)也有各自的建筑安裝公司。以上這些國(guó)有性質(zhì)的化工建筑安裝企業(yè)，其相互之間的實(shí)力雖有較大差別，雖還未出現(xiàn)壟斷性公司，但有母公司支持的石油、石化安裝公司已占有一定的優(yōu)勢(shì)。隨著改革的深入，這些建筑安裝工程公司都已從其母公司中逐漸分離出來走向市場(chǎng)。由于母公司所能下?lián)艿墓こ塘?/p>

31、逐年減少（至2003年僅剩10%），因此為了解決各自的生存問題，有相當(dāng)部分企業(yè)已進(jìn)行了深入的改制，從承包（集體或個(gè)人）向買斷的方向發(fā)展，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律。從整體上看，本行業(yè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響力依然存在，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律已開始在逐步發(fā)展。八、儲(chǔ)罐附件生產(chǎn)廠商的近況：1生產(chǎn)內(nèi)浮頂?shù)膹S商：北京，天津，上海，長(zhǎng)沙，保定。2生產(chǎn)鶴管的廠商：洙州（百通），連云港。3生產(chǎn)過濾器的廠商：江蘇（啟東），北京航空濾心器廠（部隊(duì)）。以上這些廠商大部分為國(guó)有專業(yè)化企業(yè)，一般都有幾十年的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但所生產(chǎn)的產(chǎn)品品種單一，不能形成整體工程的系列配套產(chǎn)品。同時(shí)，其自身的信息搜集和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不完整，管理體制僵

32、化，無法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律。此外，在全國(guó)還有大量生產(chǎn)規(guī)模小，工藝簡(jiǎn)陋的作坊式小廠，所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)低下，無法滿足客戶的使用要求，其銷售過程中普遍所采用的方式是以極低的價(jià)格搶占市場(chǎng)，但難以長(zhǎng)久發(fā)展。九、公司的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)及現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)：我公司擁有完整的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃和強(qiáng)大的市場(chǎng)信息收集及市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)人員及先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量可靠，適用性強(qiáng)，在儲(chǔ)運(yùn)工程中所需要的附件均可在公司系統(tǒng)內(nèi)設(shè)計(jì)生產(chǎn)完成，因此使工程的完成質(zhì)量好、整體造價(jià)低、施工周期短，能及時(shí)交付使用，且對(duì)使用方日后的維修保養(yǎng)及技術(shù)服務(wù)都能產(chǎn)生較好的效果。雖然現(xiàn)階段公司由于堅(jiān)定不移地改革，帶來了

33、一些波動(dòng)：石化工程公司合作重組及方向變化給產(chǎn)品質(zhì)量及交貨期帶來一些負(fù)面影響，但現(xiàn)階段公司的經(jīng)營(yíng)狀況良好，因此公司的決策層充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)只有進(jìn)一步發(fā)展才能在市場(chǎng)中立于不敗之地，從而制定了現(xiàn)階段公司整體的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)： 以附件為基礎(chǔ)，以非標(biāo)設(shè)備壓力容器及合適的工程為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以油氣回收裝置為著力點(diǎn)，以提升楚冠品牌為宗旨。 現(xiàn)階段也要整合資源，有合適的工程承包與六化建合作，去打拼市場(chǎng)，對(duì)我們公司而言的合適標(biāo)準(zhǔn)：穩(wěn)，有良好的上下客戶關(guān)系，資信沒有問題，還要有利潤(rùn)。1進(jìn)一步開發(fā)公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的潛在優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大整體客戶資源，迅速準(zhǔn)確地掌握各地區(qū)的工程信息，贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。2建立各區(qū)域市場(chǎng)部并配備專職信

34、息員。信息員的工作由公司市場(chǎng)管理部直接領(lǐng)導(dǎo)，使公司能更迅速準(zhǔn)確地了解各地區(qū)的實(shí)際情況。3與科研部門聯(lián)合開發(fā)新的拳頭產(chǎn)品并改善現(xiàn)有產(chǎn)品的作業(yè)性能，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如油氣回收裝置、低溫儲(chǔ)存罐等。4與國(guó)外的廠商開展合作，代理目前在國(guó)內(nèi)尚無生產(chǎn)能力且市場(chǎng)前景較好的行業(yè)內(nèi)品牌產(chǎn)品。5擴(kuò)展公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，使公司由僅提供石化儲(chǔ)運(yùn)附件的供應(yīng)商向部分承包工程直至整體承包工程的從設(shè)計(jì)、制造、安裝、技術(shù)支持和售后服務(wù)為一體的大型節(jié)能環(huán)保石化儲(chǔ)運(yùn)裝備技術(shù)的工程公司的方向發(fā)展。十、公司業(yè)務(wù)類型的區(qū)分： 1公司總體利潤(rùn)的80%來自于占整體銷售量20%的有較高贏利的業(yè)務(wù)類型：11與工程的投資方或決策方有良好的上層

35、公共關(guān)系，相互之間比較了解，能很容易達(dá)成共識(shí)。12產(chǎn)品使用方所處行業(yè)較封閉，對(duì)市場(chǎng)信息的收集較少，對(duì)附件行業(yè)的情況不了解，但其資信狀況良好。13公司具有能夠吸引客戶的有獨(dú)特性能和使用途徑的差異化產(chǎn)品。2公司總體利潤(rùn)的20%來自于占整體銷售量80%的業(yè)務(wù)類型：21客戶使用公司已定型的系列產(chǎn)品，所得利潤(rùn)能確保日常費(fèi)用的開支。22各地區(qū)的形象工程，能為今后公司在該地區(qū)開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)起廣告效應(yīng)。23在各地區(qū)能起到遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高我公司產(chǎn)品知名度的工程。24市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須及時(shí)掌握客戶的詳細(xì)資料，主動(dòng)放棄信譽(yù)度差、資金狀況不好，整體工程質(zhì)量不高的業(yè)務(wù)。十一、信息的收集：在現(xiàn)階段，誰掌握了工程信息，誰

36、就掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，就能夠在相互的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。目前，我公司在各區(qū)域市場(chǎng)部均配備了專職信息員從事本行業(yè)各類信息的收集工作，目的有以下幾點(diǎn)：1原有的信息網(wǎng)絡(luò)有缺陷和漏洞，須進(jìn)一步加強(qiáng)信息的收集工作。2明確各區(qū)域市場(chǎng)部的工作重心，使各區(qū)域市場(chǎng)部能夠進(jìn)一步加強(qiáng)日常銷售工作的開展。3信息員由市場(chǎng)管理部直接管理，便于公司對(duì)市場(chǎng)狀況的整體協(xié)調(diào)跟蹤、防止交叉業(yè)務(wù)的失誤。4通過對(duì)各類信息的匯總分析，使公司能形成今后的戰(zhàn)略工作目標(biāo)。5可以在公司各部門之間形成整體互動(dòng)的營(yíng)銷模式。 信息收集要注意的問題我們要充分利用專業(yè)網(wǎng)站的信息資源：中石油、中石化、石油化工網(wǎng)、國(guó)家計(jì)委的項(xiàng)目網(wǎng)、基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目網(wǎng)。隨著我

37、國(guó)市場(chǎng)化的程度越來越高后，我們也要注意信息收集要市場(chǎng)化。在不改變傳統(tǒng)的工程設(shè)計(jì)院為主要的信息網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，要認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在跑設(shè)計(jì)院。我們要利用我們的資本建立專職信息員，直接深入到項(xiàng)目方及項(xiàng)目立項(xiàng)和審批的政府機(jī)構(gòu)（如國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、計(jì)委、公安、環(huán)保等），搶抓住信息源頭。同時(shí)也防止甲方直接委托個(gè)人設(shè)計(jì)。十二、拜訪客戶的階段和目的：1對(duì)設(shè)計(jì)院所的拜訪：11初步拜訪階段。宣傳公司形象，介紹公司產(chǎn)品，逐步了解工程信息概況及主設(shè)計(jì)人員的姓名和聯(lián)系方式并初步建立客戶檔案。此階段根據(jù)對(duì)設(shè)計(jì)人員的了解程度僅作適度拜訪。12深入拜訪階段。進(jìn)一步宣傳公司形象，深入推廣公司的產(chǎn)品，全面了解工程設(shè)計(jì)概況并與工程的設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)

38、人做好信息的咨詢溝通工作，逐步完善客戶資料。此階段以維持雙方的感情交流為目的，主要對(duì)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人作禮節(jié)性拜訪。13設(shè)計(jì)施工圖紙攻關(guān)拜訪階段。充分掌握工程中所需產(chǎn)品的型號(hào)、性能及數(shù)量，協(xié)助設(shè)計(jì)人員做好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)選型工作并且通過設(shè)計(jì)人員深入了解工程投資方或項(xiàng)目方的情況。此階段必須對(duì)關(guān)鍵的人進(jìn)行攻關(guān)拜訪，達(dá)到設(shè)計(jì)選型的效果。14對(duì)設(shè)計(jì)人員的回訪階段。進(jìn)一步加深和鞏固與設(shè)計(jì)人員的良好合作關(guān)系，為下一步的合作打好基礎(chǔ)。同時(shí)按照工程施工進(jìn)度及回款情況適時(shí)適度地兌付工程咨詢費(fèi)。此階段的回訪必須及時(shí)，以使雙方的合作關(guān)系能繼續(xù)發(fā)展。2對(duì)工程甲方客戶的拜訪：21初步拜訪階段。宣傳公司品牌形象，推銷公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，了解

39、工程決策人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人、技術(shù)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式及工作生活情況，最好由設(shè)計(jì)人員出面介紹與工程決策人等進(jìn)行初次接觸，萬一不行，介紹技術(shù)負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，以此提高公司的可信度，最好通過設(shè)計(jì)院的人員，特別是現(xiàn)場(chǎng)代表介紹給甲方相關(guān)人員，了解工程的四類人。并做初步的接觸，確定甲方信息收集的內(nèi)線人物，使階段對(duì)此人做出禮節(jié)性拜訪，初步了解工程進(jìn)度，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)客戶情況，為深度拜訪做準(zhǔn)備。22進(jìn)行深度拜訪階段。深入宣傳公司品牌，推廣公司產(chǎn)品。向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及價(jià)格，同時(shí)詳細(xì)了解工程施工圖評(píng)審結(jié)果，進(jìn)一步了解現(xiàn)場(chǎng)施工的三通一平狀況，及時(shí)掌握工程施工進(jìn)度。同時(shí)，認(rèn)真分析競(jìng)

40、爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)及與工程方的關(guān)系程度。通過對(duì)各類信息的綜合分析及工程方的具體情況制定營(yíng)銷方案并建立客戶檔案。此階段在整體營(yíng)銷過程中最為重要，須對(duì)重要的人作深度拜訪。23攻關(guān)拜訪。前期的營(yíng)銷方案有必要必須及時(shí)調(diào)整匯報(bào)，在投標(biāo)合同簽定前，進(jìn)一步論證，并明確作出合適的價(jià)格折扣。同時(shí)與甲方的工程或產(chǎn)品就產(chǎn)品的型號(hào)、性能、數(shù)量、價(jià)格、使用要求及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行深入洽談，特別是對(duì)關(guān)鍵的人物進(jìn)行最后的價(jià)格明確試探時(shí)，對(duì)方基本認(rèn)可或默認(rèn)時(shí)，及時(shí)做出公關(guān)行動(dòng)，促進(jìn)合同的進(jìn)展，并按照雙方達(dá)成的共識(shí)和工程方的招標(biāo)或議標(biāo)要求制定工程投標(biāo)書或議標(biāo)方案。始終維持雙方良好的合作關(guān)系，形成文字合同。24客戶回訪階段。工程完成及產(chǎn)

41、品使用過程中，了解產(chǎn)品在安裝、調(diào)試及使用過程中所出現(xiàn)的各類問題并及時(shí)予以解決。同時(shí)根據(jù)工程回款狀況逐步兌付折扣款。此階段對(duì)客戶的拜訪須及時(shí)，以保證今后銷售工作的順利開展，也可以進(jìn)一步促銷。具體的拜訪次數(shù)可根據(jù)實(shí)際情況由營(yíng)銷人員合理掌握。十三、各區(qū)域市場(chǎng)部交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤(rùn)分配：對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)部之間交叉業(yè)務(wù)的管理及利潤(rùn)分配，在一般情況下以如下方法實(shí)施管理及分配利潤(rùn)：1單項(xiàng)交易額在10萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù)量，由公司市場(chǎng)管理部協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)部開展工作。信息源所在區(qū)域市場(chǎng)部負(fù)責(zé)向設(shè)計(jì)部門進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)選型及推薦工作，然后移交到合同簽訂所在區(qū)域市場(chǎng)部開展產(chǎn)品推廣銷售工作。利潤(rùn)分配原則：信息源所在區(qū)域市場(chǎng)部占2

42、5%；工程施工現(xiàn)場(chǎng)所在區(qū)域市場(chǎng)部占75%。2單項(xiàng)交易額在10萬元以上的業(yè)務(wù)量，由公司市場(chǎng)管理部協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)部開展工作。工程施工現(xiàn)場(chǎng)所在區(qū)域市場(chǎng)部派市場(chǎng)銷售主管到信息源所在區(qū)域負(fù)責(zé)向設(shè)計(jì)部門進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)選型及推薦工作，信息源所在區(qū)域市場(chǎng)部應(yīng)予以積極協(xié)助配合。信息源所在區(qū)域市場(chǎng)部占15%；工程施工現(xiàn)場(chǎng)所在區(qū)域市場(chǎng)部占85%。如遇特殊情況，由公司視具體情況另行決定。3、市場(chǎng)管理部要做好交叉業(yè)務(wù)的登記表，同時(shí)要跟蹤落實(shí)信息最終流轉(zhuǎn)，作為后期業(yè)務(wù)費(fèi)結(jié)算的依據(jù)。十四、大營(yíng)銷規(guī)劃：中國(guó)已正式加入WTO，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與世界的經(jīng)濟(jì)正迅速地融合在一起。目前，我公司不但遇到了極好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也遇到外資企業(yè)及國(guó)

43、內(nèi)同行業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對(duì)本行業(yè)所特有的專業(yè)性強(qiáng)及仍帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，公司用普通的宣傳推廣方式很難將信息傳遞給客戶，而利用召開行業(yè)會(huì)議開展推廣活動(dòng)及在專業(yè)刊物上刊登廣告是我公司提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的有效途徑。通過參加行業(yè)會(huì)議及發(fā)布專業(yè)廣告，可以與行業(yè)內(nèi)較多的企業(yè)及專業(yè)部門的負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，進(jìn)而擴(kuò)展了上層接觸渠道，有步驟撥動(dòng)十八條渠道單位的上層乃至更高層的關(guān)系，給區(qū)域市場(chǎng)部起到四兩撥千斤的作用。使我公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，同時(shí)也有可能尋找到較理想的商業(yè)合作伙伴，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，開展大營(yíng)銷活動(dòng)是在我國(guó)目前的政治經(jīng)濟(jì)條件下所必須采用的特殊手段，在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍是公

44、司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。十五、營(yíng)銷部門職能：1.市場(chǎng)管理部工作職能:部門名稱：市場(chǎng)管理部.上級(jí)部門：營(yíng)銷總部.所屬人員：市場(chǎng)管理部經(jīng)理；營(yíng)銷工程師；預(yù)算員；銷售會(huì)計(jì)；信息主管；銷售文員。部門本職：負(fù)責(zé)石化公司市場(chǎng)信息的管理、公司及產(chǎn)品的宣傳策劃、合同的管理、各區(qū)域市場(chǎng)部日常行政事務(wù)的管理及對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)、考核工作。主要職能：1.組織召集本部門的營(yíng)銷工作會(huì)議、專題會(huì)議；2.處理市場(chǎng)管理部的各項(xiàng)事務(wù)，并使市場(chǎng)管理部的管理規(guī)范化、秩序化；3.協(xié)調(diào)市場(chǎng)管理部?jī)?nèi)部之間及本部門與其他各部門之間的關(guān)系；4.制定市場(chǎng)管理部的各項(xiàng)規(guī)章制度，確定市場(chǎng)管理部的業(yè)務(wù)流程的實(shí)施階段和具體步驟；5.制定適合市

45、場(chǎng)的公司整體形象及產(chǎn)品的策劃推廣策略；6.進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集、分類、整理、反饋、跟蹤及落實(shí)工作；7.組織合同的預(yù)審、內(nèi)部評(píng)審以及合同的分解，并對(duì)合同及相關(guān)資料進(jìn)行保管；8.及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷理論和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)及考核；9.對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部的工作計(jì)劃及日常行政事務(wù)進(jìn)行落實(shí)、督導(dǎo)工作。2.區(qū)域市場(chǎng)部工作職能:部門名稱：區(qū)域市場(chǎng)部。上級(jí)部門：營(yíng)銷總部。所屬人員：區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理；營(yíng)銷主管；信息員（行政）。部門本職：完成石化公司下達(dá)的目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃。主要職能：1.組織召開區(qū)域市場(chǎng)部的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作會(huì)議、業(yè)務(wù)個(gè)案分析會(huì)議。2.處理區(qū)域市場(chǎng)部各項(xiàng)業(yè)務(wù)、使區(qū)域市場(chǎng)部的管理規(guī)范化。3.

46、協(xié)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)部與營(yíng)銷總部及其它部門之間的關(guān)系（市場(chǎng)管理部、柏總、各區(qū)域市場(chǎng)部）。4.制定科學(xué)的、適應(yīng)市場(chǎng)需要的區(qū)域市場(chǎng)部營(yíng)銷機(jī)制。5.對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃及執(zhí)行進(jìn)行分析與匯總、收集并反饋客戶對(duì)公司意見和合理要求。6.對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理及下級(jí)（銷售主管、銷售助理、信息員）實(shí)行程序化管理。7.檢查區(qū)域市場(chǎng)部各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況。8.協(xié)助公司大營(yíng)銷工作。管轄范圍：1.本區(qū)域市場(chǎng)部所屬員工。2.本區(qū)域市場(chǎng)部所需辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施。十六、營(yíng)銷崗位職責(zé)：1.市場(chǎng)管理部經(jīng)理崗位職責(zé):崗位名稱：市場(chǎng)管理部經(jīng)理直屬上級(jí)：營(yíng)銷總經(jīng)理。直屬下級(jí)：信息主管、銷售文員。間接下級(jí)：技術(shù)工程師、銷售會(huì)計(jì)、信息員。本職工作；對(duì)

47、營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)管理部實(shí)施有序管理。直接責(zé)任：1每年、季、月、周定期主持市場(chǎng)管理部工作例會(huì)，并參加公司有關(guān)專題工作會(huì)議。2負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)客戶的接待工作。3對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部工作計(jì)劃進(jìn)行定期檢查、跟蹤、督導(dǎo)。4對(duì)間接下級(jí)的工作進(jìn)行部門內(nèi)部的工作檢查和協(xié)調(diào)。5對(duì)貨款的回收及帳務(wù)進(jìn)行管理。6考核各區(qū)域市場(chǎng)部的當(dāng)月貨款回籠績(jī)效。7分類整理應(yīng)收貨款，完善各項(xiàng)內(nèi)容，清楚各業(yè)務(wù)單位的往來帳務(wù)。8負(fù)責(zé)制定業(yè)務(wù)信息收集的方法和渠道。9負(fù)責(zé)對(duì)重大客戶投訴的搜集并報(bào)呈總經(jīng)理處理。10召集營(yíng)銷總部重大會(huì)議及其它專題會(huì)議，參與公司營(yíng)銷合同的評(píng)審，營(yíng)銷個(gè)案策劃方案等。11制定年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，包括營(yíng)銷策略等，按月作出

48、預(yù)算及工作計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行。12主持制定市場(chǎng)管理部、各分公司及區(qū)域市場(chǎng)部和內(nèi)部工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過執(zhí)行。13了解本部的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。14做好本部門的意見處理工作。15巡視本部全面規(guī)章制度的執(zhí)行情況。16掌握和執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)章制度。17按工作程序做好與相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，并及時(shí)對(duì)本部門間爭(zhēng)議提出界定要求。18在總經(jīng)理授權(quán)下批閱相關(guān)部門重要文件。19正確傳達(dá)上級(jí)指示。20向直接下級(jí)授權(quán)。21制定直接下級(jí)的崗位描述并界定直接下級(jí)的工作。22受理直接下級(jí)上報(bào)的合理化建議，按照程序處理。23向直接下級(jí)布置工作任務(wù)。24按工作程序簽批直接下級(jí)上報(bào)的預(yù)算和工作計(jì)劃。定期聽取直接下級(jí)工作匯報(bào)

49、并對(duì)其作出工作評(píng)定。25根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)工作崗位，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后施行，轉(zhuǎn)人力資源部備案。26填寫直接下級(jí)過失上報(bào)的果實(shí)單和獎(jiǎng)懲單， 根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行。27審批直接下級(jí)上報(bào)的過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)人力資源部核準(zhǔn)執(zhí)行。28及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決。29定期向直接上級(jí)述職。30負(fù)責(zé)本部門經(jīng)理級(jí)人員任用的提名，主管級(jí)人員的任務(wù)。31關(guān)心所屬下級(jí)的思想、工作、生活。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1對(duì)營(yíng)銷總部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)，對(duì)重大的業(yè)務(wù)營(yíng)銷售方案的正確負(fù)責(zé)。2對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。3對(duì)營(yíng)銷總部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。4對(duì)營(yíng)銷總部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)。5對(duì)營(yíng)銷總部工作流程的正確執(zhí)

50、行負(fù)責(zé)。6對(duì)營(yíng)銷總部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。7對(duì)營(yíng)銷總部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。主要權(quán)力：1有對(duì)營(yíng)銷總部所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。3對(duì)隔級(jí)的下級(jí)有人事任命權(quán)。4對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。5對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)。6對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。7對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。8對(duì)限額資金有支配權(quán)。9在權(quán)限范圍內(nèi)按程序?qū)Ω艏?jí)有獎(jiǎng)懲的批準(zhǔn)權(quán)。管轄范圍：1營(yíng)銷總部所屬員工。2營(yíng)銷總部所屬辦公場(chǎng)所及辦公設(shè)施、設(shè)備。3營(yíng)銷總部衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。2石化公司營(yíng)銷總監(jiān)（銷售）助理崗位職責(zé)：崗位名稱：營(yíng)銷總監(jiān)（銷售）助理。直

51、接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)。直接下級(jí)：各區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理。本職工作：協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)完成年度計(jì)劃銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部日常行政事務(wù)及中小型業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)范管理工作。直接責(zé)任：1負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃，編制作業(yè)指導(dǎo)書，并負(fù)責(zé)年度、季度和月度計(jì)劃的實(shí)施與進(jìn)度督察工作，保證目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。2負(fù)責(zé)月度現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的審定，綜合市場(chǎng)情況編制當(dāng)日現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的實(shí)施計(jì)劃，向營(yíng)銷總監(jiān)提供每個(gè)業(yè)務(wù)的操作計(jì)劃議案。負(fù)責(zé)落實(shí)區(qū)域市場(chǎng)部1530萬元現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)操作及指導(dǎo)。3負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，提高合同質(zhì)量，協(xié)助合同簽訂。4參與石化公司各項(xiàng)管理機(jī)構(gòu)方案設(shè)置及管理。5參與石化公司各項(xiàng)規(guī)

52、章制度的修訂、制訂工作。6負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部日常工作的溝通、協(xié)調(diào)及規(guī)范工作。7負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)完成本年度貨款回籠率達(dá)8090%，并對(duì)每月不止的歷年貨款回籠的進(jìn)度負(fù)責(zé)指導(dǎo)和執(zhí)行。8負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部客戶網(wǎng)絡(luò)的建立及檔案進(jìn)行規(guī)范管理。9負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)開展大營(yíng)銷工作。3石化公司營(yíng)銷總監(jiān)（公關(guān)）助理崗位職責(zé)：崗位名稱：營(yíng)銷總監(jiān)（公關(guān)）助理。直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)。本職工作：協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)開展對(duì)重點(diǎn)工程及重要客戶的公關(guān)和協(xié)調(diào)工作。直接責(zé)任：1負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定重點(diǎn)工程及重要客戶的拜訪計(jì)劃，編制公關(guān)作業(yè)指導(dǎo)書，并負(fù)責(zé)具體的拜訪客戶計(jì)劃的實(shí)施，以保證目標(biāo)計(jì)劃的順利完成。2負(fù)責(zé)日常拜訪客

53、戶計(jì)劃的制定，綜合市場(chǎng)情況編制當(dāng)日現(xiàn)實(shí)拜訪計(jì)劃的實(shí)施，向營(yíng)銷總監(jiān)提供每個(gè)公關(guān)操作計(jì)劃議案。負(fù)責(zé)落實(shí)區(qū)域市場(chǎng)部現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)的公關(guān)操作及指導(dǎo)。3負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部進(jìn)行管理，提高銷售人員的日常公關(guān)能力，以協(xié)助各類合同的簽訂。4參與石化公司各項(xiàng)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案及管理。5參與石化公司各項(xiàng)規(guī)章制度的修訂、制訂工作。6負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)部日常工作的溝通、協(xié)調(diào)及規(guī)范工作。7協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)貨款回籠任務(wù)開展具體公關(guān)活動(dòng)。8負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部的客戶網(wǎng)絡(luò)建立及檔案的規(guī)范管理進(jìn)行考核。9協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)開展大營(yíng)銷工作。4區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)：部門名稱：區(qū)域市場(chǎng)部。直接上級(jí)：營(yíng)銷總監(jiān)。直接下級(jí)：

54、銷售主管；銷售助理；信息員（行政）。本職工作：區(qū)域市場(chǎng)部營(yíng)銷機(jī)制制定與管理，并對(duì)石化公司下達(dá)的年度營(yíng)銷目標(biāo)負(fù)責(zé)。直接責(zé)任：1負(fù)責(zé)每年、月定期召集與主持區(qū)域市場(chǎng)部例會(huì)，并參加石化公司有關(guān)專題工作會(huì)議。2正確傳達(dá)上級(jí)指示。3掌握和執(zhí)行石化公司有關(guān)的規(guī)章制度、政策。4在營(yíng)銷總監(jiān)授權(quán)下批閱分公司相關(guān)重要文件。5做好本部門的意見處理工作。6檢查區(qū)域市場(chǎng)部規(guī)章制度的執(zhí)行情況。7負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)部投標(biāo)工作，并對(duì)10萬元以上的業(yè)務(wù)跟蹤、落實(shí)負(fù)責(zé)。8負(fù)責(zé)客戶網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和客戶的日常管理及重大業(yè)務(wù)的攻關(guān)活動(dòng)。9對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部所有貨款的回籠負(fù)責(zé)。10負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)和信息的分類及營(yíng)銷個(gè)案的組織工作。11負(fù)責(zé)營(yíng)銷總部及

55、相關(guān)部門對(duì)客戶的重大接待活動(dòng)。12制定年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月度制定出預(yù)算及工作計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行。13制定區(qū)域市場(chǎng)部工作程序與規(guī)章制度報(bào)批通過后執(zhí)行。14向直接下級(jí)授權(quán)。15主持制定直接下級(jí)的崗位職責(zé)并界定直接下級(jí)的工作范圍。16向直級(jí)下級(jí)布置工作任務(wù)。17整理直接下級(jí)上報(bào)的合理化建議，并按照程序處理。18按工作程序簽批主管上報(bào)的預(yù)算及工作計(jì)劃。19負(fù)責(zé)下屬員工的工作程序培訓(xùn)、執(zhí)行及檢查。20制定下屬員工的崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃。21負(fù)責(zé)對(duì)下屬員工的工作指導(dǎo)以及巡視、督促、檢查和考評(píng)下屬員工的工作狀況。22及時(shí)對(duì)下屬員工在工作中所出現(xiàn)的爭(zhēng)議進(jìn)行裁定。23定期向直接上級(jí)述職。24負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)部

56、主管級(jí)人員任用的提名。25了解區(qū)域市場(chǎng)部的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。26每半月聽取下屬員工的述職并對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)定。27關(guān)心區(qū)域市場(chǎng)部下屬員工的思想、工作和生活。28對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)部所管轄之客戶投訴匯總后報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)處理。29參與公司的市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品推廣的策劃及執(zhí)行工作。30協(xié)助公司新產(chǎn)品的開發(fā)和市場(chǎng)調(diào)研工作。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部營(yíng)銷目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)。2對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)。3對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部給營(yíng)銷總部的影響負(fù)責(zé)。4對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部日常開支的合理支配負(fù)責(zé)。5對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)。6對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度及執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。7對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部所掌管的企業(yè)秘密安全負(fù)責(zé)

57、。主要權(quán)力：1對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部所屬員工各項(xiàng)工作的管理權(quán)。2對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。3對(duì)上級(jí)主管部門建議權(quán)。4對(duì)所屬下級(jí)工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。5對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)。6對(duì)直接下級(jí)的獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。7對(duì)所屬下級(jí)的業(yè)績(jī)的考核權(quán)。8對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部限額資金的支配權(quán)（辦公用品、房租、小型業(yè)務(wù)費(fèi)用500元以下）。管轄范圍：1區(qū)域市場(chǎng)部所屬員工。2區(qū)域市場(chǎng)部所有的公司財(cái)產(chǎn)。3區(qū)域市場(chǎng)部衛(wèi)生責(zé)任區(qū)。5.區(qū)域市場(chǎng)部銷售主管崗位職責(zé):部門名稱：區(qū)域市場(chǎng)部。直接上級(jí)：區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理。本職工作：協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理完成各項(xiàng)銷售目標(biāo)。直接責(zé)任：1.負(fù)責(zé)參加每年、月定期召開的本區(qū)域市場(chǎng)部例會(huì)，并參加營(yíng)銷總部有關(guān)專

58、題工作會(huì)議。2.負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)部對(duì)客戶的設(shè)計(jì)選型及產(chǎn)品推薦工作、交叉信息的協(xié)助設(shè)計(jì)選型工作。3.掌握和執(zhí)行本區(qū)域市場(chǎng)部的有關(guān)規(guī)章制度和政策。4.負(fù)責(zé)10萬元以下的業(yè)務(wù)跟蹤、談判、合同簽訂、貨款回收。5.負(fù)責(zé)客戶資料的收集、匯報(bào)，以協(xié)助完善信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。6.參與本市場(chǎng)部所有業(yè)務(wù)信息的分類和營(yíng)銷個(gè)案的落實(shí)。7.協(xié)助營(yíng)銷總部及相關(guān)部門對(duì)客戶的接待活動(dòng)。8.制定年月、周、日工作計(jì)劃，按月度制定出預(yù)算及工作計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行。9.定期向上級(jí)主管述職（月、周工作的匯報(bào)反省和總結(jié)）。10.掌握本崗位的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)（信息網(wǎng)絡(luò)客戶的長(zhǎng)期狀況，正在設(shè)計(jì)選型的現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，正在跟蹤的一般信息的統(tǒng)計(jì)）。11.對(duì)經(jīng)

59、營(yíng)過程中客戶投訴的收集，報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理處理。12.負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理所交待的其它工作負(fù)責(zé)。13.負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的整體市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品推廣方案。14.負(fù)責(zé)完成上級(jí)主管布置的日常工作。主要權(quán)力：1.對(duì)本市場(chǎng)部的工作建議權(quán)。2.越級(jí)申訴權(quán)。3.對(duì)本市場(chǎng)部已批準(zhǔn)的限額資金支配權(quán)（小型業(yè)務(wù)費(fèi)用）。管轄范圍：1.本區(qū)域市場(chǎng)部分配保管的各類財(cái)產(chǎn)。2.本區(qū)域市場(chǎng)部的各類業(yè)務(wù)資料。6.區(qū)域市場(chǎng)部銷售助理崗位職責(zé):部門名稱：區(qū)域市場(chǎng)部。直接上級(jí)：區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理。本職工作：協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理完成各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)。直接責(zé)任：1.參加每年、月定期召開的本區(qū)域市場(chǎng)部例會(huì)，并參加營(yíng)銷總部有關(guān)專題工作會(huì)議。2.負(fù)責(zé)向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

60、選型推薦工作、交叉信息的協(xié)助設(shè)計(jì)選型工作。3.負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的跟蹤、談判、合同簽訂、貨款回收。4.掌握和執(zhí)行本部的有關(guān)規(guī)章、制度和政策。5.負(fù)責(zé)對(duì)客戶資料的收集和匯報(bào)，以協(xié)助完善信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。6.參與本市場(chǎng)部的所有業(yè)務(wù)信息的分類和營(yíng)銷個(gè)案的落實(shí)。7.協(xié)助營(yíng)銷總部及相關(guān)部門對(duì)客戶的接待活動(dòng)。8.制定年、月、周、工作計(jì)劃，按月度制定出預(yù)算及工作計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行。9.定期向上級(jí)主管述職（每月、周工作的匯報(bào)、反省和總結(jié)）。10.及時(shí)掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展情況和相關(guān)數(shù)據(jù)（信息網(wǎng)絡(luò)客戶的長(zhǎng)期狀況，正設(shè)計(jì)選型的現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，正在跟蹤的一般信息的統(tǒng)計(jì)）。11.對(duì)經(jīng)營(yíng)過程中客戶投訴的收集，報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理處理。12.負(fù)責(zé)對(duì)上級(jí)