客戶檔案的建立與管理(ppt)課件

1、方便群營業(yè)本部客戶檔案的建立與管理1課程目標(biāo)通過本次培訓(xùn)，學(xué)員應(yīng)能:掌握建立客戶檔案的方法與技巧；制定有效的客戶銷售方案，更好地打擊竟品，達(dá)成銷售目標(biāo)2課程全貌客戶檔案的建立與管理1 客戶檔案建立的重要性3 客戶檔案與銷售分析4 客戶檔案建立與交易運(yùn)作模式5 客戶檔案建立與A&P分析6 目標(biāo)達(dá)成的計(jì)劃7 行動(dòng)計(jì)劃2 客戶檔案內(nèi)容簡介3課程大綱一、建立客戶檔案的重要性二、客戶檔案內(nèi)容簡介三、客戶檔案與銷售分析四、交易運(yùn)作模式五、客戶A&P分析六、客戶目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃七、行動(dòng)計(jì)劃4客戶檔案的建立與管理課程進(jìn)行規(guī)劃表課時(shí)內(nèi)容時(shí)間分配道具/游戲2-4小時(shí);136分鐘開場白+介紹課程全貌及大綱6網(wǎng)上下載一本

2、客戶檔案在上課過程中指派一人依照講解內(nèi)容做一家客戶檔案模本建立客戶檔案的重要性5客戶檔案內(nèi)容25客戶檔案與銷售分析15休息10交易運(yùn)作模式25客戶A&P分析15客戶目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃20行動(dòng)計(jì)劃155一、建立客戶檔案的重要性 好比在戰(zhàn)場上擁有敵方的作戰(zhàn)地圖,精準(zhǔn) 投入資源,知己知彼,百戰(zhàn)不殆! 時(shí)間有效的利用! 永續(xù)經(jīng)營!6二、客戶檔案內(nèi)容簡介1. 包含內(nèi)容2. 客戶基本面的了解內(nèi)容3. 經(jīng)銷基本資料簡介4. 客戶基本資料5. 清楚客戶架構(gòu)及聯(lián)絡(luò)方式6. 客戶檔案簡介71.包含內(nèi)容客戶基本資料：客戶注冊地址/營業(yè)地址/送貨地址、電話、傳真客戶歷史：發(fā)展史、市占率、銷售狀況、運(yùn)作模式客戶現(xiàn)狀：營運(yùn)策略

3、、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售狀況、市占率、利潤率、管理模式組織客戶性質(zhì)與經(jīng)營服務(wù)范圍客戶未來：展店計(jì)劃、利潤率、周轉(zhuǎn)與配送、品類管理、內(nèi)部管理模式、供應(yīng)鏈8客戶形態(tài)？營業(yè)面積？商品種類？覆蓋范圍？經(jīng)營理念？采購種類？目標(biāo)消費(fèi)者？其他特性？未來發(fā)展？2. 客戶基本面的了解內(nèi)容93. 經(jīng)銷基本資料簡介 人口數(shù)（城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)及人口） 經(jīng)濟(jì)狀況及人均收入 二階、一階客戶數(shù)及其分布 工廠、學(xué)校、車站、碼頭、機(jī)場等特殊通路狀況及K/A 市場規(guī)模及競爭態(tài)勢 經(jīng)銷商或者潛在經(jīng)銷商資料（資金、倉庫、觀念、配合 意愿、配送能力、社會(huì)關(guān)系、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)銷品牌、 通路實(shí)力等） 市場占有率及通路覆蓋狀況（本品與競品） 前三年銷售資

4、料104. 客戶基本資料 客戶注冊地址/營業(yè)地址/送貨地址、電話、 傳真 客戶開戶行/帳號(hào)/印鑒 客戶付款方式：支票/電匯/網(wǎng)上付款/現(xiàn)金11區(qū)總監(jiān)姓名電話雜貨部經(jīng)理姓名電話E-mail_財(cái)務(wù)部姓名電話采購助理姓名電話E-mail_5. 清楚客戶架構(gòu)及聯(lián)絡(luò)方式-直營表現(xiàn)形式：層層剝離法優(yōu)勢：直觀缺失：反映內(nèi)容無法面面俱到126. 客戶檔案簡介表現(xiàn)形式：圖表一一列舉法優(yōu)勢：內(nèi)容可以面面俱到缺失：不直觀13三、客戶檔案與銷售分析1. 銷售分析的形式2. 客戶檔案與銷售分析3. 客戶分月銷售走勢4. 銷售結(jié)構(gòu)比較5. 競爭比較141. 銷售分析的形式1.1 銷售走勢 1.2 銷售比較1.3 銷售占比

5、 1.4 品項(xiàng)占比1.5 競爭比較 1.6 TOP單品15銷售分析多用于營業(yè)月會(huì)、企化月會(huì)、客戶簡報(bào)等，數(shù)字在客戶檔案中即表達(dá)了事實(shí)與結(jié)果是建立客戶檔案重要的環(huán)節(jié)2. 客戶檔案與銷售分析16200520042003銷售低谷銷售高峰分析例3. 客戶分月銷售走勢17頂益事業(yè)群品類成長客戶品類成長分析04年銷售結(jié)構(gòu)05年銷售結(jié)構(gòu)例4. 銷售結(jié)構(gòu)比較18例5. 競爭比較單店銷售區(qū)域銷售占比19四、客戶檔案與交易運(yùn)做模式1. 客戶營運(yùn)狀況2. 客戶資信評估客戶3. 經(jīng)營品牌分析4. 客戶交易流程20未來發(fā)展毛利狀況系統(tǒng)支持物流狀況信用狀況經(jīng)營品牌貿(mào)易條款基本資料交易價(jià)格歷史銷售1. 客戶營運(yùn)狀況212.

6、 客戶資信評估2.1 客戶性質(zhì)與經(jīng)營范圍2.2 注冊資金和資金使用狀況2.3 合作時(shí)間與態(tài)度2.4 開戶行、帳稅號(hào)等223. 經(jīng)營品牌SalesPricelowhighKSFTYRQOBHL1、SKU2、Sales3、Share234. 客戶交易流程客戶面:訂貨單式樣 訂貨有效時(shí)間 送貨時(shí)間 訂貨單解讀公司面:排貨單式樣 出貨單式樣 送貨時(shí)間 出貨單解讀4.1 客戶定貨流程4.2 客戶收貨流程驗(yàn)收單式樣收貨要求收貨時(shí)間收貨章式樣收貨異常處理244.3 庫存查詢流程 查詢方式 查詢時(shí)間 查詢內(nèi)容 異常處理 是否收費(fèi)254.4 送票流程客戶面 收票簽章式樣 收何種票據(jù) 收票時(shí)間 收票方式公司面 欠

7、條式樣 開何種票據(jù) 開票時(shí)間 開票方式4.5 開票流程請用客戶全稱（注冊有效開票戶名）264.6 結(jié)款流程4.7 沖帳流程-4.8 特殊陳列位申請流程陳列協(xié)議書式樣申請時(shí)間申請方式審批時(shí)間費(fèi)用/位置/面積/陳列方式客戶現(xiàn)本品陳列狀況274.9 促銷流程促銷協(xié)議書式樣促銷計(jì)劃時(shí)間促銷申請表促銷前期庫存要求促銷備貨時(shí)間促銷執(zhí)行時(shí)間促銷異常處理促銷方式284.10 新品流程新品申報(bào)單式樣新品申報(bào)時(shí)間申報(bào)新品需準(zhǔn)備資料新品建檔時(shí)間新品首單時(shí)間/首單量新品上架時(shí)間新品陳列位置/陳列面/陳列量合約要求費(fèi)用29單品資料修改表式樣修改單品需提供資料修改單品通知客戶時(shí)間庫存處理客戶修改完成時(shí)間修改后下首單時(shí)間被

8、修改單品有無下架動(dòng)作修改后單品交易模式有無更改4.11 修改單品流程304.12 價(jià)格變更流程單品價(jià)格變更函式樣變價(jià)通知時(shí)間變價(jià)完成時(shí)間變價(jià)期間帳款差異處理變價(jià)后售價(jià)是否同時(shí)調(diào)整變價(jià)期間變價(jià)產(chǎn)品進(jìn)貨管理客戶自行變價(jià)處理方式客戶現(xiàn)本品價(jià)格管理狀況314.13 退換貨流程退換貨明細(xì)表式樣退換貨時(shí)間負(fù)責(zé)部門通知退換貨時(shí)間退換貨回收/清點(diǎn)退換貨比例分析合約要求32五、客戶檔案與AP分析1. 年度費(fèi)用分析2. 促銷活動(dòng)回顧3. 年度重點(diǎn)KPI指標(biāo)331. 年度費(fèi)用分析342/252/28全國好滋味五連特價(jià)：4.5元促銷成長：53%ACT SPOT1/142/7 全國康師傅開心桶買一桶原價(jià)買第三桶:7.5

9、元促銷成長：69%2/182/28 全國福滿多五連閃電促銷：3.9元促銷銷售：8900箱12/291/12 全國亞洲精選特價(jià)：2.40元促銷成長：34%3/23/1亞洲精選買一杯加一元促銷成長：256%有效的差異化促銷活動(dòng)積極配合，推動(dòng)了*重點(diǎn)零售商的大幅成長2. 促銷活動(dòng)回顧352006年預(yù)計(jì)平均利潤率達(dá)到 % 2006年門店展店數(shù)達(dá)到 家，目前實(shí)際開店數(shù) 家，預(yù)計(jì)增加 家 。加盟店占比達(dá)到 % 2006年倉儲(chǔ)&配送能力繼續(xù)改善,倉庫庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到 天2006年總部對于各類門店管理標(biāo)準(zhǔn)化2006年系統(tǒng)月度&節(jié)慶促銷擋期 2006年系統(tǒng)分品類SKU管理2006年系統(tǒng)內(nèi)部組織精實(shí),管理區(qū)域化2006年供應(yīng)鏈系統(tǒng)(EDI)作業(yè) 3. 年度重點(diǎn)KPI指標(biāo)36六、客戶目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃1. 年度重點(diǎn)目標(biāo)2. 年度投資預(yù)算3. 季度促銷計(jì)劃37完成全年銷售目標(biāo) 箱，銷售額達(dá)到