手機(jī)銷售終端營銷攻略課件

1、手機(jī)銷售-終端營銷攻略2022/7/24手機(jī)銷售終端營銷攻略終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終 端 攻 略手機(jī)銷售終端營銷攻略終端的概念和重要性與終端管理有關(guān)的名詞 終端；Sell In；Sell Out；Sell Management；軟終端； 硬終端；導(dǎo)購員；營業(yè)員；渠道；經(jīng)銷商；分銷；平臺(tái)；終端的重要性 1、終端是廠家和消費(fèi)者的主要聚焦點(diǎn)和聯(lián)系的主界面； 2、終端是廠家銷售的主要承載點(diǎn)； 3、終端是展示廠家形象的窗口； 4、終端是信息的主要集散地。手機(jī)銷售終端營銷攻略售點(diǎn)微觀管理模型促銷員的招聘、入職、上柜；促銷員培訓(xùn)八大專業(yè)知識(shí)；促

2、銷員日常工作流程；促銷員薪酬管理；促銷員終端導(dǎo)購技巧；營業(yè)員日常工作及促銷員協(xié)同作業(yè)。售點(diǎn)售員Sell ManagementSell InSell Out售點(diǎn)微觀管理模型手機(jī)銷售終端營銷攻略終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終 端 攻 略手機(jī)銷售終端營銷攻略Sell OutSell Out：指產(chǎn)品從廠家銷售到經(jīng)銷商(渠道)的過程，但是賣給經(jīng)銷商未必是真正實(shí)現(xiàn)銷售，因?yàn)檫€存在退貨、報(bào)價(jià)、補(bǔ)差的可能性。導(dǎo)購員(促銷員)招聘、入職、上柜導(dǎo)購員需要接受的八項(xiàng)基本培訓(xùn)導(dǎo)購員日常工作流程導(dǎo)購員薪酬管理導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧手機(jī)銷售終端營銷攻略導(dǎo)購員(促銷員)

3、招聘、入職、上柜 導(dǎo)購員的重要角色 導(dǎo)購員的基本要求 導(dǎo)購員的工作職責(zé) 手機(jī)銷售終端營銷攻略導(dǎo)購員需要接受的八項(xiàng)基本培訓(xùn)(1) 1、了解公司或零售店 2、掌握行業(yè)術(shù)語 3、掌握商品知識(shí) 4、了解競爭產(chǎn)品 手機(jī)銷售終端營銷攻略導(dǎo)購員需要接受的八項(xiàng)基本培訓(xùn)(2) 5、清楚工作職責(zé)和規(guī)范 6、了解顧客的購買特性與心理 7、掌握銷售服務(wù)技巧 8、了解商品陳列與展示的常識(shí)手機(jī)銷售終端營銷攻略導(dǎo)購員日常工作流程 1、每日固定工作 考勤、賣場整理、確定當(dāng)日主推機(jī)型和銷售計(jì)劃、競品調(diào)查、銷售日?qǐng)?bào)、銷量上報(bào)、晚會(huì)等 2、每周固定工作 周一：上周工作總結(jié)；整理保修卡及禮品簽收單；周六、日上班 3、每月固定工作 每

4、月第一次周例會(huì)上報(bào)月度工作總結(jié)計(jì)劃：手機(jī)銷售終端營銷攻略導(dǎo)購員薪酬管理 1、激勵(lì)性：底薪+提成 2、透明性：工資體系、工資條告知導(dǎo)購員 3、考核性： 收入與銷售業(yè)績直接掛鉤，同時(shí)考慮產(chǎn)品競爭力、貨源狀況、終端產(chǎn)出、日常表現(xiàn)等手機(jī)銷售終端營銷攻略導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧 1、AIDA模式 Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動(dòng)) 2、接近顧客 如何把握時(shí)機(jī)、如何接近顧客、注意事項(xiàng)、了解顧客需求 3、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品訴求點(diǎn)(賣點(diǎn))、FABE (Feature特征、Advantage優(yōu)勢、Benefit利益、Evidence證據(jù))、產(chǎn)品說明要點(diǎn)及技巧

5、4、克服異議 促使成交手機(jī)銷售終端營銷攻略終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終 端 攻 略手機(jī)銷售終端營銷攻略Sell In一、如何上柜二、柜臺(tái)管理(售點(diǎn)生動(dòng)化)管理要點(diǎn)本節(jié)主要講的是終端業(yè)務(wù)人員需要開展的工作手機(jī)銷售終端營銷攻略一、如何上柜1、終端售點(diǎn)上柜規(guī)劃 多在KA店上下功夫2、售點(diǎn)銷售政策制定 達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)、銷售競賽、模糊獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)、營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)、其他費(fèi)用支持等3、售點(diǎn)貨物配送4、賬期、保價(jià)、收款處理 最大化的促進(jìn)銷售回款、最大化的促進(jìn)終端銷售、最小化的價(jià)保核算成本5、售后服務(wù)：維修和換機(jī)手機(jī)銷售終端營銷攻略二、柜臺(tái)管理(售點(diǎn)生動(dòng)化)管

6、理要點(diǎn)售點(diǎn)生動(dòng)化，不僅僅指柜臺(tái)，而且包括了從商場入口到柜臺(tái)再到收銀臺(tái)的整個(gè)過程：從入口到柜臺(tái)：通過地貼、立牌、吊旗等標(biāo)示，便于顧客快速定位品牌所在的區(qū)域；柜臺(tái)陳列：通過柜臺(tái)的生動(dòng)化陳列，激發(fā)顧客購買欲望，形成銷售決定；從柜臺(tái)到收銀臺(tái)：給出清晰地付款線路指引，防止顧客臨時(shí)反悔。手機(jī)銷售終端營銷攻略終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終 端 攻 略手機(jī)銷售終端營銷攻略Sale Management一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟二、手機(jī)終端KA管理模型手機(jī)銷售終端營銷攻略一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟 1、提出巡店步驟，做好巡店準(zhǔn)備 2、巡店步驟 店外檢查；觀察導(dǎo)購員；巡查店面；跟進(jìn)促銷活動(dòng)執(zhí)行情況；進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)；與零售店進(jìn)行溝通；完成記錄與報(bào)告。 3、巡店總結(jié)手機(jī)銷售終端營銷攻略二、手機(jī)終