銷售知識培養(yǎng)和培訓

1、銷售知識培養(yǎng)和培訓什么是銷售？目錄1銷售目標-潛在客戶2接近客戶的技巧3識別客戶利益點4如何做好產(chǎn)品說明5成交6什么是銷售? 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 商品包括: 1）有形的商品 2）無形的服務(wù) 滿足客戶特定的需求是指: 1）客戶特定的欲望被滿足 2）客戶特定的問題被解決 客戶：特定的需求商品：提供的利益滿足購買銷售目標-潛在客戶 銷售目標尋找潛在客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰?誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶!潛在客戶具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力

2、經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 銷售目標-尋找潛在客戶找出潛在客戶方法1、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標：對所有客戶的情況進行初步了解、然后進行前期篩選。3、您的資源：產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。調(diào)查潛在客戶的資料 您的目標:終極目標和階段目標。如：更充分了解商品的銷售區(qū)域狀況、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶使用狀況、了解競爭狀況、把握潛力信息、訂出客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)；潛在客戶的分類管理 從您認識的人中發(fā)掘（朋友、同學、同事、親戚等）； 展

3、開商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用公司提供的客戶名單； 把握技術(shù)進步的潮流； 閱讀報紙雜志，關(guān)注活躍度高的商品及商家； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 掃街拜訪 參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象銷售目標-找出潛在客戶的渠道銷售目標-調(diào)查潛在客戶的資料 調(diào)查或了解潛在客戶關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A： AUTHORITY，代表購買“決

4、定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 俗話說的好：知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝！針對潛在客戶的實際情況-區(qū)分輕重緩急，進行有效分類管理。銷售目標-潛在的客戶分類管理1雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時間分類 按照“放棄與否”加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時間再去訪問的；3、不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可

5、能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。銷售目標-潛在的客戶分類管理2銷售目標-潛在客戶 “MAN”原則的分類管理3 M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 購

6、買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）接近客戶的技巧接近客戶的技巧-如何有效地接近1、明確您的目的及主題 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。2、選擇接近客戶的方式： A.直接拜訪； B. 連鎖介紹法； C. 接收前任銷售人員的客戶資料； D. 用心耕耘您的客戶；E. 直郵（DM）； F. 銷售信函； H. 電話； I. 展示會； J. 擴大您的人際關(guān)系3、有效地接近話語；4、接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。

7、預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前的提示。對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧（1）專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：1、準備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧（2）要避免的

8、習慣 切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧（3）要做的準備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結(jié)果。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥當。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當?shù)臅r間去找客戶。 要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個工作時間表。接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧（4）說話的態(tài)度

9、要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧（5）電話應(yīng)對技巧請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調(diào)自己的公司?？蛻粜睦砗芄?，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾蕰劦臅r間。接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧（6）直接拜訪有二種形態(tài)：一: 為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，

10、這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。二: 是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧（1）掃街的目的成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧（2） 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型：第一個類型

11、：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準客戶；第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧（3） 專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接 近話語。其步驟如下： 步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方的接見；步驟4：寒喧；步驟5：表達拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。接近客戶的技巧初次面對客戶接近步驟立即引起潛在客戶注意的五種方法：（1）別出心裁的名片（2）請教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛

12、在客戶面臨的問題接近客戶的技巧初次面對客戶接近步驟立即獲得他的好感 成功的穿著 肢體語言 微笑 問候 握手 注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 接近客戶的技巧面對初次客戶接近步驟進入主題的時機進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 接近客戶的技巧切入銷售主題的技巧購買心理的七個階段步驟1：引起注意。例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟2：發(fā)生興趣。例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。步驟4：激起欲望。例：有了這部新車，

13、可以邀她去海邊兜風。步驟5：比較。例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心。例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應(yīng)該買下它。步驟7：促成交易。例：今天總算不虛此行！接近客戶的技巧切入銷售主題的技巧開場白技巧由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。接近客戶的技巧切入銷售主題的技巧識別客戶的利益點識別客戶的利益點將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換

14、成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求)。您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：1、商品給他的整體印象；2、成長欲、成功欲；3、安全、安心；4、人際關(guān)系；5、便利；6、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；8、價格；9、服務(wù)。 識別客戶的利益點為客戶尋找購買的理由如何做好產(chǎn)品說明如何做好產(chǎn)品說明什么是產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的目的 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。 讓客戶

15、了解能獲得那些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。 成功產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 能讓客戶相信您能做到您所說的。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的技巧產(chǎn)品說明的二個原則 原則1： 遵循“特性 優(yōu)點 特殊利益”的陳述原則。 原則2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的技巧產(chǎn)品說明的步驟步驟：開場白。步驟：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點或

16、期望得到滿足的需求。步驟：以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特 性優(yōu)點特殊利益。步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。步驟：異議處理。步驟：要求訂單。其它注意點 維持良好的產(chǎn)品說明氣氛； 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明； 產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論； 預(yù)先想好銷售商談； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何有 助于銷售的輔助物。如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的技巧成交 在我們的銷售過程中，您的產(chǎn)品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達成協(xié)議的。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款

17、現(xiàn)貨交易。成交-時機與準則達成協(xié)議的時機 我們要隨時關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購買的信號有： 語言信號 動作信號 表情信號 1、正確認識失敗。2、友好地與顧客告辭。當您費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 成交未達成交易的注意事項啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠 建議購買相關(guān)產(chǎn)品 建議購買足夠量的產(chǎn)品 建議購買新產(chǎn)品 建議購買高檔產(chǎn)品成交啟發(fā)式銷售的運用 專業(yè)銷售人員的五個必備條件正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識：滿足客