銷售管理和銷售技巧

1、銷售管理和銷售技巧人生使命:將營銷優(yōu)化到底!中國孫子兵法研究院秘書長北京大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師清華大學(xué)總裁班特聘培訓(xùn)師新希望集團(tuán)特聘企業(yè)文化顧問銷售教練技術(shù)(SCS)創(chuàng)始人中國人力資源開發(fā)研究會MBA班特邀培訓(xùn)師課程被各界譽(yù)為“最具震撼力和實(shí)效性的課程”趙常樂Zhao chang le 師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福博學(xué)之樂于學(xué),樂在學(xué)審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質(zhì)明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之學(xué)以致用方真學(xué)關(guān)于學(xué)習(xí)的探討悟道悟性高低決定效率高低悟性高低決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠(yuǎn)于人！千教萬教教人千

2、學(xué)萬學(xué)學(xué) 做求真真人悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)悟到規(guī)律的人就是高人悟到本質(zhì)的人就是真人 趙常樂1111=1213=1313=1416=1618=2214=2313=2617=2814=2913=20以內(nèi)乘法規(guī)律步驟1：尾數(shù)與另因數(shù)相加添個零步驟2：再加上尾數(shù)的積30以內(nèi)與20以內(nèi)的乘法規(guī)律較小數(shù)尾數(shù)乘2與另因數(shù)相加添0再加上兩尾數(shù)的積120+11=121150+23=156160+33=169200+46=224240+68=288300+24=308 290+33=299400+67=442360+84=392350+93=377溝通說服談判情理利害之道之道之道實(shí)虛曉之以理動之以情情理之中合乎大道

3、實(shí)中有虛虛中有實(shí)以實(shí)擊虛避實(shí)擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人修道保法。因糧于敵車雜乘之；卒善養(yǎng)之以文令之；以武齊之以正合之；以奇勝之學(xué)習(xí)的效果不在于學(xué)了多少，而在于精通了多少，運(yùn)用了多少。學(xué)以致用方真學(xué)思想：馬克思列寧主義軍事：孫子兵法營銷組合在升級4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4C：客戶、成本、便利、溝通4R：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利目標(biāo)市場客戶需求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消起點(diǎn)起點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)策略策略結(jié)果結(jié)果人政和通道志和同團(tuán)隊(duì)的最高境界樹旗子-明搭臺子-大建班子-穩(wěn)選路子-對定法子-妙5子登科帶隊(duì)

4、法形式可以簡單儀式必須偉大師出有名才能名正言順形圖騰、形式、儀式神內(nèi)涵陳述、使命陳述、任務(wù)陳述、愿景陳述、個性陳述方向感安全感成就感歸屬感我們來搭臺，大家來唱戲！搭臺的叫導(dǎo)演，登臺的叫演員多大的使命，才有多大的臺子也許，條條道路通羅馬但最佳路線，也許只有一條選擇比努力更重要 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 團(tuán) 隊(duì)(Team)1.目標(biāo)(Purpose)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)存在的理由與價值，且這個目標(biāo)是個人無法完成的。2.人員(People)人是團(tuán)隊(duì)的核心要素決定因素3.定位(Place) 團(tuán)隊(duì)定位與個人定位4.職責(zé)職權(quán) (Po

5、wer)分工明確，責(zé)任到人5.計(jì)劃(Plan) 緊張有序，步步為營 團(tuán)隊(duì)五要素團(tuán)隊(duì)精神:大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)精神核心：協(xié)同合作達(dá)成目標(biāo)團(tuán)隊(duì)精神體現(xiàn)：向心力、凝聚力、 1+12團(tuán)隊(duì)精神價值：團(tuán)隊(duì)的靈魂，組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)的保障團(tuán)隊(duì)精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責(zé)任感團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風(fēng)”團(tuán)隊(duì)精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月”團(tuán)隊(duì)精神認(rèn)知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天” 急于求成，有始無終，不斷開始“知道是誰不知道為了誰” 精神與行為的嚴(yán)重脫節(jié)“沒有一對隱形的翅膀”缺乏驅(qū)動，保障系統(tǒng)多疏漏不是教育出來的而是營造出來的目標(biāo)凝聚 值得大家奮斗的目標(biāo)領(lǐng)袖凝聚 核心

6、領(lǐng)導(dǎo)人的影響力情感凝聚 友情、快樂、痛苦等團(tuán)隊(duì)凝聚 卓越團(tuán)隊(duì)，規(guī)范管理文化凝聚 感召力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)文化榮譽(yù)凝聚 引以為榮的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)凝聚力凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質(zhì)、基本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關(guān)心、被認(rèn)可、安全感理想的歸屬：個人利益在團(tuán)隊(duì)利益框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)精神的歸屬：認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價值觀、精神的家園拿軍餉、過日子“打倒土豪分田地”保全生命“要么殺鬼子，要么等鬼子殺”提干、當(dāng)官搭建“從奴隸到將軍”的梯子英雄、榮譽(yù)創(chuàng)建造就英雄的戰(zhàn)場保家衛(wèi)國民族大義，領(lǐng)袖的需求團(tuán)隊(duì)驅(qū)動系統(tǒng)以文化來影響組織以制度來規(guī)范管控讓服從成為習(xí)慣讓落實(shí)成為習(xí)慣讓敬業(yè)成為習(xí)慣讓認(rèn)真成為習(xí)慣文化三要素物質(zhì)：硬件 行為：

7、規(guī)則精神：軟件物質(zhì)是基礎(chǔ)行為是關(guān)鍵精神是靈魂沒有管控就沒有執(zhí)行相信“壞人”多，“好人”少糟糕的管控，讓“好人”變壞，“壞人”更壞人人都是懶惰的、任性的、自私的對“壞人”的姑息，是對“好人”的不公平?jīng)]有目標(biāo)就沒有團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)因目標(biāo)而存在沒有目標(biāo)就沒有執(zhí)行執(zhí)行因目標(biāo)而高效關(guān)于目標(biāo)的探討因?yàn)椤懊悦！?所以“瞎忙”目標(biāo)對話五步驟充分了解雙方的期望分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源和條件尋求目標(biāo)的最佳解決方案尋求共同點(diǎn)(正視分歧)以積極的態(tài)度討論目標(biāo)計(jì)劃你的工作 工作你的計(jì)劃落實(shí)是一種卓越的能力落實(shí)是一種義務(wù)與責(zé)任落實(shí)是一種事業(yè)的突破落實(shí)是一種無價的資本有一種責(zé)任叫落實(shí)有一種義務(wù)叫執(zhí)行今天你結(jié)果了嗎沒有如果只有結(jié)果完成

8、任務(wù)創(chuàng)造結(jié)果完成任務(wù)只是創(chuàng)造結(jié)果的手段與過程差一點(diǎn)和差很多結(jié)果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功勞是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強(qiáng)大意識決定行為結(jié)果決定作為事前三思我要的結(jié)果是什么創(chuàng)造結(jié)果的最佳解決方案是什么？我創(chuàng)造結(jié)果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認(rèn)真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結(jié)果？是則獎勵，否則反省出三點(diǎn)為什么？在工作中我的職業(yè)習(xí)慣如何提升在工作中我的效率如何提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升關(guān)于銷售的探討銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移銷售是價值的傳播、利益的給予銷售是一個相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而

9、示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅(jiān)之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權(quán)動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的知虛實(shí)患利彼之利己之利(機(jī)會)彼之患己之患(威脅)彼之劣己之劣(劣勢)彼之實(shí)己之實(shí)(優(yōu)勢)年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業(yè)余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關(guān)心關(guān)注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關(guān)信息對家

10、庭成員的態(tài)度客戶信息12條個人信息領(lǐng)導(dǎo)班子最后由誰落實(shí)客戶業(yè)務(wù)范圍企業(yè)實(shí)力、規(guī)模、文化各種費(fèi)用額度及報(bào)銷額度目前使用哪家產(chǎn)品對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務(wù)政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級關(guān)系近期是否存在人事調(diào)動最關(guān)注的問題是什么對產(chǎn)品的需求及程序客戶信息12條工作信息公共空間：誰都可以進(jìn)情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財(cái)富、聲望交際空間：朋友、同事、同學(xué)從哪個空間介入現(xiàn)在處于哪個空間如何不斷上升空間處在不同的空間會有不同的思考方式一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點(diǎn)一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法以客戶需求為中心溝通因找準(zhǔn)需求而高效產(chǎn)品本無賣點(diǎn),

11、符合需求的才叫賣點(diǎn)潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關(guān)鍵需求-專業(yè)化客戶最關(guān)注的成交的關(guān)鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1、2、3、4、電器通檢售后服務(wù)、社區(qū)店電費(fèi)服務(wù)等產(chǎn)品本身銷售技巧以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目”見“什么人”，說“什么話”你永遠(yuǎn)只在銷售唯一的一樣?xùn)|西價值客戶永遠(yuǎn)只購買唯一的一樣?xùn)|西價值價值不是空洞的描述，而是真實(shí)的證明運(yùn)用一群人說服一個人的策略靈活將“黃婆”精神運(yùn)用到極致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值 成就你我產(chǎn)品呈現(xiàn)與介紹技巧1、積極聆聽客戶的全部講話 點(diǎn)頭、認(rèn)可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來2、對異議反饋 復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問 您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議 重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的5、確認(rèn)你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉(zhuǎn)移話題如何應(yīng)對異議？實(shí)現(xiàn)成交的一般流程1、提出成交要求要點(diǎn)：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真