銷售人員常見的58個錯誤(精華)課件

1、銷售人員常犯的個錯誤改正缺點比發(fā)揚優(yōu)點更重要（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶1、沒有找到有需求的客戶如何創(chuàng)造客戶需求了解客戶需準確知道的四方面事實客戶的目標是什么？客戶的觀點是什么？客戶的現(xiàn)狀如何？自己的產品在客戶處的表現(xiàn)怎么樣？找錯人1、沒有找到有需求的客戶客戶希望得到的六個利益點節(jié)省客戶的時間擴大客戶的銷售減低客戶的營運成本吸引更多的顧客減少脫銷現(xiàn)象產生更多的利潤六個利益點找錯人1、沒有找到有需求的客戶創(chuàng)造顧客的需求過程要遵循以下四個原則曉之以理動之以情誘之以利脅之以災1、沒有找到有需求的客戶找錯人（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶2、沒有找到有錢的客戶如何找到有購買能力的客戶腿勤勤

2、行動眼勤勤觀察口勤勤詢問筆勤勤記錄腦勤勤思考心勤勤感悟發(fā)掘有購買實力的客戶要做到“六勤”找錯人2、沒有找到有錢的客戶（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶3、沒有找到有決定權的人如何找到有決定權的人是金子它會發(fā)光，是星星它會耀眼，是領導人他會脫穎而出。（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶4、沒有對客戶區(qū)別對待誰是紅蘋果誰是青蘋果潛在的客戶為什么如此重要？蘋果可以分為紅、青、爛三種，農夫會采用高價、儲存、扔掉三種方式來對待它們；顧客也分為合格、不合格、“爛顧客”三種，那么對于不合格的顧客，就要求我們維持關系，培養(yǎng)感情，我們稱這種群體的人為潛在顧客。潛在客戶是業(yè)務員的寶貴資源；潛在的客戶的開拓是一項

3、持續(xù)性工作；潛在的客戶越多，表示可推銷的對象越多，成交的機會也越大。找錯人4、沒有對客戶區(qū)別對待（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶5、沒有對癥下藥如何了解顧客的問題及購買動機（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶6、沒有做到推銷產品之前先推銷自己如何做好推銷前的鋪墊顧客購買的不是你的產品，而是你的服務精神和態(tài)度。先銷售你自己是銷售產品的基礎，顧客接受了你也就接受了你的產品。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一生財富。無論如何我們要記住：要打動顧客的心而不是口袋，因為打動顧客的心，才可以打開顧客的口袋。打開顧客的口袋永遠只是一個結果，而不是目的。（一）找錯人如何大量且

4、有效的開發(fā)客戶7、不知道運用大數法則如何擁有數量足夠多的客戶如何擁有足夠多的客戶找錯人7、不知道運用大數法則（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶8、只知道釣小魚如何找到大客戶并成交大客戶（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶9、沒有運用客戶推介系統(tǒng)如何讓顧客自動倍增（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶10、開發(fā)客戶的途徑太窄如何運用更多的方法找客戶（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶11、不知道借力使力如何通過影響力人物開發(fā)客戶要善于尋找有影響力的人物找到有影響力的人物在推銷中至關重要，往往他們能起到超乎想像的作用。有影響力的人物指的是那些因其地位、職務、成就、人格而對周圍的人有影響力的人。有影

5、響力的人物活躍于四大領域：商業(yè)、社會、政治、宗教。找錯人11、不知道借力使力（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶12、沒有留住顧客如何做好服務式銷售如何做好服務式銷售做錯事什么是最有效的成交策略在銷售過程中，一步都不能錯，錯一步則全盤皆輸（二）做錯事什么是最有效的成交策略13、沒有銷售目標如何設定并達成銷售目標一個好目標，要考慮個方面：銷售人員拜訪顧客一定要確立目標一個好的目標，在銷售過程中應考慮以下三個方面：、開發(fā)客戶目標、業(yè)績目標、行政目標做錯事13、沒有銷售目標（二）做錯事什么是最有效的成交策略14、沒有銷售計劃盲目行動如何做好銷售計劃（二）做錯事什么是最有效的成交策略15、沒有做好充分

6、的準備如何做好銷售前的準備（二）做錯事什么是最有效的成交策略16、缺少推銷熱情和激情如何讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)（二）做錯事什么是最有效的成交策略17、試圖在電話中成交什么是最好的電話約束訪策略世界一流銷售大師，世界房地產銷售吉尼斯紀錄保持者湯姆霍普金斯說：“電話是你第二重要的推銷工具，第一個是你的嘴巴。”（二）做錯事什么是最有效的成交策略18、沒有進行時間管理如何在正確的時候打出正確的電話成功的人善于管理時間，失敗的人不善于管理時間（二）做錯事什么是最有效的成交策略19、沒有一流的銷售心態(tài)如何建立一流的銷售心態(tài)銷售人員應該具備哪些心態(tài)呢？、堅韌的個性；、積極的態(tài)度；、改變自己的思考模式；、把

7、自己當成老板；、把自己當成顧問而不是銷售員。做錯事19、沒有一流的銷售心態(tài)（二）做錯事什么是最有效的成交策略20、沒有正確的銷售流程如何明確顧客的決策程序滿意(蜜月期)認識決定制定標準調查選擇做錯事20、沒有正確的銷售流程（二）做錯事什么是最有效的成交策略21、不知道顧客真正拒絕的是什么如何明確顧客的真正拒絕反對意見為什么會發(fā)生?第一是因為準客戶心中有疑慮或者有尚未得到答復的問題。第二是因為準客戶想購買或者有興趣購買但他需要說明，或想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的認可。第三是因為準客戶并不想購買。做錯事21、不知道顧客真正拒絕的是什么六步驟助你分辨客戶反對你的真正理由仔細聆聽客戶提

8、出來的反對意見，判斷它是真的還是借口；分辨它是不是唯一的，真正的反對理由；不管顧客回復的是問題還是反對意見，你都必須表示了解并贊美一番；再次確認，把顧客反對意見換個方式再重新問一遍并鎖定；以能夠完全解決問題的方式回復準備客戶的反對理由；提出結案要求。做錯事21、不知道顧客真正拒絕的是什么（二）做錯事什么是最有效的成交策略22、不善于察言觀色如何氫把握成交的時機（二）做錯事什么是最有效的成交策略23、只重推銷不重行銷如何增強自己對顧客的吸引力真正的推銷高手不是你去找顧客推銷，而是顧客來找你，這就如員庸醫(yī)是出去找病人，名醫(yī)是坐在家里等病人上門。推銷是靠腿奔波，出去推銷；行銷是靠吸引，坐在家里吸引顧

9、客上門。（二）做錯事什么是最有效的成交策略24、沒有找到成交的關鍵按鈕如何找到成交的關鍵按鈕客戶思考問題用邏輯，采取行動用邏輯掌握法則，所謂法則，就是說，假如我們產品的優(yōu)點、好處有十項，顧客購買這項產品的原因是因為那其中的一兩項的好處。同時，我們也應該了解顧客不買我們的產品，一定有很多的疑慮或抗拒點，最主要的也是其中的一到兩項。所以，我們的銷售任務就是去找出關鍵的的利益抗拒點，然后用的時間去解說，集中火力向他大力促銷，讓他知道如果買了這項產品之后會得到怎樣的重要利益。做錯事24、沒有找到成交的關鍵按鈕（二）做錯事什么是最有效的成交策略25、沒有抓住購買信號倉促成交如何抓住客戶的購買信號要抓住顧

10、客通過語言、行動、表情泄露給你的成交信號客戶給你的訊息當中只有是經由文字傳達的，另外的是經由說話語氣傳達的，而有的訊息是經由肢體語言所傳達的。做錯事25、沒有抓住購買信號倉促成交（二）做錯事什么是最有效的成交策略26、沒有建立信賴感就試圖成交如何建立顧客的信賴感注意以下幾個方面可以增加客戶對我們的信賴度、建立良好的第一印象；、建立公司的信賴度；、社會認同；、使用者的證言；、模仿顧客；、準時赴約。做錯事26、沒有建立信賴感就試圖成交（二）做錯事什么是最有效的成交策略27、不知道第一印象的重要性如何建立令人喜歡的第一印象（二）做錯事什么是最有效的成交策略28、說話太多如何聆聽并探知顧客的弦外之音在

11、銷售中，重要的不是你有多會說，而是你有多會聽。西方有句彥語：人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。聆聽有許多話得不到的好處：、聆聽會建立信任；、聆聽降低抗拒；假如銷售人員用心聆聽，而顧客在說，他就不可能有時間去想別的事情，他說的越多，就會感到越舒適越放松。、聆聽會提升對方的自我價值；“全神貫注就是最佳的恭維”、用心去聆聽，客戶會告訴你他的問題、需求；做錯事28、說話太多聆聽的技巧、專注就是要全神貫注，聆聽時不要插嘴；、停頓當未來客戶講完話之后，你要靜靜的等上三五秒鐘再講。、澄清去澄清問題，不要不懂裝懂；、復述可以證明你心無旁鶩在傾聽他說的話；28、說話太多做錯事在聆聽的過程

12、中還要注意以下幾點：（）推銷員要注視對方，眼光和臉部面向顧客，表現(xiàn)也全神貫注的神情；（）不可左顧右盼，或死死盯住對方；（）無論對方談話內容如何，都不能拉長臉，或露出鄙夷的神態(tài)；（）身體要向顧客方向微微前傾，適當地運用一些表示懇切的微小動作，如點頭，微笑，輕聲附和，避免呆若木雞的神情。做錯事28、說話太多（二）做錯事什么是最有效的成交策略29、沒有利用推銷工具什么是有效的推銷工具（二）做錯事什么是最有效的成交策略30、亂點鴛鴦譜如何分析顧客的購買模式 我們可以從顧客的服裝習慣,語速習慣,習慣動作，對事物觀點角度等不同方面來加強與客戶之間的交流。（二）做錯事什么是最有效的成交策略31、孤軍奮戰(zhàn)如何

13、通過團隊合作提高推銷效率通過團隊合作提高推銷效率需要注意以下幾點1、找到自己適合的搭檔；2、利用所長，做好分工；3、主動積極，互相提攜；、寬容大度，融洽相處。做錯事31、孤軍奮戰(zhàn)（二）做錯事什么是最有效的成交策略32、透支健康如何讓自己擁有健康的體魄（二）做錯事什么是最有效的成交策略33、沒有專來的產品知識如何成為產品專家推銷員掌握的產品知識包括以下幾個方面：、該產品能給顧客帶來什么好處；、該產品的用途和使用方法；、該產品與其他企業(yè)同類產品之間、不同類型產品之間有什么不同；銷售應該成為自己所銷售產品的專家，你必須比顧客更了解你的產品。而且有時候，你必須教會你的顧客使用你的產品。做錯事33、沒有

14、專來的產品知識（二）做錯事什么是最有效的成交策略34、沒有持續(xù)地學習如何讓業(yè)績和能力同步成長假如你今天業(yè)績還不太好，你不要怪市場不好，不要怪顧客無情的拒絕，你先要問問自己的能力。一個人要做好銷售工作必須要具備以下的銷售能力、積極的心理態(tài)度；、人際關系的能力；、打扮自己的能力；、豐富的產品知識；、開發(fā)及接觸客戶的能力；、介紹產品的能力；、處理反對意見及成交的能力；、個人管理的能力；、溝通的能力。做錯事34、沒有持續(xù)地學習（二）做錯事什么是最有效的成交策略35、沒有主動出擊如何迅速激發(fā)自己的行動力一個成功的人一定是一個敢于行動，凡事立即行動的人。你的行動力有多強，你的成功就有多大。不同的行動會帶來

15、不同的結果。說錯話如何用對方法說對話話術的確很重要，它可以使事情改變，可以使顧客自己說服自己。（三）說錯話如何用對方法說對話36、用錯約訪話術什么是有效的約訪話術（）電話邀約；（）當面邀約；（）書信邀約。什么樣的邀約話術才是最有效的呢？、問二選一的問題、以問問題的方式來開始你的邀約開場白、給對方一個好處、利用好奇心、贊美、請教說錯話36、用錯約訪話術（三）說錯話如何用對方法說對話37、用錯開場白話術什么是有效的開場白話術開場白話術中的注意事項銷售人員進入客戶的空間后秒鐘，客戶在潛意識中會對銷售人員形成某種看法，在接下來的秒鐘內這種看法會得到肯定或者有所保留。在你的開場白中，要注意避免一些敏感性

16、的話題。例如宗教信仰的問題，政治立場看法的問題，同時不要談有欠風度的話題，不要談他人的隱私，尤其是女性的隱私不能談論有損自己品德人格的話。說錯話37、用錯開場白話術開場的作用總結起來，開場白應該做到：、與客戶建立起聯(lián)系、開場就見效，善于介紹要點、抓住客戶的心，引起他們的興趣、將客戶緊緊吸引到你與你想表達的內容上來、建立信任感，并抓住客戶的注意力。37、用錯開場白話術說錯話（三）說錯話如何用對方法說對話38、用錯產品介紹話術什么是有效的產品介紹話術銷售人員在介紹產品中要避免犯以下錯誤：介紹產品不全面、沒有突出重點；介紹產品專業(yè)性太強，滿嘴的術語名詞，客戶聽的一頭霧水；介紹產品太過于平淡沒有說服力

17、，引不起客戶的興趣。（三）說錯話如何用對方法說對話39、用錯成交話術什么是有效的成交話術成交是整個推銷活動的重點，相當于足球運動中的臨門一腳，前面所有工作都是鋪墊，最后一腳如果沒有掌握好就會前功盡棄。成交的三個原則 主動 自信 堅持說錯話39、用錯成交話術（三）說錯話如何用對方法說對話40、用錯報價話術什么是有效的報價話術（三）說錯話如何用對方法說對話41、用錯處理反對意見話術什么是有效的報價話術處理顧客反對意見目的是成產，目的是為了解除顧客的疑慮和抗拒。所以，你不能與顧客針鋒相對，不能與顧客作得理不饒人的爭辯，不能對顧客橫眉冷對，不能出言不遜。（三）說錯話如何用對方法說對話42、用錯結束話術

18、什么是有效的結束話術（三）說錯話如何用對方法說對話43、用錯贊美話術什么是有效的贊美話術（三）說錯話如何用對方法說對話44、說了傷害顧客的話什么是顧客最不愛聽的話（三）說錯話如何用對方法說對話45、沒有配合顧客的肢體動作如何用肢體動作與顧客溝通（三）說錯話如何用對方法說對話46、沒有注意說話的聲音和語氣什么是顧客喜歡的聲音和語氣問錯問題什么是最有效的提問策略銷售領域最重要的一個字就是“問”（四）說錯話如何用對方法說對話47、說的太多問的太少如何問正確的問題明智的提問比明智的回答更困難做到少說多問，以下是幾個好思路：1、問正確的問題2、不要制造問題3、不要怕問得失敗說錯話47、說的太多問的太少（

19、四）說錯話如何用對方法說對話48、沒有問二選一的問題如何問二選一的問題 “二選一法”又可稱為限制選擇提問法，它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式，就是說在一個問題中給顧客提示兩個可供選擇的答案，而且兩個答案都是肯定的。（四）說錯話如何用對方法說對話49、沒有問簡單易答的問題如何問簡單易答的問題（四）說錯話如何用對方法說對話50、沒有問“Yes”或“No”的問題如何問“Yes”或“No”的問題（四）說錯話如何用對方法說對話51、錯問開放式問題如何問對開放式問題開放式問題如何去問絕大多數人喜歡別人傾聽自己的談話，而不是聽別人說話，所以銷假售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地

20、說話，然后仔細聆聽。在提出開放式的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。銷售人員在與顧客初次見面時，最好提出開放型問題。說錯話51、錯問開放式問題（四）說錯話如何用對方法說對話52、沒有問對顧客有好處的問題如何問對顧客有好處的問題（四）說錯話如何用對方法說對話53、沒有問擴大顧客痛苦的問題如何問擴大顧客痛苦的問題在銷售領域里最有效的方法就是：、讓顧客在他的思想中把不購買你的產品與巨大的痛苦聯(lián)結在一起；、讓顧客把購買你的產品與天大的快樂聯(lián)結在一起。說錯話53、沒有問擴大顧客痛苦的問題（四）說錯話如何用對方法說對話54、問問題沒有循序漸進如何問引導顧客思維的問題（四）說錯

21、話如何用對方法說對話55、沒有問顧客感興趣的問題如何問顧客感興趣的問題（四）說錯話如何用對方法說對話56、沒有問導引式問題如何問引導式問題（四）說錯話如何用對方法說對話57、沒有問預先框視的問題如何問預先框視的問題（四）說錯話如何用對方法說對話58、沒有問倍增業(yè)績的問題如何問倍增業(yè)績的問題 ?倍增業(yè)績時有且只有三種有效的方法1、增加客戶的單次消費金額2、增加顧客的購買次數3、增加客戶的數量說錯話沒有問倍增業(yè)績的問題銷售人員常犯的個錯誤改正缺點比發(fā)揚優(yōu)點更重要（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶1、沒有找到有需求的客戶如何創(chuàng)造客戶需求了解客戶需準確知道的四方面事實客戶的目標是什么？客戶的觀點是什

22、么？客戶的現(xiàn)狀如何？自己的產品在客戶處的表現(xiàn)怎么樣？找錯人1、沒有找到有需求的客戶客戶希望得到的六個利益點節(jié)省客戶的時間擴大客戶的銷售減低客戶的營運成本吸引更多的顧客減少脫銷現(xiàn)象產生更多的利潤六個利益點找錯人1、沒有找到有需求的客戶創(chuàng)造顧客的需求過程要遵循以下四個原則曉之以理動之以情誘之以利脅之以災1、沒有找到有需求的客戶找錯人（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶2、沒有找到有錢的客戶如何找到有購買能力的客戶腿勤勤行動眼勤勤觀察口勤勤詢問筆勤勤記錄腦勤勤思考心勤勤感悟發(fā)掘有購買實力的客戶要做到“六勤”找錯人2、沒有找到有錢的客戶（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶3、沒有找到有決定權的人如何找

23、到有決定權的人是金子它會發(fā)光，是星星它會耀眼，是領導人他會脫穎而出。（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶4、沒有對客戶區(qū)別對待誰是紅蘋果誰是青蘋果潛在的客戶為什么如此重要？蘋果可以分為紅、青、爛三種，農夫會采用高價、儲存、扔掉三種方式來對待它們；顧客也分為合格、不合格、“爛顧客”三種，那么對于不合格的顧客，就要求我們維持關系，培養(yǎng)感情，我們稱這種群體的人為潛在顧客。潛在客戶是業(yè)務員的寶貴資源；潛在的客戶的開拓是一項持續(xù)性工作；潛在的客戶越多，表示可推銷的對象越多，成交的機會也越大。找錯人4、沒有對客戶區(qū)別對待（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶5、沒有對癥下藥如何了解顧客的問題及購買動機（一）

24、找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶6、沒有做到推銷產品之前先推銷自己如何做好推銷前的鋪墊顧客購買的不是你的產品，而是你的服務精神和態(tài)度。先銷售你自己是銷售產品的基礎，顧客接受了你也就接受了你的產品。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一生財富。無論如何我們要記?。阂騽宇櫩偷男亩皇强诖?，因為打動顧客的心，才可以打開顧客的口袋。打開顧客的口袋永遠只是一個結果，而不是目的。（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶7、不知道運用大數法則如何擁有數量足夠多的客戶如何擁有足夠多的客戶找錯人7、不知道運用大數法則（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶8、只知道釣小魚如何找到大客戶并成交大

25、客戶（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶9、沒有運用客戶推介系統(tǒng)如何讓顧客自動倍增（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶10、開發(fā)客戶的途徑太窄如何運用更多的方法找客戶（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶11、不知道借力使力如何通過影響力人物開發(fā)客戶要善于尋找有影響力的人物找到有影響力的人物在推銷中至關重要，往往他們能起到超乎想像的作用。有影響力的人物指的是那些因其地位、職務、成就、人格而對周圍的人有影響力的人。有影響力的人物活躍于四大領域：商業(yè)、社會、政治、宗教。找錯人11、不知道借力使力（一）找錯人如何大量且有效的開發(fā)客戶12、沒有留住顧客如何做好服務式銷售如何做好服務式銷售做錯事什么是最有

26、效的成交策略在銷售過程中，一步都不能錯，錯一步則全盤皆輸（二）做錯事什么是最有效的成交策略13、沒有銷售目標如何設定并達成銷售目標一個好目標，要考慮個方面：銷售人員拜訪顧客一定要確立目標一個好的目標，在銷售過程中應考慮以下三個方面：、開發(fā)客戶目標、業(yè)績目標、行政目標做錯事13、沒有銷售目標（二）做錯事什么是最有效的成交策略14、沒有銷售計劃盲目行動如何做好銷售計劃（二）做錯事什么是最有效的成交策略15、沒有做好充分的準備如何做好銷售前的準備（二）做錯事什么是最有效的成交策略16、缺少推銷熱情和激情如何讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)（二）做錯事什么是最有效的成交策略17、試圖在電話中成交什么是最好的電

27、話約束訪策略世界一流銷售大師，世界房地產銷售吉尼斯紀錄保持者湯姆霍普金斯說：“電話是你第二重要的推銷工具，第一個是你的嘴巴?！保ǘ┳鲥e事什么是最有效的成交策略18、沒有進行時間管理如何在正確的時候打出正確的電話成功的人善于管理時間，失敗的人不善于管理時間（二）做錯事什么是最有效的成交策略19、沒有一流的銷售心態(tài)如何建立一流的銷售心態(tài)銷售人員應該具備哪些心態(tài)呢？、堅韌的個性；、積極的態(tài)度；、改變自己的思考模式；、把自己當成老板；、把自己當成顧問而不是銷售員。做錯事19、沒有一流的銷售心態(tài)（二）做錯事什么是最有效的成交策略20、沒有正確的銷售流程如何明確顧客的決策程序滿意(蜜月期)認識決定制定標

28、準調查選擇做錯事20、沒有正確的銷售流程（二）做錯事什么是最有效的成交策略21、不知道顧客真正拒絕的是什么如何明確顧客的真正拒絕反對意見為什么會發(fā)生?第一是因為準客戶心中有疑慮或者有尚未得到答復的問題。第二是因為準客戶想購買或者有興趣購買但他需要說明，或想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的認可。第三是因為準客戶并不想購買。做錯事21、不知道顧客真正拒絕的是什么六步驟助你分辨客戶反對你的真正理由仔細聆聽客戶提出來的反對意見，判斷它是真的還是借口；分辨它是不是唯一的，真正的反對理由；不管顧客回復的是問題還是反對意見，你都必須表示了解并贊美一番；再次確認，把顧客反對意見換個方式再重新問一遍并

29、鎖定；以能夠完全解決問題的方式回復準備客戶的反對理由；提出結案要求。做錯事21、不知道顧客真正拒絕的是什么（二）做錯事什么是最有效的成交策略22、不善于察言觀色如何氫把握成交的時機（二）做錯事什么是最有效的成交策略23、只重推銷不重行銷如何增強自己對顧客的吸引力真正的推銷高手不是你去找顧客推銷，而是顧客來找你，這就如員庸醫(yī)是出去找病人，名醫(yī)是坐在家里等病人上門。推銷是靠腿奔波，出去推銷；行銷是靠吸引，坐在家里吸引顧客上門。（二）做錯事什么是最有效的成交策略24、沒有找到成交的關鍵按鈕如何找到成交的關鍵按鈕客戶思考問題用邏輯，采取行動用邏輯掌握法則，所謂法則，就是說，假如我們產品的優(yōu)點、好處有十

30、項，顧客購買這項產品的原因是因為那其中的一兩項的好處。同時，我們也應該了解顧客不買我們的產品，一定有很多的疑慮或抗拒點，最主要的也是其中的一到兩項。所以，我們的銷售任務就是去找出關鍵的的利益抗拒點，然后用的時間去解說，集中火力向他大力促銷，讓他知道如果買了這項產品之后會得到怎樣的重要利益。做錯事24、沒有找到成交的關鍵按鈕（二）做錯事什么是最有效的成交策略25、沒有抓住購買信號倉促成交如何抓住客戶的購買信號要抓住顧客通過語言、行動、表情泄露給你的成交信號客戶給你的訊息當中只有是經由文字傳達的，另外的是經由說話語氣傳達的，而有的訊息是經由肢體語言所傳達的。做錯事25、沒有抓住購買信號倉促成交（二

31、）做錯事什么是最有效的成交策略26、沒有建立信賴感就試圖成交如何建立顧客的信賴感注意以下幾個方面可以增加客戶對我們的信賴度、建立良好的第一印象；、建立公司的信賴度；、社會認同；、使用者的證言；、模仿顧客；、準時赴約。做錯事26、沒有建立信賴感就試圖成交（二）做錯事什么是最有效的成交策略27、不知道第一印象的重要性如何建立令人喜歡的第一印象（二）做錯事什么是最有效的成交策略28、說話太多如何聆聽并探知顧客的弦外之音在銷售中，重要的不是你有多會說，而是你有多會聽。西方有句彥語：人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。聆聽有許多話得不到的好處：、聆聽會建立信任；、聆聽降低抗拒；假如

32、銷售人員用心聆聽，而顧客在說，他就不可能有時間去想別的事情，他說的越多，就會感到越舒適越放松。、聆聽會提升對方的自我價值；“全神貫注就是最佳的恭維”、用心去聆聽，客戶會告訴你他的問題、需求；做錯事28、說話太多聆聽的技巧、專注就是要全神貫注，聆聽時不要插嘴；、停頓當未來客戶講完話之后，你要靜靜的等上三五秒鐘再講。、澄清去澄清問題，不要不懂裝懂；、復述可以證明你心無旁鶩在傾聽他說的話；28、說話太多做錯事在聆聽的過程中還要注意以下幾點：（）推銷員要注視對方，眼光和臉部面向顧客，表現(xiàn)也全神貫注的神情；（）不可左顧右盼，或死死盯住對方；（）無論對方談話內容如何，都不能拉長臉，或露出鄙夷的神態(tài)；（）身

33、體要向顧客方向微微前傾，適當地運用一些表示懇切的微小動作，如點頭，微笑，輕聲附和，避免呆若木雞的神情。做錯事28、說話太多（二）做錯事什么是最有效的成交策略29、沒有利用推銷工具什么是有效的推銷工具（二）做錯事什么是最有效的成交策略30、亂點鴛鴦譜如何分析顧客的購買模式 我們可以從顧客的服裝習慣,語速習慣,習慣動作，對事物觀點角度等不同方面來加強與客戶之間的交流。（二）做錯事什么是最有效的成交策略31、孤軍奮戰(zhàn)如何通過團隊合作提高推銷效率通過團隊合作提高推銷效率需要注意以下幾點1、找到自己適合的搭檔；2、利用所長，做好分工；3、主動積極，互相提攜；、寬容大度，融洽相處。做錯事31、孤軍奮戰(zhàn)（二

34、）做錯事什么是最有效的成交策略32、透支健康如何讓自己擁有健康的體魄（二）做錯事什么是最有效的成交策略33、沒有專來的產品知識如何成為產品專家推銷員掌握的產品知識包括以下幾個方面：、該產品能給顧客帶來什么好處；、該產品的用途和使用方法；、該產品與其他企業(yè)同類產品之間、不同類型產品之間有什么不同；銷售應該成為自己所銷售產品的專家，你必須比顧客更了解你的產品。而且有時候，你必須教會你的顧客使用你的產品。做錯事33、沒有專來的產品知識（二）做錯事什么是最有效的成交策略34、沒有持續(xù)地學習如何讓業(yè)績和能力同步成長假如你今天業(yè)績還不太好，你不要怪市場不好，不要怪顧客無情的拒絕，你先要問問自己的能力。一個

35、人要做好銷售工作必須要具備以下的銷售能力、積極的心理態(tài)度；、人際關系的能力；、打扮自己的能力；、豐富的產品知識；、開發(fā)及接觸客戶的能力；、介紹產品的能力；、處理反對意見及成交的能力；、個人管理的能力；、溝通的能力。做錯事34、沒有持續(xù)地學習（二）做錯事什么是最有效的成交策略35、沒有主動出擊如何迅速激發(fā)自己的行動力一個成功的人一定是一個敢于行動，凡事立即行動的人。你的行動力有多強，你的成功就有多大。不同的行動會帶來不同的結果。說錯話如何用對方法說對話話術的確很重要，它可以使事情改變，可以使顧客自己說服自己。（三）說錯話如何用對方法說對話36、用錯約訪話術什么是有效的約訪話術（）電話邀約；（）當

36、面邀約；（）書信邀約。什么樣的邀約話術才是最有效的呢？、問二選一的問題、以問問題的方式來開始你的邀約開場白、給對方一個好處、利用好奇心、贊美、請教說錯話36、用錯約訪話術（三）說錯話如何用對方法說對話37、用錯開場白話術什么是有效的開場白話術開場白話術中的注意事項銷售人員進入客戶的空間后秒鐘，客戶在潛意識中會對銷售人員形成某種看法，在接下來的秒鐘內這種看法會得到肯定或者有所保留。在你的開場白中，要注意避免一些敏感性的話題。例如宗教信仰的問題，政治立場看法的問題，同時不要談有欠風度的話題，不要談他人的隱私，尤其是女性的隱私不能談論有損自己品德人格的話。說錯話37、用錯開場白話術開場的作用總結起來

37、，開場白應該做到：、與客戶建立起聯(lián)系、開場就見效，善于介紹要點、抓住客戶的心，引起他們的興趣、將客戶緊緊吸引到你與你想表達的內容上來、建立信任感，并抓住客戶的注意力。37、用錯開場白話術說錯話（三）說錯話如何用對方法說對話38、用錯產品介紹話術什么是有效的產品介紹話術銷售人員在介紹產品中要避免犯以下錯誤：介紹產品不全面、沒有突出重點；介紹產品專業(yè)性太強，滿嘴的術語名詞，客戶聽的一頭霧水；介紹產品太過于平淡沒有說服力，引不起客戶的興趣。（三）說錯話如何用對方法說對話39、用錯成交話術什么是有效的成交話術成交是整個推銷活動的重點，相當于足球運動中的臨門一腳，前面所有工作都是鋪墊，最后一腳如果沒有掌握好就會前功盡棄。成交的三個原則 主動 自信 堅持說錯話39、用錯成交話術（三）說錯話如何用對方法說對話40、用錯報價話術什么是有效的報價話術（三）說錯話