商品管理課件(ppt)

1、 商品管理課件 商品采購技能提升課程目標清晰行業(yè)采購模式的發(fā)展方向從經(jīng)驗判斷到科學分析，掌握商品流采購科學管理方法掌握商品采購管理關鍵數(shù)據(jù)的控制和分析方法 第一章為什么別人比你做的好 品牌經(jīng)營的成功公式【產品+文化+市場+管理+資金】 +【時間+運氣】看得見看不見加盟商五項成功法則商品法則管理法則服務法則思路法則品牌加盟商的五項成功法則人才法則 散貨思路做品牌 小富則安 忽視管理,隨意性強品牌服裝經(jīng)營的三大絕癥零售經(jīng)營三要素最高的利潤市場管理商品管理營運管理訂貨管理商品銷補管理商品清貨管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理服務管理客戶管理店務管理零售管理的核心-商品流管理資金投入最大70%

2、以上技術要求最高掌握信息技術對結果影響最大產品創(chuàng)造業(yè)績人員要求最高財務知識、數(shù)理統(tǒng)計、電腦操作、流行預測、 膽識訂貨階段 補貨階段 銷貨階段清貨階段 糟糕的商品流管理如何影響利潤？上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售 不匹配波段組合有問題不愿清貨貨品調配補貨不及時斷色/碼歸并不及時商品分析不及時混沌經(jīng)營無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇錯誤折扣技巧差總量失誤結構失誤選款失誤最大的利潤高單率的法寶-組合商品銷售銷售業(yè)績=進店人數(shù)客單價成交率讓客戶多買能讓客戶買組合附加銷售與替代銷售的功能與條件 能夠組合 品類組合 色彩組合為什么附加推銷和替代銷售效果不佳？ 加盟商老板的原因 店員的原因 市場的原因

3、第二章 怎樣貨如輪轉訂貨階段 先天性元素 決定的階段 預測準確性銷售補貨階段 后天性元素 過程性階段 分析準確性庫存清理階段 補救性元素 結果性階段 促銷及時性賺頭期蝕尾期計劃期商品流管理三階段銷售補貨階段商品流管理三階段的控制重點控制重點利潤損失預測區(qū)分延續(xù)銷售產品劃分促銷受眾層級規(guī)劃促銷方案設計促銷陳列方案選擇推廣渠道特殊管店方法利潤損失結算現(xiàn)金流回籠分析控制重點進銷存控制細化到SKU銷售/庫存數(shù)據(jù)準確預見性和市場相結合為補貨盯緊銷售周期階段性的存銷比指標適時的滯銷品促銷階梯式的商品價格善用VIP提升現(xiàn)金流善用組合銷售提升業(yè)績ERP是個好東西控制重點店鋪格局決定款式數(shù)銷售量決定訂量基數(shù)上市

4、波段匹配性分析歷史銷售資料分析彌補庫存結構缺陷借助區(qū)域共性特點明確期/現(xiàn)貨比例指標/期貨匹配檢查訂貨階段庫存清理階段有樣本事沒人能幫你! 時尚雜志 數(shù)據(jù)分析 市場觀察 客戶反饋 第三章 到底應該訂多少為什么要強調商品 訂貨管理一個加盟商的心里話店鋪是步槍,商品是子彈;步槍沒子彈,是爛鐵一塊,子彈沒步槍,是廢銅一堆;若是生意好,只覺貨品少,訂貨那時沒想好,賺錢機會跑掉了若是生意差,庫存是干擾,沒有現(xiàn)金真煩惱,只怪訂貨太沒腦.為生意,為利潤. 到底應該訂多少？為什么沒有訂好貨？根本就不想訂貨害怕庫存不具備訂貨技巧憑感覺訂貨隨大流，自己不思考第一節(jié)商品訂貨流程與關鍵點分析期貨/指標匹配有幾個店?保本

5、點多少?想賺多少錢?應訂多少貨別忘了庫存歷史數(shù)據(jù)分析市場變化預測產品系列的結構設定單店訂貨考量順序關系圖單店訂貨源高企管顧問公司單店訂貨流程性框架預定銷售量預定采購商品各項結構進入訂貨價格帶占比品類顏色比制定業(yè)績計劃品類顏色比結構占比系列占比價格帶占比結構占比系列占比核算經(jīng)營平衡點歷史銷售分析現(xiàn)有庫存結構促銷計劃終端計劃歷史銷售狀況總結設定新/舊貨銷售比例舊貨結構性缺失檢核市場流行趨勢分析拆分指標商品上市波段管理店鋪總SKU規(guī)劃結合庫存預定采購量第二節(jié)別大腦空空來訂貨!來訂貨前應該做些什么商品采購控制開關-商品銷售關鍵數(shù)據(jù)商品銷售關鍵數(shù)據(jù) 是商品流管理的基本控制標桿工具,具有極為重要的管理效果

6、,控制數(shù)據(jù)分析結果能夠為管理更加有預見性和客觀性的進行商品運作. 透析控制數(shù)據(jù)的作用訂貨分析比較終端銷售結構分析尋找終端商品特性 發(fā)現(xiàn)銷售危機商品采購關鍵數(shù)據(jù)匯編給孿生貨品起個名字叫 SKU上月做了十萬,裙子賣了多少？ 品類銷售比紅色裙子賣了多少？ 品類顏色比哪個系列更受歡迎 系列銷售比主要賣哪幾個價格的產品？ 品類價格帶分析SKU的重要性 根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標準進行鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購階段就開始規(guī)劃執(zhí)行。 SKU1D One Design，指一個款式1SKU指款式單元.在1D 中有幾個SKU 款式單元(顏色)001款式共有紅、黑、白三個色則這3個SKU為：001S

7、KU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU品類銷售比 范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。 提取方式分為：A:品類銷售數(shù)量占比B:品類銷售金額占比品類銷售比品類銷量占比= 本期某品類銷售件數(shù) 本期總銷售件數(shù)*100%品類金額占比=*100% 本期某品類銷售金額 本期總銷售金額九月份總銷售了10萬業(yè)績,共銷售了300件貨品, 裙子賣了3萬元,共150件.襯衫賣了4萬元,共100件,這個月哪個是搖錢樹？系列銷售比范圍：-100%數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。 系列銷售比 該系列在本期銷售的量 本期總銷量九月份總銷售了500件貨品,其中薰衣草之

8、戀系列共銷售了300件貨品, 玫瑰酒傳說系列銷售了200件貨品,我的店好象薰衣草之戀系列是主打系列啊?系列銷售比=品類價格帶分析范圍：-100%數(shù)據(jù)的提取可按照年/月/周或任何不定期時段。 價格段158-258258-299299-399399-469469-559客戶大類名稱數(shù)量小計數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量某店鋪針織衫1250 350400 250 180 7046%28%32%20%14%5.6%襯衫700 380200120 26%54%29%17%短外套76538518020028%50%24%26%合計2715350 1165 630 500 70 價格段占總銷售量的百分比13%43%2

9、4%18%2.6%品類結構與價格帶分析 顏色比范圍：-100% 數(shù)據(jù)的提取方式可分為過往銷售期和訂貨會現(xiàn)場。 品類單一顏色訂貨/銷售量 該品類訂貨/銷售總量顏色比顏色比=品類名稱顏色名稱數(shù)量（占品類）%連衣裙類黑色7022%白色6220%咖啡5618%深藍4013%粉紅3210%淺杏258%白色206%天藍103%品類顏色銷售比例掌握透析型數(shù)據(jù)的好處知道哪些品類商品暢滯銷情況知道哪些系列的產品暢滯銷情況知道哪些品類哪些顏色的暢滯銷情況知道哪些尺碼產品的暢滯銷情況知道哪些價格產品的暢滯情況知道庫存怎樣進行結構補充知道這次訂貨的總量系列品類組合顏色單價的組成第三節(jié)別沒做分析就訂貨!店鋪要訂多少SK

10、U才合理?店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜合計算劃分同種貨架品類區(qū)域設定標準掛貨量清點陳列架的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域店鋪名稱經(jīng)營面積側掛架總長正掛架數(shù)量流水臺數(shù)量配件架數(shù)量A店1202010230B店80157120C店60105115D店3063110側掛標準正掛標準單流水臺標準配件架標準155451155451155451155451側掛架SKU數(shù)正掛架掛件數(shù)流水臺掛件數(shù)配件架掛件數(shù)陳列總掛件數(shù)30050903047022535452032515025451523590154510160單款平均SKU數(shù)單SKU陳列件數(shù)需訂貨款數(shù)3278 3254 3239

11、 3227 案例:某服裝公司春夏單店SKU規(guī)劃店鋪SKU上市波段滾動調整店鋪名稱經(jīng)營面積首波訂貨款數(shù)第二波加30%第三波加15%第四波加10%合計A店12078 23 12 8 121 B店8054 16 8 5 84 C店6039 12 6 4 60 D店3027 8 4 3 42 當新上市產品進入店鋪時,原有商品則需要進行陳列調整 ;滯銷品促銷或調去其他賣場的工作,店鋪保持完整商品組合.如果有庫存需考慮庫存陳列位,調整訂貨款數(shù)SKU商品類型介定訂貨示例商品銷售類型劃分基本商品類型形象商品類型主推商品類型整盤商品物有所值訂 價毛利回報目 的定 位基本中中賺取穩(wěn)定利潤消費群體范圍大，方便配襯主

12、推款中高中高賺錢工具是銷售性及時尚元素的高度結合，體現(xiàn)了品牌特有的時尚風格形象款高高賺錢但風險高增強新鮮感和時尚感，豐富賣場商品銷售類型劃分的意義示例結合商品銷售類型及店鋪面積的下單指引銷售店鋪各店訂量(手數(shù))SKU編號商品類型A店B店C店D店單手數(shù)量A店B店C店D店總訂手數(shù)應定量加拋量總數(shù)拋量系數(shù)(參考)10011主推10221.516.56585 1.310012基本821.514.53641 1.1510113基本821.514.53641 1.1510114主推10221.516.56585 1.310215形象61121224210216主推10221.516.56585 1.3合計

13、: 279件 361件 平均拋量 1.28總和訂單后檢查是否與預定采購量相符各店手數(shù)需視可銷售天數(shù)長度而定單SKU拋量系數(shù)需視上市波段而定 銷售周期管理系列名稱SKU編號品類名稱定量時尚系列10011短外套10010012針織衫1010013襯衫2010015短褲010016褲子12 商品組合銷售是附加推銷提升業(yè)績的保障這是一個錯誤定單結構從商品規(guī)劃開始就有錯誤錯誤分析 產品品類不完整 這是個做散貨的定單 上下裝比例失調除非你 有庫存可以配搭 有針織衫但無短褲配搭 內外配搭失調，T恤與 襯衫比例太少 店員怎做附加推銷？為什么會發(fā)生這種情況第四節(jié)別沒做審核就交單進行初步訂單貨品的結構分析(按照之

14、前所學習的方法)與過往銷售商品結構分析(與訂貨結構同樣的方法)進行數(shù)據(jù)對應性檢查,結合市場預測,進行首單調整提交初步訂單后,結合企業(yè)做出的訂貨會訂單分析,進行二次改單,借助集體智慧和區(qū)域共性,最大程度避免訂貨偏差制定資金計劃提交確認訂單訂貨檢核流程 店鋪面積和裝修格局決定SKU數(shù)量 以店鋪面積檢核商品上市波段內的SKU組合是否足夠陳列 要求 參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調整主力/形象 /基本SKU的配比 店鋪業(yè)績等級決定SKU訂貨基數(shù)(多少手) 參考歷史銷售數(shù)據(jù)結合市場因素決定產品系列寬度.深度及 訂貨品類價格帶分布 現(xiàn)有庫存結構缺陷的彌補和組合 結合所定貨品上市波段,做業(yè)績指標和

15、期貨支持的匹配性檢查，細化業(yè)績支撐點 明確預定期/現(xiàn)貨銷售比例和補單效率,保證業(yè)績達成訂貨期重點總結現(xiàn)場問答時間商品采購管理的中心精+細 謝謝各位舉列我在廈門市有兩家店鋪,在測試經(jīng)營利潤表,設定數(shù)據(jù)月均銷售以80000元/月/每店計算單店店租16000元/月員工固定薪金4000元/店核算經(jīng)營平衡點店鋪數(shù)2 2 2 2 2 2 月份3月4月5月6月7月8月合計零售指數(shù)15%20%30%15%15%5%100%零售銷售額144,000 192,000 288,000 144,000 144,000 48,000 960,000 零售銷售折數(shù)（平均8折）零售銷售總收入115,200 153,600

16、230,400 115,200 115,200 38,400 768,000 減銷售稅金（8%）9,216 12,288 18,432 9,216 9,216 3,072 61,440 產品成本(40%)57,600 76,800 115,200 57,600 57,600 19,200 384,000 租金(固定16000/月)32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 192,000 產品損耗（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 總計100,256 123,008 168,512 100,256 10

17、0,256 54,752 647,040 銷售毛利14,944 30,592 61,888 14,944 14,944 (16,352)120,960 減人工工資（含保險）4000/店8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 48,000 人員獎金（1%）1,152 1,536 2,304 1,152 1,152 384 7,680 運輸費（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 裝修折舊費(2000/月/店)4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 24,000 廣告費（1%）1,440

18、 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 公共事業(yè)支出（200/店）400 400 400 400 400 400 2,400 其他營業(yè)費用（200/店）400 400 400 400 400 400 2,400 總計16,832 18,176 20,864 16,832 16,832 14,144 103,680 銷售利潤(1,888)12,416 41,024 (1,888)(1,888)(30,496)17,280 店鋪利潤平衡預算測試結果分析月銷售144000元,虧損1880元這兩個店鋪的銷售業(yè)績預計要達到150000才能平衡,而每個店則要達到75000元的保本點!5月銷售288000元,凈利為41024元, 凈利率=41024/288000*100%=14% 你如果本季想賺80000元, 則需銷售貨量=80000/0.14=約571428元預計本銷售季度內月銷售指標應為95238元預定采購量的細化考量因素終端異動促銷推進現(xiàn)有庫存商品策略市場變動新店開業(yè)舊點關閉正價轉特價店店鋪面積變動店鋪位置