行銷拓客策略（PPT35頁)

1、價(jià)格初判依據(jù)及基礎(chǔ) 基于本案物業(yè)發(fā)展建議的打造和完善 基于項(xiàng)目中高端的產(chǎn)品檔次定位 基于長沙專業(yè)寫字樓目前租金回報(bào)率約7% 預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的租金在2元/m2 /天 預(yù)計(jì)出租率在95%用租金反推法：售價(jià)建議：（2*36590）/79386寫字樓的價(jià)格初判1寫字樓整體均價(jià)：9000-9500 元/商業(yè)價(jià)格初判根據(jù)寫字樓實(shí)際銷售情況再行定奪。取得銷售證前一個(gè)月確定價(jià)格，在開盤前夕將作出更精準(zhǔn)的定價(jià)方案靜態(tài)價(jià)格初判21.早招商，強(qiáng)造勢： 通過品牌效應(yīng)帶動整體商業(yè)價(jià)值提升，給投資及經(jīng)營客戶、商家傳遞信心；2.機(jī)動營銷： 項(xiàng)目不同功能組團(tuán)根據(jù)商業(yè)面積、貨量、客戶特征及付款能力及時(shí)調(diào)整付款方式、銷售模式及渠道；

2、3.分批推售，饑餓營銷，制造旺銷： 根據(jù)客戶積累量，將產(chǎn)品進(jìn)行拆分，分區(qū)進(jìn)行推售，人為制造稀缺制造旺銷，客戶單位比控制在2：1左右；4.好差搭配，均衡走量： 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，將兩種不同質(zhì)素產(chǎn)品搭配推售，通過好單位帶動差單位的銷售，通過便宜單位制造銷售氛圍；5.縮短周期，快打快銷： 推售的單位相隔時(shí)間不能太久，讓客戶喪失購買熱情。根據(jù)客戶積累量，一般保持34周時(shí)間加推一次。推售策略商業(yè)31.錨點(diǎn)店拉動 通過品牌商家的牽引作用，盡早與品牌商家談判，以招商發(fā)布會等公開形式吸納零散商家，同時(shí)提升項(xiàng)目租金及銷售價(jià)格；2.同期談判，分期簽約 在早期商務(wù)談判過程中，考慮到整體商業(yè)的形象及組團(tuán)的協(xié)同性，盡可能的

3、保證項(xiàng)目組團(tuán)功能的清晰、明朗，保證項(xiàng)目特色，同時(shí)利于后期宣傳推廣商業(yè)招商策略4推售策略商業(yè)價(jià)格初判1.周邊無新盤推出，整體市場無供給，湘江世紀(jì)城二手放盤價(jià)格在4-5萬元/左右；3、依附項(xiàng)目周邊的社區(qū)商業(yè)參照價(jià)值，目前商業(yè)還正處于成熟階段，客戶可承受的投資回報(bào)率需達(dá)到6%水平，因此市場參照價(jià)為3.6萬元/，結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模及區(qū)域影響力，保守溢價(jià)在25%-35%左右。以此推導(dǎo)出項(xiàng)目商業(yè)單位保守均價(jià)：45000 - 48600元/2.前期項(xiàng)目周邊底商價(jià)格如下：5推廣訴求直接面對終端用戶，明晰產(chǎn)品使用價(jià)值。直接對投資客說話，不如讓投資客發(fā)現(xiàn)“市場要這樣的東西”投資客，會想辦法先把那東西弄過來，再賣給別人。

4、 直接對成長型企業(yè)說話推廣策略闡述：推廣直接受眾自用型客戶（成長型企業(yè))推廣策略6看執(zhí)行五大戰(zhàn)役，決勝之道7整合營銷推廣渠道成本效果評估報(bào)紙廣告持續(xù)性投放，高硬廣：樹立項(xiàng)目形象、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息散播；軟文：項(xiàng)目價(jià)值、理念深度闡述。網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)性投放，高是當(dāng)前房地產(chǎn)推廣的主要渠道之一，擴(kuò)大項(xiàng)目信息在業(yè)界與市場的信息傳播范圍與傳播速度。戶外廣告一次性投放，高昭示項(xiàng)目形象、品牌，截殺目標(biāo)區(qū)域客戶群。事件營銷差異性較大項(xiàng)目多借助事件作為爆發(fā)點(diǎn)，順勢營銷，制造市場影響力與知名度?；顒訝I銷持續(xù)投入，較高根據(jù)不同的目的可分為：社區(qū)活動（提升形象與口碑）、促銷活動（提升銷售量）、產(chǎn)品展示體驗(yàn)活動（產(chǎn)品深度宣傳）等

5、，是大盤常規(guī)營銷手段。電視廣告性價(jià)比較差提升項(xiàng)目形象，用直觀、立體的方式展示項(xiàng)目價(jià)值。但目前公信力較差，效果一般。電臺因頻道而異是快速、大范圍擴(kuò)散項(xiàng)目信息的渠道，但因其頻道的不同質(zhì)量有較大區(qū)別。大客戶推介較高直銷性推廣方式，能夠快速帶來大量成交，提升銷售業(yè)績，性價(jià)比較高。評獎較高目前已經(jīng)成為廣告的一種，缺乏公信力。故獎項(xiàng)的國際知名度、信譽(yù)度比較重要。論壇較高在業(yè)界炒作區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目理念等的方式之一，建立業(yè)界口碑，并促進(jìn)項(xiàng)目信息的傳播，提升項(xiàng)目業(yè)界影響力。關(guān)鍵在于論壇結(jié)束后的一系列媒體報(bào)道，深度闡述項(xiàng)目價(jià)值。巡展、派單較低，高性價(jià)比借助目標(biāo)客戶集中地傳播項(xiàng)目信息，或截殺客戶群，直接促進(jìn)客戶關(guān)注與

6、來訪。短信、直投較低，高性價(jià)比直效性推廣方式，能夠有效傳遞項(xiàng)目信息至目標(biāo)客戶群。車體廣告較低，高性價(jià)比通過大量的人流集中地或公交車頻繁的流動范圍，快速展示項(xiàng)目信息，吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注，適合郊區(qū)較低價(jià)位樓盤的推廣?？礃前嘬囕^低增加客戶上門量。項(xiàng)目網(wǎng)站差異性較大是目前房地產(chǎn)項(xiàng)目展示項(xiàng)目全面價(jià)值、信息的主陣地之一。展會一次性較高是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示的集體行為之一，可通過展會在業(yè)界與市場傳遞項(xiàng)目信息，提升項(xiàng)目關(guān)注度，樹立項(xiàng)目形象，吸引大量客戶直接來訪。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投放，發(fā)布項(xiàng)目銷售信息。主要推廣渠道主要推廣渠道主要推廣渠道主要推廣渠道8項(xiàng)目入市，占據(jù)中心占據(jù)首發(fā)！增加咽喉要道處戶外、項(xiàng)目周邊道旗、火力集中爆破

7、。第一戰(zhàn)役登入戰(zhàn)結(jié)合項(xiàng)目入市節(jié)點(diǎn)，以全新形象立勢，選擇精準(zhǔn)渠道（機(jī)場、武廣等），同期組合，爆破推廣電臺、微博、網(wǎng)絡(luò)、新聞持續(xù)炒作，節(jié)點(diǎn)定期爆破9第一戰(zhàn)役登入戰(zhàn)2、主題：開福區(qū)投資及發(fā)展高峰論壇與開福區(qū)政府聯(lián)合舉辦，城北發(fā)展論壇，借助社會熱門經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)行炒作，引起目標(biāo)客戶關(guān)注目的：提高調(diào)性、針對性蓄客3、主題：售樓部體驗(yàn)開放現(xiàn)場舉辦調(diào)性活動，在售樓部舉辦小品音樂；舉辦奢侈品飾品或手表展，通過名模穿戴首飾、名表進(jìn)行活動展示，體現(xiàn)高端氛圍營造生活品味目的：現(xiàn)場體驗(yàn)，提高客戶關(guān)注1、主題：城北首席生態(tài)商務(wù)發(fā)布會以長沙萬科首席打造湖湘商務(wù)寫字樓為主題，嫁接各大媒體，調(diào)高重慶市目的：依附萬科品牌，打響市場

8、10第一戰(zhàn)役形象戰(zhàn)1、主題：芭莎盛宴 以高端的時(shí)尚秀，體現(xiàn)時(shí)代風(fēng)尚的權(quán)威引領(lǐng)者，拉升項(xiàng)目整體形象。目的：持續(xù)引起關(guān)注、大眾傳播2、主題：老爺車巡展暨慈善晚宴老爺車展覽、宴會、慈善捐款等，邀請區(qū)政府、旅游局領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)、老爺車車主、已購買單位業(yè)主、中華慈善總會、壹基金、社會名流、著名收藏家、媒體記者等目的：以正面，公益名義、提升項(xiàng)目11第一戰(zhàn)役活動戰(zhàn)1、主題：長沙中小企業(yè)發(fā)展論壇針對依附政府、物流、汽車等中小企業(yè)做發(fā)展論壇到，邀請政府、金霞物流等企業(yè)高管目的：營造商務(wù)前景，給到自用企業(yè)及投資客信心2、華潤萬家超市剪彩活動召開新聞發(fā)布會，邀請華潤萬家超市領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場進(jìn)行活動，拉動招商目的：

9、利用剪彩活動造勢，提升項(xiàng)目形象12第一戰(zhàn)役殲滅戰(zhàn)1、主題：業(yè)主私宴以省內(nèi)地級市為軸心，借助城市媒體，開展推介會、業(yè)主圈層私宴，宴請業(yè)主及當(dāng)?shù)孛骰顒訄?zhí)行完后，包車組團(tuán)看房；目的：嫁接地級市高端資源挖掘業(yè)主及朋友圈層活動類型活動主要內(nèi)容圈層活動邵陽名人私家宴婁底名人私家宴郴州名人私家宴福建商會宴請活動株洲服飾城老板圈層宴請湖南商會宴請2、主題：萬科三十周年，傳奇之旅定制萬科新銳商務(wù)客戶的傳奇之旅，成交客戶可免費(fèi)去世界各地旅游；成交即抽取奢侈品牌定制禮品！目的：給客戶尊貴感，形成品牌口碑活動類型活動主要內(nèi)容傳奇之旅歐洲五國游東南亞三國游天山之旅馬爾代夫蜜月季13第一戰(zhàn)役陣地戰(zhàn)1、主題：業(yè)主圈層活動

10、尋找行業(yè)意見領(lǐng)袖，以點(diǎn)拓面，深挖高端圈層，業(yè)主圈層活動以高端圈層活動為主，整合各類高端資源，根據(jù)業(yè)主的興趣、愛好及關(guān)注點(diǎn)組織活動目的：制造客戶黏性，增加老帶新2、主題：推介會以開福區(qū)周邊建材、汽車配件等企業(yè)為目標(biāo)客戶，舉辦商業(yè)論壇產(chǎn)品推介會，借力推廣本案目的：制造客戶黏性，增加老帶新14渠道策略：“走出去，請進(jìn)來”做深、做精渠道，深耕區(qū)域內(nèi)的原始客戶，反復(fù)折騰業(yè)主，外向拓展區(qū)域外的客戶，多種線下拓客方式齊頭并進(jìn)突破長沙，開啟橫跨湖湘的大范圍客戶拓展15基于本案的目標(biāo)客群，客戶拓展范圍暫依附政府、物流、汽車等行業(yè)，定于項(xiàng)目周邊，首先吃透周邊目標(biāo)客戶，大小通吃分兩步：客戶拓展計(jì)劃16圈層拓客，團(tuán)結(jié)

11、產(chǎn)業(yè)客戶中間人，活動推薦擺點(diǎn)，派單，深入宣傳 牽動政府，洽談重點(diǎn)4S、汽車配件等重要產(chǎn)業(yè)并給與一定優(yōu)惠政策外場銷售員產(chǎn)業(yè)園區(qū)掃街，派發(fā)項(xiàng)目宣傳單，路演。按產(chǎn)業(yè)名單，電話CALL客重點(diǎn)客戶渠道延伸城北周邊產(chǎn)業(yè)客戶拓客執(zhí)行之周邊拓客次要客戶小眾媒體擊破區(qū)域周邊高檔居住社區(qū)社區(qū)廣告，擺點(diǎn)，派單，深入宣傳DM 發(fā)放，短信發(fā)送，小眾渠道 高檔商圈巡展、路演 社區(qū)活動贊助，客戶拓展計(jì)劃17持續(xù)渠道中心全面出擊，近50人配置，分為四大組別，在外場互動作戰(zhàn)。全市型客戶拓展，為本項(xiàng)目輸送客戶。在前期對拓展區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解目標(biāo)客戶活動時(shí)間，精準(zhǔn)出擊。第一組別Call客組貫穿整個(gè)銷售期，Call客對象：新鼎

12、內(nèi)部客戶資源（區(qū)域成交客戶以及總價(jià)段客戶）人員配置:10人第二組別攔截組攔截時(shí)間段:項(xiàng)目蓄客期以及項(xiàng)目開盤期攔截區(qū)域：項(xiàng)目周邊高端項(xiàng)目人員配置:7人第三組別渠道組拓客區(qū)域：新鼎內(nèi)部客戶資源陌拜，項(xiàng)目周邊項(xiàng)目資源拓展開發(fā)人員配置:30人第四組別網(wǎng)絡(luò)資源組時(shí)間：貫穿整個(gè)銷售期發(fā)布網(wǎng)絡(luò)：0731房產(chǎn)、搜房網(wǎng)、新浪樂居等各大論壇主題網(wǎng)站人員配置:3人電話開拓陣地包圍深入客戶無網(wǎng)不在拓客執(zhí)行之?dāng)r截、派單、call客客戶拓展計(jì)劃18客戶圈定中心區(qū)寫字樓投資客、換房客序列五一路序列芙蓉路1華美歐大廈1湖南財(cái)富中心2銀華大廈2海東青大廈3云天寫字樓3湖南新聞大廈4第一大道4建鴻達(dá)現(xiàn)代城5現(xiàn)代大廈5湖南國際金融

13、大廈6中天廣場6金帆大廈7中隆國際7順天城8長沙飯店商務(wù)樓8中陽大廈9聯(lián)合商廈9東成大廈10新華大廈10順天國際11湖南供銷大廈11定王大廈12平和堂商貿(mào)大廈12華菱大廈13新世界大廈13摩天一號14五一大道20214新世紀(jì)大廈15五一新干線15佳天國際新城五一路芙蓉路拓展方式：寫字樓五一路、芙蓉路（韶山路）沿線寫字樓掃樓，查找企業(yè)黃頁寄信,在每個(gè)企業(yè)內(nèi)建立內(nèi)線，以便得知企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的行蹤客戶拓展計(jì)劃19客戶圈定IT行業(yè)老板/企事業(yè)單位職員序列單位名稱1寶南街2QQ電腦城3國儲電腦城4華海3C電腦城5合峰電腦城QQ電腦城寶南街國儲電腦城華海3C電腦城合峰電腦城維系關(guān)鍵人：已有關(guān)鍵人的對接，組織團(tuán)購

14、；物料滲透：各店鋪發(fā)放項(xiàng)目單張及戶型并贈送印有項(xiàng)目信息的抽紙；賣場擺放項(xiàng)目X展架客戶拓展計(jì)劃序列醫(yī)院1163醫(yī)院2湘雅附一3市一醫(yī)院4中醫(yī)院20團(tuán)購優(yōu)惠關(guān)鍵：搞定電業(yè)局及醫(yī)院關(guān)鍵人物。需要一定的禮物，視情況給到一定好處。從而讓項(xiàng)目能進(jìn)入宣傳團(tuán)購。切入點(diǎn)：老業(yè)主、員工人脈資源、自然到訪信息滲透利益引誘：發(fā)放禮品兌換券，可憑券到售樓部領(lǐng)取小禮品，例如筆、U盤、杯子、電風(fēng)扇等；贊助電影節(jié)：醫(yī)院職工憑工作證可到售樓部領(lǐng)取電影票，并于指定時(shí)間在售樓部集合去包場電影院；贊助活動：贊助其諸多內(nèi)部活動；掛靠內(nèi)網(wǎng)：將團(tuán)購信息掛到醫(yī)院及電業(yè)局內(nèi)部網(wǎng)站。拓展方式客戶拓展計(jì)劃21拓展方式物料滲透：湘域在售各項(xiàng)目售樓部

15、擺放本案單張、戶型等資料；湘域中央擺放本案X展架等進(jìn)行項(xiàng)目宣傳；項(xiàng)目宣傳：湘域所有業(yè)主群發(fā)短信及CALL客告知項(xiàng)目信息及老帶新優(yōu)惠；湘域城邦業(yè)主 可借車位發(fā)售一并告知寫字樓信息；業(yè)主優(yōu)惠：凡湘域項(xiàng)目業(yè)主均可享受業(yè)主N個(gè)點(diǎn)的購房優(yōu)惠；老帶新：凡湘域業(yè)主帶來的客戶均可享受老帶新優(yōu)惠，擬老業(yè)主送一年物管費(fèi)，新客戶購房優(yōu)惠N個(gè)點(diǎn)客戶拓展計(jì)劃22客戶圈定銀行職員及VIP客戶序列單位名稱1工商銀行2長沙銀行3招商銀行4建設(shè)銀行5郵政儲蓄6農(nóng)業(yè)銀行7浦發(fā)銀行客戶拓展計(jì)劃針對銀行職員進(jìn)行團(tuán)購洽談舉辦專場產(chǎn)品推介會，進(jìn)行團(tuán)購邀約；給到實(shí)在團(tuán)購優(yōu)惠；針對銀行VIP客戶進(jìn)行信息釋放嫁接銀行為客戶舉辦的專場活動，進(jìn)行

16、物料滲透，釋放項(xiàng)目信息；銀行營業(yè)廳及VIP室進(jìn)行物料滲透。拓展方式推廣渠道：贏行傳媒23客戶圈定中心區(qū)星級酒店入駐客戶、連鎖酒店運(yùn)達(dá)喜來登小天鵝戴斯芙蓉國豪庭萬代大酒店皇冠假日大成國際拓展方式：星級酒店設(shè)置外展點(diǎn)：運(yùn)達(dá)喜來登；連鎖酒店洽談租賃，可帶租約銷售推廣渠道：框架廣告，分眾傳媒客戶拓展計(jì)劃24客戶圈定百貨商場高端客戶序列百貨商場1新世界百貨2平和堂3王府井4悅方ID5樂活城樂活城平和堂新世界百貨王府井悅方ID拓展方式：王府井百貨設(shè)置外展點(diǎn)；查找企業(yè)黃頁寄信客戶拓展計(jì)劃25客戶圈定有車一族繞城高速京港澳高速長潭西高速長常高速G107長株高速機(jī)場高速長瀏高速機(jī)場南站李家塘長沙西收費(fèi)站雨花收費(fèi)

17、站學(xué)士收費(fèi)站星沙收費(fèi)站湘潭收費(fèi)站火車站拓客方式：各點(diǎn)滲透性物料發(fā)放：印有項(xiàng)目信息的抽紙；駐點(diǎn)派送油卡兌換券及項(xiàng)目DM單張，憑券到售樓部領(lǐng)取油卡。與4S店聯(lián)動，冠名活動或換取客戶號碼進(jìn)行call客。客戶拓展計(jì)劃26整合中國銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行貴賓卡客戶、美麗傳說、奢侈品協(xié)會、SCC等高端俱樂部及會所成立長沙名人俱樂部，定期舉行名人俱樂部活動，為業(yè)主上層社會交流平臺，活動類型為小型名人私宴、名車試駕、經(jīng)濟(jì)講座、高爾夫技巧交流講座等，限定參與人數(shù)；利用保利會整合高端品牌資源，建立保利白金商家聯(lián)盟，為業(yè)主提高生活素質(zhì)；為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會價(jià)值資源，如慈善晚宴等；跨界合作整合一切可以合作的高

18、端資源，化為己用，擴(kuò)大項(xiàng)目對外影響力27異地拓展覆蓋地州市、橫掃湖湘挖掘地州市業(yè)主愛好及特點(diǎn)，以業(yè)主答謝形式在地州市為客戶舉行答謝宴；聯(lián)系地州市各商會負(fù)責(zé)人，給予一定的友介獎勵，拓展商會資源；聯(lián)合地州市的銀行、金融機(jī)構(gòu)，為其白金VIP客戶舉行投資講座或答謝類活動，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介；在地州市大型商場設(shè)置巡展點(diǎn)，同時(shí)在KTV、酒吧等高檔私人會所進(jìn)行資料投放；28互聯(lián)網(wǎng)圈客行動搭建萬科新銳商務(wù)的微信平臺全面展示項(xiàng)目信息，項(xiàng)目的品牌、項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目動態(tài)信息、周邊信息、聯(lián)系方式 及導(dǎo)航功能29個(gè)性化服務(wù)展示區(qū)放置項(xiàng)目的二維碼，客戶上門掃二維碼入會，購房可享受入會優(yōu)惠互聯(lián)網(wǎng)圈客行動30微信互動營銷邀請客戶