銷售流程步驟ppt課件

1、銷售技巧培訓(xùn)完好的銷售過(guò)程的幾個(gè)步驟完好的銷售過(guò)程的幾個(gè)步驟開場(chǎng)白尋問(wèn)壓服達(dá)成協(xié)議客戶的需求開場(chǎng)白目的達(dá)成明智而互利的決議時(shí)機(jī)當(dāng)他和客戶已預(yù)備好和他談生意如何做開場(chǎng)白分為以下內(nèi)容提出議程陳說(shuō)議程對(duì)客戶的價(jià)值訊問(wèn)能否接受，明確共同話題怎樣做好開場(chǎng)白？當(dāng)?shù)谝淮卧L問(wèn)開場(chǎng)白之前，應(yīng)該先談一些可以引出開場(chǎng)白的話題，就是可以談一些客戶所熟習(xí)或感興趣的事情，以便引出議程。已和客戶見過(guò)面可以重提一下上次會(huì)面的內(nèi)容，以便引出開場(chǎng)白總之，利用一些活潑的陳說(shuō)性的語(yǔ)句。除了可以引出議程外，更能協(xié)助他順利把話題由閑談轉(zhuǎn)到公事上去。小結(jié)目的對(duì)將要討論的內(nèi)容或預(yù)達(dá)成的事項(xiàng)獲得協(xié)議當(dāng)他和客戶都預(yù)備好談生意時(shí)方法提出議程陳說(shuō)議

2、程對(duì)客戶的價(jià)值訊問(wèn)能否接受尋問(wèn)目的對(duì)客戶的需求有清楚、完好和共識(shí)的了解清楚是指對(duì)于每一個(gè)他所討論的客戶需求，他要知道： 客戶的詳細(xì)需求 這需求為什么對(duì)客戶很重要完好是指對(duì)客戶的購(gòu)買決議，他知道： 客戶的一切需求 需求的優(yōu)先順序共識(shí)是指他和客戶對(duì)事物有一樣的認(rèn)知，心中的概念是一樣的時(shí)機(jī)當(dāng)他想從客戶方面獲得資料時(shí)如何尋問(wèn)？尋問(wèn)的方法 用開放式和限制式尋問(wèn)探求客戶的：情形和環(huán)境 包括要素：現(xiàn)實(shí)、情況、客戶、周圍的事件。需求 客戶初次表達(dá)本人需求時(shí)，清楚與否因人而異。需求背后的需求 客戶需求背后的緣由 包括：財(cái)務(wù)、任務(wù)績(jī)效和消費(fèi)效益、 籠統(tǒng)開放式尋問(wèn)和限制式尋問(wèn)開放式尋問(wèn)鼓勵(lì)客戶自在回答。如： 請(qǐng)問(wèn)他

3、對(duì)如今的消費(fèi)工藝有什么不滿？限制式尋問(wèn)把客戶回答限制于： “是與“否 他所提供的答案中選擇 一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕默F(xiàn)實(shí) 如：他們的大塊率是不是很高？ 小結(jié)目的對(duì)客戶的需求有清楚、完好和有共識(shí)的了解當(dāng)他想從客戶方面獲取資料時(shí)方法開放式和限制式尋問(wèn)探求客戶的：情形和環(huán)境需求及需求背后的需求總之，在客戶面前要抓住尋問(wèn)的自動(dòng)權(quán)，他只需做一個(gè)好的訊問(wèn)者、傾聽著，就一切OK！壓服目的 協(xié)助他的客戶了解他的產(chǎn)品和公司可以用哪些詳細(xì)的方式，來(lái)滿足所表達(dá)的需求。時(shí)機(jī) 客戶表示某一個(gè)需求時(shí)和 他和客戶都清楚明白該需求時(shí)和 他知道他的產(chǎn)品或公司可以處置該需求時(shí) 普通可以針對(duì)客戶對(duì)個(gè)別需求進(jìn)展壓服，但是壓服的前提是：他的

4、客戶要預(yù)備好傾聽時(shí)。 如何去壓服？方法：表示了解該需求的，方法：贊同該需求是應(yīng)該加以處置的提出該需求對(duì)其他人的重要闡明他認(rèn)識(shí)到該需求未能滿足的后果闡明他能領(lǐng)會(huì)由該需求而引發(fā)的感受，等 引見相關(guān)的特征和利益尋問(wèn)能否接受不合時(shí)宜的壓服的后果客戶能夠覺(jué)得他急于推銷產(chǎn)品，他能夠疑心他的誠(chéng)意他提供的資料，能夠因此變得不夠詳細(xì)和不實(shí)踐他所引見的產(chǎn)品，能夠不是最能滿足客戶需求的產(chǎn)品小結(jié)目的協(xié)助客戶了解，他如何滿足他的某個(gè)需求當(dāng)客戶表示有某個(gè)需求時(shí)和他和客戶都清楚明白該需求時(shí)和他知道的產(chǎn)品或公司可以處置該需求時(shí)方法：表示了解該需求引見相關(guān)的特征和利益訊問(wèn)能否接受達(dá)成協(xié)議目的與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E獲得共識(shí)，向著

5、一個(gè)達(dá)成互利決議的目的邁進(jìn)。時(shí)機(jī)客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)展下一步驟時(shí)“購(gòu)買訊號(hào)或客戶曾經(jīng)接受他所引見的幾項(xiàng)利益時(shí)如何達(dá)成協(xié)議？重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 這樣可以提示客戶，他假設(shè)是做出購(gòu)買決議或者采取向著這個(gè)決議邁出的步驟他就可得到本人所期望的。提議他和客戶的下一步驟 這樣可以保證客戶清楚的知道：他要求他去做出什么承諾訊問(wèn)能否接受留意：假設(shè)客戶遲遲不情愿邁出下一步時(shí)，他可以建議一個(gè)較小的承諾，但是要盡量在當(dāng)天取的客戶情愿、也能做出的最正確承諾。小結(jié)目的 為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E獲得協(xié)議當(dāng)客戶給予信號(hào)可以進(jìn)展下一步驟時(shí)或客戶曾經(jīng)接受他所引見的幾項(xiàng)利益時(shí)方法重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議他和客戶的下一步驟尋問(wèn)能否接受總結(jié)了解完成銷售過(guò)程的幾個(gè)步驟初次拜見客戶，第一印象很重要，這時(shí)要讓客戶清楚本人知道從他這里本人將得到的價(jià)值，這樣才情愿和他談。其次要弄清客戶的需求，就是“要不要買的問(wèn)題，這時(shí)一定要搞清楚需求背后的需求、客戶的完好的需求及需求的優(yōu)先順序。最后才干與客戶達(dá)成共識(shí)，達(dá)成共識(shí)相當(dāng)重要。在客戶曾經(jīng)做出決議并接受價(jià)值的時(shí)候就面臨著 向誰(shuí)買的問(wèn)題,這一點(diǎn)決議