房地產(chǎn)公司解說(shuō)房型培訓(xùn)講義全

1、 . . 16/16房地產(chǎn)公司解說(shuō)房型培訓(xùn)講義 日期：解說(shuō)房型培訓(xùn)資料解說(shuō)房型在銷(xiāo)售工作中的重要性使?jié)撛诳蛻舾鼮樵敱M的了解項(xiàng)目相關(guān)房型的賣(mài)點(diǎn)；引導(dǎo)潛在客戶的需性，推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品需求；引導(dǎo)客戶的同時(shí)，驗(yàn)證置業(yè)顧問(wèn)分析與把握客戶的能力；解說(shuō)房型同時(shí)，能與時(shí)去除潛在客戶對(duì)于產(chǎn)品的不同抗性。解說(shuō)房型的步驟補(bǔ)步確認(rèn)客戶需求產(chǎn)品（住宅、商鋪）；大體介紹項(xiàng)目產(chǎn)品與其面積段，并告知客戶其所需產(chǎn)品在項(xiàng)目中的比重；向客戶推薦兩套左右的同面積段房型；首先詳盡解說(shuō)房型的優(yōu)點(diǎn)，切入點(diǎn)：房屋結(jié)構(gòu)（框架或框剪）、入戶花園或入戶門(mén)的朝向與便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、陽(yáng)臺(tái)），采光、南北陽(yáng)臺(tái)（與其計(jì)算方

2、式）、空調(diào)機(jī)位位置與數(shù)量、戶型全明、私密性、飄窗與其特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、主衛(wèi)和次衛(wèi)與其干濕分離程度、窗戶與玻璃、進(jìn)戶門(mén)等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢(shì)、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢(shì)解說(shuō)、餐廳與廚房的便利性、北陽(yáng)臺(tái)改建的建議、戶的動(dòng)靜分離（整體功能區(qū)域的布置）、戶的南北通風(fēng)（各房之間的門(mén)廳對(duì)稱情況分析）、整套戶型的評(píng)價(jià)與與其他產(chǎn)品的對(duì)比評(píng)價(jià)（實(shí)用性、景觀、功能布局等）；解答客戶對(duì)于房型的看法與問(wèn)題，常見(jiàn)問(wèn)題：入戶門(mén)的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、陽(yáng)臺(tái)）、功能區(qū)域之間的過(guò)道浪費(fèi)面積、主衛(wèi)生間的采光與通風(fēng)、功能區(qū)域布局的不合理性（餐廳等）、功能區(qū)域面積過(guò)小（如次臥、廚房、衛(wèi)生間）、通風(fēng)問(wèn)題、噪音問(wèn)題、空氣污染、防

3、水處理辦法等；重新引導(dǎo)客戶的需求房型，為客戶的真正需求做進(jìn)一步的分析與說(shuō)服；說(shuō)服交談過(guò)程中再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶意識(shí)，去除抗性；最終令潛在客戶最大程度上的認(rèn)可置業(yè)顧問(wèn)所推薦的房型。解說(shuō)房型技巧與注意點(diǎn)1、為潛在客戶推薦需求：項(xiàng)目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時(shí)，建議同時(shí)推薦兩種同面積段房型，如推薦一套，客戶在拒絕或?qū)Υ朔啃陀袠O大抗性時(shí)，將出現(xiàn)不必要的尷尬場(chǎng)面；如推薦三套，可能會(huì)使?jié)撛诳蛻魺o(wú)法最終確定房型，從而使房型也無(wú)法在其腦海中留下深刻印像；2、為潛在客戶引導(dǎo)需求：在沒(méi)有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時(shí)，可做引導(dǎo)推薦，在引導(dǎo)推薦其他面積房型時(shí)，切勿過(guò)大脫離客戶的實(shí)際需求，通過(guò)詢

4、問(wèn)，根據(jù)其家人狀況、收支情況、購(gòu)房目的等做分析，從而向客戶提出置業(yè)顧問(wèn)的看法；3、解說(shuō)順序合理，介紹過(guò)程注重外結(jié)合。在解說(shuō)房型時(shí)為避免給客戶留下雜亂無(wú)章與啰嗦的感覺(jué)，應(yīng)有解說(shuō)順序方面的準(zhǔn)備，大體上首先介紹房屋固有功能區(qū)域的劃分，其次介紹各功能區(qū)域的賣(mài)點(diǎn)，再次介紹房屋整體與各功能區(qū)域之間搭配的便利性。同時(shí)，注意將室各賣(mài)點(diǎn)結(jié)合到該房型所處的房屋樓層、景觀，以達(dá)到令客戶全面了解該房型外情況的目地。4、突出重點(diǎn)，略顯瑕疵，解決建議：（1）初步確認(rèn)客戶需求的面積房型后，在介紹過(guò)程中應(yīng)注意分析客戶對(duì)于戶型的主要興趣著重點(diǎn)，如房型的朝向、功能區(qū)布局、客廳大小、衛(wèi)生間明暗便利、入戶花園配套、采光、房型對(duì)稱方面

5、等等，將主要興趣著重點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)反復(fù)不停的加以突出、強(qiáng)調(diào)，以達(dá)到加強(qiáng)客戶對(duì)于該房型的印像； （2）客戶對(duì)戶型提出問(wèn)題（如空調(diào)機(jī)位的設(shè)置和數(shù)量、電梯噪音等），在確認(rèn)該問(wèn)題對(duì)戶型不存在重要影響的情況下，可適當(dāng)回應(yīng)問(wèn)題的存在性，以達(dá)到客戶對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)誠(chéng)信度的良好印像； （3）為客戶分析其認(rèn)為戶型所存在的瑕疵問(wèn)題，并提出解決方案，此時(shí)的推薦技巧應(yīng)該是一筆帶過(guò)，無(wú)需為小問(wèn)題而陷入更深的糾纏。對(duì)于客戶認(rèn)為存在的較大問(wèn)題（如風(fēng)水影響、視線阻礙、北陽(yáng)臺(tái)的浪費(fèi)等），主動(dòng)分析解決，拿出詳細(xì)解決辦法，建議方面如墻體改造、陽(yáng)臺(tái)的封閉等等裝修辦法； 5、制造夢(mèng)想，產(chǎn)生夢(mèng)想。將客戶引入到戶型介紹的過(guò)程中去，為客戶具體安排假想

6、的生活情況等等夢(mèng)想，令客戶身臨其境的感受，以達(dá)到客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生最大好感目的。常見(jiàn)問(wèn)題與解釋說(shuō)辭房屋過(guò)道的浪費(fèi)問(wèn)題？過(guò)道為各個(gè)主要功有區(qū)域特別是臥房之間、客廳與廚衛(wèi)之間的緩沖地帶，以達(dá)到房型舒適自然的效果，您可以想象一下，如果沒(méi)有這條過(guò)道的話，這個(gè)房型將會(huì)是很不方便的，看起來(lái)也不會(huì)太自然。再說(shuō)您買(mǎi)的是三房的，還會(huì)在乎這幾個(gè)平米嗎？畢竟買(mǎi)三房就是應(yīng)該用來(lái)享受的。臥房都朝南的戶型比較好？房型還有一個(gè)主要功能區(qū)是客廳（起居室），日常生活中人們待在客廳活動(dòng)的時(shí)間是比較多的，無(wú)論是看電視，聚會(huì)，接待親朋好友，都會(huì)使用到客廳，那么讓這樣一個(gè)主要的活動(dòng)區(qū)域處于朝南方向會(huì)更好，有利于整套房屋的采光，使房子看起來(lái)

7、更明亮，這是現(xiàn)代居住理念的潮流?？蛷d朝南比較好，臥房可朝北？還是兩間房朝南比較好，因?yàn)楫吘箍照{(diào)的控溫和采暖還是不如自然的效果好，而且采光情況好的話，可以節(jié)約用電，臥房的通風(fēng)效果也好，兩間房都朝南的話勢(shì)必緊挨在一起，這樣也有利于方便照顧小孩和老人。為何小高層比多層好？小高層的造價(jià)是比較高的，而且結(jié)構(gòu)也比多層結(jié)實(shí)耐用，使用周期更長(zhǎng)。高層的建筑能夠更體現(xiàn)檔次，利于物業(yè)管理，小高層的價(jià)格要比多層便宜了許多，這樣升值力與投資回報(bào)力都相應(yīng)的較高。小高層相比多層更方便，因?yàn)橛须娞莸氖褂?，上下樓更快捷。景觀更好，更高，更遠(yuǎn)。最大程度上避免了空氣與噪音問(wèn)題。為何多層比小高層好？得房率較高，一般能達(dá)到90左右，而

8、且物業(yè)管理費(fèi)用較低，沒(méi)有使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，也符合以前的居住習(xí)慣，加上目前來(lái)說(shuō)多層越來(lái)越少，房屋以后的升值潛力將會(huì)更大，樓層較低，上下樓也比較的方便。多層的哪層最好？a、一、二樓較好，因?yàn)闃菍颖容^低，如有孩子和老人，有利于出行與活動(dòng)，更因?yàn)槿藛T走動(dòng)較大，生活安全系數(shù)較高；b、三、四樓較好，一直以來(lái)都有著“金三銀四”的說(shuō)法，具有采光好、安全、安靜，整潔，既避免了一、二樓低樓層的潮濕，也避免了五、六層的爬樓累的問(wèn)題，兼?zhèn)淞烁叩蜆菍拥母黜?xiàng)優(yōu)勢(shì)。c、五、六樓較好，采光好，通風(fēng)好，景觀好，沒(méi)有視線阻礙，價(jià)位也較低，因?yàn)樵陧攲樱鴽](méi)有被人踩在腳下的感覺(jué)，并且樓層靠近平臺(tái)，可自由選擇使用方式，或種花草，或喂養(yǎng)鴿

9、子等寵物。7、高層的哪層最好？ a、低底的樓層比較好，因?yàn)闃菍拥偷脑?，可以?dāng)作多層來(lái)居住，這樣也符合客戶以前的居住習(xí)慣，而且在高層中樓層低的話相對(duì)價(jià)格也是最低的，這樣一來(lái)升值潛力和投資潛力都有最大的優(yōu)勢(shì)，加上有電梯的使用，如此一來(lái)，相當(dāng)于居住在一幢配備了電梯的多層住宅中，生活檔次提高；b、中間的樓層比較好，景觀、通風(fēng)與采光都較好，同時(shí)避免了低樓層的吵鬧以與采光遮擋的缺點(diǎn)，也避免了高層有空氣、噪音滯留層的污染，價(jià)格適中，處于中間位置的話使用電梯也比較方便。c、高的樓層比較好，采光最好，通風(fēng)最好，既然客戶選擇的是高層，那么對(duì)于景觀應(yīng)是比較注重的，而高的樓層沒(méi)有視線阻礙，視墅開(kāi)闊，景觀是最好的。同時(shí)

10、配備了很好的品牌電梯，到頂樓的時(shí)間不會(huì)超過(guò)用步行上多層六樓的時(shí)間，比較方便。另外，高層對(duì)于人的信心、精神狀態(tài)的培養(yǎng)也是一個(gè)絕佳的環(huán)境。8、單衛(wèi)與雙衛(wèi)的好處？單衛(wèi)：其實(shí)現(xiàn)在一般都是三口之家，根本沒(méi)有必要再弄一個(gè)衛(wèi)生間，而且多了一個(gè)衛(wèi)生間的話不僅多了購(gòu)房費(fèi)用，而且還多了衛(wèi)生間的裝修費(fèi)用，這樣太不劃算，況且現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多雙衛(wèi)中的主衛(wèi)都是暗衛(wèi)，存在的意義確實(shí)不大。 雙衛(wèi)：特別的方便，衛(wèi)生。而且雙衛(wèi)的私密性比較好，這也是時(shí)代生活的趨勢(shì)所在。9、為什么一進(jìn)門(mén)是客廳比較好？ 視墅比較開(kāi)闊，大氣，敞亮，符合中國(guó)人的生活習(xí)慣，而且減少了過(guò)道的浪費(fèi)，裝 修起來(lái)比較方便；10、為什么一進(jìn)門(mén)不是客廳比較好？ 隱蔽性

11、較好，通常會(huì)做一個(gè)懸關(guān)在門(mén)口，這樣能使客廳的裝飾布局更有創(chuàng)意。同 時(shí)懸關(guān)起到了一個(gè)貫穿的作用，形成了一條自然的走道，使房子看上去更顯檔次。11、為何處于一幢樓的兩邊房子較好？ 采光好，通風(fēng)好，只有一邊與居民鄰近，比較安靜。最重要的是享受全明房型。12、為何處于一幢樓的中間房子比較好？ 保溫效果好，而且不存在“西曬東淋”的影響，安全性也較好。13、為何最東邊的房子好？光照時(shí)間早，新空氣易流通，避免了西曬的問(wèn)題，夏天比較涼快。14、為何最西邊的房子較好？ 價(jià)格比東邊的房子要低，比較充足，戶能夠保持干燥，比較適合喜歡夜生活習(xí)慣的年青人群體，至于西曬問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在大部家庭都使用空調(diào)，加上現(xiàn)在房屋建筑質(zhì)

12、量與用材的不同，現(xiàn)在西曬基礎(chǔ)都沒(méi)有什么影響。15、陽(yáng)臺(tái)在臥房這邊不好？這樣其實(shí)不錯(cuò)，洗衣也比較方便，平時(shí)住在主臥的話，可以欣賞一下風(fēng)景，也算是一種生活的情趣。16、陽(yáng)臺(tái)在客廳這邊不好？就應(yīng)該在這邊，因?yàn)橐匆铝酪路脑?，?shì)必有水滳，在客廳這邊方便打掃，如果在臥房那里，肯定會(huì)影響到房間的整潔衛(wèi)生，不利于保持主臥的干凈。而客廳是接待客人和家人的主要活動(dòng)區(qū)域，陽(yáng)臺(tái)在這里，也能方便客人和家人欣賞景觀。 17、客廳和臥房面積太??？其實(shí)設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮這個(gè)問(wèn)題了，以前的房子各個(gè)房間都是比較大的，但其實(shí)過(guò)大的房間并不好，房大神就散，如果太空曠，顯得氣氛不足，而現(xiàn)在流行的趨勢(shì)是使房子保持一定的大小，這樣不僅

13、能夠營(yíng)造較好的家居氣氛，也能使室活動(dòng)拿衣取物更方便些。18、臥房的門(mén)是朝向客廳的，感覺(jué)不好？ 實(shí)質(zhì)問(wèn)題客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題是因?yàn)楦杏X(jué)別扭，而且私密性不夠好。如果是在客廳開(kāi)門(mén)的話其實(shí)是挺方便的，因?yàn)閺目蛷d至臥房話不需要再拐彎繞道而行，至于私密性方面，因?yàn)榉块T(mén)平時(shí)應(yīng)該都是關(guān)閉的，應(yīng)該問(wèn)題不大。另外，可考慮在沒(méi)有承重墻的地方重新劃分門(mén)的朝向，在確認(rèn)沒(méi)有承重柱，可行的前提下為客戶建議此裝修方案。19、為何采用推拉窗，不采用平開(kāi)窗？首先，兩種窗的使用材料都是一樣的，只是打開(kāi)方式有區(qū)別，平開(kāi)窗因?yàn)槭窍蛲庥昧?，而推拉窗是左右用力，這樣的話對(duì)于居家來(lái)說(shuō)封閉性比較好，采用推拉的方式能最大程度的隔離空氣和減少噪音的污染

14、。20、南北兩側(cè)陽(yáng)臺(tái)為何不在施工時(shí)就將其封閉？ 客戶質(zhì)疑這個(gè)問(wèn)題的真意是因其已打算將陽(yáng)臺(tái)封閉了或以前的住房的陽(yáng)臺(tái)就是封閉。可先告知客戶陽(yáng)臺(tái)計(jì)算面積的方法，能省缺一半的面積，自己封閉陽(yáng)臺(tái)，花的材料錢(qián)與省下來(lái)那一半面積的總價(jià)相比要實(shí)惠了很多，而且可以根據(jù)自己的喜好來(lái)封閉，可以將這個(gè)問(wèn)題轉(zhuǎn)化成房屋的賣(mài)點(diǎn)。住宅戶型常規(guī)設(shè)計(jì)指標(biāo)小套、中套至少應(yīng)該有一個(gè)，大套至少有兩個(gè)臥室是面朝南向；臥室的建筑面積：主臥應(yīng)不小于15平方米，次臥不小于12平方米，兒童或書(shū)房不應(yīng)小于8平方米。小、中套的主臥室開(kāi)間應(yīng)該不小于3.3米，大套的主臥室開(kāi)間應(yīng)該不小于3.9米，小、中套的次臥開(kāi)間應(yīng)該不小于2.7米，大套的次臥開(kāi)間應(yīng)該不小于3米；客廳的開(kāi)間，小、中套應(yīng)該不小于3.6米，大套不能小于3.9米；廚房