畢業(yè)論文汽車4S店市場營銷分析論文

1、. . 畢 業(yè) 論 文XX4S店市場營銷分析 裝訂線. . . 目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc201449414 摘要 PAGEREF _Toc201449414 h I HYPERLINK l _Toc201449415 Abstract PAGEREF _Toc201449415 h II HYPERLINK l _Toc201449416 引言 PAGEREF _Toc201449416 h 1 HYPERLINK l _Toc201449417 1汽車銷售 PAGEREF _Toc201449417 h 1 HYPERLINK l _Toc201

2、449418 1.1 汽車銷售行業(yè) 4S 店的發(fā)展及現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc201449418 h 1 HYPERLINK l _Toc201449419 PAGEREF _Toc201449419 h 1 HYPERLINK l _Toc201449420 1.1.2 國內(nèi)汽車4S店的現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc201449420 h 3 HYPERLINK l _Toc201449421 1.2 X4S店 PAGEREF _Toc201449421 h 3 HYPERLINK l _Toc201449422 X4S店的簡介 PAGEREF _Toc201449422 h 3 HYP

3、ERLINK l _Toc201449423 1.2.2 經(jīng)營車型 PAGEREF _Toc201449423 h 4 HYPERLINK l _Toc201449424 1.2.3 存在問題 PAGEREF _Toc201449424 h 4 HYPERLINK l _Toc201449425 1.3 研究的目的和意義 PAGEREF _Toc201449425 h 5 HYPERLINK l _Toc201449426 2 市場銷售分析 PAGEREF _Toc201449426 h 5 HYPERLINK l _Toc201449427 2.1 季度統(tǒng)計分析 PAGEREF _Toc20

4、1449427 h 5 HYPERLINK l _Toc201449428 2.2 年度統(tǒng)計分析 PAGEREF _Toc201449428 h 6 HYPERLINK l _Toc201449429 3 X4S店市場營銷分析 PAGEREF _Toc201449429 h 7 HYPERLINK l _Toc201449430 有利因素 PAGEREF _Toc201449430 h 7 HYPERLINK l _Toc201449431 品牌因素 PAGEREF _Toc201449431 h 7 HYPERLINK l _Toc201449432 PAGEREF _Toc20144943

5、2 h 8 HYPERLINK l _Toc201449433 3.1.3 經(jīng)濟環(huán)境整體因素 PAGEREF _Toc201449433 h 12 HYPERLINK l _Toc201449434 3.1.4 整體因素 PAGEREF _Toc201449434 h 13 HYPERLINK l _Toc201449435 3.2 不利因素 PAGEREF _Toc201449435 h 13 HYPERLINK l _Toc201449436 PAGEREF _Toc201449436 h 14 HYPERLINK l _Toc201449437 4 X4S店預測分析與 戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGE

6、REF _Toc201449437 h 14 HYPERLINK l _Toc201449438 4.1 對雅閣未來三個月的銷售量預測計算 PAGEREF _Toc201449438 h 15 HYPERLINK l _Toc201449439 4.2 對奧德賽未來三個月的銷售量預測計算 PAGEREF _Toc201449439 h 16 HYPERLINK l _Toc201449440 4.3 對飛度未來三個月的銷售量預測計算 PAGEREF _Toc201449440 h 16 HYPERLINK l _Toc201449441 4.4 X4S店的與市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _

7、Toc201449441 h 18 HYPERLINK l _Toc201449442 4.4.1 市場定位 PAGEREF _Toc201449442 h 18 HYPERLINK l _Toc201449443 PAGEREF _Toc201449443 h 19 HYPERLINK l _Toc201449444 4.4.3 營銷策略 PAGEREF _Toc201449444 h 19 HYPERLINK l _Toc201449445 4.4.4 營銷目標 PAGEREF _Toc201449445 h 20 HYPERLINK l _Toc201449446 5 結束語 PAGER

8、EF _Toc201449446 h 20 HYPERLINK l _Toc201449447 參考文獻 PAGEREF _Toc201449447 h 22 HYPERLINK l _Toc201449448 致謝 PAGEREF _Toc201449448 h 23Contents TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc168889270 Abstract HYPERLINK l _Toc168889272 Introduction1 HYPERLINK l _Toc168889273 1 Car Sales1 HYPERLINK l _Toc168889274

9、Automobile sales 4S store development and status quo1 HYPERLINK l _Toc168889275 1.1.14S shops vehicle development1 HYPERLINK l _Toc168889276 Domestic auto 4S shops Status3 HYPERLINK l _Toc168889277 Wuyang 4S shop3 HYPERLINK l _Toc168889278 Wuyang Profile 4S shops3 HYPERLINK l _Toc168889279 Business

10、models4 HYPERLINK l _Toc168889280 1.2.3 Problems4 HYPERLINK l _Toc168889281 The purpose and meaning5 HYPERLINK l _Toc168889282 2 Marketing Analysis5 HYPERLINK l _Toc168889283 Quarterly statistical analysis5 HYPERLINK l _Toc168889284 Annual Statistical Analysis7 HYPERLINK l _Toc168889285 3 Wuyang4S s

11、hop Marketing Analysis8 HYPERLINK l _Toc168889286 Favorable factors8 HYPERLINK l _Toc168889287 Brand factors8 HYPERLINK l _Toc168889288 3.1.2 Price and technical performance8 HYPERLINK l _Toc168889289 Economic factors13 HYPERLINK l _Toc168889290 Overall factor14 HYPERLINK l _Toc168889291 Adverse fac

12、tors14 HYPERLINK l _Toc168889292 External environmental threats14 HYPERLINK l _Toc168889293 4 Wuyang 4S shop prediction analysis and strategic planning15 HYPERLINK l _Toc168889294 For the next three months Accord sales prediction16 HYPERLINK l _Toc168889295 Odyssey of the next three months sales pre

13、diction17 HYPERLINK l _Toc168889296 FIT next three months on the sales prediction18 HYPERLINK l _Toc168889297 Wuyang4S shops and Marketing Strategic Planning19 HYPERLINK l _Toc168889298 Market positioning19 HYPERLINK l _Toc168889299 4.4.2 Consumer groups positioning20 HYPERLINK l _Toc168889300 Marke

14、ting Strategy20 HYPERLINK l _Toc168889301 4.4.4 Marketing goals21 HYPERLINK l _Toc168889302 5 Concluding remarks22References HYPERLINK l _Toc168889305 23Acknowledgement HYPERLINK l _Toc168889306 24XX4S店市場營銷分析 【摘要】本文以市場營銷理論為原理，以XX廣州本田4S店經(jīng)營現(xiàn)狀為模本，對近年各年、各季度的銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,在此基礎上，詳細的分析了關系4S店經(jīng)營的因素：品牌因素、車價和性能因素

15、、4S店的整體因素、消費群體因素、油價因素、環(huán)境因素等。在對市場銷售作了數(shù)據(jù)預測后，對各車型的目標市場、目標客戶群進行重新定位，改進營銷戰(zhàn)略，制定更加完善的策略；預測在決策中占有不可替代的重要位置，一個好的決策都基于一個好的預測。本文對銷售量的預測可以為4S店未來的銷售計劃、銷售策略提供一定的科學依據(jù)。關鍵詞：預測分析 市場營銷 營銷戰(zhàn)略Liaocheng Wuyang 4S Shop Marketing AnalysisAbstract Based Liaocheng Wuyang Guangzhou Honda 4S shop operator status, opened to the

16、Recent years each year, various quarters for statistical analysis, on this basis, detailed analysis of the relationship 4S shop operator factor : brand, price and performance factors, the overall shop, Consumer groups, the oil price factors, environmental factors. Sales in the market were forecast d

17、ata, the configuration of the target market, the target audience for new positioning improved marketing strategies, and formulate more comprehensive strategy; Only then raises the service level unceasingly, enhances the customer degree of satisfaction, raises the permanent loyal customer community,

18、can maintain the enterprise good long-time development.Keywords: 4s shop; marketing; marketing strategy引言在過去的一個世紀里，汽車的發(fā)明影響和改變了人類的生活。汽車不僅擴大了人們的生活范圍，而且改變了人們的生活方式。汽車銷售 4S 店從 9 年前由歐洲進入中國。隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素，盡管初期投入較大，但汽車銷售 4S 店憑借其以銷售、服務為主，同時擔負塑造品牌形象的終端優(yōu)勢，逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務主體渠道。1汽車銷售汽車銷售行

19、業(yè) 4S 店的發(fā)展及現(xiàn)狀所謂汽車銷售1行業(yè)4S店，是指集整車銷售、零配件供應、維修服務、信息反饋四位一體的汽車銷售 汽車銷售 4S 專賣店由經(jīng)銷商投資建設，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權的單一品牌汽車。汽車4S店的發(fā)展4S店是“四位一體”銷售專賣店，即包括了整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋四項功能的銷售服務店。4S店從1999年以后才開始在國內(nèi)出現(xiàn)，強調(diào)一種整體的、規(guī)范的、由汽車企業(yè)控制的服務。隨著社會文明的進步，社會分工的細化，降低社會成本是一種趨勢。而我國的現(xiàn)實情況又決定了我國汽車銷售不能走歐美的路線。自改革開放以來，我國的市場經(jīng)濟發(fā)展也只有不長的時間，市場經(jīng)濟的秩序也沒有完全建立起來

20、，汽車市場的運作并不規(guī)范，社會的誠信機制也沒有建立，整個汽車市場仍然存在很多的問題，售后服務的糾紛，索賠事件常有發(fā)生。在這樣的市場環(huán)境中，消費者難免變得有些保守，經(jīng)銷商的推銷不能給消費者完全的信任感，整個汽車的銷售信譽低，成本高，效率低。在這樣不成熟的市場環(huán)境下，歐美所建立的成熟市場環(huán)境下的汽車銷售模式并不適應于我國。而4S店的建立，由于有廠家的承諾，售后服務能有一定的保證，所以在一定程度上能增加消費者的購車信心，降低銷售成本，規(guī)范市場秩序。汽車銷售的4S店在1998年開始自歐洲傳入中國。1998年，廣州本田，上海通用別克，一汽大眾奧迪等率先在我國建立品牌專賣店以來，由于他與各個廠家之間建立了

21、緊密的關系，有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強等特點，受到廣大制造商的青睞。隨后，大大小小的制造商也分別建立起自己的專賣。短短的8年時間里，品牌專賣店已經(jīng)遍布全國各個城市。目前，中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素，然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應。中國45汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，這與中國多數(shù)城市和地區(qū)貧窮落后的狀況形成了截然反差，就連世界

22、上最發(fā)達的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設施相比。但是與中國的4S品牌汽車經(jīng)銷商相比，發(fā)達國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設要成熟和先進得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權益，建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等，這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達到的在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2:l:4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分。國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的，來

23、源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤(或叫做貸款經(jīng)理的傭金)、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及，人們自己修理汽車的勢頭將要開始，到經(jīng)銷商購買標準的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。隨著我國汽車業(yè)產(chǎn)能和技術的提高，產(chǎn)品趨同化日益明顯，服務隨之成為企業(yè)提升核心競爭力的重要一環(huán)。已有業(yè)內(nèi)人士提出，中國汽車業(yè)即將駛入以營銷服務為核心的“第二競爭擂臺”。進入21世紀以來，隨著汽車工業(yè)競爭的日趨激烈，我國汽車銷售1市場除傳統(tǒng)的汽車貿(mào)易市場外，出現(xiàn)了超市式大賣場、汽車

24、一條街、特許經(jīng)銷商、專賣店等多種形式。目前國內(nèi)各大汽車廠商均在全國各大中城市設立特許經(jīng)銷商（或?qū)Ｙu店）。各廠商均對獲受權的特許經(jīng)銷商（或?qū)Ｙu店）以4S店的建設標準、投資規(guī)模、開業(yè)時間等提出要求。眼下，隨著新車型的出臺，4S店還將如雨后春筍般蓬勃增長為一體的汽車經(jīng)營方式.汽車銷售行業(yè)的汽車銷售 4S 店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業(yè)務模式。從根本上說，汽車銷售 4S 店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”，因此 4S 的銷售模式在發(fā)達國家受到汽車生產(chǎn)商和顧客的青睞，風靡一時。 國內(nèi)汽車4S店的現(xiàn)狀汽車4S店傳入中國的時間雖然只有短短幾年，但在過去的幾年，我國的4S店發(fā)展迅

25、速，并且已由過去的暴利時代逐步進入微利的成熟趨勢,4S店的各項管理工作，也逐步趨向正規(guī)，向著科學化管理方面轉(zhuǎn)變。其中4S店的人力資源管理越來越受到人們的重視，很多4S店在實踐中逐漸認識到人力資源管理的重要性。當然也有些4S店不注重人力資源管理，人力資源沒有得到一定高度的認識，把人力資源當作成本對待，借口成本高舍不得對人力資源的投入，不注意對人力資源的開發(fā)，其結果是人力資源流動大，效率低下，向心力小，執(zhí)行力差。中國的汽車4S店具有選擇性、排它性和壟斷性三個特性。在這三個特性的影響下，中國出現(xiàn)了世界最豪華、最龐大的4S專賣店群，這些4S店投資規(guī)模大，一般都要投資1000萬元以上，并且重硬件建設、輕

26、軟件建設，絕大多數(shù)專賣店是在賣方市場下建立的，有硬件同質(zhì)化的趨勢。同國外成熟的4S店對比，國內(nèi)的4S店投資規(guī)模大，建設也相當豪華，很多硬件設施建設比國外要高很多，但管理服務水平卻未必比得上國外。目前品牌專賣店必須按照廠家的要求單獨注冊一個公司來運營。所有現(xiàn)代化機械設備都必須按照廠家的統(tǒng)一標準建設和營運，不斷獲得廠家的專業(yè)培訓和技術支持；每年受到廠家的專業(yè)業(yè)績評估考核；定期經(jīng)受第三方專業(yè)調(diào)查公司的客戶滿意度調(diào)查；為杜絕假冒偽劣配件進入服務環(huán)節(jié)，零配件直接由廠家專供。執(zhí)行銷售、維修、美容、保養(yǎng)的一條龍專業(yè)服務。同時還定期得到廠家一些免費檢測、免費保養(yǎng)等優(yōu)惠活動。1.2 X4S店X4S店的簡介XX汽

27、車銷售有限專業(yè)汽車營銷公司，為X市重點招商引資項目。公司始終堅持多品牌發(fā)展，先后投資建設了廣州本田、南京菲亞特、東風日產(chǎn)、長安福特、北京現(xiàn)代等世界級的汽車品牌特約服務店，公司業(yè)務范圍輻射山東魯西北、魯中及半島地區(qū)。公司堅持以人為本的理念，為各類人才提供理想的發(fā)展空間。從各個方面不斷提高員工的整體素質(zhì)，激發(fā)員工的最大潛能。1.2.2 經(jīng)營車型廣州本田汽車X4S店是廣州本田汽車在X唯一指定的經(jīng)銷商,其成立于2001年9月,注冊資本1000萬元人民幣,現(xiàn)有職工200多人,主要經(jīng)營廣州本田的車型有雅閣(Accord)奧德賽 (Odyssey)飛度(Fit)三款車,雅閣(Accord)：大成，創(chuàng)行。一種

28、超乎想象的力量。絕對是一次吸引、釋放、暢快，甚至是忘我的體驗。您很想知道這種力量來自何方，因為它是如此妙不可言。而您最終會發(fā)現(xiàn)是匯聚尖端技術的新一代雅閣，激活這股來自您身心的力量！奧德賽 (Odyssey)：多功能轎車新銳派。實現(xiàn)豪華轎車價值的延伸。新奧德賽，完美融合高級轎車的出色操控性能、兼?zhèn)涠喙δ苘嚨氖褂脙r值，在整體上更時尚、華麗、實用，與都市潮流相輝映，與新銳精英的卓越品味相得益彰。 飛度(Fit) ：外在動人內(nèi)在動心?；盍Γ且环N姿態(tài)。創(chuàng)想，是一種堅持。這樣個性的人，需要與同樣個性的車相得益彰。Fit（飛度），一款倡導“活力、創(chuàng)想”的精巧型轎車，以獨特氣質(zhì)和至上品質(zhì)，再度成為“外在動人

29、，內(nèi)在動心”的最佳詮釋。 存在問題XX廣州本田4S店雖然在投入上資金雄厚，人力資源豐富，但在經(jīng)營過程中也存在各種各樣的問題。（1）4S店完全聽命于廠家，基本沒有言語權X4S店一切經(jīng)營活動都得為生產(chǎn)廠家服務，即把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中，是為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而工作。（2）沒有自身的品牌形象作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，X自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。（3）完全靠品牌創(chuàng)利4S店目前主要靠廣州本田品牌的影響力銷售，沒有特意的開發(fā)市場，市場營銷理論相對落后，銷售渠道單一。同時由于本店與

30、廠家的關系不是太緊密，廠家給予的相關資源不多，利潤空間不大。 （4）專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定 缺少汽車銷售專業(yè)人才，維修技師水平也相對較差，人才流動較頻繁，團隊不穩(wěn)定。 （5）自身可控制的經(jīng)營因素十分有限廣州本田廠家出于自身品牌利益的原因，對X店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務流程、崗位的設置等都有標準的規(guī)定和要求，對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格均硬性確定，強硬控制。1.3 研究的目的和意義隨著競爭的日益加劇，投資者對汽車品牌專賣店的追捧終究會回歸于理性。如何制定和開展適合自己的服務營銷戰(zhàn)略6才是各品牌專賣店的當務之急。本文以X4S 店為研究對象，通過大量的數(shù)據(jù)收集，對X4S

31、店的經(jīng)營現(xiàn)狀和發(fā)展等進行了研究，基于戰(zhàn)略管理和市場營銷相關理論提出了該公司服務營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和對策建議.預測在決策中占有不可替代的重要位置，一個好的決策都基于一個好的預測。本文對銷售量的預測可以為4S店未來的銷售計劃、銷售策略提供一定的科學依據(jù)。2 市場銷售分析2.1 季度統(tǒng)計分析 表2-1XX4S店近幾年各季度的銷售量（單位：輛）06年07年08年季度第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度雅閣1239479101137958399147奧德賽158792187415飛度手動129122317111816自動1012111912152023合計138124107

32、133200132116141201為了更形象的分析，現(xiàn)制作07年各車型的季度銷售量圖。 從圖2-1看出：第一、二、四季度雅閣車型的銷量大于第三季度，而且每季度的銷量都遠遠大于其它車型。經(jīng)分析，主要原因是：本店舉行了春節(jié)、“五一”、“十一”黃金周的降價及促銷活動，使顧客的購買力得到較大的釋放。而且雅閣的車型美觀，駕駛舒適，得到了眾多消費者的青睞。奧德賽在第一季度的銷量在一年中總是最大的。 2.2 年度統(tǒng)計分析表2-2XX4S店各種車型年度銷售量車型年份06年07年08年雅閣379414147奧德賽394015飛度手動336916自動336623合計502589201從表2-2中可以明顯看出：（

33、1）雅閣車型的年銷售量有增長趨勢，但增長幅度不是很大。（2）奧德賽車型的年銷售量基本上趨于穩(wěn)定。（3）飛度車型銷售情況不穩(wěn)定。3 X4S店市場營銷分析有利因素品牌因素本田是有本田宗一朗建立和發(fā)展起來的。 本田于1962年開始涉足汽車生產(chǎn)。他們利用在摩托車開發(fā)、經(jīng)營中獲得的豐富經(jīng)驗及大量資金，不顧一切地投入汽車開發(fā)，結果獲得極大成功。先后推出過“t360”型卡車、“s500”型轎車、“n360”型轎車等汽車產(chǎn)品，其中“n360”型轎車成為過全球暢銷車；設計開發(fā)的cvcc發(fā)動機以及安裝此種發(fā)動機的汽車，因其控制排污效果好而于1975年在世界汽車界引起極大轟動，為公司贏得了不可計數(shù)的利潤及崇高商業(yè)聲

34、譽。1991年8月5日，為世界汽車業(yè)留下了光輝一筆的本田宗一郎去世了。但他“三個喜悅”（購買的喜悅、銷售的喜悅、制造的喜悅）的企業(yè)口號和“三個尊重”（尊重理論、尊重創(chuàng)造、尊重時間）的經(jīng)營經(jīng)驗還會繼續(xù)發(fā)揮其應有的作用。在美國的本田分公司，1991年在美國市場上的銷量已超過克萊斯勒汽車公司名列第三。本田的accord和civic牌汽車歷年來被用戶評為質(zhì)量最佳和最受歡迎的汽車。阿庫拉（）是本田汽車公司高檔車的銷售系統(tǒng)。傳奇（）牌轎車是美國人喜歡的車型之一。在歐洲，本田也在英國建立了分公司。本田汽車公司的汽車年產(chǎn)量在日本已占第三位，而它的摩托車產(chǎn)量是日本的當然霸主。車價及技術性能（1）雅閣系列:經(jīng)過對

35、網(wǎng)上和特約服務店的價格調(diào)查，根據(jù)不同的配置將雅閣車的售價列表如下：表3-1 07款雅閣的售價表2.0L普通版17.18萬元標準版21.38萬元標準版26.48萬元舒適版19.98萬元電熱座椅版23.08萬元電熱座椅版26.98萬元表3-2 雅閣車型發(fā)動機技術參數(shù)表車型2.0 i-VTEC MT2.0 i-VTEC AT2.4 i-VTEC3.0 V6 VTEC發(fā)動機類型升/直列四缸/16氣門程序控制燃油噴射DOHC雙頂置凸輪軸i-VTEC智能可變氣門正時及升程電子控制系統(tǒng)升/直列四缸/16氣門程序控制燃油噴射DOHC雙頂置凸輪軸i-VTEC智能可變氣門正時及升程電子控制系統(tǒng)升/V型六缸/24氣

36、門程序控制燃油噴射SOHC單頂置凸輪軸VTEC可變氣門正時及升程電子控制系統(tǒng)排氣量 （cm3）199823542997壓縮比9.8:19.7:110.0:1最大功率（kW/rpm)110/6000125/5800288/5000最大扭矩（Nm/rpm)186/4500220/4000288/5000排放法規(guī)EURO IV表3-3雅閣車型尺寸參數(shù)數(shù)表車型2.0 i-VTEC MT2.0 i-VTEC AT2.4 i-VTEC3.0 V6 VTEC長 （mm）48544854寬 （mm）18211821高 （mm）14631466軸距 （mm）2738軸距前/后（mm）1551/1551整備質(zhì)量（

37、kg）1421144714951576燃油箱容積（L）65656565行李箱容積（L）44747447447最小離地間隙 （mm）155155155155表3-4 雅閣車型其他技術參數(shù)表車型2.0 i-VTEC MT2.0 i-VTEC AT2.4 i-VTEC3.0 V6 VTEC變速箱變速器5檔手動5檔自動5檔自動5檔自動驅(qū)動輪前輪前輪前輪轉(zhuǎn)向系統(tǒng)轉(zhuǎn)向器類型齒輪齒條式動力轉(zhuǎn)向方向盤總圈數(shù)2.98最小轉(zhuǎn)彎半徑（m）5.54制動系統(tǒng)類型 前/后輪通風盤式/盤式制動回路交叉式雙回路駐車制動手動操作后輪兩輪制動懸掛系統(tǒng)雙橫臂獨立懸掛/五連桿雙橫臂獨立懸掛性能 90km/h等速油耗（L/100km）

38、6.86.87.17.3最高車速（km/h）19519520020007款雅閣9比04款雅閣最明顯的變化就是其引入了全新的DVD導航系統(tǒng)，目前在 L和豪華型都配備該裝置。從最近中高檔轎車市場的發(fā)展趨勢來看，裝備導航系統(tǒng)似乎已經(jīng)成為了一種潮流。該系統(tǒng)除了有傳統(tǒng)的導航、DVD和VCD播放功能之外特點非常明顯，通過中控臺上的7英寸液晶屏，可以輕松實現(xiàn)導航、音像等的各項功能的操控，非常方便，目前該導航系統(tǒng)已經(jīng)涉及國內(nèi)114座城市。首次在雅閣身上引入了VSA(Vehicle Stability Assist)車輛穩(wěn)定性控制系統(tǒng)，所有 以上的車型都作為標配。該裝置所起的作用類似于我們常見的ESP，除了包含

39、了ABS和TCS的功能之外，還具有防滑控制功能，可以說也是主動安全裝置的一種高級形式。針對轉(zhuǎn)向不足和轉(zhuǎn)向過度兩種情況，對相應車輪進行制動，使車身產(chǎn)生反向扭矩，從而修正車輛的姿態(tài)，降低發(fā)生側滑的可能性。為了保證車上所有人的安全，06款雅閣還為后排座椅增加了中央頭枕，其低矮設計也同時兼顧了駕駛員的視野。原本只有車型身上才有的側安全氣囊現(xiàn)在也成為了車型的標配。經(jīng)過了專門調(diào)校之后，其發(fā)動機功率相比先前增加了不少，動力性也好很多。（2）奧德賽系列。通過對網(wǎng)上和特約服務店的價格分析，得到奧德賽車型的定價如下：奧德賽(ODYSSEY)多人乘坐多功能轎車精致版：23.48萬元人民幣；普通版：22.68萬元人民

40、幣。創(chuàng)新的設計思路帶給奧德賽不同一般的魅力：速、美、逸的核心價值、優(yōu)良的安全和環(huán)保性能。新奧德賽擁有流暢的外形、愜意的駕乘感受、出色的經(jīng)濟和安全性能這些都得到了用戶的認可。新款車搭載了具備領先技術的 i-VTEC發(fā)動機，在低轉(zhuǎn)速同時發(fā)揮大扭矩、低油耗及低排放的高性能，實現(xiàn)了動力、油耗、環(huán)保和降噪的高度平衡。最大功率達到118kW/5500rpm，最大扭矩為218Nm/4500rpm。S-Matic(5速手自一體)變速器，緊湊而高效。無論是高轉(zhuǎn)速的快速行駛，還是控制發(fā)動機轉(zhuǎn)速的低油耗行駛都可以實現(xiàn)靈敏的換檔。同時具備變速器鎖止控制系統(tǒng)，避免在高速過彎時不必要的變速，顯著改善了彎道行駛的順暢性。新

41、奧德賽整車長為4765mm，寬為1800mm，高為1582mm，長車艙設計帶來動感、舒展的側面輪廓，從而獲得了良好的車身空氣動力學性能。鋁合金車輪、鍍鉻飾條門拉手及雙排氣管等部件從細節(jié)展現(xiàn)出新奧德賽的質(zhì)感。新車配備ABS+EBD，以及輔助制動系統(tǒng)。所裝備的i-SRS智能雙安全氣囊采取雙重膨脹，能夠根據(jù)沖擊的程度，智能控制兩個膨脹器的膨脹模式，全面提升安全保護水準。新奧德賽更加關注環(huán)保，以i-VTEC可變氣門控制為主的高效率燃燒技術，實現(xiàn)了發(fā)動機單體卓越的低油耗，油耗僅為 /100km(90公里等速)。同時還在利用高精度的空燃比控制系統(tǒng)基礎上，采用后方排氣系統(tǒng)、低熱容排氣管、高密度三元催化器等，

42、實現(xiàn)了極其卓越的清潔排放功能，實現(xiàn)了歐-水平。（3）飛度系列。兩廂飛度和三廂飛度的定價分別如下：本田精巧型飛度（Fit Saloon）轎車 五速手動檔：7.68萬元人民幣；無級變速自動檔：8.98萬元人民幣。兩廂飛度（Fit）轎車定價為：7.88萬人民幣；：8.88萬人民幣。表3-5 飛度車型技術參數(shù)表車型MTCVT發(fā)動機類 型升/直列四缸/8氣門程序控制燃油噴射，SOHC單頂置凸輪軸i-DSI智能雙火花塞順序點火系統(tǒng)排氣量（cm3)1339壓縮比10.4:1最大功率60/5700最大扭距116/2800變速箱變速器5檔手動CVT無級變速器驅(qū)動輪前 輪轉(zhuǎn)向系統(tǒng)轉(zhuǎn)向器類型齒輪齒條式 EPS電動助

43、力轉(zhuǎn)向方向盤總圈數(shù)3.54最小轉(zhuǎn)彎半徑(m)4.9制動系統(tǒng)類型前/后輪通風盤式/鼓式制動回路交叉式雙回路制動系統(tǒng)駐車制動手動操作 后輪兩輪制動懸掛系統(tǒng)類型 前/后輪麥弗遜獨立懸掛/H形扭力梁式懸掛尺寸長 (mm)4300寬 (mm)1960高 (mm)1495輪距(mm)2450輪距前/后(mm)1455/1455整備質(zhì)量（kg)10531077燃油箱容積（L）42行李箱容積（L）500最小離地間隙(mm)155 經(jīng)濟環(huán)境整體因素任何市場都離不開人的需求，同時也需要購買力。購買力依賴于現(xiàn)實收入、產(chǎn)品價格、居民儲蓄、債務、消費。我國經(jīng)濟經(jīng)過了近 20 年的持續(xù)高速增長，居民收入的不斷提高，比較富

44、裕的群體越來越大，而轎車價格這兩年又在不斷下降，都將使轎車進入家庭步伐加快。據(jù)統(tǒng)計，2007 年的轎車消費2中，有 60%是私人家庭購買。私人轎車銷量的迅猛增加說明中國已經(jīng)進入家庭轎車的導入期。國家統(tǒng)計局抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國目前 20%的城鎮(zhèn)家庭（2630 萬戶）有能力直接或以消費信貸的方式購買汽車。據(jù)估算在 10 年甚至更短的時間內(nèi)，我國汽車保有量可從現(xiàn)有的 2000 萬輛增至 1 億輛，剔除汽車報廢的數(shù)字，平均每年將有 1300 萬輛左右。在北京私車數(shù)量已經(jīng)超過公車，上海去年私人購車 2 萬 3000 輛，超過了以往三年的總和。私人轎車需求3的日益旺盛，將成為推動我國轎車行業(yè)乃至汽車產(chǎn)業(yè)

45、發(fā)展的主要動力?？梢灶A見，今后幾年將是我國汽車消費高速增長的階段，汽車市場的潛力十分巨大。表3-7X市人口與GDP情況地區(qū)東昌府區(qū)臨清市茌平縣高唐縣陽谷縣莘縣冠縣東阿縣人口數(shù)101萬70萬56萬萬75萬萬74萬43萬GDP(億元)81.88 74.81 59.07 74.40 46.63 54.32 39.44 34.59 由表 3-7可見只X市的市場潛力就十分巨大，把握好將得到相當?shù)睦麧櫋?整體因素（1）店面地理位置：總店在X市開發(fā)區(qū)東昌東路，交通非常便利。各分店在X各個市縣輻射分布。（2）硬件設施：完全按4S店標準。展廳明亮寬敞，客戶休息區(qū)、上網(wǎng)區(qū)齊全整潔。（3）店面：寬敞明亮、布局合理。

46、（4）銷售服務態(tài)度：銷售人員微笑服務，熱情細致。（5）技工熟練程度：中級資格占技工人數(shù)半數(shù)以上，夜間有救援小組值班。（6）消費者滿意度：顧客認為操作規(guī)范、值得信賴。（7）熱線接聽情況：熱線接聽速度快，態(tài)度較好。3.2 不利因素年進口汽車配額4的全面取消，可能會對轎車市場產(chǎn)生負面影響，其負面影響不僅會使進口及國產(chǎn)轎車的價格產(chǎn)生一定程度的下調(diào)而且持幣待購者的數(shù)量會有一定程度的增加。城市規(guī)劃及道路建設相對于汽車發(fā)展速度的緩慢將是阻礙汽車消費的一大因素之一。各個企業(yè)對產(chǎn)品的營銷及售后服務雖有發(fā)展，但方式還是比較單一、匱乏，有待進一步提高，否則會直接影響到產(chǎn)品的銷售。外部環(huán)境威脅（1）中國汽車市場的高速

47、發(fā)展趨勢5，使得國外的所有汽車公司進軍市場的步伐大大加快，上下游產(chǎn)業(yè)也急欲瓜分汽車產(chǎn)業(yè)的利潤，造成了汽車市場的競爭愈演愈烈，汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營困難和壓力越來越大。（2）由于汽車市場競爭的加劇6，經(jīng)銷商的整車銷售獲利空間迅速縮小，其中較有實力的經(jīng)銷商必定進一步加大銷售力度，提高市場占有率，提高銷售利潤率。（3）經(jīng)銷商之間品牌的競爭達到一個新的高度，經(jīng)銷商開始樹立自身的品牌形象。（4）各個汽車生產(chǎn)廠家新產(chǎn)品的不斷推出，將進一步降低產(chǎn)品的市場占有率，分流客戶資源。（5）汽車產(chǎn)品的定位呈現(xiàn)出多元化特征，增加經(jīng)銷商目標市場的不確定性。（6）用戶的個性化需求表現(xiàn)得日益充分。 4 X4S店預測分析與 戰(zhàn)略規(guī)劃

48、現(xiàn)先列出主要的公式如下：表示時間序列線形趨勢的線性方程：= +t。 (4-1)系數(shù) (4-2) (4-3)其中為求第t時期時間序列的汽車銷售量。n為時期的數(shù)目。為時間序列的平均值，即。為t的平均值，即。4.1 對雅閣未來三個月的銷售量預測計算由此計算求得08年第一季度的系數(shù)：b1；b0=112.253。所以趨勢直線為 Tt=112.253+0.377 t (4-4)同樣可以計算出08年第二季度三個月的趨勢值，即有=因該銷售量受季節(jié)的影響，故將上述數(shù)據(jù)乘以季節(jié)因素得：104（輛）92（輛）13116（輛）表4-1XX雅閣車型消除季節(jié)因素后銷量數(shù)據(jù)分析季度tt05年第四季度1106年一24二39三

49、410040016四52507年一636二749三864四98108年第一季度 10100合計553854.2 對奧德賽未來三個月的銷售量預測計算使用消除季節(jié)因素后的時間序列確定時間序列的趨勢。由此求得b1=0.446；b04。所以趨勢直線為 Tt=17.524+0.446t （4-5）這樣就可以計算07年第二季度的趨勢值，即有=因該銷售量受季節(jié)的影響，故將上述數(shù)據(jù)乘以季節(jié)因素得：17（輛）16（輛）18（輛）表4-2XX店奧德賽車型消除季節(jié)因素后銷量數(shù)據(jù)分析季度tt05年第四季度1106年一24二39三416四52507年一636二749三864四98108年第一季度10100合計55385

50、4.3 對飛度未來三個月的銷售量預測計算使用消除季節(jié)因素后的時間序列確定時間序列的趨勢表4-3XX店手動擋飛度車型消除季節(jié)因素后銷量數(shù)據(jù)分析季度tt06年二11三24四3907年一416二525三636四74908年第一季度864合計36204算出趨勢直線的兩個參數(shù)為：b1=0.511；b0=13.933。所以趨勢直線為 Tt=+t （4-6）這樣就可以計算07年后三個季度的趨勢值，即有=+=因該銷售量受季節(jié)的影響，故將上述數(shù)據(jù)乘以季節(jié)因素得：19（輛）13（輛）16（輛）對自動擋飛度先計算季度指數(shù)，以在時間序列中去掉季節(jié)因素，具體計算結果如表4-4。表4-4XX店自動擋飛度車型消除季節(jié)因素后

51、銷量數(shù)據(jù)分析季度tt06年二11三24四3907年一416二525三636四74908年第一季度864合計36204算出趨勢直線的兩個參數(shù)為：b1=1.07；b0=16.094。所以趨勢直線為 Tt=t （4-7）這樣就可以計算07年后三個季度的趨勢值，即有=因該銷售量受季節(jié)的影響，故將上述數(shù)據(jù)乘以季節(jié)因素得：21（輛）24（輛）24（輛）4.4 X4S店的與市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 市場定位（1）按地理位置定位X目標市場主要確定在X及其周邊地區(qū)。（2）按用戶性質(zhì)定位目標市場為部分公車及其私家車市場，低價位的重點滿足家庭需要。（3）按車型定位雅閣的目標市場主要是X地區(qū)。奧德賽的目標市場主要也是X周邊地

52、區(qū)。飛度的目標市場主要是X市區(qū)及其下設八縣。消費人群定位 雅閣排量7分為 ， ，價格定在1730萬之間，秉承日系車輕巧美觀油耗低的優(yōu)勢，在公車領域一直占有一席之地；在家庭用車上適用于30到45歲的白領女性，這類女性車主在家庭和事業(yè)上基本趨于穩(wěn)定，事業(yè)小有成就，有一定經(jīng)濟基礎，大方優(yōu)雅呈顯高貴的雅閣成為她們的首選。奧德塞排量7為，價格定在2025萬之間，使用人群以公務用車為主、時尚前衛(wèi)的企業(yè)和個人。飛度排量8為，價格在10萬元以下，在價格上就 很占優(yōu)勢，本身設計活潑, 有靈氣, 緊湊，有動感，加上更便捷更靈活的功能性，使兩廂Fit(飛度)更年輕化，更有活力，更符合有朝氣注重性價比的現(xiàn)代人群。 營

53、銷策略（1）服務營銷打造自身服務品牌?！?S”店是附加在汽車銷售10上的服務，在買方市場之下，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念至關重要，具體說來，就是變推銷為營銷11，重視打造和維護4S店自身品牌，加強企業(yè)文化建設，不斷創(chuàng)新銷售形式，充分發(fā)揮汽車文化在營銷中的作用。在此基礎上，還要實現(xiàn)多元化經(jīng)營，實行誠信營銷，提高和培養(yǎng)客戶忠誠度。（2）時尚營銷年輕一族12對汽車的要求更多地體現(xiàn)在外形上，他們把汽車看成自己的一件外套或者是一個小飾品，能向周圍的人顯示自己的個性和情趣。在這種消費心理支配下，外形時尚、色彩鮮艷的個性化小車就受到年輕一族的歡迎，4S店可以在品牌宣傳方面，多加入些時尚因素。（3）展會營銷周末及公共假日舉

54、行車展活動。展會經(jīng)濟是一種“眼球經(jīng)濟”。每一次車展，除了吸引大量潛在汽車消費者參觀之外，所有的地方媒體都會用大量篇幅進行免費報道，使車展成為傳播汽車品牌的最佳場所。（4）體驗營銷舉行試乘試駕13活動。汽車是一種實用性商品，其內(nèi)在品質(zhì)只能通過體驗才能感受得到，因此讓潛在用戶進行試駕，已成為所有汽車營銷工作的一個重要內(nèi)容。（5）事件營銷在廣告效果日益弱化的背景下，公司主動參與各種社會活動，通過媒體對這些活動的報道來側面?zhèn)鞑テ放?。?）網(wǎng)絡營銷建立自己的網(wǎng)站，開展電子商務，已成為現(xiàn)在營銷得必要手段，消費者可以直接在網(wǎng)上選車、訂車?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為消費者了解汽車信息的重要場所，各種關于汽車品牌的信息在這里交錯。（7）采取靈活主動的價格策略市場競爭14首先是價格競爭，這是無法避免的，但是，盲目降價并不可取。在中國目前的汽車市場上，各個轎車制造