保險(xiǎn)公司銷售經(jīng)理營銷活動(dòng)管理工具課件

1、銷售管理系統(tǒng)建立高效率的團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)任何制度： 投入 過程 產(chǎn)生 行銷策略 行銷溝通 行銷結(jié)果 管理者（控制者）計(jì)劃目標(biāo)對(duì)象/活動(dòng)目的/次數(shù)業(yè)務(wù)員的努力銷售活動(dòng)的結(jié)果是否達(dá)成對(duì)象/活動(dòng)目的/次數(shù)的計(jì)劃目標(biāo)管理者與銷售人員溝通修正行動(dòng)再計(jì)劃對(duì)象/活動(dòng)目的/次數(shù)目標(biāo)是目標(biāo)市場的銷售策略市場分析商品分析個(gè)人分析確定個(gè)人特定市場市場調(diào)查推銷步驟工具管理控制系統(tǒng)增員市場訓(xùn)練需求銷售經(jīng)理營銷活動(dòng)管理工具季工具月工具周工具季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表月工具部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃部經(jīng)理上月業(yè)務(wù)改善措施進(jìn)展檢

2、討早會(huì)計(jì)劃表周/日工具營業(yè)部每周活動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)表部經(jīng)理每周工作時(shí)間計(jì)劃及記錄表部經(jīng)理工具-季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架激勵(lì)（陳1）引導(dǎo)其參與一些決策的制定協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之前景以樹立從業(yè)信心放權(quán)（陳2）給予較大的自主性，決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助經(jīng)理分擔(dān)部分責(zé)任指示（陳3）提供具體面明確的行動(dòng)方針隨時(shí)保持密切的監(jiān)督定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況教導(dǎo)（陳4）了解技巧上的不足并提供解答鼓勵(lì)和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流低高意愿高低技巧營業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次，對(duì)所有業(yè)務(wù)主任進(jìn)行分析以了 其目前的技巧及意愿程度針對(duì)分析結(jié)果，對(duì)個(gè)人采取相應(yīng)的措施輔導(dǎo)增員技巧銷售技巧活

3、動(dòng)管理輔導(dǎo)的意思較高輔導(dǎo)方案制定不好輔導(dǎo)技巧不高協(xié)助制定輔導(dǎo)方案了解輔導(dǎo)后的追蹤方法增員話術(shù)欠缺增員標(biāo)準(zhǔn)未掌握復(fù)印一套增員話術(shù)資料讓其參與部里的增員面試推銷流程較熟促成技巧不高客戶層次選擇不好個(gè)別輔導(dǎo)協(xié)助其選擇目標(biāo)市場沒有計(jì)劃性對(duì)組員沒有追蹤督促其養(yǎng)成制定計(jì)劃的習(xí)慣主要優(yōu)點(diǎn) 主要缺點(diǎn) 協(xié)助改進(jìn)方案季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任技能評(píng)估表部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫一張部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任的技能詳細(xì)分析其優(yōu)缺點(diǎn)并列出協(xié)助改進(jìn)方案季工具對(duì)業(yè)務(wù)主任激勵(lì)/輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃表協(xié)助改進(jìn)方案具體工作內(nèi)容計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間協(xié)助其制定輔導(dǎo)方案參加“輔導(dǎo)與激勵(lì)培訓(xùn)”2001/01/5使 其掌握追蹤的方法根據(jù)組員的績效反饋輔導(dǎo)效果同組員保

4、持密切聯(lián)系2001/01/06目標(biāo)市場的選擇同其一起尋找較景氣的行業(yè)并搜集相關(guān)資料制定相應(yīng)的話術(shù)，及建立準(zhǔn)客戶檔案卡2001/01/07讓其參與部經(jīng)理的增員面試讓其加入到部經(jīng)理的增員功能小組進(jìn)行增員面試2001/01/08部經(jīng)理針對(duì)每位業(yè)務(wù)主任填寫一張針對(duì)“技能評(píng)估表”中的協(xié)助改進(jìn)方案進(jìn)一步列出具體工作內(nèi)容針對(duì)業(yè)務(wù)主任的意愿高低列出將采取的激勵(lì)方案月報(bào)表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上月目標(biāo)上月實(shí)際達(dá)成%與計(jì)劃差距%造成差距的主要原因本月目標(biāo)措施活動(dòng)率人均產(chǎn)能客戶投訴率小組/成員輔導(dǎo)內(nèi)容預(yù)計(jì)每周花多少小時(shí)預(yù)計(jì)定量效果二組 陳3本月重點(diǎn)輔導(dǎo)小組/人員月報(bào)表部經(jīng)理業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃措施具體

5、工作內(nèi)容預(yù)期效果成本估計(jì)/資源需求實(shí)施時(shí)間表負(fù)責(zé)人業(yè)績追蹤對(duì)零業(yè)績的業(yè)務(wù)員建立業(yè)績追蹤表本月活動(dòng)率達(dá)到2001/01/09新人銜接教育入司三個(gè)月的員工下午回公司演練話術(shù)、條款同其組內(nèi)老業(yè)務(wù)員結(jié)成“一幫一”下月有效增員率提高到請(qǐng)公司級(jí)訓(xùn)協(xié)助2001/01/07目標(biāo)市場增員對(duì)大中型企業(yè)下崗的中層干部進(jìn)行增員對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行測驗(yàn)脫落率降到 以下人均產(chǎn)能達(dá)到收集資料及交通費(fèi)用2001/01/08日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期主持人專題報(bào)告人早會(huì)主題月報(bào)表早會(huì)計(jì)劃表項(xiàng)目每一組第二組每三組第四組每五組本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目標(biāo)本周達(dá)成本周目