營業(yè)部的運作ppt課件

1、營業(yè)部日常運作一、營業(yè)部經(jīng)理的任務職責二、營業(yè)部日常任務制度 A、差勤制度 B、早會制度 C、組會制度 D、夕會制度三、建立營業(yè)部的訓練體系四、營業(yè)部氣氛的營造一、經(jīng)理的職責定位： 運營+管理=全方位管理師原那么 做業(yè)務即是做人,做管理更是做人命脈 對任何經(jīng)理而言,充分地了解人性,又能鼓舞掌握手下,遠比具有其它知識與技巧更重要指點才干目的 勝利經(jīng)理的主要目的,在于有效的建立及維持銷售主力即勝利營銷群體的建立三、構建營業(yè)部的訓練體系一、訓練提高部門留存率、轉(zhuǎn)正率、降低零落率的最有效手段二、訓練=教育+訓練 什么訓練是必要的？ 新人需求了解什么？ 知識K 什么可以使他全力以赴？ 觀念A 新人必需會

2、做什么？ 技術S 他必需經(jīng)常不斷做什么？ 習慣H K+A+S+H=CASH三、營業(yè)部的訓練體系 1制式訓練新人銜接教育 2非制式訓練業(yè)務人員在職訓練 主任養(yǎng)成班 .四、訓練的原那么 1參與 (2)成果的了解 (3)鼓勵 (4)堅持 在職訓練建議內(nèi)容如下：1、人壽保險的功能與原理；2、主契約、附加契約保單引見；3、建議書的制造與運用；4、保險費的計算；5、如何邁開第一步；6、認識泰康公司；7、公司業(yè)務制度引見及如何按部就班地提升；8、認識壽險業(yè)的特性及前瞻性；9、認定明確的主要目的； 10、如何做好目的管理；11、商品組合及話術；12、保險市場的特性及主顧的開發(fā)；13、保險業(yè)務人員原有的根本觀念

3、和態(tài)度；14、初次訪問應本卷須知；15、如何有效接觸；16、如何推銷本人；17、推銷就是洞悉人性；18、如何以擴展行銷網(wǎng)；19、保險法簡介； 20、投資、儲蓄與保險；21、如何從顧客立場作商品闡明；22、各家保險主力商品認識與分析；23、如何激發(fā)客戶的購買欲；24、反對意見處置；25、促成的要訣；26、一次促成的流程；27、促成后該做的事項；28、小故事大啟示；29、如何制造較良好的推銷信函； 30、如何有效運用推銷工具；31、如何推銷給已買保險的客戶；32、如何做好客戶資料檔案管理；33、如何做好售后效力；34、專業(yè)推銷員應具備的資歷；35、如何做好理賠；36、討論推銷失敗的緣由；37、如何

4、做好自我管理；38、如何建立良好的任務與生活習慣；39、業(yè)務人員的職業(yè)品德與社會責任； 40、如何自我鼓勵與充實；41、如何建立良好的人際關系；42、如何在業(yè)績競賽中取勝；43、如何可突破自我，激發(fā)自我潛能；44、如何培育積極的態(tài)度；45、壽險市場型態(tài)的變化與推銷人員因應之道；46、認清在哪些方面他還需求生長；47、認識社會福利保險；48、如何做好增員任務；49、增員話術研討； 50、如何做好市場陪同展現(xiàn)；51、如何做好業(yè)務主管的角色；52、如何做好溝通；53、指點與管理；54、如何提高任務士氣；55、如何激發(fā)部屬的潛能；56、如何做好業(yè)務員的輔導任務；57、其他. 訓練新進業(yè)務員時該做與不該

5、做的事項該做的：要盡早實施訓練訓練的時間要長通知他們他希望到達的訓練目的每天至少安排多次市場陪同訪問講解主顧開辟的目的的所在通知他們有方案去安排活動的種種益處鼓勵他們發(fā)問并解答一切問題即使他們做得很勉強，也要不斷贊譽他們 確信他們了解營業(yè)部公司的運營哲學隨時讓他們了解本人的學習進度不該做的：安排的訓練內(nèi)容比他預期的還要少允許學員遲到早退設定的訓練目的太高或太低讓學員自選訪問而不陪同希望他們做他本人都不情愿做的事嚴厲地批判他們 允許他們做無關緊要的事允許他們違反公司的核保規(guī)定允許他們浪費時間使他們喪失正面的學習態(tài)度 訓練對業(yè)務員的留存率和消費性都有著明顯的影響。研討證明，業(yè)務員消費性高的營業(yè)部，

6、業(yè)務員的留存率也一樣很高；研討也同時證明，接受良好訓練的業(yè)務員所賺的錢，普通說來，也比沒受什么訓練的業(yè)務員要來得多。因此，我們可以很合理地下這個結(jié)論：有效的訓練不止可以提高銷售業(yè)績，還能吸引高素質(zhì)的增員對象并留住高消費性的業(yè)務員。 高消費性和高留存率的業(yè)務主管所發(fā)揚的訓練績效，比其他業(yè)務主管都要來得好，而這些新進地業(yè)務員對分公司和營業(yè)部的訓練，也給予相當高的評價，他們堅信泰康保險公司不斷在鼓勵他們的專業(yè)生長。低留存率營業(yè)部的新進業(yè)務員的感受那么完全不一樣。許多人都反映說，他們很少接受公司的正式訓練，或是以為公司和營業(yè)部的訓練質(zhì)量不怎樣樣。 有用的訓練準那么 為了培育業(yè)務員使其創(chuàng)業(yè)勝利，許多訓練

7、人員都采用兩個壽險公認的訓練法那么：KASH與PESOS： KASH只需業(yè)務員得到適當?shù)挠柧?，就可以充實以下四個領域：1知識K訓練可以增進一個人的專業(yè)知識2態(tài)度A訓練可以建立一個人正確的任務態(tài)度3技巧S訓練可以增進一個人表現(xiàn)任務績效所需 的各種技巧 4習慣H訓練可以讓一個人不斷磨練技巧，繼而 變成一種習慣PESOS代表實施訓練的五大步驟1預備P刺激學員的學習愿望與興趣2闡明E明確講解練方案的詳細內(nèi)容，以及為什 么、如何、何時實施這項訓練3示范S親身示范4察看O讓學員本人做5督導S追蹤學員能否繼續(xù)在做，并適時糾正、 贊譽學員的表現(xiàn) 指定資深業(yè)務員專責輔導新進業(yè)務員 業(yè)務員留存率高的營業(yè)部經(jīng)理，可

8、以透過“老手帶新手的輔導方案來強化新進業(yè)務員訓練效果。大家也都贊同，經(jīng)由資深業(yè)務員的輔導，可使新進業(yè)務員受害良多。研討報告也證明，這種輔導方式確實能強化新進業(yè)務訓練效果：能激發(fā)新進 業(yè)務員的銷售想象，協(xié)助業(yè)務員如何做好各種例行性任務，各幫他們設計商品組合建議書等。 這種“老手帶新手的輔導方案可使輔導者與新進業(yè)務員彼此受害：可直接察看輔導者的實踐表現(xiàn)來提升本人的促成技巧藉著輔導者的協(xié)助，能更準確地鎖定適宜本人開辟的目的市場 新進業(yè)務員可藉著訪問輔導者的現(xiàn)有客戶經(jīng)輔導者事先安排，且經(jīng)客戶贊同，來練習如何跟客戶建立良好的關系透過這種輔導關系，可重新燃起輔導者的任務熱誠，強化他們對這種輔導方式的自信與

9、認同感。透過這種輔導方式，可節(jié)省更多時間，還可以落實新進業(yè)務員的訓練效果 訓 練 的 規(guī) 劃 流 程 Planning Process 診斷“訓練需求 Diagnosing Training Needs設立“訓練目的Setting Training ObjectivesDO P. E. S. O. S執(zhí)行“訓練方法Implementing Training Methods評價“訓練效果Evaluating Training ResultsME 營業(yè)部氣氛的營造一、氣氛=士氣+激動二、營銷員喜歡主管之處 我與主管建立友誼 主管教導新的推銷方法技巧 訓練課程內(nèi)容精辟 為了到達真正效果，主管給予相當

10、程度的一定 歸屬感及協(xié)作關系 營業(yè)單位刊物上，登載我的任務進展。 輔導對我們的協(xié)助 主管協(xié)助我們處理個人問題。 由訓練課程獲得啟示。 給予我們詳細可行的建議。營銷員不喜歡主管之處營銷員流動率高主管沒有做個別市場訓練成為老資歷的營銷員后，主管便極少輔導。訓練不夠。主管不論實踐的成果，經(jīng)常責求更多的業(yè)績。主管很少利用時間處置營銷員問題。任用面談期間，對任務性質(zhì)與內(nèi)容誤導。一、高消費力的單位，他們的指點者關懷團體中每一個人；把大半時間用在協(xié)助成員了解如何更有效率地任務。二、低消費力的單位，他們的指點者最關懷的是，整個團體的消費量，老是逼成員制造更高的業(yè)績，或本人親身去作業(yè)。推 論一、高消費力的單位，

11、他們的指點者關懷團體中每一個人；把大半時間用在協(xié)助成員了解如何更有效率地任務。二、低消費力的單位，他們的指點者最關懷的是，整個團體的消費量，老是逼成員制造更高的業(yè)績，或本人親身去作業(yè)。三、指點才干是什么？ 個人典范 專業(yè)才干 擅優(yōu)點理人際關系 分析問題的才干 鼓勵四、開掘制加并加強愿望五、強化他的目的六、協(xié)助自我一定七、開掘他的技巧八、重燃熱忱九、結(jié)論建立營業(yè)部的運營方式出色的營業(yè)部經(jīng)理都會在建立營業(yè)部的過程中，采用一套本人所認同的運營方式。他們以文字將方式的內(nèi)容詳細地表達出來，并依循這個方式努力去運營。 針對業(yè)務員留存率高的營業(yè)部經(jīng)理所作的調(diào)結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的運營理念書寫下來，

12、并吊掛在一切同仁都看得到的地方，這些運營理念的內(nèi)容，包括整個營業(yè)處開展的方針和各項績效目的 一位對業(yè)務員留存率做得非常勝利的營業(yè)部經(jīng)理，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部運營理念，并吊掛讓一切成員了解的重要性： “我想一位營業(yè)部經(jīng)理必需求做的重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套運營哲學。他希望一切業(yè)務員都能擁有專業(yè)的籠統(tǒng)，而他的責任就是幫他們塑造這個無以取代的籠統(tǒng)。我的營業(yè)部稟持生命開展的觀念來作為運營的方式：每個人都能認知自我并清楚本人未來的開展方向，只需努力，一定可以達成預定的目的：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進展。在運營哲學的導引下，每件事都能按照一樣的理念圓滿地完成。 營業(yè)部的運營哲學營業(yè)部的運營原

13、那么不但可以書寫吊掛起來，也可以印在行政作業(yè)手冊上面。以下要披露的，就是一個很好的運營哲學范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)建之初，就希望能提供一個適宜的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能縱情銷售客戶所需求的每一種商品，且公平地對待每一位客戶。1客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。每位同仁都要確實根據(jù)客戶的要求，銷售滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。2為了使整個營業(yè)部到達預期的專業(yè)水準，營業(yè)部必需為每位同仁提供繼續(xù)不斷的訓練時機，匯整一切的可用資源，來滿足同仁的個別需求。營業(yè)部的最終目的，就是培育出訓練精良、創(chuàng)業(yè)勝利、樂于任務的壽險業(yè)務員。3我們營銷部必需跟頂尖的營業(yè)同步開展：隨時協(xié)助業(yè)務同仁提供最先進的效

14、力內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當做第二個家。4營業(yè)部的勝利開展，除了要靠運營數(shù)字的生長外，更須仰賴一切的業(yè)務同仁本身的素質(zhì)。有潛力的新人必需得到應有的援助，使他們能順利參與專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務員有腐化景象，個人的繼續(xù)進展是必要的。 授權的原那么跟被授權者清楚地溝通任務的本質(zhì)。要明確、透徹并鼓勵之，就像他的上司當初向他講解時一樣。要漸漸添加被授權者的責任：不要一次授予太多的責任，也不要把責任添加得太快。要做適當?shù)氖跈?許多營業(yè)部主管經(jīng)常埋怨的共同問題之一，就是營業(yè)部的運作總是有點亂，而適當?shù)氖跈嗾翘幚磉@個問題最好的方法，也是一項很重要的管理工具。善用營業(yè)部

15、的人員，可使營業(yè)部主管有更多的時間改良本人的指點和指點的質(zhì)量，也不須花許多不用要的時間去留意各種作業(yè)細節(jié)，由于這些事情都有適當人選會處置妥當。記住本人才是最后須真正擔任的人。要嚴密追蹤被授權者的實踐處置情形。假設是初次授權全新的的任務，要能接受被授權者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。不要由于被授權者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權者有波折感。請被授權者給他回饋不這樣做，他絕對無法知道這項任務對授權者而言有多困難容易。鼓勵被授權者給他回饋他可以從溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)被授權者發(fā)明了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。假設他希望被授權者接受更多的責任，要不斷贊譽、獎勵他們。建立堅強的中層業(yè)務主管群 曾經(jīng)有位出色的業(yè)務經(jīng)理感慨說： “假設他想成立一個營業(yè)部，他一定要擁有堅強的中層業(yè)務主管群 營業(yè)經(jīng)理的角色，曾經(jīng)被公認是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲載者、鼓勵專家、心思學家，金融專家。當然，營業(yè)部經(jīng)理是壽險業(yè)中最重要的職務之一：只需他們能正確指點業(yè)務員跟寬廣的消費群眾進展接洽。 雖然營業(yè)部經(jīng)理被賦予許多種不同的角色，但大數(shù)業(yè)務員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花比較少的時間在個人消費性上面，而將大部分的時間投注在業(yè)務管理上。在他們的總收入中，有很高的比例是來自他們的根本薪金和業(yè)績獎金。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而