《連鎖門店價(jià)格管理》PPT課件

1、第五章 連鎖門店價(jià)格管理 技能目標(biāo)能運(yùn)用正確定價(jià)方法制定日用品的價(jià)格能對商品價(jià)格制定的方法和策略進(jìn)行分析和判斷知識目標(biāo)了解價(jià)格制定的影響因素 基本掌握價(jià)格制定的方法 掌握價(jià)格策略制定的相關(guān)知識掌握價(jià)格調(diào)整的基本方法和程序 1管理課件第一節(jié) 影響零售價(jià)格的因素第二節(jié) 定價(jià)方法第三節(jié) 定價(jià)策略第四節(jié) 價(jià)格的調(diào)整第五節(jié) 商品價(jià)格標(biāo)識管理2管理課件第一節(jié) 影響零售價(jià)格的因素一、經(jīng)營目標(biāo)二、競爭 三、消費(fèi)需求 四、成本 五、商品六、政策與法律 七、制造商、批發(fā)商和供貨商3管理課件經(jīng)營目標(biāo)利潤目標(biāo)銷售目標(biāo)維護(hù)商店形象競爭目標(biāo)4管理課件 1.利潤目標(biāo)（1）利潤最大化（2）資金利潤率 .銷售利潤率 .資金周轉(zhuǎn)

2、速度 .資金利潤率 5管理課件2.銷售目標(biāo) 銷售量 市場占有率 3.競爭目標(biāo) 1適應(yīng)競爭 2防止競爭 3躲避競爭4.維護(hù)商店形象 6管理課件二、競爭 隨市定價(jià)控制定價(jià)7管理課件三 消費(fèi)需求1.價(jià)格彈性需求 價(jià)格需求彈性=需求量變動(dòng)比率價(jià)格變動(dòng)比率2.價(jià)格彈性類型 彈性=l 單一價(jià)格 需求量與價(jià)格等比例變化 彈性1 價(jià)格富有彈性 較小的價(jià)格變化就導(dǎo)致購買量的大幅度的變化 彈性1 價(jià)格缺乏彈性 價(jià)格的變化對于購買量影響微小 8管理課件3. 價(jià)格需求彈性的影響因素質(zhì)量高低廣泛程度耐用程度認(rèn)知程度獨(dú)特程度在家庭支出中所占的比例可替代程度需求程度影響因素9管理課件四、成本商品成本包括: 商品的購進(jìn)成本,

3、 商品進(jìn)入商店后和為銷售準(zhǔn)備所產(chǎn)生的全部成本。商品成本是零售商訂價(jià)的起點(diǎn)，或者說是最低限度。10管理課件五、商品1.商品的不經(jīng)久性物理的不經(jīng)久性時(shí)髦商品款式的不經(jīng)久性季節(jié)的不經(jīng)久性競爭的不經(jīng)久性2.商品的質(zhì)量11管理課件六、政策與法律國家和地方政府對零售價(jià)格還有相關(guān)的法律和政策，如我國的消費(fèi)者權(quán)益法、不正當(dāng)競爭法等與國家有關(guān)的物價(jià)政策等。 七、制造商、批發(fā)商和供貨商Back12管理課件第二節(jié) 定價(jià)方法一、需求導(dǎo)向定價(jià)法二、成本導(dǎo)向定價(jià)法三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法四、供貨商定價(jià) 13管理課件一、需求導(dǎo)向定價(jià)法1.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2.需求差異定價(jià)法 如消費(fèi)者對于食品、禮品、裝飾品和時(shí)裝的需求強(qiáng)度，在節(jié)假日、

4、換季時(shí)的需求明顯比平時(shí)高，那么即便是同樣的商品，在價(jià)格上也應(yīng)有所差別。質(zhì)量聯(lián)想聲望性定價(jià)14管理課件1.成本加成定價(jià)法商品價(jià)格=批發(fā)價(jià)（l十批零差率）2.目標(biāo)利潤定價(jià)法3.邊際成本定價(jià)法商品價(jià)格=變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)二成本導(dǎo)向定價(jià)法15管理課件三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法1.低于競爭者定價(jià) 2.等同競爭者定價(jià)3.高于競爭者定價(jià) 16管理課件四、供貨商定價(jià) 供貨商定價(jià)在零售企業(yè)的聯(lián)營和自營的兩種經(jīng)營形式中都存在 從實(shí)際操作上來說，零售店應(yīng)把這幾種定價(jià)方法結(jié)合起來運(yùn)用，因?yàn)樗鼈兏饔衅溟L處和短處。Back17管理課件第三節(jié) 定價(jià)策略一、心理定價(jià)二、折扣定價(jià)三、分檔定價(jià)四、綜合定價(jià)18管理課件一、心理定價(jià)尾數(shù)定價(jià)

5、整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)習(xí)慣定價(jià)自動(dòng)降價(jià)19管理課件1.尾數(shù)定價(jià)（奇零定價(jià)）即保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭定價(jià) 19.9 199920管理課件2.整數(shù)定價(jià)為迎合另一部分人“求名”的消費(fèi)心理而采取的定價(jià)策略。 適用范圍： 貴重商品、禮品以及能夠顯示消 費(fèi)者身份地位的顯露性消費(fèi)21管理課件3.聲望定價(jià)利用商場的名聲、威望和名牌商品的市場定位，把價(jià)格定得高于同類商品。適用范圍： 信譽(yù)高的商場 質(zhì)量保證的商品 22管理課件4.招徠定價(jià)利用“引誘品”吸引廣大消費(fèi)者進(jìn)店選購，從而帶動(dòng)其他商品的銷售 使用范圍： 用于購買頻繁、 全國性商標(biāo)、 周轉(zhuǎn)率高的商品23管理課件5.習(xí)慣定價(jià)即按照消費(fèi)者的習(xí)慣價(jià)格心理定價(jià)，或

6、叫“例行定價(jià)” 例如 礦泉水、香煙、洗滌用品等這類日常消費(fèi)品的價(jià)格24管理課件6.自動(dòng)降價(jià)針對消費(fèi)者心理采用的一種促銷技巧主要做法是：標(biāo)出商品價(jià)格及首次上架時(shí)間確定商品價(jià)格折扣幅度和不同價(jià)格的保持時(shí)間并公布于眾在整個(gè)銷售過程中，對零售店的商品擁有量保密325管理課件二、折扣定價(jià)現(xiàn)金折扣 又稱付款或折扣，即對現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價(jià)格折扣2.數(shù)量折扣 指零售店為了鼓勵(lì)顧客大量購買，或集中購買其一家的商品，根據(jù)購買數(shù)量給予不同的價(jià)格折扣26管理課件數(shù)量折扣分為以下兩種形式： 累計(jì)數(shù)量折扣-VIP卡 目的是與顧客保持長期穩(wěn)定的關(guān)系 非累計(jì)數(shù)量折扣 -”勞?！奔磮F(tuán)購327管理課件三、分檔定價(jià)它是

7、把商品分為不同的檔次，每個(gè)檔次確定一個(gè)價(jià)格。適用范圍： 服裝、鞋帽等規(guī)格復(fù)雜的商品質(zhì)量差異的蔬菜和副食328管理課件四、綜合定價(jià)差別毛利率定價(jià)策略 替代商品綜合價(jià)格策略 互補(bǔ)商品綜合定價(jià)策略銷售與服務(wù)綜合定價(jià)策略敏感商品定價(jià)策略29管理課件1.差別毛利率定價(jià)策略指對不同商品采取差別毛利率定位，價(jià)格高、中、低的合理組合，既能保證較高的利潤水平，又能達(dá)到低價(jià)促銷的效果。 30管理課件2.替代商品綜合價(jià)格策略指用途大致相同，消費(fèi)中可以互相代替的商品。31管理課件3.互補(bǔ)商品綜合定價(jià)策略 互補(bǔ)商品是指需要配套使用的商品32管理課件4.銷售與服務(wù)綜合定價(jià)策略銷售與服務(wù)“一攬子”綜合定價(jià)，即將提供商品售后

8、服務(wù)的費(fèi)用（包括送貨上門、代為安裝、調(diào)試、附送易耗件、三包期內(nèi)上門修理的費(fèi)用）算入銷售價(jià)格內(nèi)，并將售后服務(wù)措施公布于眾，這就可以消除顧客的心理障礙，大大促進(jìn)銷售。主要針對于大件耐用的消費(fèi)品5.敏感商品定價(jià)策略消費(fèi)者對部分商品在不同商場的價(jià)格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。Back33管理課件 第四節(jié) 價(jià)格的調(diào)整價(jià)格調(diào)整的原因價(jià)格的調(diào)查分析降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇價(jià)格調(diào)整的幅度價(jià)格調(diào)整的策略價(jià)格的調(diào)整流程價(jià)格需要調(diào)整嗎？調(diào)整價(jià)格需要考慮哪些問題呢？34管理課件一、價(jià)格調(diào)整的原因1.采購的原因 采購的商品過時(shí)、過量. 商品品質(zhì)不符合消費(fèi)者的要求等. 2.銷售過程的原因 . 促銷活動(dòng)的變價(jià). .

9、大宗購物所進(jìn)行的價(jià)格優(yōu)惠和折扣等.35管理課件二、價(jià)格的采集與分析1.價(jià)格信息的采集 .采價(jià)信息系統(tǒng)的建立 .采價(jià)的實(shí)施 .采價(jià)信息的記錄和整理2.價(jià)格信息的分析 .對比分析 .價(jià)格信息的利用 .定價(jià)策略的有效性分析 36管理課件三、降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇1.早降價(jià) 一般適用于有明顯的呆滯和堆積的商品，乘需求還相當(dāng)活躍時(shí)就把商品低價(jià)出售. 2.遲降價(jià) 產(chǎn)生于一次性的降價(jià)銷售，通常降價(jià)幅度大，吸引力強(qiáng).3.交錯(cuò)降價(jià) 在銷路好的整個(gè)季節(jié)期間價(jià)格逐步下降. 4.全店出清銷售 “全店出清銷售”是指零售店定期全面降價(jià)的一種方式，通常一年有兩三次.37管理課件四、價(jià)格調(diào)整的幅度1.商品的實(shí)體 具有流行性、季節(jié)性的

10、商品,在流行期末要大幅度地降價(jià)，以清理存貨. 2.商品的最初售價(jià) 降價(jià)的幅度應(yīng)該在原價(jià)的基礎(chǔ)上最少降低15的幅度.3.降價(jià)的時(shí)間 早降價(jià)的商品降價(jià)幅度小，并且保持持續(xù)降價(jià)； 遲降價(jià)的商品降價(jià)幅度大，這樣才會(huì)刺激銷售.38管理課件五、價(jià)格調(diào)整的策略 1.高檔商品價(jià)格調(diào)整策略 高檔商品的價(jià)格調(diào)整,尤其是降價(jià)，要慎之又慎. 消費(fèi)者注重這類產(chǎn)品的質(zhì)量保證和身份的顯示. 2.中檔商品價(jià)格調(diào)整策略 中檔商品一般是商場調(diào)價(jià)的主力商品. 應(yīng)借助廣告等宣傳手段把商品價(jià)格調(diào)整的信息（主要是降價(jià)信息）傳達(dá)到消費(fèi)者 ,達(dá)到降價(jià)的目的. 3.低檔商品價(jià)格調(diào)整策略 應(yīng)挑選一些日常生活用品打折,配合賣場的布置和氣氛的營造,刺激中低收入消費(fèi)者的購買欲望,最終達(dá)成交易.39管理課件六、價(jià)格的調(diào)整流程 .建議品項(xiàng).執(zhí)行變價(jià).店經(jīng)理批準(zhǔn).申請審核.價(jià)格申請.確定價(jià)格門店變價(jià)程序Back40管理課件第五節(jié) 商品價(jià)格標(biāo)識管理商品價(jià)格標(biāo)識是用來傳達(dá)和表示商品銷售價(jià)格的標(biāo)識，是門店提供給顧客最直接的商品信息。41管理課件價(jià)格標(biāo)識的種類 貨架價(jià)格標(biāo)簽 價(jià)格牌 廣告 價(jià)格吊牌42管理課件貨架價(jià)格標(biāo)簽 貨架價(jià)格標(biāo)簽內(nèi)容商品名稱、產(chǎn)地、等級、規(guī)格、含稅價(jià)格、計(jì)價(jià)單位、售價(jià)、大組號小組號、條形碼、貨號、供應(yīng)商編號等4