消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為專業(yè)培訓(xùn)教案

1、消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為專業(yè)培訓(xùn)教案2消費(fèi)者市場的基本概念指為滿足生活需要而購買產(chǎn)品和服務(wù)的一切個(gè)人和家庭。消費(fèi)者市場是產(chǎn)品的最后歸宿，中間品最終還是要流入消費(fèi)品市場。3消費(fèi)者需求的分類消費(fèi)者需求生理需求社會需求高級物質(zhì)需求精神需求生理需求-最基本最強(qiáng)烈指維持生存的需求，包括：衣食住行國外不大考慮住房，但是考慮到中國的傳統(tǒng)觀念，國內(nèi)將住房也列為剛性的生理需求。4高級物質(zhì)需求指在物質(zhì)方面比較高檔次的需求，例如：精美的食物（食不厭精）高端奢侈的衣服高檔住宅高級物質(zhì)需求的需求彈性比較低，當(dāng)收入下降、境遇下降的時(shí)候，高端物質(zhì)需求會快速下降。5精神需求指使得精神愉悅、充實(shí)等方面的需求，包括：音樂讀書社交活

2、動旅行等67消費(fèi)者市場的特點(diǎn)需求的無限擴(kuò)展性需求的多層次性需求的復(fù)雜多樣性需求的可誘導(dǎo)性(廣告產(chǎn)生的由來)需求的伸縮性（隨境遇、收入等不同而不同）需求的時(shí)代性需求的聯(lián)系性和替代性需求的多層次性幾乎所有的需求都可以分為不同的層次，例如乘坐飛機(jī)有廉價(jià)航空、普通航空，汽車有微型車、普通家轎、高級車、豪華車等。需求大多數(shù)呈現(xiàn)金字塔形！8需求的時(shí)代性由于經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的迅猛發(fā)展，需求的轉(zhuǎn)換速度也相當(dāng)快。以電視機(jī)為例，黑白電視曾經(jīng)占據(jù)較長的一段時(shí)間，隨后彩電、等離子、背投、數(shù)字電視等更新?lián)Q代的速度越來越快。需求的更新速度跟行業(yè)的技術(shù)含量密切相關(guān)。9男主人公說：日化行業(yè)就是 拼命打廣告+壓低成本。1011消費(fèi)者

3、購買動機(jī)分析生存性購買動機(jī)習(xí)慣性購買動機(jī)（多見于生活用品）理智性購買動機(jī)（多見于經(jīng)濟(jì)不富裕者以及個(gè)性謹(jǐn)慎的購買者）自信性購買動機(jī)沖動性購買動機(jī)（越來越普遍）誘發(fā)性購買動機(jī)被迫性購買動機(jī)時(shí)髦性購買動機(jī)保守性購買動機(jī)12消費(fèi)者市場研究的步驟消費(fèi)者行為模式的研究消費(fèi)者行為的影響因素購買決策的類型購買決策的流程13消費(fèi)者行為模式營銷刺激其他刺激產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者的黑箱購買者的特性購買者的決策過程購買者的反應(yīng)選擇產(chǎn)品選擇品牌選擇賣者購買時(shí)間購買數(shù)量刺激不是個(gè)貶義詞，購買多數(shù)是出于外界的各種刺激14影響消費(fèi)者行為的因素文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素15文化因素文化因素是一個(gè)長期的因素

4、，短期之內(nèi)很難改變。我國的文化因素的變化：收入提高和工作時(shí)間縮短，導(dǎo)致閑暇增多文化教育水平提高對健康和儀表更加關(guān)注人們希望生活更加寬松交通和通訊的發(fā)達(dá)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的迅速崛起攀比與炫富心理16一些亞文化因素民族群體宗教群體宗教因素在我國比較弱地理區(qū)域群體例如從居家裝修來說，北方人多數(shù)喜歡簡約風(fēng)格，南方人則比較喜歡復(fù)雜豪華的室內(nèi)裝修。17社會因素社會階層相關(guān)群體家庭角色和地位18社會地位的分層美國的社會學(xué)家通常將美國社會分類如下：19我國的社會階層國家與社會管理者階層 經(jīng)理人員階層 私營企業(yè)主階層 專業(yè)技術(shù)人員階層 辦事人員階層 個(gè)體工商戶階層 商業(yè)服務(wù)人員階層 產(chǎn)業(yè)工人階層 農(nóng)業(yè)勞動者階層 城

5、鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)人員階層 20近年來我國社會階層變化中產(chǎn)階層基本形成社會鴻溝基本形成整個(gè)社會階層的底部在抬高21相關(guān)群體可分為三類：家庭、親朋好友、鄰居和同事等個(gè)人參加的各種社團(tuán)個(gè)人沒有直接參加，但是存在影響的，例如社會名流、影視明星、體育明星等22家庭美國社會學(xué)家按照權(quán)威的不同，將家庭分為四類：丈夫決定型妻子決定型孩子決定型共同決定型各自作主型其實(shí)并不是絕對的，要具體看購買什么產(chǎn)品的，例如給孩子買服裝基本是媽媽說了算，但是給孩子買手機(jī)和電腦，爸爸說了算的居多23角色和地位角色指一個(gè)人在不同的群體中，擔(dān)任不同的角色，具有不同的社會地位，因而有不同的需要，從而購買不同的商品。一個(gè)本性不修邊幅

6、的領(lǐng)導(dǎo)，在單位里面也會穿得不錯，盡量不吃盒飯，買車也是盡量比普通員工買得好一點(diǎn)。案例：某國企員工的吃穿用度（1）高層：衣服裝飾簡單大方，要求品牌；佩戴的珠寶手表少而精；商務(wù)型車，大排量，通常3.0及以上；中飯基本是外賣（貴的），或者幾個(gè)高層一同出去午餐（邊吃邊談工作），經(jīng)常下午1點(diǎn)出去吃，避開高峰；有別墅（大家差不多都知道，但是他們從來不提）中層：衣服裝飾比較講究，對品牌有要求，B級車或者A級車，有油水部門的中層干部尤其低調(diào)（不敢穿好衣服或者開好車或者戴好手表）；中飯吃外賣（比較貴），偶爾和員工一起吃；比較高端的住宅。經(jīng)常模仿自己的直接上司的吃穿用度以取悅上司24案例：某國企員工的吃穿用度（2

7、）基層：衣服裝飾復(fù)雜多變，即使有商務(wù)型車，也選低配的；中飯基本是外賣（一般的），12點(diǎn)不到就準(zhǔn)備去吃中飯；住宅一般，不排除富裕的基層的可能性（父母有錢或者嫁好老公）2526個(gè)人因素年齡職業(yè)收入（最重要的）個(gè)性生活方式生活圈子（超級重要，圈子決定你的能量，也影響你的三觀）27年齡和“家庭生命周期”西方學(xué)者將“家庭生命周期”劃分如下：單身期（消費(fèi)自由自在）新婚期（消費(fèi)受到約束，共同商量，但是決策有所分工）“滿巢”I期：子女在6歲以下“滿巢”II期：子女在6歲以上，已經(jīng)入學(xué)“滿巢”III期：子女已經(jīng)長大，但是仍然需要撫養(yǎng)“空巢”I期：子女已經(jīng)分居，但是父母仍然在工作“空巢”II期：子女已經(jīng)分居，父母

8、已經(jīng)退休（收入急劇下降）鰥寡就業(yè)期：獨(dú)居老人，仍然工作鰥寡退休期：獨(dú)居老人，已經(jīng)退休28心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度29動機(jī)人的行為是由動機(jī)支配的，而動機(jī)是由未滿足的需要而引起的。需要動機(jī)行為30幾種激勵理論弗洛伊德理論 弗洛伊德指出人們并不完全了解自己行為的動機(jī)，促成人們行為的心理因素多半是無意識的。消費(fèi)者行為同時(shí)受到心理和產(chǎn)品兩方面因素的激勵，如某些產(chǎn)品的外形、色彩、名稱等都能引起消費(fèi)者的某些情感和聯(lián)想，從而影響購買。 維也納心理學(xué)家狄曲特專門研究使用潛意識動機(jī)來解釋購買者行為和購買者決策。馬斯洛理論赫茲伯格德雙因素理論31馬斯洛“需求層次論”美國心理學(xué)家馬斯洛在1945年的代表作動機(jī)與

9、個(gè)性提出了需求層次論：人類是有需要和欲望的，隨時(shí)有待于滿足；需要什么，要看已經(jīng)滿足了什么；已經(jīng)滿足的需要不會形成動機(jī)，只有未滿足的需要才會形成引發(fā)行為的動機(jī)人類的需要是有很多層次的，只有當(dāng)?shù)鸵患壍男枨蟮玫綕M足時(shí)，高一級的需求才會成為支配人們行為的動機(jī)。需求層次越低，強(qiáng)度越大。32馬斯洛需求層次自我實(shí)現(xiàn)的尊重的社會的安全的生理的越來越高33赫茲伯格德雙因素理論公司政策、管理措施、監(jiān)督、人際關(guān)系、物質(zhì)工作條件、工資、福利等保健因素成就、賞識、挑戰(zhàn)性的工作、增加的工作責(zé)任，以及成長和發(fā)展的機(jī)會等激勵因素保健沒用，激勵才有用！34知覺選擇性注意選擇性曲解選擇性記憶你站在南京路上看看，有多少廣告牌，你能

10、注意多少？選擇性注意據(jù)有關(guān)材料顯示，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的人平均每天所見到的廣告超過1500次，但是絕大多數(shù)都不會注意，人們一般會注意以下幾個(gè)方面的廣告信息：（1）與目前需求相關(guān)的，一個(gè)發(fā)現(xiàn)自己血壓高的人，會關(guān)注高血壓方面的藥品廣告和信息；（2）預(yù)期將出現(xiàn)的，如事先已知的、期待已久的某種信息（產(chǎn)品預(yù)告）。（3）變化幅度大于一般的較為特殊的刺激物，例如大幅降價(jià)的廣告。35新桑塔納產(chǎn)品預(yù)告從2012年9月開始，上海大眾即開始對新桑塔納進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)告和宣傳，據(jù)相關(guān)材料報(bào)道，電視廣告出來后，大批消費(fèi)者到4S店或者致電4S店詢問何時(shí)到貨。36選擇性曲解消費(fèi)者對于市場信息的的認(rèn)識未必是客觀的，往往帶有很多主觀的成分

11、，例如一個(gè)病人在某家著名的三甲醫(yī)院有著不愉快的經(jīng)歷，他就會認(rèn)識這家醫(yī)院很差，但是總體情況不是這樣的（像我就喜歡長海醫(yī)院）。如果某一品牌商品在消費(fèi)者心目中早已樹立起信譽(yù)，形成品牌偏好，即使另一新的品牌實(shí)際品質(zhì)已經(jīng)由于前者，消費(fèi)者也不會輕易認(rèn)可，總以為原先的那個(gè)品牌更加好一些（上海有一些桑塔納的擁躉，即使有再多的合資車型，也還是開桑塔納）。37選擇性記憶人們對所接觸到的信息，不可能全部記住，而主要記住那些符合自己信念的信息，這就構(gòu)成了選擇性記憶。以上三種知覺過程告訴我們，營銷者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者直觀印象。因此，才有廣告拼命做、反復(fù)轟炸，網(wǎng)頁廣告到處飄。3839學(xué)習(xí)個(gè)人

12、的學(xué)習(xí)是包含驅(qū)動力、刺激物、誘因（提示物）、反應(yīng)和強(qiáng)化等一系列因素相互作用的過程。40信念信念是指人們對事物所持的認(rèn)識。態(tài)度是指人們對某種事物所持有的評價(jià)、感受和傾向，如肯定或者否定、喜好或厭惡、接受或拒絕等。41購買者的決策過程目標(biāo)購買者？面臨著什么樣的決策？哪些人參與決策？決策的步驟？42決策的5種角色發(fā)起者影響者決策者購買者使用者43購買行為的類型常規(guī)購買行為（經(jīng)常買的，買菜買煙買化妝品）有限解決問題熟悉產(chǎn)品，但不熟悉品牌 好比買自行車，我們都會騎車，但是你未必熟悉現(xiàn)在的品牌和車型廣泛解決問題不熟悉產(chǎn)品 初次購買，好比買數(shù)碼單反、新手買車、電腦盲買筆記本內(nèi)事不決問百度，外事不決問谷歌44購買者決策過程的階段確認(rèn)需要 是否真得需要？預(yù)算？購買時(shí)間？收集信息 品牌？型號？顏色？四處打電話、問周邊人、百度評估選擇 多維度點(diǎn)的確認(rèn)決定購買購后行為內(nèi)事不決問張昭，外事不決問公瑾45購后行為的組成購后滿意度