醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)管理講義課件

1、區(qū)域銷售計(jì)劃的制訂一、銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配二、銷售人員銷售費(fèi)用的分配三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配四、區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位/市場分析五、SWOT分析六、行動(dòng)計(jì)劃 1 區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會(huì) 2 醫(yī)藥代表微觀市場促銷/情景促銷 3 商業(yè)計(jì)劃 4 培訓(xùn)計(jì)劃1辦事處的功能 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢?chǔ)存作用（資料和樣品財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理2設(shè)置辦事處的基本原則當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管

2、理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 3辦事處的設(shè)置及管理 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理 當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān) 銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定 地區(qū)性人員培訓(xùn) 地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等4辦事處人員的設(shè)置如何確定隊(duì)伍的大小銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)銷售人員的招聘勞工法律問題5如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預(yù)測確定各地區(qū)分市場的銷售量確定各地區(qū)分市場數(shù)計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)6如何確定辦事處的合適地點(diǎn)市場潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平競爭交通、費(fèi)用和成本其它因素7營銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù))按地區(qū)

3、按顧客按發(fā)展8工作職責(zé)的明確明確主要職責(zé)和期望的要求各時(shí)間階段的確定權(quán)限的明確匯報(bào)及報(bào)告職位的升遷和培訓(xùn)9醫(yī)藥代表的甄選與錄用招 聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面試談話個(gè)性、態(tài)度與人生觀目標(biāo)、雄心與激勵(lì)與公司之適合性未來潛力學(xué)校/原工作單位之文化10醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 主動(dòng)性 成熟性 銷售員特性面談主持人種類 健談型 詢問型 被動(dòng)型（冷淡型） 筆記型11醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時(shí)間的問題資格 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程經(jīng)歷 主動(dòng)、成就、失敗、離職工作習(xí)慣 單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班進(jìn)取

4、心 未來、金錢、權(quán)力、競爭興趣 運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀個(gè)性 長處、短處、哲學(xué)思想健康 病假、暗疾、壓力家庭背景 一般狀態(tài)、限制因素12醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约耗康?自我感觀，對(duì)他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。 對(duì)自我人生及工作有認(rèn)識(shí)及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的 發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何 反應(yīng)？目的 認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。13醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個(gè)人簡歷/申請(qǐng)表格測驗(yàn)高度技術(shù)/專業(yè)能力主動(dòng)性工作留用期長招聘

5、途徑與效益：廣告（報(bào)紙及專業(yè)刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）面試談話正式與非正式之推介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)人力開發(fā)潛力與成長創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會(huì)議國家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位14怎樣激勵(lì)銷售人員為什么對(duì)營銷人員的激勵(lì)很重要在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)需要滿足營銷人員的十條基本需求十條基本需求 安全感 挑戰(zhàn) 承認(rèn) 溝通 有價(jià)值 指導(dǎo)/改正 有機(jī)會(huì) 尊重 歸宿感 成就感15 怎樣激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進(jìn)銷售 制訂詳細(xì)計(jì)劃 反饋系統(tǒng) 建立評(píng)估系統(tǒng) 營銷人員的家庭參與 新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（Hygiene F

6、actor）與激勵(lì)因子（Motivator）16怎樣評(píng)估銷售人員正確地評(píng)估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估？ 以利于雙向溝通 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感 能發(fā)現(xiàn)不足 制訂員工發(fā)展規(guī)劃17 怎樣評(píng)估銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 個(gè)人檔案 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） 發(fā)展計(jì)劃 能滿足管理者的需要 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競爭 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 不搞突然襲擊18 怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評(píng)估 銷售業(yè)績 團(tuán)隊(duì)精神 費(fèi)用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客戶拜訪 平時(shí)報(bào)表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪19 怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) 告訴銷售人

7、員他/她目前的狀況并建議/她 以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 優(yōu)點(diǎn)/缺陷 制定一發(fā)展計(jì)劃 使他/她就改正缺陷做出承諾 對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng) 聆聽他/她的傾訴 使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她20 怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談準(zhǔn)備面談前 列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息 重點(diǎn)在一兩個(gè)問題 為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 對(duì)新的管理人員反復(fù)演練 創(chuàng)造良好的氣氛 使被評(píng)估人進(jìn)入角色21 怎樣評(píng)估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛 選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、“ 安全” “ 圓桌”會(huì)議 批評(píng)與自我批評(píng) 變成工作的一個(gè)部分 使被評(píng)估者情緒放松使被評(píng)估人進(jìn)入角色 解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過程 首先讓他/她準(zhǔn)備自我評(píng)估 提醒他/她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績

8、與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較22怎樣評(píng)估銷售人員面談 先讓他/她自我評(píng)估 隨后解釋你的評(píng)估/計(jì)劃 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí) 集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計(jì)劃 避免討論個(gè)人待遇 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) 就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表23人才培養(yǎng)-專業(yè)化銷售人員以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略， 職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長期的友誼是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用成熟，成長24人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬協(xié)同拜訪: 重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng)現(xiàn)場工作指導(dǎo)把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)針對(duì)問題，不對(duì)個(gè)人勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子團(tuán)隊(duì)銷售25人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下

9、屬幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终撸?wù)者和教練分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂于持續(xù)改進(jìn)驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正26人才培養(yǎng)-指導(dǎo)下屬學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)“ 問問題管理”明確部門/公司使命，制定崗位職責(zé)組織的使命與價(jià)值個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域27獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口28 獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務(wù)盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域 利益的原則地方化

10、的原則利于管理的原則29獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂任務(wù)分配前一年的銷量市場的潛力區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響30 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分類(A、B、C、D、Eetc) 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門診量 醫(yī)院的全年用藥量 公司產(chǎn)品的用量 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額 單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù) 何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)31獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂收入方案的內(nèi)容工資獎(jiǎng)金提成各種補(bǔ)貼固

11、定收入Vs非固定收入工資獎(jiǎng)金提成32獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)比較公平2、有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司33獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立3、相對(duì)“ 不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提

12、成比例會(huì)逐年下調(diào)34獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂制訂具體的獎(jiǎng)懲條款固定收入與非固定收入的比例獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(6080)以上部分提成任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得35辦事處的行政管理通信終端和匯報(bào)資料印刷，遞送和管理 顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋36辦事處的行政管理接待和翻譯內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn)公司文憑和記錄的保存市場信息系統(tǒng)（MIS)銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體37辦事處的行政管理市場銷售的支持公司形象的支持和加強(qiáng) 郵寄快遞 財(cái)會(huì)

13、管理文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì)部門間的幫助和協(xié)調(diào)38辦事處的行政管理當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會(huì)銷售人員報(bào)表（月行程/月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核各種費(fèi)用的審核39辦事處的行政管理考勤制度安全保衛(wèi)制度 會(huì)議制度 財(cái)務(wù)制度電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度顧客查詢處理制度節(jié)約制度40報(bào)告與報(bào)表的管理銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析， 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況，經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告產(chǎn)品推廣效益分析。顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施建設(shè)性建議記錄存檔

14、及報(bào)告。41建立檔案行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。人事及績效資料。42為何不愿填寫銷售日?qǐng)?bào)表可用口頭報(bào)告代表沒有時(shí)間或嫌麻煩這是經(jīng)理的事即使寫了也得不到指示根本不知道如何使用 最大原因：銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。43銷售隊(duì)伍的管理-客戶管理客戶的分類、分級(jí) 醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任，OPINING LEADER， KEY DOCTORS 商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析44Builds HighPerformingTeams45冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇冠軍隊(duì)

15、：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo)明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績46何 謂 團(tuán) 隊(duì)一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。47團(tuán)隊(duì)(team)和群體(group)的區(qū)別團(tuán)隊(duì)：成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向， 積極合作， 相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體群體：成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體48團(tuán)隊(duì)和個(gè)體個(gè)體本位和群體本位功利主義（硬與價(jià)值主義（軟效率主義與和諧主義創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義49團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定 團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。三個(gè)內(nèi)容： (1) 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精

16、神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成 員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。50團(tuán)隊(duì)的類型生產(chǎn)、服務(wù)重復(fù)或持久，如制造加工業(yè)行動(dòng)、談判短期行動(dòng)事件，如競賽，特別任務(wù)計(jì)劃、發(fā)展可變的，有周期，如設(shè)計(jì)計(jì)劃，建議、參與可變的或長或短，如推薦決策51團(tuán)隊(duì)的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策52團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

17、設(shè)計(jì) (1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù)53團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識(shí)和技能 (5) 教導(dǎo)和評(píng)估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (10) 團(tuán)隊(duì)文化 54團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 (3) 無法解決問題時(shí)尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí)55營銷團(tuán)隊(duì)顧問的責(zé)任 (1) 咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略 (2) 培訓(xùn)

18、(3) 各類指導(dǎo)與幫助，解決各種沖突 (4) 保持好團(tuán)隊(duì)文化56團(tuán)隊(duì)專題專家的責(zé)任 (1) 就專業(yè)性問題提出看法和建議。 (2) 提高專業(yè)能力。 (3) 加強(qiáng)專家間切磋。 (4) 提高績效和促進(jìn)成長為目標(biāo)。57團(tuán)隊(duì)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責(zé)任 (1) 會(huì)議主持人的責(zé)任 (2) 過程觀察員的責(zé)任 (3) 記錄員的責(zé)任 (4) 記時(shí)員的責(zé)任58營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-團(tuán)隊(duì)規(guī)模 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干各項(xiàng)技能的擁有者各方利益的代表者59營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素-行為準(zhǔn)則書面的團(tuán)隊(duì)行為指南鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為，提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長，使之早日步入規(guī)范期。60團(tuán)隊(duì)工作

19、和成功因素團(tuán)隊(duì)工作（team work) 主旨：委托和放權(quán)成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn)61團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問題， 處理人際交往和社會(huì)關(guān)系管理原則：社會(huì)認(rèn)同， 共同的信念和互相尊重62團(tuán)隊(duì)的凝聚力相似的態(tài)度和目標(biāo)共同度過的時(shí)間獨(dú)立性和不同性抗威脅性規(guī)模的大小加入條件的嚴(yán)格獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念63營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-組建期1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架: 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成(成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo))、行為準(zhǔn)則等。2. 與外界的初步聯(lián)系:與組織內(nèi)其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系； 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限;建立 績效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度

20、體系;爭取技術(shù)(如信息系統(tǒng))支持，領(lǐng)導(dǎo)支持，專家指導(dǎo)及物資、經(jīng)費(fèi)、精神支持; 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。64營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩； 成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； 團(tuán)隊(duì)成員或整個(gè)團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合； 團(tuán)隊(duì)與社會(huì)制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào)。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩65 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-規(guī)范期 團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化， 形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀的形成， 調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力與 熱忱，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力， 培養(yǎng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感、一體感， 營造成員間互相協(xié)作、互

21、相幫助、互敬互愛、 關(guān)心集體、努力奉獻(xiàn)的氛圍。66 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-執(zhí)行期 團(tuán)隊(duì)效率和效益提高； 團(tuán)隊(duì)成員的角色明確， 大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作； 以建設(shè)性的方式提異議； 成員間高度互信、彼此尊重； 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)決策和各 類方法等。67營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-休整期 (1) 明確團(tuán)隊(duì)已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對(duì)這些規(guī)范進(jìn)行改革的意見； (3) 對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整。68營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程-休整期后 團(tuán)隊(duì)因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開展學(xué)習(xí) 或進(jìn)行創(chuàng)新，為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“ 接班人”，將團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在

22、組織內(nèi)推廣等。69團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑人際關(guān)系角色界定價(jià)值觀任務(wù)導(dǎo)向社會(huì)同一性70團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū)以對(duì)待一個(gè)人的方式對(duì)待團(tuán)隊(duì)過多的控制或放任自流有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向不愿提供組織支持認(rèn)為員工希望并擅長在團(tuán)隊(duì)工作71團(tuán)隊(duì)建設(shè)注意相容性集體小集體規(guī)模選擇性激勵(lì)輿論教化72權(quán)力的類型獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)力強(qiáng)制的權(quán)力合法的權(quán)力提供咨詢的權(quán)力專家的權(quán)力發(fā)布信息的權(quán)力說服或?qū)У臋?quán)力魅力73團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析-監(jiān)督型領(lǐng)導(dǎo) 指揮員工解說決策訓(xùn)練個(gè)人獨(dú)攬大權(quán)容忍沖突反抗變革74 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析-參與型領(lǐng)導(dǎo)讓員工參與征求意見做決策發(fā)揮個(gè)人表現(xiàn)協(xié)調(diào)群體合作解決沖突推動(dòng)變革75 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析-團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo)建立信任并激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作輔導(dǎo)并支持

23、團(tuán)隊(duì)做決策開拓團(tuán)隊(duì)才能建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感充分利用成員差異預(yù)知并影響變革76團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原則堅(jiān)持明確的目標(biāo)培養(yǎng)信心和忠誠培訓(xùn)和提高技能處理對(duì)外關(guān)系創(chuàng)造機(jī)會(huì)做實(shí)際工作77權(quán)力平衡木界定目標(biāo)否 是否 無政府 忙碌、明確目標(biāo)為指導(dǎo)界定方式是 失去興趣 人力資源浪費(fèi)78妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的因素缺乏自主權(quán)缺乏支持和承諾團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大缺乏資源缺乏反饋和承認(rèn)缺乏個(gè)人評(píng)估79高績效營銷團(tuán)隊(duì)的特征-內(nèi)部結(jié)構(gòu) 1. 共同愿景、共同目標(biāo)與有效的策略 2. 高素質(zhì)的成員 3. 高效的領(lǐng)導(dǎo) 4. 享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù) 5. 高效的溝通80高績效營銷團(tuán)隊(duì)的特征-外部環(huán)境 1. 責(zé)任與權(quán)力 2. 激勵(lì)與約束 3. 領(lǐng)導(dǎo)與支持 4. 與領(lǐng)導(dǎo)的融

24、洽關(guān)系81營銷團(tuán)隊(duì)的評(píng)估風(fēng)氣調(diào)查表：不冒風(fēng)險(xiǎn)的參與， 對(duì)革新的支持， 遠(yuǎn)見和任務(wù)定位團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個(gè)人承諾，行為總結(jié)）群體傾向和群體思維消極社會(huì)遷移傾向獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰82團(tuán)隊(duì)需要什么支持明確的目標(biāo)適當(dāng)?shù)馁Y源可靠的信息培訓(xùn)和教育定期反饋技術(shù)或方法支持83指導(dǎo)者的條件1. 工作的實(shí)力2. 計(jì)劃能力3. 引發(fā)動(dòng)機(jī)的能力4. 深入了解5. 毅力、熱誠6. 表現(xiàn)能力7. 精神力量 （所謂教育是對(duì)學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。）84了解你的部屬包括姓名、畢業(yè)學(xué)校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目、性格和想法

25、， 各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。如果無法徹底了解部屬，就無法對(duì)部屬進(jìn)行適合個(gè)人的周詳指導(dǎo)。85培訓(xùn)方法案例分析 (Case discussion)實(shí)例情景演示 (Role play)在崗培訓(xùn) (On the job training)86培養(yǎng)計(jì)劃培訓(xùn)目的培訓(xùn)計(jì)劃， 何地，何時(shí)選擇培訓(xùn)師培訓(xùn)主題使用和應(yīng)用反饋和延續(xù)87團(tuán)隊(duì)成員的銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃銷售、利潤為目標(biāo)銷售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的結(jié)合中長期發(fā)展計(jì)劃獎(jiǎng)懲措施恰當(dāng)88如何指導(dǎo)難帶的部屬三項(xiàng)原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴(yán)格的 反省對(duì)于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。對(duì)討厭加班的部屬：

26、應(yīng)急對(duì)策：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實(shí)績，盡量減少工作量大量集中。 根本對(duì)策：從新審查工作分配，改善工作處理方法。89如何指導(dǎo)難帶的部屬對(duì)于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識(shí)應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。對(duì)于我行我素的部屬： 提高上司本身的實(shí)力，工作全權(quán)交付。對(duì)于反抗性強(qiáng)的部屬： 充分傾聽對(duì)方的心聲，當(dāng)面溝通，改進(jìn)指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項(xiàng)，反省評(píng)價(jià)。90如何指導(dǎo)難帶的部屬對(duì)于屢教不會(huì)的部屬： 重新檢討對(duì)對(duì)方的期望，改進(jìn)指導(dǎo)方法，確認(rèn)部屬的理解程度，毅力與耐心，換個(gè)角度了解部屬。對(duì)于光說不做的部屬： 實(shí)際成績最具有說服力，做出成績提高聲望，了解不聽話的真正原因，評(píng)估

27、他的想法。91如何指導(dǎo)難帶的部屬對(duì)于“我做不到”的部屬： 說明理由，讓他考慮，改進(jìn)工作的方法，消除消極思維的對(duì)策，修正和指導(dǎo)他的提案。對(duì)于“該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時(shí)時(shí)加以修正。對(duì)于驕傲自滿的部屬： 設(shè)定更高和挑戰(zhàn)性的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，出示人事考核評(píng)分，明確驕傲是前進(jìn)的障礙，能干有特定的條件。92如何激勵(lì)部屬的干勁工作全權(quán)交付優(yōu)點(diǎn)：激發(fā)干勁，開發(fā)能力，決定迅速，主管的時(shí)間更充裕。注意事項(xiàng)：并非放任自流，交待要明確(范圍、種類、程度和報(bào)告方法)，真正的負(fù)責(zé)。93如何做協(xié)同拜訪(Join-call)明確拜訪目的、時(shí)間、地點(diǎn)預(yù)先了解拜訪對(duì)象所帶材料

28、，禮品所談?wù)摰脑掝}鼓勵(lì)部屬交談新職員的預(yù)先演練94如何做協(xié)同拜訪(Join-call)開展不同類型的和不同層次的拜訪關(guān)鍵部分的強(qiáng)調(diào)，如拜訪持反對(duì)意見者談?wù)撨^程中話題的適時(shí)展開和終止拜訪后的總結(jié)：肯定之處和需改進(jìn)之處，形成書面報(bào)告 95樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。7月-227月-22Sunday, July 24, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。08:05:4108:05:4108:057/24/2022 8:05:41 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2208:05:4108:05Jul-2224-Jul-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。08:05:4108:05:4108:05Sunday, July 24, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-227月-2208:05:4108:05:41July 24, 2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年7月24日8:05 上午7月-227月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。24 七月 20228:05:41 上午08:05:417月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。七月 228:0