營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作ppt課件

1、營(yíng)業(yè)部日常運(yùn)作一、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的任務(wù)職責(zé)二、營(yíng)業(yè)部日常任務(wù)制度 A、差勤制度 B、早會(huì)制度 C、組會(huì)制度 D、夕會(huì)制度三、建立營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練體系四、營(yíng)業(yè)部氣氛的營(yíng)造一、經(jīng)理的職責(zé)定位： 運(yùn)營(yíng)+管理=全方位管理師原那么 做業(yè)務(wù)即是做人,做管理更是做人命脈 對(duì)任何經(jīng)理而言,充分地了解人性,又能鼓舞掌握手下,遠(yuǎn)比具有其它知識(shí)與技巧更重要指點(diǎn)才干目的 勝利經(jīng)理的主要目的,在于有效的建立及維持銷售主力即勝利營(yíng)銷群體的建立三、構(gòu)建營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練體系一、訓(xùn)練提高部門留存率、轉(zhuǎn)正率、降低零落率的最有效手段二、訓(xùn)練=教育+訓(xùn)練 什么訓(xùn)練是必要的？ 新人需求了解什么？ 知識(shí)K 什么可以使他全力以赴？ 觀念A(yù) 新人必需會(huì)

2、做什么？ 技術(shù)S 他必需經(jīng)常不斷做什么？ 習(xí)慣H K+A+S+H=CASH三、營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練體系 1制式訓(xùn)練新人銜接教育 2非制式訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員在職訓(xùn)練 主任養(yǎng)成班 .四、訓(xùn)練的原那么 1參與 (2)成果的了解 (3)鼓勵(lì) (4)堅(jiān)持 在職訓(xùn)練建議內(nèi)容如下：1、人壽保險(xiǎn)的功能與原理；2、主契約、附加契約保單引見；3、建議書的制造與運(yùn)用；4、保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算；5、如何邁開第一步；6、認(rèn)識(shí)泰康公司；7、公司業(yè)務(wù)制度引見及如何按部就班地提升；8、認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的特性及前瞻性；9、認(rèn)定明確的主要目的； 10、如何做好目的管理；11、商品組合及話術(shù)；12、保險(xiǎn)市場(chǎng)的特性及主顧的開發(fā)；13、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員原有的根本觀念

3、和態(tài)度；14、初次訪問(wèn)應(yīng)本卷須知；15、如何有效接觸；16、如何推銷本人；17、推銷就是洞悉人性；18、如何以擴(kuò)展行銷網(wǎng)；19、保險(xiǎn)法簡(jiǎn)介； 20、投資、儲(chǔ)蓄與保險(xiǎn)；21、如何從顧客立場(chǎng)作商品闡明；22、各家保險(xiǎn)主力商品認(rèn)識(shí)與分析；23、如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲；24、反對(duì)意見處置；25、促成的要訣；26、一次促成的流程；27、促成后該做的事項(xiàng)；28、小故事大啟示；29、如何制造較良好的推銷信函； 30、如何有效運(yùn)用推銷工具；31、如何推銷給已買保險(xiǎn)的客戶；32、如何做好客戶資料檔案管理；33、如何做好售后效力；34、專業(yè)推銷員應(yīng)具備的資歷；35、如何做好理賠；36、討論推銷失敗的緣由；37、如何

4、做好自我管理；38、如何建立良好的任務(wù)與生活習(xí)慣；39、業(yè)務(wù)人員的職業(yè)品德與社會(huì)責(zé)任； 40、如何自我鼓勵(lì)與充實(shí)；41、如何建立良好的人際關(guān)系；42、如何在業(yè)績(jī)競(jìng)賽中取勝；43、如何可突破自我，激發(fā)自我潛能；44、如何培育積極的態(tài)度；45、壽險(xiǎn)市場(chǎng)型態(tài)的變化與推銷人員因應(yīng)之道；46、認(rèn)清在哪些方面他還需求生長(zhǎng)；47、認(rèn)識(shí)社會(huì)福利保險(xiǎn)；48、如何做好增員任務(wù)；49、增員話術(shù)研討； 50、如何做好市場(chǎng)陪同展現(xiàn)；51、如何做好業(yè)務(wù)主管的角色；52、如何做好溝通；53、指點(diǎn)與管理；54、如何提高任務(wù)士氣；55、如何激發(fā)部屬的潛能；56、如何做好業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)任務(wù)；57、其他. 訓(xùn)練新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)該做與不該

5、做的事項(xiàng)該做的：要盡早實(shí)施訓(xùn)練訓(xùn)練的時(shí)間要長(zhǎng)通知他們他希望到達(dá)的訓(xùn)練目的每天至少安排多次市場(chǎng)陪同訪問(wèn)講解主顧開辟的目的的所在通知他們有方案去安排活動(dòng)的種種益處鼓勵(lì)他們發(fā)問(wèn)并解答一切問(wèn)題即使他們做得很勉強(qiáng)，也要不斷贊譽(yù)他們 確信他們了解營(yíng)業(yè)部公司的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)隨時(shí)讓他們了解本人的學(xué)習(xí)進(jìn)度不該做的：安排的訓(xùn)練內(nèi)容比他預(yù)期的還要少允許學(xué)員遲到早退設(shè)定的訓(xùn)練目的太高或太低讓學(xué)員自選訪問(wèn)而不陪同希望他們做他本人都不情愿做的事嚴(yán)厲地批判他們 允許他們做無(wú)關(guān)緊要的事允許他們違反公司的核保規(guī)定允許他們浪費(fèi)時(shí)間使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度 訓(xùn)練對(duì)業(yè)務(wù)員的留存率和消費(fèi)性都有著明顯的影響。研討證明，業(yè)務(wù)員消費(fèi)性高的營(yíng)業(yè)部，

6、業(yè)務(wù)員的留存率也一樣很高；研討也同時(shí)證明，接受良好訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員所賺的錢，普通說(shuō)來(lái)，也比沒受什么訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員要來(lái)得多。因此，我們可以很合理地下這個(gè)結(jié)論：有效的訓(xùn)練不止可以提高銷售業(yè)績(jī)，還能吸引高素質(zhì)的增員對(duì)象并留住高消費(fèi)性的業(yè)務(wù)員。 高消費(fèi)性和高留存率的業(yè)務(wù)主管所發(fā)揚(yáng)的訓(xùn)練績(jī)效，比其他業(yè)務(wù)主管都要來(lái)得好，而這些新進(jìn)地業(yè)務(wù)員對(duì)分公司和營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練，也給予相當(dāng)高的評(píng)價(jià)，他們堅(jiān)信泰康保險(xiǎn)公司不斷在鼓勵(lì)他們的專業(yè)生長(zhǎng)。低留存率營(yíng)業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員的感受那么完全不一樣。許多人都反映說(shuō)，他們很少接受公司的正式訓(xùn)練，或是以為公司和營(yíng)業(yè)部的訓(xùn)練質(zhì)量不怎樣樣。 有用的訓(xùn)練準(zhǔn)那么 為了培育業(yè)務(wù)員使其創(chuàng)業(yè)勝利，許多訓(xùn)練

7、人員都采用兩個(gè)壽險(xiǎn)公認(rèn)的訓(xùn)練法那么：KASH與PESOS： KASH只需業(yè)務(wù)員得到適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，就可以充實(shí)以下四個(gè)領(lǐng)域：1知識(shí)K訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人的專業(yè)知識(shí)2態(tài)度A訓(xùn)練可以建立一個(gè)人正確的任務(wù)態(tài)度3技巧S訓(xùn)練可以增進(jìn)一個(gè)人表現(xiàn)任務(wù)績(jī)效所需 的各種技巧 4習(xí)慣H訓(xùn)練可以讓一個(gè)人不斷磨練技巧，繼而 變成一種習(xí)慣PESOS代表實(shí)施訓(xùn)練的五大步驟1預(yù)備P刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)愿望與興趣2闡明E明確講解練方案的詳細(xì)內(nèi)容，以及為什 么、如何、何時(shí)實(shí)施這項(xiàng)訓(xùn)練3示范S親身示范4察看O讓學(xué)員本人做5督導(dǎo)S追蹤學(xué)員能否繼續(xù)在做，并適時(shí)糾正、 贊譽(yù)學(xué)員的表現(xiàn) 指定資深業(yè)務(wù)員專責(zé)輔導(dǎo)新進(jìn)業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，可

8、以透過(guò)“老手帶新手的輔導(dǎo)方案來(lái)強(qiáng)化新進(jìn)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練效果。大家也都贊同，經(jīng)由資深業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)，可使新進(jìn)業(yè)務(wù)員受害良多。研討報(bào)告也證明，這種輔導(dǎo)方式確實(shí)能強(qiáng)化新進(jìn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果：能激發(fā)新進(jìn) 業(yè)務(wù)員的銷售想象，協(xié)助業(yè)務(wù)員如何做好各種例行性任務(wù)，各幫他們?cè)O(shè)計(jì)商品組合建議書等。 這種“老手帶新手的輔導(dǎo)方案可使輔導(dǎo)者與新進(jìn)業(yè)務(wù)員彼此受害：可直接察看輔導(dǎo)者的實(shí)踐表現(xiàn)來(lái)提升本人的促成技巧藉著輔導(dǎo)者的協(xié)助，能更準(zhǔn)確地鎖定適宜本人開辟的目的市場(chǎng) 新進(jìn)業(yè)務(wù)員可藉著訪問(wèn)輔導(dǎo)者的現(xiàn)有客戶經(jīng)輔導(dǎo)者事先安排，且經(jīng)客戶贊同，來(lái)練習(xí)如何跟客戶建立良好的關(guān)系透過(guò)這種輔導(dǎo)關(guān)系，可重新燃起輔導(dǎo)者的任務(wù)熱誠(chéng)，強(qiáng)化他們對(duì)這種輔導(dǎo)方式的自信與

9、認(rèn)同感。透過(guò)這種輔導(dǎo)方式，可節(jié)省更多時(shí)間，還可以落實(shí)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練效果 訓(xùn) 練 的 規(guī) 劃 流 程 Planning Process 診斷“訓(xùn)練需求 Diagnosing Training Needs設(shè)立“訓(xùn)練目的Setting Training ObjectivesDO P. E. S. O. S執(zhí)行“訓(xùn)練方法Implementing Training Methods評(píng)價(jià)“訓(xùn)練效果Evaluating Training ResultsME 營(yíng)業(yè)部氣氛的營(yíng)造一、氣氛=士氣+激動(dòng)二、營(yíng)銷員喜歡主管之處 我與主管建立友誼 主管教導(dǎo)新的推銷方法技巧 訓(xùn)練課程內(nèi)容精辟 為了到達(dá)真正效果，主管給予相當(dāng)

10、程度的一定 歸屬感及協(xié)作關(guān)系 營(yíng)業(yè)單位刊物上，登載我的任務(wù)進(jìn)展。 輔導(dǎo)對(duì)我們的協(xié)助 主管協(xié)助我們處理個(gè)人問(wèn)題。 由訓(xùn)練課程獲得啟示。 給予我們?cè)敿?xì)可行的建議。營(yíng)銷員不喜歡主管之處營(yíng)銷員流動(dòng)率高主管沒有做個(gè)別市場(chǎng)訓(xùn)練成為老資歷的營(yíng)銷員后，主管便極少輔導(dǎo)。訓(xùn)練不夠。主管不論實(shí)踐的成果，經(jīng)常責(zé)求更多的業(yè)績(jī)。主管很少利用時(shí)間處置營(yíng)銷員問(wèn)題。任用面談期間，對(duì)任務(wù)性質(zhì)與內(nèi)容誤導(dǎo)。一、高消費(fèi)力的單位，他們的指點(diǎn)者關(guān)懷團(tuán)體中每一個(gè)人；把大半時(shí)間用在協(xié)助成員了解如何更有效率地任務(wù)。二、低消費(fèi)力的單位，他們的指點(diǎn)者最關(guān)懷的是，整個(gè)團(tuán)體的消費(fèi)量，老是逼成員制造更高的業(yè)績(jī)，或本人親身去作業(yè)。推 論一、高消費(fèi)力的單位，

11、他們的指點(diǎn)者關(guān)懷團(tuán)體中每一個(gè)人；把大半時(shí)間用在協(xié)助成員了解如何更有效率地任務(wù)。二、低消費(fèi)力的單位，他們的指點(diǎn)者最關(guān)懷的是，整個(gè)團(tuán)體的消費(fèi)量，老是逼成員制造更高的業(yè)績(jī)，或本人親身去作業(yè)。三、指點(diǎn)才干是什么？ 個(gè)人典范 專業(yè)才干 擅優(yōu)點(diǎn)理人際關(guān)系 分析問(wèn)題的才干 鼓勵(lì)四、開掘制加并加強(qiáng)愿望五、強(qiáng)化他的目的六、協(xié)助自我一定七、開掘他的技巧八、重燃熱忱九、結(jié)論建立營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)方式出色的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理都會(huì)在建立營(yíng)業(yè)部的過(guò)程中，采用一套本人所認(rèn)同的運(yùn)營(yíng)方式。他們以文字將方式的內(nèi)容詳細(xì)地表達(dá)出來(lái)，并依循這個(gè)方式努力去運(yùn)營(yíng)。 針對(duì)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理所作的調(diào)結(jié)果指出，他們比較喜歡將營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)理念書寫下來(lái)，

12、并吊掛在一切同仁都看得到的地方，這些運(yùn)營(yíng)理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營(yíng)業(yè)處開展的方針和各項(xiàng)績(jī)效目的 一位對(duì)業(yè)務(wù)員留存率做得非常勝利的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，就曾經(jīng)指出明確寫出營(yíng)業(yè)部運(yùn)營(yíng)理念，并吊掛讓一切成員了解的重要性： “我想一位營(yíng)業(yè)部經(jīng)理必需求做的重要事情之一，就是為營(yíng)業(yè)部擬定一套運(yùn)營(yíng)哲學(xué)。他希望一切業(yè)務(wù)員都能擁有專業(yè)的籠統(tǒng)，而他的責(zé)任就是幫他們塑造這個(gè)無(wú)以取代的籠統(tǒng)。我的營(yíng)業(yè)部稟持生命開展的觀念來(lái)作為運(yùn)營(yíng)的方式：每個(gè)人都能認(rèn)知自我并清楚本人未來(lái)的開展方向，只需努力，一定可以達(dá)成預(yù)定的目的：包括家庭生活、事業(yè)與個(gè)人的進(jìn)展。在運(yùn)營(yíng)哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能按照一樣的理念圓滿地完成。 營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)營(yíng)業(yè)部的運(yùn)營(yíng)原

13、那么不但可以書寫吊掛起來(lái)，也可以印在行政作業(yè)手冊(cè)上面。以下要披露的，就是一個(gè)很好的運(yùn)營(yíng)哲學(xué)范例：我們營(yíng)業(yè)部在創(chuàng)建之初，就希望能提供一個(gè)適宜的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能縱情銷售客戶所需求的每一種商品，且公平地對(duì)待每一位客戶。1客戶至上、同仁次之、最后才是營(yíng)業(yè)部。每位同仁都要確實(shí)根據(jù)客戶的要求，銷售滿足這些需求的商品，且公平地對(duì)待每一位客戶。2為了使整個(gè)營(yíng)業(yè)部到達(dá)預(yù)期的專業(yè)水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)部必需為每位同仁提供繼續(xù)不斷的訓(xùn)練時(shí)機(jī)，匯整一切的可用資源，來(lái)滿足同仁的個(gè)別需求。營(yíng)業(yè)部的最終目的，就是培育出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)勝利、樂于任務(wù)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。3我們營(yíng)銷部必需跟頂尖的營(yíng)業(yè)同步開展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的效

14、力內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營(yíng)業(yè)部的一員為榮，并且將營(yíng)業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。4營(yíng)業(yè)部的勝利開展，除了要靠運(yùn)營(yíng)數(shù)字的生長(zhǎng)外，更須仰賴一切的業(yè)務(wù)同仁本身的素質(zhì)。有潛力的新人必需得到應(yīng)有的援助，使他們能順利參與專業(yè)的行列，且不允許現(xiàn)職業(yè)務(wù)員有腐化景象，個(gè)人的繼續(xù)進(jìn)展是必要的。 授權(quán)的原那么跟被授權(quán)者清楚地溝通任務(wù)的本質(zhì)。要明確、透徹并鼓勵(lì)之，就像他的上司當(dāng)初向他講解時(shí)一樣。要漸漸添加被授權(quán)者的責(zé)任：不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任添加得太快。要做適當(dāng)?shù)氖跈?quán) 許多營(yíng)業(yè)部主管經(jīng)常埋怨的共同問(wèn)題之一，就是營(yíng)業(yè)部的運(yùn)作總是有點(diǎn)亂，而適當(dāng)?shù)氖跈?quán)正是處理這個(gè)問(wèn)題最好的方法，也是一項(xiàng)很重要的管理工具。善用營(yíng)業(yè)部

15、的人員，可使?fàn)I業(yè)部主管有更多的時(shí)間改良本人的指點(diǎn)和指點(diǎn)的質(zhì)量，也不須花許多不用要的時(shí)間去留意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，由于這些事情都有適當(dāng)人選會(huì)處置妥當(dāng)。記住本人才是最后須真正擔(dān)任的人。要嚴(yán)密追蹤被授權(quán)者的實(shí)踐處置情形。假設(shè)是初次授權(quán)全新的的任務(wù)，要能接受被授權(quán)者難免會(huì)犯錯(cuò)，而且在檢討時(shí)也不須太過(guò)苛求。不要由于被授權(quán)者犯錯(cuò)而感到沮喪，也不要因此而使被授權(quán)者有波折感。請(qǐng)被授權(quán)者給他回饋不這樣做，他絕對(duì)無(wú)法知道這項(xiàng)任務(wù)對(duì)授權(quán)者而言有多困難容易。鼓勵(lì)被授權(quán)者給他回饋他可以從溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者發(fā)明了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。假設(shè)他希望被授權(quán)者接受更多的責(zé)任，要不斷贊譽(yù)、獎(jiǎng)勵(lì)他們。建立堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群 曾經(jīng)有位出色的業(yè)務(wù)經(jīng)理感慨說(shuō)： “假設(shè)他想成立一個(gè)營(yíng)業(yè)部，他一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群 營(yíng)業(yè)經(jīng)理的角色，曾經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲載者、鼓勵(lì)專家、心思學(xué)家，金融專家。當(dāng)然，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是壽險(xiǎn)業(yè)中最重要的職務(wù)之一：只需他們能正確指點(diǎn)業(yè)務(wù)員跟寬廣的消費(fèi)群眾進(jìn)展接洽。 雖然營(yíng)業(yè)部經(jīng)理被賦予許多種不同的角色，但大數(shù)業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管們，都有做到一點(diǎn)：他們花比較少的時(shí)間在個(gè)人消費(fèi)性上面，而將大部分的時(shí)間投注在業(yè)務(wù)管理上。在他們的總收入中，有很高的比例是來(lái)自他們的根本薪金和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。簡(jiǎn)而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而