紅色閃耀內(nèi)衣專賣市場推廣辦法

1、紅色閃耀內(nèi)衣專賣市場推廣手冊紅色閃耀（中國）推廣治理總部2003年12月目 錄 前 言 21、目 的 32、適用范圍 33、手冊大綱 44、手冊內(nèi)容 5差不多概況 5推廣講明 105、附 件 73前言本手冊適用于韓國紅色閃耀專賣加盟商。本手冊是為統(tǒng)一紅色閃耀公司總部及加盟店、柜經(jīng)營治理制度，使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡單化所編寫。本套手冊依據(jù)ISO9000內(nèi)容結(jié)構(gòu)編寫，便于使用者查詢、執(zhí)行。本手冊要緊介紹了紅色閃耀市場推廣工作具體內(nèi)容。為使加盟者對此工作具有更直接的了解，特提供本手冊，以供實(shí)際應(yīng)用。 為取得更高的成效，在經(jīng)營業(yè)務(wù)的過程中，每一位加盟者都必須遵守“紅色閃耀”所規(guī)定的作業(yè)流程、經(jīng)營戰(zhàn)略

2、及市場策略；完全了解公司的理念與目標(biāo)，同心同德，朝共同的目標(biāo)努力。 此手冊為紅色閃耀公司無形資產(chǎn)的一種，受知識產(chǎn)權(quán)法愛護(hù)，加盟者者有責(zé)任和義務(wù)小心保管這份重要文件。面對市場的劇烈競爭，公司將不斷優(yōu)化推廣策略，開發(fā)新宣傳賣點(diǎn)，提高治理效率，并不斷改善運(yùn)作系統(tǒng)。此手冊也將依照需要不斷優(yōu)化。1、目 的迅速導(dǎo)入紅色閃耀品牌，建立消費(fèi)認(rèn)知度；運(yùn)用系統(tǒng)推廣策略為品牌連續(xù)提供有利支持；指導(dǎo)加盟者制定正確的市場推廣策略，統(tǒng)一推廣步驟；協(xié)助加盟者執(zhí)行市場推廣系列方案，提高運(yùn)作效率。2、適用范圍:紅色閃耀內(nèi)衣專賣加盟者3、手冊大綱廣告推廣評估推廣實(shí)施推廣打算推廣策略推廣決策流程推廣概述消費(fèi)者講明市場講明產(chǎn)品講明推

3、廣修正差不多情況推廣講明公關(guān)促銷策略整合傳播策略市場區(qū)隔策略媒介宣傳策略促銷策略活動(dòng)啟動(dòng)打算預(yù)備工作零售商策略零售終端策略4、手冊內(nèi)容4.1差不多概況 4.1.1產(chǎn)品講明產(chǎn)品概念紅色閃耀內(nèi)衣以木棉花為品牌形象，突顯韓國時(shí)尚設(shè)計(jì)，流行風(fēng)格，精湛工藝，一流高質(zhì)。但主流內(nèi)衣價(jià)格低廉，只在10-100元之間。產(chǎn)品核心紅色閃耀內(nèi)衣=時(shí)尚自信的體現(xiàn)+人性化高新科技+齊全功能+低廉價(jià)位產(chǎn)品核心競爭力世界技術(shù)，卓越領(lǐng)先時(shí)尚韓潮，流行經(jīng)典產(chǎn)品功能多樣，品種齊全國際標(biāo)準(zhǔn)，工藝精湛國際品質(zhì)，國內(nèi)價(jià)位產(chǎn)品品牌使用價(jià)值差不多功能：御寒、遮羞、裝飾衍生功能塑身打造完美曲線，還女性強(qiáng)烈自信情趣設(shè)計(jì)為夫妻生活倍添樂趣深具東方

4、韻味的設(shè)計(jì)既不張狂又盡顯東方性感魅力專門功能：美容、保健、調(diào)整軀體等產(chǎn)品服務(wù)每大中都市都設(shè)有專賣店和專柜，方便購買顧問式銷售方式，確保每一款、每一式內(nèi)衣差不多上最適合消費(fèi)者的通過內(nèi)衣對女性軀體曲線的調(diào)整，讓消費(fèi)者自信、自尊，這時(shí)已不單單是銷售產(chǎn)品而是販賣自信心4.1.2市場講明市場狀況時(shí)下，人們在衣著上對美的追求開始由外到內(nèi)，內(nèi)衣消費(fèi)需求快速上升。一個(gè)女的一生用過的內(nèi)衣大致在250件300件之間?？梢娭v內(nèi)衣是女的終生的親熱伴侶并不為過。以后5年內(nèi)衣市場有3000億元消費(fèi)空間，以后10年中國內(nèi)衣市場年將保持20%的增長速度。繁榮之下，許多內(nèi)衣廠家認(rèn)為有機(jī)可乘，不是標(biāo)榜歐美品牌，確實(shí)是標(biāo)榜科技領(lǐng)先

5、，導(dǎo)致水漲船高，價(jià)格不斷攀升。而許多消費(fèi)者選購面臨如下難題：1. 地?cái)們?nèi)衣橫掃中低消費(fèi)者，質(zhì)量堪憂；2. 一些號稱“品牌”內(nèi)衣有名無實(shí)，高價(jià)欺詐消費(fèi)者；3. 國際品牌設(shè)計(jì)精美的內(nèi)衣曲高和寡排斥中低消費(fèi)者；4. 歐美內(nèi)衣設(shè)計(jì)不合東方人體型，花鈔票買罪受。這些途徑銷售的內(nèi)衣要不品質(zhì)無法保證、要不花樣設(shè)計(jì)單調(diào)、要不要價(jià)格高昂難以同意，即便花高價(jià)購買后又會因?yàn)樵O(shè)計(jì)不合適而無法穿著。因此，開發(fā)一種高質(zhì)量、設(shè)計(jì)精美但價(jià)格低廉的內(nèi)衣具有專門強(qiáng)的競爭力。市場定位紅色閃耀內(nèi)衣正是看中這種商機(jī)攜韓國木棉花品質(zhì)內(nèi)衣進(jìn)軍中國。不追高端消費(fèi)，不求短期利潤，只為服務(wù)加盟商、服務(wù)大眾，自信憑借“東方人最了解東方人”的信念，

6、全面、高質(zhì)產(chǎn)品，低廉價(jià)位一定會重洗內(nèi)衣市場。紅色閃耀內(nèi)衣秉持韓國服飾簡潔而不失華麗、含蓄內(nèi)斂而不古板、輕快諧和而不炫耀的風(fēng)格，以韓國精益求精的作風(fēng)專為時(shí)尚女性打造貼心內(nèi)衣。紅色閃耀洞悉東方女性軀體構(gòu)造，幾十年內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，一生研究東方人思想文化，對流行文化和消費(fèi)者心理，直至女性內(nèi)衣背后所蘊(yùn)涵的深刻人文思想都盡在把握，通過內(nèi)衣詮釋了東方女性的思想、行為和品位。市場細(xì)分時(shí)尚內(nèi)衣消費(fèi)市場功能內(nèi)衣消費(fèi)市場獨(dú)特的銷售主張（USP）韓國紅色閃耀內(nèi)衣憑借超前的理念，充滿韓國時(shí)尚設(shè)計(jì)風(fēng)格，配合各種最新技術(shù)，采納國際制作標(biāo)準(zhǔn)，售價(jià)僅為國內(nèi)中低水平打破價(jià)格游戲，用以吸引時(shí)尚女性購買，寓意制造“韓流內(nèi)衣熱”的時(shí)

7、尚風(fēng)潮，用高質(zhì)低價(jià)講明紅色閃耀內(nèi)衣獨(dú)特的銷售主張！4.1.3消費(fèi)者講明目標(biāo)顧客群核心：20-35歲之間的時(shí)尚女性外圍：15-50歲之間的女性潛在：有15歲以上的女兒的母親，對內(nèi)衣有專門要求的人群購買動(dòng)機(jī)滿足個(gè)人及家庭成員的內(nèi)衣差不多需求符合其對內(nèi)衣的專門要求口碑促動(dòng)購買沖動(dòng)型購買獲得購買信息的渠道專柜介紹、報(bào)紙媒體附載信息、口碑信息、時(shí)尚推舉信息購買形式個(gè)人消費(fèi)、母親購買、朋友購買、送禮購買購買場所紅色閃耀內(nèi)衣專柜紅色閃耀內(nèi)衣專賣店4.2推廣講明 4.2.1推廣概述推廣意義1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場基礎(chǔ)。 2、最快速反饋市場信息。 3、操縱市場，打擊對手，抵御競爭。 4、營造氣氛

8、，煽動(dòng)目標(biāo)顧客購買。 5、關(guān)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果。推廣概念核心傳播概念：紅色閃耀走進(jìn)中國女的心訴求重點(diǎn)：國際流行的，高科技的，高品質(zhì)的，低價(jià)位的推廣關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品的推廣一般經(jīng)歷幾個(gè)時(shí)期：告知、沖動(dòng)購買、信任、口碑、理性購買、情感依靠。因此推廣的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何用最有效的方式讓不同的目標(biāo)消費(fèi)客戶迅速正確認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生好感，確定購買行為；紅色閃耀內(nèi)衣的推廣關(guān)鍵點(diǎn)在于講服產(chǎn)品購買者購買的不然而內(nèi)衣，依舊一個(gè)使女性自信，夫妻生活歡樂，母女關(guān)系融洽的工具之一；推廣過程中與消費(fèi)者的互動(dòng)性和購買誘因的設(shè)計(jì)最為關(guān)鍵，開發(fā)活動(dòng)基地最為重要；活動(dòng)及配合的廣告文將是各地推廣宣傳的要緊

9、形式。 推廣目標(biāo)確定“紅色閃耀”內(nèi)衣時(shí)尚低價(jià)品牌地位；通過系列活動(dòng)在全國各地的展開，同目前繁多的內(nèi)衣產(chǎn)品區(qū)分，在目標(biāo)人群中樹立韓國紅色閃耀內(nèi)衣高質(zhì)低價(jià)，時(shí)尚高科的品牌定位。 架構(gòu)遍及全國的品牌專柜，專賣店，方便消費(fèi)者購買，同時(shí)增強(qiáng)品牌傳播力。設(shè)計(jì)不同級不區(qū)域代理產(chǎn)品建立品牌專賣店、專柜的銷售贏利模式，以“紅色閃耀”內(nèi)衣為市場切入點(diǎn)，市場啟動(dòng)中期，有序延展內(nèi)衣配件產(chǎn)品線、韓國化妝品產(chǎn)品線、韓國小飾品產(chǎn)品線、韓國書刊產(chǎn)品線、韓國音像產(chǎn)品線、韓國禮品產(chǎn)品線等，進(jìn)行資源的集中整合和利用，開展創(chuàng)新贏利模式和零售商的持續(xù)贏利利益點(diǎn)，形成規(guī)模化效應(yīng)。開創(chuàng)紅色閃耀公司、地點(diǎn)媒體、加盟商三方贏利新模式4.2.2

10、推廣決策流程確定產(chǎn)品適合什么人群明確采納何種渠道和方式對人群告知利用什么表現(xiàn)形式、手法讓人群產(chǎn)生好感采納何種方式刺激消費(fèi)者，達(dá)成感性消費(fèi)4.2.3推廣策略4.2.3.1市場區(qū)隔策略采取以點(diǎn)帶面的形式，分時(shí)期進(jìn)行全國市場啟動(dòng)，大中都市建立品牌知名度，小都市進(jìn)行市場空白的填補(bǔ)。4.2.3.2整合傳播策略依照紅色閃耀內(nèi)衣目標(biāo)人群的個(gè)性、產(chǎn)品特點(diǎn)傳播以高空“新聞熱炒”和地面近距離針對性的貼身“肉搏”相結(jié)合的方式，贏取消費(fèi)者的青睞。運(yùn)用針對性強(qiáng)的地面“滲透”，諸如公關(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者溝通、口碑傳遞信息，而高空的媒體傳播要緊是快速、大面積的圈定品牌消費(fèi)者，同時(shí)配合地面，渲染氣氛和界定臺階或門檻。傳播以立體的形

11、式呈現(xiàn)，即充分運(yùn)用3力（拉力、推力、消費(fèi)者口碑傳播力）的效果。推廣組合形式：推力：以精美高檔的產(chǎn)品包裝為主視點(diǎn)增加產(chǎn)品經(jīng)歷。依照推廣主題運(yùn)用豐富、生動(dòng)化的銷售終端及氛圍的宣傳與推廣；拉力：宣傳DM+店內(nèi)海報(bào)+報(bào)紙廣告（軟、硬廣告）迅速提高知名度。采納平面廣告、公關(guān)促銷活動(dòng)相配合的立體推廣模式，全方位推廣紅色閃耀品牌概念；平面廣告在提高產(chǎn)品知名度的同時(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品韓國時(shí)尚、高質(zhì)低價(jià)的宣傳；報(bào)紙平面廣告采納硬版與軟新聞結(jié)合的形式，以貼近消費(fèi)者心理的形式和內(nèi)容進(jìn)行新聞公布要緊公布促銷活動(dòng)，同時(shí)宣傳產(chǎn)品特性；地面促銷活動(dòng)直接在終端進(jìn)行產(chǎn)品展示和宣傳，直接拉動(dòng)消費(fèi)者終端的購買行為；舉辦多種主題促銷活動(dòng)，

12、通過主題促銷活動(dòng)提高產(chǎn)品知名度，并配合廣告將產(chǎn)品概念導(dǎo)入市場；利用促銷與現(xiàn)場活動(dòng)相結(jié)合造勢以擴(kuò)大知名度，宣傳紅色閃耀內(nèi)衣：“紅色閃耀走進(jìn)中國女的心”的概念；4.2.3.3公關(guān)促銷策略公關(guān)促銷的目的協(xié)調(diào)營銷過程中與新聞界的關(guān)系：用正面的形式報(bào)道關(guān)于紅色閃耀內(nèi)衣的新聞和信息；公共宣傳：為紅色閃耀宣傳做各種努力；信息傳播：通過內(nèi)部和外部信息傳播來促進(jìn)消費(fèi)者對紅色閃耀的了解咨詢：就公眾事件問題、產(chǎn)品地位和產(chǎn)品形象向相關(guān)治理部門提出建議、答復(fù)、講明；在媒體廣告開始前建立市場興奮；建立一種核心的消費(fèi)者基礎(chǔ)；與消費(fèi)者建立一對一的關(guān)系；把中意的顧客轉(zhuǎn)化為推廣者；阻礙有購買力的人（人群）。公關(guān)促銷的任務(wù)協(xié)助產(chǎn)品

13、上市；協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位；建立消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣；阻礙產(chǎn)品的目標(biāo)群體愛護(hù)已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象。公關(guān)促銷的重要作用建立產(chǎn)品知名度：利用廣告活動(dòng)講述紅色閃耀產(chǎn)品的要緊訴求，以吸引人們對產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織或創(chuàng)意的注意力；樹立產(chǎn)品可信性：通過社論的報(bào)道來傳播信息以增強(qiáng)可信性；刺激銷售隊(duì)伍和零售商：關(guān)于刺激銷售隊(duì)伍和零售商的熱誠特不有用。在產(chǎn)品投放市場之先以公共宣傳方式披露，便于關(guān)心銷售隊(duì)伍將產(chǎn)品推銷給零售商；降低促銷成本：紅色閃耀產(chǎn)品的公共關(guān)系成本比直接郵寄和廣告的成本要低得多，提高公關(guān)預(yù)算，適當(dāng)降低促銷費(fèi)用，能夠更深入人心。公關(guān)促銷的信息載體紅色閃耀產(chǎn)品的公共

14、關(guān)系傳播方式建議采納以下方式：開業(yè)店慶內(nèi)衣穿著知識講座時(shí)尚女的聯(lián)誼會紅色閃耀健康會來信選登促銷策略：利用消費(fèi)者購買產(chǎn)品后留下的個(gè)人資料，主動(dòng)通知消費(fèi)者參與特賣、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，通過這些活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)者參與。依照紅色閃耀產(chǎn)品上市周期開展地點(diǎn)性的“專題講座、活動(dòng)”，分為女性內(nèi)衣常識講座曲線美女性塑身秘密分季舉辦特賣活動(dòng)舉辦店內(nèi)內(nèi)衣秀辦理舊品換新品活動(dòng)買內(nèi)衣贈(zèng)飾品等開展終端聲像播放、現(xiàn)場示范活動(dòng)，結(jié)合購買產(chǎn)品可優(yōu)先獲得會員卡、參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)；開展專家現(xiàn)場講座活動(dòng)，有效激活目標(biāo)消費(fèi)群；開展主題促銷：“心儀紅色閃耀”等；開展“紅色閃耀開”韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店開業(yè)活動(dòng)； 開展“心儀紅色閃耀”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)針對乳腺

15、癌病患開展“義乳”公益活動(dòng)，為一些乳腺癌患者提供特不胸罩進(jìn)行贈(zèng)送或超低價(jià)銷售。通過活動(dòng)提升產(chǎn)品知名度、提高當(dāng)?shù)厝罕妼θ橄侔┗颊叩年P(guān)注、樹立企業(yè)公益形象。4.2.3.4媒介宣傳策略啟動(dòng)期策略報(bào)紙媒體：采納軟新聞和硬廣告結(jié)合的形式，其中軟性新聞側(cè)重于消費(fèi)者心理的宣傳阻礙，硬版廣告注重地面促銷活動(dòng)的宣傳公布；報(bào)紙媒體版面：1/4豎版和半版廣告是首選版面，軟性新聞配合公布；大量采納各種活動(dòng)，宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，刺激感性消費(fèi)。導(dǎo)入期后全國覆蓋策略媒體組合策略：平面廣告、公關(guān)促銷活動(dòng)、店內(nèi)宣傳等交叉組合媒體選擇：當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙4.2.3.5零售終端策略紅色閃耀內(nèi)衣要緊通過專柜、專賣店銷售產(chǎn)品，因此其零售終端售點(diǎn)生

16、動(dòng)化策略特不重要。零售終端策略要緊是利用各種終端宣傳物料布置零售終端，渲染終端氣氛，吸引消費(fèi)者注意，刺激消費(fèi)者購買欲望。在目前的內(nèi)衣產(chǎn)品，一些外資品牌比較注重終端生動(dòng)化建設(shè)，也投入了一定物力財(cái)力，他們不但加強(qiáng)了終端包裝，而且還在銷售現(xiàn)場做了一些演示活動(dòng)，增進(jìn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解。依照紅色閃耀的營銷策略，在鞏固銷售渠道的同時(shí)要加強(qiáng)終端的建設(shè)，好萬家零售終端售點(diǎn)生動(dòng)化正是加強(qiáng)終端工作的一項(xiàng)要緊內(nèi)容。美化陳列的目的：銷售：推銷某種抽象概念，也確實(shí)是將商品顯露出來讓顧客能夠認(rèn)真觀賞，甚至把玩，如此才能講服顧客購買；講服：講服消費(fèi)者或觀賞者，使其認(rèn)同或參與；展現(xiàn)：將高檔或帶有專門高藝術(shù)特色的內(nèi)衣展現(xiàn)給消費(fèi)

17、者；告知：講明內(nèi)衣產(chǎn)品觀念或功能，使大眾能同意或跟上新的潮流、轉(zhuǎn)化觀點(diǎn)及告知消費(fèi)者常識；娛樂：以有系統(tǒng)、有主題的方式開發(fā)有味的形式，帶給大伙兒新奇有味的感受；啟發(fā)：透過知識的獵取，使其了解啟發(fā)消費(fèi)。配套物料（可依照店面實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）：店頭POP：立牌廣告、店頭看板、旗幟、橫幅等室內(nèi)POP：專柜POP、引導(dǎo)POP、氣氛POP、海報(bào)、柜廚廣告、吊旗等陳列現(xiàn)場POP：牌架、展示卡、易拉寶等現(xiàn)場要求：在促銷的時(shí)候，應(yīng)采納讓顧客覺得數(shù)量專門多的大量陳列法。要以顧客容易看見、拿得到、選擇方便為前提，把商品進(jìn)行整齊排列。另外，背景顏色能襯托商品，也直接阻礙商品在陳列方式上的變化。建議采納終點(diǎn)式陳列和專用

18、展架陳列，同時(shí)為突出內(nèi)衣的個(gè)性化，因此陳列多采納系列整組形式，適當(dāng)搭配不同衣物或小飾品。陳列與擺放的位置要在顧客眼睛高度（150cm）以下到70cm為止要設(shè)置在可不能把商品遮蔽和阻礙用手去觸摸的位置陳列位置要事先設(shè)計(jì)好，以便日后容易放置及更換在POP廣告中，應(yīng)統(tǒng)一文字和色調(diào)，貫穿公司整體形象操作程序：由公司設(shè)計(jì)零售終端生動(dòng)化方案市場部對方案進(jìn)行篩選、審核選定專柜、專賣店進(jìn)行試點(diǎn)對試點(diǎn)專柜、專賣店進(jìn)行總結(jié)對零售終端生動(dòng)化進(jìn)行推廣終端陳列方案陳列總原則：柜臺整齊協(xié)調(diào)，方便購買；規(guī)范醒目，營造良好的購買氛圍。一般陳列位置的要求：避開陰暗角落、拐角、倉庫入口、氣味強(qiáng)烈的商品及人流量少的位置。陳列面的要

19、求：縱橫結(jié)合、上大下小、全面陳列、正面向前、整齊統(tǒng)一、拿取方便。陳列的競爭性要求：對應(yīng)檔次、緊靠競品、突出專業(yè)。宣傳物料的粘貼配合：價(jià)格標(biāo)簽粘整齊，貼在陳列面的正中間；貨架插卡、貨架貼及宣傳輔料爭取布滿那個(gè)柜臺，營造良好的售點(diǎn)氣氛，但需保持整齊有序的協(xié)調(diào)氣氛。陳列要求：.較佳位置選擇：a.店鋪的中心位置b.貨架的兩端c.店鋪的入口或者收銀臺的旁邊。B.陳列高度：到.米之間，不易高于1.5米或者低于米；價(jià)格標(biāo)簽的書寫、張貼要做到醒目而且有特色。C.整齊裝飾：遮住展示臺或紙箱為宜；箱頭去掉的斜截體積，保持外觀整潔；相應(yīng)的宣傳輔料合理貼滿堆頭的四周，幸免將堆頭底部的展示臺或紙箱裸露。4.2.3.6零

20、售商策略（此策略要緊針對都市獨(dú)家加盟商使用）市場競爭的加劇，使我們必須把競爭的目光轉(zhuǎn)向終端。紅色閃耀能否占有和操縱終端，從一定程度上決定了產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通能力?，F(xiàn)在市場營銷的重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)向注重與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，公司依照自身的進(jìn)展?fàn)顩r，提出加強(qiáng)重要零售商的治理，以此來提高公司的終端操縱能力和與消費(fèi)者的溝通能力。1、零售商的治理治理模式為加強(qiáng)重要零售商的治理，有針對性的對重要零售商采取一些特不措施，建議設(shè)立重要零售商治理主管，專人負(fù)責(zé)和治理所屬市場的重要零售商（包括進(jìn)貨、銷售、促銷、專柜、售點(diǎn)生動(dòng)化等），鑒于目前的市場運(yùn)作機(jī)制，應(yīng)分不在各營銷部設(shè)立重要零售商治理主管。重要零售商治理主管應(yīng)具備較強(qiáng)

21、的談判能力和技巧，應(yīng)對市場的敏感，對終端包裝有一定的治理經(jīng)驗(yàn)。主管職責(zé)按照公司提供的標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)對重要零售商的選擇；依照公司的促銷和廣告策略，有針對性的組織促銷推廣活動(dòng)；及時(shí)將終端競爭對手信息反饋到促銷推廣部；依照公司對重要零售商的終端要求，進(jìn)行終端布置；每半年對負(fù)責(zé)的重要零售商進(jìn)行分析，提出下時(shí)期打算；負(fù)責(zé)對重要零售商終端的理貨、商品展示和堆頭維護(hù)。業(yè)務(wù)流程建立重要零售商治理檔案；對所選擇的專柜、專賣店進(jìn)行分析；提出整改意見；實(shí)施（終端包裝、生動(dòng)化等）；反饋信息。渠道選擇因?yàn)槭侵匾闶凵?，因此在產(chǎn)品供應(yīng)上應(yīng)有所不同。在商品選擇、包裝、供貨、銷售、價(jià)格等方面應(yīng)依照各個(gè)地點(diǎn)的實(shí)際情況來確定。促銷重

22、要零售商有比較強(qiáng)的終端操縱能力，能夠策劃一些有針對性的促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通。關(guān)于公司的重要零售商，公司能夠派促銷人員治理，促銷人員應(yīng)統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓(xùn)。終端包裝公司重要零售商應(yīng)特不注重堆頭和專柜的包裝，突出公司產(chǎn)品，做好點(diǎn)和面的結(jié)合，使專柜醒目化、統(tǒng)一化、科學(xué)化。突出產(chǎn)品形象，陳列中形成一個(gè)焦點(diǎn)，引起顧客注意，形成較強(qiáng)的視覺沖擊力；各終端之間，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，做到整體統(tǒng)一；依照顧客消費(fèi)適應(yīng)和心理，將產(chǎn)品放置顯眼位置，一般而言cmcm的高度為陳列的黃金帶。終端維持關(guān)于公司的重要零售商的終端，重在維持，要形成一個(gè)良好的適應(yīng)，定期對重要零售商進(jìn)行維護(hù)。在對重要零售商進(jìn)行

23、維護(hù)的過程中，加強(qiáng)信息搜集與反饋，關(guān)注競爭品牌的動(dòng)向。2、在市場推廣中，針對零售商工作內(nèi)容包括：賣：向售點(diǎn)以批發(fā)價(jià)售貨；貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝； 發(fā)：宣傳品、折頁、小報(bào)等；掛：懸掛橫幅，規(guī)格依照售點(diǎn)的門面確定； 記：填寫紅色閃耀推廣工作記錄表。 3、在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容能夠在售貨過程中穿插進(jìn)行。紅色閃耀人員直銷程序圖信息收集整理信息 無效信息 刪除電話征詢 拒絕 擱置觀望登門訪問 了解 征詢 洽談為零售商設(shè)計(jì)方案第二次訪問 跟蹤 宴請 講服落訂致謝其全過程可分為下面幾個(gè)步驟： 接近 即以不速之客的身份訪問零售商，這分為初訪和復(fù)訪。 初訪：完全以陌生人的身份訪問零售

24、商。作為業(yè)務(wù)員要能承受零售商的冷淡與拒絕，堅(jiān)決信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能依照當(dāng)時(shí)的情境，找到一種和零售商接近的方法，為成交作一個(gè)良好的鋪墊。 如何樣接近呢？各人有各人的方法，下面排列幾種： A、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近零售商。 B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。 C、幫忙接近：抓住機(jī)會，關(guān)心對方陳列等和對方接近。 D、贊揚(yáng)接近：適時(shí)、適地、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)零售商。 E、贈(zèng)品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。 F、求教接近：向零售商請教產(chǎn)品銷售中的問題。 接近客戶的過程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)： A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。

25、B、喚起零售商的注意力 a.保持目光接觸； b.利用“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具； c.學(xué)會逗人笑。人們比較喜愛可笑的事、可笑的人。 d.把零售商拖入推銷的過程中。 C、及早跟零售商找到語言上的共鳴。 復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達(dá)成跟零售商的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使零售商感受到關(guān)系更進(jìn)一步。 商談 那個(gè)過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程。作為售點(diǎn)的老總，他們希望采購的貨好銷而且能夠賺大鈔票。我們跟零售商在商談過程中，就應(yīng)要引出零售商的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個(gè)性和特色，以及這種特色給零售商帶來的益處。 商談中要注意下列一些方面： A、聽零售商多講，

26、不與其在觀點(diǎn)上爭論。 B、利用動(dòng)員性的資料，引起對方的興趣。 C、讓零售商感受到需要，主動(dòng)提出看樣品。 D、借助推廣工作記錄表，告訴對方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況。 E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時(shí)起決定作用。 F、表情要自信，語氣要確信。 在商談過程中，零售商可不能專門爽快地就同意產(chǎn)品，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種專門常見的現(xiàn)象，理由如下： A、討厭業(yè)務(wù)員； B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不行賣； C、經(jīng)濟(jì)理由：價(jià)格太貴； D、零售商太忙：沒時(shí)刻聽你講； E、銷售同類產(chǎn)品； F、零售商為老年人，思想較固執(zhí)； G、不情愿大批購買，希望代銷； H、未了解價(jià)格的合理性； I、擔(dān)

27、心送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。 關(guān)于零售商的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策： A、然而法：先順從零售商，同時(shí)提出自己的理由；B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)；C、否定法：絕對否定零售商的懷疑； D、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對零售商； E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用法、轉(zhuǎn)移話題法等等。 達(dá)成成交 達(dá)成成交是一種興奮人心的情況，長時(shí)刻的磨牙，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，下面就具體分析： 容易成交的情況： A、對業(yè)務(wù)員本人有好感； B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感； C、有人曾經(jīng)來咨詢過； D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； E、熟悉的人在旁邊講好； F、自己曾經(jīng)用過，對產(chǎn)品特色深信不疑； G、生意做

28、得好，進(jìn)不多的貨無所謂。 如何識不成交的時(shí)刻 A、零售商拿著樣品認(rèn)真考慮； B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時(shí)； C、有第三者在場，征求第三者意見； D、對業(yè)務(wù)員表示同情時(shí)； E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，或拿起計(jì)算器認(rèn)真算價(jià)之時(shí)； F、對產(chǎn)品試用后比較中意； G、對贈(zèng)品表示興趣，并為贈(zèng)品的數(shù)量討價(jià)還價(jià)； H、零售商為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心； I、對產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時(shí)； J、詢問現(xiàn)場有無物資。 促成成交的方法 A、直截了當(dāng)，懇求零售商成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇；B、多次向零售商提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅(jiān)持確實(shí)是勝利； C、先假定零售商要買。不管是講話依舊行

29、動(dòng)都認(rèn)定對方會買，如把物資送到柜臺上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上； D、借助推廣工作記錄表，告訴對方差不多進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，如此對方會由于從眾效應(yīng)而購買； E、講一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了200套，現(xiàn)在只剩下幾套了！”； F、問一些小問題，采納二者擇一法，如“100套依舊150套？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬200套好嗎？”對方會講：“太多了，100套就夠了?！?； G、利用誘餌法，利用贈(zèng)品或試用；H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。 注意事項(xiàng) A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額； B、送給對方產(chǎn)品廠商的名片，便于以后購貨； C、不要露出得意之態(tài)。你的快樂，零售商會有上當(dāng)受騙

30、的感受； D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能立即就跑； E、認(rèn)真填寫推廣工作記錄表，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)； F、關(guān)心零售商進(jìn)行產(chǎn)品陳列。 4.2.4推廣打算(此處講明要緊供都市獨(dú)家加盟商參考)4.2.4.1預(yù)備工作推廣打算 進(jìn)行紅色閃耀市場推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的打算。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點(diǎn)、時(shí)刻、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。打算制定要合理，具有可行性。 預(yù)備工作 為使紅色閃耀市場推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些預(yù)備工作必不可少。 人員分工 市場推廣參加人員需在三人以上，為了幸免混亂局面出現(xiàn)，在動(dòng)身前要有明確分工，并給予相應(yīng)的責(zé)任。 A、主講：負(fù)責(zé)談判 B、出

31、納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、紅色閃耀推廣工作記錄表的填寫 C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造，宣傳品與贈(zèng)品的保管。 大伙兒盡管分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。 2）物品的預(yù)備 A、交通工作：三輪車或貨車。 B、貨：從當(dāng)?shù)亓闶凵烫幗?，?shù)量要足，品項(xiàng)要全。 C、終端用品：海報(bào)、DM單、贈(zèng)品等。 D、其它：零售商的名片、紅色閃耀推廣工作記錄表、紅色閃耀出庫單、紅色閃耀訂貨單等。 3、心理預(yù)備 在市場推廣中，要明確需要推銷什么。 A、推銷激情B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品D、推銷價(jià)格 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍 4、目標(biāo)達(dá)成 A、較高的鋪市率 B、品項(xiàng)要齊全 C、營造好的售點(diǎn)氛圍D、建立好的口碑4.2.4.2啟

32、動(dòng)打算(此處講明要緊供都市獨(dú)家加盟商參考)1、促銷打算1）促銷市場分析：產(chǎn)品狀況分析：生命周期、年度銷售走勢、地域不銷售差異、產(chǎn)品定位消費(fèi)市場狀況分析：消費(fèi)者購買心理因素、購買消費(fèi)行為特點(diǎn)、產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)者感知分析、競爭對手促銷策略分析、消費(fèi)誘因設(shè)置分析渠道狀況分析：覆蓋率狀況、本品和競品利潤空間比較、付款方式比較、本品和競品形象比較、競爭對手促銷渠道、策略分析2）明確促銷目標(biāo)針對消費(fèi)者、針對零售商3）促銷策略和執(zhí)行方案確定對象、確定商品范圍、時(shí)機(jī)與限制、促銷力度、工具的選取、地點(diǎn)選擇（地域、賣場）、確立主題、確定執(zhí)行人員、擬定行動(dòng)時(shí)刻打算、擬定工作標(biāo)準(zhǔn)（分銷標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)）4）促銷費(fèi)用預(yù)

33、算禮品/贈(zèng)品、折扣、廣告宣傳、助銷/陳列、儲運(yùn)費(fèi)用、人員勞務(wù)費(fèi)用、其它5）促銷過程操縱人員分工及配合運(yùn)作流程、廣告支持、通路治理、陳列輔助6）促銷效果評估事前評估、執(zhí)行中評估、事后評估7）紅色閃耀促銷的要緊工具廣告（依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況選用）電視廣告、報(bào)刊與雜志、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、宣傳冊、海報(bào)與傳單、廣告單行本、路牌、燈箱、售貨現(xiàn)場、陳列、交通廣告、講明書銷售促進(jìn)銷售競賽、獎(jiǎng)金和禮品、樣品、交易會與商品展示會、市場工具支持、貨架陳列、特價(jià)優(yōu)惠券、贈(zèng)品、積分票公共關(guān)系記者招待會、專題講座、研討會、年度報(bào)告、公司禮品贈(zèng)送、慈善捐款、制造新聞、公司知名度、推廣活動(dòng)等人員推銷銷售介紹、銷售研討會議、獎(jiǎng)勵(lì)

34、節(jié)目、推銷員榜樣、交易會與商品展覽會、公司承諾、使用者推舉直接營銷商品介紹郵寄、當(dāng)?shù)仉娨曎徫?、業(yè)務(wù)員訪問客戶、消費(fèi)者面對面2、宣傳手段車體廣告宣傳單店內(nèi)展板、DM、掛旗、易拉寶促銷活動(dòng)4.2.5推廣實(shí)施4.2.5.1活動(dòng)制定活動(dòng)的原則：為突顯韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店的獨(dú)特性和專屬性，設(shè)置活動(dòng)原則為：多個(gè)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)，一環(huán)套一環(huán)，達(dá)到活動(dòng)不斷的目的。具體活動(dòng)： 活動(dòng)一：“紅色閃耀開”開店慶典解講： 為開店時(shí)使用的活動(dòng)，可依照開店季節(jié)不同或是否在專門節(jié)假日開店而做微調(diào)。利用開店喜慶氣氛和優(yōu)惠制造“紅色閃耀開沖擊波”吸引消費(fèi)者“眼球”，爭取開門紅，增強(qiáng)信心，初步建立消費(fèi)者檔案?；顒?dòng)目的：宣傳紅色閃耀專賣

35、店品牌，建立消費(fèi)者檔案，增加產(chǎn)品曝光程度，推進(jìn)產(chǎn)品銷售?；顒?dòng)主題：“紅色閃耀開”開店慶典活動(dòng)時(shí)刻：開店當(dāng)天，依照當(dāng)?shù)厍闆r而定（建議在節(jié)假日舉辦）活動(dòng)區(qū)域：店門外活動(dòng)操作講明：活動(dòng)前預(yù)備時(shí)刻安排：時(shí)刻內(nèi)容執(zhí)行人二周前發(fā)放邀請函店員、店長一周前小型DM發(fā)放店員、店長續(xù)上表前六天購買相關(guān)用品店員前五天嘉賓、參加人員及道具的確認(rèn)店長前三天培訓(xùn)店員店長前二天店內(nèi)布置店員、店長活動(dòng)中注意事項(xiàng)：嘉賓、紅色閃耀店參與活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)及全體人員的安全問題紅色閃耀專賣店良好營業(yè)秩序，場面混亂是活動(dòng)成功的天敵，因此我們千萬要操縱好活動(dòng)的執(zhí)行程序，規(guī)定好活動(dòng)當(dāng)天每個(gè)人的工作職責(zé)，并緊密關(guān)注和關(guān)心相臨職員的工作，防止發(fā)生混亂通

36、過氣象部門前一周進(jìn)行氣象預(yù)測，除非天氣有特大變化不能進(jìn)行開幕活動(dòng)（延期進(jìn)行）鼓動(dòng)消費(fèi)者購買和建立顧客檔案是隱藏在“紅色閃耀開”活動(dòng)后面的真正動(dòng)機(jī)所在，因此應(yīng)該有得力職員在消費(fèi)者進(jìn)店參觀時(shí)不厭其煩的解講紅色閃耀內(nèi)衣的功能、款式及其他問題，并不斷鼓動(dòng)購買，同時(shí)詢問可否入會。按時(shí)刻表嚴(yán)格操縱活動(dòng)時(shí)刻，不要過長以免消費(fèi)者不耐煩預(yù)感到參加活動(dòng)的人太多時(shí)，能夠設(shè)立專人關(guān)心維持秩序所需物資、物品由 負(fù)責(zé)于 點(diǎn)鐘到位。掛條幅，擺放桌椅等由23人負(fù)責(zé)?；顒?dòng)開始流程：（加盟商可依照實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）開業(yè)慶典時(shí)刻：2004年 月 日紅色閃耀專賣店開業(yè)慶典及剪彩儀式安排時(shí)刻儀式過程地點(diǎn)會場布置及人員安排備注9：40來

37、賓簽到，憑邀請卡領(lǐng)取紀(jì)念品紅色閃耀專賣店外門口擺放兩張長桌、簽到本、簽字筆、工作人員憑邀請卡分發(fā)紀(jì)念品10：00由主持人宣布開業(yè)典禮開始，紅色閃耀專賣店內(nèi)會場前設(shè)主席臺、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可依照實(shí)際情況調(diào)整續(xù)上表10:00-10:05主持人一直賓介紹到場的嘉賓紅色閃耀專賣店內(nèi)會場前設(shè)主席臺、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可依照實(shí)際情況調(diào)整10:05-10:20專賣店主致辭10:20-10:30嘉賓致辭10:30-10:40服裝業(yè)知名人士XXX致辭10:40-10:50全體來賓舉杯同賀10:50-11:00主持人宣布剪彩者名單，將剪彩者請到門前，紅色閃耀專賣店主、嘉賓、服

38、裝業(yè)知名人士3人，店員拉起紅綢、剪彩開始、紅色閃耀專賣店門前店外兩側(cè)擺有花籃，店門口鋪有紅色地毯，店員將諸位人士領(lǐng)到相應(yīng)位置11:00-11:10放鞭炮或噴彩帶、音樂奏起店員邀請人士參觀，攝影、錄像人員跟隨11:10-18：00消費(fèi)者參觀紅色閃耀專賣店，開店當(dāng)天購物可享受八五折優(yōu)惠。紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時(shí)負(fù)責(zé)發(fā)放贈(zèng)品可持續(xù)一周時(shí)刻當(dāng)天購物者還可免費(fèi)建立信息卡，享受多種優(yōu)惠。續(xù)上表11:10-18：00凡購買金額在200元以上返40元優(yōu)惠券（多買多送），可在兌換處換取等額度獎(jiǎng)品（紅色閃耀紀(jì)念禮品）或另加現(xiàn)金購買內(nèi)衣產(chǎn)品紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記

39、處辦理登記事宜，同時(shí)負(fù)責(zé)發(fā)放贈(zèng)品可持續(xù)一周時(shí)刻贈(zèng)品的治理：贈(zèng)品的領(lǐng)用流程：所有贈(zèng)品到達(dá)店內(nèi)時(shí)須經(jīng)店長核對到貨量，核對無誤后才可收好，同時(shí)店長做好有關(guān)的贈(zèng)品入庫記錄?；顒?dòng)開始前一天，店員到店長處領(lǐng)取一天的贈(zèng)品用量，且必須填寫贈(zèng)品領(lǐng)用表。每天晚間店員依照情況向店長領(lǐng)取下一天的贈(zèng)品量。如在活動(dòng)過程中，出現(xiàn)贈(zèng)品短缺，店長應(yīng)及時(shí)進(jìn)行個(gè)不贈(zèng)品補(bǔ)充。B、 贈(zèng)品的核對流程：每天活動(dòng)結(jié)束后，店長依照店員上報(bào)的送出贈(zèng)品量及領(lǐng)用量核對贈(zèng)品剩余量是否正確?；顒?dòng)結(jié)束后，店長核對所有關(guān)于此贈(zèng)品的出入庫記錄，檢查剩余贈(zèng)品量是否正確?；顒?dòng)道具：紅色閃耀系列產(chǎn)品手提袋1000個(gè)（依照實(shí)際情況增減）條幅1條、宣傳單5000張桌、

40、椅鞭炮2掛，彩帶噴瓶3瓶臺卡制作、信息卡登記處顧客登記本5本，圓珠筆10支六、開業(yè)后續(xù)系列促銷活動(dòng)名稱組合購買優(yōu)惠自購式購品集點(diǎn)券陳列展示2）促銷活動(dòng)流程（下述活動(dòng)要依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況甄選、確認(rèn)實(shí)施細(xì)節(jié)）選訂幾款當(dāng)季經(jīng)常使用的內(nèi)衣依照內(nèi)衣款式和功能兩兩組合買一贈(zèng)一確定價(jià)格促銷方式折價(jià)銷售買A添XX元可獲得B 開業(yè)期間的組合購買促銷（時(shí)刻當(dāng)天或1個(gè)月）講明：促銷的價(jià)格應(yīng)該比購買兩種內(nèi)衣的價(jià)格低內(nèi)衣的搭配要有足夠的吸引力開業(yè)期間自購式購品（時(shí)刻15天）確定開業(yè)宣傳單文案確定宣傳單上紅色閃耀專賣店的LOGO鼓舞消費(fèi)者收集宣傳單憑LOGO購買商品價(jià)格優(yōu)惠消費(fèi)者購買紅色閃耀內(nèi)衣、收回LOGO圖標(biāo)講明：在開

41、業(yè)前七天連續(xù)發(fā)放宣傳單在宣傳單上刊登專賣店LOGO鼓舞消費(fèi)者收集LOGO憑收集的LOGO，可換取開業(yè)小禮品每張LOGO僅限使用一次，不累計(jì)使用每張LOGO使用后專賣店要及時(shí)的回收集點(diǎn)券（時(shí)刻不限）關(guān)于公司經(jīng)營的產(chǎn)品都能夠使用集點(diǎn)券的方法規(guī)定消費(fèi)者每購買滿5元的內(nèi)衣能夠獲得一點(diǎn)的積分以集滿十分為一個(gè)基點(diǎn)只要消費(fèi)者集滿十分時(shí)，能夠享受一次優(yōu)惠（免費(fèi)贈(zèng)送某種服飾品，或在購買商品時(shí)享受9.5折優(yōu)惠）該方法要讓消費(fèi)者感到能夠達(dá)到優(yōu)惠的目的，這才能夠達(dá)到誘因效果，消費(fèi)者才情愿參加陳列展示促銷（時(shí)刻1個(gè)月）在開店期間在營業(yè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置酬賓區(qū)或特價(jià)區(qū)域?qū)Ｙu店選擇一定的內(nèi)衣作為促銷品，用以酬賓和特價(jià)銷售特價(jià)區(qū)域只

42、限制在開店慶典促銷期間使用活動(dòng)二：紅色閃耀連環(huán)積分進(jìn)行時(shí)解講：設(shè)計(jì)不同的積分原則，消費(fèi)者購物或參與任何活動(dòng)都可獲得積分，一定積分能夠獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)品，還可累計(jì)到年終參加年終韓國7日游的大獎(jiǎng)。此活動(dòng)意義在于促進(jìn)消費(fèi)者參與，提升購買率。一、活動(dòng)目的：促進(jìn)消費(fèi)者參與，增加實(shí)際銷售，樹立專賣店形象，建立顧客資料庫為日后其他活動(dòng)作伏筆。二、活動(dòng)主題：紅色閃耀連環(huán)積分進(jìn)行時(shí)三、活動(dòng)時(shí)刻：201 年 月-201 年 月四、活動(dòng)區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動(dòng)形式：本活動(dòng)分兩部分。首先，規(guī)定一套積分制度，將年度內(nèi)活動(dòng)和購物規(guī)定好對應(yīng)積分，平常消費(fèi)者可憑這些積分享受購物優(yōu)惠或活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。其次，年終，消費(fèi)者可憑累計(jì)一

43、年的積分參加年底7日游抽獎(jiǎng)活動(dòng)。積分設(shè)置：序號項(xiàng)目條件積分1購物購物每滿5元人民幣12參加店鋪組織的活動(dòng)參與獲得優(yōu)勝5103店鋪建設(shè)建議依照實(shí)際情況5-504內(nèi)衣設(shè)計(jì)采納505店內(nèi)銷售建議依照實(shí)際情況5-50抽獎(jiǎng)規(guī)定：時(shí)刻：201 年 月 日地點(diǎn)：紅色閃耀專賣店內(nèi)參加條件：滿100積分便可參加抽獎(jiǎng)公證：請當(dāng)?shù)毓C處人員公證方式：由特約嘉賓抽取一等獎(jiǎng)；店主抽取二等獎(jiǎng)；店長抽取三等獎(jiǎng)通知方式：抽取獎(jiǎng)項(xiàng)后一周內(nèi)以電話形式通知獲獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)項(xiàng)：年終抽獎(jiǎng)：分設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)：韓國7日游 2名二等獎(jiǎng)：中國沿海7日游 5名三等獎(jiǎng)：中國沿邊7日游 10名活動(dòng)三：紅色閃耀浪漫天地解講：購紅色閃耀內(nèi)衣滿百元贈(zèng)韓

44、國CD一張，同時(shí)計(jì)算積分。于國慶節(jié)期間抽取100名幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為CD機(jī)一臺。一、活動(dòng)目的：樹立紅色閃耀內(nèi)衣高雅品牌形象，增加實(shí)際銷售，建立顧客資料庫為日后其他活動(dòng)作伏筆。二、活動(dòng)主題：紅色閃耀浪漫天地三、活動(dòng)時(shí)刻：2011年全年四、活動(dòng)區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動(dòng)形式：本活動(dòng)分為兩部分。首先是購紅色閃耀內(nèi)衣百元贈(zèng)韓國CD一張。共有不同風(fēng)格的六種CD備選，（古典、民族、搖滾、非主流、流行金曲、輕音樂），領(lǐng)取者要填寫消費(fèi)者資料卡。資料卡作為顧客資料庫建設(shè)的基礎(chǔ)和積分的依據(jù)。其次，在國慶期間進(jìn)行抽獎(jiǎng)，抽取100名幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為CD機(jī)一臺。活動(dòng)四：紅色閃耀生活“Office Me”解講：與報(bào)社合作開漫

45、畫專欄，向消費(fèi)者征集稿件。以月為一期舉辦大伙兒評活動(dòng)，優(yōu)勝者設(shè)立獎(jiǎng)品給予獎(jiǎng)勵(lì)。 一、活動(dòng)目的：增加紅色閃耀品牌知名度，吸引上班族女性了解紅色閃耀內(nèi)衣，進(jìn)而促進(jìn)銷售。二、活動(dòng)主題：紅色閃耀生活“Office Me”三、活動(dòng)時(shí)刻：2011年3月四、活動(dòng)區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動(dòng)形式：甄選當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)刊進(jìn)行專欄合作專欄名稱為：紅色閃耀生活Office Me 漫畫要求：四幅連或單頁內(nèi)容限定為：與上班族、白領(lǐng)女性、時(shí)尚女性親情、愛情相關(guān)故事，其核心為宣揚(yáng)美請漫畫界知名人物先提供2-3稿漫畫，讓參與者開發(fā)思路活動(dòng)期限可依照專欄合作情況制定，但至少一月以上每月由專家和讀者評選“本月最佳”漫畫，紅色閃耀專賣店

46、將贈(zèng)送一套內(nèi)衣凡刊登者均可獲得紅色閃耀專賣店贈(zèng)送的精美禮品一份（禮品依照當(dāng)?shù)厍闆r由店主自行決定）4.2.5.2 促銷策略促銷策略講明：促銷目的是為更好銷售產(chǎn)品，樹立形象，吸引消費(fèi)者關(guān)注。因此，那個(gè)地點(diǎn)所列促銷策略并非唯一的，專賣店可依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況刪減或增加；促銷策略可混合在活動(dòng)中，也可單獨(dú)使用，具體運(yùn)作由店主依照實(shí)際情況制定；那個(gè)地點(diǎn)僅講明大概內(nèi)容，店主運(yùn)用時(shí)要依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況擬訂具體方法，不要生搬硬套。促銷宣傳語“積分不斷，打折有理”，“沒有會員的會員制”促銷策略具體內(nèi)容折扣促銷策略：大打親情牌，我們的目標(biāo)是最大限度給消費(fèi)一個(gè)充足的理由：序號目的理由參考廣告語折扣1送親戚、朋友生日、畢業(yè)、

47、喜事、過節(jié)、結(jié)婚、圣誕節(jié)等心儀紅色閃耀98折2送母親生日、母親節(jié)、春節(jié)、重陽節(jié)等關(guān)愛從“貼心”開始95折3送女兒生日、學(xué)期末、節(jié)假日等十五歲的禮物98折4送夫人生日、結(jié)婚紀(jì)念日、節(jié)慶、情人節(jié)、圣誕節(jié)、賠禮等夫人的身材我最關(guān)懷95折利用各種節(jié)慶配合現(xiàn)在期服裝搭配進(jìn)行折扣促銷隨各種季節(jié)變化進(jìn)行換季處理折扣店內(nèi)設(shè)立特價(jià)區(qū)長期打折每周推出一款新品做上市促銷價(jià)，該產(chǎn)品折扣僅限一周店慶、開店促銷折扣為不人購買產(chǎn)品能夠獲得優(yōu)惠；給自己買送小禮物（標(biāo)準(zhǔn)為百元產(chǎn)品的2%，如等），但不打折；變相折價(jià)促銷策略：買內(nèi)衣贈(zèng)送韓國風(fēng)情品：以百元產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，禮品價(jià)值為所購產(chǎn)品價(jià)值的2%；不滿百元不贈(zèng)送禮品。禮品要求盡量

48、與韓國相關(guān)，可選范圍為：韓國發(fā)卡、工藝戒指、化裝袋、音樂CD、韓國風(fēng)情扇、韓國特色雨傘、日歷、打火機(jī)等。進(jìn)行產(chǎn)品組合，推出“買X贈(zèng)X”的形式，如“買二贈(zèng)一”為六六折、“買三贈(zèng)一”為七五折。組合關(guān)鍵點(diǎn)是：用暢銷品帶滯銷品，要保持平均毛利率不低于70%?！疤撞褪秸劭邸?，即專賣店預(yù)先配套商品并給予一定折扣?？刹杉{“幾件內(nèi)衣總共需XX元”等話語。折扣促銷注意點(diǎn)一般折扣率應(yīng)至少達(dá)到10%-20%才會比較有效。紅色閃耀專賣店剛開業(yè)時(shí)折扣額度需要大些從而吸引消費(fèi)者，一般開業(yè)期間折扣為30%-35%比較有效。一個(gè)折價(jià)活動(dòng)時(shí)刻設(shè)定為4-6周為宜，一般不應(yīng)超過2個(gè)月每次運(yùn)用打折手法招攬顧客時(shí)盡量師出有名，如選擇節(jié)

49、慶日，且限期促銷，如此才不至于對品牌形象造成負(fù)面沖擊。贈(zèng)品促銷策略紅色閃耀連鎖專賣店往往采納贈(zèng)送禮品的方式來達(dá)到推銷的目的。贈(zèng)送禮品的內(nèi)容和贈(zèng)送方式應(yīng)該有講究。專賣店要尋求獵取最大效益的贈(zèng)品方式。贈(zèng)品的選擇：選取與內(nèi)衣相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品隨內(nèi)衣贈(zèng)送，如各種肩帶等；節(jié)假日贈(zèng)送賀卡、小禮品。贈(zèng)品選擇三“R”策略Relevance(相關(guān)性)：贈(zèng)品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品派形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)。Repetition(重復(fù)性)：贈(zèng)品可供重復(fù)使用，重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，令她回想起品牌及其種種好處。Reward（獲益感）：贈(zèng)品須有價(jià)值感，令人想獲得。贈(zèng)品的類不個(gè)人禮品。為鼓舞顧客光顧專賣店，關(guān)于購買產(chǎn)品的

50、客人贈(zèng)送小禮品，在節(jié)日或生日之際向客人和老主顧贈(zèng)慶祝的禮品或記念卡。廣告性贈(zèng)品。這種贈(zèng)品要緊起到宣傳專賣店，使更多人了解專賣店、提高專賣店知名度的作用治理人員要選擇價(jià)格廉價(jià)，可大量分送的物品作這類贈(zèng)品。禮品上要印上專賣店的推銷性介紹。比如給客人分發(fā)紙帶、年歷卡等。廣告贈(zèng)品對過路的行人和惠顧專賣店的顧客均可贈(zèng)送。獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品。廣告性贈(zèng)品要緊是為了讓公眾和潛在顧客進(jìn)一步了解專賣店。獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品的要緊目的則是刺激顧客在專賣店中多購買產(chǎn)品和再次光臨。這種禮品是有選擇的贈(zèng)送。如依照顧客光顧專賣店的次數(shù)，顧客在專賣店中的消費(fèi)額多少分劃贈(zèng)禮品。有的依照抽獎(jiǎng)結(jié)果給幸運(yùn)者贈(zèng)送禮品。治理人員要選價(jià)值較高的物品作為這種禮

51、品。贈(zèng)品的要求要符合不同年齡同意者的必理需要：為使禮品達(dá)到最佳效果，有必要針對不同贈(zèng)送對象選擇不同的禮品和場合。禮品的質(zhì)量要符合專賣店的形象：紅色閃耀屬于高級內(nèi)衣，因此專賣店決不能送低檔次的禮品，假如經(jīng)費(fèi)不足，寧可不送或只送一件高檔次的小紀(jì)念品。與其大量贈(zèng)低價(jià)的禮品，不如用同等價(jià)鈔票買少量精巧的禮品。例如贈(zèng)送一打劣質(zhì)湯勺不如改送一個(gè)質(zhì)量上乘的杯子。贈(zèng)品是溝通專賣店與顧客關(guān)系的重要渠道，要注意贈(zèng)送符合專賣店形象的獨(dú)特的禮品來招徠顧客。贈(zèng)禮品要附上卡片：贈(zèng)品上一定要附卡片，以表示對贈(zèng)送對象的尊重，盡量不要使用印刷文字，最好附上店長親筆寫的、風(fēng)趣的文句、賀詞或致謝詞。如此的卡片更能將專賣店贈(zèng)送小禮品

52、的誠意傳送到顧客內(nèi)心。包裝要精巧：包裝漂亮能提高人們對商品價(jià)值的評價(jià)。贈(zèng)品的包裝一定要精巧、漂亮、獨(dú)特。贈(zèng)品氣氛要熱烈：為達(dá)到最佳贈(zèng)品效果，在贈(zèng)送時(shí)要盡可能制造熱烈的氣氛。例如頒發(fā)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品時(shí)，與其在收銀臺上領(lǐng)取，不如在大眾“恭喜中獎(jiǎng)”的掌聲、笑聲中頒發(fā)。如此贈(zèng)品能使顧客增加幸運(yùn)感，并有感染其它顧客的作用。贈(zèng)送企劃時(shí)刻：一般提早2-4個(gè)月進(jìn)行贈(zèng)品的規(guī)劃，如圣誕節(jié)發(fā)送的贈(zèng)品在9月就要開始規(guī)劃了。贈(zèng)送的時(shí)機(jī)：除了當(dāng)時(shí)隨內(nèi)衣贈(zèng)送外，若需要郵寄賀卡（如生日卡等）要在消費(fèi)者生日前兩三天寄到。贈(zèng)品促銷策略注意點(diǎn)成本費(fèi)用：贈(zèng)品成本并非只是其本身的購買成本，還包括贈(zèng)品包裝成本、廣告宣傳配合、陳列展示費(fèi)用等，因此

53、專賣店選擇贈(zèng)品時(shí)要成分考慮各種成本費(fèi)用，綜合計(jì)算。贈(zèng)品的治理，最好由專人專庫治理，防止發(fā)送中缺失。贈(zèng)品活動(dòng)不宜時(shí)刻過長，一般為8-12周為宜，因此要視產(chǎn)品、通路狀況及市場的不同，作相應(yīng)調(diào)整。抽獎(jiǎng)促銷策略回寄式抽獎(jiǎng)：要求消費(fèi)者填妥姓名、地址等資料，寄至指定地點(diǎn)，即可參加抽獎(jiǎng)，也可要求消費(fèi)者附寄產(chǎn)品標(biāo)牌等證明作為參加條件。即開即中式：利用刮刮卡、產(chǎn)品包裝上的特定標(biāo)志，與舉辦者事先確定并公布的中獎(jiǎng)號碼或標(biāo)識進(jìn)行核對，消費(fèi)者立即可知是否中獎(jiǎng)。多重連環(huán)抽獎(jiǎng)： 設(shè)置多個(gè)連環(huán)獎(jiǎng)項(xiàng)，其獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額不是每次平分，而是每次不斷加強(qiáng)力度，讓消費(fèi)者有機(jī)會不斷增加的感受。抽獎(jiǎng)策略與其他促銷模式相結(jié)合能夠獲得不錯(cuò)的效果，如優(yōu)

54、惠券與抽獎(jiǎng)、集點(diǎn)換物與抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品與抽獎(jiǎng)等。抽獎(jiǎng)促銷策略注意點(diǎn)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)活動(dòng)需包括下列幾個(gè)事項(xiàng)：抽獎(jiǎng)條件：購買數(shù)量要求、購買品種要求、需要提供的參加憑證及個(gè)人資料、可參加抽獎(jiǎng)的次數(shù)等；獎(jiǎng)勵(lì)方法：具體的獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品數(shù)量、開獎(jiǎng)次數(shù)、開獎(jiǎng)時(shí)刻、中獎(jiǎng)公布方法及時(shí)刻、兌獎(jiǎng)方法等；時(shí)刻限定：活動(dòng)的開始與截止時(shí)刻，若是回寄式抽獎(jiǎng)，應(yīng)講明截止日期以郵戳為準(zhǔn)；一般，此類促銷活動(dòng)的期限以24個(gè)月為宜。獎(jiǎng)勵(lì)公證：講明活動(dòng)會請公證處公證以示公允，舉辦者的相關(guān)人員不屬本活動(dòng)參加范圍、所有參與者的資料將歸舉辦者所有、舉辦者保留活動(dòng)解釋權(quán)等、這些講明會幸免尷尬和被動(dòng)的情況發(fā)生。節(jié)慶促銷策略年度促銷打算參考表 促銷日期 歲歷以及全

55、國性的節(jié)日以節(jié)慶為主題的促銷配合季節(jié)的促銷一月1、元旦節(jié)1、新年的禮品-吉祥紅裝抽紅包新年紅裝二月2、春節(jié)3、元宵節(jié)4、情人節(jié)2、讓利促銷-喜事連連紅運(yùn)來3、讓利促銷-紅粉燈謎連環(huán)猜4、情人的禮品-浪漫胸懷女的心情人浪漫三月5、婦女節(jié)5、以婦女節(jié)為主線設(shè)計(jì)送給愛人的節(jié)日禮品的讓利促銷活動(dòng)-紅色閃耀的驕傲（女性代言人征集）新春初發(fā)四月6、自設(shè)6、四月芳菲斗繽紛-紅色閃耀開顏色大征集楊柳依人續(xù)上表五月7、勞動(dòng)節(jié)8、母親節(jié)7、讓勞動(dòng)者最美的主題促銷活動(dòng)8、把母親的漂亮永久留住的主題活動(dòng)火熱五月六月9、自定9、成長初體驗(yàn)-成長禮包燦若舜英七月10、自定10、木槿女孩夏令營初夏微風(fēng)八月11、自定11、木

56、槿媽媽清涼包清涼一夏九月12、教師節(jié)12、老師是世界上最美的人九月飛菊十月13、國慶節(jié)13、讓利促銷活動(dòng)，祖木棉花朵更鮮艷楓紅半瑟十一月14、自定14、查找來自木槿的溫暖深秋暖意十二月15、圣誕節(jié)15、圣誕襪子隨心變白色浪漫積分促銷積分促銷目的是鼓舞消費(fèi)者重復(fù)購買，培養(yǎng)忠實(shí)穩(wěn)定的消費(fèi)群；這種方式指的是不管何時(shí)，消費(fèi)者購物后都可得到積分，積分累積到一定數(shù)量就可兌換相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)但是現(xiàn)金、禮品、折扣券、參加年終抽獎(jiǎng)；事件行銷事件行銷是指企業(yè)整合本身的資源，通過具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)懷的話題，因而吸引媒體的報(bào)導(dǎo)與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象，以及銷售商品的目的；可采納的名目有：

57、新品問世公布會、期末結(jié)算大拍賣、裝潢門面大清倉、參加社區(qū)公益活動(dòng)等。4.2.5.3廣告為配合紅色閃耀專賣店市場推廣，那個(gè)地點(diǎn)特提供部分活動(dòng)、促銷參考文案如下，使用時(shí)請專賣店主依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行修改：紅色閃耀活動(dòng)前宣傳文案標(biāo)題一：紅色閃耀走近中國女的心（單篇）她們自北方精雕細(xì)啄、全心打造、千錘百煉而出她們飄揚(yáng)過海、翻山越嶺、千里迢迢而來她們或“新樣靚妝，艷溢香融”，或“朱粉不深勻，閑花淡淡春”她們只在你的胸前駐足她們，確實(shí)是來自韓國的紅色閃耀內(nèi)衣，槿若舜英，帶著生命長青般的絢爛綻放為中國獨(dú)特的你！紅色閃耀走近中國女的心！卓越品質(zhì)堅(jiān)持國際科技，現(xiàn)代工藝標(biāo)準(zhǔn)，制作過程一絲不茍時(shí)尚經(jīng)典秉承東方傳統(tǒng)文

58、化，汲取歐美時(shí)尚，造就魅色無邊品種多樣不論女性社交、家居、依舊特色搭配必有一款適合功能齊全防寒、裝飾、塑身、美體、保健等功能都一網(wǎng)打盡 紅色閃耀XXX專賣店：（地址） （電話號碼）紅色閃耀走近中國女的心（系列篇）（一）女的看似簡單，事實(shí)上，最難把握！新上市“韓國紅色閃耀”內(nèi)衣系列，采納專門輕柔質(zhì)料及創(chuàng)新翻新剪裁，可依女性胸部線條自由舒展伸縮，讓每個(gè)女的的胸懷都能安定舒適地輕裹在紅色閃耀里！紅色閃耀走近中國女的心2011年盛大上市XXX紅色閃耀內(nèi)衣專賣店： 電話： （二）女的用來抵擋的最后一道防線新上市“韓國紅色閃耀”內(nèi)衣系列，采納最新時(shí)尚款式，顏色典雅，質(zhì)地輕柔，全身心呵護(hù)裝扮女性貼心肌膚，既

59、是女的用來抵擋的最后一道防線，也是女性敞快樂胸的第一扇窗戶！紅色閃耀走近中國女的心2011年盛大上市XXX紅色閃耀內(nèi)衣專賣店： 電話： （三）女的的心情，有意無意地，流竄在胸前新上市“韓國紅色閃耀”內(nèi)衣系列，采納最新科研技術(shù)、塑身材料、創(chuàng)新剪裁，可依女性身材線條自由舒展伸縮，一動(dòng)一靜間最能發(fā)揮曲線補(bǔ)正效果，為女的打造心情曲線！紅色閃耀走近中國女的心2011年盛大上市XXX紅色閃耀內(nèi)衣專賣店： 電話： “紅色閃耀開”紅色閃耀專賣店開店宣傳文案紅色閃耀開，相約不見不散紅色閃耀， 月 日盛大開業(yè)，相約不見不散！紅色閃耀內(nèi)衣專賣店經(jīng)營韓國品牌“紅色閃耀”內(nèi)衣，其內(nèi)衣秉承韓式服裝典雅、溫婉、女性韻味十足

60、而又不失現(xiàn)代時(shí)尚的特點(diǎn)。紅色閃耀內(nèi)衣產(chǎn)品以科技性、制作嚴(yán)謹(jǐn)性、款式多樣性、功能齊全性聞名于韓國等地，現(xiàn)在憑借卓越品質(zhì)進(jìn)入中國，為贏得市場，現(xiàn)紅色閃耀內(nèi)衣產(chǎn)品都以近成本價(jià)銷售，為中國女性制造一個(gè)高質(zhì)低價(jià)的現(xiàn)代傳奇。紅色閃耀開，喜事總相連，好禮不斷，優(yōu)惠多多！好禮一：開業(yè)當(dāng)天所有內(nèi)衣產(chǎn)品八五折出售。好禮二：憑宣傳單左上角“紅色閃耀圖案”可在開業(yè)15天內(nèi)到店內(nèi)換取一份開業(yè)韓國特色小禮品，每人僅限一份。好禮三：為慶祝開業(yè)，本店特設(shè)開業(yè)酬賓區(qū)，此區(qū)內(nèi)所有內(nèi)衣產(chǎn)品5折封頂。好禮四：開業(yè)活動(dòng)就此拉開了紅色閃耀積分活動(dòng)的序幕，每購買滿5元變可獲得1點(diǎn)積分，十點(diǎn)積分就可獲得購買優(yōu)惠或贈(zèng)送韓國特色小禮品的機(jī)會。同