銷售面談之保額銷售專業(yè)培訓(xùn)教材

1、銷售面談之保額銷售專業(yè)培訓(xùn)教材課程大綱銷售面談的定義與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備與緣故客戶進(jìn)行銷售面談銷售面談的定義 銷售面談是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的第一步，是協(xié)助客戶確定壽險(xiǎn)需求及額度，最終約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)的過(guò)程。與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備名片金領(lǐng)輕銳計(jì)算器、白紙多張新人工具包（含保障需求分析表）黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆其他工具準(zhǔn)備注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、3G上網(wǎng)卡、1080單證等列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保障計(jì)劃預(yù)估客戶可能

2、提出的拒絕并思考好應(yīng)對(duì)方法對(duì)客戶的準(zhǔn)備緣故客戶是現(xiàn)階段主力開(kāi)拓的市場(chǎng)！然而，跟熟人辦事就一切都好說(shuō)嗎？與緣故客戶面談時(shí)的兩類常見(jiàn)反應(yīng)：保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)前景不錯(cuò)我看你挺適合在平安干的保險(xiǎn)確實(shí)是好東西干保險(xiǎn)挺鍛煉人的哪天有空也給我講講你怎么跑去做保險(xiǎn)了？平安行不行啊？保險(xiǎn)都是騙人的，老朋友你就別害我嘛你做保險(xiǎn)沒(méi)前途的過(guò)來(lái)玩歡迎啊，但別和我談保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的誤解對(duì)公司的不信任對(duì)壽險(xiǎn)意義的不理解對(duì)我們前途及發(fā)展的關(guān)心對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的排斥這些“不支持”的背后其實(shí)是：如何讓客戶更容易接受我們？需要在銷售面談中下工夫！要根據(jù)客戶實(shí)際反映，做好“四講”，即：講行業(yè)、講公司、講自己、講保險(xiǎn)檢查自己的職業(yè)形象調(diào)整好心態(tài)，

3、堅(jiān)定對(duì)壽險(xiǎn)、對(duì)平安的信心將準(zhǔn)備好的講解內(nèi)容演練熟練必要的時(shí)候，請(qǐng)主管陪同對(duì)自己的準(zhǔn)備讓我們一起來(lái)看一看業(yè)務(wù)員小李的例子小李準(zhǔn)備拜訪他的一個(gè)朋友陳先生，他列出了他所知道的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料：陳先生，30歲某公司職員已婚，小孩6歲作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱，平日工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟二、道明來(lái)意（含：五講之講行業(yè)、講公司、講自己）步驟三、觀念導(dǎo)入（五講之講保險(xiǎn)）步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險(xiǎn)）步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間 （恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹與緣故客戶進(jìn)行銷售面談接下來(lái)，小李就要與緣故準(zhǔn)主顧進(jìn)行面談了認(rèn)識(shí)工具：保障需求分析表家庭版?zhèn)€人版讓我們先以

4、家庭版保額需求分析表為例，學(xué)習(xí)六步驟吧！觀看教學(xué)片銷售面談步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)：老陳，一段日子沒(méi)見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)最近你升職了，恭喜你呀！客：謝謝，你最近怎么樣？注意事項(xiàng)：簡(jiǎn)單寒暄后，迅速道明來(lái)意進(jìn)入主題步驟二、道明來(lái)意（含：五講之講行業(yè)、講公司、講自己）業(yè)：上次也和你提到了，我剛加入了中國(guó)平安?？停海ㄈ艨蛻舯硎井愖h）你怎么跑去做保險(xiǎn)了呢？業(yè)：（導(dǎo)入“三講”）老陳，看來(lái)你和我當(dāng)初一樣，對(duì)保險(xiǎn)不夠了解，我想先和你分享一下這段時(shí)間我了解的這個(gè)行業(yè)的情況，你也幫我參謀參謀（講行業(yè)）；另外（講公司）；老陳，剛才你說(shuō)不理解我為啥要來(lái)做保險(xiǎn)，其實(shí)（講自己）。業(yè)：來(lái)到平安以后，我也了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)

5、的保障經(jīng)驗(yàn)，我今天主要是想和你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。注意事項(xiàng)：根據(jù)客戶實(shí)際反映，運(yùn)用“三講”消除疑慮步驟三、觀念導(dǎo)入（五講之講保險(xiǎn)）“通過(guò)草帽圖講保險(xiǎn)”你還有印象嗎？讓我們一起回顧一下吧！業(yè)：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)：但我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。業(yè)：可是，老陳，你想

6、沒(méi)想過(guò)，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，你說(shuō)是吧？客：那肯定了。 業(yè)：是啊，老陳，這種情況下我們的收入就無(wú)法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？客：這個(gè)說(shuō)法還是挺有道理的。0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費(fèi)用買房買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備注：在您與公司簽約獲得工號(hào)后，還可登陸口袋E“我的學(xué)習(xí)”模塊學(xué)習(xí)關(guān)于草帽圖的微課。草帽圖（人生規(guī)劃圖）填寫演示業(yè)：老陳，我這里有一個(gè)很好的分析工具，叫做保障需求分析表，只需就你目前的財(cái)務(wù)情況簡(jiǎn)單填寫和計(jì)算一下，就能幫我們更好的

7、對(duì)未來(lái)做下規(guī)劃。不過(guò)請(qǐng)你放心，待會(huì)這張表我會(huì)留給你，同時(shí)所有的數(shù)據(jù)我都會(huì)保密的，那我們現(xiàn)在開(kāi)始吧！客：可以啊。業(yè)：每個(gè)月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等這樣一些家庭基本費(fèi)用支出？客：大概4000元左右吧。業(yè)：你現(xiàn)在30歲，假定60歲退休，也就是說(shuō)還需要你照顧整個(gè)家庭30年。那么30年合計(jì)的基本支出就應(yīng)該是4000乘12乘30，大約144萬(wàn)元。對(duì)吧？客：是的。400030144萬(wàn)步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險(xiǎn)）業(yè)：你小孩現(xiàn)在6歲，假定到22歲開(kāi)始工作，你預(yù)估平均下來(lái)每年的教育費(fèi)用支出大約是多少呢？客：每年2萬(wàn)左右吧。業(yè)：那16年總的教育費(fèi)用就是32萬(wàn)。你父母退休后雖

8、然還有收入，但每年還是要孝敬一點(diǎn)，假定每年是8000元，30年的費(fèi)用共計(jì)是24萬(wàn)。還有沒(méi)有其他的支出呢？客：沒(méi)有了。業(yè)：那么這三項(xiàng)相加后，就可以計(jì)算出你退休前生活支出共計(jì)為200萬(wàn)。填寫演示400030144萬(wàn)2萬(wàn)1632萬(wàn)080003024萬(wàn)200萬(wàn)業(yè)：老陳，再來(lái)看看你目前的負(fù)債情況。目前你的房子是否還在還貸呢？客：還欠銀行的房貸共計(jì)100萬(wàn)吧。業(yè)：車貸有嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：應(yīng)該沒(méi)有其他的借款了吧？客：沒(méi)有了。填寫演示100萬(wàn)00100萬(wàn)業(yè)：你有買過(guò)什么壽險(xiǎn)嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：那有買過(guò)什么重疾險(xiǎn)嗎？客：也沒(méi)有。業(yè)：如果沒(méi)有，那這兩項(xiàng)就填零了。填寫演示00業(yè)：然后我們來(lái)計(jì)算一下你的保障缺口。根據(jù)公

9、式應(yīng)該是生活支出200萬(wàn)，加上負(fù)債100萬(wàn)，減去已有保障，粗略計(jì)算得出你目前的保障缺口應(yīng)該就是300萬(wàn)了。業(yè)：也就是說(shuō)假如你現(xiàn)在擁有了300萬(wàn)的保障，如果在未來(lái)某一天萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，也能夠保證立刻有100萬(wàn)把房子按揭款還清，不會(huì)給家人帶來(lái)負(fù)擔(dān)。同時(shí)能維持你家人現(xiàn)有的生活品質(zhì)至少30年的時(shí)間，你的家人每年有4.8萬(wàn)元的生活費(fèi)，父母每年有8000元的贍養(yǎng)費(fèi)。你的孩子所需要的教育費(fèi)用32萬(wàn)元也不受任何影響，確保孩子順利完成大學(xué)學(xué)業(yè)。填寫演示200萬(wàn)100萬(wàn)0300萬(wàn)業(yè)：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治療費(fèi)用是20-50萬(wàn)不等，甚至還會(huì)高于50萬(wàn)。那你覺(jué)得重疾保障多少合適呢？客：30萬(wàn)吧。業(yè)：好

10、的，因?yàn)槟壳澳銢](méi)有任何重疾的保障，所以你的重疾缺口就是30萬(wàn)。為了不增加家人的負(fù)擔(dān)，很有必要現(xiàn)在就做好規(guī)劃。填寫演示30萬(wàn)0客：要補(bǔ)足這些保障缺口，需要多少錢呢？業(yè)：按照你目前的經(jīng)濟(jì)狀況，你每個(gè)月能拿出多少錢來(lái)呢？客：每個(gè)月大概1000元吧。業(yè)：每個(gè)月1000元，我不知道能否滿足你的保障需求。不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我會(huì)給你做兩份計(jì)劃，一份是根據(jù)你的保障缺口設(shè)計(jì)的，另一份是根據(jù)你能承擔(dān)的保費(fèi)設(shè)計(jì)的。也給你多一個(gè)選擇的方案，你看行不？客：可以啊。步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間步驟六、感謝客戶、要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)：我需要一至兩天時(shí)間為你做個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，那么后天上午或者下午你哪個(gè)時(shí)間方便，我再來(lái)拜訪你，給你做詳細(xì)講解？

11、客：那就下午六點(diǎn)，還在這里吧。業(yè)：好的，后天下午六點(diǎn)，我們?cè)谶@不見(jiàn)不散。業(yè)：非常感謝你對(duì)我工作的支持?。∧阌X(jué)得我給你做的這個(gè)保障需求分析怎么樣？客：挺好的，不錯(cuò)。業(yè)：那好東西要跟好朋友分享，我希望你幫我個(gè)小忙，給我介紹三個(gè)朋友，讓我也有機(jī)會(huì)幫他們做一下這樣的家庭保障分析，好嗎？如果客戶是單身，又該如何講呢？家庭版單身版單身版工具表格變化點(diǎn)說(shuō)明：“基本信息”部分變化點(diǎn)“保障缺口”部分變化點(diǎn)家庭版單身版家庭版單身版業(yè)：小陳，你的父母雖然是有收入的，但我們做兒女的還是要盡孝心，假定每月贍養(yǎng)父母是1000元，30年的費(fèi)用共計(jì)是36萬(wàn)。還有沒(méi)有其他的支出呢？客：沒(méi)有了。業(yè)：那么這兩項(xiàng)相加后，就可以計(jì)算出你目前要承擔(dān)的責(zé)任，共計(jì)為36萬(wàn)元。填寫演示關(guān)鍵句差異點(diǎn)舉例：1.2萬(wàn)036萬(wàn)36萬(wàn)30業(yè)：然后我們來(lái)計(jì)算一下你的保障缺口。根據(jù)公式，你要承擔(dān)的責(zé)任36萬(wàn)，加上負(fù)債100萬(wàn)，減去已有保障，粗略計(jì)算得出你目前的保障缺口應(yīng)該就是136萬(wàn)了。業(yè)：也就是說(shuō)假如你現(xiàn)在擁有了136萬(wàn)的保障，如果在未來(lái)某一天萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，也能夠保證立刻有100萬(wàn)把房子按揭款還清，不會(huì)給父母增加負(fù)擔(dān)，同時(shí)你的父母每月還有1000元的贍養(yǎng)費(fèi)來(lái)維持基本的生活。填寫演示36萬(wàn)100萬(wàn)0136萬(wàn)演練請(qǐng)以你的同桌做為客戶演練整