商品運(yùn)營(yíng)ppt課件

1、 商 品 運(yùn) 營(yíng)1、商品運(yùn)營(yíng)概述2、辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI3、辦事處的日常貨品管理服裝行業(yè)的現(xiàn)狀：1、毛利比較高，原資料本錢(qián)在產(chǎn) 品本錢(qián)中比例不大，但凈利潤(rùn)不高， 大量的利潤(rùn)被庫(kù)存吃掉了。2、在行業(yè)中，存在著高庫(kù)存同時(shí)高缺貨的情況好賣(mài)的產(chǎn)品迅速就缺貨變?yōu)槲覀冃袠I(yè)艱苦的一個(gè)難題我們企業(yè)的現(xiàn)狀舉例企業(yè)自生產(chǎn)成本分析表（舉例草稿）項(xiàng)目零售價(jià)（以100元為例）100總成本1季初,季中,季末綜合折扣8.5折1000.85=85152外辦工資和返利12%-15%8515%=12.75營(yíng)業(yè)員工資6%-8%,內(nèi)托辦回款額3%-4%12.75外托辦回款額16%-19%（平均約15%）3總部管理人員工資

2、(含水電)5%855%=4.254.254商場(chǎng)扣點(diǎn)(22%-33)平均25%8525%=21.2521.255稅賦10%8510%=8.58.56推廣費(fèi)(含研發(fā),VI,CI裝修及大型活動(dòng))5%855%=6.84.257庫(kù)存10%8510%=8.58.58原材料成本(含工人加工費(fèi))22%8522%=16.1518.79運(yùn)費(fèi)1%8.51%=0.850.85合計(jì)94.05利潤(rùn)：100-94.05=5.95凈利潤(rùn)率：5.95/100=6%企業(yè)的追求與目的1、銷(xiāo)售最大化市場(chǎng)份額2、利潤(rùn)最大化企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力商品運(yùn)營(yíng)的意義：最大化發(fā)明銷(xiāo)售提高產(chǎn)銷(xiāo)比、提升利潤(rùn)空間1、保證暢銷(xiāo)款消費(fèi)2、降低滯銷(xiāo)款消費(fèi)3、提高產(chǎn)

3、品周轉(zhuǎn)率目前服裝行業(yè)商品運(yùn)作的方法：序號(hào)類(lèi)別優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)1、完全訂貨制 區(qū)域人員對(duì)產(chǎn)品的把握度要求高，無(wú)法追單，對(duì)人員的提升有幫助未把握到的產(chǎn)品，無(wú)法再生產(chǎn)，影響銷(xiāo)售。2、區(qū)域買(mǎi)斷制 公司風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小、區(qū)域提需求追單等終端要求高、區(qū)域可能會(huì)運(yùn)用多種折扣方式消化。3、訂貨+補(bǔ)貨制 企業(yè)內(nèi)部與終端共同承擔(dān)、成長(zhǎng)無(wú)法明確考核且對(duì)待方式不夠認(rèn)真，同樣造成庫(kù)存大。4、公司配發(fā)制 終端相對(duì)便利、風(fēng)險(xiǎn)?。粚?duì)買(mǎi)手要求高，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部難度提高（包括商品部、生產(chǎn)系統(tǒng)），要求原材料庫(kù)存加大?？蛻?hù)訂貨會(huì)買(mǎi)手聚焦黑馬確定首單下單消費(fèi)貨品配發(fā)追單、調(diào)配影兒時(shí)髦目前商品運(yùn)營(yíng)流程商品銷(xiāo)售各個(gè)階段對(duì)應(yīng)的不同運(yùn)營(yíng)活動(dòng)訂貨上市規(guī)劃發(fā)貨

4、補(bǔ)貨歸并打折 清理方案銷(xiāo)存控制運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)重心陳列&調(diào)配促銷(xiāo)產(chǎn)品生命周期方案=預(yù)算一切的商品運(yùn)營(yíng)圍繞的是銷(xiāo)售一切的商品方案源自銷(xiāo)售方案。從年-季-月-周-天從年-季-月-波段-款-碼 舉例：見(jiàn)附表新款發(fā)貨原那么一、試銷(xiāo)產(chǎn)品分配二、新款貨品分配一當(dāng)季新款分配需思索要素：1、賣(mài)局面積：面積大，主流面積，積??；2、賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)高，主流業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)低；3、賣(mài)場(chǎng)實(shí)踐為例：舉例 ： 春裝3-1波段包豪斯學(xué)院系列，此波段一共29個(gè)色，首一方案消費(fèi)數(shù)量為13000件，首批消費(fèi)500件以上的款共有15款，可以安排全鋪；消費(fèi)300-400件的有10款，因款式，款型等要素可根據(jù)店型、店格錯(cuò)開(kāi)安排發(fā)貨，消費(fèi)100-2

5、00件的4款為籠統(tǒng)款，普通安排A大，B大。下面以深圳為例做以下新款安排模板：發(fā)貨店鋪貨品分配的原那么千萬(wàn)店、培育千萬(wàn)店店鋪級(jí)別寬度B類(lèi)店鋪C類(lèi)店鋪根底跑量品牌推行高價(jià)位 籠統(tǒng)深度圖表闡明根底 跑量根底 跑量 部分配色A/B/少量 CA/B/C/DA/B/C配色A類(lèi)店鋪旗艦店A/B/C根底 跑量 部分籠統(tǒng)根底 跑量 高價(jià)位 籠統(tǒng)A/B/C/D經(jīng)典款貨品分配原那么：按照發(fā)貨原那么：以上占比為最低下限庫(kù)存占比。經(jīng)典款，應(yīng)可融入當(dāng)季款色系陳列；或單獨(dú)一桿陳列，不能只為去年銷(xiāo)售較好的款，要結(jié)合思索因消費(fèi)、入庫(kù)時(shí)間晚等緣由而耽擱銷(xiāo)售周期、庫(kù)存量較大的款色；發(fā)貨調(diào)貨目的：加大貨品的流通速度，降低本錢(qián)，節(jié)約資

6、源，提高產(chǎn)銷(xiāo)比。調(diào)配類(lèi)型：斷碼調(diào)配：某款在幾個(gè)店鋪都尺碼不齊，調(diào)并到某一兩個(gè)個(gè)店補(bǔ)款調(diào)動(dòng): 某店本來(lái)沒(méi)有該款，出于補(bǔ)款的目的從其他店鋪調(diào)進(jìn)補(bǔ)量調(diào)動(dòng): 在銷(xiāo)售頂峰降臨之前，出于備足貨量的目的，對(duì)貨品進(jìn)展補(bǔ)足貨量。暢滯互調(diào)：同款，在某店暢銷(xiāo)，某店卻滯銷(xiāo)，出于加快貨品流動(dòng)的目的將其從滯銷(xiāo)店調(diào)到暢銷(xiāo)店。調(diào)貨調(diào)配的的原那么：銷(xiāo)售優(yōu)先原那么區(qū)域相鄰為先分散消化原那么合并同類(lèi)原那么構(gòu)造配置原那么重“齊碼原那么集中消化原那么調(diào)配方法： 數(shù)據(jù)分析 及時(shí)溝通 現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn) 迅速執(zhí)行 適時(shí)跟蹤調(diào)貨 經(jīng)理關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI辦事處的任務(wù)：人、貨、場(chǎng)辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPIKP

7、I目的存銷(xiāo)比 同店同比折扣率 同店環(huán)比規(guī)范庫(kù)存 銷(xiāo)售達(dá)成銷(xiāo)售構(gòu)造 平效庫(kù)存構(gòu)造 人均產(chǎn)出客單價(jià)/客單量 銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量競(jìng)爭(zhēng)力 庫(kù)存額/庫(kù)存量平均單價(jià) 下面重點(diǎn)舉幾個(gè)列： 平均單價(jià)平均單價(jià)=銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量平均單價(jià)是指在一定時(shí)期里某片區(qū)、某店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)品的平均價(jià)錢(qián)。平均單價(jià)啟示行動(dòng)顧客消費(fèi)才干員工銷(xiāo)售技巧添加平均單價(jià)價(jià)位貨品特殊陳列加強(qiáng)員工才干辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力=店鋪銷(xiāo)售額/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪銷(xiāo)售額指一個(gè)品牌可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌更有效地向消費(fèi)者或市場(chǎng)提供產(chǎn)品或者效力，并且可以獲得本身開(kāi)展的才干或者綜合素質(zhì)。也就是有競(jìng)爭(zhēng)力者需占據(jù)更多是市場(chǎng)份額，并且需能獲取利潤(rùn)保證本身開(kāi)展。該目

8、的顯示出了自有店鋪相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的產(chǎn)出才干，比例越高，闡明本身運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)越大。辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI客單價(jià)/量客單價(jià)=總銷(xiāo)售額/購(gòu)買(mǎi)人數(shù)客單量=銷(xiāo)售數(shù)量/購(gòu)買(mǎi)人數(shù)銷(xiāo)售發(fā)票數(shù)量客單量是考核貨品銷(xiāo)售人員連帶推銷(xiāo)才干、賣(mài)場(chǎng)貨品構(gòu)造的重要目的客單價(jià)啟示行動(dòng)消費(fèi)者接受才干貨品與客人才干匹配度添加平均單價(jià)價(jià)位貨品低價(jià)貨品吸引適用型客人辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI人均產(chǎn)出人均產(chǎn)出=銷(xiāo)售額/店鋪員工人數(shù)人均產(chǎn)出，反映了店鋪一線(xiàn)員工一段時(shí)間內(nèi)的任務(wù)產(chǎn)出經(jīng)過(guò)環(huán)比以及同比調(diào)查店鋪人均產(chǎn)出的變化，可以看出導(dǎo)致店鋪銷(xiāo)售變化的各方面要素能否發(fā)生了變化。包括貨品構(gòu)造、吻合季節(jié)、暢銷(xiāo)款能否斷貨)辦事處關(guān)于

9、貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI平效平效=銷(xiāo)售額/運(yùn)營(yíng)面積平效反映的是賣(mài)場(chǎng)的有效利用程度平效目的直接證明了店鋪運(yùn)營(yíng)效率的高低，不僅表達(dá)著零售企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造設(shè)計(jì)、目的顧客確認(rèn)、開(kāi)發(fā)選址、營(yíng)業(yè)面積規(guī)劃設(shè)計(jì)等運(yùn)營(yíng)管理才干，同時(shí)也直接闡明了商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)。任何一家門(mén)店的營(yíng)業(yè)面積是一定的，假設(shè)要得到更高的營(yíng)業(yè)額必然要依托更多的商品周轉(zhuǎn)次數(shù)。因此，平效可用來(lái)評(píng)價(jià)零售店鋪的運(yùn)營(yíng)管理才干。辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI平效啟示行動(dòng)分析店鋪面積的消費(fèi)才干了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況檢討消費(fèi)才干低的緣由員工對(duì)產(chǎn)品的熟習(xí)度種類(lèi)太少而陳列不當(dāng)暢銷(xiāo)斷貨辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI銷(xiāo)售達(dá)成銷(xiāo)售達(dá)成=實(shí)踐銷(xiāo)售/方案銷(xiāo)售銷(xiāo)售達(dá)成，是指在

10、一定周期內(nèi)完成方案的比率，考評(píng)方案準(zhǔn)確性以及方案完成情況。020%120%100%80%60%40%完成率辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI同店環(huán)比同店環(huán)比=本期銷(xiāo)售額-上期銷(xiāo)售額/上期銷(xiāo)售額同店環(huán)比就是同一家店在延續(xù)幾個(gè)月份或季度的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPIKPI組合辦事處關(guān)于貨品的關(guān)鍵控制點(diǎn)KPI 辦事處的日常貨品管理辦事處內(nèi)部差別化管理：不同店鋪業(yè)態(tài)貨品差別化管理節(jié)假日貨品管理：換季貨品管理：特賣(mài)貨品管理：會(huì)所店貨品管理：奧萊、折扣店貨品管理：店鋪規(guī)范庫(kù)存： 合理控制補(bǔ)貨數(shù)量、當(dāng)月進(jìn)貨量，控制上貨、退貨節(jié)拍和規(guī)范庫(kù)存量對(duì)每日貨品的銷(xiāo)售情況要時(shí)辰留意例顧客的試穿率、預(yù)期銷(xiāo)售量作

11、對(duì)比，假設(shè)有差別在找出問(wèn)題緣由如：能否貨品供應(yīng)量、尺碼不充足，貨品的擺放位置不當(dāng)或場(chǎng)內(nèi)氣氛不對(duì)高標(biāo)：妨礙了貨品的快速流通，使賣(mài)場(chǎng)貨品陳列陳舊，同時(shí)也影響了其它店鋪的補(bǔ)貨。低標(biāo)：店鋪庫(kù)存缺乏，陳列雜亂，導(dǎo)致銷(xiāo)售底氣缺乏，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。合理化、規(guī)范化控制店鋪庫(kù)存，讓貨品流通的更快更順暢后期依然是我們?nèi)蝿?wù)的重中之重。辦事處日常貨品管理1、辦事處內(nèi)部店與店之間的調(diào)貨，因店鋪店型、店格、地理位置、面積大小的不同，貨品在銷(xiāo)售的過(guò)程中會(huì)存在一些差別，主要表現(xiàn)款色差別和碼比差別，在可以快速反響的情況下，最快捷的方法就是先內(nèi)部協(xié)調(diào)，在適當(dāng)時(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)最大量的去銷(xiāo)售。 舉例：如下表中深圳的63130080此款

12、可從深圳海岸城、深圳中心城調(diào)入到深圳萬(wàn)象城。辦事處日常貨品管理-辦事處內(nèi)部差別化管理：2、不同店鋪業(yè)態(tài)貨品差別化管理 以深圳華強(qiáng)茂業(yè)與蘇活公園為例，華貿(mào)是百貨店、蘇活公園是SM,下表是截止2月20日兩店631產(chǎn)品各類(lèi)別銷(xiāo)售數(shù)量，可以看出各類(lèi)別銷(xiāo)售比均有些許差別，尤其是風(fēng)衣，蘇活與華貿(mào)631的銷(xiāo)售差距在風(fēng)衣上表達(dá)的尤為明顯。辦事處日常貨品管理-辦事處內(nèi)部差別化管理：提早預(yù)估量和暢銷(xiāo)款的補(bǔ)充數(shù)量，主銷(xiāo)商品組合：如五一、國(guó)慶貨品迎合節(jié)假日特點(diǎn)，休閑游覽。三八貨品偏重高價(jià)值，如禮服等，符合犒勞心態(tài)。重點(diǎn)商品結(jié)合陳列結(jié)合商場(chǎng)方式，買(mǎi)送、買(mǎi)減、直接折扣不同方式的貨品組合補(bǔ)充飾品或單價(jià)低的輔助商品辦事處日常

13、貨品管理-節(jié)假日貨品管理：舉例：以下是十一期間西安開(kāi)元華北、南京金鷹國(guó)際華中、深圳星河天虹華南的銷(xiāo)售分析表：類(lèi)別對(duì)比表截取2021.10.1-7銷(xiāo)售數(shù)據(jù) ：從此表可以看出，西安奉獻(xiàn)比最大的是連衣裙，南京是毛織衫，深圳是連衣裙，可見(jiàn)區(qū)域間的差別是很明顯的，因此活動(dòng)備貨也要視地域和天氣區(qū)別對(duì)待。辦事處日常貨品管理碼數(shù)銷(xiāo)售對(duì)比表截取2021.10.1-7銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：以上數(shù)據(jù)反映出不同區(qū)域碼數(shù)銷(xiāo)售比例的差別也是很明顯的，大碼從北至南一次遞減，南京的碼數(shù)偏向較大，38碼到達(dá)了48%，而42碼只需12%，因此在備貨時(shí)碼數(shù)也是至關(guān)重要的。辦事處日常貨品管理吻合季節(jié)根據(jù)當(dāng)?shù)貧鉁嘏袌?chǎng)情況各辦自動(dòng)調(diào)整新貨上市時(shí)間

14、、數(shù)量、頻率，撤貨時(shí)間和數(shù)量，首先要結(jié)合本身賣(mài)局面積和總銷(xiāo)售時(shí)間，除了首批上貨以外，其他每次平均上幾個(gè)款，每隔幾天上一次新貨，這樣不但可以讓本人的員工更好掌握貨品知識(shí)，還能讓顧客看到新款的頻率更高。貨品整編新貨銷(xiāo)售跟蹤，發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)款辦事處日常貨品管理-換季貨品管理：換季貨品管理：貨品整編以下是某店2021.2.10店鋪陳列側(cè)干圖：辦事處日常貨品管理請(qǐng)問(wèn)這樣的陳列可以嗎？在季節(jié)交替時(shí)節(jié)，我們的貨品應(yīng)該如何整編呢？辦事處日常貨品管理正確陳列：特賣(mài)貨品管理：折扣率銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額首發(fā)量結(jié)合特賣(mài)時(shí)間周期貨品組合：1、偏上裝，下裝試穿不方便浪費(fèi)人力 2、實(shí)賣(mài)性 3、季節(jié)提早辦事處日常貨品管理-特賣(mài)舉例：以南昌

15、洪客隆特賣(mài)2021.10.29-31特賣(mài)銷(xiāo)售情況為例合計(jì)發(fā)貨3677件，3天總銷(xiāo)售38.1萬(wàn)各類(lèi)別銷(xiāo)售對(duì)比表截取2021.10.29-31數(shù)據(jù) ：辦事處日常貨品管理-特賣(mài)貨品管理：上裝銷(xiāo)售量比到達(dá)了88%，奉獻(xiàn)比到達(dá)了94%，可見(jiàn)備貨時(shí)重點(diǎn)是上裝；3天合計(jì)銷(xiāo)售732件衣服，平均每天銷(xiāo)售量為244件，每天的貨量應(yīng)在800件以上，因此首批備貨量應(yīng)思索貨品到貨周期備足量。各季節(jié)銷(xiāo)售對(duì)比表截取2021.10.29-31數(shù)據(jù)：辦事處日常貨品管理-特賣(mài)貨品管理：特賣(mài)貨品管理：各折扣段銷(xiāo)售對(duì)比表截取2021.10.29-31數(shù)據(jù)：從上表可以看出，1-3折貨品的銷(xiāo)售量比到達(dá)了87%，奉獻(xiàn)比到達(dá)了75%，因此從

16、量上來(lái)說(shuō)低折扣的貨品一定是重點(diǎn)；5折的貨品以5%的量產(chǎn)生了15%的奉獻(xiàn)比，可見(jiàn)5折的貨品一定是要精益求精的。辦事處日常貨品管理折扣南昌洪客隆特賣(mài)出貨數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)量庫(kù)銷(xiāo)比生意額量比額比1折以下643352%58575%2%1折784760%74157%2%2折116530927%10586345%28%3折169224514%14616436%38%4折1142018%584003%15%5折564315%587515%15%總計(jì)367768520%382450100%100%會(huì)所店貨品管理：差別化：1、顏色 2、類(lèi)別 3、價(jià)位 4、盡能夠防止款式面料一樣的款式陳列互補(bǔ)性：風(fēng)格上的互補(bǔ) 顧客群體的

17、互補(bǔ)年齡段上 辦事處日常貨品管理以北京金源MALL會(huì)所店和北京中友622產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)比為例： 各類(lèi)別銷(xiāo)售對(duì)比表秋裝上市至2021.11.15數(shù)據(jù)：辦事處日常貨品管理-會(huì)所店貨品的差別管理從以上表格可以看出連衣裙、毛織衫、女褲的額比相差比較大各顏色銷(xiāo)售對(duì)比表截止2021.11.15數(shù)據(jù)：金源的黑色、駝色 深藍(lán)、杏色銷(xiāo)售比例明顯高于中友，而彩色中友明顯高于金源大類(lèi)北京金源MALL北京中友 數(shù)量 生意額量比額比 數(shù)量 生意額量比額比白色35511059%6%415133615%10%橙色4129911%1%24370709%7%大紅1131123540688%10%黑40%

18、8115875229%30%紅色15687084%8%307377611%14%黃色3354739.18%6%25489889%9%灰色243321%藍(lán)色22395306%5%10167564%3%深藍(lán)4810010112%11%20333707%6%駝色361089199%13%10244614%5%杏色34743499%9%15297015%6%紫色12533總計(jì)397871004.1100%100%279528278100%1%各價(jià)位銷(xiāo)售對(duì)比表秋裝上市至截止2021.11.15數(shù)據(jù)： 從以上數(shù)據(jù)可以看出，兩店的銷(xiāo)售主要集中在1000-3000這個(gè)價(jià)錢(qián)段，但中友這個(gè)價(jià)錢(qián)段的占比相對(duì)略高，而高價(jià)位段的銷(xiāo)售金源明顯高出中友。辦事處日常貨品管理-會(huì)所店貨品管理：價(jià)格