商務(wù)談判實務(wù)-項目五--商務(wù)談判結(jié)束-任務(wù)1-促成商務(wù)交易課件

1、任務(wù)一:促成商務(wù)交易目錄 商務(wù)談判進入成交階段的判定標(biāo)志商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式商務(wù)談判的促成及其策略020301知識與能力目標(biāo)了解商務(wù)談判進入成交階段的判定標(biāo)志；熟悉商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式；掌握商務(wù)談判的促成及其策略。知識目標(biāo)能夠準(zhǔn)確判定并把握交易機會，恰當(dāng)運用商務(wù)談判的促成策略促成交易。能力目標(biāo) 案例導(dǎo)入 前不久，某科技公司研發(fā)了一種新型的智能音箱，它既可點播歌曲、購物、了解天氣，亦可打開窗簾、設(shè)置冰箱溫度、設(shè)置空調(diào)溫度等，備受年輕消費者的追捧，價格也不算高。李明是該公司的銷售員，非常勤奮，溝通能力也相當(dāng)不錯。產(chǎn)品研發(fā)后，他立刻聯(lián)系了幾個經(jīng)銷商，他們都產(chǎn)生了濃厚興趣。 其中一家經(jīng)

2、銷商的采購部主任表現(xiàn)得十分熱情，反復(fù)向李明咨詢有關(guān)情況。李明詳細、耐心地解答，對方頻頻點頭。雙方聊了兩個多小時，十分愉快，但李明并沒有向?qū)Ψ剿饕唵巍Ｋ?，對方對產(chǎn)品的了解尚不透徹，應(yīng)該多接觸幾次再下單。 幾天之后，他再次和對方聯(lián)系，補充了上次遺漏的一些優(yōu)點，對方很是高興，就價格問題和他仔細商談了一番，并表示一定會購買。這之后，對方多次與李明聯(lián)絡(luò)，顯得非常有誠意。為了進一步鞏固客戶的好感，李明一次又一次地與對方接觸，并逐步與對方的主要負責(zé)人建立起了良好的關(guān)系。他想：“這筆單子十拿九穩(wěn)了?！?但一個星期后，對方的熱情卻莫名其妙地降低了。再后來，對方還發(fā)現(xiàn)了他們產(chǎn)品中的幾個小問題。如此拖了近一個月

3、后，這筆到手的單子就這樣黃了。 李明為什么失敗？是缺乏毅力，溝通不當(dāng)，還是新產(chǎn)品缺乏競爭力？都不是。關(guān)鍵在于李明沒有把握好成交的時機。捕捉和識別客戶的成交信號一、商務(wù)談判進入成交階段的判定標(biāo)志序號判定標(biāo)志具體內(nèi)容1交易條件1.交易條件中的分歧量很少2.談判對手交易條件已經(jīng)進入己方成交線3.雙方在交易條件上達到一致性2談判時間1.雙方約定的談判時間2.單方限定的談判時間3.形勢突變的談判時間3成交信號1.成交的語言信號2.成交的非語言信號（成交的行為信號和成交的表情信號）4談判策略1.總體條件交換策略2.最后立場策略3.折中進退策略 課堂小實訓(xùn)5-1-1 由于工作需要，王偉需要經(jīng)常出差與各地區(qū)代

4、理商談判。每次下飛機后對方都會首先問他：“您計劃在此地停留多長時間?”他一般會毫不猶豫地回答：“沒有具體期限，看談判的進展情況吧。”對方詢問王偉的行程也許是制定談判日程的需要或者是安排時間陪王偉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，但是王偉每次的回答都是沒有具體期限。想一想：王偉這么回答有道理嗎？為什么？ 解析：有道理。在談判高手面前你流露出的任何弱點對方都會在談判桌上大做文章。如果對手知道你的談判的最終期限，他們一定會將主要問題拖延至最后一刻，在融洽的氣氛中給你施加巨大的壓力，逼你在最后一刻做出讓步。二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式（一）商務(wù)談判的六個可能結(jié)果序號交易是否達成雙方關(guān)系1達成交易且改善了關(guān)系2但

5、關(guān)系沒有變化3但關(guān)系惡化4沒有成交但改善了關(guān)系5關(guān)系也沒有變化6而且關(guān)系惡化二、商務(wù)談判的可能結(jié)果及終結(jié)方式（二）商務(wù)談判的終結(jié)方式終結(jié)方式成交中止破裂無約期中止有約期中止友好破裂結(jié)束談判對立破裂結(jié)束談判 案例5-1-1 一位年輕的數(shù)據(jù)開發(fā)工程師小李談起他在深圳買房子的經(jīng)驗。當(dāng)他和售樓小姐殺價到五百八十萬，還想再往下殺時，對方的經(jīng)理出來應(yīng)戰(zhàn)了。這時小李就開始提毛病了，嫌房子光線不足、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那經(jīng)理也心知肚明，最后同意以五百七十萬成交，但唯一的條件就是必須當(dāng)場簽訂協(xié)議。 小李說要回去跟家人商量商量，畢竟買房子不是件小事。但經(jīng)理明確表示，如果出了這個門再回來，

6、價錢就回到五百八十萬，絕不二價！ 因為小李嫌?xùn)|嫌西，經(jīng)理已經(jīng)照小李的要求減價了，并表示：“過了這個村就沒這個店了”。 于是，小李迫于情勢，當(dāng)場就簽下了協(xié)議。 每當(dāng)他和朋友說起這件事，他都會抱怨那經(jīng)理為什么不能讓他高興呢？朋友問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！朋友問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質(zhì)量好、價錢優(yōu)。但因為始終有被經(jīng)理強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得經(jīng)理的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 案例啟示：在這個案例中談判的結(jié)果是達成交易，但關(guān)系惡化了。雙方談判的結(jié)果雖然是達成了交易，但是雙方也為此付出了一定的代價，即雙方關(guān)系遭到一定的破壞或者是產(chǎn)生了陰影。這種結(jié)果從

7、眼前利益來看是不錯的，但是對今后的長期合作是不利的，或者說，犧牲了雙方關(guān)系換取了交易的成果。這是一種短期行為，“一錘子買賣”，對雙方長遠發(fā)展沒有好處，但為了眼前的切實利益而孤注一擲也可能是出于無奈。 三、商務(wù)談判的促成及其策略（一）把握交易機會序號實施流程要領(lǐng)分項或說明1做好準(zhǔn)備工作調(diào)查對方的談判實力對方的付款能力對方現(xiàn)有經(jīng)營狀況對方談判人員的特征對方預(yù)期達到的談判目的己方需要準(zhǔn)備談判資料相關(guān)技術(shù)參數(shù)證明公司資質(zhì)證明公司談判內(nèi)容的條款明細2談判過程中與對方保持良好的互動，為成交合作創(chuàng)造條件保證及時回應(yīng)針對對方的談判要求針對對方提出的問題針對對方倡議的做法主動提出可行性方案針對雙贏合作的提議針對

8、對方疑問給出解決方案針對己方的利益爭議問題的傳達3憑直覺來判斷和發(fā)現(xiàn)對方有意成交的信號，及時對其作出回應(yīng)相信自己的直覺要對交易對方的反應(yīng)用心觀察和體會，并借助直覺進行判斷，把握成交機會善于分析對方的成交信號通過觀察對方的語言和行為，判定對方的成交信號，并給予及時的回應(yīng)4乘勝追擊，詳細講述和核對具體合作的方案第一時間安排后續(xù)工作在談判接近尾聲時，只要條件是允許的，就應(yīng)當(dāng)就下一步的問題進行討論對成功合作的方案進行詳細的闡釋包括向?qū)Ψ皆敿氄f明提供產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容、通過交易對方可獲得利益好處、解說當(dāng)前成熟的交易環(huán)境等，讓對方對己方產(chǎn)生更高的認同感和信任感三、商務(wù)談判的促成及其策略（二）商務(wù)談判成交促成

9、的策略 序號促成策略含義1時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。2最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。3行動策略是指談判一方以一種主要問題已經(jīng)基本談妥的姿態(tài)采取行動，促使對方簽訂合約。4喚起恐懼策略又稱敲警鐘策略，是談判一方試圖借用帶有恐懼性情緒色彩的信息去喚起對方的危機意識和緊張心理，促成他們的態(tài)度和行為向一定方向發(fā)生變化進而達成交易的談判策略。5利益誘導(dǎo)策略是指向?qū)Ψ教峁?/p>

10、某種特殊的優(yōu)惠，促成雙方盡快簽訂合同。 案例5-1-5 趙亮到國美電器去買手提電腦，在兩種不同的型號面前他猶豫起來。原來有一臺要價3680元，比較便宜，但配置差一些；另一臺要價4880元，比較貴，但外型和配置比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一臺手提說：“你可以試試這臺，這是我們店最新的型號，賣得特別好?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。 “好是好，就是貴了些!”趙亮說。 “貴是貴了點，但外型好、配置高??！你想過沒有，一臺手提電腦能用幾年?” 趙亮回答道：“大概5年吧?！?“好，咱們就按五年計算吧。這臺手提比那臺貴1200元?！笔圬泦T一邊說，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴240元，

11、每月平均貴20元，平均每日不到7角。” 說到這里，售貨員望著叼著煙卷的趙亮說：“你看，你每天抽一包煙要20元左右，卻不心疼，每天多花7角錢還猶豫什么?更何況每天只需多花7角錢，就能使你以后的工作效率提高一半以上。難道這還不值得嗎?” 售貨員的一番計算和解說產(chǎn)生了明顯的效果，趙亮爽快的掏出4880元買下了這臺手提電腦。 案例啟示：在這個案例中，售貨員首先進行了細致的觀察，認真揣摩顧客的心理活動。當(dāng)他確信顧客想買一臺手提電腦，只是在對購買哪一型號猶豫不決時，便主動熱情地介紹商品，并通過價格的細算，讓顧客感到雖然貴一點，但還是劃得來的。尤其和抽煙一比較，就更減輕了決策者的心理壓力。這是一種利益誘導(dǎo)策

12、略，是商務(wù)談判中常用的一種方法。談判高手都知道，利益是改變對方想法的重要杠桿。在談判中當(dāng)你強調(diào)你是為了對方好，聽你的話會得到最大好處時，對方往往會改變想法。當(dāng)然，在現(xiàn)代社會中，利益誘導(dǎo)策略中的“利”，不應(yīng)僅僅理解為金錢。人們的價值標(biāo)準(zhǔn)是多元的，所以，“利”可以是一筆錢，一種地位，也可以是一個機會，一種享受等等。 課堂小實訓(xùn)5-1-7 上海恩捷新材料科技股份有限公司欲投資50億元，規(guī)劃建設(shè)16條全自動制膜生產(chǎn)線、40條涂布生產(chǎn)線及5條鋁塑膜生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備，備件和技術(shù)。此時，日本的一家供應(yīng)商和香港的一家供應(yīng)商同時主動聯(lián)系恩捷公司，并邀請公司派出代表前去談判磋商。兩家供應(yīng)商與恩捷公司的談判均進

13、展順利，兩邊的報價差不多，而且二者都有自己獨特的優(yōu)勢，香港方裝運保險較方便，日方技術(shù)較先進。恩捷公司不知選哪家，面對僵局香港方首席談判代表靈機一動，提出其工廠免費試用設(shè)備一個月再付款優(yōu)惠條件，最后和恩捷公司達成了協(xié)議。想一想：香港方為什么能成功跟恩捷公司達成協(xié)議？它采用的是什么策略？ 案例解析： 在此次商務(wù)談判中香港方最大的障礙就是日本方，在二者都有自己獨特的優(yōu)勢且報價差不多的情況下，香港首席談判代表主動提出更好的優(yōu)惠條件，讓恩捷公司免費試用設(shè)備一個月再付款，不僅在價格上給予了優(yōu)惠，更重要的一個月的免費試用，讓恩捷公司免去了對設(shè)備在試驗階段出現(xiàn)問題的擔(dān)憂，因此恩捷公司聽到如此好的優(yōu)惠條件立即與

14、香港供應(yīng)商達成了協(xié)議，簽訂了合同，據(jù)此我們可知香港方采用的是利益誘導(dǎo)策略。 知識鏈接1. 新指示法：一旦最后通牒失效，己方不妨向?qū)Ψ秸f，剛剛從上級那里獲得了新的指示，可以在新的條件基礎(chǔ)上進行新一輪談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責(zé)任推到了上級的頭上。這種從上級那里獲得的新指示，可真可假，當(dāng)然，也絕沒有那種傻乎乎的對手會問是真的還是假的。2. 換將法：最后通牒失敗后，為了消除對方的成見，緩和雙方的緊張關(guān)系，可采用換將法。用新的一組談判隊伍取代以前的談判人員，這樣就在無形中使發(fā)出最后通牒的人和最后通牒一起成為過去，從而順理成章地開始了新一輪談判。更換談判人員，首要的是更換談判的主談人或負責(zé)人，在級