汽車銷售顧問3課題三汽車產(chǎn)品推介課件

1、 汽車銷售顧問課題三 汽車產(chǎn)品推介學(xué)習(xí)情境描述 在掌握客戶的需求后，王平開始學(xué)習(xí)汽車產(chǎn)品介紹。通過銷售經(jīng)理的講解，王平明白了汽車產(chǎn)品介紹需要針對客戶需求，而且在開始汽車產(chǎn)品介紹之前，銷售顧問要先做好準(zhǔn)備，針對本品牌的各款車型進(jìn)行賣點(diǎn)歸納，以便可以完整全面地向客戶推介產(chǎn)品。常用的汽車產(chǎn)品介紹方法有FAB利益陳述法和六方位繞車法。王平的任務(wù)是能按熟練運(yùn)用FAB利益陳述法以及六方位繞車法開展工作,對于客戶所提出的異議，能妥善處理，從而進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求，激發(fā)客戶的購買欲望和試駕興趣。 學(xué)習(xí)目標(biāo)目標(biāo)一對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行歸納，要求語言精練并重點(diǎn)突出；能熟練運(yùn)用FAB利益陳述法和六方位繞車法，有針對性的完

2、成汽車產(chǎn)品推介任務(wù)； 能妥善處理客戶異議，并進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求，從而激發(fā)客戶的購買欲望 。學(xué)習(xí)任務(wù)汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介競爭車型比較六方位繞車推介任務(wù)一任務(wù)二任務(wù)三任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介 獲取汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)歸納工作的相關(guān)信息 1 主動咨詢信息的可靠性 2 能對汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行歸納3能針對汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)，合理運(yùn)用FAB法進(jìn)行介紹 4 與他人合作，進(jìn)行有效溝通 5 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感 6任務(wù)情景：經(jīng)過前期的接待，客戶張斌夫婦與王平已經(jīng)非常熟悉了，某日，張先生又一次來到店里，這一次他的目標(biāo)非常明確，就是想向王平咨詢某款車型的一些配置問題?？蛻簦骸巴跗?，你好。我看到你們這款車的資料中寫到，車輛

3、配備了夜視輔助系統(tǒng)，你能幫我介紹一下這個系統(tǒng)嗎？”王平：“應(yīng)該就是在夜間開車時使用的一個系統(tǒng)吧。”客戶：“有什么功能呢？”任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)情景：王平：“這個嘛我是新來的還不太熟悉，您稍等一下，我請另外一位銷售顧問來向您解釋?！笨蛻簦骸斑@樣啊，你先等一下，我還想問問這款車的音響系統(tǒng)怎么樣？”王平：“音響系統(tǒng)效果很好?！笨蛻簦骸芭涞氖鞘裁匆繇懓?？”王平：“不好意思，我也不太清楚，我還是去請另外一位銷售顧問過來吧?！?任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)要求：（1）請以小組合作方式，討論分析王平在進(jìn)行此次車輛介紹過程中，有哪些需要改進(jìn)的地方？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。（2）請以小組合作方式，收集

4、資料，完成汽車賣點(diǎn)歸納表（表3-1-1），形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。車型不限。（3）請與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，根據(jù)汽車賣點(diǎn)歸納表的相關(guān)內(nèi)容，運(yùn)用FAB話術(shù)向客戶介紹汽車產(chǎn)品。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)要求：任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)要求：任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介一、汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)歸納 汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)是指由相關(guān)人員進(jìn)行的關(guān)于汽車產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括及賦予價值，目的是為了讓汽車產(chǎn)品在銷售中取得一定的競爭優(yōu)勢。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介一、汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)歸納 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介二、汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介 汽車銷售顧問在歸納完成汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)后，還只是完成了一部分工作內(nèi)容，最重要的是如何

5、將歸納好的汽車賣點(diǎn)信息傳遞給客戶，讓客戶感受到汽車產(chǎn)品的魅力，從而激發(fā)客戶的購買欲望。在實(shí)際工作中，常見的汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介方法是FAB利益陳述法。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介二、汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介（FAB法） 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介二、汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介（FAB法） 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介二、汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介（FAB法） 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒

6、有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介二、汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介（FAB法） 貓吃飽喝足了，它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介三、應(yīng)用FAB利益陳述法的注意事項(xiàng) 1.要求銷售顧問對汽車產(chǎn)品的相關(guān)知識有充分的了解；2.一定要根據(jù)客戶的需求，對客戶所關(guān)心的利益重點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)

7、；3.適時贊美客戶；4.語言簡潔流暢，重點(diǎn)突出。思考：除了FAB利益陳述法，還有哪些車輛介紹方法？ 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)實(shí)施：步驟1 擬定任務(wù)實(shí)施計(jì)劃步驟2 按計(jì)劃進(jìn)行演練步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計(jì)劃步驟4 正式完成任務(wù)任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)拓展 FAB利益陳述法是利益陳述的基礎(chǔ)方法，在它的基礎(chǔ)上，還有FABE介紹法和QFABA介紹法，請查詢資料，對比這兩種方法的區(qū)別，并向班級同學(xué)展示。 任務(wù)1 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介任務(wù)2 競爭車型比較 獲取競爭車型的相關(guān)信息 ，主動咨詢信息的可靠性1找出本品牌汽車產(chǎn)品的競爭車型 2 根據(jù)產(chǎn)品參數(shù)，找出競爭車型之間的區(qū)別3分析本品牌競品車型的優(yōu)

8、勢與不足4 與他人合作，進(jìn)行有效溝通 5 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感 6任務(wù)情景 經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)和鍛煉，王平已經(jīng)對本品牌旗下的車型賣點(diǎn)非常熟悉，面對客戶也越來越有信心。某日，客戶張斌夫婦又來看車，這一次他們是想把意向車型和其他品牌的同類車型進(jìn)行一次仔細(xì)對比，為后面的購車決策提供依據(jù)?？蛻簦骸巴跗剑愫?。你也知道，我這次購車要兼顧家用和商用，車內(nèi)空間一定要大，我看過*品牌的A車型，它的軸距比你們這款車長了100mm，相比之下，那款車的車內(nèi)空間更寬敞?！蓖跗剑骸笆菃?？我還真不了解這個情況，不過我們這款車的空間已經(jīng)很大了?！比蝿?wù)2 競爭車型比較任務(wù)情景客戶：“另外，你們這款車的外觀太老氣了，

9、*品牌的A車型看上去更加年輕和動感?！蓖跗剑骸安粫?，我們這款車的外觀也很時尚啊！”客戶：“還有一個最關(guān)鍵的問題，差不多的同類車型，*品牌的A車型比你們便宜5000元，你們的太貴了。”王平：“一分錢，一分貨。我們這款車雖然貴一些，但是貴有貴的道理??！”客戶：“哦，那你說說看？你們的車到底好在哪里？”王平：“，不好意思，我也不是特別了解*品牌的A車型，要不我請我們的銷售經(jīng)理給您介紹一下吧，好么？” 任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)要求（1）請以小組合作方式，討論分析王平在進(jìn)行此次車輛介紹過程中，有哪些需要改進(jìn)的地方？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。（2）請以小組合作方式，任選車型，收集資料，完成下面的汽車競品

10、對比表（表3-2-1），形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。（3）請與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，根據(jù)汽車競品對比表的相關(guān)內(nèi)容，處理客戶的競品異議。任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)要求任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)2 競爭車型比較一、尋找競品 在客戶問到競品車型之前，銷售顧問需要提前做好準(zhǔn)備工作，通常來說，銷售顧問可以從以下幾個方面來判斷哪些車型是自己的競品車型。 任務(wù)2 競爭車型比較二、競品分析（一）根據(jù)配置參數(shù)表，找出競爭車型之間的區(qū)別。任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)2 競爭車型比較二、競品分析（二）分析本品牌汽車具有的優(yōu)勢和不足 在競品對比表的基礎(chǔ)上

11、，銷售顧問應(yīng)進(jìn)一步分析本品牌汽車與競品相比，具有的優(yōu)勢和不足之處，以便做好充分的準(zhǔn)備，應(yīng)對客戶的競品異議。如根據(jù)表3-2-3，該汽車企業(yè)的A車型價位、動力性、油耗、車身可選顏色以及座椅設(shè)計(jì)方面都具備優(yōu)勢。在通過性、安全氣囊、空調(diào)設(shè)計(jì)方面則不如競品。任務(wù)2 競爭車型比較二、競品分析（三）合理應(yīng)對客戶的競品異議 1.不詆毀攻擊 2.不消極回避 3.不主動提及 4.要探明虛實(shí) 5.要明褒暗貶 6.要點(diǎn)至即止任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)實(shí)施：步驟1 擬定任務(wù)實(shí)施計(jì)劃步驟2 按計(jì)劃進(jìn)行演練步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計(jì)劃步驟4 正式完成任務(wù)任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)拓展 1.產(chǎn)品介紹過程中會存在客戶的異議，

12、那么在報(bào)價洽談、售后服務(wù)等銷售環(huán)節(jié)中，還會碰到哪些客戶的異議？ 2.我們已經(jīng)完成了汽車賣點(diǎn)推介、競爭車型比較兩個學(xué)習(xí)任務(wù)，那么在汽車產(chǎn)品推介過程中，還有哪些方法可以使用？任務(wù)2 競爭車型比較任務(wù)3 六方位繞車推介 獲取六方位繞車推介的相關(guān)信息 ，咨詢信息可靠性1清晰六方位的各個方位及推介重點(diǎn)2 能夠完成車輛的六方位繞車推介3使客戶有比較全面的了解，進(jìn)一步激發(fā)購買欲望4 與他人合作，進(jìn)行有效溝通 5 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，增加責(zé)任感 6情景描述 通過王平的賣點(diǎn)推介和競爭車型異議處理，客戶張先生似乎更加喜歡本店的意向車型了，他要求王平從整體上幫他介紹一下這輛車，讓他有一個更加全面和更加深入的了解。王

13、平很高興地答應(yīng)了客戶的要求。任務(wù)3 六方位繞車推介任務(wù)要求（1）請以小組合作方式，討論分析王平可以怎樣進(jìn)行此次的車輛推介，有哪些需要注意的地方？形成小組意見后，統(tǒng)一發(fā)表。（2）請與組內(nèi)搭檔合作，輪流以銷售顧問的身份，完成此次汽車產(chǎn)品推介任務(wù)。任務(wù)3 六方位繞車推介一、六方位繞車推介法的含義 六方位繞車推介法，是指銷售顧問按順序從六個方位向客戶介紹車輛的特征、優(yōu)勢和客戶利益的汽車介紹方法。 任務(wù)3 六方位繞車推介二、六方位繞車推介法的應(yīng)用 （一）六方位及重點(diǎn)介紹內(nèi)容任務(wù)3 六方位繞車推介二、六方位繞車推介法的應(yīng)用 （二）各方位注意事項(xiàng) 任務(wù)3 六方位繞車推介任務(wù)3 六方位繞車推介任務(wù)3 六方位繞

14、車推介任務(wù)3 六方位繞車推介二、六方位繞車推介法的應(yīng)用 （三）應(yīng)用技巧1.遵循方位順序流程；2.根據(jù)客戶聆聽、互動、移動的情況隨時彈性調(diào)整介紹內(nèi)容或跳躍介紹；3.恰當(dāng)使用引導(dǎo)手勢，選擇合理的站位位置；4.簡明生動地介紹每一個特色功能；5.介紹過程中保持探詢，以滿足需求為目的；6.抓住幾個關(guān)鍵賣點(diǎn)，避免重復(fù)說明；7.保留客戶觀賞與發(fā)問時間。 任務(wù)3 六方位繞車推介任務(wù)實(shí)施：步驟1 擬定任務(wù)實(shí)施計(jì)劃步驟2 按計(jì)劃進(jìn)行演練步驟3 根據(jù)演練情況，修訂任務(wù)計(jì)劃步驟4 正式完成任務(wù)任務(wù)3 六方位繞車推介任務(wù)拓展 1.在運(yùn)用六方位繞車法進(jìn)行汽車產(chǎn)品介紹時，要進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求，應(yīng)當(dāng)要注重哪幾個方面？ 2.在

15、運(yùn)用六方位繞車法進(jìn)行汽車產(chǎn)品介紹的基礎(chǔ)上，如何更一進(jìn)的合理運(yùn)用FAB介紹法來激發(fā)客戶的興趣？任務(wù)3 六方位繞車推介【基礎(chǔ)知識訓(xùn)練】一、填空題1.汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)是指由相關(guān)人員進(jìn)行的關(guān)于汽車產(chǎn)品優(yōu)勢的總結(jié)、概括及賦予價值，因此賣點(diǎn)必須符合 的需求。2.汽車產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行歸納，通?？梢詮牧鶄€方面進(jìn)行，分別是造型與美觀，動力與操控， ， ，智能化與先進(jìn)科技以及 。3.在實(shí)際工作中，常見的汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)推介方法是 。4.優(yōu)秀的汽車銷售顧問會不把焦點(diǎn)集中在汽車的賣點(diǎn)上，而是將賣點(diǎn)落在客戶的需求上，重點(diǎn)闡述汽車的 與 ?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】5.汽車銷售人員既要謹(jǐn)慎評價，又要善用技巧，將客戶的 和 扳向有利于自己的

16、一邊。6.FAB利益陳述法是將產(chǎn)品的 表達(dá)清楚，從而引出該產(chǎn)品的 和好處，最終著眼于能給客戶帶來的 。7.對競爭車型的缺陷與劣勢不要過分渲染， 到位即可。8.六方位繞車推介時，應(yīng)先從車輛的 開始介紹，除了車輛配置和特點(diǎn)以外，還要強(qiáng)調(diào)這些配置、特點(diǎn)能給客戶帶來的 ，并隨時有效處理客戶的 ?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】二、不定項(xiàng)選擇題（每題有1個或多個答案正確）1.下面哪些賣點(diǎn)是屬于安全性的（ ）。A.SRS空氣囊 B.倒車?yán)走_(dá) C.吸能式車身 D.超大行李箱2.以下選項(xiàng)屬于FAB利益陳述法的有（ ）。A.特征 B.優(yōu)勢 C.利益 D.證據(jù)3.銷售顧問可以根據(jù)以下哪幾個方面來判斷自己的競品車型（ ）。A.目標(biāo)

17、客戶群體相同B.銷售區(qū)域相同C.品牌價值相似D.車輛定位檔次相同【基礎(chǔ)知識訓(xùn)練】4.在汽車銷售中常用的方法有（ ）。A.整車銷售法B.FBA利益陳述法C.五方位介紹法D.重點(diǎn)介紹銷售法5.在應(yīng)對競品異議時，既有禁忌，也有方法，下列屬于正確應(yīng)對方法的是（ ）。A.要尊重競爭對手，絕不無憑無據(jù)對競品進(jìn)行詆毀、攻擊；B.對于競爭對手的話題，要盡量解釋到位；C.不要主動提及競爭品牌，尤其是有競爭力的對手；D.對于客戶主動詢問競品信息時，銷售人員有時可回避話題。6.下列說法不正確的有（ ）。A. 銷售顧問在處理客戶競品異議時，不能急于處理，要先弄清楚兩方面的信息；B. 對手較為明顯的優(yōu)點(diǎn)與特色要盡量避開

18、；C. 要從客戶最主要的需求點(diǎn)與關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，找出對手在這方面的不足與缺陷；D.汽車銷售人員對競品的技術(shù)性能和價格等方面的內(nèi)容要非常熟悉。【基礎(chǔ)知識訓(xùn)練】7.下列不屬于汽車動力系統(tǒng)的是（ ）。A.發(fā)動機(jī)排量 B.壓縮比 C.最大扭矩 D.轉(zhuǎn)向系統(tǒng)8.六方位繞車推介法要適當(dāng)運(yùn)用以下哪些技巧（ ）。A.遵循方位順序流程；B.簡明生動地介紹每一個特色功能；C.抓住幾個關(guān)鍵賣點(diǎn)，避免重復(fù)說明；D.保留客戶觀賞的時間，但盡量避免客戶發(fā)問?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】三、判斷題（ ）1.汽車的內(nèi)飾設(shè)計(jì)可以歸納于汽車造型與美觀這一賣點(diǎn)的。（ ）2.汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的歸納是按照造型與美觀，動力與操控，舒適實(shí)用性，安全性、智能化與先進(jìn)科技以及性價比六個歸納方向進(jìn)行。（ ）3.在應(yīng)用FAB法進(jìn)行車輛介紹時，是要將車輛所有的特征全部加以說明，以確?？蛻裟苊魑鲕囕v。（ ）4. 擁有500L 的超大行李箱容積這一配置特征，是屬于車輛造型與美觀性能的體現(xiàn)。（ ）5.汽車車身穩(wěn)定控制系統(tǒng)是屬于車輛安全性能的配置?！净A(chǔ)知識訓(xùn)練】（ ）6.在客戶問到競品車型之前，銷售顧問應(yīng)該要提前做好準(zhǔn)備工作，并對競品車型進(jìn)行分析。（ ）7.對銷售車型不如競品的地方，銷售人員不能視而不見或簡單地加以掩飾。（ ）8.做六方位介紹時，不需要結(jié)合前面所學(xué)習(xí)過的汽車賣點(diǎn)推介方法，只要強(qiáng)調(diào)這些