紅色閃耀內(nèi)衣專賣市場推廣辦法

1、紅色閃耀內(nèi)衣專賣市場推廣手冊紅色閃耀（中國）推廣治理總部2003年12月目 錄 前 言 21、目 的 32、適用范圍 33、手冊大綱 44、手冊內(nèi)容 5差不多概況 5推廣講明 105、附 件 73前言本手冊適用于韓國紅色閃耀專賣加盟商。本手冊是為統(tǒng)一紅色閃耀公司總部及加盟店、柜經(jīng)營治理制度，使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、簡單化所編寫。本套手冊依據(jù)ISO9000內(nèi)容結(jié)構(gòu)編寫，便于使用者查詢、執(zhí)行。本手冊要緊介紹了紅色閃耀市場推廣工作具體內(nèi)容。為使加盟者對此工作具有更直接的了解，特提供本手冊，以供實際應(yīng)用。 為取得更高的成效，在經(jīng)營業(yè)務(wù)的過程中，每一位加盟者都必須遵守“紅色閃耀”所規(guī)定的作業(yè)流程、經(jīng)營戰(zhàn)略

2、及市場策略；完全了解公司的理念與目標(biāo)，同心同德，朝共同的目標(biāo)努力。 此手冊為紅色閃耀公司無形資產(chǎn)的一種，受知識產(chǎn)權(quán)法愛護(hù)，加盟者者有責(zé)任和義務(wù)小心保管這份重要文件。面對市場的劇烈競爭，公司將不斷優(yōu)化推廣策略，開發(fā)新宣傳賣點，提高治理效率，并不斷改善運(yùn)作系統(tǒng)。此手冊也將依照需要不斷優(yōu)化。1、目 的迅速導(dǎo)入紅色閃耀品牌，建立消費(fèi)認(rèn)知度；運(yùn)用系統(tǒng)推廣策略為品牌連續(xù)提供有利支持；指導(dǎo)加盟者制定正確的市場推廣策略，統(tǒng)一推廣步驟；協(xié)助加盟者執(zhí)行市場推廣系列方案，提高運(yùn)作效率。2、適用范圍:紅色閃耀內(nèi)衣專賣加盟者3、手冊大綱廣告推廣評估推廣實施推廣打算推廣策略推廣決策流程推廣概述消費(fèi)者講明市場講明產(chǎn)品講明推

3、廣修正差不多情況推廣講明公關(guān)促銷策略整合傳播策略市場區(qū)隔策略媒介宣傳策略促銷策略活動啟動打算預(yù)備工作零售商策略零售終端策略4、手冊內(nèi)容4.1差不多概況 4.1.1產(chǎn)品講明產(chǎn)品概念紅色閃耀內(nèi)衣以木棉花為品牌形象，突顯韓國時尚設(shè)計，流行風(fēng)格，精湛工藝，一流高質(zhì)。但主流內(nèi)衣價格低廉，只在10-100元之間。產(chǎn)品核心紅色閃耀內(nèi)衣=時尚自信的體現(xiàn)+人性化高新科技+齊全功能+低廉價位產(chǎn)品核心競爭力世界技術(shù)，卓越領(lǐng)先時尚韓潮，流行經(jīng)典產(chǎn)品功能多樣，品種齊全國際標(biāo)準(zhǔn)，工藝精湛國際品質(zhì)，國內(nèi)價位產(chǎn)品品牌使用價值差不多功能：御寒、遮羞、裝飾衍生功能塑身打造完美曲線，還女性強(qiáng)烈自信情趣設(shè)計為夫妻生活倍添樂趣深具東方

4、韻味的設(shè)計既不張狂又盡顯東方性感魅力專門功能：美容、保健、調(diào)整軀體等產(chǎn)品服務(wù)每大中都市都設(shè)有專賣店和專柜，方便購買顧問式銷售方式，確保每一款、每一式內(nèi)衣差不多上最適合消費(fèi)者的通過內(nèi)衣對女性軀體曲線的調(diào)整，讓消費(fèi)者自信、自尊，這時已不單單是銷售產(chǎn)品而是販賣自信心4.1.2市場講明市場狀況時下，人們在衣著上對美的追求開始由外到內(nèi)，內(nèi)衣消費(fèi)需求快速上升。一個女的一生用過的內(nèi)衣大致在250件300件之間?？梢娭v內(nèi)衣是女的終生的親熱伴侶并不為過。以后5年內(nèi)衣市場有3000億元消費(fèi)空間，以后10年中國內(nèi)衣市場年將保持20%的增長速度。繁榮之下，許多內(nèi)衣廠家認(rèn)為有機(jī)可乘，不是標(biāo)榜歐美品牌，確實是標(biāo)榜科技領(lǐng)先

5、，導(dǎo)致水漲船高，價格不斷攀升。而許多消費(fèi)者選購面臨如下難題：1. 地攤內(nèi)衣橫掃中低消費(fèi)者，質(zhì)量堪憂；2. 一些號稱“品牌”內(nèi)衣有名無實，高價欺詐消費(fèi)者；3. 國際品牌設(shè)計精美的內(nèi)衣曲高和寡排斥中低消費(fèi)者；4. 歐美內(nèi)衣設(shè)計不合東方人體型，花鈔票買罪受。這些途徑銷售的內(nèi)衣要不品質(zhì)無法保證、要不花樣設(shè)計單調(diào)、要不要價格高昂難以同意，即便花高價購買后又會因為設(shè)計不合適而無法穿著。因此，開發(fā)一種高質(zhì)量、設(shè)計精美但價格低廉的內(nèi)衣具有專門強(qiáng)的競爭力。市場定位紅色閃耀內(nèi)衣正是看中這種商機(jī)攜韓國木棉花品質(zhì)內(nèi)衣進(jìn)軍中國。不追高端消費(fèi)，不求短期利潤，只為服務(wù)加盟商、服務(wù)大眾，自信憑借“東方人最了解東方人”的信念，

6、全面、高質(zhì)產(chǎn)品，低廉價位一定會重洗內(nèi)衣市場。紅色閃耀內(nèi)衣秉持韓國服飾簡潔而不失華麗、含蓄內(nèi)斂而不古板、輕快諧和而不炫耀的風(fēng)格，以韓國精益求精的作風(fēng)專為時尚女性打造貼心內(nèi)衣。紅色閃耀洞悉東方女性軀體構(gòu)造，幾十年內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗，一生研究東方人思想文化，對流行文化和消費(fèi)者心理，直至女性內(nèi)衣背后所蘊(yùn)涵的深刻人文思想都盡在把握，通過內(nèi)衣詮釋了東方女性的思想、行為和品位。市場細(xì)分時尚內(nèi)衣消費(fèi)市場功能內(nèi)衣消費(fèi)市場獨特的銷售主張（USP）韓國紅色閃耀內(nèi)衣憑借超前的理念，充滿韓國時尚設(shè)計風(fēng)格，配合各種最新技術(shù)，采納國際制作標(biāo)準(zhǔn)，售價僅為國內(nèi)中低水平打破價格游戲，用以吸引時尚女性購買，寓意制造“韓流內(nèi)衣熱”的時

7、尚風(fēng)潮，用高質(zhì)低價講明紅色閃耀內(nèi)衣獨特的銷售主張！4.1.3消費(fèi)者講明目標(biāo)顧客群核心：20-35歲之間的時尚女性外圍：15-50歲之間的女性潛在：有15歲以上的女兒的母親，對內(nèi)衣有專門要求的人群購買動機(jī)滿足個人及家庭成員的內(nèi)衣差不多需求符合其對內(nèi)衣的專門要求口碑促動購買沖動型購買獲得購買信息的渠道專柜介紹、報紙媒體附載信息、口碑信息、時尚推舉信息購買形式個人消費(fèi)、母親購買、朋友購買、送禮購買購買場所紅色閃耀內(nèi)衣專柜紅色閃耀內(nèi)衣專賣店4.2推廣講明 4.2.1推廣概述推廣意義1、迅速提高售點的鋪市率，為廣告提供市場基礎(chǔ)。 2、最快速反饋市場信息。 3、操縱市場，打擊對手，抵御競爭。 4、營造氣氛

8、，煽動目標(biāo)顧客購買。 5、關(guān)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果。推廣概念核心傳播概念：紅色閃耀走進(jìn)中國女的心訴求重點：國際流行的，高科技的，高品質(zhì)的，低價位的推廣關(guān)鍵點產(chǎn)品的推廣一般經(jīng)歷幾個時期：告知、沖動購買、信任、口碑、理性購買、情感依靠。因此推廣的關(guān)鍵點在于如何用最有效的方式讓不同的目標(biāo)消費(fèi)客戶迅速正確認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生好感，確定購買行為；紅色閃耀內(nèi)衣的推廣關(guān)鍵點在于講服產(chǎn)品購買者購買的不然而內(nèi)衣，依舊一個使女性自信，夫妻生活歡樂，母女關(guān)系融洽的工具之一；推廣過程中與消費(fèi)者的互動性和購買誘因的設(shè)計最為關(guān)鍵，開發(fā)活動基地最為重要；活動及配合的廣告文將是各地推廣宣傳的要緊

9、形式。 推廣目標(biāo)確定“紅色閃耀”內(nèi)衣時尚低價品牌地位；通過系列活動在全國各地的展開，同目前繁多的內(nèi)衣產(chǎn)品區(qū)分，在目標(biāo)人群中樹立韓國紅色閃耀內(nèi)衣高質(zhì)低價，時尚高科的品牌定位。 架構(gòu)遍及全國的品牌專柜，專賣店，方便消費(fèi)者購買，同時增強(qiáng)品牌傳播力。設(shè)計不同級不區(qū)域代理產(chǎn)品建立品牌專賣店、專柜的銷售贏利模式，以“紅色閃耀”內(nèi)衣為市場切入點，市場啟動中期，有序延展內(nèi)衣配件產(chǎn)品線、韓國化妝品產(chǎn)品線、韓國小飾品產(chǎn)品線、韓國書刊產(chǎn)品線、韓國音像產(chǎn)品線、韓國禮品產(chǎn)品線等，進(jìn)行資源的集中整合和利用，開展創(chuàng)新贏利模式和零售商的持續(xù)贏利利益點，形成規(guī)模化效應(yīng)。開創(chuàng)紅色閃耀公司、地點媒體、加盟商三方贏利新模式4.2.2

10、推廣決策流程確定產(chǎn)品適合什么人群明確采納何種渠道和方式對人群告知利用什么表現(xiàn)形式、手法讓人群產(chǎn)生好感采納何種方式刺激消費(fèi)者，達(dá)成感性消費(fèi)4.2.3推廣策略4.2.3.1市場區(qū)隔策略采取以點帶面的形式，分時期進(jìn)行全國市場啟動，大中都市建立品牌知名度，小都市進(jìn)行市場空白的填補(bǔ)。4.2.3.2整合傳播策略依照紅色閃耀內(nèi)衣目標(biāo)人群的個性、產(chǎn)品特點傳播以高空“新聞熱炒”和地面近距離針對性的貼身“肉搏”相結(jié)合的方式，贏取消費(fèi)者的青睞。運(yùn)用針對性強(qiáng)的地面“滲透”，諸如公關(guān)活動、消費(fèi)者溝通、口碑傳遞信息，而高空的媒體傳播要緊是快速、大面積的圈定品牌消費(fèi)者，同時配合地面，渲染氣氛和界定臺階或門檻。傳播以立體的形

11、式呈現(xiàn)，即充分運(yùn)用3力（拉力、推力、消費(fèi)者口碑傳播力）的效果。推廣組合形式：推力：以精美高檔的產(chǎn)品包裝為主視點增加產(chǎn)品經(jīng)歷。依照推廣主題運(yùn)用豐富、生動化的銷售終端及氛圍的宣傳與推廣；拉力：宣傳DM+店內(nèi)海報+報紙廣告（軟、硬廣告）迅速提高知名度。采納平面廣告、公關(guān)促銷活動相配合的立體推廣模式，全方位推廣紅色閃耀品牌概念；平面廣告在提高產(chǎn)品知名度的同時重點加強(qiáng)產(chǎn)品韓國時尚、高質(zhì)低價的宣傳；報紙平面廣告采納硬版與軟新聞結(jié)合的形式，以貼近消費(fèi)者心理的形式和內(nèi)容進(jìn)行新聞公布要緊公布促銷活動，同時宣傳產(chǎn)品特性；地面促銷活動直接在終端進(jìn)行產(chǎn)品展示和宣傳，直接拉動消費(fèi)者終端的購買行為；舉辦多種主題促銷活動，

12、通過主題促銷活動提高產(chǎn)品知名度，并配合廣告將產(chǎn)品概念導(dǎo)入市場；利用促銷與現(xiàn)場活動相結(jié)合造勢以擴(kuò)大知名度，宣傳紅色閃耀內(nèi)衣：“紅色閃耀走進(jìn)中國女的心”的概念；4.2.3.3公關(guān)促銷策略公關(guān)促銷的目的協(xié)調(diào)營銷過程中與新聞界的關(guān)系：用正面的形式報道關(guān)于紅色閃耀內(nèi)衣的新聞和信息；公共宣傳：為紅色閃耀宣傳做各種努力；信息傳播：通過內(nèi)部和外部信息傳播來促進(jìn)消費(fèi)者對紅色閃耀的了解咨詢：就公眾事件問題、產(chǎn)品地位和產(chǎn)品形象向相關(guān)治理部門提出建議、答復(fù)、講明；在媒體廣告開始前建立市場興奮；建立一種核心的消費(fèi)者基礎(chǔ)；與消費(fèi)者建立一對一的關(guān)系；把中意的顧客轉(zhuǎn)化為推廣者；阻礙有購買力的人（人群）。公關(guān)促銷的任務(wù)協(xié)助產(chǎn)品

13、上市；協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位；建立消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣；阻礙產(chǎn)品的目標(biāo)群體愛護(hù)已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的公司形象。公關(guān)促銷的重要作用建立產(chǎn)品知名度：利用廣告活動講述紅色閃耀產(chǎn)品的要緊訴求，以吸引人們對產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織或創(chuàng)意的注意力；樹立產(chǎn)品可信性：通過社論的報道來傳播信息以增強(qiáng)可信性；刺激銷售隊伍和零售商：關(guān)于刺激銷售隊伍和零售商的熱誠特不有用。在產(chǎn)品投放市場之先以公共宣傳方式披露，便于關(guān)心銷售隊伍將產(chǎn)品推銷給零售商；降低促銷成本：紅色閃耀產(chǎn)品的公共關(guān)系成本比直接郵寄和廣告的成本要低得多，提高公關(guān)預(yù)算，適當(dāng)降低促銷費(fèi)用，能夠更深入人心。公關(guān)促銷的信息載體紅色閃耀產(chǎn)品的公共

14、關(guān)系傳播方式建議采納以下方式：開業(yè)店慶內(nèi)衣穿著知識講座時尚女的聯(lián)誼會紅色閃耀健康會來信選登促銷策略：利用消費(fèi)者購買產(chǎn)品后留下的個人資料，主動通知消費(fèi)者參與特賣、抽獎等活動，通過這些活動促進(jìn)消費(fèi)者參與。依照紅色閃耀產(chǎn)品上市周期開展地點性的“專題講座、活動”，分為女性內(nèi)衣常識講座曲線美女性塑身秘密分季舉辦特賣活動舉辦店內(nèi)內(nèi)衣秀辦理舊品換新品活動買內(nèi)衣贈飾品等開展終端聲像播放、現(xiàn)場示范活動，結(jié)合購買產(chǎn)品可優(yōu)先獲得會員卡、參加抽獎活動；開展專家現(xiàn)場講座活動，有效激活目標(biāo)消費(fèi)群；開展主題促銷：“心儀紅色閃耀”等；開展“紅色閃耀開”韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店開業(yè)活動； 開展“心儀紅色閃耀”有獎?wù)魑幕顒俞槍θ橄?/p>

15、癌病患開展“義乳”公益活動，為一些乳腺癌患者提供特不胸罩進(jìn)行贈送或超低價銷售。通過活動提升產(chǎn)品知名度、提高當(dāng)?shù)厝罕妼θ橄侔┗颊叩年P(guān)注、樹立企業(yè)公益形象。4.2.3.4媒介宣傳策略啟動期策略報紙媒體：采納軟新聞和硬廣告結(jié)合的形式，其中軟性新聞側(cè)重于消費(fèi)者心理的宣傳阻礙，硬版廣告注重地面促銷活動的宣傳公布；報紙媒體版面：1/4豎版和半版廣告是首選版面，軟性新聞配合公布；大量采納各種活動，宣傳產(chǎn)品賣點，刺激感性消費(fèi)。導(dǎo)入期后全國覆蓋策略媒體組合策略：平面廣告、公關(guān)促銷活動、店內(nèi)宣傳等交叉組合媒體選擇：當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹?.2.3.5零售終端策略紅色閃耀內(nèi)衣要緊通過專柜、專賣店銷售產(chǎn)品，因此其零售終端售點生

16、動化策略特不重要。零售終端策略要緊是利用各種終端宣傳物料布置零售終端，渲染終端氣氛，吸引消費(fèi)者注意，刺激消費(fèi)者購買欲望。在目前的內(nèi)衣產(chǎn)品，一些外資品牌比較注重終端生動化建設(shè)，也投入了一定物力財力，他們不但加強(qiáng)了終端包裝，而且還在銷售現(xiàn)場做了一些演示活動，增進(jìn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解。依照紅色閃耀的營銷策略，在鞏固銷售渠道的同時要加強(qiáng)終端的建設(shè)，好萬家零售終端售點生動化正是加強(qiáng)終端工作的一項要緊內(nèi)容。美化陳列的目的：銷售：推銷某種抽象概念，也確實是將商品顯露出來讓顧客能夠認(rèn)真觀賞，甚至把玩，如此才能講服顧客購買；講服：講服消費(fèi)者或觀賞者，使其認(rèn)同或參與；展現(xiàn)：將高檔或帶有專門高藝術(shù)特色的內(nèi)衣展現(xiàn)給消費(fèi)

17、者；告知：講明內(nèi)衣產(chǎn)品觀念或功能，使大眾能同意或跟上新的潮流、轉(zhuǎn)化觀點及告知消費(fèi)者常識；娛樂：以有系統(tǒng)、有主題的方式開發(fā)有味的形式，帶給大伙兒新奇有味的感受；啟發(fā)：透過知識的獵取，使其了解啟發(fā)消費(fèi)。配套物料（可依照店面實際情況進(jìn)行調(diào)整）：店頭POP：立牌廣告、店頭看板、旗幟、橫幅等室內(nèi)POP：專柜POP、引導(dǎo)POP、氣氛POP、海報、柜廚廣告、吊旗等陳列現(xiàn)場POP：牌架、展示卡、易拉寶等現(xiàn)場要求：在促銷的時候，應(yīng)采納讓顧客覺得數(shù)量專門多的大量陳列法。要以顧客容易看見、拿得到、選擇方便為前提，把商品進(jìn)行整齊排列。另外，背景顏色能襯托商品，也直接阻礙商品在陳列方式上的變化。建議采納終點式陳列和專用

18、展架陳列，同時為突出內(nèi)衣的個性化，因此陳列多采納系列整組形式，適當(dāng)搭配不同衣物或小飾品。陳列與擺放的位置要在顧客眼睛高度（150cm）以下到70cm為止要設(shè)置在可不能把商品遮蔽和阻礙用手去觸摸的位置陳列位置要事先設(shè)計好，以便日后容易放置及更換在POP廣告中，應(yīng)統(tǒng)一文字和色調(diào)，貫穿公司整體形象操作程序：由公司設(shè)計零售終端生動化方案市場部對方案進(jìn)行篩選、審核選定專柜、專賣店進(jìn)行試點對試點專柜、專賣店進(jìn)行總結(jié)對零售終端生動化進(jìn)行推廣終端陳列方案陳列總原則：柜臺整齊協(xié)調(diào)，方便購買；規(guī)范醒目，營造良好的購買氛圍。一般陳列位置的要求：避開陰暗角落、拐角、倉庫入口、氣味強(qiáng)烈的商品及人流量少的位置。陳列面的要

19、求：縱橫結(jié)合、上大下小、全面陳列、正面向前、整齊統(tǒng)一、拿取方便。陳列的競爭性要求：對應(yīng)檔次、緊靠競品、突出專業(yè)。宣傳物料的粘貼配合：價格標(biāo)簽粘整齊，貼在陳列面的正中間；貨架插卡、貨架貼及宣傳輔料爭取布滿那個柜臺，營造良好的售點氣氛，但需保持整齊有序的協(xié)調(diào)氣氛。陳列要求：.較佳位置選擇：a.店鋪的中心位置b.貨架的兩端c.店鋪的入口或者收銀臺的旁邊。B.陳列高度：到.米之間，不易高于1.5米或者低于米；價格標(biāo)簽的書寫、張貼要做到醒目而且有特色。C.整齊裝飾：遮住展示臺或紙箱為宜；箱頭去掉的斜截體積，保持外觀整潔；相應(yīng)的宣傳輔料合理貼滿堆頭的四周，幸免將堆頭底部的展示臺或紙箱裸露。4.2.3.6零

20、售商策略（此策略要緊針對都市獨家加盟商使用）市場競爭的加劇，使我們必須把競爭的目光轉(zhuǎn)向終端。紅色閃耀能否占有和操縱終端，從一定程度上決定了產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通能力?，F(xiàn)在市場營銷的重點逐漸轉(zhuǎn)向注重與消費(fèi)者的互動溝通，公司依照自身的進(jìn)展?fàn)顩r，提出加強(qiáng)重要零售商的治理，以此來提高公司的終端操縱能力和與消費(fèi)者的溝通能力。1、零售商的治理治理模式為加強(qiáng)重要零售商的治理，有針對性的對重要零售商采取一些特不措施，建議設(shè)立重要零售商治理主管，專人負(fù)責(zé)和治理所屬市場的重要零售商（包括進(jìn)貨、銷售、促銷、專柜、售點生動化等），鑒于目前的市場運(yùn)作機(jī)制，應(yīng)分不在各營銷部設(shè)立重要零售商治理主管。重要零售商治理主管應(yīng)具備較強(qiáng)

21、的談判能力和技巧，應(yīng)對市場的敏感，對終端包裝有一定的治理經(jīng)驗。主管職責(zé)按照公司提供的標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)對重要零售商的選擇；依照公司的促銷和廣告策略，有針對性的組織促銷推廣活動；及時將終端競爭對手信息反饋到促銷推廣部；依照公司對重要零售商的終端要求，進(jìn)行終端布置；每半年對負(fù)責(zé)的重要零售商進(jìn)行分析，提出下時期打算；負(fù)責(zé)對重要零售商終端的理貨、商品展示和堆頭維護(hù)。業(yè)務(wù)流程建立重要零售商治理檔案；對所選擇的專柜、專賣店進(jìn)行分析；提出整改意見；實施（終端包裝、生動化等）；反饋信息。渠道選擇因為是重要零售商，因此在產(chǎn)品供應(yīng)上應(yīng)有所不同。在商品選擇、包裝、供貨、銷售、價格等方面應(yīng)依照各個地點的實際情況來確定。促銷重

22、要零售商有比較強(qiáng)的終端操縱能力，能夠策劃一些有針對性的促銷活動，讓消費(fèi)者親自參與，增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動溝通。關(guān)于公司的重要零售商，公司能夠派促銷人員治理，促銷人員應(yīng)統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓(xùn)。終端包裝公司重要零售商應(yīng)特不注重堆頭和專柜的包裝，突出公司產(chǎn)品，做好點和面的結(jié)合，使專柜醒目化、統(tǒng)一化、科學(xué)化。突出產(chǎn)品形象，陳列中形成一個焦點，引起顧客注意，形成較強(qiáng)的視覺沖擊力；各終端之間，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，做到整體統(tǒng)一；依照顧客消費(fèi)適應(yīng)和心理，將產(chǎn)品放置顯眼位置，一般而言cmcm的高度為陳列的黃金帶。終端維持關(guān)于公司的重要零售商的終端，重在維持，要形成一個良好的適應(yīng)，定期對重要零售商進(jìn)行維護(hù)。在對重要零售商進(jìn)行

23、維護(hù)的過程中，加強(qiáng)信息搜集與反饋，關(guān)注競爭品牌的動向。2、在市場推廣中，針對零售商工作內(nèi)容包括：賣：向售點以批發(fā)價售貨；貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝； 發(fā)：宣傳品、折頁、小報等；掛：懸掛橫幅，規(guī)格依照售點的門面確定； 記：填寫紅色閃耀推廣工作記錄表。 3、在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容能夠在售貨過程中穿插進(jìn)行。紅色閃耀人員直銷程序圖信息收集整理信息 無效信息 刪除電話征詢 拒絕 擱置觀望登門訪問 了解 征詢 洽談為零售商設(shè)計方案第二次訪問 跟蹤 宴請 講服落訂致謝其全過程可分為下面幾個步驟： 接近 即以不速之客的身份訪問零售商，這分為初訪和復(fù)訪。 初訪：完全以陌生人的身份訪問零售

24、商。作為業(yè)務(wù)員要能承受零售商的冷淡與拒絕，堅決信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能依照當(dāng)時的情境，找到一種和零售商接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。 如何樣接近呢？各人有各人的方法，下面排列幾種： A、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近零售商。 B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。 C、幫忙接近：抓住機(jī)會，關(guān)心對方陳列等和對方接近。 D、贊揚(yáng)接近：適時、適地、適當(dāng)?shù)乜洫劻闶凵獭?E、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。 F、求教接近：向零售商請教產(chǎn)品銷售中的問題。 接近客戶的過程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項： A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。

25、B、喚起零售商的注意力 a.保持目光接觸； b.利用“實物”（產(chǎn)品或資料）作道具； c.學(xué)會逗人笑。人們比較喜愛可笑的事、可笑的人。 d.把零售商拖入推銷的過程中。 C、及早跟零售商找到語言上的共鳴。 復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達(dá)成跟零售商的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使零售商感受到關(guān)系更進(jìn)一步。 商談 那個過程實質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程。作為售點的老總，他們希望采購的貨好銷而且能夠賺大鈔票。我們跟零售商在商談過程中，就應(yīng)要引出零售商的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個性和特色，以及這種特色給零售商帶來的益處。 商談中要注意下列一些方面： A、聽零售商多講，

26、不與其在觀點上爭論。 B、利用動員性的資料，引起對方的興趣。 C、讓零售商感受到需要，主動提出看樣品。 D、借助推廣工作記錄表，告訴對方前面走過的一些售點的進(jìn)貨與銷售情況。 E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。 F、表情要自信，語氣要確信。 在商談過程中，零售商可不能專門爽快地就同意產(chǎn)品，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種專門常見的現(xiàn)象，理由如下： A、討厭業(yè)務(wù)員； B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不行賣； C、經(jīng)濟(jì)理由：價格太貴； D、零售商太忙：沒時刻聽你講； E、銷售同類產(chǎn)品； F、零售商為老年人，思想較固執(zhí)； G、不情愿大批購買，希望代銷； H、未了解價格的合理性； I、擔(dān)

27、心送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。 關(guān)于零售商的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策： A、然而法：先順從零售商，同時提出自己的理由；B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點；C、否定法：絕對否定零售商的懷疑； D、故事法：以實際事例應(yīng)對零售商； E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用法、轉(zhuǎn)移話題法等等。 達(dá)成成交 達(dá)成成交是一種興奮人心的情況，長時刻的磨牙，終于有了實質(zhì)性的回報，下面就具體分析： 容易成交的情況： A、對業(yè)務(wù)員本人有好感； B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感； C、有人曾經(jīng)來咨詢過； D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； E、熟悉的人在旁邊講好； F、自己曾經(jīng)用過，對產(chǎn)品特色深信不疑； G、生意做

28、得好，進(jìn)不多的貨無所謂。 如何識不成交的時刻 A、零售商拿著樣品認(rèn)真考慮； B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時； C、有第三者在場，征求第三者意見； D、對業(yè)務(wù)員表示同情時； E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價還價，或拿起計算器認(rèn)真算價之時； F、對產(chǎn)品試用后比較中意； G、對贈品表示興趣，并為贈品的數(shù)量討價還價； H、零售商為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心； I、對產(chǎn)品的某特點或賣點表示贊揚(yáng)之時； J、詢問現(xiàn)場有無物資。 促成成交的方法 A、直截了當(dāng)，懇求零售商成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇；B、多次向零售商提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅持確實是勝利； C、先假定零售商要買。不管是講話依舊行

29、動都認(rèn)定對方會買，如把物資送到柜臺上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上； D、借助推廣工作記錄表，告訴對方差不多進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，如此對方會由于從眾效應(yīng)而購買； E、講一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了200套，現(xiàn)在只剩下幾套了！”； F、問一些小問題，采納二者擇一法，如“100套依舊150套？”或是大數(shù)報量“給你搬200套好嗎？”對方會講：“太多了，100套就夠了?！保?G、利用誘餌法，利用贈品或試用；H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。 注意事項 A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額； B、送給對方產(chǎn)品廠商的名片，便于以后購貨； C、不要露出得意之態(tài)。你的快樂，零售商會有上當(dāng)受騙

30、的感受； D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能立即就跑； E、認(rèn)真填寫推廣工作記錄表，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)； F、關(guān)心零售商進(jìn)行產(chǎn)品陳列。 4.2.4推廣打算(此處講明要緊供都市獨家加盟商參考)4.2.4.1預(yù)備工作推廣打算 進(jìn)行紅色閃耀市場推廣之前，需要制定一份詳實的打算。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點、時刻、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。打算制定要合理，具有可行性。 預(yù)備工作 為使紅色閃耀市場推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些預(yù)備工作必不可少。 人員分工 市場推廣參加人員需在三人以上，為了幸免混亂局面出現(xiàn)，在動身前要有明確分工，并給予相應(yīng)的責(zé)任。 A、主講：負(fù)責(zé)談判 B、出

31、納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、紅色閃耀推廣工作記錄表的填寫 C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。 大伙兒盡管分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。 2）物品的預(yù)備 A、交通工作：三輪車或貨車。 B、貨：從當(dāng)?shù)亓闶凵烫幗?，?shù)量要足，品項要全。 C、終端用品：海報、DM單、贈品等。 D、其它：零售商的名片、紅色閃耀推廣工作記錄表、紅色閃耀出庫單、紅色閃耀訂貨單等。 3、心理預(yù)備 在市場推廣中，要明確需要推銷什么。 A、推銷激情B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品D、推銷價格 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍 4、目標(biāo)達(dá)成 A、較高的鋪市率 B、品項要齊全 C、營造好的售點氛圍D、建立好的口碑4.2.4.2啟

32、動打算(此處講明要緊供都市獨家加盟商參考)1、促銷打算1）促銷市場分析：產(chǎn)品狀況分析：生命周期、年度銷售走勢、地域不銷售差異、產(chǎn)品定位消費(fèi)市場狀況分析：消費(fèi)者購買心理因素、購買消費(fèi)行為特點、產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)者感知分析、競爭對手促銷策略分析、消費(fèi)誘因設(shè)置分析渠道狀況分析：覆蓋率狀況、本品和競品利潤空間比較、付款方式比較、本品和競品形象比較、競爭對手促銷渠道、策略分析2）明確促銷目標(biāo)針對消費(fèi)者、針對零售商3）促銷策略和執(zhí)行方案確定對象、確定商品范圍、時機(jī)與限制、促銷力度、工具的選取、地點選擇（地域、賣場）、確立主題、確定執(zhí)行人員、擬定行動時刻打算、擬定工作標(biāo)準(zhǔn)（分銷標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)）4）促銷費(fèi)用預(yù)

33、算禮品/贈品、折扣、廣告宣傳、助銷/陳列、儲運(yùn)費(fèi)用、人員勞務(wù)費(fèi)用、其它5）促銷過程操縱人員分工及配合運(yùn)作流程、廣告支持、通路治理、陳列輔助6）促銷效果評估事前評估、執(zhí)行中評估、事后評估7）紅色閃耀促銷的要緊工具廣告（依照當(dāng)?shù)貙嶋H情況選用）電視廣告、報刊與雜志、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、宣傳冊、海報與傳單、廣告單行本、路牌、燈箱、售貨現(xiàn)場、陳列、交通廣告、講明書銷售促進(jìn)銷售競賽、獎金和禮品、樣品、交易會與商品展示會、市場工具支持、貨架陳列、特價優(yōu)惠券、贈品、積分票公共關(guān)系記者招待會、專題講座、研討會、年度報告、公司禮品贈送、慈善捐款、制造新聞、公司知名度、推廣活動等人員推銷銷售介紹、銷售研討會議、獎勵

34、節(jié)目、推銷員榜樣、交易會與商品展覽會、公司承諾、使用者推舉直接營銷商品介紹郵寄、當(dāng)?shù)仉娨曎徫?、業(yè)務(wù)員訪問客戶、消費(fèi)者面對面2、宣傳手段車體廣告宣傳單店內(nèi)展板、DM、掛旗、易拉寶促銷活動4.2.5推廣實施4.2.5.1活動制定活動的原則：為突顯韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店的獨特性和專屬性，設(shè)置活動原則為：多個活動相關(guān)聯(lián)，一環(huán)套一環(huán)，達(dá)到活動不斷的目的。具體活動： 活動一：“紅色閃耀開”開店慶典解講： 為開店時使用的活動，可依照開店季節(jié)不同或是否在專門節(jié)假日開店而做微調(diào)。利用開店喜慶氣氛和優(yōu)惠制造“紅色閃耀開沖擊波”吸引消費(fèi)者“眼球”，爭取開門紅，增強(qiáng)信心，初步建立消費(fèi)者檔案?；顒幽康模盒麄骷t色閃耀專賣

35、店品牌，建立消費(fèi)者檔案，增加產(chǎn)品曝光程度，推進(jìn)產(chǎn)品銷售?；顒又黝}：“紅色閃耀開”開店慶典活動時刻：開店當(dāng)天，依照當(dāng)?shù)厍闆r而定（建議在節(jié)假日舉辦）活動區(qū)域：店門外活動操作講明：活動前預(yù)備時刻安排：時刻內(nèi)容執(zhí)行人二周前發(fā)放邀請函店員、店長一周前小型DM發(fā)放店員、店長續(xù)上表前六天購買相關(guān)用品店員前五天嘉賓、參加人員及道具的確認(rèn)店長前三天培訓(xùn)店員店長前二天店內(nèi)布置店員、店長活動中注意事項：嘉賓、紅色閃耀店參與活動領(lǐng)導(dǎo)及全體人員的安全問題紅色閃耀專賣店良好營業(yè)秩序，場面混亂是活動成功的天敵，因此我們千萬要操縱好活動的執(zhí)行程序，規(guī)定好活動當(dāng)天每個人的工作職責(zé)，并緊密關(guān)注和關(guān)心相臨職員的工作，防止發(fā)生混亂通

36、過氣象部門前一周進(jìn)行氣象預(yù)測，除非天氣有特大變化不能進(jìn)行開幕活動（延期進(jìn)行）鼓動消費(fèi)者購買和建立顧客檔案是隱藏在“紅色閃耀開”活動后面的真正動機(jī)所在，因此應(yīng)該有得力職員在消費(fèi)者進(jìn)店參觀時不厭其煩的解講紅色閃耀內(nèi)衣的功能、款式及其他問題，并不斷鼓動購買，同時詢問可否入會。按時刻表嚴(yán)格操縱活動時刻，不要過長以免消費(fèi)者不耐煩預(yù)感到參加活動的人太多時，能夠設(shè)立專人關(guān)心維持秩序所需物資、物品由 負(fù)責(zé)于 點鐘到位。掛條幅，擺放桌椅等由23人負(fù)責(zé)?；顒娱_始流程：（加盟商可依照實際情況進(jìn)行調(diào)整）開業(yè)慶典時刻：2004年 月 日紅色閃耀專賣店開業(yè)慶典及剪彩儀式安排時刻儀式過程地點會場布置及人員安排備注9：40來

37、賓簽到，憑邀請卡領(lǐng)取紀(jì)念品紅色閃耀專賣店外門口擺放兩張長桌、簽到本、簽字筆、工作人員憑邀請卡分發(fā)紀(jì)念品10：00由主持人宣布開業(yè)典禮開始，紅色閃耀專賣店內(nèi)會場前設(shè)主席臺、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可依照實際情況調(diào)整續(xù)上表10:00-10:05主持人一直賓介紹到場的嘉賓紅色閃耀專賣店內(nèi)會場前設(shè)主席臺、麥克風(fēng)、引導(dǎo)店員、攝影、錄像人員數(shù)名可依照實際情況調(diào)整10:05-10:20專賣店主致辭10:20-10:30嘉賓致辭10:30-10:40服裝業(yè)知名人士XXX致辭10:40-10:50全體來賓舉杯同賀10:50-11:00主持人宣布剪彩者名單，將剪彩者請到門前，紅色閃耀專賣店主、嘉賓、服

38、裝業(yè)知名人士3人，店員拉起紅綢、剪彩開始、紅色閃耀專賣店門前店外兩側(cè)擺有花籃，店門口鋪有紅色地毯，店員將諸位人士領(lǐng)到相應(yīng)位置11:00-11:10放鞭炮或噴彩帶、音樂奏起店員邀請人士參觀，攝影、錄像人員跟隨11:10-18：00消費(fèi)者參觀紅色閃耀專賣店，開店當(dāng)天購物可享受八五折優(yōu)惠。紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時負(fù)責(zé)發(fā)放贈品可持續(xù)一周時刻當(dāng)天購物者還可免費(fèi)建立信息卡，享受多種優(yōu)惠。續(xù)上表11:10-18：00凡購買金額在200元以上返40元優(yōu)惠券（多買多送），可在兌換處換取等額度獎品（紅色閃耀紀(jì)念禮品）或另加現(xiàn)金購買內(nèi)衣產(chǎn)品紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記

39、處辦理登記事宜，同時負(fù)責(zé)發(fā)放贈品可持續(xù)一周時刻贈品的治理：贈品的領(lǐng)用流程：所有贈品到達(dá)店內(nèi)時須經(jīng)店長核對到貨量，核對無誤后才可收好，同時店長做好有關(guān)的贈品入庫記錄。活動開始前一天，店員到店長處領(lǐng)取一天的贈品用量，且必須填寫贈品領(lǐng)用表。每天晚間店員依照情況向店長領(lǐng)取下一天的贈品量。如在活動過程中，出現(xiàn)贈品短缺，店長應(yīng)及時進(jìn)行個不贈品補(bǔ)充。B、 贈品的核對流程：每天活動結(jié)束后，店長依照店員上報的送出贈品量及領(lǐng)用量核對贈品剩余量是否正確?；顒咏Y(jié)束后，店長核對所有關(guān)于此贈品的出入庫記錄，檢查剩余贈品量是否正確。活動道具：紅色閃耀系列產(chǎn)品手提袋1000個（依照實際情況增減）條幅1條、宣傳單5000張桌、

40、椅鞭炮2掛，彩帶噴瓶3瓶臺卡制作、信息卡登記處顧客登記本5本，圓珠筆10支六、開業(yè)后續(xù)系列促銷活動名稱組合購買優(yōu)惠自購式購品集點券陳列展示2）促銷活動流程（下述活動要依照當(dāng)?shù)貙嶋H情況甄選、確認(rèn)實施細(xì)節(jié)）選訂幾款當(dāng)季經(jīng)常使用的內(nèi)衣依照內(nèi)衣款式和功能兩兩組合買一贈一確定價格促銷方式折價銷售買A添XX元可獲得B 開業(yè)期間的組合購買促銷（時刻當(dāng)天或1個月）講明：促銷的價格應(yīng)該比購買兩種內(nèi)衣的價格低內(nèi)衣的搭配要有足夠的吸引力開業(yè)期間自購式購品（時刻15天）確定開業(yè)宣傳單文案確定宣傳單上紅色閃耀專賣店的LOGO鼓舞消費(fèi)者收集宣傳單憑LOGO購買商品價格優(yōu)惠消費(fèi)者購買紅色閃耀內(nèi)衣、收回LOGO圖標(biāo)講明：在開

41、業(yè)前七天連續(xù)發(fā)放宣傳單在宣傳單上刊登專賣店LOGO鼓舞消費(fèi)者收集LOGO憑收集的LOGO，可換取開業(yè)小禮品每張LOGO僅限使用一次，不累計使用每張LOGO使用后專賣店要及時的回收集點券（時刻不限）關(guān)于公司經(jīng)營的產(chǎn)品都能夠使用集點券的方法規(guī)定消費(fèi)者每購買滿5元的內(nèi)衣能夠獲得一點的積分以集滿十分為一個基點只要消費(fèi)者集滿十分時，能夠享受一次優(yōu)惠（免費(fèi)贈送某種服飾品，或在購買商品時享受9.5折優(yōu)惠）該方法要讓消費(fèi)者感到能夠達(dá)到優(yōu)惠的目的，這才能夠達(dá)到誘因效果，消費(fèi)者才情愿參加陳列展示促銷（時刻1個月）在開店期間在營業(yè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置酬賓區(qū)或特價區(qū)域?qū)Ｙu店選擇一定的內(nèi)衣作為促銷品，用以酬賓和特價銷售特價區(qū)域只

42、限制在開店慶典促銷期間使用活動二：紅色閃耀連環(huán)積分進(jìn)行時解講：設(shè)計不同的積分原則，消費(fèi)者購物或參與任何活動都可獲得積分，一定積分能夠獲得相應(yīng)獎勵或贈品，還可累計到年終參加年終韓國7日游的大獎。此活動意義在于促進(jìn)消費(fèi)者參與，提升購買率。一、活動目的：促進(jìn)消費(fèi)者參與，增加實際銷售，樹立專賣店形象，建立顧客資料庫為日后其他活動作伏筆。二、活動主題：紅色閃耀連環(huán)積分進(jìn)行時三、活動時刻：201 年 月-201 年 月四、活動區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動形式：本活動分兩部分。首先，規(guī)定一套積分制度，將年度內(nèi)活動和購物規(guī)定好對應(yīng)積分，平常消費(fèi)者可憑這些積分享受購物優(yōu)惠或活動獎勵。其次，年終，消費(fèi)者可憑累計一

43、年的積分參加年底7日游抽獎活動。積分設(shè)置：序號項目條件積分1購物購物每滿5元人民幣12參加店鋪組織的活動參與獲得優(yōu)勝5103店鋪建設(shè)建議依照實際情況5-504內(nèi)衣設(shè)計采納505店內(nèi)銷售建議依照實際情況5-50抽獎規(guī)定：時刻：201 年 月 日地點：紅色閃耀專賣店內(nèi)參加條件：滿100積分便可參加抽獎公證：請當(dāng)?shù)毓C處人員公證方式：由特約嘉賓抽取一等獎；店主抽取二等獎；店長抽取三等獎通知方式：抽取獎項后一周內(nèi)以電話形式通知獲獎?wù)擢勴棧耗杲K抽獎：分設(shè)一、二、三等獎：一等獎：韓國7日游 2名二等獎：中國沿海7日游 5名三等獎：中國沿邊7日游 10名活動三：紅色閃耀浪漫天地解講：購紅色閃耀內(nèi)衣滿百元贈韓

44、國CD一張，同時計算積分。于國慶節(jié)期間抽取100名幸運(yùn)獎，獎品為CD機(jī)一臺。一、活動目的：樹立紅色閃耀內(nèi)衣高雅品牌形象，增加實際銷售，建立顧客資料庫為日后其他活動作伏筆。二、活動主題：紅色閃耀浪漫天地三、活動時刻：2011年全年四、活動區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動形式：本活動分為兩部分。首先是購紅色閃耀內(nèi)衣百元贈韓國CD一張。共有不同風(fēng)格的六種CD備選，（古典、民族、搖滾、非主流、流行金曲、輕音樂），領(lǐng)取者要填寫消費(fèi)者資料卡。資料卡作為顧客資料庫建設(shè)的基礎(chǔ)和積分的依據(jù)。其次，在國慶期間進(jìn)行抽獎，抽取100名幸運(yùn)獎，獎品為CD機(jī)一臺。活動四：紅色閃耀生活“Office Me”解講：與報社合作開漫

45、畫專欄，向消費(fèi)者征集稿件。以月為一期舉辦大伙兒評活動，優(yōu)勝者設(shè)立獎品給予獎勵。 一、活動目的：增加紅色閃耀品牌知名度，吸引上班族女性了解紅色閃耀內(nèi)衣，進(jìn)而促進(jìn)銷售。二、活動主題：紅色閃耀生活“Office Me”三、活動時刻：2011年3月四、活動區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動形式：甄選當(dāng)?shù)刂髁鲌罂M(jìn)行專欄合作專欄名稱為：紅色閃耀生活Office Me 漫畫要求：四幅連或單頁內(nèi)容限定為：與上班族、白領(lǐng)女性、時尚女性親情、愛情相關(guān)故事，其核心為宣揚(yáng)美請漫畫界知名人物先提供2-3稿漫畫，讓參與者開發(fā)思路活動期限可依照專欄合作情況制定，但至少一月以上每月由專家和讀者評選“本月最佳”漫畫，紅色閃耀專賣店

46、將贈送一套內(nèi)衣凡刊登者均可獲得紅色閃耀專賣店贈送的精美禮品一份（禮品依照當(dāng)?shù)厍闆r由店主自行決定）4.2.5.2 促銷策略促銷策略講明：促銷目的是為更好銷售產(chǎn)品，樹立形象，吸引消費(fèi)者關(guān)注。因此，那個地點所列促銷策略并非唯一的，專賣店可依照當(dāng)?shù)貙嶋H情況刪減或增加；促銷策略可混合在活動中，也可單獨使用，具體運(yùn)作由店主依照實際情況制定；那個地點僅講明大概內(nèi)容，店主運(yùn)用時要依照當(dāng)?shù)貙嶋H情況擬訂具體方法，不要生搬硬套。促銷宣傳語“積分不斷，打折有理”，“沒有會員的會員制”促銷策略具體內(nèi)容折扣促銷策略：大打親情牌，我們的目標(biāo)是最大限度給消費(fèi)一個充足的理由：序號目的理由參考廣告語折扣1送親戚、朋友生日、畢業(yè)、

47、喜事、過節(jié)、結(jié)婚、圣誕節(jié)等心儀紅色閃耀98折2送母親生日、母親節(jié)、春節(jié)、重陽節(jié)等關(guān)愛從“貼心”開始95折3送女兒生日、學(xué)期末、節(jié)假日等十五歲的禮物98折4送夫人生日、結(jié)婚紀(jì)念日、節(jié)慶、情人節(jié)、圣誕節(jié)、賠禮等夫人的身材我最關(guān)懷95折利用各種節(jié)慶配合現(xiàn)在期服裝搭配進(jìn)行折扣促銷隨各種季節(jié)變化進(jìn)行換季處理折扣店內(nèi)設(shè)立特價區(qū)長期打折每周推出一款新品做上市促銷價，該產(chǎn)品折扣僅限一周店慶、開店促銷折扣為不人購買產(chǎn)品能夠獲得優(yōu)惠；給自己買送小禮物（標(biāo)準(zhǔn)為百元產(chǎn)品的2%，如等），但不打折；變相折價促銷策略：買內(nèi)衣贈送韓國風(fēng)情品：以百元產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)計算，禮品價值為所購產(chǎn)品價值的2%；不滿百元不贈送禮品。禮品要求盡量

48、與韓國相關(guān)，可選范圍為：韓國發(fā)卡、工藝戒指、化裝袋、音樂CD、韓國風(fēng)情扇、韓國特色雨傘、日歷、打火機(jī)等。進(jìn)行產(chǎn)品組合，推出“買X贈X”的形式，如“買二贈一”為六六折、“買三贈一”為七五折。組合關(guān)鍵點是：用暢銷品帶滯銷品，要保持平均毛利率不低于70%?！疤撞褪秸劭邸?，即專賣店預(yù)先配套商品并給予一定折扣?？刹杉{“幾件內(nèi)衣總共需XX元”等話語。折扣促銷注意點一般折扣率應(yīng)至少達(dá)到10%-20%才會比較有效。紅色閃耀專賣店剛開業(yè)時折扣額度需要大些從而吸引消費(fèi)者，一般開業(yè)期間折扣為30%-35%比較有效。一個折價活動時刻設(shè)定為4-6周為宜，一般不應(yīng)超過2個月每次運(yùn)用打折手法招攬顧客時盡量師出有名，如選擇節(jié)

49、慶日，且限期促銷，如此才不至于對品牌形象造成負(fù)面沖擊。贈品促銷策略紅色閃耀連鎖專賣店往往采納贈送禮品的方式來達(dá)到推銷的目的。贈送禮品的內(nèi)容和贈送方式應(yīng)該有講究。專賣店要尋求獵取最大效益的贈品方式。贈品的選擇：選取與內(nèi)衣相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品隨內(nèi)衣贈送，如各種肩帶等；節(jié)假日贈送賀卡、小禮品。贈品選擇三“R”策略Relevance(相關(guān)性)：贈品須與產(chǎn)品相關(guān)，須符合品派形象，須與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者相關(guān)。Repetition(重復(fù)性)：贈品可供重復(fù)使用，重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，令她回想起品牌及其種種好處。Reward（獲益感）：贈品須有價值感，令人想獲得。贈品的類不個人禮品。為鼓舞顧客光顧專賣店，關(guān)于購買產(chǎn)品的

50、客人贈送小禮品，在節(jié)日或生日之際向客人和老主顧贈慶祝的禮品或記念卡。廣告性贈品。這種贈品要緊起到宣傳專賣店，使更多人了解專賣店、提高專賣店知名度的作用治理人員要選擇價格廉價，可大量分送的物品作這類贈品。禮品上要印上專賣店的推銷性介紹。比如給客人分發(fā)紙帶、年歷卡等。廣告贈品對過路的行人和惠顧專賣店的顧客均可贈送。獎勵性贈品。廣告性贈品要緊是為了讓公眾和潛在顧客進(jìn)一步了解專賣店。獎勵贈品的要緊目的則是刺激顧客在專賣店中多購買產(chǎn)品和再次光臨。這種禮品是有選擇的贈送。如依照顧客光顧專賣店的次數(shù)，顧客在專賣店中的消費(fèi)額多少分劃贈禮品。有的依照抽獎結(jié)果給幸運(yùn)者贈送禮品。治理人員要選價值較高的物品作為這種禮

51、品。贈品的要求要符合不同年齡同意者的必理需要：為使禮品達(dá)到最佳效果，有必要針對不同贈送對象選擇不同的禮品和場合。禮品的質(zhì)量要符合專賣店的形象：紅色閃耀屬于高級內(nèi)衣，因此專賣店決不能送低檔次的禮品，假如經(jīng)費(fèi)不足，寧可不送或只送一件高檔次的小紀(jì)念品。與其大量贈低價的禮品，不如用同等價鈔票買少量精巧的禮品。例如贈送一打劣質(zhì)湯勺不如改送一個質(zhì)量上乘的杯子。贈品是溝通專賣店與顧客關(guān)系的重要渠道，要注意贈送符合專賣店形象的獨特的禮品來招徠顧客。贈禮品要附上卡片：贈品上一定要附卡片，以表示對贈送對象的尊重，盡量不要使用印刷文字，最好附上店長親筆寫的、風(fēng)趣的文句、賀詞或致謝詞。如此的卡片更能將專賣店贈送小禮品

52、的誠意傳送到顧客內(nèi)心。包裝要精巧：包裝漂亮能提高人們對商品價值的評價。贈品的包裝一定要精巧、漂亮、獨特。贈品氣氛要熱烈：為達(dá)到最佳贈品效果，在贈送時要盡可能制造熱烈的氣氛。例如頒發(fā)抽獎獎品時，與其在收銀臺上領(lǐng)取，不如在大眾“恭喜中獎”的掌聲、笑聲中頒發(fā)。如此贈品能使顧客增加幸運(yùn)感，并有感染其它顧客的作用。贈送企劃時刻：一般提早2-4個月進(jìn)行贈品的規(guī)劃，如圣誕節(jié)發(fā)送的贈品在9月就要開始規(guī)劃了。贈送的時機(jī)：除了當(dāng)時隨內(nèi)衣贈送外，若需要郵寄賀卡（如生日卡等）要在消費(fèi)者生日前兩三天寄到。贈品促銷策略注意點成本費(fèi)用：贈品成本并非只是其本身的購買成本，還包括贈品包裝成本、廣告宣傳配合、陳列展示費(fèi)用等，因此

53、專賣店選擇贈品時要成分考慮各種成本費(fèi)用，綜合計算。贈品的治理，最好由專人專庫治理，防止發(fā)送中缺失。贈品活動不宜時刻過長，一般為8-12周為宜，因此要視產(chǎn)品、通路狀況及市場的不同，作相應(yīng)調(diào)整。抽獎促銷策略回寄式抽獎：要求消費(fèi)者填妥姓名、地址等資料，寄至指定地點，即可參加抽獎，也可要求消費(fèi)者附寄產(chǎn)品標(biāo)牌等證明作為參加條件。即開即中式：利用刮刮卡、產(chǎn)品包裝上的特定標(biāo)志，與舉辦者事先確定并公布的中獎號碼或標(biāo)識進(jìn)行核對，消費(fèi)者立即可知是否中獎。多重連環(huán)抽獎： 設(shè)置多個連環(huán)獎項，其獎勵數(shù)額不是每次平分，而是每次不斷加強(qiáng)力度，讓消費(fèi)者有機(jī)會不斷增加的感受。抽獎策略與其他促銷模式相結(jié)合能夠獲得不錯的效果，如優(yōu)

54、惠券與抽獎、集點換物與抽獎、贈品與抽獎等。抽獎促銷策略注意點抽獎設(shè)計活動需包括下列幾個事項：抽獎條件：購買數(shù)量要求、購買品種要求、需要提供的參加憑證及個人資料、可參加抽獎的次數(shù)等；獎勵方法：具體的獎項與獎品數(shù)量、開獎次數(shù)、開獎時刻、中獎公布方法及時刻、兌獎方法等；時刻限定：活動的開始與截止時刻，若是回寄式抽獎，應(yīng)講明截止日期以郵戳為準(zhǔn)；一般，此類促銷活動的期限以24個月為宜。獎勵公證：講明活動會請公證處公證以示公允，舉辦者的相關(guān)人員不屬本活動參加范圍、所有參與者的資料將歸舉辦者所有、舉辦者保留活動解釋權(quán)等、這些講明會幸免尷尬和被動的情況發(fā)生。節(jié)慶促銷策略年度促銷打算參考表 促銷日期 歲歷以及全

55、國性的節(jié)日以節(jié)慶為主題的促銷配合季節(jié)的促銷一月1、元旦節(jié)1、新年的禮品-吉祥紅裝抽紅包新年紅裝二月2、春節(jié)3、元宵節(jié)4、情人節(jié)2、讓利促銷-喜事連連紅運(yùn)來3、讓利促銷-紅粉燈謎連環(huán)猜4、情人的禮品-浪漫胸懷女的心情人浪漫三月5、婦女節(jié)5、以婦女節(jié)為主線設(shè)計送給愛人的節(jié)日禮品的讓利促銷活動-紅色閃耀的驕傲（女性代言人征集）新春初發(fā)四月6、自設(shè)6、四月芳菲斗繽紛-紅色閃耀開顏色大征集楊柳依人續(xù)上表五月7、勞動節(jié)8、母親節(jié)7、讓勞動者最美的主題促銷活動8、把母親的漂亮永久留住的主題活動火熱五月六月9、自定9、成長初體驗-成長禮包燦若舜英七月10、自定10、木槿女孩夏令營初夏微風(fēng)八月11、自定11、木

56、槿媽媽清涼包清涼一夏九月12、教師節(jié)12、老師是世界上最美的人九月飛菊十月13、國慶節(jié)13、讓利促銷活動，祖木棉花朵更鮮艷楓紅半瑟十一月14、自定14、查找來自木槿的溫暖深秋暖意十二月15、圣誕節(jié)15、圣誕襪子隨心變白色浪漫積分促銷積分促銷目的是鼓舞消費(fèi)者重復(fù)購買，培養(yǎng)忠實穩(wěn)定的消費(fèi)群；這種方式指的是不管何時，消費(fèi)者購物后都可得到積分，積分累積到一定數(shù)量就可兌換相應(yīng)獎勵，獎勵但是現(xiàn)金、禮品、折扣券、參加年終抽獎；事件行銷事件行銷是指企業(yè)整合本身的資源，通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)懷的話題，因而吸引媒體的報導(dǎo)與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象，以及銷售商品的目的；可采納的名目有：

57、新品問世公布會、期末結(jié)算大拍賣、裝潢門面大清倉、參加社區(qū)公益活動等。4.2.5.3廣告為配合紅色閃耀專賣店市場推廣，那個地點特提供部分活動、促銷參考文案如下，使用時請專賣店主依照當(dāng)?shù)貙嶋H情況進(jìn)行修改：紅色閃耀活動前宣傳文案標(biāo)題一：紅色閃耀走近中國女的心（單篇）她們自北方精雕細(xì)啄、全心打造、千錘百煉而出她們飄揚(yáng)過海、翻山越嶺、千里迢迢而來她們或“新樣靚妝，艷溢香融”，或“朱粉不深勻，閑花淡淡春”她們只在你的胸前駐足她們，確實是來自韓國的紅色閃耀內(nèi)衣，槿若舜英，帶著生命長青般的絢爛綻放為中國獨特的你！紅色閃耀走近中國女的心！卓越品質(zhì)堅持國際科技，現(xiàn)代工藝標(biāo)準(zhǔn)，制作過程一絲不茍時尚經(jīng)典秉承東方傳統(tǒng)文

58、化，汲取歐美時尚，造就魅色無邊品種多樣不論女性社交、家居、依舊特色搭配必有一款適合功能齊全防寒、裝飾、塑身、美體、保健等功能都一網(wǎng)打盡 紅色閃耀XXX專賣店：（地址） （電話號碼）紅色閃耀走近中國女的心（系列篇）（一）女的看似簡單，事實上，最難把握！新上市“韓國紅色閃耀”內(nèi)衣系列，采納專門輕柔質(zhì)料及創(chuàng)新翻新剪裁，可依女性胸部線條自由舒展伸縮，讓每個女的的胸懷都能安定舒適地輕裹在紅色閃耀里！紅色閃耀走近中國女的心2011年盛大上市XXX紅色閃耀內(nèi)衣專賣店： 電話： （二）女的用來抵擋的最后一道防線新上市“韓國紅色閃耀”內(nèi)衣系列，采納最新時尚款式，顏色典雅，質(zhì)地輕柔，全身心呵護(hù)裝扮女性貼心肌膚，既

59、是女的用來抵擋的最后一道防線，也是女性敞快樂胸的第一扇窗戶！紅色閃耀走近中國女的心2011年盛大上市XXX紅色閃耀內(nèi)衣專賣店： 電話： （三）女的的心情，有意無意地，流竄在胸前新上市“韓國紅色閃耀”內(nèi)衣系列，采納最新科研技術(shù)、塑身材料、創(chuàng)新剪裁，可依女性身材線條自由舒展伸縮，一動一靜間最能發(fā)揮曲線補(bǔ)正效果，為女的打造心情曲線！紅色閃耀走近中國女的心2011年盛大上市XXX紅色閃耀內(nèi)衣專賣店： 電話： “紅色閃耀開”紅色閃耀專賣店開店宣傳文案紅色閃耀開，相約不見不散紅色閃耀， 月 日盛大開業(yè)，相約不見不散！紅色閃耀內(nèi)衣專賣店經(jīng)營韓國品牌“紅色閃耀”內(nèi)衣，其內(nèi)衣秉承韓式服裝典雅、溫婉、女性韻味十足

60、而又不失現(xiàn)代時尚的特點。紅色閃耀內(nèi)衣產(chǎn)品以科技性、制作嚴(yán)謹(jǐn)性、款式多樣性、功能齊全性聞名于韓國等地，現(xiàn)在憑借卓越品質(zhì)進(jìn)入中國，為贏得市場，現(xiàn)紅色閃耀內(nèi)衣產(chǎn)品都以近成本價銷售，為中國女性制造一個高質(zhì)低價的現(xiàn)代傳奇。紅色閃耀開，喜事總相連，好禮不斷，優(yōu)惠多多！好禮一：開業(yè)當(dāng)天所有內(nèi)衣產(chǎn)品八五折出售。好禮二：憑宣傳單左上角“紅色閃耀圖案”可在開業(yè)15天內(nèi)到店內(nèi)換取一份開業(yè)韓國特色小禮品，每人僅限一份。好禮三：為慶祝開業(yè)，本店特設(shè)開業(yè)酬賓區(qū)，此區(qū)內(nèi)所有內(nèi)衣產(chǎn)品5折封頂。好禮四：開業(yè)活動就此拉開了紅色閃耀積分活動的序幕，每購買滿5元變可獲得1點積分，十點積分就可獲得購買優(yōu)惠或贈送韓國特色小禮品的機(jī)會。同