區(qū)域經(jīng)理五步成功赴任新市場(chǎng)

1、區(qū)域經(jīng)理五步成功赴任新市場(chǎng)作為銷售人員，專門多情形之下，會(huì)被調(diào)到一個(gè)新的市場(chǎng)，有時(shí)是常駐；而銷售的性質(zhì)，又是要迅速產(chǎn)生實(shí)際業(yè)績(jī)的，否則，試用期都度過不了，就會(huì)有專門大的咨詢題。那么，如何成功接手一個(gè)新市場(chǎng)呢？如何成功接手不人移交的市場(chǎng)呢？那個(gè)關(guān)于我們大多數(shù)做銷售的人員來講，那個(gè)是個(gè)往往來不及摸索就要采取迅速行動(dòng)的難題。新市場(chǎng)關(guān)于我們來講，可能是我們的晉升之梯，也可能是我們職業(yè)生涯中的沼澤地。下面，我就幫你來渡過那個(gè)難關(guān)。1、明了上司的意圖。在可能的情形下，找前三任談一下，摸清他們“沒做好”的具體緣故；要盡一切可能把上司的意圖弄清晰，盡可能與他溝通好，明了他對(duì)你去的要緊意圖。要看準(zhǔn)“天時(shí)” ，了

2、解老總對(duì)你的要緊要求，并弄清晰，他是如何講明前任是什么緣故走的。我們之因此要弄清老總的需要，因?yàn)槲覀兪菫槔峡偨鉀Q苦惱的，與老總保持高度的一致，如此才是好的，不是做自己感愛好的情況，而是應(yīng)該做老總期望自己做的情況；如此才是正確之途。不管你的上司是想借此機(jī)會(huì)除掉你，依舊對(duì)你寄予專門高的期望，你都應(yīng)該盡一切可能把銷量盡可能弄上去。通常上司調(diào)換人員到新的市場(chǎng)，差不多意圖有：想把銷售額總量提升上去；想終止目標(biāo)市場(chǎng)長(zhǎng)期紛亂的局面，如竄貨，價(jià)格體系咨詢題等；提升目標(biāo)市場(chǎng)的執(zhí)行力，使其可控；做提升目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力；解決目標(biāo)地區(qū)經(jīng)銷商或應(yīng)收款難 題。2、解決遺留咨詢題。你還應(yīng)該以公司的名義發(fā)一個(gè)確認(rèn)件給當(dāng)?shù)厮?/p>

3、有的經(jīng)銷商，用書面的形式，確定， XXX （確實(shí)是你的前任）有沒有任何遺留咨詢題或是帳目上的咨詢題，把這些情況先在你去之前就讓他們書面確認(rèn)傳回公司，如此你能夠在去之前，把那兒的咨詢題，先明了好，讓公司明白，并要求你的前任把遺留咨詢題給解決掉，如此的話，你會(huì)少專門多壓力，以免得到時(shí)候，去到那兒，你還要為解決太多的遺留咨詢題而分心，甚么業(yè)績(jī)都難以短期實(shí)現(xiàn)。遺留咨詢題確認(rèn)件樣板（詳見附件）3、生意分析。要預(yù)備好所有的關(guān)于那個(gè)市場(chǎng)的各種資料，所有經(jīng)銷商的客戶檔案、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，購一張當(dāng)?shù)氐貓D，看著地圖把銷售信息記在自己的腦海里面。找出那個(gè)市場(chǎng)兩年來的數(shù)據(jù)資料，將全片區(qū)按照每條銷售線，每一個(gè)經(jīng)銷商分開來

4、看，從一月份到十二月分，列一個(gè)表，后面是全年銷售總額、月平均值，如此分析過去兩年來，那個(gè)市場(chǎng)，那個(gè)經(jīng)銷商每月進(jìn)貨量的變化，專門注意到那些超過平均值或或者低于平均值的月份，分析他們什么緣故銷量高，什么緣故銷量跌，分析認(rèn)真，把情形向前任或知情人咨詢清晰，把緣故記錄焉，帶著咨詢題走訪市場(chǎng)，如此會(huì)加深你對(duì)那個(gè)市場(chǎng)的明白得，同時(shí)容易找到銷量提升的關(guān)鍵點(diǎn)；分析完經(jīng)銷商，再就要按經(jīng)銷商的所在片區(qū)進(jìn)行歸類，看清晰，每一個(gè)地區(qū)，銷售總額各是多少，如此容易找到行動(dòng)的重點(diǎn)；所有經(jīng)銷商按照到上一個(gè)月為止，此前一年數(shù)據(jù)的總額做一個(gè)排序，如此找出哪一些客戶關(guān)于你來講，是專門重要的。再確實(shí)是找出每個(gè)經(jīng)銷商所銷售的品種，各種

5、數(shù)據(jù)各有何不同。經(jīng)銷商排名；主銷品種排名，分析的目的，主確實(shí)是找出生意的重點(diǎn)及突破口。4、穩(wěn)固軍心你要進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu)的分析，把你所負(fù)責(zé)的區(qū)域，做一個(gè)組織架構(gòu)圖，你向誰匯報(bào)，你的下面有多少個(gè)人，把組織架構(gòu)圖里面的東西，一個(gè)一個(gè)做好。你最好依舊給他們打一個(gè)電話，因?yàn)槟愕那叭巫吡?，他們?nèi)诵牟环€(wěn)固，差不多不安心做事了，不要等到你到了之后，那個(gè)市場(chǎng)差不多因?yàn)闆]有人治理而亂得沒法子收拾了。5、定出打好第一槍的詳細(xì)方案接手一個(gè)新的市場(chǎng)，也就同時(shí)意味著機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)到來了，因 此一定要抓苗頭緊時(shí)刻做出業(yè)績(jī)；不管是通過什么方法和手段，快速回款 是最重要的，因此接手新市場(chǎng)一開場(chǎng)確實(shí)是沖刺，之后才是中長(zhǎng)跑，不

6、管 是什么，一定要一上任，就給各方專門大的鼓舞，要緊老總對(duì)你產(chǎn)生深深 的認(rèn)同，你就站住腳跟了，其次確實(shí)是按照你的思路來展現(xiàn)才華了。在制定方案的時(shí)候，要注意銷售政策和治理方法的承前啟后，不 宜做大的調(diào)整，持續(xù)地小調(diào)整。我看到太多的銷售主管，調(diào)到一個(gè)新的地 點(diǎn)去之后，因?yàn)椴僦^急，反倒使自己失去了連續(xù)實(shí)現(xiàn)自己偉大抱負(fù)的機(jī) 會(huì)。有一個(gè)資深的高級(jí)銷售主管，到另一家聞名民營企業(yè)去任銷售總 監(jiān)，他為了盡快實(shí)現(xiàn)銷量的擴(kuò)張，改革了薪金制度，變成低底薪，高提成, 盲目的低底薪高提成，帶來矛盾重重，銷售人員一下子變得一切以銷量為 導(dǎo)向，目標(biāo)過高的，銷售目標(biāo)完不成，收入有限，只能請(qǐng)辭而去，而有的 地區(qū)，則逼經(jīng)銷商壓

7、貨，結(jié)果造成局部市場(chǎng)短期內(nèi)物資過多，經(jīng)銷商為求 自保，低價(jià)拋貨，價(jià)格體系完全打亂，地區(qū)間因?yàn)槲镔Y過多，相互沖貨難 以禁止，大區(qū)經(jīng)理無力回天，只能敗興離去，結(jié)果造成全國銷售人員大面 積辭職而去，使企業(yè)的銷售隊(duì)伍顯現(xiàn)極大的波動(dòng)，結(jié)果原先支持他的老總, 因?yàn)樯獯蟮淖儎?dòng)，為了穩(wěn)住隊(duì)伍，不得不辭退這位銷售總監(jiān)。專門好的 職業(yè)生涯從此留下污點(diǎn)。另一位銷售主管，由于他在上海、北京兩個(gè)市場(chǎng)杰出的表現(xiàn)，公 司領(lǐng)導(dǎo)決定給他一個(gè)機(jī)會(huì)，調(diào)他去江西負(fù)責(zé)全省的業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)一個(gè)辦事處。 公司領(lǐng)導(dǎo)差不多內(nèi)定，將此銷售主管定為辦事處主任來培養(yǎng)，如果市場(chǎng)順 利，這位銷售主管將被提升了辦事處主任，這位銷售主管雄心勃勃地上任 了，上

8、任之初，由于他是從另外一個(gè)大區(qū)調(diào)到一個(gè)新的大區(qū)里面，受一個(gè) 新的銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，這位經(jīng)理負(fù)責(zé)華中地區(qū)，長(zhǎng)駐武漢，同時(shí)兼任武漢辦 事處主任，由于江西九江和湖北黃石兩地客戶易貨由來已久，因此相互之 間有一點(diǎn)貨往來其間，在這位銷售主管接手江西市場(chǎng)之前，這位部經(jīng)理找 銷售主管談話，暗示他的前任確實(shí)是因?yàn)榻饔胸洓_去黃石才被公司解聘 的。因此這位銷售主管，到了九江之后。就保留了一個(gè)經(jīng)銷商，結(jié)果另外一個(gè)經(jīng)銷商鬧到公司去，使這位主管不得不調(diào)離那個(gè)市場(chǎng)，在公司領(lǐng)導(dǎo)找他談話的時(shí)候，他流下了委曲的淚水，他沒有做太多的講明，默默去山東上任了，三個(gè)月后，他再也不想在樣的公司上班了。因此在平平穩(wěn)新到區(qū)域的歷史遺留咨詢題時(shí)

9、，要注意如下幾點(diǎn)：取得直截了當(dāng)上司的支持。沒有他的支持，你無法完成特定的使命，同時(shí)要留下有關(guān)的書面或是讓其它的人明白，那個(gè)是你上司要求你做的，幸免成為不負(fù)責(zé)任上司的替罪羊。處理咨詢題要保持彈性，留有余地，幸免操之過急，激化矛盾。制定詳細(xì)的方案，操作起來游刃有余。不管如何，我們都要好好預(yù)備，成功度過到新市場(chǎng)的試用期或是適應(yīng)期，并得到加薪。附件： 遺留咨詢題確認(rèn)函MedieaFOODGroup尊敬的 客戶：按照我公司工作安排，自 2006年 9 月 14 日起，古悅先生不再擔(dān)任我公司銷售治理人員，不再代表我公司從事各項(xiàng)與我公司有關(guān)的業(yè)務(wù)。自 2006 年 9 月 15 日起，張?jiān)獦湎壬鷵?dān)任我公司機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人并代表我公司與貴公司從事各項(xiàng)與我公司有關(guān)的業(yè)務(wù)。為明確及解決各項(xiàng)存在及遺留咨詢題，請(qǐng)貴公司將與我公司業(yè)務(wù)往來中存在的咨詢題以書面形式予以講明（加蓋公章）,并請(qǐng)?jiān)谑盏饺熘畠?nèi)回復(fù)。 （詳見以下）如不講明，我公司將視同不存在咨詢題予以確認(rèn)。請(qǐng)貴公司在百忙之中配合我公司此項(xiàng)工作，不便之處請(qǐng)海涵。順祝商祺！廣州名道食品有限公