生鮮電商未來(lái)的目標(biāo)客戶該怎么定位

1、Word文檔 生鮮電商未來(lái)的目標(biāo)客戶該怎么定位 生鮮電商，在現(xiàn)在的勢(shì)頭好像也不是很好過(guò)，對(duì)于生鮮電商來(lái)說(shuō)，該怎么去做目標(biāo)客戶才能讓自己更好的做進(jìn)展？跟hishang一起來(lái)了解一下就生鮮電商的將來(lái)就知道了。 作為生鮮電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是通過(guò)生鮮產(chǎn)品來(lái)與客戶進(jìn)行溝通，那么，就肯定理解好什么是生鮮產(chǎn)品? 顧名思義，售賣的產(chǎn)品是生的，也就意味著大部分的產(chǎn)品是不能直接食用的，需要進(jìn)行二次加工才能吃;售賣的產(chǎn)品是鮮的，也就是說(shuō)所售產(chǎn)品的保質(zhì)期較短，且部分產(chǎn)品必需要冷藏或者冷凍才能保持鮮的狀態(tài)。 對(duì)于B2C生鮮電商平臺(tái)來(lái)講，我們習(xí)慣把目標(biāo)客戶定位為年輕人。也只有把年輕人的購(gòu)買(mǎi)生鮮的行為討論清晰，才能更好地拓展平

2、臺(tái)。 年輕人，喜愛(ài)上網(wǎng)，刷視頻、網(wǎng)購(gòu)、玩嬉戲等，都是必不行少的。 年輕人這三個(gè)字的畫(huà)像，對(duì)于生鮮電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，尤其是B2C生鮮電商平臺(tái)來(lái)講，要詳細(xì)些。 錯(cuò)誤的用戶定位、用戶畫(huà)像，會(huì)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中起反作用，拓展地越快，平臺(tái)消逝地也就越快。 一、目標(biāo)客戶畫(huà)像及目標(biāo)客戶數(shù)預(yù)估 做B2C生鮮電商時(shí)，要找到目標(biāo)客戶，解決客戶從哪里來(lái)的問(wèn)題? 目標(biāo)客戶的大體畫(huà)像如下： 年輕人，年齡在25-35歲之間 會(huì)做飯 收入水平中等或中等偏上 有女伴侶或男伴侶，或者已婚 住處(租房或者自己有房)有廚房 學(xué)歷在專科及以上 若我們把目標(biāo)客戶定位成以上6條，我們分析下大體數(shù)據(jù)。 在三四線城市的城區(qū)，由于在這種城區(qū)人口流入

3、和流出基本相等，所以按常住人口來(lái)計(jì)算下。 若城區(qū)人口60萬(wàn)人，按25-35歲之間的人占總?cè)丝诘谋壤?0%計(jì)算，那么，整個(gè)城區(qū)的目標(biāo)年輕人合計(jì)約12萬(wàn)人。 按男女比例1:1，已有對(duì)象或者已結(jié)婚來(lái)計(jì)算，目標(biāo)客戶約有6萬(wàn)戶。 我們把收入水平中等偏上及學(xué)歷在?？埔陨系臄?shù)據(jù)略微放的大一些，假設(shè)收入水平中等偏上的占50%，?？埔陨蠈W(xué)歷的占80%。那么，我們的目標(biāo)客戶為6萬(wàn)戶*50%*80%=2.4萬(wàn)戶。 按住處有廚房的比例為90%計(jì)算，2.4萬(wàn)戶*90%=2.16萬(wàn)戶。 2.16萬(wàn)戶，實(shí)際就是目標(biāo)客戶2.16萬(wàn)人。由于，在一個(gè)家庭中，買(mǎi)生鮮產(chǎn)品時(shí)，要么兩個(gè)人一起去買(mǎi)，要么一個(gè)人去買(mǎi);極少狀況下，一個(gè)人買(mǎi)了

4、，另一個(gè)人也買(mǎi)了，導(dǎo)致買(mǎi)的生鮮產(chǎn)品塞不進(jìn)冰箱。 也就是在60萬(wàn)人口的城區(qū)，對(duì)于B2C生鮮電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，其目標(biāo)客戶為2.16萬(wàn)人，占總?cè)丝跀?shù)的3.6%。 所以，從人口數(shù)據(jù)來(lái)看，三四線城市中心城區(qū)的目標(biāo)客戶數(shù)較小，假如在三四線的城區(qū)去做B2C生鮮電商平臺(tái)，面臨的壓力會(huì)特殊大。 假如按這個(gè)比例擴(kuò)大到二線城市及以上，中心城區(qū)人口超過(guò)200萬(wàn)，那么，目標(biāo)客戶數(shù)至少為7.2萬(wàn)戶，也就是近15萬(wàn)人。這種狀況下，做B2C生鮮電商平臺(tái)要簡(jiǎn)單得多。 二、目標(biāo)客戶購(gòu)物行為現(xiàn)狀 而想要把這目標(biāo)客戶全部變成B2C生鮮電商平臺(tái)的正式客戶，還需要考慮以下問(wèn)題： 傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)品售賣場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng) 線上外賣產(chǎn)品售賣帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) 1.

5、傳統(tǒng)生鮮產(chǎn)品售賣場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng) 傳統(tǒng)的生鮮產(chǎn)品售賣場(chǎng)所，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)便利店、超市等。 (1)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 在北方，絕大部分地區(qū)依舊保留著趕集的習(xí)俗。雖然棚戶區(qū)改造把一些小的集市給取消掉了，但是規(guī)模較大的集市依舊存在，并且部分集市會(huì)在棚戶區(qū)改造時(shí)吞并小集市，導(dǎo)致大集市進(jìn)一步擴(kuò)大。這些集所組成的場(chǎng)所，是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的重要組成部分。 由于，集是在固定的日期對(duì)外開(kāi)放，不是每天都有，所以，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不僅僅包括集，還包括每日固定時(shí)間點(diǎn)開(kāi)放的早市和晚市，以及每天白天開(kāi)放的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)離人口密集的小區(qū)比較近，購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品比較便利。很多人在上班回家的路上路過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，直接把菜、肉等買(mǎi)了，每次也不用買(mǎi)多了，吃多少

6、，買(mǎi)多少，這可以保證買(mǎi)的生鮮產(chǎn)品的新奇度，也不用占用冰箱中的較大空間。 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是B2C生鮮電商平臺(tái)最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 不要先入為主的認(rèn)為只有中年人才逛農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，25-35歲的年輕人，也是很接地氣的，去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)東西的也許多。詳細(xì)占比，需要做調(diào)研。 (2)社區(qū)便利店 社區(qū)便利店，一般在每個(gè)小區(qū)里都有，甚至有好幾個(gè)。50平米以上的店面，基本上都會(huì)有生鮮產(chǎn)品，含蔬菜、水果、豬肉等。 這種店鋪是次要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至必要的時(shí)候，可以轉(zhuǎn)化為合作對(duì)象。 這種店鋪，一般為夫妻店，店里面的環(huán)境比較差： 售賣的產(chǎn)品分類不嚴(yán)格，同一個(gè)貨架的相鄰位置往往既有食品，也有洗潔用品; 蔬菜水果往往打開(kāi)箱子就售賣，不會(huì)有堆

7、頭; 非冰激淋的冰箱里，菜、肉、豆腐等食品易混裝，簡(jiǎn)單產(chǎn)生腐壞的味道; 地面打掃不勤，地貼等不擦拭掉; （收銀）臺(tái)長(zhǎng)時(shí)間不清潔，黑乎乎一片等等。 以上的現(xiàn)狀，是現(xiàn)有夫妻社區(qū)店的通病，導(dǎo)致好多社區(qū)便利店都經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)門(mén)。 B2C生鮮電商平臺(tái)若選擇配送到家模式的話，會(huì)形成與社區(qū)便利店的直接競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品、服務(wù)等跟上的話，可以與社區(qū)便利店一爭(zhēng)高下;若選擇客戶自取模式的話，可以把社區(qū)便利店作為一個(gè)前置倉(cāng)，能夠?qū)蛻粲唵蔚臅捍婧头?wù)客戶取貨。 (3)超市 超市，不管是綜合性超市，像大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等，還是特地的生鮮超市，如雷鮮生、果語(yǔ)飄香等，這些都是B2C生鮮電商平臺(tái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 超市有B2C生鮮電商平臺(tái)

8、所沒(méi)有的巨大優(yōu)勢(shì)：品類全!消費(fèi)者可以一站式購(gòu)齊! 現(xiàn)在的B2C生鮮電商平臺(tái)，還無(wú)法供應(yīng)可與超市媲美的sku數(shù)量，因此，想做B2C生鮮電商，需要采納曲線繞過(guò)超市，來(lái)服務(wù)客戶，不能硬碰硬，把超市作為自己最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來(lái)操盤(pán)的話，會(huì)吃大虧。 所以，B2C生鮮電商平臺(tái)，要小而美，才能活得久一些。 2. 線上外賣產(chǎn)品售賣帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) (1)餐飲店外賣所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) 餐飲店外賣，給年輕人供應(yīng)的是可以直接食用的產(chǎn)品。對(duì)于不會(huì)做飯、不愛(ài)做飯、吃晚飯不愛(ài)刷碗的年輕人來(lái)說(shuō)，外賣簡(jiǎn)直就是最宏大的創(chuàng)造啊。這種狀況下，進(jìn)一步降低了年輕人購(gòu)買(mǎi)生鮮產(chǎn)品，自己做飯的欲望。 (2)超市、便利店等外賣所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)有的外賣平臺(tái)，如美團(tuán)外賣、餓了么等，都已經(jīng)上線