遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)及Teladoc標(biāo)桿企業(yè)分析-D

1、，遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)及Teladoc標(biāo)桿企業(yè)分析解構(gòu)遠(yuǎn)程醫(yī)療標(biāo)桿 Teladoc 崛起之路，找尋中國醫(yī)療企業(yè)新方向醫(yī)療信息化專題系列寫在前面：疫情來襲，國內(nèi)遠(yuǎn)程醫(yī)療公司如何破局重生？我們之前發(fā) 布了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療：科技戰(zhàn)“疫”，雛鷹起飛專題報(bào)告，詳細(xì)分析了新冠疫 情下我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療新看點(diǎn)，通過辨析社會需求，放眼海外市場，找尋產(chǎn)業(yè) 鏈標(biāo)的受益機(jī)會。本篇報(bào)告我們將重點(diǎn)聚焦在美國遠(yuǎn)程醫(yī)療標(biāo)桿 Teladoc 公司，看國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺要想通過疫情大展身手，有哪些經(jīng)營策略可以學(xué)習(xí)？我們對Teladoc 發(fā)展歷史、核心競爭力、經(jīng)營表現(xiàn)、全球遠(yuǎn)程醫(yī)療市場進(jìn)行深入分析，探尋公司成為全球唯一全領(lǐng)域覆蓋遠(yuǎn)程醫(yī)療巨頭的經(jīng)營

2、邏輯?？v觀歷史，如何從電話醫(yī)療咨詢公司到全球遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)導(dǎo)者？Teladoc 成立于 2002 年。從 2002 年到 2015 年，公司成為大型企業(yè)醫(yī)療解決方案供應(yīng)商。2015 年 Teladoc（股票代碼：TDOC.N）在紐交所上市，開始通過收購的方式開拓全球市場，打造全球唯一覆蓋所有護(hù)理領(lǐng)域的遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)。公司主要通過 B2B2C 策略吸引大型企業(yè)成為合作商，2019 年 Teladoc 已有 12000 家以上的企業(yè)客戶，其中包括 300 家以上的財(cái)富 1000 強(qiáng)企業(yè)，與超過 50 個(gè)健康計(jì)劃合作，為超過 300 家醫(yī)院和健康機(jī)構(gòu)服務(wù)，從而迅速俘獲C 端零散客戶。對于客戶，Telado

3、c 主要收取會員訂閱費(fèi)，部分零散客戶收取平臺訪問費(fèi)。目前公司主要有 4 個(gè)子品牌，主打復(fù)雜疾病遠(yuǎn)程醫(yī)療在內(nèi)的 4 項(xiàng)服務(wù)， 有選擇性收購、開發(fā)新疾病種類等 5 大發(fā)展策略。目前 Teladoc 有超過 2400 個(gè)員工，450 多位分支專家，5 萬多位醫(yī)師。2020 年，Teladoc 將完成對 InTouch Health 的收購，成為真正意義上的全球遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)導(dǎo)者。InTouch Health 的服務(wù)囊括神經(jīng)病學(xué)、重癥監(jiān)護(hù)、精神病學(xué)、新生兒學(xué)、心臟病學(xué)等多個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域的醫(yī)療咨詢。InTouch Health 在業(yè)內(nèi)一直保持著患者和提供者滿意度排名第一，連續(xù)第三年被評為 KLAS 最佳虛擬護(hù)理

4、平臺?；貧w數(shù)據(jù)：公司運(yùn)營數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的亮點(diǎn)之處在哪？Teladoc 自 2015 年上市以來，業(yè)績持續(xù)高速增長。在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，2019 年公司營收突破 5.5 億美元（+32.3%），毛利率在 70%左右。營收復(fù)合增速超 60%。2019 年?duì)I運(yùn)現(xiàn)金流達(dá) 3000 萬美元（+700%），調(diào)整后 EBITDA 達(dá) 3200 萬美元（+146.2%）。在運(yùn)營數(shù)據(jù)方面，2019 年平臺訪問量達(dá) 410 萬（+55.3%），復(fù)合增速超 60%，會員數(shù)量達(dá) 3670 萬（+60%）。2020 年預(yù)計(jì)營收將達(dá) 7 億美元左右（對應(yīng) PS 14X左右），調(diào)整后 EBITDA 預(yù)計(jì)在 6000 到 700

5、0 萬美元。（公司財(cái)報(bào)）縱觀行業(yè)：遠(yuǎn)程醫(yī)療市場空間還有幾何？全球遠(yuǎn)程醫(yī)療市場處于持續(xù)增長狀態(tài)，2026 年市場規(guī)模將達(dá)到 1857 億美元。Teladoc 所處的美國遠(yuǎn)程醫(yī)療市場總值也在持續(xù)增長，2025 年預(yù)計(jì)達(dá) 640 億美元。美國醫(yī)療費(fèi)用昂貴是促使其遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)快速發(fā)展的主要原因。據(jù) Barclay 估計(jì)，Teladoc 潛在市場總值達(dá) 57 億美元。據(jù)AmWell2019 年的調(diào)查報(bào)告估計(jì)，未來心理健康診療將成為熱門領(lǐng)域，Teladoc 在該領(lǐng)域已有全面布局。反觀國內(nèi)，從經(jīng)營模式上來看，當(dāng)下我國遠(yuǎn)程醫(yī)療市場的盈利模式主要有兩種：與藥企合作的平臺電商， 如阿里健康，以引流為目標(biāo)的在線問診

6、平臺，如平安好醫(yī)生。通過分析 Teladoc 崛起之路，可以看出我國遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)突破行業(yè)局限和當(dāng)下經(jīng)營 主要方向：第一，在經(jīng)營模式垂直化和平行化之間進(jìn)行取舍，選 廣覆蓋，還是對某一領(lǐng)域進(jìn)行深度挖掘，提供該領(lǐng)域完整的垂直 二，加強(qiáng)定向宣傳，盡可能培養(yǎng)用戶網(wǎng)絡(luò)就醫(yī)意識。加強(qiáng)線上平 競爭力，以及各模塊之間的連接性從而更好的培植和增強(qiáng)用戶黏性Business、Global Market Insight）內(nèi)容目錄寫在前面：疫情來襲，中國遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)如何破局重生？7思考一：總結(jié)歷史，公司如何從電話醫(yī)療咨詢到全球遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)跑者？9發(fā)展歷程：從大型企業(yè)供應(yīng)商出發(fā)，打造全球唯一全領(lǐng)域覆蓋遠(yuǎn)程醫(yī)療巨頭9經(jīng)營模式：

7、B2B2C 策略俘獲 1 萬家企業(yè)客戶，會員訂閱費(fèi)用穩(wěn)固 84%收入10獲客策略：吸引超 300 家財(cái)富 1000 強(qiáng)企業(yè)，分銷C 端客戶企業(yè)雇主達(dá) 1.2 萬+. 10盈利模式：84%會員訂閱費(fèi)+16%平臺訪問費(fèi)13產(chǎn)品分類：四大品牌關(guān)注不同市場，遠(yuǎn)程問診為主輔以護(hù)理+心理咨詢14按品牌分類：Advance Medical、Best Doctors、Better Help 、Healthiest You. 14按服務(wù)分類：復(fù)雜疾病遠(yuǎn)程醫(yī)療+虛擬護(hù)理+心理診療+軟件銷售16發(fā)展策略：5 大方向全面發(fā)力，全球并購打造醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)181. 行業(yè)發(fā)展趨勢：不同年臨段需求分化，處方更新最受關(guān)注+心理診療最

8、具潛力 18整體發(fā)展策略：五大策略全面發(fā)力，產(chǎn)品使用率達(dá)到 2.3 倍20并購策略：全球并購數(shù)量達(dá) 9 家，擴(kuò)展分銷渠道+豐富服務(wù)種類21思考二：回歸數(shù)據(jù)，公司運(yùn)營數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的亮點(diǎn)之處在哪？31總體業(yè)績：2019 年?duì)I收突破 5.5 億，平臺訪問量超 400 萬31營收情況：2019 年?duì)I收達(dá) 5.53 億美元，復(fù)合增長率 60%31按類別：會員訂閱費(fèi)達(dá) 4.63 億美元，平臺訪問費(fèi)達(dá) 9001 萬美元31. 按地區(qū)：美國地區(qū)貢獻(xiàn)營收達(dá) 4.45 億美元，占比達(dá) 80%32盈利情況：初現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，營運(yùn)現(xiàn)金流達(dá) 3000 萬美元，EBITDA 達(dá) 3200 萬美元. 33費(fèi)用情況：整體支出增速回

9、落，營運(yùn)費(fèi)用帶來收入增長持續(xù)提升34客戶關(guān)系：2019 年客戶關(guān)系穩(wěn)定，UNH 未來兩年帶來 4290 萬美元收入35業(yè)績展望：2020 年?duì)I收預(yù)計(jì)達(dá) 7 億美元，對應(yīng) PS 估值 14X35思考三：縱觀行業(yè)，遠(yuǎn)程醫(yī)療市場空間還有幾何？37全球遠(yuǎn)程醫(yī)療市場：2026 年市場規(guī)模突破 1857 億美元，遠(yuǎn)程醫(yī)療步入 3.0 時(shí)代37美國遠(yuǎn)程醫(yī)療市場：遠(yuǎn)程醫(yī)療覆蓋率達(dá) 60%，2025 年將達(dá) 640 億美元38美國市場主要玩家：大型遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)超 20 家，明星企業(yè)來勢兇猛45American Well：美國明星遠(yuǎn)程醫(yī)療公司，主打按次收費(fèi)醫(yī)療模式45Doctor on Demand：醫(yī)療版 Ub

10、er，患者發(fā)問+醫(yī)生接單46啟示：反觀國內(nèi)，行業(yè)龍頭超前商業(yè)模式如何應(yīng)用于當(dāng)下格局？47平安好醫(yī)生：仍在引流階段，線上問診模式不是盈利主力47阿里健康：互聯(lián)網(wǎng)診療使用率較低，醫(yī)藥商城收入占 82.9%48國內(nèi)外對比：克服行業(yè)固有缺陷，取舍經(jīng)營模式+定向宣傳培養(yǎng)用戶黏性49圖表目錄圖 1：公司股價(jià)圖7圖 2：Teladoc 獨(dú)特成長模型8圖 3：抗擊新冠疫情 Teladoc 舉措8圖 4：Teladoc 發(fā)展歷程10圖 5：為員工提供醫(yī)療保障的企業(yè)中，愿意提供遠(yuǎn)程醫(yī)療的企業(yè)比例上升10圖 6：Teladoc B2B2C 經(jīng)營模式11圖 7：Teladoc 全球分銷渠道11圖 8：Teladoc

11、用戶畫像12圖 9：Teladoc 強(qiáng)大的參與度和產(chǎn)品利用率12圖 10：Teladoc 顯著改善用戶健康12圖 11：Teladoc 會員數(shù)突破 3670 萬13圖 12：訪問量復(fù)合增長率 60%13圖 13：Teladoc 盈利模式13圖 14：IPO 以來品牌發(fā)展策略14圖 15：Advance Medical 業(yè)務(wù)范圍14圖 16：Best Doctors 業(yè)務(wù)流程14圖 17：Better Help 提供心理健康咨詢服務(wù)15圖 18：Healthiest You app 服務(wù)種類15圖 19：Best Doctors 訪問量情況15圖 20：Advance Medical 訪問量情況

12、15圖 21：Healthiest You 訪問量情況15圖 22：Better Help 訪問量情況15圖 23：Teladoc 提供強(qiáng)大的服務(wù)組合16圖 24：Teladoc 核心與創(chuàng)新產(chǎn)品17圖 25：Teladoc 優(yōu)勢圖17圖 26：遠(yuǎn)程醫(yī)療使用意愿按年齡分布18圖 27：PCP 換遠(yuǎn)程醫(yī)療可能性按年齡分類18圖 28：不同年齡群體選擇遠(yuǎn)程醫(yī)療理由18圖 29：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行處方更新的比例19圖 30：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行慢病管理的比例19圖 31：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行急診的比例19圖 32：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行心理疾病診療的比例19圖 33：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行術(shù)后診后跟蹤的

13、比例19圖 34：Teladoc 整體發(fā)展策略20圖 35：Teladoc 差異化競爭優(yōu)勢20圖 36：雇主使用率中位值不斷提高21圖 37：新增產(chǎn)品使得月度用戶訂閱不斷提高21圖 38：產(chǎn)品多元化策略使得使用率不斷提高21圖 39：Teladoc 全球機(jī)構(gòu)情況22圖 40：InTouch Health 增加多元化收入22圖 41：收購 InTouch Health 增強(qiáng) Teladoc 核心競爭力23圖 42：收購 Intouch Health 全方位增強(qiáng) Teladoc 實(shí)力23圖 43：InTouch Health 的 起源24圖 44：InTouch Health 的發(fā)展歷程24圖 4

14、5：競爭者的弱勢和 InTouch 的優(yōu)化服務(wù)24圖 46：InTouch 運(yùn)營系統(tǒng)連接內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)25圖 47：InTouch 平臺實(shí)現(xiàn)了全系統(tǒng)的虛擬化在線遠(yuǎn)程護(hù)理25圖 48：與 InTouch Health 合作的世界領(lǐng)先的醫(yī)療系統(tǒng)、醫(yī)療計(jì)劃提供商和客戶26圖 49：收購 InTouch Health 后的 Teladoc Health 可以達(dá)到各種醫(yī)療場合的所有敏銳度要求26圖 50：一系列非綜合護(hù)理點(diǎn)組成的醫(yī)療保健系統(tǒng)26圖 51：InTouch 的醫(yī)療保健服務(wù)26圖 52：InTouch 平臺可以提供一整套虛擬護(hù)理技術(shù)解決方案27圖 53：InTouch 平臺模塊軟件具有可配臵性27

15、圖 54：傳統(tǒng)看病流程28圖 55：所有看病環(huán)節(jié)需要現(xiàn)場進(jìn)行28圖 56：當(dāng)前已虛擬化的看病環(huán)節(jié)28圖 57：Teladoc 收購 InTouch 后的看病流程28圖 58：客戶如何從 InTouch Health 購買服務(wù)28圖 59：領(lǐng)先的直面消費(fèi)者的虛擬醫(yī)療平臺29圖 60：Teladoc Health 將提供滿足全范圍敏銳度及醫(yī)療場合的虛擬醫(yī)療服務(wù)29圖 61：2014-2020 年 Teladoc 并購歷史圖30圖 62：收入復(fù)合增長率 60%31圖 63：銷售毛利保持穩(wěn)定31圖 64：會員訂閱費(fèi)（美元）32圖 65：平臺訪問費(fèi)（美元）32圖 66：美國的付費(fèi)訪問量（百萬）32圖 6

16、7：使用率情況32圖 68：美國地區(qū)會員訂閱費(fèi)（百萬美元）持續(xù)上漲32圖 69：美國地區(qū)平臺訪問費(fèi)（百萬美元）持續(xù)上漲32圖 70：營運(yùn)現(xiàn)金流 2016 年-2019 年轉(zhuǎn)負(fù)為正33圖 71：息稅前利潤 2016-2019 轉(zhuǎn)負(fù)為正33圖 72：收入及 EBITDA 利潤率情況33圖 73：毛利潤變化情況34圖 74：毛利率情況34圖 75：營運(yùn)費(fèi)用情況34圖 76：每 1 美元客戶購買和營銷費(fèi)用產(chǎn)生的收入情況34圖 77：技術(shù)、管理費(fèi)用、法律和監(jiān)管成本占收入比例34圖 78：Aetna 會員及平臺訪問數(shù)35圖 79：Aetna 帶來收入（百萬美元）35圖 80：PS 均值在 11X 右36圖

17、 81：遠(yuǎn)程醫(yī)療發(fā)展歷程37圖 82：全球遠(yuǎn)程醫(yī)療市場規(guī)模（十億美元）37圖 83：2019 年醫(yī)療系統(tǒng) IT 預(yù)算使用領(lǐng)域38圖 84：2018 年美國人均醫(yī)療成本超過全球人均成本兩倍38圖 85：2015 年全美醫(yī)療支出39圖 86：美國急診平均費(fèi)用39圖 87：癌癥治療費(fèi)用39圖 88：家庭健康計(jì)劃平均費(fèi)用39圖 89：跌打損傷類疾病平均質(zhì)量費(fèi)用39圖 90：普通醫(yī)療檢測，開藥與手術(shù)平均費(fèi)用40圖 91：美國醫(yī)師供需不平衡（個(gè)）40圖 92：就診時(shí)間分布比例41圖 93：就診后因?yàn)橥瑯蛹膊∵M(jìn)行二次診療的比例41圖 94：美國遠(yuǎn)程醫(yī)療 1.0-2.0 時(shí)代41圖 95：美國遠(yuǎn)程醫(yī)療使用率按

18、地區(qū)分類42圖 96： 全球潛在用戶數(shù)達(dá) 11 億42圖 97：美國本土潛在市場 7300 萬42圖 98：美國付費(fèi)訪問量持續(xù)增長43圖 99：Teladoc 潛在市場43圖 100：心理健康服務(wù)業(yè)務(wù)收入44圖 101：BetterHelp 電腦端/手機(jī)端訪問量（人）44圖 102：TalkSpace 電腦端/手機(jī)端訪問量（人）44圖 103：Betterhelp App 下載量（人）44圖 104：BetterHelp 每日活躍用戶數(shù)（人）44圖 105：American Well 平臺服務(wù)46圖 106：American Well 問 診 App46圖 107：Doctor on Dema

19、nd 診 療 app46圖 108：Doctor on Demand 診療平臺46圖 109：平安好醫(yī)生發(fā)展歷程47圖 110：阿里健康盈利模式48圖 111：我國遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)主要經(jīng)營模式49表 1：Teladoc 并購歷史30表 2：2019 年 Teladoc 的核心指標(biāo)概覽31表 3：UNH 將給 Teladoc 帶來 4290 萬美元收入35表 4：2020 年業(yè)績指引36表 5：長期經(jīng)營規(guī)劃36表 6：美國遠(yuǎn)程醫(yī)療發(fā)展41表 7：美國大型遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)45寫在前面：疫情來襲，中國遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)如何破局重生？2019 年 12 月，新型冠狀病毒疫情爆發(fā)，并迅速蔓延。疫情帶來的大量醫(yī)療需求讓

20、線下門診供不應(yīng)求。國家衛(wèi)生健康委辦公廳一周內(nèi)連發(fā)兩個(gè)通知，要求就疫情積極開展互聯(lián)網(wǎng)診療服務(wù)，以緩解定點(diǎn)醫(yī)院診療壓力，降低交叉感染風(fēng)險(xiǎn)。一時(shí)間遠(yuǎn)程問診平臺遍地開花，阿里健康、京東、騰訊微信、微醫(yī)、丁香園、新浪微博、1 藥網(wǎng)、好大夫等均上線了在線問診平臺。除此之外，各地定點(diǎn)醫(yī)院也主動開設(shè)了線上問診服務(wù)。部分醫(yī)院的公眾號開設(shè)了線上問診平臺，還有部分醫(yī)療平臺也專設(shè)了線上問診分區(qū)。蓄力好幾年的遠(yuǎn)程醫(yī)療，借助疫情大展身手， 開始培育用戶使用習(xí)慣。收盤價(jià)(美元)疫情對于我國遠(yuǎn)程醫(yī)療公司來說是一個(gè)難得的契機(jī)，同時(shí)也是優(yōu)秀平臺的試金石。一方面， 民眾特殊時(shí)期的醫(yī)療需求讓遠(yuǎn)程問診獲得前所未有的市場接受度，但另一方

21、面，疫情過去醫(yī)院恢復(fù)正常問診流程，遠(yuǎn)程醫(yī)療的需求將會大幅降低。大量企業(yè)都試圖抓住這次契機(jī)，平臺間的競爭也將進(jìn)一步加大。因此遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)想要在疫情過去后獲得長足發(fā)展，在市場中占據(jù)有利位臵，還需要克服自身的不足，認(rèn)清行業(yè)趨勢，為長遠(yuǎn)發(fā)展設(shè)立有效規(guī)劃?？v觀全球， 國外遠(yuǎn)程醫(yī)療市場進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，而其中美國遠(yuǎn)程醫(yī)療 Teladoc 是當(dāng)之無愧的領(lǐng)軍企業(yè)。圖 1：Teladoc 公司股價(jià)圖1401201008060402002015/7/12016/7/12017/7/12018/7/12019/7/1資料來源：Wind，安信證券研究中心作為遠(yuǎn)程醫(yī)療標(biāo)桿，早在 2002 年設(shè)立之初，Teladoc 就已

22、經(jīng)瞄準(zhǔn)了遠(yuǎn)程醫(yī)療市場的巨大潛 力,業(yè)務(wù)版圖急速擴(kuò)張。2019 年，Teladoc 營收達(dá)到 5.53 億美元，平臺訪問量達(dá) 410 萬，注 冊會員達(dá)到 3670 萬，已是全球領(lǐng)先水平。本次專題將通過對 Teladoc 發(fā)展歷史、核心競爭力、經(jīng)營表現(xiàn)、全球醫(yī)療市場現(xiàn)狀及未來進(jìn) 行深入分析，找尋國內(nèi)遠(yuǎn)程醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)會。圖 2：Teladoc 獨(dú)特成長模型資料來源：Teladoc 投資者會議、安信證券研究中心此次新冠疫情的爆發(fā)，Teladoc 針對醫(yī)療供應(yīng)商、企業(yè)雇主和用戶提供了多方位的服務(wù)。針 對醫(yī)療供應(yīng)商，Teladoc 提供疾控中心、醫(yī)療規(guī)章和定期報(bào)告職責(zé)監(jiān)督等服務(wù)，針對雇主， Telao

23、dc 提供遠(yuǎn)程抗疫指導(dǎo)服務(wù)；針對會員，Teladoc 提供救治和抗疫知識普及等一系列服 務(wù)。圖 3：抗擊新冠疫情 Teladoc 舉措資料來源：Teladoc 投資者報(bào)告、安信證券研究中心思考一：總結(jié)歷史，公司如何從電話醫(yī)療咨詢到全球遠(yuǎn)程醫(yī)療領(lǐng)跑者？Teladoc Health，簡稱 Teladoc, 是一家總部位于美國的跨國遠(yuǎn)程醫(yī)療和虛擬醫(yī)療公司。Teladoc 提供高質(zhì)量的護(hù)理和專業(yè)知識，從偶發(fā)性需求，如流感和上呼吸道感染，到復(fù)雜的醫(yī)療需求，如癌癥和心力衰竭，響應(yīng)時(shí)間大約在 10 分鐘以內(nèi)。據(jù) Teladoc 官網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2019 年 Teladoc 以 40 多種語言在全球 175 個(gè)國家

24、提供遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。發(fā)展歷程：從大型企業(yè)供應(yīng)商出發(fā)，打造全球全領(lǐng)域覆蓋遠(yuǎn)程醫(yī)療巨頭Teladoc 成立于 2002 年，是美國第一家遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)。它由前 NASA 飛行外科醫(yī)生 Byron Brooks 博士和Michael Gorton 創(chuàng)立。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)共有超過4500 萬的美國人缺乏醫(yī)保救治，而行業(yè)調(diào)查表明，70%75%的非緊急醫(yī)療事故無需門診治療，可以直接通過電話解決。在某些特殊情況下（比如人煙稀少的地區(qū)），電話醫(yī)療甚至是患者的唯一的選擇。遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)在當(dāng)時(shí)的美國仍然是新興領(lǐng)域，沒有公司涉足，這就成為了 Teladoc 創(chuàng)立的契機(jī)。2005 年 4 月，公司推出“TelaDoc 醫(yī)療服務(wù)

25、”，即遠(yuǎn)程電話咨詢項(xiàng)目，向員工提供方便廉價(jià)的醫(yī)療途徑。員工只需花35 美元即可向醫(yī)生進(jìn)行電話咨詢，且可以通過健康儲蓄賬戶（HSAs） 付款。在注冊為會員時(shí)，系統(tǒng)會建立個(gè)人賬戶和電子醫(yī)療記錄。2007 年公司開始成為大型企業(yè)供應(yīng)商，并與其他公司戰(zhàn)略聯(lián)盟，以擴(kuò)張分銷渠道。首先與美國最大的第三方管理金融公司 Fiserv Health 合作，由 Fiserv 為 Teladoc 會員提供日常、非急診的電話咨詢服務(wù)。2008 年與 TriZetto 市場聯(lián)盟，獲取到對方公司的福利健康管理客戶。2009 年 12 月，Teladoc A 輪融資 900 萬美元。2011 年，Teladoc 迎來發(fā)展拐點(diǎn)

26、，公司業(yè)務(wù)增長速度顯著上升，獲得 1860 萬美元融資。2012 年公司順勢推出 TeladocConnect 項(xiàng)目，為用戶提供每周 7 天，每天 24 小時(shí)的不間斷電話或在線視頻服務(wù)。2013 年 9 月，獲 B 輪融資 1500 萬美元。在獲得了幾輪融資之后，Teladoc 開始收購?fù)愡h(yuǎn)程醫(yī)療公司，獲取個(gè)體和中小型企業(yè)客戶， 進(jìn)一步完善業(yè)務(wù)版圖。2013 年收購ConsultADoctor 公司，由此獲得個(gè)體和中小型企業(yè)客戶， 擴(kuò)張服務(wù)市場。2014 年，以 1720 萬美元收購遠(yuǎn)程醫(yī)療公司 AmeriDoc,提高市場占有量，進(jìn)一步獲取中小型企業(yè)分銷渠道。并在同年 9 月獲得 5000

27、萬美元的融資。2015 年以 350 萬美金現(xiàn)金和 100 萬美元本票收購健康服務(wù)供應(yīng)商BetterHelp，同年收購遠(yuǎn)程醫(yī)療供應(yīng)商 statdoc。2015 年 7 月，公司宣布在紐交所上市，進(jìn)入到全球市場開拓和全領(lǐng)域擴(kuò)張階段。在全球市場方面，2018 年公司以 3.51 億美元收購西班牙遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)公司 Advance Medical，進(jìn)軍拉丁美洲和亞洲市場。2019 年收購法國遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)企業(yè) Medecin Direct，獲得對方公司40 多家保險(xiǎn)合作伙伴，并以此為支點(diǎn)開拓歐洲市場。而在全領(lǐng)域擴(kuò)張方面，Teladoc 2017 年收購 Best Doctors, 加強(qiáng)慢病遠(yuǎn)程醫(yī)療。同年

28、收購 Healthiest You,進(jìn)一步加強(qiáng)遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。2019 年領(lǐng)投 Vida Health 的 C 輪融資，補(bǔ)齊在精神類疾病上的布局，推出針對復(fù)雜精神疾病和身體健康的 Teladoc Medical Experts 服務(wù)。2020 年 6 億美元收購 InTouch Health。該公司是急癥護(hù)理遠(yuǎn)程醫(yī)療解決方案的頭部企業(yè)，旗下的可擴(kuò)展平臺可在任何情況下針對任何用例提供護(hù)理。與全球 450 多家醫(yī)院和醫(yī)療系統(tǒng)合作，擁有 14500 多名醫(yī)生用戶。該收購?fù)瓿珊螅琓eladoc 將成為全球唯一覆蓋所有護(hù)理領(lǐng)域的遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)，業(yè)務(wù)將包括從重癥監(jiān)護(hù)、慢性病到日常護(hù)理等多種服務(wù)，涵蓋在家、藥房

29、、零售、醫(yī)生辦公室、救護(hù)車等多種場景。圖 4：Teladoc 發(fā)展歷程資料來源：動脈網(wǎng)、安信證券研究中心制圖經(jīng)營模式：B2B2C 策略俘獲 1 萬家企業(yè)客戶，會員訂閱費(fèi)用穩(wěn)固 84%收入獲客策略：吸引超 300 家財(cái)富 1000 強(qiáng)企業(yè)，分銷C 端客戶企業(yè)雇主達(dá) 1.2 萬+ Teladoc 從經(jīng)營開始就堅(jiān)持從 B 端切入市場的戰(zhàn)略，通過為大型企業(yè)提供遠(yuǎn)程醫(yī)療解決方案， 迅速俘獲 C 端企業(yè)員工，從而吸納成千上萬的零散群體成為會員。Teladoc 的銷售渠道包括健康計(jì)劃、金融機(jī)構(gòu)、經(jīng)紀(jì)人、代理商、福利顧問和經(jīng)銷商在內(nèi)的各種第三方機(jī)構(gòu)，而這些機(jī)構(gòu)客戶中的一些轉(zhuǎn)而成為 Teladoc 的渠道合作伙

30、伴。比如健康計(jì)劃機(jī)構(gòu)可以將 Teladoc 的解決方案轉(zhuǎn)售給他們的管理服務(wù)(ASO)賬戶和其他客戶，金融服務(wù)機(jī)構(gòu)可以將 Teladoc 的解決方案嵌入到一系列保險(xiǎn)、信用卡和其他金融產(chǎn)品中。而對于大型企業(yè)和醫(yī)院、醫(yī)療系統(tǒng)供應(yīng)商來說，Teladoc 則是直接出售解決方案，為企業(yè)員工和醫(yī)院患者提供虛擬醫(yī)療。圖 5：為員工提供醫(yī)療保障的企業(yè)中，愿意提供遠(yuǎn)程醫(yī)療的企業(yè)比例上升90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%20152016比例82%74%63%39%27%201720182019資料來源：KFF Employer Health Benefits Survey、安信證券研究中心2

31、019 年，據(jù)公司年報(bào)披露，Teladoc 有 12000 家以上的企業(yè)客戶，其中包括 300 家以上的財(cái)富 1000 強(qiáng)企業(yè)，與超過 50 個(gè)健康計(jì)劃合作，為超過 300 家醫(yī)院和健康機(jī)構(gòu)服務(wù)。這些大客戶使其會員總數(shù)達(dá)到了 3670 萬，帶來了 4.63 億美元的收入，這也是 Teladoc 最重要的收入來源，占據(jù)了整個(gè)收入的 84%。圖 6：Teladoc B2B2C 經(jīng)營模式資料來源：公司年報(bào)、安信證券研究中心制圖Teladoc 的網(wǎng)站不止向企業(yè)大客戶開放，也提供零散客戶的醫(yī)療咨詢服務(wù)，并按訪問次數(shù)收費(fèi)。有時(shí)根據(jù)咨詢內(nèi)容的不同，也有可能提供免費(fèi)咨詢。Teladoc 主要通過子品牌 Bet

32、ter Help 來服務(wù) D2C (direct-to-consumer)市場。To C 方面的子品牌還有 Advance Medical，Best Doctors 和 Healthiest You。隨著移動技術(shù)逐漸發(fā)達(dá)，消費(fèi)者通過網(wǎng)站和 app 直接訪問遠(yuǎn)程醫(yī)療的可能性將逐漸增加，零散客戶營收也有望繼續(xù)增加。圖 7：Teladoc 全球分銷渠道資料來源：Teladoc 投資者會議、安信證券研究中心憑借獨(dú)特的獲客策略，Teladoc 吸引了大量的用戶。Teladoc 的用戶中，共有 62%的女性用戶，38%的男性用戶，平均年齡在 39.5 歲。此外，Teladoc 擁有強(qiáng)大的用戶參與度和產(chǎn)品利

33、用率，2019 年，已有 80%的會員開通了 Teladoc 賬戶。2019 年產(chǎn)品利用率達(dá)到 307%，同比增長 42%。其中心理健康產(chǎn)品利用率達(dá)到了 82%，平均每名用戶使用次數(shù)達(dá) 4.4 次。專業(yè)化醫(yī)療服務(wù)利用率同比增長達(dá) 100%。圖 8：Teladoc 用戶畫像資料來源：Teladoc 投資者會議、安信證券研究中心圖 9：Teladoc 強(qiáng)大的參與度和產(chǎn)品利用率資料來源：Teladoc 投資者報(bào)告、安信證券研究中心據(jù) Teladoc 投資者報(bào)告披露，Teladoc 對用戶健康有顯著改善，為雇主減少了 35%的醫(yī)療需求，18%的肌肉類疾病診療，共節(jié)省了 28%的醫(yī)療成本。圖 10：Te

34、ladoc 顯著改善用戶健康資料來源：Teladoc 投資者報(bào)告、安信證券研究中心 得益于 Teladoc 給企業(yè)及零散用戶帶來的益處，Teladoc 會員數(shù)和平臺訪問數(shù)持續(xù)增加， 2017 年 Teladoc 國內(nèi)會員數(shù)量達(dá)到 1960 萬，同比增長 60%，2018 年會員數(shù)達(dá)到 2280 萬， 同比增長 15%，2019 年達(dá) 3670 萬，同比增長 61%。平臺訪問量增加幅度更大，自 2017 年以來每年成倍增長，2019 年達(dá)到 410 萬訪問量。圖 11：Teladoc 會員數(shù)突破 3670 萬圖 12：訪問量復(fù)合增長率 60%400035003000250020001500100

35、05000會員數(shù)（萬）36702280196012102016201720182019450400350300250200150100500訪問量（萬）410264146952016201720182019資料來源：Teladoc 投資者會議、安信證券研究中心資料來源：Teladoc 投資者會議、安信證券研究中心盈利模式：84%會員訂閱費(fèi)+16%平臺訪問費(fèi)在盈利模式方面，Teladoc 主要有訂閱訪問費(fèi)和單次訪問費(fèi)兩種收費(fèi)方式。訂閱訪問費(fèi)通常是在每個(gè)成員每月(Per-member-per-month)的基礎(chǔ)上，通過簽訂合同收費(fèi)，訂閱訪問費(fèi)占營收的大部分。另一種是只收取訪問費(fèi)(Visit fee

36、 only)的客戶，在每次訪問的基礎(chǔ)上收取費(fèi)用。在 2019 年全年，Teladoc 平臺共計(jì)有 410 萬多次訪問，為其帶來了 9001 萬美元的收入。但這兩種方式并不互斥，對于某些客戶，在收取訂閱費(fèi)的同時(shí)，還收取訪問費(fèi)或按案例收費(fèi)。根據(jù) 2019 年年報(bào)，84%和 16%的收入分別來自訂閱訪問費(fèi)和訪問費(fèi)。借助用戶數(shù)量的不斷上漲，其收入有望進(jìn)一步提升。圖 13：Teladoc 盈利模式資料來源：Teladoc 年報(bào)、安信證券研究中心制圖產(chǎn)品分類：四大品牌關(guān)注不同市場，遠(yuǎn)程問診為主輔以護(hù)理+心理咨詢按品牌分類：Advance Medical、Best Doctors、Better Help 、

37、Healthiest You Teladoc 旗下主要有四個(gè)子品牌，除 Teladoc 本身以外,還有 Advance Medical, Best Doctors, Better Help 和 Healthiest You。Advance Medical 是一家西班牙遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)公司。2018 年被 Teladoc 收購，主要負(fù)責(zé)拉丁美洲和亞洲市場的遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。Advance Medical 的加入完善了公司在虛擬醫(yī)療家庭和臨床風(fēng)險(xiǎn)評估方面的多項(xiàng)功能。在亞洲地區(qū)，Advance Medical 主要提供慢病管理和慢病體檢報(bào)告專業(yè)意見在內(nèi)的服務(wù)。圖 14：IPO 以來品牌發(fā)展策略資料來源：Te

38、ladoc 投資者會議、安信證券研究中心Best Doctors 原先是一家坐標(biāo)波士頓的醫(yī)療咨詢公司，后被 Teladoc 收購作為子品牌之一， 目前的業(yè)務(wù)版圖遍布 100 個(gè)國家，40%的收入來自美國本土之外。主要面向一般患者、保險(xiǎn)公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和工人賠償案件中的涉事方提供二次征詢服務(wù)（The second opinion service）。在征得患者同意后，獲取其醫(yī)療記錄與合適的醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行匹配，二次審查他們的診斷和治療計(jì)劃，以確定賠償或保險(xiǎn)金額。Best Doctors 也針對一般患者提供重大疾病問診服務(wù)，但最受歡迎的問診類別還是肌肉骨骼類疾病和癌癥。除了基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)外，Teladoc

39、Health 還和 Best Doctors 聯(lián)合推出了集成移動體驗(yàn)，Teladoc 會員可以通過訪問虛擬醫(yī)療服務(wù)平臺獲得全方位醫(yī)療建議。圖 15：Advance Medical 業(yè)務(wù)范圍圖 16：Best Doctors 業(yè)務(wù)流程資料來源：Advance Medical 中國官網(wǎng)、安信證券研究中心資料來源：Best Doctors 官網(wǎng)、安信證券研究中心Better help 是一家在線醫(yī)療咨詢機(jī)構(gòu)，2015 年被 Teladoc 收購，仍保持原品牌名稱。 Better help 主要負(fù)責(zé)行為健康方面的咨詢服務(wù)（behavioral health services），通過專業(yè)心理醫(yī)師和治療師

40、遠(yuǎn)程或面對面進(jìn)行抑郁癥、焦慮癥等方面的診療服務(wù)。Healthiest You 總部在亞利桑那州的斯科茨代爾，是一家開發(fā)員工健康服務(wù)應(yīng)用程序的公司。Teladoc 于 2017 年收購該公司，主要用于增強(qiáng)其在智能手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)電視等設(shè)備方面的視頻診斷技術(shù)。Healthiest You 研發(fā)的 app 能夠?yàn)橛脩籼峁┗谖慌Z信息的服務(wù)方目錄，還可查詢服務(wù)方的評級、評論和背景信息等。目前該 app 可以比較超過 10 萬家醫(yī)藥企業(yè)的 5000 余種藥品的價(jià)格，還可以定制個(gè)性化提醒，以獲取最優(yōu)服務(wù)。圖 17：Better Help 提供心理健康咨詢服務(wù)圖 18：Healthiest You app 服務(wù)種

41、類資料來源：Betterhelp 官網(wǎng)、安信證券研究中心資料來源：HealthiestYou 官網(wǎng)、安信證券研究中心2019 年 Q4 四大品牌的訪問量相較于 2017 年同期都有所提升，Best Doctors 為 1.3x， Advance Medical 為 1.3x，Healthiest You 為 2.4x，Better Help 為 100 x。其中前三個(gè)品牌的年復(fù)合增長率分別為 16%、28%、33%，Better Help 的年復(fù)合增長率超過 100%。圖 19：Best Doctors 訪問量情況圖 20：Advance Medical 訪問量情況1.41.210.80.60

42、.40.20訪問量（倍）2017Q42019Q41.41.210.80.60.40.202017Q4訪問量（倍）2019Q4資料來源：InvestorDay2020，安信證券研究中心資料來源：InvestorDay2020，安信證券研究中心圖 21：Healthiest You 訪問量情況圖 22：Better Help 訪問量情況32.521.510.50訪問量（倍）2017Q42019Q4120100806040200訪問量（倍）2017Q42019Q4資料來源：InvestorDay2020，安信證券研究中心資料來源：InvestorDay2020，安信證券研究中心按服務(wù)分類：復(fù)雜疾病遠(yuǎn)

43、程醫(yī)療+虛擬護(hù)理+心理診療+軟件銷售Teladoc 的核心競爭力在于服務(wù)類型覆蓋范圍十分廣，可以給用戶帶來一套完整的解決方案， 從而提高產(chǎn)品使用度和客戶黏性，這一點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的其它公司很難復(fù)制。除此之外，Teladoc 通過交叉銷售來給客戶提供更深度的服務(wù)，如 2019 年 Best Doctors 就為 Teladoc 提供了 2 億美元的交叉銷售（Barclay 統(tǒng)計(jì)）。Teladoc 的服務(wù)包括醫(yī)療專家服務(wù)（Expert Medical Services）、醫(yī)療指導(dǎo)（Guidance & Support ）、門診綜合診療方案（Integrated Clinical Services）、心理健

44、康咨詢（Mental Health）、平臺及軟件服務(wù)（Platform& Program ）以及遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)（Telehealth）。醫(yī)療專家服務(wù)（Expert Medical Services）是由平臺簽約專家根據(jù)每個(gè)病例的獨(dú)特需求，審查病歷，病理和檢查結(jié)果，來確認(rèn)診斷和治療計(jì)劃的準(zhǔn)確性。Teladoc Medical Experts 是第一項(xiàng)針對復(fù)雜疾病及精神健康的遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。根據(jù) Teladoc 網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)，三分之一的美國人同時(shí)存在身體和精神健康方面的問題，Teladoc Health 可以為他們提供全面的一站式服務(wù)。圖 23：Teladoc 提供強(qiáng)大的服務(wù)組合資料來源：Teladoc

45、官網(wǎng)、安信證券研究中心 門診綜合診療方案（Integrated Clinical Services）主要提供臨床服務(wù)，和全方位的虛擬護(hù)理，會員可以根據(jù)需求聯(lián)系平臺職業(yè)醫(yī)師，也可以申請由世界頂級專家進(jìn)行復(fù)雜病例會診。 心理健康咨詢服務(wù)（Mental Health）主要提供高質(zhì)量的心理健康咨詢，包括心理健康專家全程跟隨診療和復(fù)雜病例的專家會診。目前 Mental Health 已有超過 3,300 萬次診療服務(wù)。 醫(yī)療指導(dǎo)（Guidance & Support）主要是通過收集病例數(shù)據(jù)形成醫(yī)療知識庫，方便會員查閱專業(yè)醫(yī)療知識或是獲得就醫(yī)指導(dǎo)。 平臺與軟件服務(wù)（Platform& Program）主要

46、提供在線醫(yī)療平臺的硬件與軟件支持技術(shù)。Teladoc 通過其技術(shù)平臺為客戶解決訪問、成本和醫(yī)療保健質(zhì)量方面的問題。技術(shù)平臺能夠動態(tài)、有效地匹配會員和供應(yīng)商需求，實(shí)現(xiàn)預(yù)測建模，自動排隊(duì)和預(yù)約醫(yī)生等功能。Teladoc 平臺的 API 還支持外部連接，能夠接入各種付款方、第三方的深度集成應(yīng)用程序。Teladoc 還在平臺上開發(fā)一系列移動應(yīng)用程序，滿足患者的獨(dú)特需求，包括管理自己的電子病歷、查看安全消息、搜索引擎和圖像上傳，并能夠與提供者實(shí)時(shí)共享，包括訪問調(diào)度、單點(diǎn)登錄以及與本地iOS和Android 應(yīng)用程序連接。醫(yī)生可在專門的移動應(yīng)用程序中管理電子病歷（EMR） 和患者排隊(duì)情況，開具電子處方和使

47、用一系列其他功能如診斷和收費(fèi)。醫(yī)院可以利用平臺的靈活性和定制功能，進(jìn)行調(diào)度和雙向臨床數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療系統(tǒng) EMR 平臺的深度集成。圖 24：Teladoc 核心與創(chuàng)新產(chǎn)品資料來源：Teladoc 官網(wǎng)、安信證券研究中心制圖除了核心業(yè)務(wù)，Teladoc 還在不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。2018 年 4 月，Teladoc Health 在美國推出行為健康導(dǎo)航（Behavioral Health Navigator）服務(wù)，這是一個(gè)精神類遠(yuǎn)程醫(yī)療咨詢服務(wù)，用戶可以通過遠(yuǎn)程訪問專家，咨詢有關(guān)精神健康方面的問題。2018 年8 月，與Partners HealthCare 合作，推出 Partners Health

48、Care On Demand 服務(wù)，為用戶提供緊急護(hù)理視頻服務(wù)。2018 年 9 月，推出 Teladoc Global Care 服務(wù)，主要客戶為跨國企業(yè)的海外派駐人員。這項(xiàng)服務(wù)也是 Teladoc Health 全球戰(zhàn)略的一部分，為公司實(shí)現(xiàn)了全球業(yè)務(wù)增長。2019 年 1 月，Teladoc Health 在美國推出 Teladoc Back Care 服務(wù)，一項(xiàng)針對背痛疾病的遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，患者花在背痛上的醫(yī)療費(fèi)用每年高達(dá) 870 億美元。2019 年 2 月， 遠(yuǎn)程醫(yī)療平臺上線 Clinical Work Scope 功能，為遠(yuǎn)程醫(yī)療增加了很多自定義功能，從而可以應(yīng)對病人出院再

49、入院和慢性病管理等復(fù)雜場景。接入 Teladoc Health 平臺的診所還可以通過平臺獲取諸如 LabCorp 和 Quest Diagnostics 等認(rèn)證檢測機(jī)構(gòu)所提供的影像和實(shí)驗(yàn)室檢測服務(wù)，從而大大提升了診所應(yīng)對復(fù)雜疾病的能力。2019 年 3 月，Teladoc Health 在加拿大推出了 Teladoc Telemedicine 服務(wù)。這項(xiàng)遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)是加拿大首個(gè)可以提供 247 診療的遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。2019 年 12 月，Teladoc Health 推出 Teladoc Nutrition 服務(wù)，一項(xiàng)遠(yuǎn)程個(gè)性化營養(yǎng)顧問服務(wù)。圖 25：Teladoc 優(yōu)勢圖資料來源：Telad

50、oc 投資者會議，安信證券研究中心制圖發(fā)展策略：5 大方向全面發(fā)力，全球并購打造醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)行業(yè)發(fā)展趨勢：不同年臨段需求分化，處方更新最受關(guān)注+心理診療最具潛力目前遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)的數(shù)量在逐漸增多，但服務(wù)種類同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。如何識別潛在用戶，精準(zhǔn)推廣用戶需要的服務(wù)將成為遠(yuǎn)程醫(yī)療企業(yè)未來的競爭力所在，而定制化服務(wù)需要了解各個(gè)年齡段用戶對于遠(yuǎn)程醫(yī)療的不同需求。從遠(yuǎn)程醫(yī)療的使用傾向上來看，年輕一代更可能采用遠(yuǎn)程醫(yī)療，在使用遠(yuǎn)程醫(yī)療的人中，有54%是千禧一代，25%年齡在 35-44 歲之間。用戶使用遠(yuǎn)程醫(yī)療的意愿隨著年齡下降，65 歲以上的用戶中，非常不愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療的比例達(dá)到了 52%。圖 26：遠(yuǎn)程醫(yī)

51、療使用意愿按年齡分布圖 27：PCP 換遠(yuǎn)程醫(yī)療可能性按年齡分類完全不愿意/不是很愿意120%100%80%60%40%非常/一般愿意遠(yuǎn)程醫(yī)療使用率26%28%33%39%74%72%67%48%18%16%14%12%10%8%6%35%30%25%20%15%10%PCP換遠(yuǎn)程醫(yī)療可能性20%0%61%18-3435-4445-5455-6452%4%2%0%65+5%29%27%8%0%45歲以下45-54歲54歲以上資料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心資料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心 此外有 69%的消費(fèi)者不會

52、選擇將其 PCP（個(gè)人護(hù)理醫(yī)師 Personal care physician）換為遠(yuǎn)程醫(yī)療醫(yī)師，但是 23%的家庭醫(yī)生表示他們會利用遠(yuǎn)程平臺來進(jìn)行醫(yī)療服務(wù)，這表明，許多消 費(fèi)者并不知道他們的醫(yī)生提供遠(yuǎn)程醫(yī)療，這也是遠(yuǎn)程醫(yī)療使用率低的原因之一。盡管很多用戶不會更換 PCP，仍然有 25%的消費(fèi)者愿意將 PCP 更換為遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)，相比起 2017 年的 20%有所增加。因此，通過家庭醫(yī)生和線下渠道向患者宣傳遠(yuǎn)程醫(yī)療計(jì)劃，可以更好提供 遠(yuǎn)程醫(yī)療的使用率。圖 28：不同年齡群體選擇遠(yuǎn)程醫(yī)療理由80%70%60%50%40%30%20%10%0%省時(shí)/便捷18-3434-4445-5455-6465

53、+69%73%62%66%57%57%60%55%57%58%59%57%57%54%48%37%32%53%48%35%等待時(shí)間變短省錢更專業(yè)的醫(yī)生資料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心在選擇遠(yuǎn)程醫(yī)療的理由方面，有 61的人表示會使用遠(yuǎn)程醫(yī)療來提供便利服務(wù)，有 54的人表示會用它來省錢。65 歲以上用戶最關(guān)注遠(yuǎn)程醫(yī)療縮短等待時(shí)間這一優(yōu)點(diǎn)，而其余人群則重視遠(yuǎn)程醫(yī)療提供的便利。同樣，老年人也是最認(rèn)同遠(yuǎn)程醫(yī)療可以提供專業(yè)服務(wù)的群體。因此，遠(yuǎn)程醫(yī)療對與青年人群的吸引力在于省時(shí)，對于老年群體的吸引力在于減少等待時(shí)間和 更專業(yè)的醫(yī)生。從遠(yuǎn)程醫(yī)療的功能來看，用戶使用遠(yuǎn)程醫(yī)

54、療進(jìn)行處方更新的意愿隨著年齡增加而增加，84%的 65 歲以上老人愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療。在慢病管理方面，45-54 歲和 65 歲以上人群較愿意使用該功能。圖 29：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行處方更新的比例圖 30：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行慢病管理的比例90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%處方更新比例80%83%84%61%67%18-3435-4445-5455-6465+80%70%60%50%40%30%20%10%0%慢病管理比例63%61%67%47%51%18-3435-4445-5455-6465+資料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心資

55、料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心在使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行急診的可能性方面，各年齡段差異較大，18-34 歲可能性較低，只有 26%，但 45-54 歲最愿意使用該功能；而在心理疾病的診療方面，使用遠(yuǎn)程醫(yī)療的可能性隨年齡遞減，18-34 歲最愿意使用該功能。心理疾病圖 31：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行急診的比例圖 32：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行心理疾病診療的比例50%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%18-3435-4445-5455-6465+40%47%44%37%38%26%急診35%30%25%20%15%10%5%0%38%36%35%31%

56、31%18-3435-4445-5455-6465+資料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心資料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心在術(shù)后和診后跟蹤這一部分，用戶使用遠(yuǎn)程醫(yī)療的意愿隨著年齡增加而增加，65 歲以上老人有 60%愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療。圖 33：愿意使用遠(yuǎn)程醫(yī)療進(jìn)行術(shù)后診后跟蹤的比例70%60%50%40%30%20%10%0%18-3435-44術(shù)后/診后跟蹤治療60%55%47%39%34%45-5455-6465+資料來源：AmWell 2019 遠(yuǎn)程醫(yī)療行業(yè)發(fā)展報(bào)告、安信證券研究中心 總體來看，處方更新該功能最受關(guān)

57、注，心理疾病功能使用可能性最小。從年齡分布上來看， 術(shù)后診療、慢病管理和急診是老年人群關(guān)注的功能，年輕人群比較喜歡心理咨詢功能，中年 人群對各類功能都比較關(guān)注。整體發(fā)展策略：五大策略全面發(fā)力，產(chǎn)品使用率達(dá)到 2.3 倍Teladoc 的發(fā)展策略主要包括五個(gè)方面：一是收購策略，主要通過收購銷售能力強(qiáng)的公司來拓展分銷渠道；二是獲客策略，Teladoc 注重從現(xiàn)有客戶中挖掘新的會員；三是加強(qiáng)診后跟蹤服務(wù)，結(jié)合移動應(yīng)用保證線下護(hù)理，從而更加深入客戶的生活；四是開發(fā)新疾病種類， Teladoc 希望覆蓋從急診到普通診療，從行為健康到慢病服務(wù)等多領(lǐng)域的遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)；最后是打通各級醫(yī)保，實(shí)現(xiàn)醫(yī)險(xiǎn)結(jié)合模式。圖

58、 34：Teladoc 整體發(fā)展策略資料來源：動脈網(wǎng)、安信證券研究中心圖 35：Teladoc 差異化競爭優(yōu)勢資料來源：公司官網(wǎng)，安信證券研究中心在獲客發(fā)展上，從 2016 年到 2018 年，Teladoc 的雇主使用率中位值不斷提高，從現(xiàn)有客戶發(fā)展新客戶的策略實(shí)施效果良好。雇主使用率的升高還得益于雇主對遠(yuǎn)程醫(yī)療接受程度和使用意識的提高，這對于公司之后持續(xù)推廣遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)和縮短會員激活時(shí)間有很大幫助。此外，雇主使用率升高有利于彌補(bǔ)合約模式變化帶來的不穩(wěn)定性。例如，2018 年開始，Aetna 將與 Teladoc 的合約從會員訂閱費(fèi)+平臺訪問費(fèi)模式轉(zhuǎn)換為只交平臺訪問費(fèi)的模式。通過引導(dǎo)雇主更多

59、使用不同類型的服務(wù)，Teladoc 得以彌補(bǔ)損失，削減單獨(dú)客戶對整體盈利的影響。圖 36：雇主使用率中位值不斷提高初始年（倍數(shù)）2019年（倍數(shù)）2.01.71.31.01.11.01.01.02.521.510.502018201720162015資料來源：公司官網(wǎng)，安信證券研究中心而在開發(fā)新疾病種類方面，近兩年來 Teladoc Health 不斷完善產(chǎn)品組合，推出一系列創(chuàng)新產(chǎn)品。通過不斷提升服務(wù)的質(zhì)量和種類，提升會員粘性。其會員總數(shù)、會員收入以及國內(nèi)會員訪問次數(shù)都在這兩年屢創(chuàng)新高。圖 37：新增產(chǎn)品使得月度用戶訂閱不斷提高圖 38：產(chǎn)品多元化策略使得使用率不斷提高PEPM（倍數(shù)）1.41

60、.210.80.60.40.20加入產(chǎn)品前加入產(chǎn)品后使用率（倍數(shù)）2.521.510.50201720182019資料來源：公司官網(wǎng)，安信證券研究中心資料來源：公司官網(wǎng)，安信證券研究中心并購策略：全球并購數(shù)量達(dá) 9 家，擴(kuò)展分銷渠道+豐富服務(wù)種類Teladoc 的總公司位于美國，在歐洲和亞洲都有業(yè)務(wù)發(fā)展。歐洲地區(qū)主要集中在倫敦、巴黎、巴塞羅那、馬德里、里斯本、布達(dá)佩斯等地，亞洲則在上海地區(qū)，此外還有澳洲的墨爾本、奧克蘭地區(qū)。在線平臺業(yè)務(wù)方面，目前Teladoc Health 平臺只向美國居民開放在線問診服務(wù)， 子品牌 Advance Medical 負(fù)責(zé)拉丁美洲和亞洲市場的遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)。目前